IT市场信息化知识讲述.docx

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1、晋城以行业市场为方向积极求变的IT市场晋城市位于山西省东南部，太行山南端，晋城物华天宝，资源丰富，向称“埃铁之乡、丝绸之邦”。巳探明的矿产资源有20多种。无烟煤储量占全省二分之一、全国四分之一。丰富的矿产资源成为晋城经济开展强有力的支柱。在经济的强力支持下，晋城的IT市场也备受关注。积极变革的零售市场06年，晋城的IT市场，外表上变化不大，在经销商和消费者适应着市场变化的同时，双方也都对改变当地市场的格局，起到了积极的作用。一方面，经销商希望有好的上游支持、渠道畅通、买家活泼：另一方面，消费者希望能有更好的卖场环境和产品。晋城的IT公司主要集中在建设路、红星街以及世达电脑城和恒益电器城，而宏创

2、电脑有限公司则创办了大型的IT超市式经营模式，凭借优秀的效劳、齐全的产品、标准的制度、雄厚的资金，宏创在晋城IT市场占据了重要的地位。而在世达电脑城和恒益电器城的各个商户，由于IT卖场的萧条，仅靠零售很难维持经营。据悉，当地人十分重视人际关系，购置产品喜欢找熟人、靠关系，且品牌意识重。当地消费者购置产品前，一般通过关系网，巳经在心理有了一个相对合理的价位，购置产品是不仅重视品牌、品质，而且对经销商的口碑也十分看重。在当地的IT个人零售市场上，宏创可谓独树一帜。宏创不仅齐集了全系列的IT产品及其周边产品，而且涵盖了多个极具竞争力的品牌,为消费者提供了相对广阔的购置空间。在宏创的卖场里你可以看到从

3、笔记本、数码、台式机、办公设备、办公用品、配件、耗材等全系列的产品。采访中，记者得悉，07年，宏创仍将主做零售市场，并方案在产品细分上更加细化，并在在卖场里设立专区专卖，以便做得更大、更强、更专业。据悉，宏创今天的成功，得益于相对完善的经营管理体系。在宏创的经营过程中，都建立了相当完善的客户档案，不管新老客户的消费都有详细的纪录。与此同时，宏创还不断开展市场优惠促销活动，通过礼品反应、积分等匏略，不断的反应消费者，在回馈客户的同时业有效的刺激了消费。为了强化内部管理，宏创也不断强化内部培训建设，公司每周都有培训会议，培训涵盖了中层干部和普通职工，通过培训来提升员工的个人能力，为员工提供一个更高

4、的平台，在积极推进员工成长的同时，也大力提升了员工对客户的效劳能力。在良好的团队体系和鼓励机制下，宏创的员工流动很少，公司60%的人员都是老员工，为公司的健康成长储藏了大量的人才。无疑，宏创模式值得其他以IT零售为主的公司学习和借鉴。渠道建设迫在眉睫晋城经销商都在积极拓展县乡级市场，跟县级经销商合作经或者直接进驻县级市场。随着07年的渠道扁平化更加深入，局部IT厂商跟晋城当地经销商的合作也变得更加直接深入。由于高速交通的日益兴旺，郑州对晋城的市场影响日益加剧。采访中，记者发现经销商普遍对太原市的上游渠道对当地市场的渠道建设表示失望。据商家反映，他们希望太原市的上游渠道分销、总代能积极主动的与他

5、们交流沟通，以共同促进晋城IT市场的和谐开展。行业信息化加速开展晋城市是一个能源型城市，大量的矿业资源和优质煤炭资源是当地行业信息化开展的行业基础。另外，政府机关、教肓、金融、电力等企事业单位的信息化建设也取得了较好的开展。采访中，晋城市海舰电脑有限公司总经理童苑峰表示,07年公司在继续保持零售的健康良性开展的同时，将把本地化效劳做到家门口；同时，在开拓行业客户时，将细分客户群体，通过方案式销售有针对性地做好效劳，把效劳做细、做专。董思认为，完善行业效劳体系，把上门效劳跟踪单落实起来，真正做到及时回访、跟踪，在为客户提供良好效劳的同时，也为公司的开展奠定坚实的基础。总体来说，晋城市场还是以行业

6、市场为主方向，各大IT公司都在不同的行业中占有独特的优势，像晋城大联在税务系统、方舟在教育系统、海舰的矿务局业务拓展以及冠群的财务软件业务等都在稳步开底来自WWW.3722Cn资料搜索网梳理开展脉络软件零售举步维艰路在何方:电脑商情报广发表时间：2007-04-1614:42:01作者：CB1.阅读次数：333来西配.CBN三W三chw.CB1.电子柜台臬十五年祟道经脍打造累道垦劭洋台CNIWBCB1.电子柜台条十五年奉道经舲打造典道左劭羊台服务中小企业搭建沟通平台促进介作交流浏览IBM网上商城，体验新购物主义经常逛星湖路的老IT近来会发现,电子科技广场卖软件的地方突然间少了很多。遍布星湖路的

7、软件销售摊点也似乎不那么显眼了，颇费一番力气才会找到一两家。与销售硬件的新店面四处开花形成了鲜明比照。短短数年时间，软件零售渠遒浏览IBM网上商城，体舱新购物主义辉煌一对，又迅速走过辉煌。这期间走过了一段不平凡的路。经记者数日调查了解，逐步梳理出广西软件零售渠道开展脉络!起步时期红火1994年，苏启强、吴铁等人创立连邦，标志着软件零售渠道在中国IT舞台正式登场。此后的两年中（即95、96年），最早的磁盘软件开始在国内出现，当时的一个软件只有100K,厂商将其拷贝在三寸软盘里，在外面贴上个标签，就开始投入市场进行销售。据南宁原经营软件门面后转型销售品牌机的廖经理说，“当时的软件零售市场规模有限，

8、尽管也有一些盗版，但是对正版软件的冲击无关痛痒。那时候卖软件利润相当的高，200%的利润都很普通。”据他回忆，当时的软件零售渠遒中，当时卖软件的并不多，主要还是因为技术含量比较高，掌握这个技术的人不多。1997年前后，在这一领域里发生的另一件大事便是光盘软件的出现，光盘软件便于批量复制生产，推动了软件零售渠道的开展，但是同时也使得大规模盗版成为可能。1999年之后，区内的软件零售市场增长十分迅猛，软件零售店数量也随之急速增加。当时的零售软件价格较高，一般都在100元以上，而利润也能够到达30%-40%,对于软件渠道的零售商来说，这是一个令他们至今难以忘怀的“黄金时代”。”只要认真做一个软件，就

9、能大把挣钱，而且你无须承当硬件渠道那样大的风险。”廖经理说。这一阶段同样是软件连锁店的全盛时期，包括连邦、赛乐氏在内的店面业务风光无限。同时，由于结算方式的限制，使得软件销售难以进入商场和超市，于是软件零售店成为当时软件零售的唯一渠道。变革随着市场的日渐红火，吸引越来越多的人进来。2000年来了，软件零售渠遒也变了，软件零售渠道的形式和范围也更趋多样，销售的广度较之从前也更进了一步。据廖经理回忆：“当时厂商召开的渠道大会，动则就有几百人参加，场面热烈，参与的渠道踊跃抢货，好似抢到就能发财一样。”由于分销和批发渠道增多，下游的软件零售开始要求上游压货。这样一来，价格战进一步升级。分销商的竞争本来

10、就剧烈万分，零售商又开始大批涌入这一市场。局部批发商也开始直接向商场供货。软件零售店面一家独大的时代被彻底终结。随着网络的逐渐普及，电脑的拥有率大幅上升，彻底改变了软件的销售模式。最重要的便是2001年网络游戏的兴起。那一年，盛大推出网络游戏传奇，该游戏由法国育碧代理发行，因此最初仍然通过传统渠道进行销售。但是，仅仅半年之后，盛大终止了与它的合作，甩开渠道自起炉灶首开了网络游戏在线销售之先河。网络游戏对于软件零售渠道格局造成了巨大的冲击，至今已经开展成为一个独立的产业，并且严重挤压单机游戏市场。造成传统软件零售渠道客户的大量流失。与此同时，软件零售渠道赖以依托的大量客户、市场以及资金也被网游带

11、走了。缺乏核心价值之痛一直以来，零售市场上的消费软件产品，一直乏善可陈，除了一些通用软件和几个杀毒软件之外，几乎毫无引人注目之亮点可言。终于，“狼来了”。从2002年起，制作精良的伪正版软件开始在市场上出现了。尽管是盗版,但是这些盗版软件制作水准之高，与真正的“正版”相比也亳不逊色。其中一些软件的包装十分精美，一点也看不出盗版的痕迹，而且产品推出的时间比正版软件更早，能够与国际保持同步。如果说过去盗版软件面对的客户群与正版软件的客户还有所不同的话，那么现在伪正版软件这种新形式的盗版，则干脆堂而皇之地直接抢夺起正版软件本巳有限的客户资源。从2003年之后，软件零售渠遒便进入了不折不扣的下滑期。廖

12、经理便是从此时转向硬件销售。他坦言，“当时零售卖软件，没有规模优势，很难做，看着销售额日渐下滑，干脆转型。纵观国内，许多曾经辉煌的软件零售巨头也逐步退出历史舞台，还不知有多少软件零售小店关张了事。于是，继续在这里坚持战斗的传统渠道，纷纷开始谋求新的出路。软件零售渠遒在经历了十年来前所未有的萎缩之后，开始进入全面转型的时期。转型经过了一番变迁，软件零售渠道的存在模式与以往相比，发生了较大变化。从传统上看，软件零售渠道可以分为以下七种存在的模式：软件零售连锁店、软件分销商、超市和商场的柜台、书店报掩、效劳渠道、电子卖场柜台、在线渠道。连锁店曾经是软件零售渠遒的主导模式。国内连锁巨头连邦在电科店面的

13、转让，意味着零售已不再是连邦在广西最重要的销售方式，转而以行业直销为主。软件分销商层面，纯粹依靠以炒货生存的分销商，几乎生存不下去了。正普软件一销售经理认为，软件厂商为渠道提供的产品和支持越来越弱才是根本原因。“你的本钱控制能力再强也没有用，因为一旦厂商不能开发出新产品，你分销什么？。确实如此，目前分销商们在传统业务领域的普遍做法要么是下大功夫狠抓客户资源，要么是索性自己开发产品，自己销售，正普的芝麻开门系列软件就是最好注解。“尽可能多地掌握住客户，是目前生存的可靠手段。“这也反映了许多软件渠遒的心声。除了零售店面，超市、商场的柜台也曾经是软件零售的主力军。席经理认为，在商场设立柜台销售软件有

14、很多缺点，例如规模小、本钱高，而且物流慢（不能及时从商场取货换货），此外商场和超市总是集体结算，所以零售商的资金难以及时回笼。“曾经有公司进过商场柜台里销售，但效果不好。客户更愿意去软件零售店去购置产品，整体销售情况不好。廖经理。目前，在软件零售渠道中生活最滋润的，莫过于电子卖场中的柜台。当然,这里的滋润是就它们所从事的盗版软件销售事业而言。据估计，目前区内70%的盗版销售来自于卖场。其中既包括兼容机装机商为用户提供的软件安装；也包括直接的盗版软件销售，当然也少不了回头客的二次购置。但是，已持续了半年之久的打黄扫非风暴，让盗版软件经销商遭到了灭顶之灾。和硬件渠遒一样，由于缺乏有效的金融支持，软

15、件零售企业难以实现规模化运作。归根结底，软件零售渠道的衰落，还是由零售企业自身的原因造成的。零售软件渠道大多是草根企业，信奉草样生存原则，持续经营和抗风险能力较弱，其成功与否完全取决于产品，这样往往导致偶然性过大。不过值得注意的是，目前软件市场仍然在增长，用户的正版意识也在增强，软件零售的效劳市场正在扩大，在线业务也给许多渠道商带来了新的时机。式汉风雨同舟十五傲喜着旧貌换新族发表时同：2007-01-2515:15:57作者：CBI同读次效：33?来源：电脑商情报宾汉.CBiNewa-cXiCgE.CB1.电子柜台罪十五斗祟道经脍打造重道量劭矛台CNKWSCB1.电子柜台靠十五年渠道经脸打造典

16、道去劭牛台武汉.华中密镇.九省通衡,自古为兵家必争之地；.湖北乃至整个华中IT市场的核心。在市场经济时代，珞喻亮成为商求决胜赞不中BIIT市场的战略支界点，一时间，武汉旗战风云爽支.硝烟四起,成就了一批较有实力的卖场与企业。羟过近几年的开展，珞喻路已羟改头换面.产品战更加齐全、卖场更如现代化、管理支加标准化.本期焦点.通过走访武汉卖场、商家回忆珞喻路的开展历栈。由“看面店到*业卖场北有中关村.甫有科技一条街。正是这条街给珞咱路带来了矗天覆地的变化.甩设科技一条街源于1986年IO月12日人民日报有关北京海淀区中关村电子一条彷兴起的的一篇通讯，达右通讯引起了当叶洪山区委主要负责人张烈彩的重视,开

17、始影成“学海淀泾登.珑武汉硅谷”的思路.上个世纪90年代初，武汉电聒市场根本上是以“彷面店的形式存在.经过几年的开展到90年代中期，“街面店.开展相当迅速，从阅马场到鲁巷都有IT前原的存在.IT产品主蜃以店舌经营为主，然那时的店盲没有现在这样华美的装侮和规模.天间电子科技商场是当时最早的专业卖场,但运不够好准。直到19%年武汉电脑城的开业.引进先迸的物业管理连魁，才使IT卖场逐渐标准越%,市场也为火海起来.“当时,武汉科技一条街有大大小小的电糖公司三百多家,但是没有一个成气候的电脑城。这一曲机深温吸引我.经过了近,一年的第备，湖北第一家电脑城一武汉电,蒋域于浏览IBM网上商城，体验新购物主义1

18、996年10月正式疗业了.苦，年后,这里云集了300余家品蒋店,占据了天时,地利.人和.每日商贾如云“镀到我汉电脑城的开展历程.袜浏览IBM网上商城，体雌新购物主义i赤炎总授理历历在目.武汉电糖城开张之后.武汉IT市场先后又成立了一批规模大小不一的电脑城.如百家电脑城，华软电将城和夭天电脑城.百家电脑城因为只前一层，共一百个铺位，故称百家电脑城.华校电脑城主要卖软件,根本上没有硬件，而且主要是我肓软件，外扣Q）和YCD碟.据记者了解，这几家电Sr城随着新一代专业IT卖场的建成已经名有实亡.目前除几家卖电瓶用材的育家以外，其它卖什么的都有，其实早巳不算是电科粒了.最新的赛博数码广场是后广埠屯商场

19、的一半改St而成的.从广埠屯商场可以直接选入赛博：码广场。走访中.武汉电脑城的一位资深商家告诉记君：“以前的娄博一栋没有装机店，金是手机/卖和产品形象展示厅.像ACe八联怒.华顼等卓常有实力的厂商都在比设有展示厅.二楼袋机店的设施在当时可以说是武汉所有也脑城里最好的,不仅走道宽闺，灯光明亮,地板干净,还有免费的电脑可以上网而游戏。.记者走访得知,由于和其他几家电脑城相距较远.没能形成规模化开展,相比较现在的赛溥敦玛广场来说.真是天埃之别.Sfi看信息技术的开展和“消费形态的变化，管单的物业管理巳姓您以适应竞争日拄副烈的IT市场，因此武;又IT市场逐潮完善，先后然立了一批专业化的IT卖场，如赛博

20、数码广场、广埠屯资讯广场、*松电sr1.珞物电脑城、华中电子市场以及汉口的前进电脑城,中心电脑城.科技王.从这些专业卖场的是应可以常出，IT厂商.运销商.运营商三方为谋求扶冰,逐渐走向国强联合.即借助一个平台.其同开展商业运营.共同开辟市场,主动迎合市场帝求.抡占IT市场新高地。IT市场今*普比武汉IT市场在从“街面店”转向专业IT卖场的过程中,商京的意识、观会也在随之变化,也成就了一批有较有实力的明星企业.武汉苴星电脑集团公司是武汉最有实力的IT公司，从销售电脑配件比家.到后来收购了湖北第一品牌电脑一东湖海电脑.成为集贸工技于一体的集团公司.2001年，芨星电脑公司投入4000余万元在武昌和

21、世贸广场开设两个电脑平价大卖场.H至今日，优汉黄星电脑集团公司已炫形成电脑.效劳参与增值效劳.软件三大产业基地，销售网络厦击殳区,黄星电脑公司可以说是武汉本地转皇最为成功的育家之一.我汉臭德公司成立上世卫90年代中期.位于珞瑜路科技一条街上.具备辉煌的历史和非凡的业绩，代理国内外知名电脑厂家的硬件产品，并得到众多厂家的好济，在典汉电脑姐装机市场上享有隹名.谈到大汉IT市场开展，臭镌公司的王总经整告诉记者：”在电陷域之前,所有的IT产品钢售都是在珞喻路科技一条街的门面医或者门前亮摊设点完戌的,那时没有专业的电陪卖场，町生意也是火得不亦乐乎.后来开设了电脑城,局部商京运不用龙往里面报,现在电脑城拄

22、客就跟拉炉上整似的。”武汉创新未来科技有限公司成立于上世纪90年代末期，也是由店面授菅第5?而来的，目前巳经形成集产品专业代理.计算机整机配件W暂批发等专业化公司,一直致力于用卓越的管理.以人为本的企业文化戏设网络化的分情零售终端讲。何忠任理表示：“现在的IT市场和十年前已羟不能相提并论了，硬件设施或几何级数上升.但与此同时生意也是越来越难做了.以前的IT产品没有像现在这么多的笠传推广力度，但产品就是好卖，利涧空间也比较大，一台电脑敬上千元，这些都是现在IT产品经营所不能比拟的.谈到十年前的IT审扬.走访中局部商京告诉记者：“现在IT产品巳任普及，各大厂育不定期举办各式各样的促销活动，国家对节

23、假日的诵赘也形成了“黄金周案?顶峰，学生消费群体也带IT市场注入了活力.这些在十年前是不存的，一是曲家没花这种促聃的意识，二是那时的IT产品价格充，利涧空同大,一台PC电脑高达两万元是一般消费者袈不起.更不用提学生市场各方共诋市场变化近些年.武汉IT市场的变化是有目共睹的.记者了解到，武汉IT卖场大致经历了三个时代，一是“街面店”时代，这一时期是黄汉IT市场的萌芽时代.无论是硬件、软件迂是经营理念都相对落后.二是小规槎尊合矣场的形成,这一时期形成了本地化的专业IT实场,开始注重品牌和宣传.三是大型连锁IT卖场的出现,无论是卖场环境、产品宣传.企业文化都得到了前所未有的开展。商家方面也是今时不同

24、往日，现在商家都视客户为上帝，注重诚信和对潜在客户的挖抱，因此越来纯受视产IS的售后效劳.新度科技的奥总经理认为：“竞争的日枪剧烈使商家认识到了售后的重要性,羽在的消费者在购置产品时也比较壬视这一块.钝们在购置产品时也就内购置了该产品的后期效劳，这是在专业IT卖场未然成前所不俱备的.据记者了w.售后效劳卷以苗商家是没有花大力气的,大多只看地售,此外，现在的商家对企业文化的It税程度也越未越高。对于IT市场的变化消费者也有话要说，陈先生在珞哈路住了近30年，对珞哈路的开展相当熟悉,陈先生令诉记者：“科技一条街的环境与过去相比爱生了天埃之别的变化，我是着看这条街开展起来的,以前路上没有塞在这么多华

25、美的广告牌.人气也不如现在旺，而且脏、乱现象是随处可见。”陈先生居然讲T这样一个笑话,以防在这条街上不用找人问JH所，只要鼠看臭味”走，肯定不会情.从这个笑话中，相信也能反映出当时市场环境的状况.记者小脩：珞冷路11市场的开屐巳控今事昔比,整个市场环境正在不断完善，在竞争如此剧烈的今天.走专业化卖场羟营的道珞是非常符合时下11消费市场的我求和开展方向的。格空珞喻路今后的开展不仅是武汉.湖北.华中的核心IT市场.更是整个中国IT市场的支拉点，县被市场如何经It专业雾畲卖场发表时同：2007-04-1611:42:17作者；用岂附阅读次敷；2184夕.CBiNewaCNIWBCB1.电子柜台条十五

26、年奉道经舲打造典道左劭羊台CB1.电子柜台名十五年惠道位脍打造祟道无劭矛台CB1.四川省中小企业信息官服务中小企业搭建沟通平台促进合作交流县级市场摄去*型乱生於人：目前越来越多的IT公司涉足军管卖场，在县级市场上的一些专业事自卖场经营状况如何？李拥普：县圾市场上开光的一些所谓的专业实场，正如你们在调殳中所发现的，经营的状况并没有恐蒙中的那么理想，算多公司就是在想着石头过河，不错.宏图三电进入浙江,令给经媚荷特别是大经销商最大的冲击还是在思想上,很多公司老板开蛤思考在零售百场的开展之塔，所以能转看到杭州算多大的经销商，除了经营杭州军售专业卖场，开始在县级市场有所行动，生给人I那么，根据您的观察和

27、分析，集认为主要是什么原因导致这种局面的出现？李拥营：开专业零售卖场和做公司是不一样的.不能简单的用经营公司的做法的卖场定位。分销与蓼售是一对不可调和的矛盾体.一个是量化专核，一个是质量号核，开店做分销不符合低本钱运作的原理,而W售意语的是单件毛利最大化.开店为了向终痛品资源.最大限度地取悦客户才是零倍的突舫.开店是有本钱的，那就得细分市场，镇定容户群，群众济费.高消费等要界定祚常清晰，在县级市场.之所以做零售没有想象的那么理S,我认为很多是血消T三大营销的寰念.转别是卖场的管聃蜕金定位不清.你在调查的时候可能也发现了,县圾市的所谓专业军包卖场,只是公司的形象宙口，只是向耳地买卖情自而巳。分策

28、商擅长的乐售元素并不能移植到零售溺r产生效及，这是两坤我姓不同的领域，不管是利润浏览IBM网上商城，体验新购物主义屋源，销售程序,江是本钱，JR零包完全不在一个线至上,主导方向上有本质的区别。所以我认为既然破零3.主导意识就应该明琏.箕中霎酸许多事，浏览IBM网上商城，体雅新购物主义J包括店面装修的精致、艮好的效劳,良好的沟油技巧.饱满的促销摆设等等吸引客户.生今人I那么您认为应当具备什么样的条件或者资源的公司才能在县级市场开卖场？*，我们要明确一下，教们所探讨的专业卖场，是那肿一站式购物效劳大型专业化的卖场.那么至于什么样的条件才能在县级市场开大组专业卖场，我认为除了它明磅的暂钠就金外,从人

29、事角度来说,就要有一个专业化的队伍,经过强化培训,具备良好的销售技巧和效劳能力：其次就是要存强势的营销筹划人员,除了对外的店面炒作以外.店面的装修、点班.产品援放等等,利克奖的一条线，客者就是要好的劳动圮律，这个就不用过多鼻调，没有劳诂妃行，什么也做不成.笫口，就是在产品娴条件,我认为就是要选择优势,优先的产品我所说的优势产品,就是那些包箱的.垄斯的产品.可以在零售承卖出价格的东西，这其中也包括走流量的产品,不追求价格，只为了吸引人气的,其次是市场上零光率比较高的产品.再就是存毛利的产品，能够做到满足各群体的需求。当然.塔金林的正要性.就不讲了.这常规的四全线.就要有一个常规的甘理体系,如果有

30、一条残做不到位.那么想发力,你也发不起来。在一个公司内部来说，这些东西都应该是模式化.模块化的东西，规定好的，公司职员按展这个流程来做.沟通、共柒，MM*生祭人，在县级市场，人廉关系对公司和卖场的经管影响迁是校大的，您认为县级卖场如何在人脉关系中突首先,从地主的角度来说,假设我是地主.我首先要招一些高质量、有分量的公司进来。国为只有这样的公司进入,从地主这个角度来说,这个“地”才会弟值,如果招来的棚是倒买倒卖的“灰色”公司.地主的这个市场是错了，这样j味着我的房地产就不能惜值，陶业就不能做出好的价格，其实是对地主的一片伤害.既然在物业这个角度来说，它希望这个市场梵荣，俣定我去做这个市场，就禽味

31、着和当地市场共荣,与3地公司共差的想法.共同把市场做起来。主持人，同行是冤家，索怎么还抱着与当地公司共荣的想法？Mi除了市场的角度,把市场繁荣起来的角度外.筑是其他各大商家.跟着我一起来把产品卖好.一起做蠹市场。因为只拿我一家一枝独秀.统乏以文界整个市场的温差率,核乏以极高ISw的遏光率,如果只是我一家在做某个产品.我做汨也会展里。主持人，但一些市县的经销育可不这么认用.这些外来的大公司毕竟对他们的生存和开展构成威胁或者冲击.这里为什么讲共荣.就是有些&I节，有些观念要改变.要与当地的经情商去沟通.因为我作为产品墙，绝对不是龙头老大，你如何拿这个产品控制市场.如何吸引足够的客户能够找到自身所存

32、的缺陷的原因.这卜原因在理论上讲就是他怎么能够题到钱，这就要不断去疏通.去融洽一些理念.假设说这个产品的费忠在我手上，意味着我就必须把这产（S的市场价格维持好，大东都能够蛾到我外地公司费入区域市场是不可防止的事情,搜是挡不住的,既然来了.我们就想一个和平共处的方案。在心理上肯定是排斥的,但是要看你站在什么样的角度来缗护好这个市场,吸引客户进来，有足够的人流大家分配，使得大家都能赚到钱；或者说各玩各的规则，维护好价格体系，就拼内功.谁的内功好，碟客就到谁那儿去，内功就不好，就不要怪外在国泰了，如果齐户到你的卖场就是不出来，说明是你的本领.专业的人，吴傲*业的事主奈人：在区域市场，一些外地公司开设

33、的卖场，总会受到当地强势公司的Bi击，包括一些消费者也是更加认可当她的公司.然是如何看的？这个现象在湖州地区也有，当地的一家公司东常的强势,其他大的卖场进入后根本上都是保羽而归。这里面就是牵扯到运家公司数十年的品牌积汶,在当地消费书中占有很改的地位，他的口碑已经在消费者中树立，形成了一种消费习惯，外来的卖场要更改爻这稗习惯.需要时间，不仅仅是价格问题.专业的人,要做专业的事情,我们要进入某个市场之前,一定要全看分析这个市哥.对这个市场消费算体的分析要到位.分析自己进入这个市场应该是怎么定位自己的卖场.是高拈还是低端.当地的强势时手的产品线长而丰富，你再搞个高中低全段产品，那肯定要吃败仗的，你竞

34、争不过当地的这种强势卖场.主*人：我们知道,美承在县级市场目前在各地都有自己的店再，在杭州也有由己的专业卖场.您在店面管理、,佥管理、人员管理等方面有什么样的心得？在卖场的短音上，在产品期上，我们首先分析当地的市场需求，这个产品埸是不是符合当地的消费市场，当地的消货市场很高.比方说能消费一万元以上的笔记本，那就要考感这一价位的笔记本怎么备货：其次就是市场靖,我通过个节日或者什么手段.会形成一种醒目的感觉，吸引更多的客户进来：再者就是制动纪律的强调.店面的装修.样品的埋放.点畿的设置等等相关联的系烷工作做好T,扭转他们的一些观念.A该说在县级市场上做专业卖场迂是有潜力的。具体刎店面管理、,金管理

35、、人员管理等方面,我的体会就是.既然鬟做专业化的零磨卖场,就鬟做到精致化，灯光的设置、产品的条放、产品的选择上等等，你可以在市场上看到，包若我们的索尼店面，救走的精致化的路子：在人员上强询专业化,培养员工的荣挎意识和销售技巧，我们也不挣片挖墙脚，引进优秀专业人才.优能够学习到别人新鲜的经验,这并卖场的开展各就防止了弯路.一个卖场没有专业人才,做不起来的。在证金管理上，主哆分为自有贡金和代销荒金来运作,对于自有咬金，主要用作自己的主打品牌,保迂这些产品能第有高的毛利，总重要费金塞在“刀口上”，比方包销一些机31答等，但是我这个店而很大，自己主打品脾不能填充自己的店面，就要代理一些品牌，代理品腓不

36、能带来青毛利，就用代销费金，卖场的存吐量和公司的隹斗.影响着代糖资金的运作和多少.有足够的媚量很好的信等.厂家才会赊素给你。杭理开展鼎塔软件军舍举步维艰路在何方发表时租；2007-04-15M：42：04作者：CBI阅读次数：333来源：电脑商情报广IS比.CBN三W三c.iMtw.CB1.电子柜台2十五斗祟道经脍打造累道垦劭洋台se,CB1.电子柜台靠十五年黑道修脍打造尊道量劭*台服务中小企业搭建沟通平台促进介作交流浏览IBM网上商城，体验新购物主义羟常遮星湖珞的老IT近来会发现.电子科技广场卖软件的地方突然间少了笈多布星湖路的软件销售荒点也似乎不那么显眼了，曲”一番力气才会找到一西家，与钢

37、售现件的新店面四是开花形成了群明比照.短短数年时同，软件零售渠道瘁愎一时,又迅连走过耨不。这期间走过了一段不平凡的路.经记者数日调至了招,逐步植理出广西软件零信集道开展脉络！起步时期红火1994年,苏居强、吴杖等人包立连邦.标志着软件零售美里在中5IT舞台正式登场.比后的两年中(三F95.96年)，最早的磁力软件开始在国内出羽,当时的一个软件只有100K.厂商将其拷W.在三寸软宣里，在外面贴上个标拣,就开始投,1人市场进行销售.(浏览旧M网上商城，体骏新购物主义I据南宁原经营软件门面后转型销售品牌机的廖经理i.“当时的软件零占市场规模右限.尽管也有一些送收,但是对正版软件的冲击无关痛痒。那时候

38、卖软件刑洞相当的高，200%的利涧都很省通.”屈他回忆，当时的软件零售条道中，当时卖软件的并不多，主要迁是因为技术含量比较高，率福这个技术的人不多.1997年前后,在这一故垓里发生的另一件大事便是光叁软件的出现，光盘收件便于批费复制生产,推动了软件零售第道的开屐，但是同时也使得大规模生版成为可能.1999年之后.区内的软件零售市场增长十分迅51.软件W售店数量电随之急速招加。当时的零售软件价格牧高.一般都在100元以上，面前洞也能终到达30%40%,对于软件集道的零华商来说.这是一个令他们至今难以忘怀的“黄金时代”.”只要认真做一个软件，就能大把挣钱，而且你无须承当硬件桀道那样大的风险.”席经

39、理说.这一阶段同样是软件建镀店的全盛时期，包括线邦.赛乐氏在内的店百业务风光无限。居时.由于培算方式的毛制，使得软件辆售逑以进入商煽和超市，于是就件零售店成为当升软件零售的唯一渠31.变革嵇着巾厮的日渐红火，吸引越来越多的人迸来.2000年耒了，软件军售渠道也变了，软件零售类道的形式和范国也更差多样，销售的广度较之从前也更进了一步.据屋鲤理回忆：“3时广商召开的桀道大会.动则就有几百人参如.场IS热烈,参与的梁道附既抢货,好似抢到就能发财一样。由于分策和枇发柔道塘多，下游的软件军售开始要求上游压货.这样一来，价格战进一步升级.分销商的竞争本第就剧烈万分,零:售商又开始大批涌入这一市场.局部枇发

40、商也开始直接向商场供货.软件零售店面一家独大的时代被匐底终结。随着网络的逐渐普及,电脑的期有率大幅上升，彻底改发了软件的指售模式。散正要的便是2001年网络游我的兴起.那一隼.度大推出网珞游戏传奇.该爵戏由法国育S?代理发行，因此最初仍然通过传统夔道进行梢售.但是，仅仅举年之后，盛大终止了与它的合作，将开桀道目起炉灶芒开了网络游戏在线销售之先河.网络痴我对于软件零售柒道格局造成了巨大的冲击，至今巳经开展成为一个独立的产业，并且产史挤压单机游戏市场。迨成传统软件W售渠道客户的大量流失。与此同时,软件零售爽通赖以依托的大量客户,市场以及笠金也被网势带走了.缺乏核心价值之强一直以来.零倍力场上的消费

41、软件产品.一直乏善可陈，除了一些通用软件和几个杀毒软件之外.几乎毫无引人注目之亮点可言.终于.“狼来了”.从2002年起,制作精良的伪正版软件开始在市场上出现T.尽管是盗版，但是这些盗版较件制作水准之高.与真正的“正版”相比也毫不盘色.其中一些软件的包装十分精美，一点也看不出生版的痕边,而且产品推出的时间比正版软件更早，能够与国际保持后步。如果说过去变板软件面时的客户群均正版软件的出户迂有所不同的话，那么现在伪正版软件这种新形式,的笈版.则千陵生而曳之地直接抢夺起正版殳件本巳有米的各户资源，从2003年之后，软件零售条道便进入了不圻不扣的下滑期.廖姓理便是从此时转向硬件销售.也坦言，“当时零售

42、卖软件，没肓规模优势，彼很微，看普钢管日渐下滑,干胞转型.纵观国内.许多营足江煌的物件零3巨头也逐步退出历史劣台.还不如有多夕软华零售小店关裱了事,于是，继飨在这里坚持战斗的传筑渠道，给好开始谋求新的出路.软件零售集造在经历了十年来前所未有的要绪之后,开始进入全面转里的时期.转型经过了一#变迁，软件零g渠灌的存在模式与以往相比，发生了较大支化.从传笠上看,软件W售果道可以分力以下七种存在的模式：软件零售连便店.软件分销商.超市和商场的相台、书店报披.效劳蛆逋、电子卖场柜台.ft.连钺店曾经是软件零磐渠道的主导模式,国内连毓巨头连邦在电科店面的妹让,意味着事曾巳不再是连邦在广西最史要的精售方式.

43、转而以行业直精为主。软件分销商层面，纯粹依芥以炒货生存的分销商，几乎生存不下去了.正普软件一箱售经理认为，软件厂商为渠道提供的产品和支挎炮炮耨才是根本原因.“你的本钦控制第力郭强也没有用，因为一旦厂泡不能开发出新产,你分情什么？。确实如此，目前分箱商们在传统业务领域的曾建做法要么是下大劝夫裂抓客户资源，要么是索性自己开发产品，由己销售，正背的芝麻开门系列软件就是最好注督.“尽可能多地掌握住客户,是目前生存的可靠手段.这也反映了许多收件泰迫的心声.除了零售店面，超市.商场的柜台也自经是软件零售的主力军,，案授理认为，在商场设立柜台铺包软件行很多缺点.洌如规模小，本钱高.而同物流慢（不能及叶从商场

44、取货换货）.此外商场和龙市总是臬体结算,所以零售商的资金难以及时回笼。“曾羟有公司进过商场柜台里销信,但效果不好.客户更显意去软件零售店去购置产品.整体销售情比不好.”原经理.目前.在软件零售案灌中生活最灌润的.英辽于曲子卖场中的柜台.当然,这里的滋润是就它们所从事的施版软伸爆售事业而言.据估计，目前区内70%的登版销售来自于卖场。其中既包括兼客机袋机商为用户提供的软件安装：也包括直接的宏版软件销售.当然也少不了回头客的二次购置。但是，巳持续了半年之久的打黄扫小风黑,让逐版软件姓悄百遭到了灭顶之灾.和硬件柒道一样，由于缺乏有效的金融支椅，软件零g企止也以实现规梗化运作。归根结底，软件零售渠道的

45、衰落,还是由W售企业自身的原因造成的。零售软件栗送大多是.草根企土*.信本草样生存”原则,持统任营和抗风随能力较弱，其成功与否完全取决于产品，这样往往导致偶然性过大。不过值珞注落的是,目前较件市场仍生在僧长，用户的正版意识也在增鞋，就件挈售的效劳市场正在犷大，在鼓业务也给许多美道商帝未了新的时机.武威甘肃地市行之痞受大威IT市场发表时向；2007-05-0913:32:27作者；CBI做读次病；277来源：电榜询情报甘肃夕.CBW三W三cw.CB1.电子柜台条十五年祟道经脸打造果道玄韵学台cutw.CB1.电子花台罪十五年惠道经脍打造索造上劭左台出空州.过黄河.胡超乌鞘岭.穿过古渡块,两岸山峰

46、相对出,迎.甘直至黄羊俱.这时已运到箝上了原州这块文化底菰浓厚的土地.武威古称凉州，是古建珊N路上的更低，地处甘肃谭河西走审东端，甫而是嶷燕的祁我山,东北是浩Itt的骑格里汐逆，中部走廊平承东连咽喉要冲山的古渡娱.西与永昌县东大河洪松吊戈壁建相接，正北有北沙河与永5,民勤县为界,有“通一竣于厂谟，控五郡之咽r的市位优势。地是“中国旅游养志之梆”.“中国和菊酒的故土”.百藏归属祖国的历史见证地”和“世界白牝牛唯一产地”.素右“很武成”之称.在这种文化枳淀和狡杼的地理位置下，近几年来,武威市珞济以年均10%以上的速度用长.这也在很大程度上促进了武威IT行业的不断前进开戢.W善时武成的崇拜，我们走进

47、了大威，先了侪关注式威11市场的开展现状.奥威IT市场观状武威IT市场都是分布在比校繁华的原州区，这里没有专生的电髓城,都是沿街式的门面店。年州区的民族街应该是大威IT市场最为集中的地方,这里大妁右公司18家店铺.这里的店面零Ik的布局在民族街上，各大品核的电,睛商家都聚集于比，而且这里的公司规模相为较大,开展较为成里，应该称之为武威的的科技一条街.在大成城区主干道的东西大街上，聚集的电脑商家不是算多，大就有10家店面.他得一提的是，在西大街上.也有几家规模我大的公司，主要在做联想、息&和TC1.品牌电稔.其中的嵌科公司在武-底应祓是最具实力和代表性的公司.祓公司在一座浏览IBM网上商城，体臆新购物主义_小小三层楼上面,开了-小自有的小型电脑城，在一楼主要经营联想电脑.二楼主要做的是息色电脑、数弓外设和办公设备，就在根科公司的附近.蠹IBMH上鼻械/体IH剂物主义J兰州的弘雅公司在今年的一月份在这JE也开了一个分公司,主要做我怒电脑。CB1.四川省中小企业信息官服务中小企业搭建沟通平台促进合作交流在古濠州南城门口还独立的分布着一宗电脑公司博达公司.他不是本地公司,是民勖县的一家公司，君四家分公司，这里是挑其中的一个分公司，主要做吃