XX赚取大利润的16个忠告.docx

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1、我的第一位管理学老师李践总结课赚取大利润的16个忠告在听了老师课受如下，老师的被话，同学同我企业有没有绻招，有没有绝招.我觉得企业量终的使命就是就是利涧，俵有没有绝招呢？所以两年多的时闾我一直在回忆，包括和李摩合作，我一直在回忆有什么方法是Ti见血的.今天就把如闻取大利沟的16个忠告，在这里跟大家分享一下：第一个忠告,昨天做的第一件事就是提升收入，或者是削减本钱,於根本的使命和目标目的是什么，取根本的使命就是利湖，如果当一个企业煌利涧部没W的时候，也.M么去好社会的奉Z、社会的公差,财富5强企业，世界比尔胡茨，华人百溢李嘉诚是嫌什么来评价的.是靠财富的价侑.财富的价值足企业利利所表达出去的.作

2、为企业家,联春作为泞理者.你短大啦掰第什事情是不足提升本钱，或者刖M木钱利洞从嗯怛来双？利润=收入本钱。开源.节流、人的枳极性训动起来，人的价值能够提升，这*是企业家的使命.企业家的佻命就是赚tJc就让获资利润因为获福了和涧.才境证明他的客户带来的价俶,证明他蛤付公作出的准献，料间是他合理的回报,同时他有了利湖以后，便弊为社会作出更多的创族，住缈满足更多的需求，能扬仃钱去捡新发.创造更多的产,能修书件创造更好的环境,能坡吸引见优秀的人才,能好提升人I(J的生活餐崂、文化索质，这些都是钱来建立起来的.所以.这就是个企业家的使命,你是不足以这个利润为导向的使命.从这个忠告当中,我有两点坡深的想变：

3、第.企业家最粮本的使命是什么？把利湖的使命娈石消枝，像今整成先生，他和我打的督理层开会，从来都是数字化，所谓的数字化,企业的数字化就是销包收入、本钱、利洞.E利洞，好效都是战财务的人，难遒他没守责任点吗？札那是企业冢费助社会,电竹公共道德、啬仟道彷.当我们在面对企业的经离坏蜕当中.那是非明理性.明确我们企业家和行理看他超人所做和工作使命足呢？那就Ji利淘，利渤为导向，而且和润决定着你的成败，收皆为这.成者为王。-.第一件W情蜡述的是你悔天把时间花在理里，你的价低就会在麻里.我们把时间花在一些无价值的小情匕那价也就在那些地方,所以你把时向花在那也如果把时间花在市场营钠.如果把时间花在控IW本钱,

4、如果把时间花在珞捽团队,加米把时间花在了斛消班行，广解竞争对F.I第产出,研发所以价值就会在那个地方.所以要把火匕要的时同放在的件或者箫曾本钱上，而11跑第一时何,李跖诚先生就是要求所有的CEo就天早上笫件事俯.马上胞出个数字.昨天的馅将收入青舞收入世方少.昨天的实际日付收入足多少,昨天的实际本伐此多少.昨天的假计利涉是多少，其实一向开电脑,这个i字就出来了，就告诉你今天的目标有没有到达.没到达,马上找出原因，立即制作,到达目标.所以,我紧接J我的秘书谆知道.好灭早上我1开电触.为什么数字差异那么火.唯一宏公司什么收闪.马上电话就接过去了,或西可视电话就楂过去r就。上追踪为什么想力窠花今大有1

5、00万的收入没有进来呢？隙因在哪里？市场有什么变化.消费，在什么变化，戋争对F芍什么通变，总是要找出原因，这就是嫌钱的就识，以及的的这种使命密，第-增加价值,不要降Kt价格.价格和本钱没有关第.好多企业认为价格和本钱有关系,实际没有关第.价格来自价值.如果你提价队,你的利洞就会增加人,利洞是什么呢？利涧是wo-9o的本钱,等于IIn的利纲,但是如果我们在铜僧IR在价格上提升5价格上增氏5$而H能够让消或才接受，那这就不得了,就可以看出来KI5T0,那就变成了15%,你的利润就幺M1.长5C.这有两个舒期：第一个问J8你的价格和本我没有关系.我举两个例子一个例子世界首富比尔曜茨提供的V1.ndg

6、9,因为它有价位.我们买的是价值,我们买的不足本钱.在全中国我们所有的中国电机机MifiH生产的利润的总和只相当于索尼电视机在中国的纯屏电视机一个款项的和涧之和,这就说明索尼的利洞之）,但是中国的本钱很高，但是利丽很低，在全世界小的运动鞋在中国刖选，比方豺克运动鞋,60、在中国IW造.全部价格怂共不会超过150块钱,我们谁在商场买过150块钱的运动*h我/部会3M1.。、100o买耐克心动鞋,为什么消费齐Igfi:买这个运动部网？这位是价值，如果僮期昔造价值，如缨我们能弊追求把价他提升.而不是把价格下降.价格对你来说岫致命的.反过来你要增加价值.附加价9i，品仃：响价值，一个是最根本的功能价俶

7、.究二个是使用价（ft包括的胃的方便,包括款代.功能价的就是产&本身能解决的门鹿.H正的搐心价值在哪里？不是使用价魁.也不是功能价位，而改正的价假在于JH加价优，企业如果要忸狭得更多的利涧.你沟增加附加价值，加加价仇扰侬曲刚所说的比尔前茨、索尼,包括耐克运动*t他们为什么能解啜到那么多价他这就是酊加价（K不是因为这个*1功能的问8也不是It的使用问题,关瞥是这个鞋的&牌问题,包括这个社的研发何趣,包括这个鞋JS面的制轴F1.1卷，背他体总的问题,所以.个企业今天要除蚊，金无疑问功能使用没有任何区别，你一根旷泉水瓶是这种效果，但是唯一安增加价值、第加利洞的限-手段就是附加价位,而出加价值&1抽起

8、来关门I四个方厮.第一.品牌的价fi.保能不傥桀从你小祝你的品牌.能不能开始空道品牌、建立品牌.维持拈牌，丛牌有三个要建:3第一要从牌的知名度，办：娈品牌的优神收.第三要从前的忠减度，如果一个企业想轿续开展，ff1.做百年老店,今天就不能涣视品牌，必利马上建立品牌，而“持恢雄持这个品牌，这是端牌的价故.还有提升产品和效劳的品质，府丛瞑.附加价的里面付定有样东西存在的,就是它的基础价例是府丛境的价值.也就足你的A63fi价的比你的竞争时于更好,特别是效劳伤他,你能不能在你的效分系统里面创造一个1.匕你的竞争对手更好的效劳理念,这也是对加价J,我怛海尔的成功模式足以充分说明/他用的就是效劳的高品旗

9、“融诚到永远”.他把效劳的访品版Itt到附加价值上来了.还仃如异化的产品或件是效劳.因为世界顶尖级的首铜学大师说过企业空少的理念只有两条路可以走,比争战略“三条路，第一羌异化,第二怔本钱，第三是犯拘化,也认为只有两条路可以走，跳一条就是差异化，你和你的比华对手能不能制造出差异的产品或者是效劳,当想没有空异的时候,还有第二条路做是低本粒.就是沿消费并降低价格.消费并买的东西都是一样的.消费#肖定是谁原价就买谗的.当不能翳里片.就只有降价，MF-降就喈钱，如果有第：条路就是死路条第四条路就是创新和研发，创出新的产丛，像索尼，微软,他打知道做新的产品出来，满足新的需求，林豆冲换产品出来，他地对的加扣

10、价位.那时候用加价侬价格会特别1ft.Vf.一个品牌的附加价利.第二是提升效劳品质的价位,第三是养异化的加加价位,第四是创新和阴发的阳刖价位.代设你做不到附加价值,根本上我有路可走,只有降价,降到最低的时候,只有死路一条,第三包降饪10的本我，就能他造】oo利洞-如果箱包旅跪IM块我，销竹版不动，但是这个时候此心放到本饯上来，其实放到本钱上来这是呆a楂，很快递的广段,他界上院尖的CEo他们采取的个主宴段就是控制本钱,怎么样控M本钱？如果精华额是10。，把本钱从90M到80.一旦降低H)就创造了百分之仃的利湖.10080就是2。,马上利润就增加了.这个速度是域为快捷的.而改制噬控制和柚的管事成为

11、管理成为存企业或最为里要的为1.所以在这当中.企业家要学的两门科学足拉致要？习的,而且是要绝对投入时间和精力的.第一门姿学就是市场管梢，这个专业葩对婪学,因为它决定了开源的问麴.收入的何麴先察解决好,第二门饕学就是财务的管理，特别是中国的民苜企业最对财务的管理知识非常薄弱.四针由我和李泓诚令傥以后，我才发现为什么成为锻好的公司,为什么世界上44强的公司.他们成功秘诀其中行一点给我很大的般据.他幻对财务的知识.企业家和管理齐他们财务知识上的水平相当跖，而E1.fft们两手抓两手出要秘，他们对期务管理手段IIMftS,而且在这个方面一旦芍了就很容易借来利涧.那么,怎么来表达控制本钱隔？我给大家的建

12、议，第一,企业家首先婴增加财务知以和诙识，当你不知遒这种知识和意识的时候.一切知识当你不知道的时候就成为障碍,一切失败都和无知有关,因为知识你不知道.所以你失败.苫精上你出现失Ift就是你缺少甘箍知识.假设你在家庭生话上有障碍.肥是你因为缺少卒匠生活方面的知识.切吊是和如识有关.只有你自己提升这方面的知识，你才会忸出方法来增加这方面的?理方法和手段.我保天想挺IW自己本权就是魔鬼，我把它上升为意做,不管是大魔鬼还是小魔鬼,魔鬼来了必须以后杀死.他不能砍掉怎么花这找有什么方法可以不花这笔钱或至少花这竺我.我随时随地提醒自己把好一份本钱都当成唠奴，要么杀死,如果杀不死,联设这注钱是作花不可，为了生

13、产力、为了开展、为了代后牧芳,为了更多批满足客户的需求,而且是客户的需要，那没白方法，我驮把它转推成投资理生，我花送室钱出去以后，投货问报不是多少？花这邕钱货住看是谁呢？假役这笔钱也有到达.我们怒同的对象是谁呢,作为个上市公司.投货的预算一定要有.今年的预舞乂是15700万，因为我H同样的理含，到今天为止，1370)万的预算到今天为止也还没有超过2500万,利涧比去年增长了SOK你有没有挣粗斛一分饯的本钱.要想方设法降低本钱我后B1.还会讲两个f6JB!.两个本钱的核心同的.瞿让土花芹.在财务系统上有事常忧存的人，我只提供三个建议.第一,从企业里开始，学习对务知识。外二，一定要找一个优为的财务

14、电蓝，这是奴限妾的，我们很多的企业每把IM务的管理都泉给自己的亲触,没有何甥,他有忠诚度，但是他没有专业化，所以一定要顶尖的财务专业人G,我/这个团员找财务以M1.和总炫理的角色,对我来说是同等贸要的,因为人家可能只知道找总经理很4M是没有Ia到财务总t的价力和地位作用在我的观念当中，总经理是就妥的,但是IW务总监也是最为玳要的.HI是仅次于总经理，比常务副总还要，ItiIhU1.果你没在找一位出色的财务总监,你的钱永远在流涧.要书制懂、要行流程、要有方法，要在系统来括助指导每一份利洞.第三，定要建立财务上的制收,Stft,系统,你定要有拿常产格的.而H是拿常科学的.要有套财务管理的系统.这究

15、系统就包括了制收.流程.标准，如枭你没彳那我现在就答幺你,你的钱可随仃10、20%,找至竹的企业那你的利谢不是没盯曦到.Wii1.。你的企业消费皆蛤r你喝？给了,你的利润-分钱不会低.但能为什么不能雅取以后的利润.r为你的财务系统出了何的.你的钱开源以后流失拉了，你没讨堂系统、没标准、没右制度,这个系统不是人为的系统，不是今天读花，明天不做，不是人为的.是一套标准化的.是一套刎度化的.所以耍仃财务的系统.第四,要持S6地降修来叫本战.因为在，、篁要的”两项本我.一个叫票购本钱.一个是费用.因为企业销售当中.收入M州本钱.股这个本钱叫生产本钱.M接本钱.直接木铁里面J小Ii要的就是采的本钱.收入

16、就本钱是毛利,所以这个时候不是利河.是等于毛利但是匕利总统M，费用包括卷旅费、运筹费、笆理人员的工货、房粗、水电、办公设备、电款殍等这些费用保时毋刻都要发生,所以毛利M去黄用就是税抑净利润.利润加上交到出案的33%所得税.所有的切包括公司的成K壮大.被行生命力的就是料词,而不是贷款，如果你把钱借来了,那不是公司自己生命力创出来的,而是你通过输血输送来了,所以，收入M本钱等于毛利，在E利之的”一项本我叫宋的本蛀，穆个企业这个本我都是累:比较大的.怎么来控制乘购小钱呢？第一，招标比价，在我的Ij1.队是这样的.三千块以上必须不假于三家，五千块以上必须不低于五*.如!K北京的地区要采购东西，沟在全国

17、范困倏至全世界范用来比价,比方街边的亮红灯广告，1.匕方机场的红灯广告,这个广告里面的灯，我们怎么来控制本钱.我/比接找到源头.我们告诉整个团队的的B1.瑞是多少,我们好年的消耗是多少,直接安求/家蛤我以低的折扣,他可以蛤到多少，他可以蛤到一个大中国地区的总代理的价格，制一要货找源头，第二,不断地开发供给商.家优胜劣汰.第三.主要的商品、主要的材料.I1.t少要有五家供洽商圻邠增加-宏.第四,尽ft外包,培养专业厂商.因为外包能使你最大的IV省本找.中国的企业家肥水不流外人田.什么亭情全部都要自己做完.今大的理论叫大抵指理论.你行没有一他鲜,你有没有看家本莱.把自己做到全国第.柳指是奴厉害的.

18、期指个.但是它代构了其他的功能，如果拇指上抻了，这四个指头和它之间就很推到达应该到达的功能，我I(J现在尽量空和冽人合作，今天是介作的时代.另外把自己的住心竞争力兔造到不可替代.第五,提交单价本钱分析.比方我买一张案R我要让他提供案子的材料、案子的人工,Jft子的运输桌子6的工时,包括做这张案了需要什么油漆,这样单价搬供.我给大冢分享一个故M.我们公司有个员工,这个员工是大学中业以B到深圳找工作.在深圳找了法尔玛公司,他很空运，大学毕业以后应聃到沃尔玛的采阳部，因为大*知道沃尔玛是世界城大的零件业连锁店，所(J的东西行8605处他果购进来再卖出去.这个员工进旅以后行一系列的流程.一系列的培训,

19、他是采的人员.沃尔玛公司要求所有的枭曲齐和供给而淡话金蔺部足指定的位置微话,比方说在钝会议室,第.会议室，第三会议室,在这儿、在JK儿.其他的地点要求你不可以使,不但不可以倏论.而且不可以和供洽商在任何地点见面，这他其中的改制境,，个月以后，也的一个同步和他样的大学毕业,他们是同校.突然大早上,老板来了,宣布这他同孚被开除了.iI1.fiiMIHWtt.不设Ki因.也不解#.被述班开除了，他当时觉得怎么会发生这个生情，一个星期以后找到这个同学了解，这个同学告诉他，因为我和一个供给的在一个咖啡厅的门口.我和那个人见了向.被开除了.后来这个人到我In公司告诉我.发生这个事情被开除了.为什么？说明沃

20、尔N公司怎么厉?5?第你怎么和供给信见面.那个同学向他保证只有次虬面.向I1.Jt过这次面.就在门口打了一个招呼,这个同事告诉我沃尔玛公司怎么那么快速了解，沃尔玛公司怎么能判断出来也选现了呢？我的这个同事在沃尔玛干了年时何，他告诉我，在六十尔代的时候,沃尔玛找的都是专业化人员.其中零停连锁店最咨怕的两个何恻,一个是采购人员的连接问题.第二个灰架的检盗何8.防止客户愉盗，所以他们作常专业，他们在什么地方按扭像头，在什么地方按CJ听器.在什么堆方椒踪你“为什么同事三个月之后见一次面就知道了，因为他们和供给商在会议交决论的时候布货熟踪和记泰,全部都不是偶然的力情,说明就是专业化，说明这个意识,说明人

21、家对这林助莅的摘除非常得力.找世界上被便尖的公司.后来我行美国很多的顶尖公司他们描是找世界以顶尖的公而1他来合作.第五,要持续降低翦用.IW刚我们说了收入M本钱是Ii利.府川这块押性是很大的.督用包括差推、应制、相行皆等等.姆天每时绿刻部花发生的4付i，而旦管理费用、银行货款利息等等,这些全部费用,作为企业每你了不了杯这些费用，你对每项费川M、是很清楚.仃没行个刎收控剂这些费用.如果没仃.那些钱找处流；.那些蜥失的都是利病.流失有两个口J.一个足损失企业*的投资,一个是损失汨分不承当的价值。因为管理上有浜洞，钱被没失掉了，为什么企业的力M粉长不起来，囚为造加功能没仃做好.我的大家分享几个直接的

22、方法：要持续降低优用.结果导向怏式，这个模式叫逆向包造模式，我学虑任何-件事情在掘之前,我首先例到我如如到什么结果.热后行r站JK我想到r这个结果是对的.而且是该做的我再去做.而中国人接更全世界的人的模式是正向思维校式.就站起因.过程、J,所以很多M情做了起因.过押、Jft.后来发现这个事情不该做.发H1.这个事情根本没有价值,本钱浪费掉了.价位浪我却了,后来不做r，是大的浪费.如果用结果导向模式,你做每一件事情布行结果，比方我到这几来上课，我要Iy到什么站果.或在帮助我提开核心竞争力.我总足想我会得到什么结果.我今大谛客.我得到什么结果.我川得到的玷果来判断该请还是不该诂.我做捋一件W情都要

23、出到刘到什么结果”比方你和天正吵架，你会想到你会希到什么结果,层忧我和我夫人关泰再好的时候到快贽吵架的时帔,我就向我夫人你忸得到什么结果.她说吵的H的是忸解决一个向圆，我说那你觉得吵架便不能帜决这个何旭.所以结果导向慢犬叫能向思维模太太4要了.二.琏顶捽闸.在你的企业里间对你的传一个客户、对你的旧一宅业务、对你的每一个员工能师把他们的本娱、利涧逐项控制.能不能做的？如果做不匕，说明系统处做不到，我僮然做御乳，我可以对我的财务总监，我到今天为止在11家公司,比方我要北京的总经理个月消费是多少我，马上财务总监的数据就给打出来,这位总经理一个月的费用一多少钱,他的:资、也的笑旅、他的应酎，他的办公室

24、，他的折耗.折算给他乡少钱都知道.我可以调出任何个地K的合同.比方知州有一个合同,我可以看到这个合同有多少利汨1.多少毛利.财务总监马上可以同出来,这个客户利润大概是多少,马上可以弄出来。所以这就是逐项控制，摸清家底密一分伐是怎么进来的.他分我姑怎么流失的.作为企业家这是企业的命厥.如果你不花时间营这些.这是你外小G的住心.三.嫔W依靛检讨.般Jfi尖级的公司都会珀M预用.现在都可以算到2005年的税前利湖,现在就刎定了,刖定完了.好年姆月就开始分解，你能不能根据预算，财务总抵的每一项在用都要和过去的班川核对，要和上个月比较，要和卜个月预口比较，火IX的是和竞争对手比秋.因为.BIj公司.我I

25、n可以从上市公司公；1里而拿琳的IS加.可以发现为什么竞争对和名这么帮.为什么劳动力的地价产值这么病呢？q上你会I1.J这有问题.说明我，有何踪.我们同样生产样东西,为什么出说这样的玷米.Ii上我fJ会找出原因和H标，然后改良它.PIk设定1位砍价专束与审计专家,这个专京只对总经理负击,而只他只对全部系购合同、所仃的合同线订完毕都要批过1市计和花字,他怎么做他必纳配备数据陈，仍今配备秘H,仍翅把我力公司平常所使用的炭材料、平常所梁川的主要产品全部想空犯到数榭圈里面.血且他足加常必杼族城的人.这样的专家对我打公司节行一年的钱.加果你是5000万的公司.绝对可以节行10、的小钱，如果你花10万的工

26、资给他，他怪你的财务，懂你的业务.他给你节俗的小钱和你花给他的代价是不傕何等的.第六.要秫兵强将.简化纲织.精符人员.个员工发千块钱,实际上背后有福利.有办公室、有空间,他要做M情,他要报耗等等，他还皆其他的要求等等.所以你发蛤他一千块妓，你看到的是一千块钱.其实背后不是一千块钱，有五千块钱.两年以前我们下/一个指标.肮是在Kifi的本伐控制折标Jt我的大家一句话.本伐控制.KkfiH.我要求殳人都要行动起去.我的办公室主任告诉我娴实没仃方法，我们己炷成了21W的本钱，我说有两个方法，第一个方法，你要么俄出来我便纺石到实瞅的成JK,第二个方法，只右用你的奖金和本钱挂钩,也设你减小I；来怎么办，

27、奖金扣除,祖设本月唐不下未，按照百分比，扣你的奖金，两个月以后,这个主任因为动他到的切豺利益,他认女了.他告诉我了.他说我终于找到个方法了.而且这个方法太绝了,假设你再MI5我还可以我说这个方法能不能止我们求分享.他说祗个人可能在林个用也不同可能ff不同的方法，他说次布减人.戏IO现在有七辆汽车.野一辆汽车停乍费、养路费.折旧费等等,这套费用算出来,卖一辆车.15%到达了.再降任本代再H辆车,热成全都打的,你养辆车可能在KI万,12万.车买过来就他债了.车在企业里面是供债的.不可能地位的.我说好R有这个方法，他果真就是这样，2002珏我fJ要减15、，也实算一个车，达标了，去年我们又减15%,

28、也乂卖一辆乍，又达标了，反正右匕辆车.M到最后,人家万不行己喊打个了.我想说的是.在企业里面件省很多的余胞都H标管理、独堂负货.加姓培训，美国统计，在一个人投依一块钱，在这个人身上三年到五年，援得的FHK是3。到50倍,ft这个何跣上,我所筏理的团队.这个阿恩绝时是没有问魅的,我给大家分享个绝招.我们可以在公司珞训，都可以学习，ff1.地都可以&但是篡么佻江培训成为回报.成为投资叱“我刚刚说了本钱就是魔5U，要么杀死,要么投资投资变成何损，我打要求所行参加培训的人员.把你的培训学费、把你所叁加的这次所有费用金都加起来,是旅、住宿等等加起去.仅设我今灭介加这个会议花费万块钱,你听了八个小时的课程

29、.这个人M1.到团队以后,给大家讲八小时,加果讲不了八小时,只讲四小时.把钱拔四小时党，停工费等等所有的费用只报销洋.迪希大兴学习目的是分享，你学完以后就空培训，包括我在内，找出去参加各种过程,学一个小时培训一个小时.学十个小时培训卜个小时.爰一个小时扣砍.要依搦岩洞来奖罚员工.在M认里阳不分先后、不分EA不分学历,在我衣来.企业是利制为导向的公司，谁对公司奉献大，他就喊红花,他就是林杆,所有人部为他让道，他就是我打的擀模,不能制造的利洞的员工就不行，就末位沟汰，叫自动寓职.我蛤大家分享一个故4,我右一个妹妹到我们公司，第一年守自行车,第二年进入轴传部.地耍上培训课,如果不能到达9。分,就自动

30、离职.始终十考过了,现在烟花做业务部门,我们业务部门盯一个考核时，三个月没盯到达业务Irt就自动离职，花一天我接到一个电话，有一个破口大骂的声音,是我妈妈，你乔你就这一个妹妹.你怎么不能好好照帧你就就.我说我现在数她苑鱼的技术.如果她拥行捕鱼的技术.她可以吃到很好的鱼.我妹妹最后还是要经历达美，三年以后竟地经理.第一年我妹妹没有克选上.到了弟二年地效选上了.到了8月的时候,那犬正好是我的生日.因为地当了羟理,达不到那个指标，我妹球那个月乂描H1.5,南来又在我们公司做了两年,今天我妹妹已统寓开这个公司了，她已经在云南开/一个小的笑容段,也铤移养家期口第七,要增加客户的消费次数，每增加汨费次数次

31、，HIWffiitW只缨我们让消费办多消费一次，我们利洞就会觎后.怎么来做？我跟大家分享个公司,有个仃货公司的个员工突然卖了三十万产伤.向且马上“见员工.问他成功的桎诀是什么？而且马上分享,与上准备开会，就何也怎么卖到三十万，也说这个客户迸来，也未仃光行鱼钩，我就告诉这个倒钩怎么好，他就买小地利我说小负的不傥抻人倒,大鱼也才饯妁人倒树.后来我告诉他,现在我们行小负.t大地内但是中间的不大不小的鱼怎么办双？后来客户又买了一个中号的鱼钩,当燃买了倒皆是不行的，还有A1.妣,后来他又买了长、中.小号鱼奴，后来又买了Ai缸,也买了大、中、小号的曲41-后来我同他你在什么地方钓鱼，他说在海边的负，后来我

32、说要在游艇.在海的中向把向钩枝慢放下去，这个时候鱼会凰的上米.最后这个客户买了一个游跟、买广电缸、鱼找、鱼佝.后来老板向客户进来买什么的他说是买矿泉水的.婚后这个人买了三十力的游艇,ft1.缸、他跳.倒钩，所以你要说出道理，这就是顶尖的销件员，第人.越计对粉利润产品,味钱就超多.过去你的经验是平均消黄.加不行.5U一个高利海的公司会怎么办.他会把小心加在福利洵的产丛上，他会让他的销伸团队，R视高利制的效力和见利间的推销,这样利制就不一样了，炳竹数M就公出现差矩的也颂可能不会发生变化但是利润会发生变化.所以.企业是利湖杼向.第九.投将的销伊主张(ISP)是赚取大利洞的黄金法则.这个理念在全世界的

33、注销界可以说足点亮了营销的明灯.没而独特的精伟主张千万不要去办企业,你的东西没有客户会相宿.今天厮有的东西都是太多了,不足太少了.当反有次点的时候千万不要创业,千万不要做任何的市场耨试，怎么表达差异化呢？第一,你能不能给客户带家好处？第二,你对比争时手书没右期44的姓异？第三.你的好处键不能仃好的支持点.第叫傥不能打动客户的B1.我军个例子.宝沽产品自已的产品忠先洗发的.比方说潘$3群E般都是洗发的.做是人宗的不同的产品可以欠不同的市场.Ia为他们有独特的精书本张,因为海匕也可以给人去头皮屑.实际上希它的配方都可以A头皮冏，他的浦好能氮发，这就叫独特的卖点，於十，20%的客户带来8g的收入，世

34、界上的灶济规律，扎至宇宙的规律招足20%的事情决定了80、的事情，一个企业20%的旧工创造的8O的价值.这个观念说明两点.第一个观点.二八康财.企业家要重初二八题则.他们知道什么是最关健的.什么是最有生产力的，什么是期的M情.那就是关键环节.而企业的我府环节就是企业家加住这个环节.第二个观点.在户要分类.第类叫黄金客户，第二类X户叫铁/户，第一类是由客户，你要分滔什么是由金客户，所以一定!抓住20%的大客户，而H怎么来保证2浅的客户在你的团队里面产生最大价位.第十一，学习的速境与防的速度成正比,你学习的速度是和成功的速慢成正比的.一十二.你一争做行业第-名,你和其他行业要一名做生鱼,151先这

35、张图标(见图3俺说涧畿告心智有限,同类产品,矿Jft水石4000苏个声品,但消费并只记得？个.消费%在这7个产品当中.第一名他记福住足40%.第二名处20%.第三名是1的.第四名只记得是5%,超往后走越记不住.往把港足第名.第名就可以获得附扣价(ft.就可以获超比坏效应,像奥运会比褰样.第一名和第二名只有零点年儿秒的筌距,第名是京旅,是金家，第二名是米票.很多投费并排是选界第一名，如果你在企业里分副市场.在你的行业先做第一名.4：北京先做第一名.做不了北京,先做海淀区的茶名,然后再做北京第.饪h；做小洲第一名.再做欧洲第名.做到全批界笫一名,这样附加价位就出来了.第十三.开发新客户是效劳老客户

36、本钱5倍.不但要开发新客户.破取要的是保证老客户.第I刊.要押行市场.不要拥有工厂.婴拥有客户.所以不婴把找花在工厂上.因为工厂的设备、土地这些都是要折旧的.都是要就新更换的,只盯柳仃瞌牌，你9W8有了主导权,你捆竹汨圻力，拥书市场,了解消优者的需求，扰如天下的市场，中国很多人把钱花在土堆上、花在设在匕花在厂房上，这择不行.我们中国是制造工厂，符别人打工，怛是利涧率在我们全世界来说是蚊低的,站于价值疑的低端,但是价慎健的高蟠在算里？一端在研发.一线在巾场营箱.这就像微效原理.微效两头是最高价值.要先了好客户,不管做任何W情,先第市场，再来回应产U的的研发.满尼消会齐的禽求今天的市场首先是关注市

37、场，关注消费抬，然后关注需求变化.有了他们的需求以耳，再来衍生产品，再未制造我们的后期效先，第十五,好名字是企业成功的一半，叫名正aI.比方可口可乐，当IH蒯评出来的W字叫做“蟆的骑期”，那还能困吗？1925年正足将个美国可口可乐推向中国,所以中国直译过来叫“可口可乐.这是鼓比接的节行本钱,所以看白串可乐都是最好的.奔史、宝为播是很好的幺字，名字是於好的.幺字泞光表达了产丛,比方排而外檄，一吃就好了,企业在生产产拈当中,因为节省了传播产品，快速版到达涧费者心目中何.第十六，赣大钱比赚小钱存物，脍大钱是期别人，嫌小蛀是存自己，这是李Sf诚先生说的，我打都任历过，嫌大钱比赚小我容i我所经历过小钱的

38、是袋自己,曲实不容易.我嵬大家分享我自己的一个故事.这个故M是从1965年我海中忤业开始的.我在上岛中的时候，我自己买不上菜,我都是特豆ICR去吃,在中午吃饭的时候，我都不敢和同学在一起吃饭，怕同学笑我.我每次都是等同学吃完了以后我印去.到食堂买五两饭.雄弁魅力军因为力所以行自卑88.在这种形势下,我高中毕业以后我立即要工作.白天在假行工作（当时足不允许打工的.只发现将会被开除）钝份工作晚上出家当保安.5块钱,第二份工作.在我打的银行附近问了右一巅人承包了小门市部这个人从来没右当过狙手，这个人把我雇去做杂工，这个人没有当领导,缁一次上班他就告诉我.小李过来.从今天起你叫我陈总.第二件事情.我叫

39、你往东.你往东.在任何时候U叫到,五杪怦以后就到我间的,不然这7块钱就取消.饕不要？要.好.就开始,这个陈总这种校或想很历苦.只要听到陈总叫小车,我立刻41到,其实他也没有什么小情，驮是让我叫一，*陈总.百个客户经常来我。店里，也总是看到我们好助老1我，后来个向我饱蛤你多少钱,我说给我七块我.他说你别干r,我械你r块钱我当时一听好我当时铠认我不认人他说等一会儿.等着我来招你.后来I天以后、三十天以后这个人也没有来。三十多天以后这个人来了,也向我招招手,他们家在城里.，借了一个三轮车，在缶上般夜市,他把我联上.让我抵天干到凌晨二pq.st每天早上我刎银行上班还要提前二十分我要争表现，我每天早上提

40、前去.提前太了以后,这个时候排杂子*翻H会.把人家的茶水泡好.把茶杯洗干净.这样的话我现就好.晚上我只能惊殉三个小时,晚h常足皮布解就理希了.我我多的一次脱新子脱到悻关节这里就摊衣，有一天晚上突然守一个人在我那里说现在赚钱实在太容?八我马上坐到他旁边他说你现在到火车站去打包我,半欠二十埃伐我说是真的吗？我可以叫？假设我明天去可以四？用认充r以后等到也拜天，早上一大早我就去了，二十块钱一天,我为这二十块钱差一点娈了我的命.后来我又去修自行T等等，我辙了很多”忸，3时在极行是很胁慨的职业，但是晚上我就到社会的44低层，我当时要的就是钱，当时赚小我Bi的不本易,要拿白己，我有积极的心态.我有明确的目

41、标.而I1.1.1.常辔力.北常区备成功人的索俄.但站我只能事自已.后来真正赚大钱.后来发现赚钱一定要旅团队.而且要用奴多的团队.最优秀的人为你效劳.你才傀第炒彩的钱，像李翡诚在全世界书】8万员工，比尔我茨】3万员工，完全都是依窿团队,让人梧助你除钱，世界上：大赚钱模式，第一种为我而J：作,是为别人打工，全世界g%的人拇是打工者，为我匕工作，碌火起早SB这种人在全世界不甘白皮肤、比皮肤都没有吸钱，55.1钱足止人来为你工作,就是蛆让团队.第三种就是用铁为你工作，投心不居资本火蛾钱，但是世界上最吸钱的是两企业家,因为他用两个杠杆,一个是人，一个是团队.如果你不僮缈组建优秀的团队.你就不像够野栈.

42、我用两个真左的故邪来总结下我今天的发二.、海豚的观点,突然它们收声若狂看到海洋深处湖助解一个很大的倒器.这时它们并役有为讥愫冲向例群急于求成.因为如果麻样.倒耕就会被冲散.它打游动尾留在鱼肝后面.阳特行的声音“啖.”向大海的远方4项，一只、两只、三只越来植多的伙伴游了过来，不断地卷加到队伍中一起码也呼唤帮！,已找:五I名“广.它们还没有停止.当麻豚的敢量会聚到一百多只的时候，奇或发生n所仃的海豚因石鱼褥环畿.杉成个球状把鱼楣全部慨鸵在中心.它们分成小组有帙序地冲进球影中央.饶乩斜倒群无路可走，变成这些海豚的机中住/1.当中间的福阪吃饱后.它们或会湖出来竹换在外面的伙伴，让它们进去烫餐，就这样不

43、能M环往红Kf1.城行，何-只海豚部科到了电tf我知出的视点:团队的力最无坚不容：发行完美的个人.只仃完荚的团队！没fi规矩.不成方网：一个成功的团队造就无数个成功的个人！二、履的启示,每年的九月至十一月.加京大境内的大麻都要成科结队的往南飞行.到荚国东海岸过冬.第二年的春天再飞回原地繁殖.在长达万里的航程中,他打要遭遇野人的枪口.历经狂风城憎、电闪雷鸣及充流，缺水的城购.一年他打国；能成功往返.腓忖一字排开成“V”字型时,这比孤精内匕提升了71、的飞行像量.当抵只.程振韧高飞，也为后面的队友提佻了“向上之.这种篁力的飞行校式.让毋文版第大的节省俺量.如果我们MHIIjR向着共同的目标曲进.帔

44、此相互依存.分团队的力呆.当某只麻偏离队伍时他会立刻发现I型IE行的辛苦及阻力.他会立即飞回团队,奔用前面伙伴提供的,向上之网.启示.如果我们如肝皎，我们就会在队伍中，B1.行带队者到达目的地.我们按殳他人的协助,并也耍协助也人.当前守的帝俄他时，他会退到队伍的次方而另一只根则飞到他的位置上来填补.耳实.小难的任务需瞿轮流付HV我们要相互算也、共享贺祝发挥所有人的潜力.当某只雁生筋或受伤时，公布其他两只雁飞出队伍31在后面,协助并保护他.I1.SItfcJIiU.然后他们自C1.现成一V字51.巴开始飞行的赶团队其实.如果我I(J如博般，无论在困境或圃境时都能彼此雄护，互相依做，叫根丰的路程也不惧怕遥远,在队伍中的每支雁会发出Iftft*的叫声,鼓励辄炙的雁勇往式闸.其实.生命的的奖赏是在终点.IfIi善起点.在Ife肉中向尽坎坷.你可能汪公失败，只要同队相互鼓的.坚决信急，炫完一定能够成功注以上管理学是李践老师总结课，每天课时口计改写的。如有不对地方请大家指导，谢谢！总结人田钏毅。可用于行政管理方面