SCRM+HCP360赋能医疗营销数字化转型.docx

《SCRM+HCP360赋能医疗营销数字化转型.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《SCRM+HCP360赋能医疗营销数字化转型.docx（43页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。

1、刖百道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期随着医药企业营销数字化转型深度的增加，企业将面临更多的外部以及内部数据，对接的数据源也将持续增多0这些问题不仅造成了各个营销环节中的数据断层，让数据无法被有效利用，也间接地让企业忙于处理数据本身存在的各种问题，而无暇专注于更深层的业务需求。因此，数据驱动变成了企业转型的口号，却无法带来切实有效的解决方案和洞察。SCRM+HCP360将如何优化当下的医疗行业营销？传统医药产业链中无法解决的问题可以通过数字化技术的赋能、重构及优化来打破传统5栉之间的壁垒。医药企业的数字化创新不是局限于某个环节、某项技术，而是站在产业链全局视角,全流程、多项技术融合的创新。

2、回先导篇科普1:SCRM与CRM的区别a. SCRM关注企业与客户的长期交互，强调线索的挖掘、培育b. SCRM通过社交媒体触达用户，根据用户行为进行精细化营销c.用户行为数据是精细化营销的重中之重，有效的数据管理和分析能够形成精确的用户画像d.SCRM能散:跟踪客户数据的动态变化，便于进行用户分层和逐级转化SCRM(SocialCustomerRelationshipManagement),艮济3户粽触，体、户谢亍礴，S三户为主、参与的关系管理系统。SCRM链接社交媒体平台，与客户关系管理，以深度洞察客户与品牌的互动,并加强后续客户参与的质量，培育信赖和认可户。GartnerU,SCRM,瓶

3、皂35三询贝!B,SCRM三gS三r三t腐，西杂土交媒嫡喷姨道的客户管理系统(CRM)e在当代，社交媒体构建了人们新型的沟通方式和社交关系，SCRM利用社会流行的社交渠道，充分接触庞大的用户群，并推广品牌，在与用户接触的过程中获取大量的信息数据。在国外，营销场景更多的网页行为和邮件营销；而在国内，营销场景则更多在社交平台，比如微信扫码报名，预约直播，程序下载资料，公众号发布文章，企微互动，短视频等。因此，相比于国外，国内的营销更具社交属性，更加看重营销触点的挖掘和用户抓取，而CRM更加注重销售过程中的数据沉淀及管理。通过充分挖掘社交网络中的客户数据，SCRM能够优化前期营销、中期跟进、后期销售

4、的客户旅途管理它封寺企业在新营销环境下改善客户关系，使企业和用户之间有良好的互动方式，同时，企业也可以将SCRM与自身实际业瘫合，以更友好的方式加深客户对品牌的认识与信赖。SCRM与CRM在社交属性方面的更多区SU如下： SCRM鼓励用户参与，并通过设置交互与消费者保持长期关系传统的CRM主要基于产品和销售，而SCRM强调双边关系。企业可以管理客户信息和行为1稼，客户也有机会通过社交媒介向公司发表意见，沟通自己的想法。这样的关系管理让客户更容易产生信任，因为客户可以掌握从信息沟通到采购决策的主动权。 SCRM关注用户的社交行为，通过追踪用户在社交媒体上的行为数据和与企业的互动，进彳亍精细化的营

5、销传统的CRM主要是收集和管理当前的客户数据，只利用较为直接的广告来促进营销和销售。而SCRM可以追踪客户和企业在营销过程中产生的互动，从而收集客户白撼据，还原用户画像。而企业累积了大量客户数据之后，如何进行标准化敏S管理、分析和现便成为重中之重。精细而全面的数据能够帮助企业更好蟠取客户洞察，从而在营销策划、实施、转化等全流程中实现数字化运营。同时实现以客户为中心，打造更好的体验，取得高效的业务发展与增长。 SCRM相较CRM,更擅长处理客户数据的动态变化，更加注重双向互动创造用户价值SCRM体系能够对用户进行分级管理，并引导用户逐层转化，帮助企业以意向度、消费能力等来将客户区隔为潜在客户、一

6、般客户、高意向客户、成交客户等不同的客户群体，以实现客户的逐级转化的效果。并且通过对客户公开的内容和互动记录，对客户进行多维度画像，智能划分出客户所处的生命周期阶段，制定相应的营销动作，实现精准筛选、更快转化和成交。EO先导篇科普2:HCP360如何帮助医疗企业细化客户数据，获取真实、多维的客户画像a. HCP360定义：HCP360是赋能医疗企业客户的数据管理工具，提供标准化的数据收集、数据管理、算法支持、分析螃、前端呈现和终端对接等功能b. HCP360作用：帮助企业整理并充分利用客户数据，细化客户洞察、建立客户画像c. HCP与客户标签的关联：两者接近，但标签是对HCP360数据的总结和

7、归纳什么是HCP360:HCP360是助力医药数字化营销的客户数据管理工具，是对客户信息的可视化呈现与总结医药数字化营销，主要是药企采用数字系统开展医生虚拟拜访、线上学术会议、最新学术进展分析等对旗下的处方药产品进行在线营销,以提高销量。大部分药企通过第三方服务商形式，促进相关业务的成长。医药数字化营销的主要对象是医生，目的是通过相关产品医学知识的传播等方式提高医生特定药物的认识及理解，并左右其处方决策，从而带动处方药的销售。因此，具备处方权的医生成为医药企业主要的攻坚对象。药企通常需要掌握医生的个人喜好、诊疗习惯、学术流派等等信息，才能跳其所好，针对tt进行营销。HCP360提供标准化的数据

8、收集、数据管理、算法支持、分析支持、前端呈现和终端对接等功能，帮助企业整理并充分利用客户数据，细化客户洞察、建立客户画像、赋能业务发展。HCP360能够帮助企业做什么：帮助企业整理并充分利用客户数据，细化客户洞察、建立客户画像HCP360真实地呈现用户的行为，是包含完整用户行为特征的虚拟形象。不同于早期，企业了解客户的渠道有限，只能通过线下拜访或问卷调研的形式来判断客户是否有购买潜力，以及是否对自家产品感兴趣。而数字化的发展，让企业有了更多方式来搜集用户的信息。用户在线上的种种行为都可以被记录下来：社交网站的使用频次、浏览过的网页和文件、预约过的直播、搜索过的关键词各种客户行为数据都可以被企业

9、捕捉到。企业可以从海量的信息中提炼出多维度的客户数据，并在此基础进行至内总结，生成耀。例如，在国T行业中，客户数据可以包含以下几个维度：客户专业，潜力，渠道偏好，内容偏好，治疗观念偏好，时间偏好等等，企业根据这些信息便可以精细化地获取客户画像。*疗U念图片来源：德勤发现报告专业研报平台I收录海量行业报告、券商胡报I免费分享行业研报HCP360与SCRM的关联：HCP360可以类比为SCRM中的标签，用来帮助企业了解客户的信息及偏好HCP360应该是动态、精确、符合医疗企业不同部门业务需求的用户特征及行为记录，应该具有清晰的信息分类和糜L而不鹦更）信息堆机因此，HCP360需要有效的管理方式来让

10、用户信息更加具有可使用性，带来真正的雌驱动效应。HCP360通常引用标签技术，让用户画像不止局限于几种典型的特征归纳，而是可以生成专属于每个用户的独特画像。陵际的业务淘呈中，企业可以根据产品定位、场景和目标客户范围选择合适的标签维度作为框架，HCP360则捕捉用户的行为细节为其填补出血肉，从而生成全面而真实的用户画像。标签与HCP360的相同点主要在于二者都提供动态的客户信息，例如诊疗偏好、内容偏好、渠道偏好等等。让客户画像不再是几类典型的归纳，而是可以生成每一个（聚类/微分群）客户的独特画像，为千人（聚类/微分群）干面构建基础。而HCP360则是让标签实现这些功能的基础，包含了繁杂的用户信息

11、，例如用户浏览过的每一篇公号文章、参加过的每一场活动及在各个平台的登羡垃次。从大量的信息中，企业可以设置需要关注的信息维度，从而形成更加符合业务需求的用户画像。Part 1 :医疗企业营销转型，SCRM+HCP360成为必须选项Pl一、SCRM+HCP360和逆转P2二、医疗企业数字化营销的痛点一新合规要求、数据打通和建立客户画像P7Part 2 :SCRM+HCP360将如何优化当下的医疗行业营销PlO一、SCRM从全渠道帮助企业获取客户数据，并贯穿客户每E殳生命旅程，形成端到端流程闭环PU二、HCP360提供最真实的客户行为信息和偏好，获取精细化的洞察P14Part 3 :行业案例P20一

12、、致趣百川提供的服务P20二、致趣百川可以怎样帮助医疗企业P21Part1医疗企业营销转型，SCRM+HCP360成为必须选项如需了解更多信息，欢迎访问：httpswww.beschannels.m致趣百川SCRIHKP360总能医疗臂销数字化转型Vva一医疗企业营销转型，SCRM+HCP360成为必须选项蝎“广IPartI医疗企业营销转型，SCRMHCP360成为必须选项*SCRM+HCP360的趋势和逆转行业使用营销云+HCP360成为大势所趋:国外现状和大公司案例简述营销模式升级和数字化进程的深入改变了医疗行业的决策旅程 政策改变让医疗企业加紧开拓新市场的步伐，下沉市场成为新的战场，但处

13、于隔绝和分散的状态，需要有效的线上营销把客户圈起来 数字化进程深入，学术会议等线上交流成为医生出没的主流阵地，因此需要掌握其线上行为和偏好，精准进行营销 当前医疗行业营销模式重拉新、私域，但缺少精细化的行为数据，无法有效转化Partl医疗企业Sm3*SCRMHCP360成为1 .行业使用SCRM+HCP360成为大势所趋B2B行业的SCRM进程早已在进行中。无论是B2B科技行业、还是工业行业、还是B2C的零售行业，都早早开启了以营销促进增长的路径，构建了线上流畅客户旅程与完整、闭环的获客模式。根据德勤的2021年全球营销趋势报告，营销人员利用相关数字工具并设计企业路线图以实现敏捷营销的时机已到

14、。随着越来越多的企业（尤其是在中国）利用其社交渠道与客户进行更广泛、更活跃的互动，一套全新应用案例通过社会化客户关系管理涌现。在中国B2B医疗领域中，西门子医疗已经开启了精准营销，成为行业典范。在海外，医疗行业也是如此，罗氏诊断、GEHeaIthCare等企业也早已开启SCRM的进程，并成为海外医疗行业营销的经典案例。2 .数字化进程的深入、政策重构、营销模式升级改变了医疗行业的决策旅程a.疫情促使数字化医疗进程加快疫情期间，国内数字化医疗产业进入快速发展期，基于互联网的医疗平台已经覆盖大部分城市及乡镇医院。据相关资料显示，2022年我国线上医疗平台用户数量为3.63亿人，较2021年增长64

15、66万人。在医院侧，大数据、5G、人工智能、云等数字技术也逐渐成为医护人员诊疗的辅助手段，帮助医生进行体检报告、病理报告等统计，甚至辅助影像诊断；演患侧，患者能够通过线上问诊、远程购药咨询等途蹄触到更多医疗资源。可以J颁1,医疗月器数字化将三未来持续深,进一步提升诊疗效率及医疗资源的可触达性。PartI_一企.SCRM.HCP38成工必须选In医疗企业营销转,SCRMHCP360成为必须选项Hwrb.政策重构，监管持续发力，下沉市场成为兵家必争之地医疗行业数字化飞速发展，促使医药行业产业链价值重构，进一步规范药品的销售模式，将医疗产业向胤嗨明、公开、标准的方向重构：为规范医药代表学横广行为，促

16、进医药产业健康有序发展，国家近年来出台了一系列括4+7”带量采购政策、医药代表备案管理办法（试行）、互联网诊疗监管细则（试行）等在内的重要政策。一系列举措旨在济邮做昉药价格，让患者搬倒更适合自己的药品的同时，解氐购药负担。例如，4+7”带量采购政策对公立医院、基层医疗机构及零售药店的影响巨大，加强了药品采购全过程综合监管，预防和遏制了药品购销领域腐败行为，消除商业贿赂。这意味着医药行业的商品流通向更健康和公平的方式转变，同时也更加强调了医药企业转型的必要性。在具体的企业行为规范方面，医药代表备案管理办法（试行）规定了医药代表接M医院和医生的合法途径，加强了医药代表的进院限制，迫使药企开拓新的增

17、长模式。在这种药品流通秩序重构，药品供应保障体系进一步加强的态势下，药品采购过程中的搜寻、谈判及监督费用大大降低，药品购销过程中的灰色空间被进一步压缩，促使药品价格大幅下降。医药企业需要重新思考药品的营销和销售模式，在合法的前提下抢占渠道。医药体制改革的持续深入不仅影响了药品的购销模式，暴露出药企以人力为基础的传统营销模式成本高昂、效率低下等痛点，也明确了医疗行业寻求进一步发展的方向：基层医疗机构。医保筹资水平提高、覆盖面拓宽让广大乡镇卫生院、城市社区卫生中心等基层医疗的重要性日益凸显。下沉的医疗市场因此成为医药企业寻求增长的新标地。但基层医疗机构普遍规模小、位置分散，为药品的营销和供应都增加

18、了不少难度，依靠传统的营销方式无法高效抢夺渠道。哑者瞄例，SHO财Ji濒选项医疔企业营型,SOWHT360成为必须选项加部E售代表的模式以营铺为转化目标医生的模式CCCC隔MMIvN的转化模式息息舄一二三沛三线及以下城市乡镇在这种新形势下，不少医疗企业开始关注线上营i肖，但自主开发和运营营e肖平台的成本高昂，而通过外部平台推广营销又无法获得有用的数据，因此医疗企业亟需说谈字化营销ft级，来随便加深入和独立的下沉市场。c.数飕动成为数字化营销的准财基础数字化水平提升也触了医生交流、学习的方式：线上学术资源越来越丰富，大量论文、科研成果和案打嘟被分享在学术资源库、医院网站和医学社交媒体上；论坛、线

19、上研讨会等等台也为医生提供了职场交流和自我提升的手段。多样化的线上交流场景催生了一系JiJ医疗数字化营t聊遇和筵产品。例如，数据前台的销售和市场部触达医生和患者；中台的CKl系统、医生管理系统等进行数据记录和管理；后台为基础的底层数据系统，创建数据流等。51Partl医疗企业营销转 si*n成为必须选项360虐为必爆逮JR$WSI营销路径供售索 提销线记录信息医药企业收掂平台数据仓底标签库管理信息、 ,糠瞪主数掂管理 元数据管理提供具体 销售数据指标管理客户数据平台参加 ib送场察 排市洞护据台 维数平送访况s 推销拜情针举办学术会议IT业务流T数裕流图片来源：亿欧智库pdf/H3_AP202

20、209271578701S8l_I.pdf?1664287896000.pdf医药企业开始注重渠道打通，利用整合的数据资源进行精准营销。如何将现有的医生、患者信息复用、并挖掘更大的价值成为医药企业关注的问题。而数据驱动，精准决策便成为必然的趋势。然而，医药企业多系统并存，数据整合和清洗难度大，企业需要灵活智能且满足行业标准的数据管理系统。Partl医蜂业,ScRM.HCP3ffi0三ffl三雪企业数字化营销的痛点新合规要求、数据打通和建立客户画像t医药代表触客限制提升，线上线下研讨会均面临合规要求S数据断层，导致数据流通不畅，无法真正有效地被利用起来尽管医药企业和数字化营销公司都充分意识到医生

21、数据的重要性，但在获取、管理和分析客户信息时往往都会因为各种因素，导致信息数据获取失败或无法被高效利用。这些因素包括：1 .医药代表触客限制提升，线上线下研讨会均面临合规要求过去，不少医药企业常常和各类行业协会/学会展开合作，联合举办、赞助行业协会/学会组织相关学术活动，或进入医院和科室对医生进行拜访，借机进行利益输送，推销药械。而今年，政府对医药企业接触医生出台了多项政策法规，企业及医药代表的触客行为迎来史上最严监管。例如，2023年纠正医药购销领域和医疗B够中不正之风工作要点（2023不正之风）哪睡出对行业组织存在的不正之风进行整治，重点监管各级各类行业组织学（协）会以“捐赠、学术会议等名

22、义变相输送非法利益的违法行为。同时,多省市发布限制医药代表拜访医务人员的公告，其中对于接待时间、接待地点、接待管理等方面都作了规定。一系列举措让企业接触医生的难度陡然增加，过去药企常赞助医院和医生举办的线上和线下研讨会、学术活动等等都面临更加严格的监管。在合规的前提下办会，企业需要建立更全面和深入的审批流程。而除了触客及举办学术会议的困难外，企业内部严苛的绩效考核标准也为后续的数据管理和分析带来了阻碍。SCRM 医疗企业营销转m,SCRMHCP360成为必须选项2 .医疗企业缺乏完善的数据沉淀和管理医疗数据沉淀和管理主要存在三个维度的难题：一，整合性差，过去缺乏规划的IT架构和烟囱式的系统建设

23、形成信息孤岛，数据缺乏统一都会造成较大的阻碍；其三是数据可用性差，数据完整性、真实性、颗粒度等方面都不能满足应用需求且难以推动解决时，也导致医疗企业缺乏信心，不利于数据应用能力建设和文化培养。模型和标准规范,导致梳理和整合困难；二，反牛;生命周期各环节管控不足导致的数据质量问题，这对无论是监管统计还是挖掘分析，例如，医生在不同的医疗网站、平台、用户行为及ID可能都是不一样的，企业从不同渠道获得的医生数据可能存在一定差异，而目前的营销工具往往缺乏有效的用户身份识别和统一功能。这导致企业长期积累的大量用户数据很难有效沉淀、分类利用，前后端系统也很难做到实时传递与控制。因此，企业需要多数据源的身份关

24、联打通，帮助企业精确还原每位医生的360。视图及全链路行为轨迹。数据流通问题严重，整合和清洗难度大医药企业内部和外部各个系统经常需要共享与客户、供应商相关的各类数据。企业内外对于这些数据需要构建统一的认知和使用规范，来保证共享信息的一致性、完整性及可控性。但由于各方数据记录习惯及目的不同，信息传递容易出现隔阂或失真。而医药企业使用的医药营销数字化系统间数据打通难度很大。据统计，95.3%的企业选择采购外部供应商的医药营销数字化系统，87%的医药企业拥有两个及以上的数医药营销数字化系统。不同系统间数据结构差异大，打通难度较大。由此，2021年后，医药主数据管理系统也迎来了爆发期，在所有部署主数据

25、管理的医药企业中，35%的企业为2022年初选择采购该系统。Parti亿欧智库：医药企业使用医药营销数字化工具的数量亿欧智库：主数据管理搭建时间20 Jtf *2018* 初-2020 年初-之贸2OI*A202 1年度2022年初今亿欧智库：医药营销数字化工具搭建方式自主研发不清楚共应有医药企业内部和外部各个系统经常需要共享与客户、供应商相关的各类数据。企业内外对于这些数据需要构建统一的认知和使用规范，来保证共享信息的一致性、完整性及可控性。但由于各方数据记录习惯及目的不同，信息传递容易出现隔阂或失真。而医药企业使用的医药营销数字化系统间数据打通难度很大。据统计，95.3%的企业选择采购外部

26、供应商的医药营销数字化系统，87%的医药企业拥有两个及以上的数医药营销数字化系统。不同系统间数据结构差异大，打通难度较大。由此，2021年后，医药主数据管理系统也迎来了爆发期，在所有部署主数据管理的医药企业中，35%的企业为2022年初选择采购该系统。Part2SCRM+HCP360将如何优化当下的医疗行业营销SCRM从全渠道帮助企业获取客户数据，并贯穿客户每段生命旅程（附渠道图、生命阶段图）：全渠道营销：通过公号、程序、企微、网页、线下活动等进行课程直播、线研讨、病例征集等内容行为生命阶段：兴趣、试用、使用、指导!致趣:百川SCRM+HCP360赋能医疗营销数字化转型如需了解更多信息，欢迎访

27、问https/WWW.beschannefe8m/IPart2SCRM+HCP360将如何优化当下的医疗行业营销8-SCRM从全渠道帮助企业获取客户数据，并贯穿客户每段生命旅程，形成端到端流程闭环对企业来说，SCRM能够从全渠道平台帮助企业获取客户数据，使医药代表能够准确地与医生进行合规高效的互动。通过SCRM,企业可以构建一个全链路业务闭环协作系统，涵盖了学术代表和HCP的培训管理、HCP拜访管理、医学活动推广、学术会议、客户管理和营销分析等各个环节。SCRM帮企业搭建私域，让客户的转化率和复购率不断提升。并且，在医疗行业改革的大背景下，能够降低企业对学术研讨会、线下拜访等触客场景的依赖程度

28、，转而专注于从医生的线上活动数据中获取对客户的了解SCRM为企业提供及时、精确且动态的用户画像，帮助企业获取客户所处的生命旅程阶段，从而针对性地进行营销。企业还能从长期的用户活动数据中判断行业变化和趋势，了解客户对产品给出的反馈与需求，推进企业产品不断更新换代。而通过SCRM对用户关系的管理运营，企业将人-货-场三个影响最终成单的因素有机地融合起来，让获客转化从一次性的交易流程变成陪伴客户始终的互动状态，降氐企业的营销成本、最大化用户终身价值，最终提升企业经营效率和利润水平。对管理者来说，SCRM帮助管理者明确每个获客转化阶段的细分目标和效果，例如前端市场部的营销线索数量及质量，让管理者能够制

29、定统Tk针臾胜的营销目标另外，SCRM能够真正翻黝剧区动，量化营t励作，让管在各个营容栉中保持全局视角，并ft倒W的放矢。企业营销自动化管理的战略作用通过SCRM能够完全显现出来，通过老消费者的行为和数据，带来新消费者的转化和孀的数字大脑和营销引擎，在整个营销通道中兼顾进攻与防守。对销售团队来说，SCRM可以帮助他们提高效率、提升业绩，更容易和客户建立平等信任的关系，使沟通无边界、信息更透明，由传统的被动推销变为主动营销再而服务营销，销售及时捕捉成交的关键时刻，双方互动沟通，使跟单自动化、智能化。SCRM还能赋能销售，帮助他们和客户建立长期的私域长链接关系，获得更多的转介绍、复购和升级的商机。

30、销售从盲找变成了精准匹配销售、互动，获客途径更多、触达方式更多（微信、槐顷、全媒体）、客户成交更容易。I患者旅程矢口台匕食月匕S通应、市场细分RttRg*惊去!血客户画像执行O、以敏捷的方式罐应多变的市场产品定位CSF个闭环，数据流内循环+推广策略外循环，缺一不可!SCfdHiCP360将如何优化当下的医疗行业营销HCPPortal线上渠道通过多渠道的营销实现市场推广策略活动管理CRM-Xz3rdPartyWMCCP仓库r图示：要做到2个循环才绕第联起整，V二、HCP360提供最真实的客户行为信息和偏好，获取精细化的洞察HCP360提供最真实的客户行为信息和偏好,获取精细化的洞察：使用场景：产

31、品策略、运营分析、客户分析、渠道&内容&活动设计、全平台营销如何让数据更贴合业务需求：将HCP360嵌入销售工作台、CRMH具中、提供差异化信息；不断优化客户画像，增加信息维度和精细化程度 获得数据后，用SCRM改善数据断层问题：统收集规范、打通工具生态、实时数据传递 数据中台的重要性：中台数据类型、前中后端定义和作用、HCP360需要协同数据、平台和业务多团队的配合、孀中台的建设需要调动哪些部分（业务需求、数据获取、数据管理、算法、平台、应用对接） 标签体系的作用及搭建方法1 .HCP360为企业获取更真实的客户数据正确使用HCP360才可释放其价值，让业务得以赋能。在洞察、计划、执行三方面

32、HCP360均可发挥巨大的作用。此三方面还可构建成洞察一规划一执行T优化的闭环路线，让画像与实际业务构成优化循环。a.精细化的洞察，为不同场景的业务提供助力洞察分析：在产品上线前，HCP360能够提供更全面的用户洞察和维度，帮助市场团队定位更为细分客户类型，从而设计有针对性的市场策略。HCP360还能够支持运营分析，对参与用户身份、是否符合活动的目标、活动对目标用户的触达、吸引、转化程度等各个指标进行展示。在客户旅程中，HCP360也能将客户在不同阶段的状态可视化，帮助市场和销售部门发现发展机会。资源计划：HCP360能够根据客户发展状态和需求，分析不同渠道投放的收益，制定合理的渠道分配策略，

33、最大化投入产出比。在内容和活动营销方面，HCP360为客户提供个性化的内容支持，帮助合理规划内容资源和设计，完善活动细节。执行实施：在内容和活动上线后,HCP360能够在各个前端平台在前端平台如微信门户，网站等，快速对S客户状态和分类，助力实现更高效更动态的个性化产品/活动信息传递实施。b.HCP360保记敢据的准确性HCP360可以改善医药代表录入客户信息环节中的数据不规范问题。例如，使用统一的数据形式及标准，如统一的留资表单、统一的标签,让所有的数据采集符合标准，实现规范化的数据结构沉淀。另外，企业也能通过以下规范措施，提升物的准确性： 客户信息验证：落实客户实名验证及管理撒呈，完善ID的

34、匹配和各系统同步运用。 不断更新数据动态信息：充分考虑数据的动态变化，评估其可用性。对于不同数据应有适当的更新频率设计.对于重要的陈旧数据也可在应用中或模型参数中降低M权重。 验微掂可靠性：可进行样本验证，或在有多项源时进行交叉验证。充分考麒据收集动机和影响机制，例如第三方调研、代表填写、客户主动行为等进行评估，设立纠错机制和异常数据清理。建立数据驱动的习惯：建立有效的数据驱动决策机制，从资源计划到实施考核中充分引入基于数据分析的决策机制，以避免业务管理上的脱节，和单一KPI压力下的数据失真。让数据可以说话才能更好地促i三据质量的优化。Part2SCRW4KP360将如何优化当下的医疗行业营铺

35、c.标签的引用，精企业从数据中获取洞察在HCP360的实施中，面对多层次的业务需求和复杂的数据源，难免会感到困惑。基于对业务需求的理解，设计一套标准的客户数据标签维度将会大幅提高效率。可参考以下，进行标签维度的设计。同时，需明确数据来源、二次计算及客户匹配规则，并对数据格式、时间范围、更新周期予以规范。邰态标签人口属性类更新频率较低、可年度更新专业领域类医院、就职机构类科室、潜力类年度更新性格态度类月度更新作息习惯类枭道偏好类动态标签治疗理念类月度更新品牌观念类具体行为类自动实时更新内容偏好类互动行为类学术需求类SMI类标签客户偏好等预测类标签每周更新外第时8外部数据、标签半年/一年更新图片来

36、源：德勤发现报告-专业研报平台I收录海量行业报告、券商研报I免费分享行业研报Psrt2SaaHMK0将如何优化当下的俵疗行囊管错O2.实现真正数据驱动，构建企业数字化基础区连接前、中、后台数据流通，为统一调用、分析提供稳健保障为了稳定有效地发挥HCP360在业务运营中的运用，技术架构中的前、中、后三端相关系统须紧密衔接、配合。其中，客户数据中台在整体技术架构中处于中端，向前链接前端的各个触点，向后对接后端企业主数据。这些数据类型包括：客户基础数据连接企业数据系统与各个线上平台，整合所有客户基础信息。客户行为数据连接前端所使用的工具，收集客户参会数据、阅读数据等全部行为类、互动类数据。17客户数

37、据中台需具备支持算法、模型、打标签、权重设计的能力，将主数据管理系统中的数据处理为前端业务易读易用的业务数据，甚至形成预测数据，预判客户的潜力与亲和度，为业务发展提供NBA（下一个最佳动作）。亦可根据算法将数据转化为标签，有重点地展示企业所需洞察，提高HCP360的易用性。同时，通过动态分组与平台连接的营销自动化工具实现精准触达，激活沉睡用户，提高孵化率。前段中段后段客户关系管理客户数据中台云服务架构活动管理平台算法系统/模块数据湖前端门户/网站计划管理及市场自动化主数据管理客户分析平台智能建议系统内外部运营系统数据对接运营分析平台内容管理平台数据交换图片来源：德勤发现报告-专业研报平台I收录

38、海量行业报告券商研报I免费分享行业研报当确定业务场景后，根据对客户辘的储存、管理、运算等，可形成T业务最小闭环。由此完成HCP360从建设i嵋导业务的价值做几b.改善数据断层问题：打通工具生态、实时数据传递在以往渠道众多、数据散乱的局面中，数据即分散在各个渠道平台中，在空间上无法聚合。各个平台数据收集的规则不一，有的平台甚至要手动传导，也无法做到实时回流，在时间上拥堵、缓慢。甚至一些数据规则不一，存在跨平台无法集成的情况，阻碍企业高效、高质、流畅的集成数据，造成数据断层。医疗企业无法对市场反馈形成全盘的认知，精准的营销策略更是无从谈起。层问题：与SCRM结合起来，HCP360可以帮助医疗企业解

39、决数3又搬多个营销工具的数据。SCRM可接入多个平台的数据，包含但不限于微信生态、Web端官网、HCPPortaL科室会等。同时，HCP360可以实现线上实时期图专输，输出动态的业务洞察与客户画像，赋能医疗企业业务决策。全链路的工具整合。在合规范围内为企业构建用户旅程全貌一些医疗企业市场部虽然购买了许多工具，也许是多个单点的工具，如拜访记录管理工具、病例分发工具、科室会议工具，每个工具中都会有客户的停留与数据，而多个散点的工具未进行打通、彼此间流程割裂，不仅医生客户在不同的平台上招蟀专，多次注册、留资，导致使用体验差，更会造成客户数据（尤其是行为数据）散落在各个单点，无法形成整合、全貌的用户画

40、像。通过结合SCRM,可整合全营销渠道,用户不必在散而多的平台上反复用纸,实现更整合舒适的用户体验。同时也可将散碎在各个平台的用户数据集成，通过OneID铸造全方位的客户画像一360度用户画像，让企业看到真实的客户全貌。Part3行业案例致趣百川是一家MarteCh（营销技术）公司，聚焦于B2B行业，为企业提供一站式营销云软件解决方案，旨在帮助企业搭建营销技术基础设施,加速数字化转型，实现获客、转化、增长。在医疗领域，致趣百川服务过药明康德、GE.BDs西门子等多家行业领先的医疗企业。如需了解更多信息，欢迎访问httpswww.beschannels.VS成趣:百川SCRM+HCP360赋能医

41、疔营销数字化转型IPart3行业案例一、致趣百川提供的服务致趣百川可提供的服务：）数字化轻咨询，为您提供高效营销成功路径 .业务梳理,营销策略梳理,营销运营体系设计HCP画像字典梳理,数字化营销技术平台致趣百川一站式营销云，为B2B企业创造切实可见的业务增长- 内容管理平台.活动管理平台- Social账号管理平台：对接socialcampaignMA营销自动化,CDP用户数据中台- 开放API对接内容晶WB话用户6M门外向WW示机理H*阻俗互动（“外I当我谈陂*7grtf*tBmwMiniSite内.在BI内容由洲会过学未金一致趣亘川可以怎样帮助医疗企业rr“*国假公众号/订图号传I 物G新

42、阳户:金过、金、&Hf一制.收防物tk Social IMia裁南白：小透曲.窗料下3熏骞*福:爆上余Wii卞的名遍讨内触矮盒第出.励去虚1.eadsPlatform致趣百川和医疗行业的客户将成熟的方法论（如漏斗理论、全生命周期理论）与医疗行业传播特点相融合，探索出了适合国内医疗企业的一套线索触达、转化、增长的方法论，并取得了可衡量的良好成绩：使用致趣百川SCRM系统，一年的时间内，粉丝增长2.5W+,已注册目标医生增加1.5W+,节省近300顾算;通过HCP360解决了内容推广投入产出比差、无法评估内容质量的问题。另外，针对医疗行业改革后线上学术会议、研讨会举办合规的问题，致趣百川开发了直播

43、会议预审核流程，帮助企业在合规的背景下举办线三三iXo在本章节，我们将对此案例的成功方法进行介绍：Is高价全渠道营销、线上线下并举、精细化获取用户洞察a.多渠道传播，全方位捕捉潜在用户的注意力此医疗企业在所有可能触目标用户群体的平台上都进行了布局，包括官网、微信群、N呈序、医疗行业垂直媒体、电商媒体，还有抖音、B站等新兴媒体，用户从任意一个触点进入，都能看到为用户提供的内容。此动作不仅增加了企业的品牌曝光度，还可在关键渠道之外，全方位对目标客户产生影响。Part3b.线下展会线上实时同步，营造身临其境的用户体验线下展会是传统医疗行业的主要获客渠道，包括产品发布会、专家演讲客户会谈等。但线下展会

44、的展出时间有限，而且成本高昂。通过微信公众号即时推送展会上的产品信息、解决方案等物料，使没有到场的用户在线上就能如同在线下展会现场一样接受专业人员的介绍。同时，新品上线的发布会除了在线下展会展出，还可以和线上配合，在微信、官网等平台持续展出，进行专业宣传，包括图片、视频、3D模型、AR等多种产品展出形式。c.用标签细化用户画像维度，获取精细化洞察首先要对用户进行非常细的分类，细到具体客户职级、科室、采购类型、地域区域等，医疗企业可借鉴致趣百川推荐的标准分类，也需要有自己对于业务的思考。除了用户注册时填写的表单来打属性相关的标签，还可以在关注后的自动回复中设置文字超链接，当用户点击单个分类内容时

45、会根据行为自动打上标签，后续可根据标签实现用户精准维护、精准内容触达。以客户需求为核心，通过完善客户内容偏好标签及治疗观念，该企业结合原有的客户画像，建立HCP360同时逐步进行个性化推广的内容策略，试图提升客户战互动率，拉高推广效率。该企业进行了如下升级步骤：复盘当前所有内容互动中的数据及数据结构，回顾现有内容标签、互动行为，时间等相关数据。完善标签维度，补全内容标签。通过以上标签维度、加之行为的数据收集，即可获取每一位客户用户的历史阅读情况，为分析客户行为习惯提供了可雌d.建立分析模型对于客户内容偏好，此市场团队基于每位客户对于不同标签内容的互动反馈行为（包括标签内容推送次数、阅读、时长、

46、收藏、点赞、转发等互动行为）进行分析、评级。同时通过建立聚类算法模型，对于客户内容偏好进行分组，给予主动阅读行为更高权重的算法优化。并且，对有阅读行为的客户进行特征分析，建立模型,提前规划内容推广的受众与分组。HCP360若存在误差，个性化推就会被干扰，客户会收到完全不感兴趣的推送，逐渐成为沉默粉丝甚至取关。为避免此类事件的发生，此团队开启了“放大聚类”的动作，随时调整（放大）个性化信息的受众，从更大维度的推广反馈中对个性化分组进行复盘、矫正。2.直播会议预审核方案另外，该企业也使用了致趣百川提供的线上直播合规流程，强化会议预审核，以响应当下医改政策。首先，销售代表可以直接申请线上课程或会议，经部门审批后生成直播链接、密钥和海报,分发给讲师和报名平台。会议的合规审核也嵌三流程中，由销售部门和市场部审核成功后，才能开放课程。申请流程第一步需要由销售代表发起自助开课申请申请。第二步，会议合规审核流程中，企业需要预审批课程的合规性，通过后才可以进入下一步，填写会议信息。第三步填写会议信息细节，包含课程类型、课程信息及主讲人信息，随后根据不同标签（主讲人姓名、所在医院