商业谈判期末考试复习题.docx

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1、商业谈判1 .国际商务谈判中，应根据谈判目标和对象安排谈判人员。2 .价格条款的谈判应由商务人员承担。3 .对方如果违约必须承担责任，对不对此提问属于诱发式发问。4 .谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是磋商阶段。5 .损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清责任归属。6 .让步的基本规则是以小换大。7 .买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于求疵还价法。8 .在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是日本式谈判。9 .有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于竞争对手信息。10 .谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫协议期僵局。11 .双方谈判

2、人员适当互赠礼品的做法是润滑策略。12 .了解对方的意图和方法是谈判过程的摸底阶段。13 .双方为各自需要而磋商属于谈判。14 .法国人的谈判风格一般表现为人情味浓。15 .商务谈判的最佳结果是你赢我赢。关系型性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。17 .谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于关系型谈判心理。18 .在让步的最后一阶段让出全部可让利益被称作风险性让步方式O19 .通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，属于风险损失控制。20 .属于间接处理潜在谈判僵局的是场外沟通。21 .涉外商务合同签订的内容包括品名条款、品质条款、数量条款、包装条款。22

3、.谈判的终结方式有成交、中止、破裂。23 .还价起点的确定要低，不能太低;报价与己方准备成交的价格差距越大，还价起点应当较低;为价格谈判的合理范围确定了一条边界。24 .涉外商务合同的订立，须遵循主权原则，平等互利、协商一致的原则，遵守国际惯例的原则。25 .营造良好的商务谈判气氛的方法有寻找双方共同的语言;注意行为方式;适时赞美;保持幽默。26 .技术贸易谈判的内容一般包括技术部分的谈判，商务部分的谈判，法律部分的谈判三个方面。27 .谈判信息沟通的障碍主要有文化背景差异;言语不通;心理因素。28 .商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有澄清式发问、证明式发问。29 .商务谈判中，行为语言的

4、沟通作用比较明显，它主要表现为行为语言补充有声语言，辅助表达;行为语言有时替代语言表达的意图;表达难以表达的思想，情绪，意图，条件等;有时可以调节人的情绪。30 .商务谈判的语言具有多样性的特点，按语言的行业特征可分为行业语言、法律语言、外交语言和文学语言。31 .谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。32 .反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。这句话是错误的。33 .商业谈判磋商时的让步只能是局部利益的退让和牺牲，而整体利益必须得到维护。34 .如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。35 .如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。36 .索赔的主要依据是合同。谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。这句话是错误的。38 .谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判基础。39 .商务谈判进攻性策略有针锋相对策略、以退为进策略、最后通碟策略。40 .人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。