2020年08月高等教育自学考试国际市场营销学真题.docx

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1、2020年08月高等教育自学考试国际市场营销学真题（总分：31.00,做题时间：120分钟）一、单选题（总题数：10,分数：0.00）1 .某产品在发达国家处于生命周期的成长期，则该产品在发展中国家最可能处于产品生命周期的（）。（分数：1.00）A.引入期B.成长期C.成熟期D.衰退期解析：生命周期的构成包括：引入期；成长期；成熟期；衰退期。由于各国科学技术水平、经济发展状况、社会文化、消费习惯等各不相同，各国新技术的研究与开发速度、新产品上市和普及速度不可能保持同步，而是错开的。而发展中国家的技术水平等落后于发达国家，因此其产品生命周期应处于较早期阶段。本题中，产品在发达国家处于生命周期的成

2、长期，则该产品在发展中国家最可能处于产品生命周期的引入期。2 .禁止用山川、河流的名字作商标的国家是（）。（分数：LOO）A.加拿大B.丹麦C.比利时D.印度解析：各国在产品标签、包装、产品保证和商标等方面有严格的法律规定：在产品标签方面，有些国家规定应注明材料构成、产地、重量、生产日期、质量保证期、厂家名称及联系方式、产品标准号、条形码、相关许可证、使用方法等，而且对不同种类产品的具体要求不尽相同。在产品包装方面，丹麦规定盛装软饮料的瓶子不仅要无毒，而且还须是可以回收的；比利时规定要用褐黄色的八边形玻璃瓶盛装药剂。在产品保证方面，有些国家就规定产品的保修期，虽然保修期的长短不同，但都是免费的

3、；有些国家就规定在一定期限内消费者不满意可以退货，甚至是无理由退货。在产品商标方面，有些国家有着特别的规定。印度禁止用山川、河流的名字作商标。3 .联系生意时，14点到17点不能打电话的国家是（）。（分数：LoO）A.英国B.巴西C.希腊D.泰国解析：欧盟人的作息时间不统一。例如，午餐时间德国为12点，英国为13点，西班牙为15点。商人之间的联系常用电话，要了解对方规定的不适宜打电话的时间，以免引起对方的不快。比如，在希腊，14点到17点是不能打电话的；英国9点半上班，上班之初要研究文件，不喜欢接电话，17点半之前为打电话的合适时间；意大利的工作时间是从8点到14点，打电话适宜在早上。4 .对

4、企业市场营销活动中自变量和因变量之间的因果关系进行的研究是（）。（分数：LOO）A.探索性研究B.描述性研究C.因果性研究D.预测性研究解析：因果关系调研的目的是找出关联现象或变量之间的因果关系，即寻找足够的证据来验证某一假设。在因果性研究中，调研人员要考察一个变量是否导致或决定另一个变量的值，前者是因，后者是果。因果关系可以用实验法来检测和验证。因果调研旨在弄清一种因素产生的原因及其作用大小，回答“为什么”“如何”的问题。5 .国际货币基金组织的成员国共有（）。（分数：1.00）A. 185个B. 186个C. 187个D. 188个解析：国际货币基金组织于1945年12月成立，1947年国

5、际货币基金组织成了联合国专门的金融机构，总部设在美国华盛顿特区，目前拥有187个成员国。国际货币基金组织的宗旨是：促进国际货币合作，便利国际贸易的扩大和平衡发展；稳定国际汇兑，避免竞争性的货币贬值；消除妨碍世界贸易增长的外汇限制以及通过贷款调整成员国国际收支的暂时失调。国际货币基金组织的目标是：促进国际间金融与货币领域的合作；维护国际间的汇率秩序；协助成员国之间建立经常性多边支付体系；促进国际经济一体化的进程等。6 .网络营销导致营销者重要性降低的是（）。（分数：LOO）A.生产企业B.中间商C.消费者D.物流企业解析：通过互联网，生产商可与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。这造成

6、两种后果：由跨国公司所建立的传统的国际分销网络对小竞争者造成的进入障碍将明显降低；对于目前直接通过互联网进行产品销售的生产商来说，其售后服务工作是由各分销商承担，但随着他们代理销售利润的消失，分销商将很有可能不再承担这些工作。7 .可持续发展要求国际企业开展国际市场营销应当有利于实现（）。（分数：1.00）A.政府利益的持续发展8 .组织利益的持续发展C.团体利益的持续发展D.企业利益的持续发展解析：可持续发展对国际企业开展国际营销的要求主要表现在三个方面：国际营销应当有利于实现社会利益的持续发展。国际营销应当有利于实现消费者利益的持续发展。国际营销应当有利于实现企业利益的持续发展。8 .非洲

7、国家中，唯一不属于非洲统一组织的国家是（）。（分数：LoO）A.摩洛哥B.赞比亚C.埃及D.尼日利亚解析：摩洛哥是非盟前身一一非洲统一组织的创始成员国，在非洲联合历史上发挥过重要作用。但在1984年，非洲统一组织决定接纳“阿拉伯撒哈拉民主共和国”（“西撒国”）为正式成员国，时任摩洛哥国王哈桑二世愤而退出该组织。9 .国际服务营销中企业要求规范服务人员的着装和动作，这属于（）。（分数：LOO）A.国际服务有形展示策略B.国际服务人员策略C.国际服务产品策略D.国际服务促销策略解析：国际服务营销策略由市场营销组合的4P发展为7P,即：国际服务产品策略；国际服务价格策略；国际服务渠道策略；国际服务传

8、播策略；国际服务过程策略；国际服务人员策略；国际服务有形展示策略。国际服务人员策略中，文化对国际服务营销的服务人员的影响表现在服务态度和仪表、行为举止等方面。所以，国际服务营销中企业在规范服务人员的着装和动作时，也应对不同国家顾客的文化差异加以关注。10.国际服务营销的限制因素主要有文化差异、知识产权保护和（）。（分数：LOO）A.服务质量差异B.服务环境差异C.服务贸易壁垒D.服务价格规制解析：服务营销在向国际化发展时，有几个方面的限制性，分别是：文化差异。文化差异不仅表现在消费者身上，还表现在与消费者直接或间接接触的服务人员身上。知识产权保护。知识产权及其保护日益渗透到国际服务营销中。那些

9、知识产权占产品价值相当比例的产品，很多都是在全球范围内销售的服务。国际服务营销中的商标、工艺、著作权和专利都是备受关注的知识产权领域。服务贸易壁垒。指一国政府对外国生产的服务的销售所设置的种种限制与障碍，即国际服务贸易中的贸易保护主义措施。二、多选题（总题数：10,分数：0.00）11.国际市场营销学与市场营销学的主要联系表现在（）。（分数：1.00）A.理论基础相同B.研究对象相同C.经营理念相同D.经营范围相同E.市场边界的扩大解析：国际市场营销学与市场营销学的主要联系：理论基础相同。二者的理论基础都是经济学，并吸收了哲学、数学、管理学、组织行为学、生物学、社会学、统计学、心理学、会计学等

10、学科的内容，而且都是边缘学科，属于管理学的范畴。经营理念相同。二者都是以市场理念为指导原则，把满足消费者的需求作为企业的中心任务，消费者需要什么产品和服务，企业就生产什么产品、就提供什么服务，消费者不需要的，企业就不生产、不提供，并给消费者以最大满足。市场边界的扩大。从市场边界上看，国际市场营销是国内市场营销市场范围的延伸和扩大。12 .国际市场营销与国际贸易的区别主要表现在（）。（分数：LOo）A.经营主体不同B.商品流通的形态不同C.经营动机不同D.经营理念不同E.评价经济效益的信息来源不同解析：国际市场营销与国际贸易的主要区别表现在如下几个方面：经营的主体不同。国际市场营销活动的主体是企

11、业；国际贸易活动的主体是国家。商品流通的形态不同。国际市场营销中的商品流通形态多种多样；国际贸易的商品流通形态是跨越国界型的。经营动力或行为动机不同。企业开展国际市场营销活动的动力来源于追求利润最大化；国家之间开展国际贸易主要是利用比较利益的存在。评价经济效益的信息来源不同。国际市场营销活动主要是企业的账户及有关记录；国际贸易活动主要是国家的国际收支平衡表。国际市场营销活动的作业流程比国际贸易更复杂。国际市场营销活动中，企业应该有更强的主动性和创造性，才能开拓国际市场。13 .进口限制的方法主要有（）。（分数：LOO）A.进口关税B.进口配额C.进口许可证D.贸易禁运E.检验检疫条款解析：进口

12、限制是指一个国家或地区出于某种理由限制某些外国商品进入本国市场的行为。进口限制方法分为：进口关税；进口配额；进口许可证；检验检疫条款；结汇制度等。进口限制对外国企业来说是不利因素，使外国企业的国际市场营销风险增加。14.国际市场营销面对国际政治风险可采取的防范策略主要有（）。（分数：LOO）A.回避策略B.保险策略C.撤退策略D.当地化策略E.建立合资企业策略解析：面对国际政治风险，国际企业常用防范策略主要有：回避策略。如果不值得冒风险，最好的选择就是回避，即不选择其作为目标市场国；如果值得冒风险，就选择能给企业带来最大利益的国家和地区为目标市场国。保险策略。保险是一种转移风险的手段，是一项对

13、社会经济生活产生的经济损失风险进行补偿的金融服务活动。建立合资企业策略。国际企业在东道国投资，可以争取与东道国企业合资，或者与第三国企业合资，这样做可以有效地降低政治风险。树立良好的企业形象策略。当地化策略。当地化策略即使企业部分当地化。积极参与东道国经济建设的策略。国际企业应积极关注和参与东道国的大型工程和关键项目，东道国政府在调整相关政策时，一定会考虑到该企业的利益问题，有效地降低企业的政治风险。15.网络营销的特点主要有（）。（分数：LOO）A.经济性B.高效性C.稳定性D.整合性E.超前性解析：网络营销的特点主要有：跨时空。多媒体。交互式。拟人化。成长性。整合性。互联网络上的营销是一种

14、全程的营销渠道，且企业可以借助互联网络将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施。超前性。互联网络所具备的一对一营销能力，正符合定制营销与直复营销的未来趋势。高效性。电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格。经济性。通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，可以减少印刷与邮递成本，实现无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，减少由于迂回多次交换带来的损耗。技术性。16.狭义的国际自然环境的构成要素有（）。（分数：LOO）A.自然资源B.气候条件C.地理位置D.地形地貌E.基础设施解析：狭义的国际自然环境的构成

15、要素有：自然资源。通常人们把自然资源定义为自然界提供的满足人类生存和发展需要的所有东西。气候条件，指一个地区主要的气象条件，自然环境中的另一重要方面，包括温度、降水和风等。地理位置，指一个国家或地区在地球上所处的空间区位。地形地貌，指一个国家的地表特征，如高山、平原、沙漠、水体等。广义的国际自然环境主要包括自然条件和基础设施。17.在世界政治经济的研究领域，区域的划分标准主要有（）。（分数：LOo）A.社会文化的相似性B.国家的政治观点和对外政策的相似性C.政治上的相似性D.经济上的独立性E.地理位置相邻解析：区域在地理学中一般是指按自然地理分界线（陆地、海洋、山脉、河流等）对地球表面划分出的

16、地域。在世界政治经济研究领域，区域的划分有五个标准：社会和文化的相似性；国家的政治观点和对外政策的相似性；政治上的相互依存性；经济上的相互依存性；地理位置相邻。18.非洲市场的自然环境所具有的特性主要有（）。（分数：LOO）A.有“热带大陆”之称8. 1/3的面积是沙漠C.是世界上沙漠面积最大的洲D.多海湾和半岛E.属于高原型大陆解析：非洲基本上位于南北回归线之间，全年高温炎热，有“热带大陆”之称，全境年降水量较少。非洲面积的1/3是沙漠，是世界上沙漠面积最大的洲。非洲海岸线平直，少海湾和半岛，沿海岛屿不多而且面积较小。非洲是高原型大陆，平均海拔达750米，沿海地带有许多高大的山脉。19 .在

17、国际营销调研过程中，现场实验法的主要优点有（）。（分数：LOO）A.可调查因果关系B.能获取较真实的资料C.很容易控制市场变量D.具有较高的内部效度E.具有较高的外部效度解析：实验法是在因果关系调研中经常使用的一种方法。实验法分为：现场实验法；实验室实验法。现场实验法的优点是方法科学，能够获得较真实的资料。但大规模的现场实验往往很难控制市场变量，影响实验结果的内部有效性。实验室实验正好相反，内部效度易于保持，但难于维持外部有效性。即现场实验法具有较高的外部效度。止匕外，实验法实验周期较长，研究费用昂贵，严重影响了实验方法的广泛使用。20 .国际营销调研中的非随机抽样方法主要有（）。（分数：Lo

18、O）A.任意抽样B.判断抽样C.配额抽样D.分层抽样E.分群抽样解析：常用的非随机抽样主要有：任意抽样，又称便利抽样，是纯粹以便利为基础的一种抽样方法。街头访问是这种抽样的一种应用。这种方法抽样偏差很大，结果极不可靠。一般用于准备性调查，在正式调查阶段很少采用。判断抽样，是根据样本设计者的判断进行抽样的一种方法，它要求设计者对总体有关特征有相当的了解。在利用判断抽样选取样本时，应避免抽取“极端型”，而应选择“普通型”或“平均型”的个体作为样本，以增加样本的代表性。配额抽样，与分层抽样法类似，要先把总体按特征分类，根据每一类的大小规定样本的配额，然后由调查人员在每一类中进行非随机的抽样。这种方法

19、比较简单，又可以保证各类样本的比例，比任意抽样和判断抽样样本的代表性都强，因此实际上应用较多。三、简答题（总题数：11,分数：0.00）21 .多国市场营销战略（分数：LOO）正确答案：（多国市场营销战略，是指对每一个国家制定一种与之相适应的营销战略。企业在国际市场营销活动的实践中，逐渐认识到世界各国市场需求千差万别。对同一个企业而言，为了满足各国市场的不同需求，就必须实行多国市场营销战略。企业奉行的是以多中心主义和目标市场国市场为导向的政策，实施差异化策略，并取得了成功。）解析：22 .国际惯例（分数：1.00）正确答案：（国际惯例是指在国际商务实践活动中逐渐形成的、具有特定内容的、反复使用

20、的习惯做法和先例。成文的国际惯例是由某些国际组织或某些国家的商业团体组织制定的。国际惯例不是法律，不具有法律效力，但是在参与国际商务活动的国家中，其法律一般都会允许当事人具有选用国际惯例的自由，一旦交易双方在合同中注明采用某项国际惯例，那该项国际惯例就具有了法律效力，故国际企业熟悉国际惯例应像熟悉国际条约一样。）解析：23 .合同制造模式（分数：LOO）正确答案：（合同制造模式是指国际企业向国外生产企业提供零部件或相关标准，由国外企业按照本企业要求来生产某种产品，并由企业自身保留营销任务的一种方式。这种方式一般适用于在生产技术、工艺和营销方面具有优势，而在生产制造方面缺乏成本优势的企业的国外生

21、产。采用合同制造模式的优点在于所需要的投资较少，风险较小；产品由自己销售，牢牢地掌握了市场控制权；将主要精力集中在营销上，有利于扩展国际市场。）解析：24 .电子商务（分数：LOO）正确答案：（电子商务是指以信息技术、网络技术、通信技术为基础，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。电子商务的广泛应用是未来经济形势发展的大趋势。随着世界经济一体化趋势的发展，全球资源将按照国际分工的要求进行配置，未来的合作都在世界范围内进行，全球将实现无国界经营。在这种形势下，企业开拓国际市场营销将是时代的大趋势。电子商务的不断发展，为企业进行国际市场营销创造了条件。）解析：25 .可持续发展（分数

22、：Loo）正确答案：（可持续发展是指既能满足当代人的需要，又不对后代人满足其需要的能力构成危害的发展。可持续发展是从环境与自然资源角度提出的关于人类长期发展的战略模式，它强调的是环境与自然资源的长期承载力对发展的重要性，以及发展对改善生活质量的重要性。其核心思想是经济的健康发展应该建立在生态持续能力、社会公正和人民积极参与自身发展决策的基础之上。它的目标是不仅满足人类的各种需求，使人尽其才，物尽其用，地尽其利，而且还要关注各种经济活动的生态合理性，保护生态资源，不对后代人的生存和发展构成威胁。）解析：26 .简述外汇市场的主要特点和作用。（分数：LOO）正确答案：（1）外汇市场的主要特点有三点

23、：外汇市场交易的对象是货币，可完成不同货币之间的兑换。在当今，美元仍然是强势货币，绝大多数交易都是以美元为基础的。外汇市场是无形的交易市场。因为外汇买卖通过传真、电话和互联网进行，各国外汇市场之间已经形成一个高度发达、快捷而又方便的通信网络。外汇市场上的任何一次货币交易情况和汇率变动信息将通过该网络一瞬间传导到世界各地。外汇市场昼夜24小时不间断地交易。世界上主要的外汇市场营业时间有所不同，但在一天24小时内全球都有外汇市场进行着外汇交易。（2）外汇市场的作用：便于国家间货币购买力的转移。随着银行外汇业务的发展，国际间大量利用代表外汇的各种信用工具（如汇票），使不同国家间的货币购买力的转移成为

24、可能。促进国际贸易和资本流动的发展。以外汇清偿国际间债权、债务关系，不仅可以节省运送现钞的费用、避免运送风险，而且可以避免资金积压，加速资金周转，从而促进国际间商品交换和资本流动的发展。便利国际间资金供需的调剂。例如，发展中国家为加快经济建设步伐，需要有选择地利用国际金融市场的长短期信贷资金，发达国家的剩余资金也有寻找出路的必要。因此，外汇市场可以发挥调剂国家之间资金余缺的作用。）解析：27 .简述国际市场细分的定义及要点。（分数：LOo）正确答案：（1）国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任一子市场中的消费者都具有相同或相

25、似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。（2）国际市场细分包含了三个要点：如何细分市场？细分市场的依据是不同的细分标准，例如，可以根据不同消费者对产品的需求、不同的购买行为以及不同的购买习惯。细分出的结果是什么？按照一定的细分标准细分出来的是需要不同的产品和营销组合的子市场。市场细分的目的是什么？市场细分是为了从细分出来的子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场，这也是进入国际市场的一种有效手段。）解析：28 .简述影响国际分销渠道选择的环境因素。（分数：LOO）正确答案：（环境因素主要指国际企业在目标市场国从事营销活动时所面对的宏观和微观市场环境。在选择中间商时

26、，一般应考虑：（1）目标市场国的法律。目标市场国的法律和商业制度可能会制约企业的渠道安排和选择。（2）目标市场国的分销模式。各国的分销模式之间都具有一定的差异，尤其是发展中国家，其分销模式的差异很明显。国际企业的营销人员必须意识到，对于营销渠道，每一个国家都有自己的特殊性，不能简单地使用原有的模式。（3）经济发展水平。在向经济发展水平低的国家或地区销售产品时，由于这些国家和地区市场需求简单，需求量小，国际企业应选择短渠道，尽量减少中间环节；向经济发达国家销售产品时，为了提高市场占有率，一些消费品必须采用长渠道、宽渠道或广泛型分销渠道，才能满足市场需求。（4）地理位置。国际企业在向邻近的国家和地

27、区销售产品时，由于地理距离和时区接近，可采用短渠道；反之，向地理位置离得很远的国家和地区销售产品时，需要采用长渠道，以充分发挥中间商的作用。（5）文化环境。国际企业必须注意文化环境对渠道策略的影响。由于受各国文化差异的影响，各国消费者对中间商的要求不同，从而影响其对中间商的偏好。当国际企业对目标市场国当地文化还不能适应和了解时，还是选择当地中间商为其代理经营为好。）解析：29 .简述国际战略联盟的构建步骤和管理措施。（分数：LOO）正确答案：（1）建立有效的战略联盟可以遵循以下三个步骤：选择适宜的合作伙伴。在选择合作伙伴时，要注意“门当户对”，即双方具有较为良好的业绩水平，不可差距悬殊。确立共

28、同的目标。良好的合作伙伴往往从战略联盟各方的共同利益出发，而不是从自身利益最大化的角度来考虑问题。选择恰当的战略联盟形式。在选择战略联盟形式时，必须根据各方企业构建战略联盟的目的、战略联盟的战略目标、企业的经营业务、企业着力希望拓展的业务或急需获取的资源等方面来选择。（2）为了提高战略联盟的管理效率，在管理的过程中应当做好以下几点：制定规范化的管理体系。为了保证战略联盟的顺利运行，必须制定出一套完整的系统运行准则。在这些准则之下，约束并规范联盟各方企业的重大策略性举措，防止任何一方严重偏离战略联盟的共同战略目标和共同利益。建立适宜的管理组织机构。战略联盟管理组织机构的成员原则上应该包含结盟各方

29、企业的代表，根据战略联盟成员发挥作用的高低来决定其在管理组织机构中的位置，决定其权利和责任。协调各方在文化和法律上的差异。建立正式和非正式沟通机制，加强企业管理人员之间的关系，增强联盟的凝聚力，有助于缓解企业文化和管理制度上所带来的冲突。建立知识共享和学习的平台。在战略联盟内部，还可以建立一套下至员工、上至管理人员的知识共享和学习的平台，将知识共享和学习的效果外溢到自身内部的组织中去。）解析：30 .试述新产品开发的风险因素。（分数：LOo）正确答案：（新产品开发具有较高的风险性，通常会遇到如下几种风险：（1）产品因素。产品因素产生的风险主要有：与老产品的相对优势，即新产品相对于原有产品的优越

30、程度。新产品的优势越大就越容易成功。据统计，高优势的新产品98%都能获得成功，中等优势53%能获得成功，而低优势的新产品只有18%的成功率。对市场的适应性，即新产品越能适应国外市场的价值观、消费习惯和偏好，则普及速度越快。操作的简易性，即新产品的功能和使用方法越简单，就越容易被消费者掌握，消费者也越容易接受新产品O产品的易传播性，即指新产品的性能、优点和品牌名称是否容易被人们识别、记忆和传播。如果企业能通过使用促销策略比较容易地将新产品介绍给潜在顾客，这种产品就越容易占领市场。（2）市场因素。市场因素产生的风险主要有：顾客的消费观念。如果目标顾客持有开放的消费观念，就容易接受新产品，那么新产品

31、就容易推广；如果目标顾客持有保守的消费观念，那么新产品就难以推广。顾客的消费水平。顾客的经济收入决定了他的购买力，购买力越大，消费水平就越高，购买新产品的意愿也越高，顾客就越容易接受新产品。市场竞争状况。在市场竞争不激烈的时候，市场上缺少替代品，消费者的可选择性较小，新产品就容易被接受。）解析：31 .试述国际人员推销的主要功能及特点。（分数：LOO）正确答案：（1）国际市场人员推销的主要功能包括以下四个方面：市场调研和预测。推销人员通过进行市场研究，搜集国际市场信息，并及时反馈给企业。企业可以根据推销人员的这些信息，制定营销策略，开发新产品，开拓新市场，使企业赢得市场竞争优势。拓展市场与处理

32、客户关系。通过派出推销人员拜访客户，可以发现和培养新的客户，并维系老的客户。信息传递和沟通。推销人员实际上是在承担广告的功能，通过向顾客介绍企业及其产品，实施传递与反馈信息的任务，在顾客的心中树立产品品牌形象和信誉。销售产品与售后服务。推销人员除了销售产品之外，还需要熟悉业务并精通相关技术，以便为国外客户提供各种销售服务。（2）国际人员推销具有以下几个特点：信息传递的双向性。在人员推销的过程中，一方面，推销人员向顾客介绍企业产品的有关信息，如质量、功能、使用方法、安装和维修等；另一方面，推销人员通过与顾客的直接接触，能及时获得顾客对企业产品或推销产品的评价。通过这样的直接观察与有意识的市场调查，收集信息并不断反馈信息，可以为企业制定合理的营销策略提供决策依据。促销具有极强的针对性。推销人员在传递信息时，可以针对顾客的特点，有针对性地进行产品介绍和说明，并做好产品服务的工作。推销过程具有灵活性。在推销过程中，推销人员可以与顾客面对面地交流和直接联系，可以更加仔细地观察和了解顾客，这样就能有针对性地调整自己的工作方法，及时发现并解决顾客提出的各种问题，消除顾客的疑虑。与顾客建立长期协作关系。推销人员直接接触顾客，这种信息传递方式比其他非人员推销手段更具人情味，一旦与消费者之间建立关系之后，这种联系相对稳定且持久。）解析：