医院渠道操作.docx

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1、医院渠道操作某外资品牌奶粉医院渠道操作揭密（原创）至于如何拿到的资料，就不多说，只是与国产奶粉的兄弟们一起分享。A品牌进入上海市场医院渠道是2001年，通过一年的运做，在上海婴儿奶粉的市场中份额达到5%左右，每月的销量在3000-4000件（24入，大约是不到3000万的销售额）。目前操作上海医务渠道的共有7人，1名主管，6名医务代表：2名负责全市大医院（20家左右），4名划区域负责区域的中小医院（每个人负责20家左右医院）。目前在上海开展的活动有下列几种：1、 大医院轮奶。轮奶就是各个厂家免费赠送给医院针对新生婴儿3-5天内的奶粉。由于竞争猛烈，每家产品在一所医院内轮奶的时间通常不超过1个月

2、的时间，而且需要提早很长时间进行沟通与确认。通常上海大医院每月的奶粉用量在240听左右。费用看关系程度，有的时候间一顿饭也能够解决问题。通常来说，A一年这项的费用在1万元左右。2、 专家推广会与妈妈班。A规定每个医务代表每个月至少举办2-4场专家推广会，2-4场妈妈班。这些活动都是针对个体医院展开，对小医院也能够联合举行。包含聘请专家、礼品（医生每个人50元）等费用，推广会每个费用在500元，妈妈会每次的费用在300元左右。3、 社区赠饮。类似我们上面的活动。4、 幼儿园试饮。5、 优惠券。发到医生手中，由医生发送给消费者。消费者购买的渠道有两个:1、打电话直接要货上门；2、去有导购人员的超市

3、购买。医生得到的费用分两部分：1、首次推荐费。假如这个消费者是第一次购买A的产品，医生能够得到20元/消费者（a的产品价格在30多元）。假如是继续购买，能够得到连续费。据称优惠券成功的概率在50%左右,按每个业务员每月新进展50-60人计算，一年能够进展4000-5000名新的消费者。（上海市区一年新生婴儿不到8万人）6、 电视广告的空中配合。7、 零售店的铺货跟着开医院走。医院开到那里，零售店开到哪里。整个上海一年的医院渠道的推广费用大概在100万元以内。医务主管一年12万，医务代表一年5万元，合计人员费用不到50万元。另据熟悉。上海其他厂家目前在医院渠道的做法大同小异王军利（化名）也是在四

4、院做的检杳她去年十二仃延下一个女矍，尽管花了5700元钱，但她为这种代价感到必要和安心4月，她从四院妇产科一位护士K那里免班得到了一个礼AAk,凭此券可以到北国商场泱取一袋200克多夫滋婴儿奶粉.从四院山来，走路3分仲就UJ以到北国商场显著的奶粉板架前：多美滋、美谀甲、味全、雀巢奶粉占去了超市滋补M的黄金位置王军利把留有门己电话和宝金出生11期的卡片交给多美滋斤购员，她即可领取一代奶粉KX）克1段多美滋奶粉价的60元,据此推算这个卡片的价值是30元.王军利很快用到了多美滋营养加电话回访.现在，嬉已经换掉了原来的三鹿奶粉，开始使用多美滋，尽管每月开销买了近300元。这不是一个个案，5月间每天都有

5、为数不少的消疥者持R从四院赶过来兑换礼M桐隔不远，雀果在美东国际大酒店、美赞臣和多美滋在国际大KL5月M号同一天分别举办大型宣传话动，据酒店人员介绍，雀梁的亲子活动举办了两天，累计IOO多家庭参加了游戏活tf*-动。几乎每年此时,上海、广州、西安下跑Hk全国各个大中城市的外资奶粉厂商都在进行同类活动，勘戏和买赠相结合，吸引了人批父母和小宝宝。522El,即全国母乳喂养日第三天，西安爱家超市门口，聚焦了300多人排除等候领取美赞臣产品,在张表格上填写自己的姓名、住址、电话和当前服用奶粉的情况，就可以领取两包30克美赞臣奶粉系列产品.另一排队伍在进行“聪明宝宝”的照片评选，福卜人州，等奖可以获得开

6、发婴儿智力的左、右脑手套。这和关员臣为含有DHA和ARA新品推出的“智力升级计划竣密衔接.“助您嘀育聪明健康的宝宝”成为美赞臣新品昔精的关健诉求.7个月的小佳仕是美赞乐产林的忠实消责苛，0-6个月间喝掉21桶900克“安婴儿AJ奶粉，一共消耗了价侑3318元人民币，平均每月550元.当到亲在西安第四人民医院妇产科众住院时，走趣里的一位护士向外婆谈起了安矍儿产品，“喝这个牌子的人挺多的。”护士介绍道.郭畅（化名）是关赞亚驻西安市第四人民医院的业务经理,她周去两次医院。他们现在想开发一级城市和更远的医院，比如宝鸡.因为西安医院的妇产科已经上了轨道，实际上这里竞争也过于激烈。在市四院三楼洁净现代的妇

7、产科,一旦你向服务台咨询奶粉事宜,护理们都I分热心，她们掏出电话本，上面有多美滋、美赞臣、味全、雀果和箱培的业务经理电话,助I护士（化名）立即和其中一位业务代表联系起来,她朗声说：“这是我的朋友，你给他的价钱袍和给我的一样.”桶装粒培的超市里专卖产】的元，通过医生介绍能拿到153元的价格.消费者感到用了实惠，厂家卖出了产医院公职人员Z利双收施培公司西安办事处的王黎（化名）可以解得这一切:医生或护士每卖出6桶奶粉自己就能用到】桶.按找她拿到的价值155元计，每情告930元，她能执用155元的回扣，她的利润率为16.7%.而案及其雅培公司业务协的主要职宙包括联系医院建立销售管道，进行佶后电话访问，

8、纲织促销活动等C前些时候，在福建某市的一些大医院里，好培的激励机制更为可观，医生每卖山一健雅培妈粉将茯利30元;还另享受“卖两件赠一件”的“奖励”覆如杲地办事处奶粉销传体系分为流通小业部和医务部。医务部有1个主任、1个主管和6个业务员，业务有两种划分方式：按东西南北中片区划分.或若按医院级别和类型划分为三个层次,第一层次的医院一星期月访两次，小些的医院两军期月访一次。”主攻的年牟就是妇产科.雀巢公司业务员说.在多美滋地方营销机构中，业务代表分为两类：销售代表和营养代表，其人力资源配置比例是3:10,营养代表的工作地点就是医院.在石家庄，多美滋业务代表王玉新（化名）月工资在6OQ7OO元，她早上

9、七点半就待在省一院的走廊里，她能够在一些科至自由进出，始把奶粉样包送到B超*,那是一个非常安全的环境，做B超的医生可以把奶粉样包在私密环境下介绍给产妇./1嬖儿洗澡间、游泳室、检杏室、医生都能婚自如并不动声色地推荐产品，尽管他们措辞十分谨慎,常用低调的方式来弱化销集和推荐的动机.如“你用用再选择吧.”“喝这个牌子的人挺多的.”“我们孩子唱的是这个,”有些办事处规定，如果你能把一个其他脚子的消费并转为自己代理品牌的消力?5,一个医生能茯斛K）T0%的奖金。中等规模的医院个月有300个产妇,对医生和护L来说，这是块唾手可匐的利希.他们选捋扮演了双重角色。建设起一套医务茶道的铜售系统既矩一套高超的战

10、略，又是一孽执行环节的挑战.到H前为止，以计划和管理向持的外资企业牢牢席我在这个系统上.2004年11月，罗明（化名川：在看电视时突然接到货美t踮弓线电话.她当时还有点莫名其妙，但电话里苏医生对她和婴儿的热心关注感染r她。罗姐所指的苏医生（化名）实际上是赞美臣的业务代表.她专门负近和使用赞美臣产品的家庭联系.多的时候一周打5次电话.苏医生曾经在当地庆院儿科从医北景无铳是衔接消力者和医院用合适不过的人选。你相信吗？卫生站、妇幼保健院、社区医院、社会卫生服务中心、街道办都成为销售集道的一部分，石家庄桥东区妇幼保健站的李淑萍给周围的“用友”发放了样此、礼M卡片等等.当然，其方式也放为低调，从这些方面

11、收集（有时则是通过他交易孩用）来的家庭产育资料、以及通过买赠、咨询活动被留的客户信息、以营养咨询的方式把销售洒透到家庭里,这种方式能和粘确制厅的导弹媲美，直接针对目标进行“有效攻击”，在营销战争中，国外企业普遍采用了对于展儿产M的手术刀式的销售战术.北京同盛能介机构通处理由永军认为,其实外资企业持用的就是客户管理和会员式营销，他们无处不留心建立档案，他说：“或许你在超市买奶粉时就Ll经被跟踪”“说不定，在你孩子快吃完的时候，就会有电话来问孩子的各种情况。同样,你在一个医院刚出生，县至于你刚刚结婚，有关档案就会在一个奶粉企业里隹立了.并不奇怪，有孩子的的家庭时常会遇到这种情况.”这是怎么做的呢？

12、其实还是从建立客户档案处着手的，办理免责孕妇知IR培训班，就为建立客户档案提供了用仕途径。其次通过街道办、匡院有关单位买资料。在区院走郎里I作中的14新笑若说：“我给你钱，请你吃饭，送礼物，让你给我个名单不难E?”k下载卜营销的咒语这种空虚感就像席桓在外资品牌奶粉企业头上的咒语.美费臣、多美滋、在臬、班培等多数外资品牌都在进行医院营销活动.其方式是一种细致的、亲和的、充满爱心的关怀，但实际上却是一种商业包装.母乳代用其错告规则规定生产者、销怡肯不得向医疗卫生保健机构、孕知、婴儿家庭能下列行为：e（一）赠送产品、样品；（二）减价销售产品：（三）以推销为目的，向快疗卫生保缠机构有条件地提供税备、资

13、金、资料，未经各线更生行政部门的批准，生产者、常怡者不得摘自提供宣传材料或资料.禁止发布现乳代用括广告.禁止在广播、电彩、电视、报纸、杂志、图书、音像制曷、电子出版物等传播媒介上进行母乳代用品的自传，包括播放、刊登有关母乳代用品的报道、文箪和图片.医疗卫生保健机构及其人员应枳微自传母乳喂养的优越性，为孕妇、婴儿母亲和婴儿家庭提供母乳喂养的必要精助与指守.医疗卫生保健机构应抵制用乳代用品生产不和铜售者在本部门、本单位所做的各种形式的推销宣传。不得在机构内张贴何乳代用M产M的广分或发放有关资料：不得展示、推精和供产品.医疗卫生保健机构及其人网不用向照妇和婴儿家庭自传母乳代用品，不得将产品提供给服妇

14、和婴儿母亲,对无法进行母孔喂养的婴儿，应由快4.指引其喂养力式。“销售”词义指产M的推销、分发、山侑、广告宫传、产M的社会联系和情报服务。讽剌的是,外资奶给企业几乎是遵照上述条款来安排其销售活动的.美赞臣、多美滋、味全、雅培、隹案均仃通过侯院赠送产身、样M的行为，及提供宣传材料或赞料.部分企业在传播媒介上进行母乳代用乩的官传，包括播放、刊登有关耳孔代用品的报道、文章和图片。而同时医疗卫生保健机构、学术团体也在接受生产者、销售者为推销产乱而给予的馈赠和敏助未按照要求抵制母乳代用M生产者和销住者在本部门、本单位所做的各种形式的推借宣传。为什么全球知名的大公司开始屡屡犯些辜负其信誉的错误了父夕情的回

15、答是，这种错误毡善心和利润之间的一次清算。而此前的2002年更是洋乱牌的黑哈季节.先是“盅氏”学儿乐亚硝酸盐含Jft超标,接有“雅培”惊爆机油污染事件,部分多美滋也被发现受到金属及润滑油等异物的污染a推Ifb广之，到如今我们召到肯德达、亭氏、高嘉洁、SKTl接连里光的商业面目，就不得不更新回到社会现实中来.用雅培公司首席执行R怀特的话说.“为什么花钱从事企业公民活动？坦白说，这是不得已而为之.如果我们不送药去:洲，政府就会将专利许可证发给的能送我的人.”这就姑国际企业的现实政治.要善心还是婴利润？一旦条件是二选一，结果就显示出惊人的赤裸。中国人获得成疾根据媒体报道.美赞臣近几年事故如下：200

16、3年3月：美国奶粉生产厂家美赞臣公司从当年年初开始主动回收批名为EnraCiHbLIPIL饕儿奶粉的消息，消息中提到是因为这批奶粉中被检验出有宙婴儿健康的坂歧肠杆菌。2（XM年2月：计对美饿悔公玩推出的种“可使婴儿变聪明”的奶粉。各路。家纷纷提出质短.称这种产品把动物实验功效宜接用于婴儿不够慎直，而且没有经过人体试验证明就用于商业广告的行为也应禁止，一些卫生部官员史是表示，产出未审批就上市属于违规。2001年12月26日：鉴于法国早前出现矍儿感染阪崎氏肠杆的身致不适的个安，美赞臣公司决定在法国和全球其他市场4同婆海妙（PregeSIinIiI）婴儿配方奶粉。为什么全球知名的大公司开始尾尾犯要申

17、我JK53的错误了？尢情的I可答她,这种偌误是善心和利润之间的一次清算。这两年外资公司的医务营销变本加厉，一方面白咎于管理部门对这一行为控制乏力e“前几年管制比较严的时候,褥巢没有做（医务渠道），樱儿奶粉H至不能在超市独立去陈列.后紫，首先是多美滋开始做（医务渠道）了。以前是哈的，现在正在公开化。变化山更多推侑力擦边球的手法“在医务集道上毋突山的是多美滋，不做T仔，只做医睨.”位市场人士说：“这种渠道的厉害之处有两点：一、消费后最相信大夫；二、小碳一出生就获得免费奶粉，婴儿一旦吃第一口，就有依赖性，适应了就不易换.这并不是质量好坏的区别，而是把源头极流了。”国产奶粉企业佬医务渠道折很少,原因是

18、产出利润率无法支撑这笔投入以及管理上的掣时，比如你无法从账面上提取这拄隙性文出.“如果在医务柔道进行投入，市场费用要多出四十个点.-同盛忸合营侑机构息势理宙永军说.占销售薇40%的费用要在乱七八粕的回扣、赠M、关系维护上，这个黑箱的力用非常高.由于做市场的费MHF常大，因此很多国内厂商的中低端产此利涧不足以支摞这个管道.“提成班用I匕企业能给消貌者的优患还要多.比如，消力者的代金券是五元，而医生在一桶奶粉上的提成是20元.“研究乳M行业的同盛忸合营的机构一语击中症结，“关键是，消费者并春置身事外,这久炼无疑并茅企业买单，而是暗中转嫁了成本”不难明白,医生吃饭唱歌、出国旅游、回扣提成，逢年过节礼

19、物红包花掉的是酒歌苦撇外掏的一部分的砂票.这个成本并不限于我们所理蝌的这些地方,外资企业和政府的关系也非同一般,从管理部门他们都能以“合理”的方式笼络到自己的渠道堆：捐赠、设物技术奖项、通过技术交海、以参观或学习的名义.例如地方卫生局常常被外资企业邀请到国外参观工厂，这种广泛联谊最终使各个部门上下一致，捞到了“企业公民”的资本，为商业运作踮，了道言。让我们存存拄个腰幼儿产M市场的特点，一宜以来儿质产M以婴幼儿用M暴利为最.媒体公布的对北京市婴幼儿用品市场进行调杳的结果显不：78%的消次者认为，目前的婴幼儿刖品儡货：66%的消拢者认为接受不了目前樱幼儿用品的价格；92%的消册者认为日前要幼儿用招

20、的成本并不高,但企业抓住父母的心理,故意定价比较高：45%的消费者抗议企业的获取浜利行为；26%的消粉占认为国家应该对婴幼儿用品市场进行干侦：只有15%的消费并认为企业本来就是市场行为，是可以理解的.一位从事儿市用品的经营的人士说，儿童用M倩普的中间环节并不多，但每个环节加价较多.其中包括经销偶、品牌代理而和零售商场.一件儿童服装，经销商通常要在出厂价上加价30,零售商场再加价30IOO元的儿童用品到了商场中首价就妻了170元.医院里有黑箱操作则更容易膨胀.据一位药厂厂K透露，药槁从出厂到患西手中，药M推倩员、医药分司、医院三者的获利比例分别占到虚高价部分的25%、20%-30%,5O%-6O

21、%据徐燮公司的市场调研淡料显示，如果将中国的城而按发达程度、泊册水平由高到低到分出A、B、C三类城市的话,C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健腐、智力开发及玩具等的费用平均为420元，B类城市为590元,A类城市则高达740元.樱幼儿产楠的质粉何通引发了信任危机，使众多家K认为只有国外乩牌才可发依赖，而大多数国外品牌有商品经过姓销商、曷牌代理商、医院和商场的加价,价格高高在上，一些在经济上并不言格的东K,也不得不接受儿紊产品的岛价消费.位消明心理专家点到了消责者心理的穴位“母乳喂养的声音早计价包大夫们的推荐品牌市淹没了.业界的话是得妇产科者得天下。物天能地的广3教育斛叫老百烈觉福高档

22、奶粉就好在贵上了.”W下楚卜I国内年蛰儿出生数约2000万.婴儿奶粉市场蛔k疗亿元人民币,高档奶粉市场均为像美赞臣、惠氏、雅培、雀飒、多美滋等国外品牌.这些产乱基本都是130元一桶的进口M牌配力奶粉，形成的结果是奶粉加刖已经成为继教育、药歌之后冢庭:大负担。实际上，寻外资企业来说：“医慈道到了一定阶段(由于)这方面的开支巨大，雄护册用也越来越高，继续做下去就会赔钱”一位业内人士分析说。而为了维持利润,他们会使价格会走向很商。外资企业不惜代价投入资金建筑这个渠道，是一个视野广阔的计划.同盛推合营销机构总纤理由永军认为，”每个的医院都要K期坚持投入，除了人财物，还有时间精力。其实所谓投资大，最重要

23、是指时间成本：为了K远的终端侑隹拉动，他们做了一些短期只有投入没彳j产出的事情.但最终，它们是通过医院来影响代人”“跟麦劳当、曲件基异曲同工，从小就接触它，K大后当然会受这个影响，通过影响婴儿的第一认炽来建立品牌杉象.这是一个K期工程.由永军说“从基础就开始影响和培养.这一工程涉及公关，铺货、资料库建设、维护系统等等。*他认为街道办、开孕妇知识班、搜集大量信息、发展社会资源，其中大多数不会立即产生效前.这是种发杂而多方面的营俯F,国产奶粉厂IRR多有不满然而也忍气吞声如今产奶粉在技术上与进口奶粉的养柜并不明显,进口奶粉所含有的各种高科技含且物质如花生四烯酸(AA)、DHA、核甘酸、B-萝卜素等

24、国内均有原料生产厂商，口添加成本与国外相差无几具至更低一些.他们认为.进口奶粉的高价位，除去进I税、运输责用.破损率以外,主要来自其产品的晶辟价值,“（产品）都是并不多的.都是符合国家标准.DllA或ARA只是产品卖点.J本的东西都样.国外厂家的价格在央M30元，国内的在60尤，其正的成本是30元.这个成本都差不多,但是现在没人管.如果物彳所值可以.但实际上导致价格虚而.”“（消打着意识里）K时间形成的经喻是国外的比国内好.但这不是一成不变的，如家电行业，国内产品有超过的机会.但我们特别需姿一个公平的竞争环境.”今年，国内企业开始向岛端产品发起进攻、圣元、旭、克达山、伊利都充实了自己的存端产品

25、线。蔡树雄说：“我们现在史或视大曲场、购物体验等附加因素，进大店、做好的堆头、田点陈列、提升整体M牌形象都姑我们需要精心建设的。”如果连同国内企业一起将在氏务渠道里进行竞争，将引起一种更大的空心化灾雄.商业后果将是场混乱。大家开始竞赛空箱掾作里的内容，和透明的竞争相反,黑箱式竞争不会使生产效率提岛、成本降低，这是一个无节制的肿瘤，它只能迅速膨胀，产生的结果是价格会像表面的皮肤一样肿起来.消费者将尝到腐畋分泌的水分.“按一般思维，洋乱牌为阻击国产楠牌进入，应该选择降价。但多年来，消粉占多认同洋品牌奶粉价格“高高在上”，为迎合“只买贵的不买对的”消费心理，洋品牌要想维护自己高端形象，也可能不惜抬高

26、价格,孤注一掷“预言已经发生：外资企业形成的价格联制正在进步推进其价格。美黄性、多美滋、惠氏、隹案等多家泮圈牌婴幼儿奶粉已情然提高零集价格.据销存人员介绍，思氏、美赞B翟案、多美滋在内的外资品牌奶粉都于近几日开始涨价.米帕最多的虽然只有几无，但这些外资品牌的I几种单品都涨了几元不等.近两个月来，婴幼儿奶粉在广州各大商场也都开始涨价，美慨臣奶粉已从118元上涨到125元，原价128元的思氏也卖到132元，雅培则从133元涨到145元，涨帼宜遍食品正常价格上涨的上限1W.有业内人士表示，令人不解的是所有洋品牌几乎齐声涨价,这其中肯定有一个大家都不愿公开的理由。“现在的批发价和过去的零售价茶不多,这

27、处企业扩大利洞空间，从而欢用资金来进一步进行市场包装的L个序曲.”位国产奶粉市场经理说。这种竞争宜至新一轮的涨价。这是一个恶性循环一由黑箱操作和消优者弱点导致的非正常竞争成本将进一步也嫁到消况者身上耍儿奶粉林女士说,7月底，她在福州一家爱婴医院产前门诊候诊时,就见一名衣着入时的小姐在走廊上穿行.时不时向候诊孕妇递送卡片.等进了高危产妇诊室.林女士发现这名小姐和医务人员亲热地说笑。更意外的是.检杳结束后,一位陈姓医生悄悄地递给林女士一张领取惠氏婴儿奶粉200克装的小卡片，崛咐她到医院对面的超市领取;抱着试一试的态度，林女士真的凭卡片在那家超市领取了免费奶粉.促销人员还告诉她.如果购买“金装爱儿乐

28、”还可享受买一送一。林女士还告诉记者,早在她怀孕3个月去该医院检查后.各种品牌奶粉的销售人员轮番打电话到家里，推销各自奶粉的诸多优势.还劝导林女士去听免费的营养课，记者随机采访了IO余名在不同医院候诊的新妈妈,有8人反映在参加孕妇学校和在医院分娩期间或之后都曾遭遇奶粉商的滋扰。郑女士反映,她在某医院参加孕妇学校，授课的医务人员还没离开课堂，就有奶粉推销人员咻介绍产D内幕医生提成每单50300元品牌奶粉推俏商和医生之间的利益已形成奶粉市场的交易网络.这已经成为公开的秘密。昨日，一位在某医院工作的业内人士给记者提供了几个月来收集到的包括惠氏、雅培等不同品牌奶粉商给孕妇们发放的优惠券、抵扣券，比如.

29、在某三甲医院发放的“惠氏优惠券”上印着“凭此券购买惠氏900g金装系列奶粉，赠送该医院内价值60元的新生儿游泳一次”。此外.“购买雀巢能恩奶粉450克可抵50元人民币”、“雅培系列除了可以免费送货之外,凭单子大听可抵10元”的优惠券，甚至买雅培孕妇奶粉,还可配送一听新生儿奶粉,这不仅对等待生产的准妈妁来讲有一定的吸引力，医院的医护人员也可以借机提成。在该人士的指引下.记者仔细观察发现,一些优惠券踮编号、一些英文的大写标志，据业内人1称,这都是医护人员的代码，而厂商代表也会在这些优惠券回收之后，给医护人员50元至100元不等的提成去年6月生产的王女士,至今家中还府着医院、社区妇幼保健站贿送的两袋

30、奶粉，王女的第一袋免然奶粉，是2008年9月笫一次去杲职I医院进行产检时得到的，医生让王女士签名领取了一袋200克黑龙江杲乳品企业生产的孕产妇奶粉.去年1月王女士再次来到该班院进行产检时，医生给了她袋某合资品牌200克的婴儿奶粉。不光是在长院，在妇幼保健站咨询、产妇学校听课时,讲课的医生都给挺着大肚子出门，拎着“试用装”回家，王女士称，从怀孕到生产,她一共免费获赠了4个品牌价值近IooO元的腰儿奶粉赠陆因为儿子不如吮吸母乳.她从这些免费赠品中选择了一家，当起了这个品牌的“忠富*户。无独有偶，宝宝刚满眄个月的张女士，最近也无奈地断掉了切乳,成为赠送奶粉的消洸苦e因为每次娃.想用母乳喂养时，儿子都

31、会下意识地将乳房推开：据张女士介绍，她产后周奶水不足，其间一直都用产科赠送的奶粉喂儿子。张女士出院后开始进行中医理疗推案催奶,按摩医生告诉她.大部分产妇产后不会立刻分泌乳汁，需要诩过婴儿吮吸丸头来刺激产妇乳液分泌.要儿TI感觉喝奶粉苜力，而吮吸母乳费劲，就会拒绝再吸母乳.如果产妇产后用内部没有枳极哺乳，母乳就会逐渐停止分泌.医生兼职推销奶粉一边代言一边收钱2009隼12JJ28II,从事婴儿奶粉营销推广职业两年的王真女士走进了本报编辑部，她说，去年秋季她已经离开了公司，之所以向媒体曝黑幕二是受良心雨熬所致。I贰是国内臬知名鳖儿奶粉M牌驻山西的市场C员，她自般而供职J总公司的市场五郃，这个部门还

32、有个名字叫做“XX乳业医务部工医务部工作人员的主要工作就是与医院妇产科、儿科、B出室等相关的医护人员建立“良好”的关系，并通过她们向孕产妇赠送、推债奶粉.不只是XX乳业，很多奶粉都姑通过医务人员的大力介绍,推广，取用消费芾信任的王真供职的XX乳业公司驻山西医务部的市场专员近30人，胞布全右11市。短短两年内，在省内一些县级市，通过医生赠送、推销的渠道，XX婴儿圳粉的持续购买率已经超过30%,在古交、娄烦等地,XX婴儿奶粉已经成为当地主要医院妇产科、爱嬖医院“唯准入“的品牌.级五道委，是*蜜儿奶粉进行市场推广的主要方式，而”五道指的就是在医院要突破的“五道防线”，包括产前门渗、B翅室、产科、儿科

33、、儿保科。在这五个部门开展业务，都必须通过医生的精助来完成.王真告诉记者，“X奶粉公司要求，医生在向孕产妇赠送奶粉时，必须说一句话：“现在的妈妈和孩子都吃XX奶粉.都和我说好而在销售奶粉时,医生必须对家K说：“不要随便给孩子换奶粉，吃XX奶粉的孩子K得既聪明又可爱!当然，作为回报，医生每照出一袋赠品并向销售员提供孕妇个人资料的，福会得到10元一30元不等的“取单力二如果个医生新发展一个“客户，还可另外得到开户责如果消册苫从医务人员处购买奶粉，促销员以供6t价格向医生提供产M，医生以零出价格9折卖给消切备，医生挣取所有的并价。王直称，医护人员成为奶粉厂商的“推销员I已经是一个公开的秘密。商家提供

34、免费午餐源于背后巨大利益商家之所以愿意将产辅以“免费”的方式送给产妇及婴儿，正是海丁节后潜在的巨大利益。在业界有个说法，叫做争抢婴儿的第一口奶，王真说，大多数新生儿都有个习惯，第一口喝的是什么品牌的奶粉.以后就要一宜唱.如果换了品牌.孩子很难适应。所以，一旦父母选择了一个品牌就不会轻易更换.从而成为这个M牌晌忠实消费者，由于这个原因，W送的奶粉量由最早的100克，后来慢慢增加到150克、200克,克到现在的3。0,3通常情况卜,300克奶粉正好是一个新生儿一周的食用量，而一周时间足以巩固新生儿的味觉，让他（她）牢牢记住这个曷牌的味道，正处因为婴儿无法投脱“第一口奶所以家K今后就会K期为婴儿购买

35、谟品牌的奶粉.现在T奶粉，动辄上百元，有的H至超过200元，而且属于长期消费这个数字至少也在万元以上。“赠送奶粉并不可伯，可怕的是医商勾结.”王真称，在可观的提成面前，不少医务人协干起了推销奶粉的第二职业.在王真提供给记者的一份内部资料上,话暗地显示了该品牌婴儿奶武先山西市场推广的“骄人业绩”：2009年7月份，山西医务部推广新客户1346人，继续购买422人，发展孕妇251人，新开发医院6家;8月份医务部发展新客户1018人，继续的买273人.发展孕妇400人;9月份新客户1292人，继续购买358人，发展孕妇238人次多娶儿刚刚出生，就已先处于奶粉厂商的监控*之中，这也地新妈妈欷繁接到奶粉

36、厂商客服骚扰的主要原因。王其透镰，随着有关部门对医触长风祭治力度的不惭M大，去年以来，医生的取单力式”也发生了变化.一些大品牌奶粉厂商不采用现金提成的方式,而是年底或节假H邀请这些医务人员到风景X“考察”、赠送购物L这种做法更为隙秘，对于医生来讲也更为“安全”.近日，市民李女士在本市某三甲医院顺利生下宝宝.还未从初为人母的兴奋中反应过来，李女士却发现：自己病床的多出不少品牌奶粉的试用品。仔细问过冢人，这位新蚂妈力得知.试用品原来是奶粉拊销商免班赠送的.记者从本市几家产院获悉：类似的情况并不少见,才刚出世的宝宝，还未来得及尝到母乳滋味，使成了各大奶粉供应商争相锁定的推精对象。奶粉推精,堂而立之进

37、入了医院.奶粉推销,与要儿服务Fl包”记占解到，奶粉推销走入医院，常与各类新生儿服务“捆绑”开展。在本市西北片某产院生小孩的王女士说，宝宝刚出生后，医院工作人员每天会为他洗浜按摩：如有条件，宝宝还可以去游泳帽进行暨儿游泳。游泳完毕，医院工作人用便“顺水推舟”送上某知名品牌奶粉的赠品，NBM内附送一张优照卡，上面标明:只要出生冏以内订购该品牌奶粉，便可享受超低优感价格.在部分医院内，奶粉推销商还偷偷“潜入”院内,将赠M送至产妇床前。前不久刚出院的产妇孙女士坦言，出了院回到家一整理，发现竟然收到五六种各类奶粉的赠品。奶粉推销前为何嘤免册赠送奶粉？业内人士告诉记者婴幼儿奶粉储牌不宜频繁更换,往往认准

38、某一晶群持续吃下去。在第一时间成为新生儿和新妈妈的选择,堪称侑住的一条槌针.奶粉推能，直接影响母乳喂养采访中，不少产妇及家人认为：能享受免费奶粉，出院后又能买到优惠奶粉，难道不是好事一桩吗？然而，母乳许养专家指出：奶粉报情商介入医务渠道内竞争，会直接影响孩子的用乳喂养率。遂种做法看似为新生儿喂养带来便优，其实质却是争抢孩子“第TI奶”的趋利行为.记者从上海市妇幼保健所茯悉：从上个世纪后期开始，发达国家起人工喂养热潮.致全球母乳喂养率迅速下降在我国，一至六个月婴儿的纯母乳喂养率也里逐年下降心势.有调杳显示：申城新妈妈在发现母乳不足时,有35%不经任何长生咨询，便宜接添加必粉。母孔竹养学专家徐国静

39、表示，司乳喂养是人类是天然、品合理的喂养力式。如果宝宝-咄生就喂养免费奶粉,继而产生依帔性，就会对实行母乳喂养产生一定的障知.禁止推销商介入，医院有贡我国母乳代用品销售管理办法明确:奶粉生产者、销售着不断句医疗卫生保荐机构、孕妇、卷儿家庭实施赠送卢M、样品，以及诚价销件产品等.W牛部制订的“户界策略G中也明时：坚决出绝厂商采用各种手段进行母乳代用品的相情活动,一旦违反繇规定，应予以相应处罚.可惜的是，明文规定却并未落到实处.记者走访中发现：推箱商得以走入医院,与部分医院把门不严有密切关系.不少医院为Kr销两大行力使并从中用利，后者获取了大Jft潜在的消费人群，不仅有不正当竞争之嫌.也妨碍了产妇

40、及婴儿的自主选择权。业内专家认为：不让奶粉推价商走入医院，应从三方面入To首先.卫生监管部门应严格禁止奶粉销售商介入医院，并对违规的医院迸行相应处罚：其次,奶粉生产厂前岫遵守市场秩序与公平竞争的原则,违反相关规定的，须在/前信兴授上有所记录：最后，医疗机构等应枳帙提但何乳喂养，让产妇母乳喂养意识有所加强.圣元是这样做医务卖奶粉的吗？恐怖的圣元医院营销圣元的销售队伍中有专职的医务代表，他们专职跟各个医院的妇产科、小儿科还有各个防疫站的医生接触，每产生一个新的圣元产品的消费者（也就是让一个消费者吃圣元的孕妇奶粉或婴幼儿奶粉）医生能拿到相当数量的所谓“新客费.以优他为例，每介绍一个新的消费者，医生可

41、以拿到IJlOO元的“新客货”。优博、金装优聪、优聪的奶粉通通都有这种费用。而且，圣元还有各种专门给腹泻、早产的孩子吃的特殊奶粉,通通都有这种费用,费用更多，圣元绐医生们定期安排旅游,这也是联谊的一种形式.有的医生嫌麻烦,或者说胄口大的,就直接给她们开工资。过年过节.医生也都能拿到为数不少的礼物。从最实用的食用油到购物券.无所不用,一个字，只要能让医生介绍它们的奶粉什么样的条件都开得出。还有一种形式是：和各个医院谈合作,买断圣元奶粉垄断在医院的独家推荐权，而且定期地在医院搞产妇培训班或者喂养教育,其实都是为推荐奶粉服务的。顺便提一句，讲课的医生一个小时的时间可以拿到100元至300元不等,视规

42、模和医生等级而定.这么好的条件,难怪医生和王元巴不得你的孩子一出生就吃它们的奶粉了。所以，你的孩子刚出生或齐还未出生的时候.医生或者护士就已经给你安排好了（要知道，刚出生的孩子第一口吃到的奶粉基本就是他们今后的唯一选择了,想要改变品牌是非常困难的）。以全国30个省每省平均15个医务代表,每个医务代表每月产生100个新消费者来算.那就表示圣元每月在医院花了30*15*100*12*50元/个;27000000元，仔细算算后面有多少个0吧!相信一个医务代表绝不止一个月产生100个新消费者。以上还只是光支出给医生的费用.加上给医院的、医务代表工资和奖金（高的一个月可以卜力兀）,那支出海！眄再看看儿个

43、中央台和强势省级卫星台铺大蓝地的广告,不知道最讨算卜来到底仃多少成本是在奶粉中据安敬市场报报道“我们柯天的工仆就是往医院跑，奶粉产M都要去合肥多冢医院产科进行推销,为了能进科察而不被拒之门外，就必须和产科护士K和护士搞好关系，而且给之以恩患。”近日，一名曾经就职于奶粉公司的推销员向本报报料,省城部分,院产科医护人力向妇婴产M推销协提供产妇个人信息，H至直接帮忙推销，而这一切都是在利益的驱使下.“其突说白了，臬些产科护士就是吃、喝、玩、不、拿、卡、要,“据这名推俏员介绍.以奶粉公司为例,现在L般奶粉公司招聘从不对外公开，他们都会让产科护士K或护士推荐自己的亲戚和朋友到奶粉公司上班，由这些人在产科

44、护士内部发展几名“下线”，这样做的H的无非就是可以进山产科科空帐通无因，因为是护士K或护士的亲戚朋友而会特别关照，即使有人来检杳都会及时告知，最重要的一个原因就是拿了好处不会被“出卖”.该推例员说,“下线”护士会把自己医院所有产妇信息（名单）卖给奶粉公司，而有的“下战”护士小至是多家圳粉公司的“下线”，她们把份名单更印多份卖给多家奶粉公司牟取个人利IS母大化,有的也同时把名单提供给做保险的、卖给做胎毛笔的.“据说有的护士每个月可以从奶粉公司拿到IOOO元60元的人头。”该推侑员强谢,妇婴产品公司会经常安排“下线”免办旅游，而逢年过节提供名单的医护人员都会收到妇婴产品公司的财物.该推销员所说是否

45、属实呢？省城刘女士11月中旬刚在一家快院生下儿子，儿天前刚刚出院.她告诉记者，在她生产之前，相关播箱的电话就一铺天盏地打进其手机，南分娩后那儿大，推销奶粉等产H的推销员竟然就Jli接进了产科病房进行推精。而就在出院这几日，推销保险、胎毛笔、奶粉的电话就不时地接到，对于自己电话怎么被这生推精必匐到.刘女士表示自己并没有财外酒露过.洋奶粉在医院垄断新生儿“第一口奶”O患氏奶粉因在在港杲医院免责蜡予17名新牛儿,再次引起了否推N牛胃对母孔代用品的关注，事件涉及的家K中恰有名来臼内地,像思氏这样的国际知名奶粉招牌，在港或涉“母乳代用”问题.在内地市场情况又是如何呢？至于医院只提供单一乩牌奶粉，有家长认

46、为选择面过窄.近日.惠氏奶粉因在香港某医院免费赠予17名新生儿再次引起了香港卫生髻而理孔代用品的关注，事件涉及的家K中恰布.一名来自内地像感氏这样的国际知名奶粉品牌.在港或涉“母乳代用”问题，在内地市场情况乂是如何呢？记苫上周采访了部分奶粉生产厂家、广州三甲医院的妇产科医生，并调杳了消戏苦的幻乳代用M使用情况后发现.晟然我国早在1995年就己傲发母乳代用品销住管理办法禁止奶粉代用言传,以促母乳喂养,但在现实中,母乳代用M的生产商仍然有“缝”可钻：大部分医院只能提供单种成少数品牌的奶粉,令新生儿儿乎没有“第一口奶”的选择权.奶粉生产商按医院所需提供“帮助”思氏在香港医院或涉“母乳代用”问鹿,那么

47、在内地市场是否也会有此嫌锭？上周,患氏中国广州地X发行人余小姐对此作出问应,其表示廖氏在内地市场严格遵守同乳代用品相关规定，不在通过赠居、合作等方式进行品牌拊的情况.余小姐还表示，内地次院的妇产科医院与香港不同，据其了解.在香港当新生儿有需要使用奶粉时，医院会提供不同的奶粉品牌供其选择：而在内地的医院，院方会提供奶粉给有需要的新牛儿，但不会告知家K是哪个品牌。这样看来，也就不存在品牌推广这一网事了.另知名奶粉嫡培也表示，公司所仃员：1住入职之初都会进行培训，无论延在内地还是件港，公司的产品销笆和推！都公遵守母乳代用品的相关规定,雀巢等其他知名奶粉牛户商也衣示，公司根据快院的需要提供一帮助但多数

48、是科研技术方面的合作与沟通，有时也会提供一些产乱上的布助。记者了解到，这几大马牌均仃早产儿奶粉，以及甘蒙奶有先天性过故疵的腰幼儿所需耍的特殊奶粉产品.记者同时狭悉.日前在广州大里医院的妇产科提供的樱幼儿奶粉中.多数是进口奶粉品牌，国产品牌寥寥无几。一位奶粉业内人士表示，实际上这种情况在全国各大城市都比较普通，国产奶粉储牌中只有假少数隹够迎入医院.该人士表示，进口布牌奶粉进入中国市场多年，早已在医务市场打下稔出的基础,国产品牌很雄再进人.妇产科医生多数只供单个M牌奶黝根据出氏相关负责人的回应，在内地医院妇产科提供的奶粉不会令知僵牌名称，但这并不费:味着家K有“机会”对一众奶粉片牌“一视同r”记者上周采访了广州多家三甲医院的妇产科医生，了就到虽然医院不会推荐奶粉M牌给家IJ但提供给新生儿以及入院治疗的婴幼儿的奶粉，往往只有一两种。广东省妇幼保健院妇产科的一位医生告诉记若，在新生儿山生后，医院的医生会向