汽车销售培训课件.ppt
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2、分析是协商环节的助推器!需求分析是成交的加速剂!若果没有需求分析?设想一下!结论:需求分析是成交的基石!是连带销售的保证!,汽车销售培训课件,如何进行有效的需求分析:,1、认识需求并了解其分类2、需求分析清单3、提问的方式4、具体的话术分析,汽车销售培训课件,需求冰山理论:往往隐性的需求决定了客户的购买行为,汽车销售培训课件,1 需求冰山理论,思考:在采购的过程中,顾客很清楚自己的需求吗?显性需求:客户知道而且愿意说出来的需求隐性需求:客户知道但不愿意说出来,或并不自知但内在需要的需求创造需求需求是需要销售人员去激发和创造的,比如说:连 带销售的方式。,汽车销售培训课件,2 需求分析清单,讨论
3、:在需求分析过程中,有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的?为什么我们要去掌握这些信息呢?表卡中需要了解的信息 第几次来店 信息渠道 职业信息种类:用车经历 有没有了解过 参考车型 购车原因、用途预算 对车的要求 购车时间、使用地点 购车人、用车人、决策人 付款方式,汽车销售培训课件,3 提问的技巧,开放式问题 回答有很多的可能性 目的:用来广泛的收集讯息,客户感觉等封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”,“可以”或“不可以”;目的:用来确认信息,得到客户的准确信息 切忌盘问式提问五同:同乡、同姓、同行、同好、同学,汽车销售培训课件,如何取得相关信息?话术分析(1),1、用车经历错误话术:
4、您以前开过车吗?建议话术:您以前都用过哪些车呢?您对XX车感觉怎么样?哪些方面是您觉得比较好的?哪些是您觉得不太满意的?话术分析:直接问客户是不是开过车,让客户有被鄙视的感觉。而客户在听到你问他开过什么哪些车时,因为没有那么生硬,他愿意如实回答你。再怎么样,客户也开过驾驶学校的教练车。客户如果用过其他车,问客户对车的感觉可探寻客户的需求,因为他觉得好的东西他希望能保持,那就是客户的需求。,汽车销售培训课件,话术分析(2),2、有没有了解过广汽传祺车型错误话术:您看过我们的车吗?建议话术:大哥,您应该了解过雪广汽传祺吧,您喜欢传祺的哪个车型?话术分析:直接问客户有没有看过,会让客户产生防备心理,
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