中药饮片培训.ppt.ppt
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1、中药经营知识培训,一:了解饮片在销售中存在的问题?(定位),客户认为我们质量不好,1:解释以前的操作模式2:送样品3:用我们目前的销售量证明质量4:举例我们合作很好的单位5:接客户到我公司考察,客户习惯性跟以前的供应商合作?,1:建立客情关系2:了解进货渠道,掌握对手缺点进行攻击3:拿政策刺激4:了解供应商的价格,客户认为我们是批发商没有饮片厂便宜,1:报价2:讲实力3:拿我们西药销售模式打比喻,客户进货等级差就要便宜货,1:帮他做好鉴别找出假药劣药2:举例(养生堂讲座)麦冬 荷叶等品种提醒他3:声东击西:用药监部门吓唬,二:帮客户成长,1:客户品种不全,不知道如何补充,所以方子抓不全,影响销
2、售,2:不认识中药(包括来货验收,如果没有品名就不认识),松贝当薏米分不出优统,3:不了解药性,功效,无法向顾客解释相关问题),4:不知道哪些药需要特殊处理,如单包捣碎,5:煎药讲速度不要质量,6:技术不咱样还喜欢用别名,按药典上的名字为依据药典上没有的就用通用名,三:中药销售相关知识,品种品规,品种品规贵细加饮片有1862种贵细(带定型包装)有555种 饮片共 1307种(产地有重复)优质有300多种 统货有1000种 常卖品种有700-800种,饮片扣率,目前出库单有三种价 供价批发价-零售价零售到批发有25%利润空间(还有15%)举例100元零售到批发价多少?就是用100/1.25=80
3、(批发价)有按批发价折扣的单位 有按零售折扣的单位还有高开低返我们批发价的65扣可以出货,饮片毛利,毛利毛利率高开低返学会算税率(扣税),供货单位,北京亚威中药饮片有限公司湖北金新龙中药饮片有限公司北京琪景饮片厂康美药业股份有限公司北京同仁堂药材有限责任公司浙江同庆和堂药材有限公司大恒.美泰.上海神象.武汉马应龙.本溪龙宝,业务开发流程,搜索目标客户-老板(或单位经营负责人)-采购-药师(或调剂员)-收货人-了解业务-开新户-拿计划-送货-拿发票结款,新户开发,通过客户介绍产生新户通过领导帮助产生新户通过会议促销产生新户通过自己开发产生新户(很有诚意接客户到公司看看 用比喻的方式说服.例如:谁
4、谁在跟我们做多少,然后拿出优价单和样品,还有通过反复拜访)(新户分四次)新户承诺退货(不让客户承担任何风险),帐期谈判,预付现款周结半月结月结压月三月-到半年,质量与价格,发邮件传递实际销售的品种图片和报价单拿样品+报价单报价讲炮制+现场报价等级在北京算中等偏上,市场行情,亳州+安国对手:九州通,三合医药(普生霖+志诚堂),盛世龙(医院),松兰,同仁堂(个人走票)燕京(医院),祥威。丰顺康(个人走票),维护客情的法宝,勤奋 多去细心(了解客户的生日爱好)老老实实(装傻)夸奖客户(局部赞美)讲信用传递信息舍得(有舍才有得),贵细饮片的销售,拿宣传册 谈好帐期不让客户承担风险先从在贵细销售的客户着
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