商务谈判内容整理.docx

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1、以下是浙江高校出版社出版的作者为张国良赵素萍的学问点妇纳整理.考试必备.商务谈判概念：指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益,达成他们的商务交换活动,并取得一种一样性看法而进行的沟通与磋商活动。商务谈判特征:主体性,同等性,互惠性,冲突性,协商性,艺术性。商务谈判的要素:主体,客体,议题。原则：真诚求实，以信待人；醒悟理智,镇静冷静；求同存异,拓展共识；心中有数,有备无患；后发制人，以逸待劳；多听少讲,专心感悟；豁达包涵,人事相别；有声无声,适度适中。4P:谈判目标,支配,进度,人员。谈判的基本程序:打算阶段,正式谈判阶段,结束阶段。谈判心里内涵：精确把握商务谈判心里的内涵,是相识它

2、的基础。在谈判过程中，须要是动力，协商是手段，协议是结果，履行是目的。谈判心里特点：内隐性，相对稳定性，个体差异性。商务谈判的须要：生理，平安，社交，敬重，自我实现，理解的须要。（马斯洛须要层次）法律规范99：合法的商务谈判是一种法律行为；合法的商务谈判活动的有效要件（1参加商务谈判的法律关系主体和参加谈判活动的干脆当事人资格要合法；2商务谈判的合法内容,3商务谈判双方的意思表示要真实合法。4商务谈判的形式和程序要合法。）。6支配的制订：目标类型:探测性；创建性；论证性；处理纷争性；达成协议性目标。内容:保本条件；合理要求；质量限制；履行方式；技术要求；担保和放弃条款。谈判三部曲概念117：谈

3、判的步骤为申明价值，创建价值和克服障碍三个进程。商务谈判策略：谈判人员依据谈判预期目标的要求和谈判状况的改变，敏捷地贯彻实施谈判战略所实行的措施的总和。它依据双方的实力，纵观全局各方面各阶段的关系，规划整个谈判力气的打算和运用，指导谈判的全部过程。步骤：了解影响谈判的因素；找寻关键问题；确定具体目标；形成假设性方法；深度分析假设方法；形成具体的谈判策略；拟定行动支配草案。开局策略：协商式（适用：实力相当，无商务往来，第一次接触。做法：礼节性语言，中性话题，敬重对方，不卑不亢。）、坦诚式（适用：双方有过商务往来，比较相互了解,关系很好且实力不如对方。做法：真诚坦率过去的友好合作关系，己方观点，对

4、方期望，己方弱点。）、慎重式（适用：有过贸易往来，但对方有过令人不满足的表现。做法：对过去的不妥表示缺憾，通过这次合作改善，不急于拉近关系，礼貌性摸索对方。）、进攻式（适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不敬重己方的倾向。做法：有礼有据，切中要害，不盛气凌人，适时转变做法。）报价方式:本方先开价；对方先开价,本方后开价。先开价优势：1,对于谈判施加的影响大,基准线作用.2,出人意料,打乱对方部署,动摇对方期望,使对方丢失信念。报价阶段策略：价格起点策略（1、吊筑高台一一查价要狠，让价要慢。2、抛放低球策略-日式报价。商业竞争形式：买方之间；卖方之间；买卖之间竞争。应对：对报价货比三家，并干脆提

5、出异议；不为对方小利所诱，提出自己的一揽子交易价格。抛放低球虽然最初价格最便宜,但在其他方面提出有利于己方的条件。这种方法有利于竞争（网购），吊筑高台比较符合大众心里）除法报价策略；加法；差别；对比（应对：要求证据；核对证据；提出其他商家的价格证据；对方参照系的漏洞，全盘否定，坚持己方价格。）;最小单位报价；数字陷阱（应对,找出成本计算统一标准、规则、惯例；选择几项分类成本进行核算，找出错误，大举进攻；找寻证据，否定对方，坚持己见）O谈判技巧：出其不意,造成既定事实,逆向行动，设立限制，声东击西,蚕食计，留有余地，寻求代理，无中生有，权威效应。双利谈判技巧：开诚布公；体会缓解；以退为进；润滑策

6、略；假设条件；私下接触；权力有限；找寻契机。沟通的作用：穿针引线，架桥铺路。奇妙的回答策略88：缜密思索；精确推断；礼貌拒绝；避正答偏；以问代答；答非所问；避重就轻；使问话者没有追问的爱好一用宽泛性语言回答。谈判双赢七要诀：1731望一视察力，客观性，敏锐性，精确性，全面性，反复性。2闻一倾听,学会倾听：主动主动、有鉴别、有领悟地听；刚好做出反馈性的表示；留意察言观色；作必要的记录。倾听的作用：1了解对方须要,发觉事实真相的最简洁的途径，以达到知己知彼。2留意倾听是给人留下良好印象,改善双方关系的有效方式之一。它可以使我们不花费任何力气,取得意外的收获。3会使我们驾驭很多重要语言的习惯用法。4

7、可以了解对方看法的改变。3问。问话的技巧：1、把握提问的时机（在对方发言结束后提问；在对方发言间隙中提问；在自己发言后，摸索对方的反应）。2、要看提问的对象。3要留意提问的逻辑性。4、留意问话的方式。提问的方式：正问：开宗明义,干脆提出你想了解的问题。区问:从相反的方向提出问题,使其不得不回答。侧问:从侧面入手,通过旁敲侧击,再迂回到正题上来,呈现出犹抱琵琶半遮面,千呼万呼始出来”的姿态。设间：假设一个结论,启发对方思索,诱使对方回答。追问：循环对方的谈论,打破砂锅问究竟。4切一为谈判发展趋势把脉坚持一条主线“高度重视一充分打算一方法得当一坚持究竟”，就能谋求合作、找寻共识，共解难题，达到双赢

8、。5诚：谈判概念：谈判是双方或多方观点互换,情感互动,利益互惠的人际交往活动。以诚待人，真诚求事，信誉至上，实事求是，这是商务谈判的首要原则。6谐一营造和谐气氛，“饱而不贪”，“饥而不急”，“急而不慌”，“争之不松”，“望之有望”。7美一语言美“谈判者的语言文明，言辞得体，自然有利于谈判双方建立良好的人际关系，进而营造良好的谈判氛围。字的修辞有“三美”，做到音形意美，才能美化语言，沟通思想，劝服对方，谋求双赢。对于美丽语言艺术的驾驭，绝非语言本身的问题。语言艺术水平的凹凸，反映个人学问、才智、实力和思想修养“奇妙的应答语言87：运用模糊的语言；委婉的语言；幽默含蓄的语言。握手禁忌：左手；坐着；

9、戴手套；手脏；交叉；与异性双手握；三心二意。迎送礼仪：确定迎送规格；驾驭抵达和离开的时间；介绍；陪车；食宿支配；会见；洽谈礼仪；宴请礼仪；探望礼仪（一事先有约；时间恰当；仔细打算；遵时守约；进门有礼；做客有方；适时告辞。）；馈赠礼品的礼仪；送别礼仪。其他日常礼仪：遵时守时，不得失约；敬重老人、妇女；敬重各国、各民族的分俗习惯；举止得体。谈判人员打算：1、商务谈判队伍的规模。2、谈判人员人员素养:1良好的职业道德（谈判班子的工作效率；有效的管理幅度；谈判所需专业学问的范围。）2健全的心理素养（坚韧坚韧的意志力；高度的自制力；良好的协调实力。）3合理的学识结构。4谈判人员实力素养（认知实力；运筹。

10、支配实力；语言表达实力；应变实力；交际实力；创建性思维实力。）3、谈判人员的配备。4、谈判人员的分工和合作。89101234567磋商阶段优势条件下的谈判策略：1、不开先例策略；2、先苦后甜策略；3、价格陷阱策略；4、期限策略；5、软硬兼施策略；6、推一推一拉理论。劣势：1、吹毛求疵2、以柔克刚3、难得糊涂4、乏累策略5、权力有限6、反客为主。均势：1投石问路2先造势后谈价3、欲擒故纵4、大智若愚5、走马换将6、滥竽充数7、情感转移8、缄默寡言9、以硬碰硬策略。让步策略：冒险型、刺激、诱发、希望、妥协、危急、虚伪、低劣型。让步原则：1留意选择让步时机；2在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让

11、步；3不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺；4不要承诺做出与对方同等幅度的让步；5让步要有明确的导向性和示意性;6要留意使己方的让步同步于对方的让步；7一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快；8让步之后假如觉得不妥，可以找寻合理的借口推倒重来。让步的意义：是讨价还价中必定的、普遍的现象；本身就是达到谈判目标的一种策略；应能把握时机和限制分寸；对方不让步，己方不做无谓的让步。阶段策略：场外交易策略（个别分歧，缓解谈判气氛）推断成交：1对手由对一般问题的探讨延长到对细微环节问题的探讨；2以建议的形式表达他的缺憾；3对方对你的产品运用功能随声附和或接过话头自己讲；4谈判小组成员间的互动，眼神示

12、意，会意点头等；5抓住一切成交机会。促成交的行为策略：适时呈现对“结束谈判”的主动看法；设法实行不同的方式向对方渗透；实行假定谈判已经顺当达成协议的方式；与对方协商协议的具体内容；以行动表示达成协议；供应一项特殊实惠。商务谈判动机的类型：关系型，权力型，胜利型，劝服型，执行型，疑虑型。关系型：1阅历不足，对问题不敢做出确定。对这种人最有效的方法是谈判中主动地点明问题的要害，并提示要早作汇报，以免耽搁谈判。2有阅历，但负责任。这种人圆滑，诡秘，表面笑眯眯，就是不办事，对这种人要当心，谈判时最好先谈次要问题，在谈重大问题时要以强硬的看法全面出击，让其搬兵遣将，否则劳而无功，白费劲气3内外关系都比较

13、不错，但碍于面子，没有自己独到的见解，只会将上级，对方的看法作自己谈判的谈判目标。对这种这种人地方法就是以礼相待，以商议的口气谈问。权力型：表现出极大的耐性，靠韧性取胜，以柔克刚。即使对方发火，甚至暴跳如雷，也肯定镇静冷静,耐性倾听，不要急于反对，反击。假如能冷眼观看，麻木不仁，效果会更好。因为对方就是想通过这种形式制服你，假如能承受住，他便无计可施，甚至还会对你产生敬重，钦佩之情。胜利型：1初入行当的年轻人，他们大都急于表现自己，以求为以后的发展奠定基础。对这行有效的方法赐予激励，即使是出现了明显的失误，也要装扮出钦佩其精干的看法，在他的领导面前要赞扬其“努力”，“能干”。当然也可以用“激将

14、法”，但不要刺伤其自尊心，否则会引来报亚。2工作资格深，年龄较大的人。他们把胜利看做自己的荣誉和地位增加光彩，这种人要充分利用他们的资格，实力和有影响力的一面，多出难题，因为他们在难题面前不会畏缩，否则就会没有没面子。3无论年龄大小，都有着对公司的酷爱，对领导的忠诚，有高度的责任感和使命感，对谈判有执着的追求。这种人是谈判中最强有力的竞争对手，软硬不吃，极富阅历，又具有耐性，在外表友善，温柔中对自己的事业满腔热忱。但这种擅长装腔作势，是充溢野心的进步型人才，对这种人最好的方法就是采纳“以原则对原则”的看法，将计就计，形成一种公事公办的气氛。劝服型1要在维持礼节的前提，保持进攻的看法，并留意对方

15、感情的距离，不要与对手往过于密切。必要时，保持看法上的进攻性，引起一些争辩，使对手感到惊慌不适。2可打算大量的细微环节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。3在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面劝服型谈判者的群体意识较强，他们擅长利用他人的造成有利于自己的环境气氛，不喜爱单独工作，因为这使他们的优势无法发挥，利用这一点，我们可以争取主动。4打算一些奉承的话，必要时给对方戴高帽，这个很有效，但必需恭维得起到好处执行型1努力造成一对一的谈判格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样很简单获得对方的协作，使谈判更有效率。2争取缩短谈判的每一具体过程，这类谈判者反应慢，谈判时间越长，他们

16、的防卫性也越强，协议的速度是胜利的关键。3打算具体的资料支持自己的观点，但不要轻易提出新建议和新主见4讲话的看法，措辞很重要，冷静，耐性都是必不行少的。疑虑型提出的方案建议肯定要具体具体精确，避开“也许”差不多等论点要清晰，论据要充分，在谈判中药耐性细心，假如对方决策时间比较长，不要督促，留出充分的时间让对方思索，并供应具体的数据说明，在谈判中尽量襟怀坦荡，诚恳热忱。商务活动指交换活动,交换对象:实物,无形物。谈判历史根源:解决冲突的须要,力气均衡的产物,利益互惠的媒介。谈判作用：劝服对方,实现购销,获得信息,开拓发展,谈判特点：目的性,相互性,协商性。国际商务谈判含义它是指在国际商务活动中，

17、不同国家之间的商务活动主体为满足某一须要或达成某一目标而达到某一目标而进行的探讨和洽谈的商业活动的总称。特征1国际性2跨文化性3困难性4政策性5困难性。风格特点：1对内的共同性；2对外的独特性；3成因的一样性。特点：1营造良好的谈判氛围；2为谈判策略供应依据；3有助于提高谈判水平。美国：1自信念强，不易让步；2热忱坦率，干脆利落；3留意效率，珍惜时间；4关注利益，珍惜时间；5敬重利益，主动务实。措施：1坦率干脆表达观点；2仔细磋商确认合同；3避开指明指责他人；4提高效率节约时间。日本：1强调团队，集体决策；2重视人际关系和信誉；3执着坚韧，不易退让；4持重暧昧，顾惜面子；5讲究礼仪，尊卑有序。

18、措施：1初次与日方进行谈判时，为了尽快建立和谐关系，获得对方信任，最好的方法就是取得一个日方认为牢靠的中间人支持，通过中间人来引见推介；2一旦发出了邀请，就要耐性等待；3在选择谈判人员时，首先不宜选择女性加入；4谈判中对日本人“以礼求让”，“以情求利”的习惯要心中有数，熟谙应付之法，既不能因为失礼而影响了谈判，也不要因为留意笑脸，放松戒备，而在“讨价还加”上丢失利益。德国：1严谨保守，前期打算完善；2重视效率，思维富有逻辑；3充溢自信，缺乏敏捷妥协；4留意建立长期合作关系。措施：1事先做足打算工作；2掌控节奏合理报价；3敬重协议守时守信。犹太：1关系网络广泛，重视前期调查；2友好坦率，仔细恳切；3心情多变，限制心理；4精明苛亥U,擅长还价。