市场营销故事大全.docx

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1、市场营销故事大全与众不一致的自我推销；“上帝”也要推销自己约翰尼是一家连锁超市的打包员，他利用自己所学的计算机知识，设计了一个程序，他把自己寻找的“每日一得”都输入计算机，再打上好多份，在每一份背面都签上自己的名字。第二天他给顾客打包时，就把那些写着温馨有趣或者发人深思的“每日一得”纸条打到买主的购物包中。一个月之后，连锁店里发生了一种惊奇的现象：不管在什么时间，约翰尼的结账台前排队的人总要比其它账台多好多倍。值班经理很不懂得，就大声对顾客说：“大家多排几队，请不要都挤在一个地方。”但是没有人听他的话，顾客们说：“我们都排约翰尼的队，由于我们想要他的每日一得J点评：我们经常为推销不出自己而烦恼

2、，总认为自己很努力，但推销效果却甚微。打包员推销成功的秘诀归纳起来有两点：一是时刻想着为顾客制造快乐；二是与众不一致的推销方式。“上帝”也要推销自己顾客是上帝，但上帝也要学会推销自己，这是一个70多岁、容貌优雅的女士，在许多年往常教我的。她脸上只有两种表情，快乐或者是非常快乐。有一天晚上，在人际关系的课堂上，我正与学生讨论到店员使他们受气的情形。我们举了很多例子，有些店员对顾客根本不理不睬，有的则态度恶劣，没有礼貌。最后轮到这位女士发言，她说：“我并不责备这些可怜的店员，有的时候顾客对他们也很不客气。我常常享受他们最亲切的服务，他们都对我很好，我有一套方法。”因此，她告诉我们她的方法：“我走到

3、店员前面，向她微笑着说：你能够帮我忙吗？我几乎从来没有被拒绝过。”有谁忍心拒绝一位笑脸迎人可爱的小妇人的请求呢？点评：21世纪的营销是双向式的，即买者与卖者的相互沟通日趋重要。我们在强调“顾客是上帝”的同时，作为顾客的我们是否也应具备基本的推销“上帝”的方法呢？这是谁的错误公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。“黄蜂（hua）。”全场一片静寂，没有人应答。老板又念了一遍。一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄馋(ye),不叫黄炜(hua)om人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太马虎了，下次注意老板挥挥手，

4、接着念下去。没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烽的那个员工则被解雇了。点评：机敏的打字员！提升这样的员工做公关经理理所当然。推销自己良机难逢，但打字员抓住了它！而叫“黄炜”的那位员工因缺乏推销自己的意识而犯下大忌：在公开场合使人难堪。营销无处不在某大企业开讲座，参加人员多达100人，其中有许多女性。讲师来到讲台上，轮值的人喊了：”起立！”“坐下！”突然，一个响亮的怪声发出，显然是有人放屁了。这一声，有如晴天霹雳，大伙不约而同地把视线投向发出声音的方向。原先声音来自有“蒙娜丽莎”之称的罗丝小组。她是全公司最漂亮的部门经理，娴雅、文静，很多男同事对她都怀有爱意。事实上，那是罗丝小姐的裤子绷得太

5、紧而发生的“裂帛之声”，大家误以为是她放屁了。就在尴尬的气第还笼罩在整个会场时候，坐在罗丝小组邻近的一位名叫科恩的男同事，倏然而起，他向大家恭恭敬敬地行了个礼，说：“失礼之处，务请原谅，我这几天的肠胃有点消化不良，真抱歉。”点评：能够想像，科恩在罗丝心目中的形象是如何的高大完美。营销无时不在，营销无处不在。科恩在稍纵即逝的机会中成功地推销了自己，其中最关键的因素是他“为他人着想”的态度与机敏的头脑。婴儿手足印许许多多的父母都希望自己的子女出世之后，能留下美好而完整的记录。因此，有拍相片的，有留下婴孩小撮胎毛的，有填写宝宝日记的，凡此种种，不一而足。日本的一家公司推出了令人耳目一新的产品“婴儿手

6、足印”纪念框，以年轻父母为销售对象。年轻的父母替小宝宝印下手印或者足印后，该公司据此用粘十做成模型，同时注入特殊的树脂原料，等其凝固后，便成为一个立体的手型或者足型。继而在其表面镀上一层金色或者银色、棕色，再将手型或者足型镶入木框之中，再铸上格言、感想或者人名等合适的字眼.这样，一件带有纪念意义的艺术性装饰品便完工了。这新生的小宝宝的手掌或者脚掌，常常能够叫父母回想起孩子出生时的情形。而孩子长大后，见到自己当初的小手小脚，更是感到惊奇而有趣。这种产品在日本一上市，即呈现畅销的势头。劳斯莱斯重塑形象创立于1904年的英国劳斯莱斯汽车公司，以生产豪华型轿车而著名。虽有过骄人的成绩，但在1981年至

7、1983年间，它的汽车销量大跌35%,年产量随之下降到2400辆左右，曾一度面临严重的财政困难。到1986年，新上任的经营负责人彼得华德使公司出现了转机。他从改造班特莱汽车着手，塑造了一个更年轻、更有生命力的“劳斯莱斯”的新形象。华德在标准型劳斯莱斯轿车上加上金属边线，使它显得更贴近地面，更有安稳感。同时，增加了涡轮推进引擎，使重达5500磅的班特莱车具有在7秒钟内起动加速到60英里/小时的能力。此举使班特莱轿车变成意大利跑车与英国豪华轿车的混合体，一改它是“劳斯莱斯”影子的形象。20世纪80年代末到90年代初，班特莱车的销售已占公司总销量的40%,每辆售价也高达16.7万美元。在改造班特莱车

8、的同时，该公司在英、美等国通过广告等手段，为劳斯莱斯车扭转了“车主是附席风雅的有钱人”的形象。在英国，他们的广告强调“买辆劳斯莱斯犒赏自己多年来的辛勤工作”。在美国，他们则套用亨利詹姆士的名言，大声宣称“尽情享受，这是一个不能不犯的错误”。这一系列的广告，不仅化解了人们的敌意，而且吸引了新顾客，还加强了已有顾客的忠诚度。这个“一石三鸟”之计，取得了良好效果。1989年，劳斯莱斯公司汽车的销量攀上了IO年来的最高峰，这股增长势头迄今仍未减弱。点评：当一个企业的产品在市场上跌到低谷并遭遇信誉危机时，产品形象的再造就是一个迫在眉睫的问题。再造的关键，是要找到适合市场需求的新的产品形象主题，即所谓的品

9、牌主题。守信用负债者：“对不起，我这个月不能还钱债主：“你上个月也是这么说的负债者：“是啊，我从不变卦，由于我是守信用的人J防伪标志一位客人在餐厅用餐，他叫来了餐厅老板，说：这个红烧鸡块里，怎么还有鸡毛？老板说：这，这，这个嘛，是我们的防伪标志！进步的代价饭馆的顾客对服务员说：“真见鬼，我在煎牛排里找到了一块橡胶轮胎J“没办法，先生！”服务员耸耸肩膀说，“这是进步的代价。汽车代替了牛马”敢用不敢用有一顾客到一家商场买烟。买后就抽起来。营业员对他说：“对不起，这是无烟商场，请不要在这儿抽烟！”顾客不高兴了：“我在这儿买烟还不让我在这儿抽？”营业员听罢，冷笑一声说：“哼！我们这儿还卖手纸，那你敢在

10、这儿用吗？”大象的假牙在工艺品商店里，一名妇女质问经理：“上星期你们卖给我的象牙盒是假的，我请人作了鉴定，它根本不是用象牙做的!”“请原谅，夫人。真弄不清晰毕竟是怎么回事，或者许那头大象曾经镶过一颗假牙”铁轨有一群小孩子在外面玩，而那个地方有两条铁轨。一条还在使用，一条已经停用。只有一个小孩子选择在停用的铁粒上玩，其他的孩子全都在仍在使用的铁轨上玩。很不巧的，火车来了，而你正站在铁凯的切换器旁。因此你能让火车转往停用的铁轨，这样的话你就能够救了大多数的小朋友。但是那名在停用铁轨上的小朋友将被牺牲，你会怎么办？据说大多数人会选择救多一些的人，换句话说，牺牲那名在停用铁轨上玩的小孩。但是这又引出另

11、一个问题，那一名选择停用铁轨的小孩显然是做出正确的决定，脱离了他的朋友选择了安全的地方；而他的朋友们则是无知地选择在不该玩耍的地方玩。为什么做出正确的抉择的人要为了大多数人的无知而牺牲呢？营销启示：人是群居的动物，假如要离群索居，那另当别论。不然，自绝于群体事实上是自我毁灭的同义词。与一群狮子相处，最好的方式就是将自己变成狮子。一味阻止狮群猎食的结果就是自己成为它们的食物。自然生存的法则，才是不变的真理。蛹与蝶蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”蝴蝶告诉它：“第一，你务必渴望飞翔；第二，你务必有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。”蛹就问蝶

12、：“这是不是就意味着死亡？”蝶告诉它：”从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴碟的生命意义上说，你又获得了新生。营销启示：这个寓言讲的是一个关于生命升华的道理。用它来意喻企业家，是非常合适的。企业家要创新，有的时候就不得不进行“破坏”，甚至破坏他自己亲手建造起来的大原。管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，说所谓的“企业家就是从事制造性破坏的那些人”，就是说他要在制造中进行破坏。我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的进展思路？爱溜冰的耳套大王年仅15岁的格林伍德第一次学溜冰时，觉得耳朵被寒风刮得像刀子割似的，冻得十分难受。他找来一顶“两片瓦”式的皮帽戴上，耳朵不再被风刮得疝了。但是，由于头与

13、脸捂得紧紧的，不一会，就热得满头是汗。格林伍德想，假如能做一件专门捂耳朵的套子，溜起冰来戴上它，也许要好得多。通过一番琢磨，他设计出了一副耳套，回家请妈妈照他的样子做出了一副棉织耳罩。格林伍德带上它去溜冰，果然既护耳朵又散热。他向美国专利局申请了名叫“绿林好汉耳套”的专利，这项专利使格林伍德成为世界上的耳套大王。点评：每位营销大王成功的背后都有一则看似平凡的故事。然而这“平凡”的背后，却走他有别于凡人的用心与执著。找马从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始四处找马。他找了一整天，没见着马的踪影；第二天，他远远看见前面好像

14、有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。第三天，他又见到前面有匹马，心中暗喜：这回该是我的那匹马了吧，但走近一看，还是一头驴。他又走了，仍是每天都能看到一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己的马。考试时间一天天迫近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。营销启示寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客能够为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？如何找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不可能找到自己的顾客的松下走出营销逆境松下公司的两个新产品附属插头与双灯用插头刚投向市场就备受欢迎。为了迅速打开局面，松

15、下幸之助与吉田签订总代理合约。吉田负责总经销，松下负责生产并从吉田那里取得3000日元保证金。松下立马上资金用于扩大生产规模，月产量剧增。东京的电器制造商因此联合起来，不惜血本，大幅降价，致使松下的双灯插座几近到了无人问津之境。吉田因此赶到松下住处，交涉减价事宜。松下为难极了。要减价，先得从出厂价减起，可出厂价如何减得下来？不得已，松下与吉田解除了合约。怎么办呢？松下决定自己抓销售。松下走上大阪的大街。走了数家电器经销店后，他发现一个惊人而有趣的事实：经销商要求减价的部分，与吉田商店批发的毛利大约相等。也就是说，松下的双灯插座的出厂价不变，取消总经销的中间环节，经销商的零售价格与其他厂家双灯插

16、座的零售价大体接近。松下一家挨一家拜访经销商，说明与吉田解约的原因，提出为制造商直接批发。经销商都表示欢迎。其中一位经销商说：“松下君，说来是你不应该。你生产这么好的东西，却交给吉田一店包揽，真是莫名其妙。假如直接批发，我们今天就买你的东西。”真是出乎意料的顺利，积压的双灯插座全部被销售出去。经销商表示，以后松下工厂假如出了其他产品，他们也会继续帮着卖。点评吉田公司签约又解约，这本是坏事。由于松下的坚韧不拔，结果坏事变成了好事。并不熟悉销售的松下，在这么短的时间里，建立起了销售网，不能不说是一个奇迹。饭店园中的蔬菜美国得克萨斯州的“东方咖啡”饭店是由多尔西马格与伊莲娜马丁这两位女士联合开办的。

17、开业许久，由于没有什么特色，顾客不多，饭店惨淡经营，难以为继。后来，她们觉得，店后的大花园能够开发成菜园，以自产的新鲜蔬菜来吸引顾客，局面也许会有所改观。因此，她们聘请来贝蒂佩雷兹女士，将花园改造为菜园。有13年菜园工作经验的贝蒂干得很出色。没多久，饭店花园就变成了一座菜、果、花三合一的综合园。各类蔬菜、果树、花草相互间种，布置得很美观，既可食用，又可观赏。菜园的四角种了果树，园中有土豆、南瓜、菠菜、洋葱、韭菜，还有百里香、万寿菊等花与草药。顾客到这儿，不仅能够吃到刚从饭店菜园里采摘来的新鲜蔬菜、水果，而且能够到菜园里去散步,观赏菜盘中的食物是如何生长的，还可采摘园中的果蔬来品尝。“在别的饭店

18、吃南瓜，却不知南瓜是什么样子，吃茄子，不明白茄子有多大。到我们饭店能够边吃边看，十分有趣J多尔西与伊莲娜向客人们介绍说。得克萨斯月刊很快介绍了这家颇具特色的饭店：“夏夜，远处萤火虫在跳舞，人们在花园里边乘凉边品尝着佳肴，每一口都有不一致的风味，每一盘都是园中的鲜物J由于要紧靠自己园中的蔬菜供应顾客，“东方咖啡”饭店能够不受市场上菜价猛涨的影响，始终让顾客感受到这里蔬菜的价廉物美，因此，生意越做越好，店里的利润也越来越可观。点评：画龙点睛，满盘皆活。“东方咖啡”饭店的后花园使其凸显了个性，成为有别于其它饭店的重要卖点。老鼠与狗一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃，却惊动了睡在桌边的狗。老鼠们同狗商量，说：

19、“你要是不声张，我们能够弄几口肉给你，咱们共享美味。”狗严辞拒绝了老鼠们的建议：“你们都给我滚，要是主人发现肉少了，一定怀疑是我偷吃的，到那时我就会成为案板上的肉了。”营销启示不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。青蛙与老鼠一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它。一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩。老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一根蝇子把它们连在一起，老鼠终于同意一试。下了水，青蛙大显神威，它时而游得飞快，时而潜到水底，把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了飘浮在水面上。空中飞过的鹦子正在寻找食物，发现了漂浮的

20、老鼠，就一把抓了起来，相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后，意犹未尽的鹉子把嘴又伸向青蛙。在被鹉子吃掉之前，青蛙后悔地说：没想到把自己也给害了。营销启示竞争是有规则的，当我们采取了不正当的手段去应付竞争对手的时候，也许我们自己已经也踏入失败的门槛。麦德龙的“启业套餐”2002年7月，世界500强之一的麦德龙在上海虹口商场推出的“启业套餐”，为自主创业者“雪中送你假如想开一家小超市或者者杂货店，麦德龙会提供你目前市场最畅销的商品，并帮助配货，让你用最少的现金配最齐全的货物；假如想开一家小型装修队，麦德龙会为你配所需要的电动工具与手动工具，提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭店，则有餐

21、具套餐、酒水套餐供选择。此外，麦德龙还为食堂及酒店提供配菜服务，根据客户的菜单、人数，麦德龙可帮助配齐所需的蔬菜、鱼、肉、水产及水果，并提供若干参考菜单。麦德龙还为工厂事业单位防署降温准备了建议商品目录；为新婚夫妇设计了经济型及豪华型组合的电器、家具、床上用品套餐等。点评：顾客与商家之间，不只是简单的一手交钱一手交货的买卖关系。商家只有重视顾客的存在,真正熟悉顾客的需求并满足他的褥求，才能获得顾客的青睐，从而使商家与顾客得到共同进展。“同意仿造”的柯达相机当初，美国柯达公司同时在27个国家推出大众化的“自动式”照相机。柯达的广告说：“柯达照相机的专利，本公司绝不独占，我们同意所有厂家仿造。”对

22、此，人们十分费解.随着“自动化”相机牢牢占领市场，“柯达”胶卷又后浪推前浪地席卷全球。这时，人们才慢慢悟出其中的道理：放弃相机的专利，目的就是拓展照相机市场，从而最终刺激胶卷的销售。点评：简而言之，就是“给你一盏灯，让你不断来买我的油大公司的长远目光由此可见一斑。女人戴男帽这几年，法国男子追求美式潇洒，不时兴戴帽子。市场上男帽滞销，帽商一筹莫展。最后，帽商请出著名的服装设计大师做电视广告。他只说了一句话：“女人戴男帽，俏上加俏。”有的女郎一试戴，果然别有一番风韵。立时一股男帽风席卷法国妇女群，刮得她们晕乎乎的，一个劲地猛掏钞票购买。法国帽店因而门庭若市，不论是牛仔帽、鸭舌帽还是老式毡帽，多年的

23、积存全部一扫而空。各时装店不得不临时增设帽子专柜，以接待潮涌而来的顾客，巴黎百华公司则干脆把男帽并入女帽部。帽商们大发其财，抹掉一身冷汗后，喜不自禁。点评：只有想不到的营销智谋，没有卖不出去的东西。白沙品牌“飞”翔的心2000年，白沙卷烟厂共生产香烟87.2万大箱，销售收入67.65亿元人民币、税利48.78亿元，与1984年相比，分别增长了6.9倍、85倍与116倍。在传播“我心飞翔”这个品牌主题方面，白沙投入很大，要紧从三个方面着手进行：A：路牌广告：利用白马广告公司的全国候车亭路牌广告网，在全国城市公布路牌灯箱广告。B：大量的电视广告投入:以“鹤舞白沙，我心飞翔”为主题的广告片在全国各大

24、媒体轮番播放。C：事件传播：与“飞”有关的主题都积极参与，借此传播品牌内涵。斥资600万，赞助张家界飞越天门洞的大型飞行表演活动；斥资100O万，独家赞助中国首届金鹰电视艺术节；赞助穿越太湖大桥山飞行活动；赞助北京申奥等等。点评：做品牌好比做文章，要突出主题。白沙品牌的传播手法，都以“飞”作为传播的主线，保证了品牌主题的统一性及连续性。医驼背有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“不管驼得像弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压着驼背的身上，然后用绳索

25、绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。驼背的儿子与这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”营销启示顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品与方法，同时这种产品与方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销，许多企业在广告中吹嘘自己的产品能够解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说了。巧妙的批判卡尔文柯立芝于1923年登上美国总统宝座。这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”，但他也有出人意料的时候。柯立芝有一位漂亮的女秘书，

26、人虽长得不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能与你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。一位朋友明白了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不猫。”营销启示在指导下属的工作中，赞扬比批判更有效。将传统小吃送入百姓家台湾各地都有名闻遐迩的乡土小吃。像彰化肉丸、台南担仔面、

27、基隆天妇罗、新竹米粉，与处处可见的卤味、婀仔煎、婀仔面线等等。这些有的已有百年历史的小吃，之因此深受欢迎，历久不衰，要紧的原因是用料实在、口味地道，再加上若干祖传的手艺、秘方，乃成为老少咸宜、近悦远来的点心与零食。传统小吃假如能引进现代化、企业化的管理与行销，成立加盟店或者连锁店，则不但经营规模能够扩大，对爱好此道者，也为一大福音。但是，现实与理想总有一段差距，许多较有眼光或者雄心的业者，像“故乡小吃”、“胡须张”等,都已进展出很多的加盟店、连锁店，但是各个加盟连锁店的风味，很不容易保持一致。因此，无法标准化的产品，想要大量生产、大量销售，先天上就有许多的困难与限制，这大概是传统台湾美食，在推

28、广上不易克服的问题。已有百年历史的典发食品公司，董事长李典雄长期以来就致力于将传统米制的年糕、萝卜糕、芋巧等的生产标准化。他不但引进现代化的科技与包装设备，也结合物资流通系统，大量供应各地量贩店、超级市场、便利商店的销售。更重要的是“用料实在、口味地道”地忠于原味，与注重包装安全卫生的特点。如今，在消费中，“典发”的品牌已建立了相当高的知名度与信赖感。在一切都追求快速、方便的工商社会、人们既要享受美食，也不敢忽略卫生。传统小吃的美食与卫生往往不可兼得，典发食品则将之做了完美的结合，故能获得消费者的确信。运用心理学淡化危机某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时

29、间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。已经装修一新的楼房，假如再更换电梯，成本显然太高：假如不换，万一房子租不出去，更是缺失惨重。房主想出了一个好办法。几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。为什么呢？原先，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，自然感受不出电梯的上下速度是快还是慢了。点评：这是一种相对“消极”的危机营销方法。企业假如碰到确实不能或者不利直接经营的危机产品时，应运用心理学去主动淡化危机。宋人的秘方古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不可能干裂，不生冻疮

30、。这一族人靠这个秘方，世世代代做缥染布絮的生意，日子倒也过得充足殷实。后来有个买布的商人明白了此事，就出重金买下了这个秘方。当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给吴王，并说明在军事上的用途。吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国土兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。点评：关于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需要的产品。两家小店有两家卖粥的小店。左边这个与右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出

31、的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。因此，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。因此她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋蝗就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。点

32、评：给别人留有余地，更要为自己争取尽大可能大的领域。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仪仪是方法问题，更多的是对消费心理的懂得。聪明的报童某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。慢慢地,第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一，在一个固定地区，对同

33、一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不可能买他的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人确信不可能再去买别人的报纸。等于我先占领了市场，我发得越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润与信心都构成打击。第二,报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，通常不可能因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不可能不给钱，今天没零钱，明天也会一块给，文化人嘛，不可能为难小孩子。第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系，一则总会积压些报纸，二则他已经看了报，确信不可能再买同一份报纸，还是自己的潜在客户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚顾客等营销名词。不是最有价

34、值的那个.昨日一人体艺术展览馆（油画）突发火灾，大量珍贵的国内国外互资优秀作品在叫喊鼎沸声中一点点毁灭，抢救紧迫。一工作人员在馆口快速有条不紊地进行着，在远处围观人的视线内：手中的一件件大小作品飞速地被安全带离.幸存作品，缺失惨重。馆长问那个似有火烧眉而身稳若泰山的工作人员：抢救中你是怎么做的？工作人员抬起惊诧的脸淡淡地说：我只是想抢救离我最近的那些作品。成功的最佳目标不一定是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。小与尚顿悟到什么？！一日，小与尚想结束饱食终日的悠闲生活，找到当时他认为最有造诣的老与尚学佛。小与尚坐在老与尚跟前，开门见山地谈了许多，他发现老与尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上

35、，至始至终老与尚也没有罢手的意思。第二天，小与尚跪在老与尚跟前，开诚布公地说了许多，他发现老与尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，老与尚还是没有罢手的意思。第三天，小与尚更加恭敬虔诚地跪在老与尚跟前，当他开口说到一半，发现茶杯满了老与尚还在继续倒茶。顿时，小与尚站立起来，毕恭毕敬地给老与尚连鞠三躬下山去了。小与尚从老与尚那里获得了隐性知识一一学习的心态。小与尚的顿悟是：学习的心态就是要把杯口打开，要有空杯心理，不仅要用小杯盛装，还要用大杯，甚至换用大缸。而我们有许多的人是自己的杯太小，太满，外加有盖，尽管心有学愿，无奈行无学念。知识是需要一种心态才能够捕获的。上帝的忠告告有一天，上帝来到人间。

36、遇到一个智者，正在钻研人生的问题。上帝敲了敲门，走到智者的跟前说：“我也为人生感到困惑，我们能一起探讨探讨吗？”智者毕竟是智者，他尽管没有猜到面前这个老者，就是上帝，但也能猜到绝不是通常的人物.他正要问上帝您是谁，上帝说：“我们只是探讨一些问题，完了我就走了，没有必要说一些其他的问题。”智者说：“我越是研究，就越是觉得人类是一个惊奇的动物。他们有的时候候非常善用理智，有的时候候却非常的不明智，而且往往在大的方面迷失了理智。”上帝感慨地说：“这个我也有同感。他们厌倦童年的美好时光，急着成熟，但长大了，又渴望返老还童；他们健康的时候，不明白珍惜健康，往往牺牲健康来换取财富，然后又牺牲财富来换取健康

37、；他们对未来充满焦虑，但却往往忽略现在，结果既没有生活在现在，又没有生活在未来之中；他们活着的时候好象永远不可能死去，但死去以后又好象从没活过，还说人生如梦”智者对上帝的论述感到非常的精辟，他说：“研究人生的问题，很是耗费时间的。您怎么利用时间呢？”“是吗？我的时间是永恒的。对了，我觉得人一旦对时间有了真正透彻的懂得，也就真正弄懂了人生了。由于时间包含着机遇，包含着规律，包含着人间的一切，比如新生的生命、没落的尘埃、经验与智慧，等等人生至关重要的东西J智者静静地听上帝说着，然后，他要求上帝对人生提出自己的忠告。上帝从衣袖中拿出一本厚厚的书，上边却只有这么几行字：人啊！你应该明白，你不可能取悦于

38、所有的人；最重要的不是去拥有什么东西，而是去做什么样的人与拥有什么样的朋友：富有并不在于拥有最多，而在于贪欲最少；在所爱的人身上造成深度创伤只要几秒钟，但是治疗它却要很长很长的时光；有人会深深的爱着你，但却不明白如何表达：金钱唯一不能买到的，却是最宝贵的，那便是幸福；宽恕别人与得到别人的宽恕还是不够的，你也应当宽恕自己；你所爱的，往往是一朵玫瑰，并不是非要极力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺伤，自己也不要伤害到心爱的人；特别重要的是：很多情况错过了就没有了，错过了就是会变的。智者看完了这些文字，兴奋地说：“只有上帝，才能”抬头一看，上帝已经走的没影没踪了，只是周围还飘着一句

39、话：“对每个生命来说，最最重要的便是：只有自己才是自己的上帝一场百万富翁的黄梁美梦一场联动促销，让从事服装生意的某老板，一下子“发”了。但是，粗放式的经营，又很快让他从云端摔了下来。百翁富翁的理想终究成了场黄梁美梦。下海创业1998年，我辞去令人羡慕的工作决定创业。关于诡异莫测的商场，我深知除了要有“该出手时就出手的果敢外，还务必做自己熟悉的事。因涉足陌生领域，投去的资金如同胡椒粉撒在大海里的情况经常发生。别人的教训让我在考虑自己的创业方向时变得非常的慎重。创业之前，我一直在服装市场一线跌打滚爬了3年。在服装这行我认识的客户资源较多，尽管它是一个相对成熟的行业，竞争猛烈，我还是坚定做服装生意。

40、一方面我感受自己在进货的渠道上有优势，对市场的信息熟悉得比较透彻，另外一方面我所在的W市消费水平相对较高，服装市场的增长预期较强。此外，门槛比较低，我当时只有1.5万元，尽管如此，我还是很有信心，并很快从南方进了第一批货。大获成功根据我的认真观察，当地市民有三个消费心理：一是凑热闹；二是盲从；三是贪小便宜。为了提高销量，我就务必在适当的时机，用适当的方式，有效地激发消费者的购买意识，否则我会深陷积压泥潭而不能自拔。通过几昼夜的冥思苦想，我决定联动促销。由于市里几个电影院客源不足，我便与其中的一家影院进行合作。我利用他们的空地做现场销售，顾客买满100元送价值15元的影院门票一张（我付5元），观

41、看热门影片。此举一箭双雕，既解决了我的场地，又为影院吸引了大量的人流与客源。为了获得更好的效果，在现场销售前一天我在市区内进行了环城宣传。热卖那天效果特好，很多人办法凑合着买满100元以得到电影门票。结果在短短的几个小时内，首批进的货全部脱销。当天我真有一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的感受。在接下来的日子里，我进行了很多促销活动，比如在过年前的服装消费高峰期，我结合市里“庆贺新春”活动，组织了一场下岗女工“端庄时装秀”，这成为当地媒体竞相报道的一个主题，我的“风雪夜归人”服饰也因此而声名大噪。满盘皆输首次成功后，我的自信心空前膨胀，“鼓足干劲、力争上游、多快好省地做大服装生意”成为我当

42、时的总体经营思路。现在想来，尽管当时干得风风火火，但对财务风险的漠视与粗放式的管理成为我后来危机爆发的最大隐患。1999年初，我扩大经营规模并调整了经营思路。我把从南方采购来的服装换上标签，贴上“风雪夜归人”的牌子，笨拙而执着地经营着自己的品牌。为了突出自己的形象定位，我请广告公司设计了店面，然后又不遗余力地开了两家分店，这使我囊中所剩无几。事后，我才发现，这种貌似风光的背后存在着很大的危机，就像一条链子，中间的某个环掉了，即使再长的链子也比不上一根很短的绳子。在短短的两个月时间，这种盲目冒进的经营政策一下子把我20多万的资金全部套牢，最少的时候我的账面上只有1000多元。现实是冷酷无情的，首

43、先是销售并没有随着成本的扩张而实现快速增长，经营方式上也没有“一招鲜，吃遍天”的固定套路。加上商家漫天开价，造成消费者对整个服装市场价格持怀疑态度。我的服装尽管质量上乘，价格偏中，但仍然不能主导市场。其次由于资金限制，我与厂家的结款不及时，厂家不愿提供新的服装款式。而如今我原有的服装由于销路不畅，现金周转出现困难。我也想过银行借贷，但操作程序非常繁琐，最终“远水”没能解“近渴”，只好眼睁睁地看着夏季的销售旺季远去。最后由于店面扩张，我一直在外联系进货，对店面的监督管理不力，加上生意不好，我常发火，慢慢地几个得力的销售人员也辞职而去。在苦苦支撑三个月后，我终窕还是无力回天。1999年底，我把手上

44、的货全部清理掉，把店面都盘掉，最后一清算，离百万富翁还差100万。重要的少数意大利经济学家菲尔弗雷多帕累托曾提出一个应用很广的“重要的少数与琐碎的多数一一80/20原理”。大意是：80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。比如：80%的销售额来自20%的顾客；80%的电话源自20%的发话人；80%看电视的时间花在20%的节目上；80%的菜是重复20%的菜色；80%的教师辅导时间花在20%的学生身上；80%的阅报时间花在20%的版面上；80%的财富掌握在20%的人手中；80%的地球资源被20%的人消费；点评：诸如此类的例子随手可举出许多。有些营销人尽管精力充沛，头脑机灵，但

45、很难出成绩，原因可能就在于他把精力才智平均使用或者投入到了不重要的80%之上了。先有鸡还是先有蛋？有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第一位经理想了想，答道：“先有鸡老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋？”第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋老板笑了，因此擢升第三位经理为总经理。点评：先有鸡还是先有蛋？假如你一味地想这个问题的答案，永远也不可能有结果。往常在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有

46、哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是一一客人的需求永远是第一位的。高露洁在日本岛上的促销美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。由因此免费赠送的，因此琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，其至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。因此，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，

47、使得全日本的人都明白了高露洁，以点到面，广告交易十分明显。点评：营销攻坚战毕竟该怎么打？通常而言，有两种打法：正面进攻与侧面出击。当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。网上能卖网下不行美国有个43岁的妇女，为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。她所做的只是是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。为此，她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。她在网上卖她的报告，她的成本仅是2美元，后来她每月可赚3万美元！简直难以置信，如此简单的事会有市场，会有如此的潜在利益！随后，她又在报刊上做广告，这次她在赔钱。很惊奇，这份报告只能在网上赚钱。点评：网络营销与传统营销相比，有着其独到的地方。网络营销的最大特点是：方便快捷，鼠标一点，一切搞掂。四两拨千斤世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心装扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式