3篇金融银行从业人员高管培训心得体会：以“三有”思路落实落细网格化营销.docx

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1、高管培训心得体会：以三有思路落实落细网格化营销按照单位安排，我参加了 15天紧张有序的培训。通过 学习，使我对金融工作有了更深层的领悟，各方面均取得了 一定的收获。其中，最大的收获在于初步形成了以三有思 路落实落细网格化营销的总体想法。一、有图一一优化布局，建立营销图立足三农，服务百姓是农信社恒久的主旋律，网点稠 密、贴近客户是农信社最突出的特征，但仍有很多农信社未 能将这一特征转化为优势，形成网点效率低、成本高等弊端。 而网格化经营作为一种新的经营理念并非无章可循，我们应 该优化网点布局，使网点设置脱离高大上，转向经济实用方 向发展，按照步骤完成网格化布局实施，围绕周边主力客群 挖掘痛点，将

2、网点服务范围重新划分，拉近与客户的距离, 实现网点网格化经营转型。农信社需尽快构建惠农、富农的财富管理体系，将存量 客户分层维护，将目标客户分群营销，充分利用网格内公私 联动、政府及事业单位、企业商户、社区村居等资源，建立 动态营销地图，加快网点的社区化、村居化转型，留存客群 信息，理性和感性双向争取客户，与客户形成本土本地、熟 门熟客、乡里乡亲的良性和谐关系，促进客户财富升高、消 费升档、体验升级。二、有责一一划定责任田，破解营销难营销是结网而非捞鱼，懒惰思维、短期效益会伤害客户 情感，系统思维、精准营销才能培育客户关系，才能在各个 银行五花八门的营销拓展中脱颖而出。我们要将每一个网格 都落

3、实到个人并固化，定员、定岗、定责。将思维由坐等上 门、外拓营销逐步向客户经营、网格化经营过渡，走好客户 邀约、信息搜集、产品营销、后续跟进四步骤，全面铺开围 绕主力客群创新产品、主动营销、跨业合作、便民服务的网 格化经营格局。三、有指南一一建立指南，实现精准营销主力客群是农信社营销发力的立足点，要紧紧围绕主力 客群的需求和痛点，营销与其相匹配的产品，提高营销成功 几率，实现客户精准营销。以区域为依据划分网格，我们的 主力客群以农区、社区、商区为主。农区居住着大量村民和 返乡务工人员，从事种植养殖的也不在少数，休闲农业更是 在近年来以迅猛之势发展。能利用村委会、助农取款商户和 农村电商等渠道，定

4、期开展专项营销活动，营造宣传攻势, 细化人员分工，谋求重点突破；社区多种多样，社区居民更 是各有特色，针对拆迁社区、机关小区、城镇新区等不同类 别，通过展位营销、活动营销、预约拜访等多种营销策略, 着重办理定期存款、手机银行等匹配产品；商区内的目标客 户则集中在工商户和市场管理方，营销手段更侧重于陌生拜 访、集中宣讲和联动营销。客群不同需求不同，需求不同则 痛点不同，要围绕主力客群深入分析，对目标客户精准定位, 配合以适当的营销策略，宣传契合度高的产品，环环相扣实 现精准营销。例如，我们可以开展一些工作：第一，完善网点微信订阅号功能。社区网点首先必须申 请网点公众号，可通过订阅领取小礼品的方式

5、增加客户量, 同时为了防止客户领完礼品退出公众号情况的出现，我们要 在公众号上不定期的举办一些活动，以增加客户的黏性。第二，做好订阅号吸粉、用户激活和客户信息的收集工 作。在打造平台的早期，平台功能和信息模块应尽量涵盖广 泛，并配合各类的营销活动的设计，覆盖客户生活的各个方 面，如此才能有效掌握客户的生活行为数据，从而在后期通 过数据优势经营，不断找准客户的金融和非金融的需求。这 个过程也可以通过外包，将平台的日常维护交给第三方IT公 司来做。第三，做好营销活动体系的配套构建。组织客户经理走 出去营销，联盟区域内的农村村委会、社区商户、广场舞爱 好者集团等共同发起的针对农村及县城社区居民的活动

6、信 息，客户可以自由选择通过线上微信平台或线下社区网点进 行活动报名。活动结束后可以通过微信平台上传活动参与图 片或者相关信息的客户，给予一定的奖励优惠，鼓励客户积 极反馈。目的是通过便利的活动参与方式、客户感兴趣的活 动，拉近与客户之间的距离，提升客户活跃度。第四，通过客户反馈，优化各类金融产品和非金融资源 的供给。通过平台发布银行最新的金融产品及服务信息、，尤 其是网点针对社区客户的重点营销产品信息，还可以提供给 客户有关教育、医疗、购物的与生活息息相关的资讯。同时， 根据社区居民不同的家庭结构，将产品打包组合化，便于社 区居民进行有效的信息筛选。例如，针对年轻的家庭，可打 包财富增长型的

7、组合产品；针对老年人，可打包安心养老保 值型的产品组合。第五，利用商户联盟转嫁活动成本。与周边的商户联盟, 构建集购物、饮食与服务为一体的特惠商户联盟，以抢先抢 占地方市场，提高客户对农信社的黏度。商户可以在平台上 发布优惠信息、商户的产品信息等，用户可以持信合通银行 卡消费，消费可以享受折扣优惠。相当于在平台上搭建了一 个微型的淘宝店铺，但是这个与淘宝店铺最大的不同是，它 依托于农信社的物理网点和银行卡，用户可以在消费后通过 平台进行点评，通过这一功能的实现，由于优惠利益的驱使, 会使得客户消费时会有意识的选择这些合作的商户，同时通 过了解客户对联盟商户的评价和满意度作为后期筛选合作 商户的

8、依据，如果这一联盟的成功运营，将改变人们消费的 观念，客户将会有目的的选择一些有优惠政策的商户进行消 费。我们还可以给予优质的商户以一定的贷款优惠，而且平 台还为联盟商户提供产品宣传，在为银行客户获取优惠的同 时也帮助商户减少宣传成本并有效，这样，商户便会更愿意 与我们合作，成功的将成本转嫁给商户，实现羊毛出在牛身 上，让熊买单。第六，充分利用平台信息资源，实现客户精细化管理。 通过平台发布社区周边的一些与客户生活息息相关的信息, 如外卖、家政、培训教育、家电维修、快递提取等信息，拉 近客户与网点之间的黏性。同时，利用平时活动积累的客户 信息，对优质客户进行评选，根据不同类型的客户设计不同 的

9、产品，达到对客户进行精细化管理营销的最终目的。新环境，新目标；新思维，新模式；新客户，新营销。 网格化经营理念已经渗透到各行各业，我们农信社应当紧跟 时代步伐，积极转型网格化经营，以网点微区域的网格化经 营实现市场的精耕细作，使小网点联结汇聚成大版图。高管培训心得体会：从四个方面探索转型发展新路径这次有幸参加全省农信社高管人员培训班，对我而言， 不仅学到了知识，开拓了视野，更是转变观念的一次体验。 通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的学习和工作 有很大的帮助和启发。通过培训对现代农商银行的公司治理、 经营策略、创新管理、转型发展等工作有了进一步了解。对 于如何做好农商行业务经营和内部管理

10、工作，我认为从当前 发展情况看，要转型升级，就必须依托互联网金融的迅速扩 张和发展，准确定位、明确路径、务求落地，走出一条内涵 式、可持续发展之路。我认为，可以从以下四个方面着手：一、强化改革力度，理顺组织体系，构建科学的组织架 构在此次学习过程中，本人深刻认识到，银行业的竞争归 根结底就是实力的竞争，在互联网金融深化变革到来之前， 在压力与挑战面前，农商行应该积极加强自身建设，然而， 农商行在产权改革工作方面，都遵循了先行先试的原则，但 通过多年的发展，也没有摆脱“形似而神不似的尴尬。一是 要进一步完善三会一层治理框架，构建相互独立、互相制 衡、相互协调的运行机制，科学界定经营层和监事会的权

11、利 和职责，使董事会成为决策的核心，监事会成为监督的履行 者，行长室成为经营的执行者，切实达到责权利的有效制衡。 二是根据三长工作职责，完善评价标准体系，完善履职评 价机制。结合县域经营实质，建立经营管理层考核办法及定 期评价机制，促进三长有效履职。同时，充分发挥上级主 管、监管、股东、员工的监督作用，强化信息公开，促进依 法合规经营。三是运用科技手段，建立大数据平台，将客户、 市场信息进行有效整合，建立信息共享机制、分工协作机制 和集体决策机制，提高治理效率和运行效率。二、加强市场研判，应对利率市场化，努力改善收入结 构通过学习，本人对利率市场化、直销银行发展、金融产 品创新等前沿金融知识有

12、了新的理解，体现在业务经营上, 就是要强化专业服务能力，强化产品创新，在金融产品上力 求实用实惠、便民利民、独特优质，同时把传统、专长、特 色、优势充分发挥。一是要全面把握市场动向，适时了解所 辖区域内实体经济的流动方向和信贷情况，确保信贷支持方 向不偏，支持力度不减，全面落实小微企业信贷支持三个不 低于的要求。二是要以信贷客户为着力点，向小微企业、个 体商户要存款，进一步增强资金实力。同时，要加大对对公 存款和财政性存款的组织力度，并探索专项考核方案，将行 党委班子、机关部室人员及一线网点负责人、客户经理全部 纳入考核范畴，切实调动全行员工的工作热情。三是要尝试 开办多样化的金融产品，在监管

13、指标达标的情况下，全面开 通信用卡、理财、代理保管箱等业务。同时，要加强富裕资 金的管理和运用，确保实现收入渠道多元化和盈利模式多样 化，努力改变收入结构。可在成熟的条件下，争取成为市场 利率定价机制基础成员和观察成员，获取大额同业存单、次 级债的发行资格，补充资本实力，增强自身抗风险能力。四 是要切实加强综合费用管理。严格按照省联社相关固定要求, 对综合费用总额进行预测，坚持有保有压，厉行节约，将有 限的综合费用额度配置在保业务发展当中，做到开源节流。三、细分客户市场，提升服务品质，增加有效信贷投放这次高管培训，深入地讲解了宏观经济、金融形势分析、 信贷管理、经营策略等内容，将信贷专业化经营

14、、精细化管 理作为推进转型、改进服务的主要手段，深耕产业、深耕客 户、深耕品牌，构筑结构合理、发展持续的客户网络，为巩 固市场、开拓领域、做好经营起到了十分重要的作用。一是 公司类贷款要调整结构、优化增量、有序退出。要有序增加 信贷对实体经济的支持，进一步摸清县域主导行业和骨干企 业的经营、特点、趋势和风险，积极培育与自身风险控制能 力相匹配的客户群，对有实力、有前景的客户要择优介入， 对超比例贷款、行业指数较低的企业要逐步退出。要动态分 析判断贷款介入支持的安全期限，牢牢掌控信贷资金进退的 主动权。二是农户贷款要扩面拓户、机制保障、延伸服务。 要把握农户金融需求新规律，深入巩固信用工程建设，

15、创新 服务模式和产品，扩大金融便民联系点的覆盖面和契合度, 加快打造周村银行、小区银行；把握县域城镇居民金融需求 新动向，将网点向社区延伸，设立社区金融便民联系点，开 拓县城零售市场；把握城镇化建设新形势，围绕农业转移人 口市民化趋势，满足就业、创业、消费、购房等金融需求; 把握金融需求多元化趋势，以客服中心搭建一站式金融服务 平台，让客户足不出户便可享受申请贷款、查询进度、业务 咨询等便捷服务，并倒逼转型加速、服务直达。三是小微企 业贷款要实行品牌化、专营化、标准化经营。坚持支农银行、 社区银行和小微银行的市场定位，针对不同特征的群体，进 一步细化市场，基于融资主体、额度、期限等不同维度，设

16、 计有针对性的金融产品，实现一对一金融服务，提供不同 的产品组合。建立高效的授信审批机制，制定差异化授权制 度，减少审批层级，缩短决策链条，实行小微企业授信业务 集中、批量化处理，持续加大支持小微客户力度。四、提升员工素养，强化风险防范，实现管理流程再造风险管理和流程银行建设是此次培训的一个重要组成 部分，对深化银行管理、促进合规操作意义重大，本人深受 启发。将以全省农村信用社全面推进流程银行建设为契机, 进一步优化机构设置、管理流程，抓好成本、全面风险、操 作标准等三大管理。一是优化部门职能设置，在前中后分离 设置上做足文章，建立联社和基层网点两级营销机制，实现 大客户和集团客户、中小客户分

17、级营销，做实服务型机关, 打造一批专业特色基层网点。二是强化中后台支撑。设计管 理条线，推进风险、合规和审计等版块工作的垂直管理。三 是实现管理体系再造，优化业务和风险流程。区分涉农企业、 农户及个体工商户，实行差异化管理，充分发挥农村信用社 支农、支小短、平、快的体制优势，建立贷前调查、贷时 审查和贷后管理标准及模板。同时，要全面提升风险识别、 评估与管理水平，猛药重典、标本兼治，建立事前预防、事 中控制、事后检查三位一体的防控体系。高管培训心得体会：从五个维度回顾培训所学所获和所思所想作为一名中小金融机构从业人员，有幸在省联社的统一 组织下来到X学院参加为期半个月的集中学习培训，我深感 机

18、会之难得，时间之宝贵，愈发不敢有半点懈怠之心，而15 天的培训犹如白驹过隙、转眼即逝，但是为我留下了宝贵的 知识，也带给我颇多感慨。现就我在这半个月来的所学、所 感、所获、所悟做一个总结性地汇报：一、从其目的和意义来讲：此次来沪进修，是党委立足 当前经济形势、把握未来发展方向，根据当前经营管理转型 实际所做出的具有全局性、前瞻性的战略决策，也是深入推 进战略落地的具体举措，寄予了组织殷切期盼。从我个人说， 是进一步提高自身综合理论素养、金融专业知识的一次重要 机遇，并且参加此次培训的学员都是来自全省各个县市级机 构的高管，他们思路敏捷、成熟稳重、业务扎实，经验丰富， 能够与他们一同学习培训、一

19、同交流切磋，对我来说是一次 挑战自我、提升自我的良好契机，实在倍感荣幸。二、从其必要性和紧迫性来讲：金融行业是百业之根本， 牵一发而动全身，金融稳则百业稳、金融兴则百业兴。近年 来，金融行业在得到前所未有之发展的同时，也遇到了前所 未有之挑战，特别是我们农信机构，正处在转型发展的关键 时期，不但面对股份制商业银行虎视眈眈地竞争，还承担着 地方政府赋予支农扶贫的重大社会责任，容不得半点马虎和 懈怠。从根本上说，发展与挑战皆来自于理念之变化，如果 仍然按照惯性理念来指导业务经营，必定无法适应当前改革 发展的需求而遭到剧烈冲击。特别是面对金融科技全面上线、 金融脱媒势如破竹，以及高电子替代率倒逼人工

20、业务处理， 农信社的改变已迫在眉睫，利用科技手段、网络app解决传 统业务面临的瓶颈，以实现全盘转变、全面发展、全新变革 至关重要。因此，此次培训正当其时，为我们提供了全新的思维模式和管理思路，对当前转型跨越发展关键时期的农信 系统来说非常必要、也非常及时。三、从课题安排来讲：近半个月的授课课题不但安排得 当、内容丰富，更是有效覆盖了当前农信社改革发展的薄弱 环节和亟待弥补的短板领域，内容除常规的公司治理、团队 建设、经营管理外，还领我们现场参观了当地银行网点，进 一步增强了大家对自己作为一名金融从业人员的归属感与 荣誉感。除此之外，针对当前金融脱媒、大数据时代到来等 新形势、新挑战，围绕互联

21、网金融与商业模式创新、金融科 技发展创新、利率市场化与商业银行风险管理等课题展开了 深入浅出的讲解，并紧密联系当前宏观经济形势、银行转型 趋势与国家对金融领域的改革精神，对农信社的下一步发展 做出了前趋规划。四、从学习方式上说：此次培训并不是一味的老师讲授、 学员听训的模式，而是增加了许多互动环节，从一组开始, 每日由一名学员代表上台对前一天所学内容进行回顾总结 和分享，从侧面督促每个学员都熟知培训内容。另外，根据 理论授课内容安排了情景演练等等，由来自不同地方的参训 人员开展面对面产品介绍技巧演练，同时还能通过演练锻炼 学员的临场应变能力、语言表达能力和心理承受能力，还增 进了大家的友谊，可

22、谓一举多得。五、从授课效果来讲：整个培训期间，我被各位授课专 家、教授的专业素养和优雅风度所深深打动，也被他们极具 开阔的国际视野和融会贯通、深入浅出的教学方式所折服。 在紧张的培训学习中，我一方面深感惭愧，作为一名农商银 行的高管人员，之前自身在研判经济金融形势、掌握当前金 融热点上存在许多盲点，并且对当前市场竞争的激烈性和金 融形势的紧迫性认识并不到位，在分管业务中也存在创新不 够、方式不新、手段不多的情况，在预先研判和借鉴互联网 金融、大数据库、全面利率市场化、金融科技、营销模式创 新中存在差距；与此同时又倍感庆幸，这次培训及时扭转了 我的惯性思维，让我对当前经济金融形势有了更为深入、全

23、 面的了解，特别是对农信社如何实现转型跨越发展这一课题, 打破了固有的思维界限，得到了更为明晰、崭新的认知。通过系统性地学习，虽然收获了很多，但更多地是发现 自己仍有许多空白需要在下一步的工作中继续完善。生而有 涯、学而无涯，虽然15天的培训已匆匆落下帷幕，但是真 正的学习才刚刚开始，我将带着积极、主动、求知若渴、虚 心若愚的态度回到本职岗位，在岗位中检验自己的所学、所 获，并继续在实践中丰富自身的所悟、所感，将此次培训的 内容与业务发展实际有机结合，并提出自己的意见和看法， 与本行的同仁开展广泛探讨和研究，制定出符合自身特点的经营管理思路和长远转型规划，助力农信社加快跨越发展步 伐，在改革转型的道路上走出特色、走出效益、走出风采。以上是我的一些培训心得，不足之处，请各位老师予以 批评、指正。