房地产企业销售员人员管理和团队建设问答.docx

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1、1)2)3)4)三类人1)2)3)4)H、房地产企业销售员人员管理和团队建设问答1.如何组织说明会场地的选择：A、公司能容纳下的情况下，尽可能都在公司（让其感觉公司实力）,B、市区项目可以在售楼现场。C、在外租场地（需交通便利、好识别）D、说明会前1小时到现场布置，保证按时，顺利召开。E、悬挂说明会横幅，可能再安装投影仪/音响/背投/座位安排。参与说明会的人员：A、人员5-6人左右，一位公司领导，1名销售经理，2-3名销售主任，1-2名销售代表，另加一个主持人B、参与说明会人员背景选择：具有演讲天赋刚毕业，找工作很迷茫以前有工作，不满足生活现状在社会上流浪己久，没有生活方向的人。C、根据自己的

2、经历预备演讲说辞，让自己代表的那类人在心里产生共鸣D、说明会前演练根据出场次序。全程模拟演练，大家一起在调整、修饰演讲内容1）演讲切忌冗长，每人15-20分钟2）有新意（脱鞋、打滚、提问、进故事、唱歌）3）有攻击力、震撼力E、制作个人小档案附照片（附学生时代或较早期的照片，显沧桑、意气风发、粲傲不驯等），现场放映（感觉更真实、亲切、有同感）F、主题明确；每个人针对不同的方向，如责任、快乐、财富、成长，各自有针对性地演说。G、主持人很重要，要进行以下准备：a、会前讲为什么以这种方式（主动出击/当面沟通/坦诚）b、会场纪律（三小时/关机/中途不可离开/安替、尊重他人）c、不是说教，而是通过公司员工

3、的成长经历分享，有切身体会，是否看到自己的影子，昨天的他就是今天的你。d、帮忙点题，上一演讲人的内容点一下题，启出下一演讲人的内容出场次序：理性（主持人）T激情（扬起兴奋）T说服力（2人）战斗号角、挑战（1人）演讲完毕，应聘人员情况进一步了解两种形式：1）五人一组再来一轮面试2）分别上台展示目的：感觉正规、被重视，且进一步作判断。应聘人员记录、统计A、通知参与说明会的应聘人员提前代表，按性别、姓氏排序统计出来,统计表上要有姓名、籍贯、年龄、联系方式。道具准备：横幅、投影仪、袖标。5）现场组织：A、入场前，有人看正装整记，发放袖标。B、从前往后有序入座。（专人引导）C、部分销售代表、主任营造现场

4、氛围。D、开始前，主持人可以活跃一下现场气氛。E、配背景音乐（欢快、兴奋的乐曲）6）当场的淘汰制度7）准时召开，不要让人员有等待的感觉8）如若因人员不足，需拖延则找个故事或题目让所有人思考9）确定开始后，秘书敲门进来告之有几个人迟到，当场表示不要了（配合方式）10） 再次面试结束后让回去等通知（紧张感）11） 告知：在座是从若干人中筛选出来的，再次筛选后只选20人（珍惜）12） 工作性质铺垫，但不直说，财富一定要讲，且显不经意13） 何培训销售代表1）与销售主任相同2）但必须加以不断的铺垫，如：1、苦2、难3、案例若干3）循序渐进的明确工作的内容，（可用激将的方式，例：工作必须很努力才可以做好

5、，有些人一看就不能吃苦，肯定做不了，然后逐个问他们自己能否可以做好）4）有消极的人一定要第一时间坚决淘汰5）培训过程中比较、单独考核，引导大家对工作的认识6）搬家问题，可提前铺垫14） 售代表被抓如何调整心态1）告之这是我们通向成功路上必经的小坎坷，举例说明：成功人士的经历，特别是身边的，如崔sir、桑Sir2）教其如何与城管周旋，告知其：这是练能力的最好时候3）告之所有人都要进城管大队一趟，否则销售代表路程不完美4）把这样的经历编成小品或节目演出来，让所有人感觉是平常事，不是什么大事，这样销售代表也就觉得没什么事5）个别如有心理障碍不敢去某地发放，可以让其带组主任带着去发，突破或克服这种恐惧

6、6）培养或贯彻更多的关于勇敢、勇气或迎难而上的诸多观念7）通过这件事确定正确的人生观8）因此建立必须成功的信念9）面对其被抓，首先我们要有大无畏的心志，加上体贴细致入微的关心4.如何留住新招进的销售代表1）让大家树立正确的心态，并非分一杯羹，而是共同把蛋糕做大。2）在原销售代表团队里，营造一种我是老人，我是榜样，我是老师，积极的氛围，愿帮助别人改变命运，作天使，把幸福带给他人，立志成为有影响力的人，未成功像成功的样子3）带组主任、组长高度重视，主动自愿花费精力来带4）培训：教带组主任、组长、老销售代表带人的方法和技巧。5）给新的销售代表，3天左右时间培训，让其认同公司的文化，从内心接受这份工作

7、。（因投入了精力、更珍惜/过程中进一步铺垫工作性质，潜移默化引导）培训内容：A、房地产基底知识。B、项目的概况（不具体、大卖点，让其对项目有充足信心）C、3秒钟、3分钟、10分钟的推销语言。D、逐步引导、了解、认同，热爱公司、团队（用激将的方法，逐渐将工作的具体形式引导出来E、营造快乐、积极的氛围，提前感受团队生活并喜欢上。F、展示魅力，让他们望尘莫及吸引力G、唱歌、口号T新鲜感6）上岗前尽可能先搬家，但不要强迫，可慢慢引导（勿使搬家成了障碍）7）与老的销售代表见面时，第一时间让其感受到团队的氛围。8）刚开始不要给太大的工作压力。如第一天选个好天气，工作内容尽量容易、轻松些，让其逐渐适应（要求

8、一定要严格）。9）有成绩时，不论多少，要充分的给予肯定，让其感受到工作带来的成就感10） 带组主任、组长以及组员，在生活上要关心，在工作上给予指导）11） 主任的形象、精神面貌，要让销售代表发自内心的尊崇。12） 精心准备早会，让其感觉到快乐的同时，有收获、有进步13） 坚持每晚交流、沟通，及时调整受挫后的心理情绪。14） 坚决的淘汰15） 适时的宣单。16） 不间断的培训，让所有人感觉在公司有东南可学。17） 合理化的晋升，让所有人感觉到当之无愧。18） 鼓励、给予一定的责任，完成后给予肯定，重视每一个人，让他感到存在的重要性。19） 刺激：选佼佼者充分渲染，使差的人自尊受到挑战，产生求战心

9、理。20） 对比：刚加入时和现在的对比，加以分析，让大家切身感受变化。21） 关注角落：给胆小、羞涩的人机会，突破自己，内向的人爆发出的力量是震撼人心的。22） 售代表问题1）从物质和精神两方面奖励，同时加强监督和考核（总原则）2）每个项目销售代表至少分六个组，正常情况十个组，每组有一名专职主任带组，其他主任参与销售代表工作。3）销售主管带组根据各项目情况而定。4）出单情况只能由经理一个途经宣布，任何秘书、主管、主任不得向销售代表透露售楼部成交状况，否则严惩；出单的询问工作只能由经理和主秘完成，其他主任及主管不得参与。5）原则上每月组织一次庆功娱乐活动，费用在IooO元以内。6）每日早会由经理

10、或主管主持，须有激励的主题，早会结束后由带组主任主持小组会，安排当日具体工作并解决销售代表问题及继续激励，大早会以激励为主，小组早会安排具体工作。7）每日组员须向组长汇报当日工作情况，每日组长须向带组主任汇报本组的工作情况,每日带组主任须向经理汇报当日小组情况。8）户外工作注意事项：a.不要与任何人特别是执法人员发生任何冲突，否则一经发现，重惩。b.不得恶意欺骗客户，不得对客户乱承诺。C.不得浪费宣传资料，否则严惩。9）经理每天必须掌握当日由销售代表产生的来电量、来访量，从中发现细微变化及问题，及时调整解决。10） 经理及主任定期抽查销售代表工作；未作过销售代表的主任定期进行销售代表工作，以积

11、累管理销售代表的经脸。11） 组长定期选举，竞争上岗。根据工作情况及时召开组长会，以准确把握销售代表工作。12） 销售代表实行周奖和月奖。周奖颁发奖品（包括学习用品、生活用品等），13） 月奖颁发奖金；秘书对销售代表五项考核成绩作认真统计。14） 何管理销售代表1）选择组长a.业绩好b.好张罗C.主动积极有想法d.有思想、有方法、能笼络他人2）定期的组长会，及时了解团队的全面信息3）充分的发挥组长的积极主动性，让其主动承担责任4）工作严格要求，生活上的关心5）禁区、片区明确，坚持不定期查岗，严格处理违规行为6）坚决的执行淘汰，晋升原则15） 何进行带组培训1） 了解并关心每个人的生活，性格，想

12、法，家庭状况2） 了解其根源性想法及其个人状况能力基础3） 了解每个组员的成绩，名次4）拉动本组与其他组的比拼，激发组员的团队意识5）激励本组作为售楼处领头组的意识6）分析每个人的问题根结，调整工作方法，培训技术7 ）了解工作的情况8）参与销售代表工作，定期的下去跟销售代表一起工作，了解真实情况，引导他们积极的目标9）把握好跟销售主任的距离，即亲近你又敬畏你8 .销售代表的自我保护1）让销售代表明白原则：我们是求财、求发展、不是和别人闹事2）伸手不打笑脸人3）主动搭讪，混熟了便好办事4）对城管：a.资料藏好，眼观六路，耳听八方，边工作边留意身边的情况，发现有城管，暂时停发。b.一旦被发现，不要

13、紧张，立即跑掉（不要慌不择路，注意安全）c.如果被抓，态度要谦卑，装可怜，并设法通知售楼处；如对方太过分，可使用强硬语气，提醒对方我们是知法懂法的，会用法律保护自己，并非任人宰割。5） 5.工作要大胆，不要畏畏缩缩，城管也很软，他们也没信心，只敢抓那些比他们弱的人，强的他们也怕。6） 6.穿着打扮干净整洁，不要让人一看就感觉是要抓的人。7） 7.在其它售楼处门前守客户时要考虑别人的感受，不可太过分，太明目仗胆，适当有一定距离，照顾人家的情绪和面子。8） 8.一定要控制情绪，不可一时气盛吃眼前亏，“跑”是化解矛盾冲突最好的办法，一旦遇到解决不了的问题，立即跑开，同时也就甩掉了危险。9） 9.尽最

14、大可能避免冲突，回避武力解决问题10） 10.不论情况多么紧急，坚决不要拿别人任何东西（以免被视为抢劫）11） 11.插车时一定要注意安全，生命比成绩要重要得多。12） 12.如被城管或派出所抓住，记住：坚决不签字、坚决不承认、坚决不拍照。（立场坚定，态度和缓）13） 何培训销售主任1）认识培训的重要性：a.多少人筛选出来让其珍惜工作机会，彼此认识，开始渗透公司的企业文化并贯穿整个培训（例举工作的场景及集体活动等），偏执积极主动，相互尊重，相互鼓励的团队氛围b.实战中总结出来的、系统的、实用的销售培训心得C.例：主任上岗后遇到问题后悔2）培训的整个过程，高标准，严要求，从一开始就养成一个良好的

15、习惯（迟到的让其离开，所有人将手机调振动或关机等）。3）按照：a.我们是什么样的一家公司b.我们公司的组织架构c.业务形式d.为什么做销售e.为什么要进我们的公司f.所能得到的财富、发展、学习提高快乐氛围等等g.我们可得到这些4）讲清制度及原则从AA制，不许借钱着手5）基本知识6）销售技巧7）考核上岗8）中途不行淘汰，告诉大家他不被录取了9）强压原则大量背诵10. 主任心理调节1）根据市场及客户反应，前期准备阶段设定一个高目标，鼓励大家全力准备；开盘前根据客户准备情况，设定一个能实现的目标，不让开盘让大家失落。总是希望开盘是成功的，最好是成功的2）最保守的预估，最完善的准备3）谨慎的对待过程，

16、乐观的看待结果4）告之大家不利的因素多多，希望作好准备5）主任初步的估计要打个7折来估算结果6）向谨慎、乐观方向去调整11. 主任，销代的淘汰，晋升主任：淘汰：1、业绩两月按名单淘汰。1-2名2、业绩平平，固执不愿改变自己。无潜质。3、做人不正，消极，不认同公司优先。4、拉帮成派，聚小团伙。5、变化不明显的。晋升：1、连续三月销售业绩前三名2、高度认同公司的文化。3、团队中的有一定的感召力，影响力。4、个人的识别技巧成熟。5、有一定的组织能力。销代：淘汰：1、成绩连续两月最后五名2、不认同公司文化，消极3、做人不正，有假成绩，破坏团队竞争意识。4、组长能力不够的，业绩差的，需要更换或淘汰。晋升

17、：1、高度认同公司文化。2、成绩连续3月前3名。3、具备好好的综合素质。4、在团队中，高度认同和绝对的说服力。12. 如何利用淘汰促进销售1）要清楚，很多个该淘汰的人创造的价值，远远小于一个优秀的人，而其破坏力则有可能使整个团队沦陷。2）让大家理解淘汰对团队的意，绷紧这根弦。3）淘汰标准明确化，有据可依。4）把握最佳的淘汰时机。5）淘汰后要及时有效同其他人沟通，正确理解领导这一块并再次加压。13. 如何管理销售人员的入职、离职1）入职需提交入职表及个人材料（身份证、学历证明等）2）入职体检。3）已进行过岗位描述的培训。4）离职需进行仔细的工作交接，将资料夹、见客记录、借用公物、客户情况等交还和

18、说明，填写离职申请表（签字后的离职表交客服主管存档）。5）入职、离职均向全体通报14. 销售主任离职或调职的善后工作1）找其主管把所有的客户情况做详细交接，成交的或未成交的2）所有的客户资源及培训资料全部收回存档离职：a.避免其与其他主任过多的沟通，增加离别的忧伤，扰乱现有主任b.尽早搬离宿舍C.告之其工资佣金隔月发放，去总公司财务领取d.如若对公司造成不良影响或很坏结果，20%佣金不予发放e.把在其身上发生的所有债务全部还清或结清f.留下长期能联系上的电话号码，确保及时能取得联系g.告之所有人，坦诚不公，同全体人员沟通h.一定要仔细同其沟通一次了解其走的原因，目的 了解其走的原因 抱着学习的

19、态度，了解团队内部的问题，对团队及时调整 帮助的态度，总结其缺点， 尽可能避免其后续的言论对团队的影响调离：1）给本人以充分肯定，对后续人员的招示作用15. 如何培训秘书1）先明白秘书岗位职责的重要性（售楼处的一切结果都跟你的工作有关系），根本目的2）接、约电方法，接待方法及接电，接待的说辞的总结及演练3）细节工作安排，每人每天的肉位最基本要求4）卖场组织：a.对各个秘书的明确分工，保证卖场秩序b.理解卖场氛围，是热情的一种传递（5）、要求每天发现问题，解决问题T给量化16. 如何管理秘书1）四个秘书分工明确。周一、周二轮休期间：一个秘书负责安排客户和外场巡视、另一秘书接电、邀电；周三至周五：

20、一个秘书负责安排客户，一个秘书负责巡视及兼顾场内其它事宜、一个秘书专职邀约电话、一个秘书专职接听电话；周六、周日、节假日及展会活动期间：一个秘书专职安排客户、一个秘书专职巡视、一个秘书接听电话、一个秘书机动，协助接待、巡视、接电话。2）售楼部财物管理由主秘负责。3）接听电话的秘书负责维持前台秩序。4）日常具体工作由主秘合理安排。5）注意工作的原则：公平、公正、公开。17. 如何进行售楼处非销售人员管理1）对他们要好2）适当沟通3）把他们当做一部分4）所有职位在人事上隶属于所属部门，日常工作上一律服从销售经理安排，包括上下班时间、请假、请休、奖罚等。5）其所属部门负责人如对其日常工作提出要求需通

21、报销售经理，如同售楼处要求有冲突，以售楼处要求为准。6）所有职位同时向各自部门的直接领导负责，对售楼部形成纵向监督。7）销售经理有建议解展以上职位的权利。8）各职位日常工作中遇到问题向销售经理申诉，由销售经理解决，如反馈到所属部门领导时仍转到销售经理处解决。9）各职位的工作时间和工作要求18. 如何根据不同的类型制定相应的培训计划1）首先我们要把“人”分为以下几种性格，每种性格有针对性的给予侧重点培训，并要明确告之其问题出在哪里2）有心无力型a.对公司的有心进行肯定b.给予技术和方法上的指导，通过达成成果，实现阶段性目标，逐渐信心更足C.多赋予责任给他，发挥他在团队中有心的优势，起到积极的作用

22、d.重点在培训技能方法在工作方法上给予最大的指导，让其充分发挥自己的心态优势，起到最积极的作用e.给于制定不用阶段的目标，促其完成3）有力无心型a.我们以开放的心态上不要把其排在门外b.通过沟通先要弄清无心根源：A）天生无想法B）对公司文化不认同O改变不够D）对自己信心不足c.点破问题d.时刻不间断的灌输公司的企业文化e.给予方法进行指导，当取得成果给予肯定f.让其承担责任，积极参与到团队生活当中，让其感觉到个人在团队中的重要性。4）有心有力型：a.知道这是我们最想要的类型b.告之其价值，给于明确的发展方向c.积极赋于更大责任d.对其提出更高的要求5）无心无力：a.在放弃前给予明确的期限b.在

23、期限内尽量改变，使其变成有心无力者c.在过程中，给予细微关注，对于起色及时肯定，感觉顽固不化，立即淘汰。19. 如何搭配团队1）大原则：共同的价值观，都是华美精英，共同的文化和标准。不可以挑三拣四，有“任何人都可以把他打造出来”的想法。2）根据项目情况确定包括经理在内的所有人员的大致风格和气质。（最后是项目气质与个人气质相符）。3）人员搭配须尊重经理的意见。4）搭配需考虑性格，性别，气质，工作风格，业务技能，成长经历等因素。5）根据经理的性格及作事风格，配二个具有互补的文秘。6）主管层面，尽可能相互间的认同，至少有一个具有带动性。7）经理跟主管，组织型要配技术型。思想型要配组织型。8）人员搭配

24、9）基本考虑：融合+竞争20. 如何融合团队的方法1）强行要求团队成员之间的基本情况了解，自我展示会：讲述自己的成长经历，相互之间加深了解2）说明团队的3要素：a.主动b.合作c.思考3）沟通的方法：a.主动b.批评，自我批评会4）多做一些团体游戏，水平沟通，上下沟通5）强调不断强调团队的重要性21. 如何面对压力及分解压力1）有心理准备在整个操盘过程中必须会有很多困难2）相信凡事都有解决的办法，砍然去接受3）静下心来分析问题，切忌浮躁4）此时更需要绝对的自信。面对压力时，做决定时要更加坚决和大胆，不要疑虑你的决策是否被认可5）不要让团队的成员猜你，这样大家都会有紧张感和对不可预知的事情的担忧

25、。坦诚跟大家一起分析问题原因及自己的心理想法，得到大家的认同，一起来突破困难6）告之所有的人，成功的前提是要懂得自我调整情绪及勇敢面对困难7）解决压力的最好方法是了解困难，分析困难，解决困难8）在行动中解决问题，而不是坐等。逐步进行工作，不要着急，一天完成一件事一周就完成7件，压力在行动中就会一点点减少9）要学会渲泄情绪，不要让其在体内蓄积太久，这样容易变形。23. 如何面对压力及分解压力1）欢迎的姿态，只有当你接触新事物、挑战新高度时才会遭遇压力，有压力说明在进步。（宽广胸怀）2）坚信人定胜天、事在人为，终将跨过去，泰然处之3）把这种压力有效、有方法的传递下去，变压力为目标，将大家动员起来4

26、）冷静分析，深入思考，拿出具体解决方案并加以布置，让大家看到明确的方向，充满信心5）加强培训，让全体心定下来，用实实在在的进步与收获去排解压力6）举案例，告诉大家更大的困难也不在话下7）将大目标分解为更易实现的小目标8）取得每一点小成果均加以肯定和庆祝24. 如何避免人员非正常流失1）细心观察及时发现主任的心理变化。2）及时给予技术上的指导和心理上的疏导。3）售楼处，营造出一种快乐的氛围。让售楼处的生活每天都有新意4）定期的纵向沟通机制，让所有人有一个可释放的出口。5）公平、公正、公开的日常管理。6）合理的晋升，淘汰制度。7）人性化的工作及生活要求。8）平时与每个人多注意沟通以及时解决很多可能

27、积蓄情绪的问题。25. 如何激励：月初、月中、月末1）月初：（新的开始，又一次意味着机会的来临。）a.总结上月工作，各自分享心情，激励大家斗志。b.定目标和计划并明确如实现不了怎么处罚c.组织一次个人单挑或组对组的比拼（找对抗对像）。d.引导大家，以一个领跑者的姿态开始新一轮的工作，体会被人追赶的快感。e.设定目标：有15天时间先将当月任务线完成，打下一个好的基础2）月中：a.反复强调各自的目标和计划。b.公开表扬或鼓励，成绩优秀者，刺激其他人的赶超欲望。.c.借助宣单来刺激d.月初的冲劲有所放松，严格要求，让其紧张起来。e.已经完成任务的，鼓励冲击销冠；尚未完成任务的鞭策，加强紧迫感、批评；

28、沮丧者，告诉他还有机会3）月末：a.部分人心理有所放弃，激励他们一切都有可能.b.倡导公平的竞争行为，避免情急之下恶性竞争（销售代表冲成绩，水客户）.c.业绩好的人，容易放松，业绩差的，容易等待（每一张资料，都可能变成一个准客户，从业绩上着手：成绩好的，出单怎么样？成绩差的，努力争取产生哪怕一个成交客户）d.告知成功就在拐角后面，除非拐弯，你永远不知它有多远，成绩好的人，是否体会过巅峰的快感，第二名和最后一名没什么区别，任何时候不要放弃。e.组织冲刺（埋头向前冲，不要考虑能否进前十，只看看自己能超越几个人，发掘自己潜能26. 如何奖罚1）要明白奖罚的目的是什么，不要在执行时扭曲了真实的意图2）

29、明确奖罚制度（制度要让所有人认同）3）公开，让所有人在知道的情况下执行。4）公平，严格、及时执行。5）奖罚分明。6）公开罚款，让当事人感到惭愧，所有人引以为戒。7）公开奖励，同时给以鼓励的语言，发挥其导向作用。8）对于较大罚款，可提前批评，让其认同。9. “把路修好”，制定相应措施，尽量避免再出现此类问题26. 如何组织庆功会1）场地选择：a.显档、健康，节约成本b.提前确定，开始前精心布置（分小组）c.根据情况而定，也可选择在售楼处2）准备佣金、奖金、装红包、奖品、饮料、食品、道具等。3）确定主持人：确定庆功会；流程，控制时间，然后准备说词、提前演练、演讲辞，主持人可2人也可多人（4-6人）

30、（原则上由主任或秘书担任；个别情况也可选择销售代表）4）带组主任、主任、组长率先积极参与，活跃现场气氛。5）非带组主任注意言谈举止，并主动与销售代表沟通6）每个环节，每个参与的人必须清楚内容、目的以及讲话、激励的方面。7）发放佣金后，对前期工作进行总结，思想动员以及激励大家的斗志，开始新的战斗。8）提前告知大家准备节目。9）感观刺激：发钱的环节尤其重要，能够突显出来大家的工作成果及对个人价值的实现；一定要让拿钱的人在兴奋状态讲话，有强烈刺激作用。10） 大原则：是销售代表的庆祝活动，可以充分放松，吃好喝好玩好，让他们开开心心，但要把握好原则和尺度，不能放松过份，不能推杯换盏。11） 拿到钱的，

31、告诉他：付出必有回报，继续努力，争取更多；没拿到钱的，告诉他：沮丧是无意义的，反省一下自己的工作，机会是均等的，重要的是下一步用双手来把握。12） 销售经理进行总结、动员，最后吹响下阶段战斗的号角。27. 如何以身作则，言传身教前提：有更大的想法，不甘于现状，希望通过自己的努力和提高使自己有更大的发展，因而对自己提出高要求1）高标准严格要求自己，凡是要求别人的标准，自己必须先作好，擦皮鞋，打错哩，不迟到等细节2）有任何违规，没有任何借口接受处罚3）处罚标准应高于主任4）制度要执行的好，是领导者执行好，而并非只是员工5）领导做不到的，有两个办法解决：a.自己辞职b.不要制定制度6）威信树立的第一

32、步是以身作则28. 如何以身作则，言传身教1）明白自己对于整个售楼处的价值，是领袖，自己的风格和做法直接影响团队2）销售人员充满上进心，始终不断的在你的身上捕捉信息以学习，因而应有责任感3）我公司的文化就有一线拼杀出来的基因，遇到问题不是指使而是身先士卒4）不但要做到自律，而且高标准极致的来要求自己5）自我要求到位了，进面更高标准要求团队6）关注一点细节7）善于利用事件8） “危难中方显英雄本色”，越是困境，越彰显才干29.如何树立威信，让下属信服1）更远大理想，过人之处。2）对团队的要求，本人超标。3）自信，严格要求自己，榜样的力量。4）过硬的技术。（完美自身知识结构）解决人的解决问题。5）

33、更全面的认识，做事情有更深入。6）讲原则，处事公正，一视同仁。7）目光敏锐，发现问题及时准确，一针见血。8）严格要求，强有力的执行和推进。9）很强的处理问题的能力。10. 嫌逊，坦荡，正直，胸怀广阔。11. 由衷和爱和关怀，以帮助下属进步和成功为最大幸福。30. 如何贯彻执行力1）下达指令的人有足够的威慑力2）指令明确3）用人得当（部分事）4）告之方法5）有效监督6）明确奖罚7）出现错误时，不留情面，直接指出并严肃处理，杀一儆百31. 如何培养团队意识1）营造团队温暖的气氛，让团队充满吸引力2）让销售人员意识到销售结果的实现和任何事情的完成都是依靠团队和群体的力量，而非任何一个个人，一加一是大

34、于二的O3）先僵化，后优化，再固化。一开始采取强制性要求（例如强制性融合、强制性互相帮助等），逐渐养成习惯，并且在被迫执行的过程中，会体会到个中乐趣，也就会乐此不疲了。4）奖励有团队精神者，反之严惩。32. 如何调动所有人的主动意识1）认同公司的文化，个人命运与公司的发展紧密相连2）赋予责任3）倡导主动的言语文化,主动的给予肯定，让其成为楷模，其实人心为主4）细化主动的行为，要求主动跟售楼处的每一个客户打招乎，硬行要求，让其成为习惯5）转换的代逆6）思想的引导故事？7）告之主动介绍他能带来的好处，加以渲染。8）团结团队氛围的根源、沟通的根源、我们成功的根源那便是大家成功的根源。9）有时硬性要示

35、某些人做某些事，然后加以表扬或批评。提出进步之处。33. 如何协调让大家步调一致1）首先让大家充分理解销售经理的想法或举措2）主管、经理首先团结，思想、行动保持一致，然后由中层主管带动影响大家3）有意创造这种氛围或举行活动让大家保持一致4）及时沟通34. 如何有效沟通1）主动，真诚2）针对性，有目的性3）开放的心态，抱着解决问题的态度4）先找一个共同的话题，建立一种信任感，然后切入话题，进入沟通5）养成沟通的习惯6） 一个嘴巴两个耳朵，多听少说，以引导为主7）不要把自己的观点强加给别人，不要对其否定8）不急燥，寻找有交往的沟通方式。人的工作还需人来作。9）根据对方个性和沟通目的采取不同的沟通方

36、式。（抛砖引玉）10） 广谈自己的想法，带动他的看法。11） 直言不讳，直奔主题。12） 打消对方顾虑。鼓励其知无不言，言无不尽。13） 不要无疾而终，一定要有成果。14） 制定沟通的步骤。例如：a.先让对方知道你要作什么，b.然后使对方理解并乐于配合你。C.然后寻找共同的基底或出发点、目的。d.在此基础上联系自身，阐述自己观点。e.然后求得对方的反应争取认同。f.然后促使对方的表达他的观点。g.然后在两者间找到一致处，加以深入探讨。h.最终加以总结，制定行动动骤。15） 方约定共同推进。35. 如何获取团队内部明示全面信息1）定期召开主管、主秘会。2）要求每周给经理发条信息，发现售楼处的问题

37、，以此来评判人家的洞察力。3）多一些纵向交流。4）细心观察善于发现，任何问题都会有表象的特征。或明或暗5）定期多搞些不计名的意见或建议表。集体性的6）擅长判断。7）发挥主管的能动性，强调有问题及时反馈的重要性。8）充分的强调信息的重要性。36. 如何授权及培养销售人员综合能力1）明白授权的目的：一是为了发挥出全体团队成员的聪明才智，人多力量大；二是为了培养人，给更多的人责任和机会来发现自己都未发现的潜能，使其更加自信并得到成长。（原来我也可以作到！）2） 了解被授权人的个性和擅长，根据情况分别对待，发挥其所长，不能盲目授权3）大胆，信任、敢于授权4）不要盲目信任，毕竟其有所欠缺，除要求结果外，

38、更要告之路径和方法，使其更易实现。5）要求其不断汇报情况进展，及时给予指导6）事情完成后对结果做点评，好的表扬，不好的纠正、指出；多给予鼓励。7）让其将自己的经验和心得同大家分享37. 如何有意识的培养接班人1）经理要明白，没有更多有可塑性和更大可能的人，你的团队就没有打造出来，说明你作得不够优秀。2）明确一个合格的接班人应具备的素质，有明确的标准和培训方向。3）提高管理层面的思想意识，使其有上升的欲望。并属于主动的承担责任。4）告之如何去做，教其方法，促其提交。5）有意识的给他责任，给他们炮练机会，让其放手去做6）加强沟通，发现问题及时指正，给予正确指导。38. 如何营造良性竞争氛围1）通过

39、竞争氛围的营造，一可以激发大家的斗志，剔除疲惫，发掘潜能，达成更好的销售结果；二是充满趣味性，带有游戏的性质，使大家享受到工作的乐趣；三是弘扬公司讲求竞争的企业文化，让大家通过实际的操练进一步深刻体会成功和失败的不同感受，更深理解竞争的意义和价值。2）擅于鼓动、挑起竞争，从人最本真的心里作工作、给予刺激，让人发自内心地有比拼的冲动。3）团队中有好斗分子，天生爱同人较量，要好好利用起来，善于推波助澜，多捧场。4）有打击、有提携，有褒有贬，可使竞争更加激烈。5）很重要一点是把后进力量发动起来，要关注到他们，并给予警醒。6）作游戏、打赌，激发年轻人的冒险精神。7）关注竞争态势的变化，防止转为恶性竞争

40、，影响团结。8）一轮竞争完成，要对结果作出评价，胜负分明，因而为下一轮埋下伏笔。9）宣扬大气的胸怀，胜败乃兵家常事，要直面竞争的成败，对竞争有正确的认识，并且希望对手比自己更强大，这样才能有更大的进步，抱着学习的姿态去参与竞争，结果很重要，但过程和收获更重要。39. 如何同兄弟单位竞争不能恶性竞争，是良性的竞争比拼活动：1）明确竞争的目的是沟起大家好胜的欲望，促进售楼部销售2）号召一定全体参与从上到下所有人都怀揣一定要赢的决心（包括销售代表）3）充满自信，主动挑起战争，用欢迎的姿态迎接竞争，享受竞争的乐趣。4）制定明确的竞争规则，一对一的竞争。5）增强团队荣誉感、凝聚力、多搞益善。6）竞争要有

41、结果，进行奖罚，一定要经结果进行公示。7）必须实力相当，阶段相当，实力相当时可全面比，实力有差别8）可单项比。9）不管是胜败，一定要有总结，下决心要扳回来，输的要主动10） 发起第二轮冲锋。日常工作：1）对客户资源，各项目自行组织工作，原则上不用顾及竞争项目，明确竞争的目的：是勾起大家好胜的欲望，促进销售部价值。2）销售代表带客户原则a.严禁言语攻击；b.不允许碰客户身体，自己项目时，可以良性竞争，如有外项目的话，要联合一致对外，c.有一人将客户带走，另一人不可跟随，d.要有大家小家概念。3）销售主任：a.成交前，可各自邀约，不用顾及后者b.成交后，可相互沟通，共同锁定客户，巩固成交，在哪方成

42、交，成交销售主任主动打电话联系兄弟单位同事。c.不可以跟客户到兄弟单位售楼处40. 如何解决同其它楼盘上的冲突1）心理准备：我们决不惹了。但事情来找我们的时候我们也不怕了。销售气势要高，不容人欺骗。2）使销售人员理解的原则：尽可能避免冲突，耗时耗力，百害无利。3）要能控制得住局面，避免大规模冲突事件发生。知道如何利用资源（如警察）（该轻时轻，该硬时硬）4）使大家有大气的襟怀、忍辱负重的磨练、控制情绪的能力、利用资源保护自己的方法、多体谅别人的苦哀（例如：对客户不要过分）5）如冲突发生，让其他扮演销售代表的亲人或家人的身份出现，跟对方交涉赔偿，（可控局面）、报警（不可控局面，形式有利我们）6）一

43、定要让销代感觉得到出事有人管，有依靠。7）尽可能协调好关系。保证以后工作力障碍。41. 中途接管团队中途接管一支已成立的团队是一项很具考验性的经脸。在新成立的团队里，领导者可与团队一起成长。而中途接管团队的领导却需立即进入状态，以此证明自己掌管和认识团队的能力。1）成为团队领导者：当一位新领导者中途加入已经成立的团队时，戒心和怀疑会与希望和兴趣共存。试着给予成员一种亲切、正面的第一印象。新领导者的处境视前任者的立场与换人的原因而定。如果你承接的团队在前任者极佳的领导下表现优异，要予以肯定；如果不是，则你要假设团队成员渴求改革。即使你的“前辈”不受欢迎且被认为无能，或是团队正走向失败，千万不要“

44、炒冷饭”、一味抱怨接“烂摊子”。要展现信赖，促进团队团结，并要让成员觉得你对他们有信心。坚持创造一个良好的竞争环境，要达到这点先要全心全意支持你的团队。2）和新团队谈话：与新团队见面前，先了解新团队的前景、目标、进度和团队成员。在这阶段，关心者给予的意见可能很有价值，但是当你开始要对团队能力形成看法时，要相信自己的判断。记住，观察团队最好的机会只有在你接手后才会出现。接管团队后立即安排时间和每位成员进行一对一面谈，谈他们个人的任务及整体计划；谈他们对自己表现的看法；谈他们对工作的方式是否需改变的建议，如果有，为什么？从他们的意见中，你将可以对每位成员的个性、做事动机和能力有一清楚的轮廊。避免要

45、求成员评论同事，你需要的是形成你自己的看法3）介绍新成员：当资深成员被新进人员取代时，应鼓励并欢迎这个可以获得新主意和新方法的机会，而不要期望他们墨守成规。绝对不要让新成员自行自我介绍及适应团队；相反地，确保每位新成员都有一位“学长”带他们渡过开始的几星期。一开始，譬如团队会议时，介绍新成员给大家认识，同时要求新成员简单介绍一下自己，但是事前一定要让他们有心理准备。4）成为团队成员：成为团队新成员的规则很简单。要清楚了解个人的目标，并将个人目标融入团体目的。如果已有认识的人在团队中，可藉由他们的帮助进入团队。努力制造好印象，但不要表现得太自信。观察团队文化，一旦你可以适应有关同事的一些事及所负

46、的任务，就要开始展现你的能力及抱负。42. 重建成功销售团队的九个步骤现代企业管理发展的方向是集权与分治相结合，小组或团队日益成为半自治机构，销售部门的团队更是首当其冲，能否让顾客满意，能否达到销售指标成为评估销售团队的可衡量的具体标准。由于同时存在可比较的其他销售团队，每个销售团队组员和销售经理都面临巨大的压力。幸福的家庭都相似，而不幸的家庭则有不同的故事。落后的销售团队往往有多种造成目前困难局面的原因：队员经验不足，市场环境不好，产品定价太高等等。但这些落后的销售团队往往也都有共同的特点已经失去了对本团队的自信心。作为销售经理如何改造落后的销售团队，无疑是一个艰难的任务。重建销售团队往往是新上任的销售经理要面临的第一任务。1）首先什么也别做：当你首次接手一个士气低落的销售团队时，不要急于作任何决定。先花一些时间去了解该销售团