开办超市前的市场调查.docx

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1、开办超市前的市场调查开办超市前的市场调查立地调查的主要目的1、了解优良立地的基本三条件是否具备。三条件是：（1）开店十年以上持续力如何？是否人将来性、可持续经营十年以上：（2）足够的集客实力：（3）进出简单的超市腹地（卖场有停车场）。2、确定立地条件的三要素是否具备。三要素是：（1）户数、人口数的支持至少支持一家店的人口数。（2）道路、交通工具可抵达店铺购物的方法。（3）卖场面积大小吸引顾客的实力。3、估算营业额是否精确度高、误差小。4、经营安排拟定的依据，这是最终的决策。卖场的投资多少，会影响损益平衡点、营业额及回收年限。同一立地条件也会因不同的投资策略，影响日后的经营成本，故需有立地调查结

2、论，而后再有经营安排，并以此为开店的依据。调查的基本种类1、预备调查虽然立地调查作业特别重要，但它本身并不会产生任何效果。所以初期应先从地图或政府公布的资料中加以筛选立地的过程称为预备调查。预备调查时，收集的资料至少应有卜列几种:（I）某预定地区的人口数、住户数资料。（2）都市安排、都市建设指定用图。（3）竞争店分布图。（4）竞争店或将来大型店的预定安排。（5）竞争店销售实绩。取得资料的来源如表3-1所示：人口数、户数应与行政区划状况协作，但同时应预料35年后的人口改变。都市安排、交通建设图是预料将来环境改变的主要资料,特殊是人口增加快速的都市近郊、新兴住宅、大型社区等，可说是超市业者的最大目

3、标。竞争店分布状况可从超市协会或零售杂志取得，也可实行实地调查的方法，了解地区内或近邻是否有竞争店。表3-1取得资料的来源资料类别来源人口数、户数资料都市政府都市安排、建设指定用图城市政府竞争分布图实地调查、行业协会竞争店或将来大型店预定安排政府工商部门竞争店销售业绩实地调查、商业同仁口碑然后再将上述资料,，做成竞争店分布图，方法如下：（1）以1/10000比例地图，记入人口数、户数。（2）以预定地为中心，半径500米、1000米，若是大型店也可以2000米、3000米为半径划圆，并在圆圈内把调查过竞争店的点予以标示，并标出面积。最终要确认将来环境改变的因素，尤其应留意下列几点，因为这些因素会

4、造成销售占有率的成长、衰退或阻碍。(I)人口数、户数是否有大幅度改变的可能性。例如：空地的延长、大量住宅的兴建等，若属新盖完成的住宅区，应了解何时搬入住户、住满。(2)交通建设体系是否有大幅度改变的可能。例如：捷运系统的通过、巷道的打通、道路拓宽、河道上搭桥等等。(3)竞争店特殊是比本店大2倍以上的大型店，是否在市要地点有设立的可能。进行上述调查了解时，应驾驭详尽和精确资料，加以整理，更重要的是要了解这些改变是何时结束、影响多长时间，最终再依据这些资料，确定提前或延后开店时间。2、现地调查现地调查作业相当困难，可先假定商圈范围，在范围内收集所需资料。大致可分为下列三点：(1)交通道路网确认：对

5、于某地区人们口常生活最常运用的道路作流量调查。(2)竞争店调查确认：对某地区内超市店数多少予以了解，来明确本店可达到多少商圈市场占有率，有什么样的销伶效果。3)消费者调查：本调查是全部调查最耗费时间、资金的工作，执行起来也最为困难，并易为一般人所疏忽。但是这项调查肯定不能省略，因为可从中获得很多消费者情报，而且店铺差别化的启示也来闩于此项调查。超市商圈设定商圈的组合种类一般而言，超市的商圈可分为中小商圈、大商圈、超大商圈3种：1、中小商圈约500-1500米，顾客以徒步或自行车可达，以出售便利商品、生活必需品为主。2、商圈约5000米，顾客来店以坐车较多，而且大多数以购物为目的，大部分是以出售

6、口常选购品为主。3、超大商圈是指高速马路或捷运系统所形成的广阔商圈，主要出售特殊器材。商圈的设定方法在实际动作中，超市主要可以通过实施来店顾客问卷调查的方法来设定商圈。1、顾客调查的主要项目：(1)住址：(2)来店频率(次/周、次/月)；(3)大型店利用频度:(4)竞争店利用频度。2、将约100150份问卷所收集的住址在地图上标示画线即使商圈的范围1燃呈现。3、商圈确认后，利用住户资料算出户数。4、户数乘以每月生活费用支出（食品、饮料及口用百货），即为一家超市店铺营业额。5、商圈的范围一般可按销售额与市场占有率指标分为三个层次，即第一商圈，市场占有率在30舟以上，占本店销售额的75%：其次商圈

7、：市场占有率在10%以上，占本让销售总额的25%；第三商圈：市场占有率在5%以上，占本店销售额的5%超市商圈营业额的计算超市营业额外负担的估算应考虑商圈范围内常住居民的购买量、商圈范围企事业单位的购买量、流淌顾客群的购买量、超级市场在商因范围内的市场占有率。假定商圈内常住居民食杂品的每月购买量，第一商圈为1000元1000户=100万元，其次商圈为1000元2000户=200万元，第三商圈为1000元3000户=300万元，假定商圈内流淌顾客群食杂品的购买量每月为120元，假定商圈内企事业单位食杂品的购买量每月为180元，假定某超市的市场占有率分别为：第一商圈30%,其次商圈10%,第三商圈5

8、%,企事业单位及流淌顾客群各10%,可推算出超市销售额：第一商圈：100万元30%=30万元：其次商圈：200万元10%=20万元；第三商圈：300万元5%=15万元：企事业单位：180万元10%=18万元：流淌顾客群：120万元10%=10万元：总销售额：30万元+20万元+15万元+18万+12万元=95万元超市商圈的特征1、从业态比较看，超级市场商圈偏小超市奉行小商圈主义，地处社区或居民区，商圈人口7万12万人；以经营食品为主的超级市场的商圈更小，商圈人口公为3.55万人。据对某地区的调查，人们对肉、鱼、蔬菜、水果的常常性购物距离录足2公里，而服装、化妆品、家具、耐用消费品为45公里。2

9、、从超市本身来看，商圈范围不同超级市场由于所处位置、规模大小、购物出行方式及购物频率的不同，有不同的商圈范围，须要进行具体的分析。（1）超级市场所处位置不同，商圈范围不同。从一般状况看，位于都市中的超级市场商圈要大大小于位于城郊的超级市场的商圈范围。表3-2日本某超级市场位置与商圈范围、位置徒步商圈范围自行车商圈范围小汽车都市300-500米700800米一城郊500米1500米3公里（2）超级市场规模不同，商圈范围不同。从一般状况看，超级市场规模越大，商圈范围越大，反之则越小。3）顾客购物出行方式不同，超级市场商圈范围不同。出行方式越现代化、机械化，商圈范围越大，反之则越小，例如，表3-2中

10、，郊外超级市场的徒步范围是500米，自行车为WOO米，而小汽车达3000米。表3-3法车超级市场规模与商圈范围规模面积（平方米）商圈范围小型超市120399步行10分钟之中型超市400-2499步行10分钟或开车5分钟大型超市2500以上内驱车20分钟左右（4）顾客购物频率不同，超级市场商圈范围不同。由于收入水平及消费习惯的影响，居民购物频率显示出不同的特征。即使是对同一种商品也会出现购物频率的差异，这种差异会影响超市的商圈范围，一般说，顾客购买的频率越高，商圈范围越小反之，则越大。表3-4顾客购买频率与超市商圈范围位置每天购买每周34次每周1次都市300米500米700米800米郊外500米

11、700800米1500米超级市场商圈的环境分析商圈潜力状况调查商圈潜力调杳，是了解商圈范围内有多少人口，有多大的客流量，以确定其发展的前景如何。一个超级市场的生存和发展，依靠于商圈内有供其汲取的足够购买力。没有志向的购买力，超级市场不会兴盛。在开设一家超级市场时，必需深化地去进行商圈潜力状况调查，通过周密的调查去深刻地理解超市所处的市场环境。探讨面对的消班者，才能正确地确定自己的市场定位、规模与经营的策略，也才能在激烈的竞争中立于优势地位。1、商圈人口调查。划定商圈后，首先要调查商圈人口总量。一般可通过户籍管理部门或居委会得到较为精确的数字。调查中一般包括：人口数量、户数、平均每户人口数等基本

12、状况，必要时可分为两级商圈。超级市场的商圈范围标准是步行或骑闩行车510分钟的距离。在商圈人口调查过程中，要留意两点：一是空间障碍因素。例如：河流、沟渠会阻挡部分顾客，所以要将这部分人口剔除；二是竞争店因素。应将竞争店旁边的人口剔除，如竞争店很小或没有竞争力则可不剔除。在商圈人口调查过程中，要留意分析有没有人I-I增加的潜在趋势。一个人口渐渐增加的新区开店较易胜利，在一个人口渐渐削减的老区开店较易失败。表3-5某超级市场店铺商圈人口状况人口户数平均每户人口数基本商圈737125432.9二级商圈773226692.9合计1510352122.92、商圈客流量调查:除固定商圈内居民以外，流淌的消

13、费者也是超级市场一个重要的客户来源。假如所选择的店址交通便利、人员来往频警，无疑会给超市带来可观的经济收益。所以，搞好商圈客流调查，也事关到超市的实际利益，此工作同样不容忽视。案例：某超市连锁店的商圈调查某超市是一家开店较早、经营规模的超市连锁企业。从1995年3月起先的一段时间里，以每日一家的速度开设新店，每开一店前按例要进行具体的商圈调查活动，主要包括：1、人从早晨6点起到晚上W点止在欲开店的地区数人数车,选择一天中的不同时段，来测定客流量，这样的工作持续3-5天左右，从而驾驭了大量的第一手客流量的资料。2、进行商圈入户调查。他们在商圈范围的选60户人家去进行入户访问：我们要在这儿开新店，

14、您情愿我们卖点儿什么？希望我们几点开门，儿点关门？平常在哪儿打油买盐？平均几天买一次东西？等，充分了解商圈内的各种经营信息，以确保新店开一家胜利一家，开一家得利一家。超级市场开业前的竞争店调查知己知彼，百战百胜。在超市立项开店时，还要对商圈以内的超市竞争店进行相应的调查，以做到心中有数，做好决策。商圈内竞争调查一般采纳视察调查法，具体可参阅表3-6所示:表3-6超市开业竞争店调查表调查项目ABCDE1、同本店相比，时尚性如何？优稍优相同稍差基外2、门面、外墙如何？优稍优相同稍差差观3、与邻店的连续性怎样？优稍优相同稍差差与4、外观、招牌、铺面协调吗？优稍优相同稍差差招5、招牌的形态、文字、色调

15、怎样?优稍优相同稍差差牌6、招牌上照明效果怎样？优梢优相同稍差差7、招牌是否惹眼？优稍优相同稍差差8、橱窗如何？优稍优相同稍差差9、橱窗内装饰如何？优稍优相同稍差差10、橱窗能否体现季节感优稍优相同梢差差11、橱窗陈设突出重点吗？优稍优相同稍差差12、橱窗内照明如何?优稍优相同稍差差13、橱窗店门玻璃干净吗？优稍优相同稍差差14、铺面销售的宣扬怎样？优稍优相同稍差差15、铺面卫生状况怎样？优稍优相同稍差差16、出入口大小如何？优稍优相同稍差差17、铺面放贵廉价品吗？很多稍多相同稍少少18、铺面精神状况如何？优稍优相同稍差差橱19、从出入口大小如何？能稍能相同稍差差窗20、铺面照明状况怎样？很好

16、稍优相同稍差差与21、店内照明单调吗？不还好相同稍单调差铺评价方法是依据上表中的项目进行比较：为4分，B为3分，C为2分，D为1分，E为O分。评价的标准是：优为120140分：9019分：中为6089分：差为3059分；劣为29分以下。超级市场立地投资评估超级市场开店投资的主要支出项目一个超级市场的开设前期要投入大量的资金。一般而言，开店投资的项目主要包括:1.设备。如冷冻冷藏设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车辆后场办公设备、内仓设备、卖场陈设设备等。2、工程。如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、冷冻冷藏工程、保安工程等。3、当地租金。4、设计装修费用。对连锁公司来说，这笔费用可大大

17、节约，连锁公司总部在事先要制定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。例如在北京三环沿线旁边兴建一个超市基本的投资状况及数额是（不含设备投资）：当地租金50000元/亩建筑结构方用1500元/m2装修费用（顶、地、墙及消防）300元/m2由此可见，按100OOm2商场计算，租用土地、自建F1.施的超市，需投资2000万元：租用旧厂房装修改建的，需投资约400万元。经营费用预估经营物用可分为：固定费用和变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没有干脆关系的钳用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用是指隙者商品销售额的改变而改变的费用，如运杂费、保管焚、包装费、商品消耗、借款利

18、息、保险费、营业税等。超市经营和毛利率要大于班用率，必一个基本的经营原则。案例：北京亿客隆超市的投资班用状况分析隶属于北京市供销总社的亿客隆大型超市，座落于西三环线旁，地处市郊结合部，接近丰台工业区及几条主要的交通干线。开张之后，经营状况良好，低廉的投资费用是其胜利的主要基础，总的投资费用状况如下：1、面积：总面积16200m2其中：超市7000m2散柜台2000m2停车场6000m2办公用房1200m22、租金：在16200m2的场地上，原有建筑是一座9000m2的仓库和一座1200m2的平房，按此条件租赁，每处租金为198万元，三年以后，每年租金按5%递增，肯定15年不变。3、装修卷用：总

19、费用：480万元其中：吊顶、铺地、喷墙100万元暖气】00万元自动消防设备150万元停车场地80万元办公楼50万元4、设备费用：总费用550万元其中:货架100万元计算机系统400万元柜台50万元5、其它费用：包括租赁费、开办费等，共470万元由签约到正式开张营业，亿客隆投入资金达1500万元，这样的投资量对于象亿客隆这样的大型超市而言，是完全有实力承受的，以投入产出的标准衡量,也是合理的。损益平衡点分析损益平衡点是指店铺收益与支出相等时的营业额，超过此点店铺即有盈利，低于此点即表示损。1、损益的计算方法如下：实际损益=税前损益费用税前损益=销售毛利变动费用固定费用销令毛利营业收入销货成本2、

20、损益平衡点的计算方法如下：损益平衡点销售额=固定费用毛利率变动费用率3、经营平安率计算方法：经营平安率=（1损益平衡点销售额）100%预期销售额这一比例是衡量店角度经营状况的重要指标，一般测定的标准为：平安率30%以上为优秀店：20%30%为优良店；10%20%为一般店；ItH以下为不良店。案例：某超市的损益平衡点状况分析该超市开业不到一处的时间便关门停业。下面是其经营状况表(表3-7)。依据以上状况可知，该超市的每月班用支出为49.6万元，而利润收益为26.4万元，远未达损益平衡点，故该超市在经营中处于亏损。表3-7某超市经营状况表(月)类别具体项目金额备注场地租金36万元每月每平米130元

21、，共计2000米2每月人员工资10万元每月每人800元，共计125人班用水电燃料2.1万元支出促销费用1.2万元其它费用03万元超市商圈常用调查方法简介拉利法则此法则是探讨从四周的都市到自己的都市之间，对顾客吸引力的安排实力，其原理是两都市中间的都市受两面三刀都市人口吸引力率与人口成正比，与距离的平方成反比。例如，假设有A市人口40万人，B市人口10方人,C市位于A、B之间，距A市30公里，距B市10公里，则其商圈的分界点为距A市26.7公里的地方。公式：(Ba)=(Pa)(Db)2BbPbDa公式中：Ba=A市吸引C市人口的比率Bb=B市吸引C市人口的比率Pa=A市的人口Pb=B市的人口Da

22、=C市到市的距离Db=C市到B市的距离如图所示：30KMIOKMA市C市B市40万人中间都市10万人代入公式得：(Ba)=40(10)2Bb1030则可知：C市的人口到A、B两都市购物的比率为4：9,C市到B市购物的人口要多于到A市购物的人口。B市的集客力较大。C0NVERS法则C0NVERS法则乂叫零令吸引力法则，说明两竞争都市利用购物安排比率。公式：Da=Da+Db1+PbPa公式中：Da=地到中间地区地的距离Db=地到中间地区地的距离Pa=地的人口Pb=地的人口例如：A地与B地的人口分别为30万与270万人，二地之间的距因为4000米，则其商圈的分界点1000米的地方。如图所示：A市B市

23、30万人270万人1000米3000米4000米凯思吸引力法则凯思的吸引力法则内容是：通过比较两个都市间的人口比例、第三地的时间比和卖场面积比来确定两都市之间的商圈分界线。例如:A城有40000人，卖场面积为3000平方米，到第三地C城的距离需行车10分钟；B城有20000人，卖场面积为1000平方米，到C城的距离需行车5分钟，那么可以计算为：A与B城的人口比为：40000=220000IA与B城的卖场面积比为：3000=31000IA与B城的距离比为:10=251将三个比例数相加为8：1,这个比就是A与B两城商圈分界点。案例：美国克罗格公司开店选址策略在美国，一家超级市场的投资要超过25万美

24、元，年销售额超过500万美元，利润在7.510万美元之间。假如店址选择不当，不仅无利可图，巨额投资也会付诸东流。克罗格公司在开店时不是片面追求开店数量而是追求胜利率和效益，科学地进行店址分析，以削减不必要的失误o具体的方法措施有:1、地区办公室提出建店设想。克罗格公司在肯定的区域内设有一个地区办公室，该办公室负责本区内的商店规划，并向公司总部的综合办公室提出具体规划资料。2、综合办公司进行审核评价。该办公室设有地点探讨部和租约训，各地区改建或扩建店铺的规划汇总到探讨部。地点探讨部由一名经济地理学家和两名助手组成，特地负责论证规划的可行性。租约部有租约谈判、租约程序方面供应建议。假如租金价格、租

25、约期限等方面不令人满足，他们将反对新建店铺的选址规划。3、各部门协商批准规划。地点探讨部和租约部按每人一票原则表决。要经过综合办公室下设的不动产部经理和地区经理双重同意，才可立项。4、地点探讨部主要负责店址的综合评价。画出具体的消费者分布图，评估市场潜力的大小。克罗格公司的专家认为，假如一个没有规划过的城市商业区，建立一个面积为1400平方米的超级市场，可获得从中心向外1.6-2.4公里半径范围内55%70%的销售额。同时，地点探讨部必需对竞争对手作具体探讨。假如竞争对手的超级市场在某一地区实现了75%80t的市场占有率，打进这一地区是相当困难的，可以考虑方弃此地区而重新选择。5、地点探讨部依照超市店铺选择规律对规划进行评估并对所选店址进行投资回报率分析。他们奉行的标准是：对于人口为5000-10000人的小城填，超级市场必需供应这个城镇食物销售量的25%30%,相应地建立面积为9001400平方米的超市才会有利可图。对于人口为4万人的地区，一般可设67家超级市场。在大多数状况下，低于4万人的城区仅开一家超级市场。