预制菜行业的市场盈利分析.docx

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1、账务处理预制菜行业的市场盈利分析预制菜产业报告，力求深度还原产业真实面貌。其中我们报告针对以下三个核心问题重点分析：1）生意本质：预制菜是一门什么样的生意，与普通冻品比有何差异？2）赛道潜力：美日预制菜发展情况如何，与中国市场的差异和启ZF?3）投资机会：不同企业竞争关键要素，能否出现大机会？进而提出我们的投资建议。#1生意本质：还原正餐，提升效率（一）概念界定:属调理食品，核心为菜肴预制菜是指以农、畜、禽、水产品为原料，配以各种辅料，经预加工（如分切、搅拌、腌制、滚揉、成型、调味）而成的成品或半成品。顾名思义，预制菜即经提前预制而成的菜品，与现做菜相比,预制菜需要提前进行过加工处理，其中根据

2、加工复杂程度又可进一步分类，而与普通加工食品相比，预制菜的加工对象为人的一日三餐，本质仍为菜，即保质期较短、食材新鲜、以饱食为目的等。止匕外，根据山东绿沃在17年亚洲调理食品大会的定义，预制菜即以十大类食材的两两结合、三三叠加，特征是不改变物理特性、工业化、方便快捷，通常已经过调味过程。（二）商业属性：类餐饮业态，规模性是关键食品VS餐饮：与消费者距离不同，映射生意难易程度。食品工业本质是卖产品，餐饮更多则是卖服务，因此两者离消费者远近不同，从而人的因素在生意中扮演角色不同，而通常情况人的因素会放大商业系统的不稳定性、多元性。具体而言，食品标准化程度更高、运输距离更长、保质期更久，导致生意的可

3、规模性、可集中度和需求稳定性更高，而不稳定风险则传递给渠道，因此食品公司可依托标准化的渠道运作、品牌投入等撬动规模性扩张。而餐饮则恰好相反，但关于人的需求满足层次却更高、美味还原度更强。随技术和需求升级，餐饮和食品相向而行，预制菜应运而生。一方面保鲜、运输技术进步，另一方面消费升级助推下更多食品追求品质提升。而预制菜作为食品和餐饮融合发展的产物，在保证口味条件下,最大程度提高工业化和扩张性,某种程度实现效率最优。1、价值点：B端节约成本，C端节约时间B端降低成本，但存在渗透率门槛。预制菜具备方便快捷属性。随着B端租金和人力成本持续提升，倒逼企业通过自建中央厨房、预制食材等方式，降低后厨面积、后

4、厨员工、采购代理成本等，根据我们测算大约能提高毛利率约7.5pct,若考虑集采优势、开票概率、代理成本、损耗降低等则可提高毛利率IOpct以上。但中间存在门槛，即预制菜品占比需达30-40%以上,否则后厨面积和人员较难节约，但可提供时间节约的便利。C端节约时间，定位与其他方案错开。随着工作节奏加快、家庭小型化发展，消费者愿意花在做饭时间变短，据团餐谋消费者调查显示，有67.1%的人认为烹饪麻烦，90.1%可接受速冻主食。而目前关于C端的速食解决方案众多，根据价格和时间划分，预制菜主要解决备餐15-30分钟、定价20-45元的需求。2、差异化：去厨师更御底，渠道壁垒凸显预制菜去厨师更彻底。做饭可

5、简单抽象为食材物理处理、食材调味、开火烹饪三个过程，若完全手工烹饪用时较长，若使用复合调味品后，可简化食材调味过程，但仍需食材处理和烹饪，时间方面可缩短至30分钟内。而使用预制菜可简化其余环节，做到厨师更彻底去化，后续或演变成复合调味品成为预制菜的上游。上游研发效率、下游渠道规模、客户服务响应力是核心壁垒。研发：厨师转移至研发环节，配方重要但难排他，持续性爆款研发更关键。预制菜研发首先需还原菜品，并拆解成可工业化生产的配方，后续的生产过程则相对原始简单，选品上多从现有菜品切入。从工业化配方到规模量产难度不大，一旦掌握微解冻除膜、真空滚揉相关工艺，可以迅速复制到其他菜品上，目前最精简的预制菜研发

6、部门一般配备餐厅大厨、研发大师傅和操作工一名即可。但菜品到工业化配方过程常存在较大差异，优秀厨师作用仍可以放大。生产:机械化主要集中在包装,前端人工化程度仍较高。预制菜生产过程效率提高集中在后端环节，一方面给袋式包装机、全自动化拉伸膜包装机、封口机在食品工业的广泛应用和推广，另一方面中式复合调味料的普及使得口味标准化,后端只需解决菜品颜色、包装和保存。但在前端预处理环节，仍需要人工修型、机械化切割，烹饪环节则常为大锅人工炒制。渠道：核心竞争环节，一比渠道规模，二比服务响应。预制菜同质化较高，菜品配方难以绝对排他，最终竞争关键仍将回归直接的渠道能力，且在渠道构成复杂的预制菜行业尤甚。具体而言，渠

7、道网络搭建是时间和人力的积累，大型的规模保证了产品触及力，止匕外，高效的服务响应和研发效率增强了客户粘性，对手难以复制。3、规模性：大单品稀缺，可变成本较高中餐物料管理复杂、可变成本较高，规模优势相对受限。相比于其他餐饮业态，中餐拥有八大菜系和数以千计的菜品，从单一餐饮店来看，中餐店SKU通常在100或200以上，远高于日料、西餐等品类，背后对应的物料至少是上千，如此复杂的物料很难在供应链端展示出较大协同优势，且根据前文分析，生产方面机械化程度较低，综合以上因素，预制菜企业原材料成本占比较高，规模优势会好于餐饮企业，但整体仍受到一定限制。（三）预制菜VS基础冻品：B端管理复杂，C端更需营销由定

8、义来看，预制菜加工更复杂，保质期更短，口味决定性更强。预制菜是由2种以上类型农产品经多种物理加工过程,在加入调味料处理后预制而成的半成品或成品，简单处理后即可食用。相比于一般冻品（如汤圆、水饺、丸子等），预制菜加工程度更复杂，且对口味决定性更强，因此整体价格方面也高于一般冻品，渠道利润通常也高于一般冻品。止匕外,预制菜也包含常温、冷藏等品类，保质期相对更短，新鲜度要求更高。B端:预制菜主要为2B品类，加工程度提高之下，渠道操作更趋复杂。从渠道占比来看，预制菜BC比为8比2,而基础冻品为3比7,预制菜更多为2B场景应用。从实际操作中，由于对最终呈现口味决定性大，在实际餐厅采购中，餐厅老板、产品部

9、门、采购部门（行政部门）等多方均会参与决策，而一般冻品则作为普通食材由采购部分根据成本情况采购。除此之外，由于产品复杂性提高，因此终端上更需要业务员指导和服务，部分情况下还存在定制化产品需求，且不同渠道间诉求不同，带动整体诉求多元化，除性价比之外，服务能力、品质稳定和品类迭代能力亦十分重要。C端：预制菜教育成本高，营销投入需求更多。初级冻品在我国发展时间较早，已完成基础消费者教育。而预制菜发展时间较晚，消费者仍对预制菜的品质存在不信任，且实际使用步骤相对复杂，因此需要更高品牌营销投入，来培养消费者使用习惯。在消费者画像方面，预制菜目前多以年轻群体为主,购买动机一方面为解决做饭困难、耗时较久的问

10、题，另一方面也是出于猎奇心理。此外，从消费场景来看，C端预制菜多应用于节日等庆祝活动，不仅解决做饭难题，还能满足社交场景、家庭聚餐及节日仪式感需要。#2路径推演：预制风起，红利共荣(一)空间展望：发展初期渗透快,未来CAGR约15%1、规模初探：规模2000亿，当下增速约20%我国于2000s正式起步，14年后进入快速发展期。预制菜最早起源于美国，20世纪60年代各种类型的预制菜开始实现商业化经营,70年末随着日本经济进入高速发展，预制菜在日本迎来了20%以上的快速增长,90年代后随着麦当劳、肯德基等快餐店进入，我国开始出现净菜配送加工厂，2000年后深加工的半成品菜企业开始涌现，但由于条件不

11、成熟,行业整体发展仍较为缓慢。2014年之后，随着经济发展、外卖爆发式增长，B端步入放量期，至2020年，又因疫情阻断B端消费，餐厅主动将菜品以半成品形式售卖，加上宅家消费爆发，直接催化了C端消费加速。预制菜市场2200亿左右其中B端1800亿zC端400亿,过去10年CAGR保持在20%o基于上文关于预制菜的定义,我们从多角度测算了行业当前空间，整体来看，预制菜市场规模约在2000亿，根据团参谋调研数据显示，10-20年复合增速在20%左右，其中14-19年CAGR在30%o分结构来看，以餐饮业收入为对象，按照40%原材料成本占比，参考实际行业反馈信息，预制菜渗透比率约10-15%左右，可得

12、B端市场规模约1800亿，C端以欧睿数据为基准，结合其他口径，预计C端市场规模在400亿左右,BC比为8比2o我们将预制菜划分为调理肉制品、酒店菜、料理包和C端四类。关于预制菜的分类方法较多，且产品间界限模糊，我们根据产品形态并结合渠道特点，将2千多亿市场大致划分为调理肉制品、酒店菜、料理包和C端四类，分别对应空间100O亿、250亿、500亿、400亿，一般而言调理肉制品的空间最大，而酒店菜门槛高于料理包，也主要以半成品菜为主。分产业链来看：上游以基础农产品为主，农业企业具备先天优势。上游为基础的生鲜、农副作物，整体分布分散，有实力的中游厂商会介入上游环节，采取与农户合作、自建农场、参控股农

13、业子公司等形式，保证原材料品质和供应。此外，农业企业依托原材料优势和渠道积累，也常布局预制菜业务，如圣农、正大、新希望（小酥肉6-7亿）等。中游生产环节玩家多样，盈利能力有所分化。生产环节有专业预制菜厂商（含速冻食品商）、餐饮企业自建央厨、上游农业企业、部分零售型企业等。一般情况下自建工厂、代工厂、料理包厂等毛利率在15-25%区间，上规模性企业净利率可达5%o酒店菜因为具备较高门槛和品质要求，毛利率可达35%左右。而2C型企业毛利率常在30%以上。酒店菜和2C品具备一定门槛和品牌溢价，净利率10-15%较为常见。下游渠道复杂，餐饮端占比80%o预制菜下游较为复杂，餐饮端包括中小餐饮店、乡厨、

14、团餐、酒店、外卖等场景，C端包括农贸市场、商超、生鲜电商等渠道，餐饮仍为最广泛应用的场景。实际渠道利润层面，批发商利润在10-15%（二批商略高），商超渠道利润在20-25%（以盒马为例），餐饮终端利润率在50-80%左右。2.空间预判：预制菜10年7千亿，其中速冻菜可近千亿海外菜VS国内菜：中餐加工艺术化，海外更公式化。预制菜海外研究首先需解决国内外饮食习惯、菜系区分问题，从微观例子直接来看，国外菜表达方式更公式化，即单一菜食材组成和加工方式更简单，通过外观容易辨认原始食材，而中餐加工则艺术化，食材使用较多且难以直观辨认烹饪过程。此外海外菜内部亦有不同，我国与日本更类似：西餐加工更简易，侧重

15、保留食材味道。西餐追求科学营养，整体加工相对简单，侧重保留食材鲜嫩味道，且一定程度保留生吃习惯，如蔬菜沙拉、半生牛排等。预制菜不存在较多发挥空间，多数情况下生鲜净菜+复合调味料即可。日料食用精致化，小菜拼盘式居多。日料饮食复杂程度高于西餐，且实际消费更趋精致，即小菜、配菜居多、份量少等，此外日本极为偏好炸物、烤制等烹饪工艺，遂出现万物皆可天妇罗现象，预制菜产业化做的较好。海外吃饭结构：预制食品空间广阔，BC端渗透率高。B端：美日预制食材渗透率较高，通常在60%以上，但表现形式存在不同，美国多以简单加工的净菜为主（属农产品范围），而日本相对更接近国内标准，整体BC比为6比4左右。C端:海外与国内

16、预制食品对标概念为HMR（家庭替代餐食）或中食，即通过便利店和超市、餐厅外带等方式购买的C端预制食品，目前美国市场约在2000亿美元左右，日本中食2020年约为9.8万亿日元。我国行至何处：时代因素共振，发展风口将起。复盘美日速冻调理食品发展历史，当前我国与美国60-80年代、日本70-90年代发展相似，从行业演进规律看，调理食品存在20年高速发展黄金期。一方面餐饮业、连锁化率、房租和人工成本持续抬升，驱动B端需求提升，另一方面家庭规模小型化、女性参劳率和城镇化率等指标提高，推升C端消费需求崛起。对比看国内发展仅处于发展初期，未来仍有10年的快速发展期。黄金时期之后亦有增长，不过受制于饮食习惯

17、问题,美国调理食品占比提升有限，而日本则陷于经济低迷和小规模经济体的困境，考虑到我国兼具二者优势，预计未来发展前景更好。未来空间：预制菜10年7千亿，速冻菜肴近千亿。当前我国人均餐饮消费3500元，此外我国饮食外部化率35%,而美国和日本均在45%左右，在生活节奏加快和经济发展推动下，我国餐饮发展潜力充分。根据中国烹饪协会五年(20212025)工作规划，预计2030年中国餐饮规模破10万亿，假设保守按照8万亿测算，预制菜渗透率提至15-20%(当前10-15%)提IJB端规模5000亿，加上C端预计7000亿，复合增速13%o其中参考美日速冻的渗透率，假设我国在10-15%1z则速冻预制菜规

18、模预计可在千亿左右。假设考虑：假设未来美国（23%）中国（略大于10%）日本（10%）,其中美国大于日本的原因，一方面在地理因素上，美国运输距离长、人口分布分散，而日本人口多聚集都市圈、国土面积小，导致在日本鲜配供给更为普及；另一方面在渠道层面上，美国多大型超市（计划性大批量采购）,而日本便利店等小型商超发达，使得直营鲜配条件更成熟。考虑我国上述条件不同，预计未来渗透率高于日本。（二）格局复盘：效率比拼，赢家通吃1、海外格局：预制菜大赛道分散，玩家主含零售和冻品商格局现状：整体格局分散，细分可诞生大企业，美国集中度高于日本。预制菜相比速冻食品复杂程度较高，因此不应以预制菜整体视角看格局，即使在

19、美国和日本也很难有一家企业做到份额独大，更多体现为细分赛道差异竞争，比如在美国，雀巢、卡夫亨式和康尼格拉以主食性为主，泰森、荷美氏等以肉食类为主，而在日本除传统的速冻龙头外，也存在富礼纳斯等便当盒饭龙头，此外速冻食品生产商、零售型企业和农业公司亦广泛参加。同时可发现美国龙头集中度相对更高，推测与其擅于并购、饮食简单等因素有关。2、终局假想：速冻菜更可集中，洗牌后高效率者胜出预制菜品类纷繁，单一企业发展存边界。行业能集中需满足:一是变化小，降低龙头被颠覆概率，二是行业具备规模化可能，且能诞生强竞争力（成本优势、差异化）的企业。其他分散型赛道，无外于在产品、渠道和需求上存在扩张边界。比如零食、彩妆

20、等下游存在多品牌偏好和多变需求，饮料在需求多变外，还存在终端货架的开环竞争问题，预制菜则在产品上具备边界，即产品多元、物料构成复杂，供应链协同难度大。制造型龙头SKU数百，零售企业上干，考虑企业管理存在边界，有限SKU需聚焦于爆款品相。单品约束海外如何？大单品同样稀缺，主食性消费占主导，我国品类还有提升空间。海外预制菜同样有大单品问题，美国由于种族多元，相应菜系也较为丰富，目前主流菜系根据地理分类，而日本因国土面积较小，菜系分为关西和关东料理，整体看美日品类仍较为复杂。若以速冻食品的品类看，美日均突破3000,从龙头企业的冻品类别看亦较为纷繁。相比下我国的菜品种类更多，而当下主要品类尚不及美日

21、，未来品类数目理应有更多挖掘空间，另外我国拥有更大的市场规模，或为部分潜力单品做大提供了可能。核心判断：速冻技术可提高标品率，进一步推动集中度优化,未来格局我们预计为速冻菜肴集中度更高，其他预制菜区域竞争”的局面。梳理海外预制菜龙头企业，核心玩家主要以速冻食品商和门店零售商为主。于冻品商而言，速冻技术较好解决了预制菜保质期短、标品率低的问题，提高了渠道规模化操作可能。而冷藏和常温型预制菜，由于运输距离有限、保质期较短，未来更多由门店型承担（可直配满足保质期要求），不过由于我国下游渠道相对分散，零售型品牌难以摆脱渠道边界，更多呈现区域竞争状态。集中路径：参考日本速冻食品行业，企业依托效率持续竞争

22、,经历残酷洗牌后方集中。当前我国预制菜在渗透率快速提升下红利共荣，未来随着参与者增多，且行业渗透率逐步降速,某一时间点后将进入洗牌阶段。复盘日本速冻食品行业，90年代黄金期结束后，速冻食品工厂数在2000年到顶，随后步入残酷洗牌阶段，18年降为高峰值一半，龙头依托高效率经营抵抗价格战压力，最终赢者通吃、剩者为王，至18年行业CR3约60%海外龙头后期决策：美国善于横向并购，依托多品牌运营,以利润导向为准则。日本惯于纵向延伸，产品及上下游配套做到极致。美企常以并购方式实现快速扩张，且保留多品牌策略，经营方面聚焦程度较高，企业盈利性较好。而日企在发展过程中，常以局部优势点切入，比如味之素饺子、日冷

23、的炒饭等大单品，此后反复追求产品、渠道力的极致化，并向上游原材料、中游冷链或生产环节延伸布局，打造全产业链竞争优势。（三）趋势演绎：景气赛道，变中求进1、品类演化：从难手工、强口味到高附加值选品逻辑：需做好工业化和消费端的平衡。餐饮逻辑与工业生产逻辑相悖，如何平衡至关重要，梳理预制品类发展，在供给端方面，需保证销售能上量，因此早期品类多主食性为主，此外渠道上需做到BC兼顾，或者口味重的单品，如酸菜鱼、小龙虾等，在上瘾下易诞生爆品；而在需求侧角度，一方面需照顾消费者关于品相、品质的要求，因此主要以蒸菜、肉菜为主,另一方面手工制作难的品类更佳,如佛跳墙、梅菜扣肉等。品类周期：细分生命周期各异，重食

24、材类和难手工类菜品发展更快。品类间存在分化，一方面基础冻品多以易工业化标品为主，已逐步发展成熟并进入拼品牌和存量博弈期，另一方面菜肴类产品则基本在导入期状态，表现为增量竞争快速渗透，选品思路上倾向于难手工的产品（与易工业化相反）,且为了抵抗复合调味料冲击，更多集中于佛跳墙、梅菜扣肉等侧重食材类的菜品，而食材包容性强、备菜难度低的产品更多是由复调解决。2、渠道模式：绑定B端易上量，成熟后向C端外渗不同渠道特征各异，预制菜渠道管理门槛高。预制菜保质期低于速冻食品，运输和渠道运营过程中存在损耗，整体价盘管理难度高，此外2B端管理难、非标准化。具体来看：B端和C端：做B端是点到线，做C端是线到面。B端

25、和C端特征不同，B端需点对点服务，且由于采购者不等于消费者，B端的采购决策更趋多元，其中服务力、成本优势以及特定客户关系是做B端的核心要素，客户离开成本高。C端面对庞大的消费者，需洞察消费心理、灌输品牌定位，以营销手段非针对性引爆。一般情况下2B和2C之间切换困难，2B转2C需重新组织销售队伍，背后是企业基因的不同。KA渠道VS餐饮渠道：餐饮渠道打穿后易稳定，商超渠道运营门槛高。餐饮渠道属典型B端，前期开发门槛不高，但费用前置开发较慢，一旦建立稳定关系后维护成本低。而商超渠道运营门槛高，关于品质、品牌、资金实力具备一定要求，谈成后铺货速度较快，有利于品牌建设，但是费用压力较高，盈利性不如餐饮渠

26、道。不同规模B端：随着规模扩大，2B属性更强。B端内部也分大中小不同类型客户，越是规模大，议价能力也越强，对服务、品质要求更高，而小B则表现为2C逻辑。定制和非定制：定制更要求研发数量、柔性生产、客户响应速度。定制生产是将2B的逻辑演绎到极致。相比于非定制模式，定制化对企业柔性生产、研发迭代能力有着核心要求,对组织生产能力（供货速度、品质稳定、成本控制）亦有严格要求。结合上述分析，B端量大有需求，仍是主流应用场景，C端消费仍需教育，且存在运输等难题，但随着时间推移，后续C端有望加快增长，但预计相当长时间内仍以B端为主。B端切入容易：B端采购者最终消费者，且B端以成本、服务为核心点，因此在该渠道

27、内，预制菜可避开较高消费者教育成本，以直击B端痛点方式获量。B端效率更高：B端单点消费量大，能实现更好供应链效率，而C端需求分散，且面临较高冷链物流压力，当一个仓库运输单量在5万单以下时，经济上较难实惠。日本经历先B后C过程：70年代前速冻食品发展缓慢，更多应用于军需、南极考察、奥运会等政府需求；70-90年代，随着经济进入快速发展期，外出餐饮蓬勃发展，行业迎来黄金20年，B端迅速起量；90年代后，经济发展趋缓下，女性外出工作比例提高，加上家庭小型化，以及微波炉、冰箱等设备普及，C端消费逐步崛起。3、盈利能力：日本参考性有限，盈利里达10%以上美韩高于日本，基本可至10%以上。从海外发展看，调

28、理类食品公司盈利能力仍较为可观，尤其是预制菜产品附加值较高，针对C端拉动可有效提升企业盈利性，美国冻品龙头营业利润率在15%以上,韩国HMR行业平均利润率在10.5%左右。而日本整体盈利性较低，预计与日本农业效率、行业规模小、经济停滞、社会回报率较低等因素有关，在日本其他食品子行业盈利能力均普遍不高，比如啤酒、乳业等，于我国参考价值相对有限。盈利差异的经济基础：美国集约性和技术水平高，日本上游生产效率较低。美日格局和盈利差异背后有其不同的国情。上游环节上，美国农业集约化、专业化和机械化程度较高,导致农业生产效率高，食品制造企业原材料成本低，而日本虽机械和农业科技广泛应用，但耕地面积少，且上游存

29、在各类型农协组织，农产品采购、流通仍相对低效，导致日本农产品成本IWJ企。中游环节上，美日冷链技术均较为发达，而日本受益人口密度和运输半径低，配送效率亦有亮点。下游环节上，美国B端食材供应链行业集中化高，Sysco等企业发展成熟，C端以连锁大超市为主，日本与美国类似，但便利小店更为成熟。综上所述，日本企业上游成本高，下游渠道高集中，两端挤压下盈利性有限，而美国得益更高的生产流通效率，加上部分企业价格定位较高，且拥有更广阔的国际市场，盈利性和集中度都更好。反观我国，下游渠道分散，不存在较强零售商自有品牌，上游仍享受低成本红利，随着冷链短板逐步补齐，加上更大的规模效应，未来制造商盈利能力好于日本，

30、并向美国靠拢。#3突围之道：发展初期，规模为王（一）竞争全图：群雄毕至，差异竞争龙头规模10亿以上，平均企业规模1500万，整体格局仍分散。目前行业主要龙头基本达到10亿规模,包括蒸烧煮、聪厨（新湘厨）、佳宴食品、厦门绿进、信良记等，但相比于2000亿市场空间而言，市场格局极为分散，此外亿元级别企业较多，行业内平均企业规模在1500万左右，多承担代工厂任务。1、玩家基因：产品VS服务，高渠道杠杆者更优参与玩家：整体可分为四大流派，背后的企业基因不同。目前市场上参与流派包括专业的预制菜生产商（包括速冻食品厂商）、餐饮企业、上游农业企业和零售型企业。1）专业生产商：具备产品型思维，擅长于打造爆款产

31、品、渠道建设，在规模生产方面具备优势，但其中也可以分为2B和2C互相之间又存在一定区隔2C型企业为维护品牌力,且不善于点对点服务开发，做2B意愿不强，而2B企业做2C不善于打造品牌。2）餐饮企业：天然为服务型思维，在菜品研发、品牌溢价、门店会员群体方面具备优势，但是包装食品运营前期需要前置投入，考验企业渠道建设和服务能力，难点在于中间的思维转俯口团队组建;3）零售型企业：产品丰富度较高，且轻资产运营为主，善于消费者洞察和利用数据驱动，背后是零售型思维，但劣势在于品质难以管控，且产品难以走出自身平台；4）上游农业企业：农业企业由于掌握上游，且依托农畜产品积累有丰富渠道，在预制菜发展方面具备天然优

32、势，但问题还是如何平衡好2B和2C、新旧产品间关系。2、渠道打法：从可开发性和需求稳定选择渠道下游渠道：B端走量，C端立品牌，需兼顾可开发性和需求稳定性。即渠道开发难度低，同时该渠道的菜品需求相对固定、渠道高粘性的更易于开发上量。1）乡厨：乡镇红白喜事的流动厨师，品类固定且份额大，宴席主人点菜，当地通常存在乡厨协会（关键人物），易在群体内部产生口碑，需要经销商下沉来做。2）酒店：宴席由主人点菜,产品门槛较高，需要提供20-30以上丰富选品，且存在定制需求，服务要求较高，具备一定季节性，开拓难度大但是维护成本低，具备先发优势。3）团餐：产品相对固定，采购计划性强，团餐企业决定菜单，格外重视食品安

33、全，使用第三方产品较多。开发具备先发优势。4）连锁快餐：开发难度较高，多数品牌连锁店自带中央厨房，仅优势大单品才有机会切入，整体应以大客户思维开发,做大后品类易被自有央厨替代。国内已有超过74%的连锁餐饮企业自建了中央厨房，其中超过半数的餐饮品牌在研发标准化成品及预制菜品。5）中小餐饮：市场空间广阔，成品化比例较高，但相对需求较为分散，核心思路应以成本为优先考量，渠道粘性极低。6）农贸市场：需求稳定，采购群体以中老年为主，但产品方面需避免出现比价效应，后端考验供应链配送实力、消费者品牌认可度。7）KA、BC超市：成品比例较高，开发和运营门槛也高，考验专业渠道管理和品牌建设。不同于B端根据需求定

34、生产，商超渠道铺货方式产销不匹配风险较高。8）互联网线上：整体体量仍较小，供应链问题难以解决，开发需以爆品思维驱动。（二）分子板块：料理包看成本，酒店菜比品质，C端靠品牌营销1、料理包：小B起步，市场化竞争外卖驱动料理包迅速发展，预计整体规模在500亿级别左右。料理包行业发展深受餐饮大趋势影响,2005-2010年由西式快餐发展带动料理包增长，后深入中式快餐，13-15年开始伴随线上外卖飞速发展，料理包也进入发展黄金时期，其中16-17年市场增量最为剧烈。目前市场主要以专业料理包厂商为主，如蒸蛤煮、新美香、惠康等，此外也有部分农业企业以此赛道切入，如圣农建立了中餐料理专用工厂，设计产能3万吨，

35、主要产品为24款中餐料理包。下游客户方面仍以中小餐饮外卖为主，根据不同口径测算全国规模约在500亿级别左右。蒸蛤煮一马当先，但面临持续进入者搅局，部分区域内龙头集中度高。料理包下游主要对接小餐饮，不存在大型餐饮开发依托客户关系、自建央厨反向替代等因素，整体竞争较为市场化，区域龙头依托当地渠道网络后可形成较强优势。根据陕西餐饮产业发展报告，蒸烧煮新美香伍氏三个品牌预制调理菜肴在陕西省15年销售收入,对比14年增长30-45%以上，占当地市场49.4%,余下由小品牌和中央厨房供给。竞争要素为成本优势，未来需把控品质关。对比其他预制菜品类，料理包工厂利润率水平仅略高于一般代工厂，毛利率在20-25%

36、区间，净利率在5%左右。下游客户核心关注点在于成本，且产品价格相对透明，可以依托规模优势实现份额挤占，且单一客户更易在同一厂家集中采购，客户关系容易建立,但粘性不强，易陷入价格战中。研发方面难度不高，但未来行业需加强规范性、品质关把控。2、酒店菜：高壁垒、高盈利赛道酒店菜壁垒较高，市场空间约200-300亿左右。酒店菜多以半成品菜为主，酒店厨师在此基础上再加工，对品相、口味均具有较高要求，盈利能力相对更高，且整体进入壁垒较高,竞争压力弱于料理包赛道。目前主要玩家有速冻酒店菜肴类企业，如福建的绿进、亚明等，也有常温/冷藏型酒店菜肴,如湖南的新湘厨、佳晏食品等，除此之外大型餐饮企业依托研发优势也纷

37、纷进入。酒店菜多用于宴席市场等，假设渗透率在15-20%左右（略高于行业），预计酒店菜规模约有250亿，其中速冻酒店菜肴规模约在50亿以上。竞争要素为研发实力、渠道服务，开发中先发优势明显，后面发展需增强品类扩张能力。酒店菜开发为大B端开发逻辑,需点对点服务拓展，要求增大终端服务和指导，且品相、品质要求高，企业进入需具备一定研发实力，前期开拓难度较高，但是后期维护成本低，先进入者具备一定先发优势。但考虑酒店采购所需品类通常难以在一家满足，后续企业需增强在单一酒店的品类渗透和扩张能力。3、调理肉制品：大空间易运营，农企具备优势我国肉制品空间约2万亿，其中调理肉制品千亿。肉制品空间广阔，细分品类众

38、多，其中调理类肉制品是指经过滚揉、搅拌、调味和预加热等形成的非即食类肉制品，常见的产品包括骨肉相连、鸡柳、奥尔良鸡翅、耗油牛柳、水晶虾仁等。根据19年新食材、山东绿沃的专项调研显示,全国约有3400家禽肉类调理品企业，产值突破1000亿，其中前50强在230亿以上。调理肉制品是主要半成品，终端操作相对容易，农业型企业纷纷布局，上游原材料是竞争关键。相比于其他类型预制菜,调理肉制品加工程度降低，且食材组成较少，因此在终端操作上更为简单，应用上也更为普及。目前主要玩家为肉制品或农业型企业，如圣农、正大、龙大肉食、凤翔、得利斯、华英等。竞争要素上除了成本优势、渠道效率外，上游原材料也是核心竞争点，因

39、此农企在布局调理肉制品方面具备天然优势，未来发展上预计将逐步向大型农业企业集中。4、C端：需求仍需培养，竞争相对分散C端需承担消费者教育成本，因此经营难度更高，早期切入者失败较多。C端消费者教育不足，需求端变化迅速，并面临供应链难题（需求点分散、运输成本较高、易损耗等），整体销量难以上量，同时早期进入者多以重资产方式进入，13、14年兴起的一批半成品菜公司如青年菜君、我厨等，在需求不确定性情况下极易陷入资金断裂风险。垂直品类占领，热点营销引爆，近期C端打法渐趋灵活。新入局者大部分选择主攻门槛更低的C端，由于C端营销多元化、渠道模糊化,企业多以互联网打法为主,注重产品创新、迭代速度和传播属性。研

40、发上选择还原网红菜品、当地特色菜或门店热款；营销上注重社群营销及场景营销，如直播、网红种草等。以珍味小梅园为例，挖掘出惠灵顿牛排、水晶荷叶鸡等爆品；盒马生鲜则借助线上线下联动攻占消费者心智。农贸市场门店模式适应当下，其余模式仍在摸索中。农贸市场消费人群固定，且购买目的性强，可转化率较高，实现了C端层面量的汇集，提高供应链效率的同时，也依托线下方式集中曝光，利于预制菜品类面对面消费者教育和培养，是目前比较成熟的商业模式。其余模式供应链尚在摸索中，常选择三方平台合作，但实际效果还待观察。#4投资建议：当下赛道溢价，长看竞争能力，推荐安井，关注味知香投资策略方面，当前行业初于发展初期，渗透率快速提升

41、带来板块性红利，大空间和高速发展下赛道享受溢价。未来随着龙头入局，格局集中逐步成为主线，企业经营能力和管理水平作用增强，强竞争力企业更具优势。具体细分品类而言,速冻菜肴由于标品率高，依托高效率经营，更具集中可能性,建议积极布局产业变革机会，推荐竞争力强劲、布局预制菜业务的速冻食品龙头安井食品，关注味知香上市募资加快扩张的长线价值。安井食品：速冻龙头竞争力强劲，预制菜经营思路清晰，配合定增项目落地，公司长期空间持续打开，维持强推”评级。公司作为国内老牌速冻食品龙头，经营团队管理高效，依托大单品和销地产策略，爆款产品抓取力强，渠道服务高执行力，持续推动公司高成长。当下公司重点发力预制菜业务，经营思

42、路清晰，选品策略上，制定了家喻户晓、BC兼顾、还原度高、加工复杂、成本更低五大选品标准，营销策略上，分阶段推进乡厨、酒店菜和成品菜肴发展，此外近期公司在原有基础上进一步提出肉片冲锋，鱼片称王的方针。未来随着定增项目落地，预制菜产能储备充足、信息化建设再上台阶、营销投入推进，预计公司长期空间持续打开。当前市场担忧短期业绩放缓，我们认为更多是疫情高基数导致,当前虽有波动但企业竞争力、全国化扩张和餐饮工业化趋势未变，中长期发展空间坚实可靠，我们维持21-23年EPS预测为3.25/4.22/5.36对应当前股价PE为56/43/34倍，考虑到公司中长线空间依然清晰，维持22年60倍PE,对应12个月

43、目标价253元，维持强推评级。味知香：预制菜领先企业，上市募资加快扩张，建议积极关注。公司是业内较早成立的预制菜企业，主要深耕华东市场，产品上拥有肉禽类、水产类等产品线，其中牛肉类为核心产品,渠道上公司依托味知香和馔玉分别开发C端和B端市场，其中C端主要围绕打造加盟店体系，目前单店投资小、回报高且经营难度低，B端绑定大客户加速增长。公司作为老牌预制菜品牌，加上业内率先上市，品牌张力持续强化，且随着上市募资后打开产能天花板，在预制菜行业快速发展、BC两端持续渗透红利下，公司增长有望迈向新的台阶。附录：(一)品类优先，研发驱动：聪厨、信良记、王家渡1、聪厨：集食品研发、生产、销售于一体的湘菜预制菜

44、龙头湘菜预制菜行业龙头企业。2002年公司前身聪厨食品厂成立，2013年成立行业内第一个研发中心，2014年公司方便菜上架电商平台，2019年同双汇达成战略合作。公司目前主打湘菜食材，现有员工500余人，近10万平方米的生产基地。旗下有聪厨、食得迷、湘典等知名品牌，涵盖酒店菜、家庭菜、西餐、团餐等品类。公司下游客户包括海底捞、蒙自源、华天、蒸浏记、华莱士等。打造爆品梅菜扣肉，全国销售额约3-4亿。公司大单品梅干菜扣肉在京东淘宝等线上平台销量领先，公司以此为核心单品打响品牌，并在扣肉生产线上大力投入自动化生产设备,已取得三项专利，同时建立无沙免洗梅干菜基地，成功打造梅菜扣肉爆品，此外，公司以梅菜

45、扣肉为核心由点及面，逐渐推出香芋扣肉、乡里扣肉、黄豆梅菜扣肉等不同口味产品，同时根据不同需求推出梅菜扣肉王、小碗装等多个品类。湘菜大师助力产品研发厨师培训拓展B端。中国烹饪大师、湘菜泰斗王墨泉挂帅为聪厨公司代言，多名湘菜名厨为公司研发口味进行把关。从产品的源头把控、生产过程到最后的跟踪、管控，都有多名厨师进行全程参与，切切实实地保证了产品的口味。同时公司设立职业技能培训中心，开设中式湘菜烹饪、湘点制作、湘菜餐饮服务等专业培训班，或特色服务定制班如浏阳蒸菜培训班、小龙虾技艺班、连锁酒店厨师进修班、乡村宴席厨师培训班等人才委托式培训服务，为B端餐饮提供贴身支持和服务。随着进修人员进入餐饮服务业，公

46、司产品B端受众将持续提升，B端业务将迎来快速增长。2、信良记：中餐标准化爆品供应链品牌B2B半成品标准化食材供应商，切入小龙虾零售市场。信良记成立于2016年，由新辣道孵化，同年全资子公司亚洲美食联合研究中心成立，中心拥有全国近百名烹饪美食大师、食品科学家等研发人员。公司初期主要为B端供应以水产品为主的速冻食材，包含鱼虾蟹贝等水产品和爆浆饮品，合作伙伴涵盖金百万、云海肴、全聚德、避风塘、鹿港小镇等,2019年正式涉足C端市场，以小龙虾为代表的2C业务在2020年一炮走红，全年销售额超Ll亿元。2020年开始发力预制食材超市领域，公司整体预计销售规模超10亿。早期低SKU策略集中打造小龙虾爆品。

47、公司早期SKU数目较少，策略是集中力量做好一两个爆品，利于后续涉足其他市场。公司着重打造单品小龙虾，相关产品先后登陆纽约时代广场、罗永浩直播间，并聘请刘涛代言。凭借疫情期间直播潮，公司2C业务在2020年一炮走红，小龙虾与信良记划上了等号，且已经成为天猫等平台该品类销量冠军。全方位打造标准化食材供应链体系。信良记主打以爆品食材+秒冻锁鲜技术+；令链物流+合伙人模式”为一体的标准化食材供应链体系。通过收购成熟养殖加工厂的方式深入上游,目前公司养殖基地总面积超过20万亩，并有9家食品加工厂。而在冷链建设上，信良记在末端履约环节把2C订单转交给顺丰冷运，B端交给第三方冷链物流公司，冷链仓则基本采用租

48、赁形式，目前在全国布局了四、五十个仓，覆盖数万条运输路线。借助合伙人模式开拓区域，与下游冻品批发商、餐饮企业、互联网平台、冷链物流企业等展开合作，截至中物联冷链委2019年8月,公司营销网络已覆盖635个城市。3、王家渡：低温预制肉制品的先行者眉州东坡旗下企业，深耕预制菜十余年。王家渡成立于2008年，前身为眉州东坡旗下中央厨房子公司，2010年研发出国内首款麻辣香锅调味料,2016年推出国内首款低温午餐肉肠，公司深耕低温午餐肉多年，主打川味预制菜，在相关行业拥有绝对优势，在发展预制菜业务的同时致力实现餐辅料工业化，还提供川味调味料、复合调味酱等产品。2021年完成A轮融资，获得复星星元、番茄

49、资本亿元投资。目前公司渠道端餐饮与零售业务占比为6:4。餐饮端方面，目前与巴奴毛肚火锅、乐凯撒、比格披萨、真功夫、和府捞面、康师傅、潮界等知名餐饮企业达成合作；在零售端，产品覆盖家乐福、永辉、沃尔玛、大润发、全家、罗森、7-11等数千家零售商超、便利店，京东、天猫等电商平台粉丝过百万。依托门店大厨资源，研发端高度还原门店味道。公司旗下产品均为眉州东坡门店明星菜品，由4000多名一线厨师一手研发，再由科研人员改造，每款产品超3000次试吃盲测、配方调整，历经七大核心过程点，最终标准化生产，味道与形态还原度高达99%以上。十年磨一剑,将午餐肉研发做到极致。公司从2012年开始,不断探索改进午餐肉。历时8年，经过不断探索研究，持续迭代更新，公司将