0025《中小企业如何降低采购成本》刘靖教授.docx

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1、中小企业如何降低选购成本作者：刘靖物料的选购成本居高不下。供应商送来的物料品质不稳定、交期不准时，这是很多中小企业存在的现实问题。如何降低选购成本呢？1 .选购人员的选用或许有人会说：“选购，不就是购买物料吗！谁不会呀？随意找个人就行了。”假如这样想，就大错特错了。在物色选购人选方面，远没有想象的那样简洁。有选购技能的人，可能会因为忠诚度不够而在回扣方面做文章。羊毛出在羊身上，选购人员吃的回扣须要企业为之买单；靠得住的人，可能会因缺少选购方法造成单价偏高、供应商交期不准或质量不稳从而增高选购成本；也有一些既有选购技能又有忠诚度的选购员，可能会因经不住供应商多种形式的“糖衣炮弹”轰炸而被拖下水去

2、，最终成为企业最大的蛀虫选购人员选择不慎，会给企业造成意想不到的损失。(1)选择选购人员的误区误区之一：亲信为主。很多企业的老板认为现在的社会存在“诚信危机”，胆怯让外面的人负责选购工作，会因诚信问题而让企业蒙受损失，只好在亲友里面运用选购人选。即便出现“回扣”现象，也是“肥水不流外人田”。这样的弊端经常造成选购人员因实力、阅历不足或主动性不够而出现价格、交期、品质方面的困惑，给企业造成不应有的损失。深圳有家私营企业，选购主管是老板的亲外甥。这位信得过的年轻的亲外甥，工作的主动性不够，不管事情有多重要，经常下班后就关手机，再重要的事情也难找到他的人影，像人间蒸发了一样。弄得老板无可奈何。误区之

3、二：听话者优先。小废是个听话型的员工，用同事的话说，“领导让他往东他不往西，让他打狗他不撵鸡这样醇厚听话的员工，让经理很喜爱。于是，小废被支配到让不少人垂涎三尺的选购岗位。选购岗位须要的是信息灵通、会杀价、擅长沟通的人，小废表现出的却是实实在在的醇厚。因为他的醇厚巴交，经常被能说会道的供应商给“忽悠”，让企业为他的醇厚巴交做买单的“冤大头”。在连续几次给企业造成不应有的损失后，经理不得不将他从选购的岗位挪到别的地方。误区之三：“伪忠诚”。会说白话的小曾，是一家台资企业的后勤总管兼选购。为了博得台湾老板的信任，头脑聪慧的小曾发挥广东人的专长，在购买小批量物品或小东西时，极尽杀价之能事，还懂得什么

4、时间买什么东西比较便宜(比如，晚上的时候去市场买肉，要比早上便宜很多，他就在晚上时间去买食堂要用的肉)，的确给工厂节约了一些钱。对节约下来的钱，小曾表现出十足的忠诚与清廉，如数交给老板娘。这让老板把他视为“和老板最一心”的忠诚干部。1996年，那家企业的台湾老板和香港一个贸易公司合资，在东莞市开办另一个工厂。新工厂的筹办工作由台湾老板负责。在老板面前表现得极为忠诚的小曾，天经地义的成为新工厂需用物品的选购者。新工厂投产不久，香港贸易公司的老板听说了物品选购方面的一些端倪，于是支配财务核查账目。清查结果让人惊讶，新工厂购买的一些大宗或大件物品，其价格要比市场价格高出很多。小曾因此被炒了觥鱼。直到

5、这时，台湾老板才茅塞顿开：原来小曾的忠诚是伪装的。他在买小东西方面表现的很清廉，以此博得老板的信任，然后在购买大宗物品时狠做手脚。头脑简洁的台湾老板被“忠诚”的小曾刷了一把，成了名符其实的“冤大头”。(2)从侧面隐藏视察选购人员选择选购人选是简洁而又困难的事情。说其简洁，是因为选购工作一般智商的人都能做。说其困难，是因为这项工作的特殊性。对于素养不高又缺乏定力的人来说，很简洁在物质诱惑面前蜕变自己。在运用选购人员方面，既要大胆放手，又要制订监督机制进行有效的约束。监督机制既是爱护选购人员少犯错误，又是预防选购漏洞的管控措施。同时，企业负责人还要针对不同状况，采纳多种方式(包括一些隐秘手段)的监

6、督措施。2 .选购人员的心态与技能一个合格的选购人员，心态和技能同样重要。所以，职业道德和行为规范方面的教化不能少。(1)职业道德教化不能少对选购人员的职业道德教化要结合学习法律学问进行。当他们知道拿供应商的回扣和接受贿赂都是犯罪时，也能警示其收敛一些行为。（2）选购技能培育不能忽视提升选购技能是选购人员重要的职业组成部分。网络搜寻技能：在供应商信息搜集方面，网络早已显示出它的独特优势和不行替代性。目前常用的搜寻引擎是百度和谷歌。但网络搜寻引擎的信息量大，假如要精确搜寻自己想要的信息，就须要驾驭肯定的技巧才能事半功倍。关键词搜寻法。在网络上搜寻一个词语或句子时，会带出与此相关的很多信息。而这些

7、信息的价值很小，假如一个一个的看，会奢侈很多时间。这时候，你在搜寻前最好能先思索一下，多输入几个与你要搜寻的内容相关的关键词，中间用空格隔开。比如，你要给公司阅览室购买几本适合员工成长阅读的励志书跟上上司脚步，假如只输入书名跟上上司脚步，就会搜寻出很多与“跟上上司脚步”、“跟上”、“跟上上司”、“上司脚步”、“脚步”等相关的信息。可能大部分的信息与跟上上司脚步这本书无关，白白奢侈你查询的时间。假如你想搜寻的既快又准，就要将这本书的作者名字或者出版社名称一起输入进去。比如：跟上上司脚步作者刘靖企业管理出版社。这样搜寻出来的信息就全是跟上上司脚步的书本信息，很多售书网站和新华书店关于跟上上司脚步的

8、销售信息、价格、打折状况等，都会展示在你的电脑屏幕上，让你快捷买到须要选购的物品。加引号搜寻法。一般网络引擎搜寻信息时，假如输入的字串过长，可能会被引擎分成若干个词语，无形中扩大搜寻的范围，搜寻界面会带出很多不相关的信息。假如给搜寻的词语加上双引号（例如“跟上上司脚步”），就能避开被分隔的现象。除此之外，还要多上网，了解更多的与本职工作相关的信息。询价技能：询价，也就是了解购买物品的价格。随着网络的普及，询价已经变得简洁。但询价须要肯定的耐性。特殊是初次购买某一物品时，更须要多找一些商家询问，驾驭商品的基本价位，免得吃亏。货比三家：货比三家除了比价特别，还要比物品的质量。越是大宗购买的物品，越

9、要多做对比，谨慎处理。性价比：性价比不是简洁的性能和价格的对比，是从多方面进行考量。通常参考的内容是：价格、质量、稳定性、交期、供应商的信誉度等。信息灵通：刚好了解所购物料的行情变更，能从多方面分析，总结规律。供应商开发：平常要主动开发新的供应商，以备时常之需。优化供应商：选购员要具备优化供应商的实力。对那些供货不刚好、质量不稳定、价格优势小的供应商，在找到合适的替代供应商后，要征求领导，刚好优化。价格谈判：在和供应商洽谈价格时，要留意几个因素。前期做足功课。在洽谈之前，要多了解其它商家同类物品的价格，做到心中有底。同时应了解该商家的信誉度，是贸易商还是干脆销售。揣摩对方心理。过于热忱会让商家

10、觉得你很在乎他们，这不利于杀价。相反，越是要买他的东西，越要装作无所谓。分段报价。让对方报出3个或以上不同批量的价格。留下余地。价格洽谈不能如愿时，不要把话说死，给以后商谈留下后路。结算模式。大宗物料尽可能采纳月结或更长时间的结算。综合学问：选购人员的综合学问越全面，对高质高效完成选购工作越有帮助。学问面宽泛。宽广的学问面能让你站在更高层面处理选购工作。懂产品国标和法律常识。要了解国家对产品质量规定的标准和相关的法律学问。了解常用产品配件的通用性和替代品。（3）选购人员的沟通与服务内部客户意识对从事选购工作的人员来说,沟通实力和对内部客户的服务意识是不能少的。强化沟通意识。沟通实力弱或主动性欠

11、缺，都会造成信息断层，影响工作正常进行。不管是与供应商还是与内部运用物品的部门或仓库，都须要刚好、有效的沟通。服务内部客户的意识。企业内全部运用物品的部门，都是选购人员的客户。当内部客户对选购物品提出质量与交期问题时，只要是客观存在的事实，选购员就要仔细对待，刚好和供应商沟通，尽快解决问题。3 .克服无序选购在中小企业，因无序选购造成的物料积压给企业造成了肯定的成本压力。企业负责人要督导选购人员，切实克服无序选购问题。(1)选购的支配性对于选购生产性物料来说，选购支配要建立在生产支配的基础上，并与财务、生产线、仓库相关负责人做好沟通，做出切实可行的选购支配。(2)物料到位的刚好性和合格率事实证

12、明，有些无序选购是因为供应商送来的物料合格率低或不刚好造成的。有的是因为供应商诚信度不够，也有的是选购人员与供应商沟通不主动造成的。变更此类状况的方式：与供应商沟通：良好的信息沟通能变更供应商的合作质量。必要时，可向供应商的最高负责人投诉，请高层领导干预相关人员的责任心、协作度和对客户的服务意识。加强内部协调：加强与仓库、质检部门沟通，请来料检验人员刚好检查来料质量，仓库人员刚好反馈供应商的送货信息。开发备用供应商：如确因供应商协作不力又不能主动改善，就要考虑更换供应商。4,供应商开发与优化以前我在台资企业任职时，有个台湾老总说过这样几句话：“男怕入错行,女怕嫁错郎，选购人员最怕选错供应商。”

13、由此看来，开发供应商并非想象中那样简洁。开发和优化供应商不仅是选购员的工作职责，更是企业负责人工作的重要组成部分。这既关系到成本限制，也影响到来料的质量和产品的交期。()供应商开发与甄选开发W甄选供应商须要选购人员做好前期工作，供应真实牢靠的资料与数据，最终由领导层拍板。在开发新供应商时，要考虑下列因素：打样的刚好性。送样板的时间。样板质量。协作度。价格。供应商的美誉度。信息反馈的刚好性。结算方式。（2）建立供应商考核机制适时、适度考核供应商，既能稳定来料的品质和交期，也能促进供应商自身的发展。在实施考核前，要将考核内容先列好表格。表6-1供应商考核项目（草）表XXXX供应商考核表供应商名称考

14、核日期年J司日序号考核项目供应商现状描述打分判定结果1合作时限2供货种类3结算方式4物料合格率5送货刚好性6服务看法7厂商经营性质8规模及类型9办公室状况10生产支配状况11工程开发状况12现场管理状况135S管理效果14品质限制状况15对供应商管理16成本限制状况17劳动法执行18综合管理19其它（1）20其它（2）备注说明：此表格内容仅供参考。实际运用时，可依据具体状况，敏捷调整相关栏目及内容。表6-2供应商考核（评估）表供应商考核评估表供应商编号：考核周期：天供应商名称联系人具体地址电话考核项目所占比例考核指标指标计算方法得分价格30平均价格比率（15）（供应商供货价格-市场平均价格）1

15、00%最低价格比率（15）（供应商供货价格-市场最低价格）100%产品质量30质量合格率（15）合格件数/抽样件数XIO0%退货率（15）退货/交货次数XIO0%交货状况20交货准时率（10）准时次数/总交货次数XIO0%按时交货量率10）期内实际未交货星/期内应交交量XlO0%服务状况10协作度（5）出现问题时协作解决的速度信用度（5）期内失信次数/期内合作总次数XIo0%管理10管理制度是否完善，质量手册是否完整、全面总分100所属等级评定得分分级等级分数标准相应措施A86100分可加大选购量或赐予肯定嘉奖：质量、逾期率为满分，经管理小组进一步考察，认定为特殊优秀的供应商，物料可享受免检待

16、遇B70-85分合格供应商可正常选购C60-69分辅导供应商，需进行辅导，应减员选购或暂停选购D59分以下不合格供应商，应予以淘汰考核人名单考核人所属部门考核项目考核看法签字确认填表人：审核人：核准人：（3）供应商优化在考核的基础上，对供应商在各方面的综合表现进行分类，划分为ABCD四个级别。A级供应商为首选合作对象，经视察如能稳定，可赐予免检待遇；B级属于可信任的供应商;C级供应商须要加强辅导提升;D级为要淘汰的供应商。如D级供应商供应的是特殊部件，在淘汰之前，则要确定能够完全代替的供应商，以免造成物料供应脱节现象，给生产造成不应有的困扰。5.如何实施阳光选购实施阳光选购是限制选购成本的有效

17、措施之一。(1)选购人员的阳光心态私心人人都有。对选购人员来说，假如任私心膨胀，很快就会走上犯罪的道路。如何抑制选购人员的私心？这须要从两个方面进行。一是单位制订相关的限制私欲膨胀的制度和章程，并且找寻正面的和负面的(因吃拿回扣等走向犯罪道路)案例加强教化，让这些理念深化到每个选购从业者的心里；二是须要当事人自己加强素养修炼，让自己光明正大起来。“手莫伸，伸手必被捉。”这句话选购人员肯定要牢记心上。对从事选购工作者来说，阳光心态包括： 感恩的心态：支配在选购岗位上的人，都是领导最信任的员工。你能得到这样的机会，就要用感恩的心回报领导的信任，一心为公司着想，尽职尽责做好本职工作。 无私的心态：限

18、制、弱化私心，是每一个选购人员应当努力坚持的。 负责的心态：负责任做工作，是高效完成选购任务的基本保障。 服务的心态：选购是为全公司的部门解决物品需求问题做服务的，要主动主动、虚心友好、宽容别人的埋怨，竭诚服务于每一个有选购需求的部门。 合作的心态：与相关部门精诚合作，表现出的是大局观念和集体主义精神。这是职业素养的客观体现。(2)客观与主观的辩证统一客观，是行为的外在体现；主观，是行动的思想基础。看完下面的案例，你就明白“客观”和“主观”的区分了。思想消极的小张和思想主动的小刘，在同一家公司做选购员。看看他们的做事方式和效果有什么不同。领导让选购员在购买物品时货比三家，思想消极的小张为了应付

19、领导，随意弄来3家供应商的报价单，拿给领导裁决。在小张的印象中，这样就是执行领导指示了。现实工作中，不少选购员就是像小张这样应付工作的。再看看思想主动的小刘是怎样执行领导关于“货比三家”的指示的。小刘虽然也是在依据领导的指示进行货比三家，在找寻供应商时，他没有局限在“三”上，而多方努力找到多个商家，然后从性能、价格、结算方式、商家的信誉度等方面进行对比，最终从多家厂商中优化出3家与本公司的要求较为接近的商家报价单，依据实际状况，在报价单上分别标出ABC,之后拿给领导裁决。从客观上讲，小张和小刘都在执行领导提出的“货比三家”的指示，仿佛结果不前不后。而就两个人工作的价值来看，明显是小刘给领导供应

20、的报价单更有价值，既增加了选择厂商的精确性和牢靠性，又节约了领导思索、推断的时间。这就是“主观”所起的作用。在这个案例中，小刘真正做到了客观与主观的辩证统一。(3)走出“货比三家”的误区从“货比三家”的字面来看，心态主动和心态消极的员工，理解出的含意可能会相差很远。上面案例中的小张和小刘，就是典型的例子。这也是词语的“内含”和“外延”在作崇。假如你是选购人员，建议你参考一下小刘的做法，从词语的“外延”理解“货比三家”的含意。【说明】本文摘自刘靖教授2013年10月出版的管理著作适用的才是最好的：中小企业管理之道。适用的才是最好的：中小企业管理之道一书，已被常州信息职业技术学院选定为经贸管理学院

21、“中小企业管理剖析”课程教材，该学院管理专业近20个班级全部运用本书做为教材。图书信息:适用的才是最好的中小企业管理之道中国电力出版社出版，全国新华书店发行。基本信息作者:刘靖责任编辑:刘红强出版社：中国电力出版社；版次：第1版出版日期：2013年10月1日平装：218页语种：简体中文开本：16定价：35元ISBN:987-7-5123-4904-9条形码：9787512349049商品尺寸：23.4X16.2X2cm商品重量：358g品牌：中国电力出版社图书特色：中小企业管理之道由中国电力出版社出版。适用的才是最好的:中小企业管理之道从分析中小企业管理现状入手，从企业文化、人员高效管理、生产

22、高效管理、成本限制、品牌管理等方面介绍了一套“适用式管理”方法，以启发中小企业开发适合自己发展的管理思路，帮助他们找到最适用的管理方法。作者介绍刘靖：中小企业管理专家.经管作家.北京高校汇丰商学院客座教授，国务院国资委探讨中心特聘讲师，时代光华特聘讲师，实战型管理培训专家.13年台资美资港资企业管理阅历，有6千人规模台资生产经理任职经验（旺季超过1万人）.8年管理询问、培训阅历.任职询问公司董事总经理6年、首席讲师5年。“适用式企业管理模式”探讨中心主任.刘靖教授已创作完成管理专著8部，其中适用的才是最好的：中小企业管理之道中国电力出版社2013年10月出版、做正能量员工广东旅游出版社2013

23、年10月出版、给你一个团队，如何提升士气人民邮电出版社2013年9月出版跟上上司脚步：高效工作密码企业管理出版社2012年5月出版、带着答案来找我广东经济出版社2011年12月出版、中式快餐管理模式建立江苏美术出版社2014年7月出版。创作完成官场类、商战类长篇小说6部，大型电视剧本1部.北京高校汇丰商学院客座教授.国务院国资委探讨中心特聘讲师.时代光华特聘讲师.时代光华图书有限公司签约著作人.中小企业管理变革及现场改善专家.民营企业成本限制与生产改善资深顾问师.多家企业管理询问、培训机构重点合作讲师.刘靖教授出版著作书目1 .中小企业管理之道2 .做正能量员工3 .给你一个团队如何提升士气4

24、 .跟上上司脚步：高效工作密码5 .带着答案来找我6 .中式快餐管理模式建立1993年以前从事老师、新闻、政府办主任工作，精于公文写作，有上百万字新闻作品在人民日报、河南日报、周口日报等中心及省市几十家媒体发表。刘靖教授创作管理专著8部：中小企业管理之道、跟上上司脚步：高效工作密码、带着答案来找我、给你一个团队如何提升士气、做正能量员工、中式快餐管理模式建立.刘靖教授主讲品牌课：中小企业利润倍增模式3天，生产管理与现场改善3天，企业管理变革3天，中国式领导艺术2天，中国式执行艺术2天，中国式人员管理艺术2天，中国式沟通艺术1-2天，公文写作1-2天。刘靖教授以前讲授课程：高效工作技巧、低成本卓

25、越现场打造、中小企业赢利模式、如何降低制造成本、如何提高生产效率、工作没有借口、80后90后员工高效管理、民营企业高效管理与成本限制、中坚管理胜任力提升、高效执行力、高效时间管理、高效沟通艺术、现场管理与现场改善、内部沟通与效率提升、打造不找借口找方法的高效团队、解读“如何建立中式快餐管理模式”、好士气好业绩解读“培育员工工作激情”、如何培育员工忠诚度、管理干部创新实力提升、杰出班组长、培训讲师授课艺术、生产干部提升之道、执行力与业绩提升、思维创新与工作效率提升、6S管理培训教程、打造高效高能管理团队、生产成本限制与效率提升、生产成本限制、如何培育高效能员工、TTT内部培训师授课技巧、员工如何与公司相处、压力与心情管理、优秀员工的职业责任与服务意识等。