016.便利店营运管理手册培训教材（DOC 33页）.docx

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1、便利店营运手册1如何构建便利店讲起便利店，大家都会想到7TI,因为便利店是从7-11开始的。7-11从1927年开始做便利店,破期的业务是在镌州实解W的冰块，在深入了解市场需求之后，开始在经营M种中加入了蔬菜、水果乃至其它日用M.经过近肋年的发展,今天的7T1除了提供日用消费品之外，还向客户提供加油、电话卡、银行支票兑换等服务.并且还在根据市场需求的变化不阍的拓展自己的业务范唱.【便利店的门店规模】7-11便利店的门店面积一般在75m2至200m2.考虑到租金和客流方面的因素,位于商业区的门店一般面积较小,而位于居住区的门店面枳较大。经首单品的数fit也从1200种到2500种不等（据统计，门

2、店经营IRM数屐在1500种至1600种时可以得到最高的销售回JRHD.（便利店的首业时间和服务特色】7-11便利店一般是2，1小时营业.出于方便和效率的考虑.在服务方面，店员很少提供除收银以外的其它服务.在传统经营品种方面，香港和台湾的便利店经首香烟的收入占饼件总额的比例最高.分别可达20%和16%.向下依次是饮料（包括矿泉水、软饮料、破酸饮料、啤酒等）、零食、报纸和杂忐。【便利店的操作模式】I、信息采集：每个门店都要向总部提供相关数据和信息，总部汇总分析后作出经营决策，力求使决策者最大限度的贴近市场和齐户，2,监控成本：堤个门店有店长，店长之上设分区经理，年个分区经埋管咕8T2个门店：分区

3、经理之上设营运经理.每个营运经理管牯6-8个分区经理.因此监控成本是便利店经营中非常大的一项支出，而门店密度的高低对分区经理和营运经理的工作效率的影响之大不容忽视.3、加底店管理：如前所述，监控成本已般成为便利店企业的沉曳包袱，它使得很多便利店企业在扩张时犹像不决,而特许经营形式的出现较好地解决了这个问题.不管特许势营业务出现的初史如何,在现阶段，大部分便利店企业开展特许加盟最必要的原因不是为了媒取利润，而是无力再负担海品的监控成本。但是对加盟店的筛选很正要一个不喙钱的店W1.是无法货物企业的经营方针的.在对加剧店的管理中还要注意一点：一定要及时给加盟店足够的商品信息和销售信息，帮助它进行正确

4、的经营决策。4、店面管理：贷品的选择一一除了根据销售选择发品外，便利店的特性决定了它选择贷M的策略：轻便短小,客户诳行大宗采购的首选地点是超市，因此便利店经首商品以小包装以为合适，同时要注意J找新的利洞增长点（如H本的便利店已经开始提供“食起来就吃”的“快餐极务”.这一点是超市做不到的）.5、侦麻的控制：对于零t连锁行业来说，商M历量是企业的生命.一家门店出现质量问题，所有门店的精件都会受到影响：【便利店的配送系统和信息系统】便利店门店数玳大、规模小，所以需要一个小而高效的配送系统来保证商品的梢竹，同时还要注意控制配送的成本，不能让它吃掉过多的毛利（如果有生鲜经甘和快餐服务的话，咒送的成本会更

5、高）.信息系统可以提升便利店的管理层次，提蒲工作效率，更Hi要的是它能好及时的收集各门店的销售信息并及时的将这些信息反馈给企业决策层.将这些信息汇总并分析后，决策层将消箍地看到小到每一种雎品，大到每一个门店、每一个地区的精普状况并制订相应的经营策略予以正确指导.【便利店商品的淘汰率】淘汰率多少没干j标准的答案。零竹业都存在进店费的收入，商品淘汰率高、周转快，进店的收入也会很高，但是会对供贷商产生不好的影响。日本7TI的商M海沃率约为60%,而在吞港771这个数字是65%,但是这两家公司的规帙和市场占有率都很高，有很多与供贷商谈判的筹码，如果公司规模（门店数和市场份额）较小的话,就没有僚么多筹码

6、去和供贷商讨价还价了.【便利店的侬E没有一定之规,7-11在广东的一家店加纯经营食品，包括茶叶蛋、包于、热狗和饮料.这家门店的H营业额超过一万元一一这样的店只能开在闹市区而不能开在居民区.总的来说，期固S磁是由门店的模式和投资规模决定的，【便利店的配送】关国的7-11在每个地区都有自己的大仓库，因此它可以一次向供贷商订购大中的贷品以求降低成本。赤港7-11没有自己的大仓库，所以饵次的定优量不会超过时段内的需求量,而I1.贷品股在配送中心不过夜,周转率较高.一便利店开业筹划运作中国有句古话：“预则立，不预则废.”就是说做犷先要有准备，才能做好.开便利店也是如此，店铺定位、市场分析等一样都不能少.

7、，一、店铺定位与形象经昔成功与否，除经营管理策珞应用得当外，边择适当的定位，也十分关摄.良好的定位,配合正确的经营理念及强有力的商品结构必使该店营业额达到预期的设想.【业态定位与商店定位】1、业态定位零售业般可以分为；连钺商店、生鲜超市、大型百货等，每种商业形态的经营，必有其不同的商团及客户群，选择商店形态，开发不同的商业阑性.依目前便利店经营形态来区分,可分为独立店和两家或两家以上所结合共同经营的连锁店。2.商店定位商店定位就是指在有效且可以掌忠的商圈内，叶对不同的消费齐的需求层次及消的形态，提供恰当的商品类别和属性，以期在消费者心目中建立鲜明的印象.商店定位判断，J1.接影响该店的业绩，因

8、此开店之前，就应做好判断该区客户群的属性的判断,调整商品结构，以湎足消由者的需求。在做商店定位时，应考虑经营者理念、财务能力、商店规模、竟争状况、财务目的及商圈特性等因素。顾客层次诸多变化都会影响经营业绩.因此要经营便利店必须经常改变商品策略及羟营方向.然而要怎样依照区域特色，M深入商从第略及规划，以确实符合消费者的需求，是店主应深入了解的深造。所以在选择店址之前，务必将整个商圈特性调查清M.无竟属于何种商业型态十分必要.再给予明确定位,才不致在商品策略的应用上有所失误。【企业形象识别】一般而言，企业形象是指企业设计整体性的识别系统,将便利店的文化精神及经昔理念，通过整体设计之图案标志、文字标

9、志，把自己独特的风格与形象凸现出来。近几年来国内经济快速的发展,消我拧的观念亦随着社会形态改变而产生变化.以致企业形象在国内企业界掀起般热潮.连原先不ft视企业形象的企业也纷纷导令整体企业形象系统，如果将企业形象运用在零件业，则具体发挥效果的空间更为明显,因为商店在市场上就拥行相当明显的铜售空间，同时与顾客做最直接的接触,所以时期的业而吉，企业形象将更具有实质的懑义，运用企业形象得体,则企业或商店可望蓬勃发展：一只运用不成功,往往导致整个企业形象的破坏,使用时应该慎重.如何使企业形象得以落实，单凭口号或标志图案绝对难以成功。尤其对零售业而吉,拥有具体的销售空间,所以必须充分结合商品与销售能力,

10、在企业理念的引导下，通过店铺的有形效果，将整个企业无形与有形、外在与内在的企业形象魅力，有系统地早.现给消费者，才算是形成了零作业企业形象特有的风格，二、未来市场潜力分析市场经济的不断发展，人民生活水平得到很大提高，生活习惯发生了不少的改变,因此做售方式也随之H新月异,经营手段亦不断地出新.便利商店的店址调百，必须深入了解该区市场现状与未来潜力.良好店址的必需条件是指消的者易于经过、鹿集.H.具有特殊设瓶的场所，如商业办公室大楼、文化图书馆、机关团体、经济枢纽、交通要道、人口址集地、大型社区等.因此对于设店地点的考察，务必深入探讨未来可能发生的变化，包括不同行业介入的可行性评估、所属两困地域的

11、变动，交通动向、公共设施以及商业娱乐中心等的发展现状,例如市区交通紊乱且停车不便，房租商涨且店面难求，人“密度乂高，如果近几年来，住户分布已逐渐发展至邻近市区的乡领，店址结构也随之改变，造成开设于乡徽地区的店铺,所得到的业绩可能比市区还要理想的.由于零您店的经营，受到店址因素影响很大,选择具有市场潜力的地点，与室竹店未来业绩的发展休戚相关，所以在开店前，须注.旗如I：三点：(1)新的城区,预估未来的发展潜力，若要一年以上方能达到搅益平衡点的地点，投资效率太差，应果断放弃。(2)选址时必须考察经济发展与企业整体的长期发展，因此在开展设店经营计划时，对于整个区域开店的店数、时机与发展顺序均要统盘考

12、虑，并配合外在的市场环境与公司资金现状作出规划.(3)在开店时,从本身地点及经营条件出发.并避免在已经饱和的区域开店,而与同业造成商阳重登的恶性竞,以致两败俱伤：如果在未达饱和的区域开店.即使与同业商圈虫登，也可能形成既竞争又合作的状态，相互集齐扩大商圈.【传统商店的现代化利变】的在国外大型连锁企业大举进军我国市场，在中国许多企业磔营者的摸索下，诞生了许多新生的便利店，但是面刻国外超大型连锁企业，如何抗争，如何在夹缝中生存,作为便利店的经营者,势必要下一番工夫,否则难以应付连锁便利店的大军Jx境.【商品果购】(1)以区域性为中心，集结数门店铺共同采购,以量限价，降低成本。(2)依商团顾客的偌求

13、,提供较为完整的商品组合.(3)采购品牌化的商品，每类商品皆贩卖陈列第一、第二品牌，并采取多样少量，如此不仅可增加消费者购买率，并可充分利用陈列空间，增加商品投设。(4)注意各类商品的有效日期,力求保持新鲜及品质.(5)建立销售排行榜，销售不良、缓悔的商品，予以淘汰，并推陈出新.引进畅用品，列入排行榜加以考验.【加入大型连锁系统】加入连锁系统，观念与理念要正确认识，能与连锁总部的运作同步配合，同时蹙有上进心，能利用总部所提供的经营技术,企业化的精神及管理来经营便利店.此外,了解连锁经营的形态也很地要，经营形态的调格。)店面出租.若该店营业额:碓以达到投资经济效益,应考虑转租他人.收取租金较为划

14、算，(2)依商阍特性评f占适合的业种.如便利店经评估无设宙的价(ft.则依商做特性，选择适合的业种，改行转业，方为上策.【重新规划卖场】块乏强行力的管理组织和体制是传统商店的症结所在.以至在进行商品摆汽和卖场规划时难免晶得力不从心。店面开张时，维持了段时间的秩序：但时间长了，堆枳、杂乱成了传统商店挥之不去的梦魔因此卖场的更新规划，不失为传统商店的转型之道.(1)借笔一些大型连锁便利店的卖场配祝规划。(2)参加行关卖场配置规划的课程或研修活动,多吸收现代的卖场配置规划新规念,来考虑已店卖场配置规划的方向,再进行卖场重新规划.(3)聘请专家或顾问，协助进行卖场iR新规划和配次，【软硬件的更新】软硬

15、件的更新，也是传统商店的升华之道.(1)软件方面的更新，即导入现代经营管理技术。传统商店普遍不诒经苜管理技术,不过只要经营者有心于此,要补上现代经营管理技术并不难.目前商业自动化、现代化可说是政府既定的政策，有关零榔业的各项现代经背管现技术的课程研讨，各种探讨等售业现代经营管理技术的H根杂志，都向传统商店提供了学习现代经营管理技术的大好机会,不妨多加利用.(2)硬件方面的更新，即引进现代化设备。般便利店常应用的现代化设备有收银机或POS收银机、电脑、条码扫描器等.传统商店在众多连锁系统、大型百货、仓储店，甚至生鲜超市的激烈竟争之下，要求得生机，依赖于店主在转型中采取相应措施，否则可依商图业种，

16、改行换业，寻求生存空间.【向何种方式转型】(-连锁店当今各行各业都认识到连领的重要性与连愦的势在必行,因而纷纷成立连锁系统，以抢占市场，获取应有的利河。在商业升级的热潮中，零售店是最典里的计业形态，因此商店连锁化，乃大好所趋，但是一个连锁系统的运转，务必要使营运品质、管理水准达到一定且一致的水平，并充分发挥其功能，方能达到连锁的效益。1、连锁优点(1)集中采购以降低进货成本,这种以限定价的大鼠采明可压低进货成本，提高毛利，因而商品毛利将可比一般独立店高，平均高25%左右。(2)单一进货可节省时间,不必浪费时间做价格的谈判.补货、订贷收帐以及了解顾客情况等小顶，在节省时间之余，可专心做好后面的管

17、理工作.(3)连锁总部提供所有经营系统、商标以及经营技术，比自己独立创业摸索，减轻时间及资金负担.(1)可运用大型促销活动(如电视、电台、报纸以及海报等)，以提升各项促销企划方案知名度及迅速告知消费者,而增加业绩.(5)连锁对商品的组合及情报资iH且较易于快速掌樨.(6)由于有连锁店的羟验与专业人员的评估及市场调杳，风险较低，获利税定，因此其成功率比一般独立店高。(7)由总部提供完善的教育训练，从开张前的基础实力店铺营运、训练工作、至开张后派督导人员定期至店里指导，处理疑玳问题，让无经验的加盅者，也能轻松开店创业.(8)差异化商M不断推陈出新，包括服务性商M及设备器材，以产品差异化区分市场来领

18、先同业的竞争。2,连锁缺点虽然连锁店有总部中心例助情导等诸多优点。对其弊端也不容忽视。(1)连锁系统时一致性要求I分严格，加盟店缺少自主独立运作的空间.(2)行销或略无法的小区域或特殊区域弹性运用。(3)连锁企业形象万一疏忽或无法维护时,则全部连惯店都遭受波及.致使生意落干文,如某饭店的中毒事件或某饮料公司的黄棒素事件等,均将使整体连锁系统受损.(4)他于连锁加盟都有合的约束.加盟店主如想将店用转让第三者.须经过总部向遐，不可私自转件。(5)连锁店对于区域性不同需求，所贩卖的商品结构，调用弹性不高。连领或加盟系统是因相互利益的结合所组成的行销方式，除了解其特性之外，彼此必织互相沟通,合作无间，

19、相辅相成，才能互相得利.(-独立店I、独立店的优点(1)独立店弹性高，不像连锁店受总部合约限制，而影响运作。(2)容易建立感情.独立店大多是店主自己经营，比较容易与帆客建立感情，而连锁店因人员的流动及调动，较难与曲圈的消协并建立感情,(3)商品结构可以自由调整。独立店由于店主有进货的自主权；可以适时决定商种,满足商团的需求.(1)提供连锁店无法做到的服务，如代客送货、代缴水电用等服务，可增加店内实力.(5)独立店有其立足的条件,其舛性作业.是致胜的最大本钱，但如何运用及树立店铺形象，是独立店羟背者必须注意及加强的。2,独立店的缺点虽然独立店有不少的好处,但总兵作战.立足优争激烈的零件业,钱营起

20、来不免备第吃力，以下就独立店的商品采购、销华作业、库存管理、促稻活动等五大方面,探讨其单兵作战的缺点.(I)无法单一进货；(2)厂商太多以致无法凭单进货：(3)贪图大批进货的折价而致商品积压：(4)没有商品配寅规划:(5)清清不佳：(6)陈列杂乱元系统：(7)仓库存货太多:(8)块乏登录及管理：(9)积压资金：(10)欠缺股务性商品:、店址逸界【店址或度的近要性,原则】1,虚康差的卡性便利店筹建时，作好商团分析是必不可少的，但最终目的是为了选定适当的设址地点在西方国家，便利店的开设地店被视为开业前所需的三大主要资源之一，因为特定开设地点决定了便利店可以吸引彳来距离或地区内潜在顾客的多少,这也就

21、决定了使利店可以获得销售收入的高低，从而反映出开设地点作为种资源的价值大小，店址选界的理要性主要表现在以下几点.(1)店址选算是一项大的、长期性投资,关系着企业的发展前途.便利店的店址不管是租借的或是长期性投资，关系着企业的发展前途.一经确定，就能要投入大鹏的资金，去营建店铺。当外部环境发生变化时,它不22保人、财、物等经背要素Ur以作相应调整，因其具有长期性、固定性特点.(2)店址是便利店确定羟营目标和制定经营策略的市要依据不同的地区有不同的社会环境、人口状况、地理环境、交通条件、市政规划等特戊，它们分别制约者其所在地区的便利店顾客来源及特点和便利店对经营的商品、价格、促进怕件活动的选择.(

22、3)底批逸囊是否合适，是影响便利店经济效益的个重要因素.企业的店址堆建得,3,就意味者共享有“地利”优势.在同行业商店之间，如果在规模相当、商品构成、经营服务水平嘱本相同的情况下，好店址必然享有较好的经济效益.(4)店噂鼻要坚持“方便顺客”的原则，以节省颐客的购买时间，井最大限度满足顾齐的需要.否则招失去顾客的信赖、支持.企业也就失去生存的基础.2,便利店店址边界的原则便利从店址选界,足以适应流向侍况、人口分布，便利广大顾客购物为像则.在扩大箱伸的原则指导下,绝大多数商店梯将店址选界在城市繁华中心、人流必经的城市要道和交通枢纽、城市居民住宅区附近以及郊区交通要道、村钺和居民住宅等购货地区.从而

23、形成了以下四种类型的商群.(1)城市中央商业区.全市性的主要大街见穿其间，云集着许多著名的百货商店和各种专卖商店、豪华的大饭店、影剧院和办公室大楼.这是全市最主要的、最繁华的商业区，在一些较小城钠，中央商业区是这些城钝阶准一的购物区，(2)城市交通要道和交通枢纽的商业街.它是大城市的次要的商业街.23这里所说的交通要道和交通枢纽,包括城市的宜通街道、地下铁道的大中转站等.这些地点是人流必经之处,在节假H、上下班时间人流如甜：酗忠凄在.这些地点就是为了方便来往人流购物。(3)城市居民区商业街和边沿区商业中心.城市居民区商业街的M客，主要是附近居民，在这些地点设置商店是为方便附近居民就近购买H用杂

24、货、百货等.边沿区商业中心往往坐落在铁跖的双要车站附近，规模较小(4)郊区购物中心.在城市停车困难、交通日益拥挤，环境污染严里:的情况下,1籽私人汽下大量增加，制速公路的发展，部分城市中的居民迁往郊区，形成效区住宅区，为玷应郊区居民的峋物制要，不少便利店设到郊区住宅区附近，形成了郊区购物中心.【区域位置选择】J1.而已经说过,便利店在选址过程中.已逐步形成了四类商业群.那么作为一个具体的便利店应选择见一个商业琳，在选杼时充分考虑顾客时不同商品的需求特点及购买规律.黯政.顾客对商品的需求一般可分为三种类型：(I)日常生活必需品，这类商品同质性大，选择性不强，同时价格较低，.顾客购买频繁，在期买过

25、程中,求方便心理明显,布里以尽可能短的路程,花尽可能少的时间去实现.所以,经甘这类商品的商店应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街中，辎射范IH以半径300米为限,步行在10分钟以内为宜.(2)周期性需求的商品.对这类商品，板客是定期明买的.在购买时,都发生了一定的比较.以终才选择出适合自己需要的商品品种,另外，顾客购买这类商品数量不大，彳i高度的周期性，经营这类商品的商店选择在商业网点相对集中的地区为宜，如地区性的商业中心成交通枢纽、交通要道的商业圉(3)耐用消费品及幽客特殊性需求的商A1.耐用酒战品多为顾客次购买K期使用.峋英领率低，顾客在购买时，一般已有既定F1.标，在反复比较

26、权衡的基础上再做出选择。特殊三求的商品购买的偶然性较大,频度更小，预客比较分散。以经营这线类别商品的商店，商圈范围要求更大，应设在客流更为集中的中心商业区或专业性的商业街道，以吸引尽可能的潜在顾客【地点选拯】仅仅做出了店址的区域位置选挣还不够，因为在同区域内，一个便利店可能会有好几个开设地点可供选择,但有些地点对某个商店来说.是最满意的开设地点,而对另一类商店来说，就不一定是合适的开设地点.因此,一个新设商店在做好区域或位置选择以后,还要切实考虑多种影响和制约因素，做出具体设计地点的选择。1,分析交通条件交通条件是影响便利店选择开设地戊的一个重要因素，决定了企业经营的瞅利开展和顾客的买行为的顺

27、利实现.(1)从企业经营的角度来存.对交遹条件的评估主要有以下两个方面.在开设地点或附近，是否有足够的群车场所可以利刖绝大多数的25物中心i殳计的停车场所与售货场所的一股比率为，1：1.商品运至商店是否容易.这就要考虑可供商店利用的运输动脓能适应货运量的要求并利于装卸,如果运货费用明制上升,经济效益就会受到影响.来自WWW.3722m资料搜索网（2）为方便顾客购买,促进购买行为的顾客实现.对交通条件作如下具体分折.设在边沿区商业中心的商店，要分析与车站、码头的距离和方向，一段距离越近，客流较多，购买越方便。开设地点还要考虑客流来去方向，如选在面向车站,码头的位置，以卜车，船客流为主：选在邻近市

28、内公共汽车站的位也，则以上车的客流为主.设在市内公共汽车站附近的商店，要分析公共车站的性旗，是中途站还是终始站，是主要停车站还是一般停车站。一般来说.主要停车站客流量大,商店可以吸引的潜在顾客较多,中途站与终始站的客流盘无统一现律，有的中途站多于终始站，有的终始站多于中途站,要分析市场交通管埋状况所引起的有利与不利条件，如单行线街道，禁止车辆通行街道，与人行横道柜禹较远都会造成客流量在一定程度上的减少.【分析客流规律】便利店成功的另一个关键因素是客液量大小,客流包括现有客渔和潜在客流，商店选择开设地点总是力图处在潜在客流最多，最集中的地点：以使多数人就近购买商品，但客流规模大，并不总是带来相应

29、的优势，具体问题还需具体分析。（1）分析客流类鞭。一*般商店客流分为三种类型。自身客流.指那专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流这是商店客流的基础,是商店销件收入的主要来源.因此,新设商店在选址时，应右眼评估自身客流的大小及发展规模.分享客流.指一家商店从邻近商店杉成的客流中获得的客流，这种分享客流往往产生于经营相互补充商储种类的商店之间,或大商店与小商店之间.如经营某类商品的补充商品的商店，在顾客购买了这类主商品后，就会附带到邻近补充商品商店去购买，供I1.后进一步消费的补充商品：乂如铭近大型商店的小商店,公吸引一部分专程到大商店购物的顾客阐便到毗邻的小店来。不少小商店傍大店而设.就是利用

30、这种分享刻流.派生客流.指加些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物，在一啤旅说点、交通枢纽、公共场所附近设立的商店饕利用的就是派生客流。（2）分析客流目的、逋度和滞留时间.不同地区客流规帙虽可能相同，但其目的、速度、滞留时间各不相同.要做具体分析,再作最佳地址选择.如在一些公共场所附近,车辆通行干道客流规模很大,虽然也狼使或临时购买一些商品.但客流目的不足为了取物.同时客流速度快，滞留时间较短。(3)分析街道两I则的客流规模.同样一条街道,两侧的客流规模在很多情况下,由于光照条件、公共场所、交通条件设施等影响，而有所差异。另外，人们骑车、步行或驾帙汽车都是靠右行，往往习惯光顺行

31、驶方向右傀的商店.鉴于此，开设地点应尽可能选择在客流较多的街道Ift1.(1)分析街道特点,选杼商店开设地点还要分析街道特点与客流规模的关系.交叉路口客流集中，能见度离,是G佳开设地点：有些街遒由于西珀的交通条件不同或通向地区不同，客漉主要来自街道端，我现为一朔客流集中,纵深处逐渐少的特征，这时候店址宜设在客流集中的一端，还有些街道，中间地段君流规模大于两战，相应地，店址放置中间地段就更能招揽潜在顾客.2,分析竞争对手商店周阳的竞争情况对便利店经苕的成败产生巨大影响.因此对商店开设地点的作选择时必须要分析竞争对手”一般来说.在开设地点附近如果竞争对手众多，商店经背独具特色，将会吸引齐流，促进销

32、台增长，增强店信誉，否则与竞争对手相邻而设，将雄以获得发展.当然.作为便利店的地点还是尽价选择在商店相对集中且有发展前景的地方，这对经营选明性商品的商店尤其如此,另外，当店址冏围的商店类型，协网并存，形成相关商店群，往往对经计产生积极影响，如经营相互补充类商晶的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，犷大了各自的销仰.3、分析地形特点选择商店开设地点时,分析地理挣点就是要选择能见度离的地点设店.所以商店尽设临街而设，井尽可能选在：面或三面峪街的路口,增强能见度，并可多设出入口，多设临街宣传橱窗。同时，一炖大鞭公共场所迎面处都是能见度较高的地点。4、分析城市规划商店开设地点的选择要分析城市也设的规划，

33、既包括短期规划.又包括长期规划.有的地点从当前分析是最佳位置,但随籽市场的改造和发展物会出现新的变化而不适合没店，反之,有些地点从当前来看不是理想的开设地点.但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区.因此,便利店经营者必须从长考虑,在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出G佳地点的选择，最后,便利店经苕拧还要对商店未来效益进行评估,主要包括平均每天经过的人数的来店光顾的人数比例：光顾顾客中助物者的比例：每笔交易的平均购买Ift等.这样,便利店经营者就可做出商店的开设地点和商店设置后开业的决策了.四、便利店商品来网的原则便利商店采购商品的

34、原则如卜:1,合乎羟昔业态特性的原则对消快者而言，便利商店最大的特色是以“便利”作为思考的基点，从顾客在消费时、使用时、携带时的便利等各方面着眼,方可塑造与其它业态商品结构的差异性.2、合乎商品组合的原WI由于经营策略的空异、诉求曳点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。髻如有些店贩卖生鲜，有些则不卖：有些店提供服务性商品,有些店则不提供。各种因素所产生的差异性均会导致商品组合的不同，进而影响商M的采购作业.3、合乎高回转率的区则由于便利商店的卖场小，无法陈列太多M项，因此在有限的陈列空间内，惟有离回转率的畅销品才能增加米效，压低阵存I鼠因此，采购人员应根据

35、商圈客户属性、市场商品情报、市场占有率等.来筛选最合适的商品,在卖场中陈列tfif%以提高商品回转次数,此外,为增加商品回转及品项.相同或类似的功能、口味、规格商品通常只陈列1-2种，以避免由复。4、合乎毛利率目标的原则为达成营运绩效，通常各部门陈列商M皆1会依业界行情设定预期之毛利率目标,而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标之达成.在迷你超市向便利店较型期间,便利店所售价格敏感产品要采用特价促销策略,与商圈内超市、杂货店、小卖部诳行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率，5、合乎安全卫生的原则近年偶：行不合格商品（例：设馁、矿泉水等）于便利商品中销售,如此极易造成消钳者食用不

36、适及企业形象受损之后遗院.故供货厂商之筛选务须严谨,除需齐公司营业执照及作品卫生检验证明等合格文件外，尚应检查其两益标示项目（M名、含麻、凝料名称、食品添加剂名称、制造厂商名称、地址、进口厂Ifii名称、地址、制造H期等）的完整性,以确保采购商品之安全卫生.6,合乎进、退货规定的原则近年来,由于便利商店连锁体系越来越多,为增加配送效率及门市处埋效率,一般采由配送中心或中央仓底直接以多样少瓜、多次之配送方式.故采明时.应衡W;供货厂湎在配送作业之翔率、地低订购玳等配合状况，以合乎门市之订货及进货需求。此外,便利商店属商品更换率高之专售业态,因此附售不佳之商品须迅速自门市中汰换.并要求厂商处理退货

37、，故采购商品时，应要求厂商鼠合办理，否则可依罚则处理。7、合乎非营业权益的原则便利商店由于房租高涨、人事费用逐年递增等羟营成本沉弟之影响，各连锁体系奖不以开发非营业收益为主要来源途径.在采购商品时，亦应掌握此原则，与厂商于供货合约中载明销售折扣、商品啄列费等协议事项,以创造更大的采购效益.8、追求差异化原则近来便利商店符在大城市急速成长.各式新的业态不阍兴起.业者均可感受到竞争11舐增强及客源被瓜分的压力。俏此之际，商品如何表现差异性，提供顺客更大的满足落.以形成经营优势，已是商品采购的重要课期.在采购时,除了必要的畅梢品外,更应乎据市场态势及顾客需求,以开发引进整片化商品,目前各连锁店努力发

38、展的服务性商品（瞄票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型录贩花等商品，均可说是竞争下所呈现出的差异化产物,不但可满足帆客需求提升形象.更可增加营业绩效.八、便利店采购管理的重点I.定位管理卖场的定义荷音之，就是贩卖商品的地方.而定位管理则是使商品按照卖场配说及商品陈列表的规定“就各位“，以创造岐住的业绩.商品的位置好比商M的住址.如果能确实掌握及执行，对iS、销、存管理及分析将大有助益。否则，商品“居无定所”，不但影响订货、进货,更易造成缺货.使顾客不满,进而导致俏售分析的失真.而影响商品决策从版，故采明者对商品在卖场中的实际陈列位置，血的时加以了好.2、数字管理商品是用以创造业绩和利润，因此店

39、内的商品须是易卖乂易媒钱的畅销品.而所求商品好坏的指针有下列几项：（一）销售M；最易判断商品销售好坏的资料即销代累，通常在一定期间内（1个月或3个月没有怕售交易的商品即呆品,应优先考虑海汰.（二）I可转奉：仲1传率=平均销售额平均存货额,而平均存货额=（期初存货制+期末存货额）2.商晶回换率的高低，可判断其销售的快慢.便利商品回转率以每月或每季计笄,正常之回转率为每月4次（即商品每周约回转1次.）不过,目前国内便利商店之水准约为1至2次.若商品回转率是在1次以下者，即可列为优先淘汰的商品。（三）交叉比率：交叉比率=回转率X毛利率，通常以年月或4季为计算期间。以交叉率衡房商品好坏，只荔于商品对店

40、铺整体贡献的多寡.故应同时考虑俏售快慢及毛利高低等因索，才较具客观性.便利商店国外标准的交叉比率为100以上，而目前国内便利商店之交叉比率水准约为30至3350之间，若交叉比率在30以下者.则可列为优先海汰之商品：反之.则可加强高交叉比率商品之销包，以扩大店铺整体之利益，3、M舫管理目的便利商店的型态为食品型的便利商店，食品类占销售比重70%,故从痂良否影响顾客健康及商店形象至巨。在食品采购方面，枭购人员除应定期与不定期至门市检查商MM版外，更应教育第一线门市人员了解商从知识，协同做好商品管埋工作,以达到使利商店评估办法之规定，六、便利店人员安排的管理1 .门店人员的安排-搬在69人，对于门店

41、处于社区的白天的人流最小于晚上，门店可以通过雇佣临时工或钟点工。2 .店长在便利店中扮演的角色是沟通总部与分店的桥梁，负货向总部传递关于商品，信思资料,财务状况和人员等各项的门店情况.而总部的信息也是全凭店长向店内员工传达。店长的才能在很大程度上回影响门店的经昔情况，对于店长应当采取竞争上岗，同位考核，因位定级的方法,对于经营不善的门店不是关闭门店，而是在对前任店长理清手续的同时，选择更合适的人选.3 .便利店对于人员业务水平的要求高于超市,其一旦因一人的工作失误造成的影响W1.给门店狭小的商圈里带来;E大的不良反应,所以对于便利店门店员工的岗位培训应当采取与不定期的方式同时展开，以保证门店员

42、工的眼务到位。七、便利店的经营关键便利店的商品定位主要反映在商品品种和陈列匕对于商品的选定是一家便利店门店的经营关键所在。在国内的一些便利店中，佬者就曾经看到，门店整体的设计风格和商品大致上与711几乎是一样的，就连哲业时间也是相同的，但是如果你进入门店以后，就会发现在商品的选择和陈列上存在诸多同区：【浪费营业空间】门店的商品陈列利用率不足，在商Iw1.数以和陈列空间的利用率上掷存在严重不足的现象，例如在卖场的出口处有一个一米见方的饮料堆头，般人以为这是门店和厂家的临时促销行为，了解后才知道原来门店感觉XX矿泉水的铺辔比较好，就搭了个堆头以便于箱伊.时于这种行为要知道：便利店在城市的繁华地段，

43、可以说是寸土寸金.这样浪费门店的陈列空间,实际上就是在提高自己门店的经苜成本.在商品的陈列面，存在有些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品是3个排面以上,这样的陈列也为门店的商品品种单调创造了借11,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店可能只有500多种的商丛上架。【商品选择不料】商品类型选择不正确，花便利店中有很多整扎销14或者大包装的埴贩包装。既然便利店的定位是为应急的需求量贩包装的商品是不属于便利店的俏售范阚.便利店的销包商品的选择不是“韩信点兵，多多益善.”销售这种商品便利店的价格必然要岗于大鞭综合性超市的价格很多,没有竞争力，这种“鸡货砂石头,扬短避长”的行为将会导致顾在产生购

44、物上当的心理，门店的货架上存在大面枳的空位，这也许是门店的树时性统货或者其他问题，但是这种现象反映出的背后的结果无非是：I、星送中心配送不及时；2、采购部商品采的品种不足：3、理货人员补货不及时，这三种问题造成的这一后果必然将甑响到门店箱伊利形象.【不与超市争客】对于某些主力商M的种类选择,例如迩芙巧克力，从47G到礼丛盒.牛奶口味到榇仁口味，品种之全令大型等代门店也咋舌。便利店销华的商品不是要为所有人服务.你无法满足所有顾客的所有需求.大型卖场的极务都会行所侧重,小型便利店如果“垃贩化,不论面枳、商品品种、人员等等不是不允许的.便利店的不务只婴是满足自己的目标项客群体就行，没有必要与其他的求

45、贩店或者大型特级市场争抢齐源。佳联便利超市公司供应院管理应用纪实一、客户背景北京佳联便利超市有限公司是北京地区知名的便利超市连锁企业，现存店铺总数为37家，有序地分布在北京丰台区、石景山区约200平方公里范困内，现有员工90。多名.单店经营面积在IOC1.300平方米之间.店铺平均第件的商品达3000多个品项,该企业实行商品统一采明和统一配送,商品进销存及配送业务实现了计算机管埋.1999年的销售总颤超过了一亿元人民币。二、佳联公司的需求随芾经营规模,连锁店铺数目的不断扩大.佳联公司开始面临商品进销存的管理压力.目前存在的主要问题行：1、随着连锁店镯数目的不断增加.使连懂总店在分店的订货和配送

46、管理上，面临巨大的压力。在下属店铺的订货、蛤优、退优、调货等流程中，出于商品种类繁多，传统的电话、传真等手工处理方式,存在若管理复杂、手续繁多、差错率高、不利统计等诸多问SS-2、在总店对下属店铺所开展的管埋方面，销竹数据的上报/汇总、订单的上报/汇总、新品发布、促销活动、变价通知、淘汰商品通知等信息，传统的电话或传真方式,花费/巨大的人力和物力,并且存在准确率低、效率低等难题.3、1果自主投资建设联网的商业加S系统,则面临着投资巨大、网络通讯费用高昂、技术人员配爵不足、运营/维护费用高等问题,而I1.在高技术投资、软件开发、系统升级、人员培训方面，也存在巨大的风险.三、网商世界的解决方案N商

47、世界公司.是中国商品流通行业供应依管理解决方案的领导者.结合对中国商品流通行业的深刻了解，采用了国际先进的计獴机和互岷网技术，开发出了具有中国特色的“流通业供应链管理解决方案，该方案有效地解决了物美佳联便利超市公司目前所面临的企业内部管理困雄.提供了一个技术先进、费用节省、功能强大的解决方案.该解决方案采用了国际以为先进的加于互联网的方式,佳联公司在系统的硬件投资方面非常节K公司仅需要在卜属店铺配备一台普通的PC机，在总部根据管理需要配符1-3台PC机即可.系统中所需的高性能服务器、软件、网络、数物备份系蛟，皆由网商世界公司负责构建、运营和维护，并在互联网上为客户提供了一个供应班管理平台。这个

48、在线的企业内部供应融管理系统,具希在线的商品进货、订货、调拨、销件数据上报等功能.在项目实施匕还具有实施迅速、投资节省、对操作人员要求不高、维护简便节省的众多优点,在佳联公司的项目实施过程中，佳联总部及37家店铺在1个月，便完成了系统接入、商品管理（包括商品主档及价格等信息）、在线商品订期功能、机构管理设置、操作人员培训等全套工作.在2000年1月II,佳联便利超市公司便成功地实现了全部的系统功能，系统正式全面运行，通过目前的实际运营，佳联公司的总部管理人员和分店人员,对系统有了切身的体会.，佳联公司的一名总部管理人员深力感触地评价，网商世界的解决方案，f史总部的管理职能得到增覆，对分店的订货、鼠送管理，实现了计鸵机化管理，并具备强大的按机构、部门、区域.商品的统计功旎使整个公司的现代化管理水平有了他著的提高。佳联某分店的店长.则这样评价网商世界