2024年公司营销工作计划.docx

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1、2024年公司营销工作计划公司适俏工作计划1公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求.对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展,既是一种压力，又是一种动力,为了完成公司XX年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订XX年工作计划如下.一、信息网络管理1 .建立百接领导关系市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职镭部门，接受营销副总经理的领导.市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接卷导关系用在信息网络建设、维护.信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导员任.2 .构架新

2、型组织机构3 .增力队员配置：(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名,分管不同区域，不再兼任其它工作.(2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名，其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名.4 .强化人员素质培训春节前完期寸各区域的市场部信息恰理员和市场开发助理的招喏和培训，使XX年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保防.认真选择和恒击录用市场开发助理，切勿滥竽充数.5 .DO大人员考核力度在人员配国.资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立彳11三护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证,建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根

3、据各区域实际情况和存在的问感，有针对性地加以分析和研究，以督促其在理期内按规定建立和健全信息管理的工作.6 .动态省理市场网络市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数员（以个为单位）*项目规模.信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估.在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过幅助后业绩增长的可能性.进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保费性等方面做好比上一年更好.（详见市场开发助理管理制度）7 .加强市场调研以各区域信息成员;单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以

4、专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展势，进行充分的市场调研.通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋.二、SWffiT1.为进一步打响“杭萧钢构”品牌,扩大杭语娟梅的市场占有率，XX年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安.新疆维吾尔自治区首府马戏木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传1时大杭萧钢陶的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番费定坚实的市场基桃2、在市点或大型的工程项目唆工之际，避请有关部门在现场举加町同发布会，用竣工实

5、例展示和宣传杭萧烟梅品牌，展示杭萧纲构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果.3 .进/做好广告、金”等方面的亘传工作.在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和亘传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度.4 .加强和外界接触人员的专业知识培训和素施效育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每T5与杭萧钢构人员接触的人都挺够留下美好而深的印象，从而对杭蔗纲构及钢结构有更清晰和深层次的认识.三、客户接待客人接待工

6、作仍是市场部工作的更点之一,做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基品如何按照公司有关规定和商务部要求保痍保景地做好客人接待工作是市场郃必须进行认真研究和探讨的重要嬲，表面上看起来接待工作t匕较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问.不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善.因此，市场部要在方法上.步骤上、细节上下一番功夫.为了既少花饯,又不影响接待效果,需要向各商务部较目彳咯办事处处商务人员地了解客人的生活阅历、为人氏性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格.企业价值取向、会理念、产品特色、行业地位等等.仔细研究分析和琢Ig推魅日程的安排，让每TS客人在最理时间内对抗萧钢构有全面

7、的、清晰的、有一定深度的了解，对抗萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对抗萧纲构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣.把长期地坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人,使他1口对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则,从而以此来提高项目飕踪的成功率和降（氏商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的.公司管销工作计划2在这一年里，凭借前几年的藏势，公司步入了高速发展的快车道，实现了飞快的效益增长，而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市.从此,一个公司将以崭新姿态展现在世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的新公司讯生了.公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不

8、仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求.对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力.为了完成公司合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订工作计划如下.一、信息网络管理1 .建立直接领导关系市场部是负责公司信息网络建设与维护.信息收集处理工修)职能部门，接受含俏副总经理的领导.市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系耳哝信息网络建设、维护、信息处理.考核方面对市场开发助理直接曲亍指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任.2 .构架新型组织机构3 .增加人员配国:(1)、信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再

9、兼任其它工作.(2),市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名.4 .强化人员素质培训春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训使新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障.认真选择彳OW重录用市场开发助理，切勿潴竽充数.5.加大人员考核力度在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证.建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和翻全信息管理的工作.6

10、、动态管理市场网络市场开发助理与信息修理员根据信息员提供的信息数景（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估.在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性,进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保定性等方面做好上匕t一年更好.（详见市场开发助理管理制度）7、加强市场颐f以各区域信息成即单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研,通过调研获取第一手资料,为公司在各区域的机

11、构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好多课.二、旦牌推广1 .为进一步打响公司品牌，扩大公司的市场占有率，乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维百尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会4口研讨会，以宣传Inr大公司的品牌，犷大信息网络，创造更大市场空间,从而为实现合同防凿荚定坚实的市场基础.2 .在玉点或大型的工程项目竣工之际,邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭箫钢构品牌，展示杭语钢构在行业中技术*业绩占据一流水平的麻，树立建筑招结构行业中上市公司的典范作用和领导地位,使

12、宣传工作达到事半功倍的效果.3 .进一步做好广告、费科等方面的宣传工作,在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资科.补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度.4、加强彳盼界接触人员的专业知识培训和素族教台工作，恻立良好的企业员工形Si和先进的企业文化内涵，给每一位与杭茶钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对抗前钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识.三、客户接待客人接待工作仍是市场部工作的田点之一.做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础,如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人

13、接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的市要课题.表面上看起来接待工作匕以简单，但实质上客户接待是一门十分深臾的学问,不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善.因此，市场建在方法上、步骤上、细节上下一番功夫.为了既少花钱，又不膨响接待效果，需要向各商务部领导办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历.为人膜性、处O事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格.企业价伯取向、静理理念、产品特色、行业地位等等.仔细研究分析和琢密推松日程的安排，让每一位客人在最短时间内对公司有全面的.清晰的、有一定深度的了睥，对杭语纲构的,产品趣出地大限度的认同I9,对公司的管理模式I口企业文化产生足够的兴趣.把长期地、坚

14、持不悌地认再对待每一批客人和每一客人,使他们对公司的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则.从而以此来提高项目跟踪的成功率和陶哂务谈判的难度，出蟆高企业经济效益的根本目的.为此市场部若更抓好以下几方面的工作：1.督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年.2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可旎地节省接待费用，以降低公司的整体经m成本,提高公司利润水平.3、维续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在股客和合同履客的档案分类保存,准确掌樨项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务.4 .谢整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量,随

15、着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负费接待的人员明显不足.为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分里要的事情.四、内部管理1.严格执行C,板函6管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施1一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略,使市场部逐步成为执行型的团队.2、进一步严格按照股份公碗管箱系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理,努力提高食理水平.3.充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程!J和最终效果.提高他们的工作责任性和工作质量.严格按照相应的向位职责实行考核制.4、一切从公

16、司大局出发，强调首匿体系一盘棋.积极做好协调莒悄系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成的营销目标徽好最优质的服务工作.5 .配合首情副总经理搞好管销系统的日常行政管理,主动为各部门做好后勤保障工作和日常服务性工作.为他们创造更加良好的企业文化氛围和工作环境.公司管俏工作计划3根据20x年兴安电力公司音销专项工作会，主要目的是安排言幅和分解20x年度营销各项经宫管理指标（目标）及里点工作任务，制订太本站供电所相应实施措施，确保SS质量地完成各项民营管理指标及王点工作任务:一、主要3销指标：1 .购、售电量.今年同给我们下达的购电量为220万千瓦时,售电量为195万千瓦

17、时.因此，今年莒筠指标管理任务十分版巨，我们加强管优管理通保完成任务.2 .线损率指标.20x年全局下达的指标为：综合损失率为12%;10kV缢龈失率为8%,04KV战第损失率为8%.二.今年的市点工作内容：（一）、业扩工作：认J5执行业扩工程“内转外不转一条龙服务，枳极探索、寻找和培育新的电最增长点，认真做好增供r销工作.对业扩报装工作节点严格要求，必须在时限内完成.所有资科整理存档.（二） .线损工作：加强各供电所抄.核、收管理工作.每月定期对牯区内电工沙表情况进行抽食，检盒电工的抄表到位情况；所内的抄表情况进行统计分析，每月定期向宫侑部上报实抄率统讨表，由莒销部每月进行考核.加强线损管理

18、分析及降损措施落实，是今年管销更点工作之一，汇总所内各雌损和考核各条战路线损的责任人，各条依路跑豌线发去任人，每月定期汇总填报各类线垠表格，对所当月的线损情况做出分析总结,制定高损线路.台区的降损措施，井且进行落实实施,每月所内线损情况进行考核，实行奖罚月考核季兑现.完成好氏压配电变压器三相负荷调整工作.（三） .电费工作：抓好月度、年度电费的回收工作，开展“零停电催费工作，确保电费月结月清,回收率及上缴率100%.加强供电所对季节性用户的预交电费管理工作，对季节性用电客户在春季报开用电时，按照其最高月使用电量情况计算其预收电器金额杜绝季节性用户因各类情况中途终止用电电费无法回收的风险,保障电

19、费回收率.（四）、计工作：加强计量定期检验工作，计量的准通度,对各专变及公变计量装良定期检检工作.要加强台区的无功管理，对所辖区域容超过100KVA及以上的专变用户全部要安装无功电能表、无功补偿装置.对计量不准的电能表及时更换.（五）、用电检亘工作：为了加强供用电营业规范化管理府效降低线发透找线损损失原因实现造漏增收的目标,既要汨外用户进行用电检亘,又要对内进行检亘,制定好实施计划明确责任，用电检亘每月必须碑保完成计划的工作量.进行一次用电菖业大普亘工作，要求责任落实到人.（六）、服务工作：1.加强我所宫梢人员的优质服务水平和服务理念，转变服务意识，提总服务质量树立供电企业良好形象.君王解决人

20、民群众最关心、最直接、最现实的生活用电问题.2 .供电所认真开展履行停电告知义务,至少提前一天将计划停电时间、停电线路.停电区域以适当的.方式和柒道进行公开.3、为提高窗口人员服务态度、服务质量问题,加强囱口人员的素质教育，对出现服务态度恶劣、语言生硬粗鲁的窗口人员要进行调询处理，展高窗口服务水平.4、开展好优质服务宜传工作，深入群众进行图文并茂.人员解说的活动,开展好客户座谈会.积极探讨更上一层楂”的服务方法，学习其它兄弟部门更好的服务方式,取长上悔、结合公司实际情况，把本所优质服务水平进一步提高.公司营销工作计划4一、产品研发和推广.年初我们第一次做出了我们的产品手册，尽管和其他优秀的地接

21、社相比，我们的产笈还是相当稚嫩，可是我们的方向是正确的，而且这仅仅是迈出的第一步，接下来我们还要不断完善，将产品做得更好，所以我IiJ要尽快成立产品研发及推广部.这个部门可以先设在广州，需要平面及网页美工一名，产品推广一名，文案及策划前期可以由我、老罗*祷吉开、梁虹及普华负责,到一定的时期再招聘专职的文案人员.1.为什么要成立产品研发及推广部呢？这是市场及客户的需要.客户对地接社的第一印象是从产品开始的，特别是一些大客户都是要求最体裁衣式的服务，需要专门为御口设计产品，有没有产品研发旎力已经成为客户对地接社实力的一个很更要的指标了.而且对于新的市场，有吸引力和竞争力的产品，是我们快速切入市场的

22、有力祛码.今后旅行社的分工会越来越专业，批发商一定要有好的产品给到零售商，再由零售商童到市场去销售,而零售商以后会越来越集中（如深圳市场的深航假期、宝中旅游;广州市场的广之旅、南湖国旅）,占有市场的份额也将会越来越大.这些零售商都是交两到三家地接社的，所以我们跟对手的竞争,适稻对路、包装精美的产品是至关击要的.我们在20xx年推出的DI纯玩线,就是一个很好的例子,在各地的市场都广为客户接受和认同，并且也取得了很好的经济效益.3 .产品研发及推广部要做哪些工作？1）把我们的有规产瞄系垸化和主题产品品牌化,我们的常规产品要多元化，高中低档次的产品都要有，适合不同消费层次的客人，然后要系统化，各地产

23、品统一、出团日统一、标准统一，做好两个产品系列：购物团和纯玩团系列（要定品牌名称）然后主题产品要细分市场，我们要做老人、摄影、Ja专营、自助游、浪漫之旅、亲子游、美食之旅等主题产品，每个产品都防一个子品牌并且注册，从而令我们的竞争对手没有办法模仿和抄袭.2）每年的3月出当年的最新产品手册3）制订每年的市场推广计划，在我们有办亭处的城市，联合桂林的供应商a产品推介和客户答谢会.4）做产品宣传的Kg：架.海报、宣传单张、PPt等二.市场销售20XX年的目标70000人,广州市场要做到44000人，最初定的是20%的增长，可是考虑到武广高铁及上海世傅会的膨响，调整到增长10%.增长点一是加强对广州及

24、珠三角中小客户和一些空白市场（如汕头、惠州、阳江、珠海等）开发力度.二是迸一步把我们的产品细分，我们要把散客、团队、商SR、自驾车、琅胎团等产品都能够开发彳啕售好.其他市场目标：深圳市场9000人，南京市场6000人，西南市场8000人,上海市场20xx人，其他市场1000人.20x年的销售工作，在做好广州、深圳、南京办事处及西南市场的同时，全力以赴市建上海办事处。上海市场是很优质的市场：市场大，客人消费能力强,汇款周期快，今年又有世博概念,而且我们在上海市场也有一定的基础，同时可以将覆个华东市场（苏南和浙北网联动起来.另外，快速里建上海市场对于我们的士气而言也具有不同寻常的意义.因此，今年宫

25、稻工作的重点，就是全力以赴王建上海办事处，而且要尽快将上海办事处做得比以前更好.上海办事处初期由老罗.我及小璇过去，了解市场并做好市场调研，建议由颜立华具体负责上海办事处，签订劳动合同.绩效考核可以有两种：1、所有成本公司负责,办事处员工拿固定工资和提成.公司对每年的毛利、人头和成本设定指标，如果完成任务，按利润的10-20%提成2、所有成本由办事处员工负责,办事处员工拿50-60雌）毛利提成公司要考核人头.毛及应收款指标.办事处3年以内，按每年增长30%的指标考核；3-5年的，按每年增长15%的指标考核；5年以上的，按每年增长5%的指标考核,应收款有一定的限额（根据不同的市场来定）且在三个月

26、内必须回笼，如慝殳有做到醐回笼及超出限额，公司要收取资金占用费（具体金额及比例M百定，建议按每月千分之一左右）,办事处的负责人可分四个级别：见习经理（20xx）、经理（2500）、高级经理（3000）、区域总监（5000）.公司管销工作计划5公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助.作为公司一名老业务人员，必须以身作则，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作.1 .在第一季度，以诉讼业务开拓为主.针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合锚客户安抖甘去律事务专员见面洽谈,期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达万元以上（每件

27、万元）.做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况2 .在第二季度的时候，以商标.专利业务为主.通过到专业市场、参加专业展销会.上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加器联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体.以至于达到万元以上代理费（每月不低于万元代理费）.在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况.3 .第三季度的“十一”中秋”双节带来的无限商给后半年落来一个良好的开端.并且,随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高,对规模

28、蛟大的企业符合了中国驰名商标或者广东省著名商标条件的客户,做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈,争取签订T牛广东省著名商标，承办费用达万元以上.做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务佶况,首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面燧费用出月至少达1万元以上.公司营销工作计划620xx年即将过去，在这年末之际我加入了XX证券，目前自己的工作做得不

29、是很好，没有什么业绩,且略到来的XX年会努力做好自己的工作，呈现一个是新的面貌，现把XX年的工作计划如下，以此督促自己.-：日常工作1 .管业部任务作为基层音销人员要认亘学习营业务统一划巡）各项内部培训学习事项积极完成营业务下达的各项创新业务指标，对外展示西南证券良好的企业文化，做责任感隹理财专家！2 .团队任分团队是整个官销业务造的关犍执行部门.作为基层的营销人员,我们要按照团队经理的安排，做好柒道建设，拓宽业务案道，挖据更多有潜力的高净值客户群.听取团队经理的调度,具体执行分摊下来的业务指阮维护团队和谐，共同打造最有竞争力的团队.二：业绩目标1 .开户数上半年开户数达到30户，其中有效户达

30、到20户以上.下半年开户数达到30户，其中有效户在20以上力争全年开户数在80左后,有效户达5!50.2 .托管资产托管资产是重要的考核要求，是硬性指标.20x年上半年托管资产要求达到700万以上，全年力争托管资产达到1500万.公司管俏工作计划720x年即将过去,在这年末之际我加入了XX证券，目前自己的工作做得不是很好，没有什么业绩,即将到来的XX年会努力做好自己的工作，呈现一个耕新的面貌，现把XX年的工作计划如下，以此督促自己.-:日岸工作1 .音业部任务作为基层莒精人员要认真学习官业务统一安排的各项内部培训学习事项积极完成营业务下达的各项创新业务指标，对外展示西南证券良好的企业文化，做责

31、任感的理财专家！2 .团队任务团队是整个营销业务链的关键执行部门.作为基层的营销人员，我C）要按照团队经理的安排，做好渠道建设，拓宽业务渠道，瞒更多有潜力的高净值客户群.听取团队经理的伺度,具体执行分摊下来的业务指标.维护团队和谐，共同打造最有竞争力的团队.二：业绩目标1.开户数上半年开户数达到30户，其中有效户达5!20户以上,下半年开户数达到30户，其中有效户在20以上,力争全年开户数在80左后,有效户达到50.3 .托管资产托管资产是市要的考核要求，是硬性指标.20xx年上半年托管资产要求达到700万以上，全年力争托管资产达5U1500万.公司营销工作计划8为了实现明年的计划目标，结合公

32、司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：1 .扩大销售队伍，加强业务u.人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第*t力.企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液.铁打的营盘流水的兵，所以在留台合理的人才上下功夫.在选好人，用好人，用对人.加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀稻售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员,加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配甘和雌队伍的建立.另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员.自己计划将工作出点放在榜样的恻立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型.因为榜样的力量是无穷的.人是有可塑性的

33、，并且人是有情性的.对销售队伍的知识培训，专场!识、销售知识的培训始终不能放松,培训对业务队伍的建立和巩固是很里要的一种手段,定期开展培训，对业务员的心态密造是很大的好处.并且根据业务人员的发展，选坂引进培养大区羟理.业务人员的枳极性才会更高.2 .销售条道完善，销售渠道下沉.为确保完成全年梢售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额.合理有效的分解目标.三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完苫销售队伍和雌渠道.一方面的人员的配S,另一方面是客户资源的整合，客户员工化的王点区我要在这里恻立公司的榜样,并且建立样板市场.加以克隆豆杂.耳他省市以一部现

34、有业务人员为主，击点寻找合作伙伴和一些大的代理商.走批发路战的公司在销售政策上适当放宽.如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月田点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护.3 .产品周整，产品更新.产品是企业的生命线,不是我正湖买什么，而是客户想买什么.我们买的的客户想买的.我到客户的需求，才是根本.所以产品调整要与市场很好的结合起来.另外,要考虑产品的利润，无利润的产品,它就无生存空间.对客户来讲,也是一样.客户不是买产品，而是买利润,是买的产品得来的利润.追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则.企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的

35、最基本要求,从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变.一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力.海汰无利润和不适应市场的产品.结合公司业务人员专业素筋，产品要往三个有利于方面调整：解IJ于公司的发展、有利于业务人员的梢售、有利于客户的需求.公司市场部年度的营耨计划（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的它梢推广活动.市场郃负责的客户大体上可以分为四类即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户.结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取确保稳住大客户，努力转变小客户，枳圾拓展新客户”的策略，制定详营销计划，

36、在全公司开展系列的媒体宣传、网点睛售、大型产品推介会、更点客户上门推介、组织投标和集中宫销活动等，形成持续的市场推广攻势.巩固现金管理市场领先地位.继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值.要通过抓更点客户扩大市场影响,增强现金管理的品牌效应.各行部要对辖区内出点客户、行业大户.集团客户进行调专，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销,对现金管理存量客户花施深层次的需求,解决存在的问题,提高客户贡献度.今年争取新增现金管理客户185200户.深入开发公司无境户市场.中小企业无送户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供玉要来源.XX年在去年

37、开展中小企业“弘业结算”主题营销;舌动基址上，总结经验，深化宫情，增强营销效果.要保持全公司的公司无贷户市场首悄在量上增长，并注重改苫质;要优化结构，提高优质客户比击,降低筹资成本率,增加高附加值产品的狷售.要市点抓好公司无贷户的,开户首箱,努力犷大市场占比.要加强对公司无贷户维护管理,深入分折其结管特点，进行全产品将销，扩大我行的结算市场份额.XX年要努力实现新开对公结算账户358001户，结蓟账户净增长272430户.做好系统大户的营销维沪工作.针对全市还有郃分销区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行管梢,争取全面开花,并借势向各馍区其他政府分支机构展开管梢攻势，争取更大的存款份

38、额.同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户至点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行更点攻关,最好最全的免费公文，（二）加强服务案道管理,深入开展”结算优质服务年”活动.客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利两对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.要建设好三个渠道：一是要按照总行要求“二级分公司结笥与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资就匕蛟丰富的网点应适当增配,*构建起高累质的管销团队.

39、二是加强物理网点的建设.目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户谈常用的仍然是柜面服务渠道.我行要加强网点建设，在受宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求.各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求.服务行为规范.服务流程等进行指导.三是要拓展电子银行业务案道扩大离柜业务占比今年,电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户.各行S应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单痼侧田、有针对地开展营销工作,要在优质客户市场上占据绝对优势.同时做好客户服务与深度官情工作,通

40、过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和股务的田要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，井适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率深入开展“结笠优质服为年”活动.要树立以客户为中心的现代金融服务理念,梳理制度，整合流腥,以目标客户需求为导向.加快产品创新，提高服务奴率,及时处理问题,加强服务管理,提高客户满意度,构建以客户为中心的服务模式.全面提升市场部施多渍量，实现全公司又好又快地发展目标.公司管销工作计划9销答部自20一年初以来，认亘贯彻集团公司关于认真抓好一机组市场销售的指示精神,在公司领导的正确指导彳晤理下，销售部下大力充实了销售一线业务

41、人员队伍并组织进行了培训，注市抓好了各*点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固,全国各大渔港的代理制销售网络现已陆绫建立，业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售的新方法、新思路,从目前的游售情况看,我们的销售工作正承现出良好的发展势头.一、销售部成员组成信任目前,精售部共有业务人员人,他们进公司的时间最叵的也有一个月，经过公司多次系统地培训后，他们已2本熟建了一机组的技术性机构造以及代理制销售业务运作的相关流程.对这名业务人员，我们按业务对象和里点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当

42、代理商主法，既突出了业务工作的田点，又防止了市场出赃白,01局利,与此同时,销售部长在娴全面匿售的情况下不定时的汨各个分点进行实地检亘替导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的_机组销售工作，使销售部的工作稳步发展.二、建立了一套系统的业务管理制度和办法我们在总结去年工作的基地上，再加上近半年来的摸索，我们已羟初步畸立了一套适合于代理商梢售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中.首先，制定了“管人”的销售部业务人员考核办法,对业务人员的考勤办法及每天的工作里点和建立的客户对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求.其次，出台了“胃事”的销售部业务管理办法，该办法在对销

43、售部进行定位的即i,进一步地对接到发货通知后的发货准蓄、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准.”再次，制定并规范了燔销售合同.在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律履问对代理销售合同进行了再规范,在与代理商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现盆.最后，形成了总结问题，提高自己”的业务办公会制度.业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由梢售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问超，并调整官销策略，尊承业务人员的意见，以市场需求为导向.大大地提高了工作效率.三、统一思想，端正态度从销售部成立之初，我

44、。携站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求一机组快速推进市场的方法.时寺短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好俑垫,并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品布的信心，并不计成本地努力.四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络工作中我们以指导代理商俏售帮助代理商尽快建立起自己的销售网络为主,在建立代理制情售网络之初，我们加大了对代理商的考盒力度,接待各地前来公司考察的代理商有30余

45、人次，最终我们从实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对金,现已签定代理合同的有5家.在工作中我4胎代理商定任务、定期限.压担子,在业务员对其实时的修导，内勘人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增强了，业务人员的t办调能力提高了，3精艺术也得到了很好的锻炼.从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的俏售网络，对我公司的一机组悄售前景更为立了信心.五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和统由于受到一影响，以及渔业资源的减少.捕渔成本高、风睑大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至怫作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产

46、品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港访的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲里，但从总体来者,随若产品推广的进一步深入，渔船尾气一机组的市场前景非常广阔.(一)在玉点渔港的现场演示工作取得良好效果三月份,在渔船前期,我们为使渔民能对一机组由一个全面的了解,在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员至竭建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的一效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑,船老大们对我们的_方式4悭济效益

47、分析基本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题,许多想购买的明长邀请我们对西口的渔船进行了测最.同时，我也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商，弋理我公司产品的信心更加IR固.（二）电视广告的大力直传输保了产品占领市场的时机我们在派业务人员深入各渔港对终客户进行产品推销的过程中关M弋理商进行电视广告支持.确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了广告、公司、业务有机结合，满足了代理商的广告支持的要求.（三）积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位在针对梢售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原

48、因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我IiJ决定走上层路线，于是枳板同省科技局.船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在一水产公司安装4台机组的成绩,这样一方面可以彻底的检蛤机组性能另一方面货定了山东市场的地位最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年一月份的休渔期进行整体悄售打下了基础.六、销售工作中存在的问题及20_年下半年工作计划（一）产品在推广过程中出现匿售缓便现象的问题1、代理商的推广速度埃慢受价位影响大.从近期与代理商的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看/弋理商本身对产品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广闾,符合当今的国家政策.有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我。短爰商局.他们认为价格太高减慢了市场开发的进度.2 .现阶段的市场推广仅仅停留在题念性推广阶段，渔船主也仅仅是钱念性的接受我们的产品,但对产品带来的经乔价值缺乏亘观.全面的认识，致使市场推广具有一定难度.3 .渔民持观里态度的多.由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前