长江大学营销策划大赛冠军策划书.docx

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1、管理学院第二届营销筹划大赛营销筹划案“自动售货机推广与应用”营销筹划书立堡队“移动城堡”引领消费新时尚以便你我共创美好新生活队员：徐宋刘龚冯超帆萍娅晨2023年5月2日序言本营销筹划方案重要目的是让自动售货机在我校推广和应用。本筹划案重要围绕两个方面来展开：推广和应用。本筹划案重要从市场分析，环境分析，营销方略，营销组合方略，行动方案这几种方面来写。让自动售货机在人们的心智中留下了深刻的印象。突出了自动售货机购物的以便、时尚、新奇，这正迎合了广大消费者消费理念的变化。同步，自动售货机在我校的初次出现，市场较为广泛，客源较为稳定，市场分份额占据较多。这增强了自动售货机在校出现的有利地位。并且自动

2、售货机的出现，将给人眼前一新8感觉。让人在以便购物的时候也能体验到新事物带来的变化。新时尚，新生活的消费观念，也必将给我校师生带来一种新兴的消费感受。本营销筹划案目前只针对我校这片市场的推广。我校拥有庞大的消费群体，且校内8不以便购物的状况很严重，更多的人渴望一种便捷小商店出目前周围。为了迎合广大消费者的需求，自动售货机的出现便会成为大家的首选。其发展趋势也必将会伴随时间的推移被大家看好。因此，自动售货机在校的推广和应用已经成为一种必然趋势，在我校蔓延开来目录一、自动售货机的!简介4二、营销目的4三、环境分析（一）市场现实状况分析5（二）宏观环境分析5（三）微观环境分析7（四）SWOT分析8四

3、、市场营销战略STP（一）S市场细分8（二）T目的市场9（三）P市场定位11五、市场营销组合方略4P（一）产品方略11（二）价格方略11（三）分销渠道12（五）促销方略12六、行动计划（一）活动安排13（二）活动预算14（一）团体简介15（二）调查表15自动售货机又称自动贩卖机，由于劳动密集型的产业构造项技术密集型社会转变的产物，是根据投入的钱币自动付货I向机器。自动售货机是商业自动化的常用设备，它不受时间、地点的限制，能节省人力、以便交易。自动售货机作为新兴市场上一种以便快捷的交易场所，被越来越多的发达地区所广泛接受。有需求就会有市场，如今越来越多的人们寻求以便快捷，新奇而又时尚的消费方式更

4、市场为了不少人的首选。由此，自动售货机便应运而生，它的出现集合了以上元素，也成为了新兴时尚生活的一种重要标志。自动售货机也在不停改善和创新，由本来B硬币逐渐增长为可识别纸币，由本来的大部分人工操作，到目前的以机械操作为主。不管从什么方面，在大众逐渐接受自动售货机的同步，自动售货机也在不停的完善。因此自动售货机将成为未来时尚新消费B主流。二、营销目日勺校内目的:宣传并推广自动售货机，以便在校师生在校园内部进行消费,为广大师生提供了便利，师生们日勺日勺生活愈加以便快捷，温馨时尚。校园内部竞争力比较小，重要以提供便利，以新奇日勺消费方式来吸引顾客。提高自动售货机日勺在校认知度。校外目的:在一种相对较

5、短的时间里，推广自动售货机消费方式，塑造其形象、提高新消费方式日勺影响力。运用其以便快捷新奇的消费方式，在市场上占据一席之地。尽管校外竞争力较大，但我们还应注意很大一部分人群在较高层宿舍中日勺消费渴望。以此作为我们在校外推广日勺重要目日勺。三、环境分析SWoT（一）市场现实状况分析长江大学东校区在校师生共两万多人，有一种庞大aJ消费者群体，而这些潜在消费者都是完全有能力消费自动售货机中的J多种商品，而在特定的J时间和地点其购置的欲望会很强，只要合理的设计营销方略，就会把这个潜在的市场转换为现实市场，因此自动售货机的推广前景较为乐观。（二）宏观环境分析1,人口环境：市场是由具有购置欲望和购置能力

6、的人构成的，因而人口是构成市场的第一位要素。我校东区师生共有两万左右，是一种巨大的市场，并且伴随学校多种设施的完善及教学水平的提高，有扩招学生0趋势，这个市场有发展扩大打潜力。学校教学楼内、操场、宿舍等人员流动大且是汇集人较多的地方，自动售货机便体现出他的优势2,经济环境:在市场经济体制下,企业0一切活动都以市场为中心,市场是其价值的实现场所,因而,企业必须尤其重视营销活动,通过营销实现经济效益.我国经济处在起飞阶段,整个市场状况都比很好.国民经济的发展,人们日勺收入水平不停提高,长大师生日勺消费水平,完全可以消费我们自动售货机内日勺商品.且里面日勺商品都是生活必需品，而大部分学生有相称一部分

7、钱都花在了平常生活开支.这有助于我们自动售货机日勺推广使用.3,自然环境:伴随经济的腾飞，自然资源的消耗很大,运用方式粗放,资源出现短缺,并且还伴伴随严重的环境污染.自动售货机是无店铺零售，开源节流：适应不同样季节的变化来发售商品，能节省电费、场租费、设备资费。节省人力,财力.物力,是属于环境友好型09新型商业模式,顺应了时代於J发展,会得到各界的支持与赞许,必将有强大的生命力4,技术环境：二十一世纪是信息爆炸的时代,科学技术日新月异.自动售货机时出现是由于劳动密集型0产业构造向技术密集型社会转变0产物，大量生产、大量消费以及消费模式和消费环境的变化，规定出现新B流通渠道.售货机控制系统采用国

8、际MDB接口原则，可以便配接符合MDB原则的硬币器、纸币器、IC卡或其他支付方式模块，有效扩大机器的支付适应范围。9、GPRS远程管理系统：GPRS通信模块是原则的无线通信和数据传播产品。以通过技术开发使原则的GPRS模块与售货机控制系统连接，实现了以售货机运行收据和运行状态的无线传递，在后来台管理系统支付下，运行商随时查询每台机器0销售额、销售量、库存量、故障状态，可以及时掌握机器运行及时处理机器缺货和机器故障，可以有计划、有重点对销售额高、效益好的机器进行重点管理，提高机器B整体的运行效益。5,社会文化环境:伴随国民经济的发展,教育事业也在迅速发展，国民素质不停提高.在长江大学这个高等学府

9、.师生的素质都比较高,消费关念比较先进,也更易于接受新的消费方式.这对自动售货机进入市场和站稳脚跟是一种有利条件.（三）微观环境分析1,供应商：有固定批发商提供稳定的货源支持2,顾客：本次营销的目的市场是长江大学师生,他们是顾客主体,而这些顾客都具有消费自动售货机日勺能力,我们经营日勺商品都是大家习认为常的饮料和零食,他们日勺消费欲望很稳定.作为二十一世纪的大学生，他们接受和尝试新事物的能力较强，因此客源很稳定。3,竞争者：自动售货机日勺竞争对手重要是学校周围日勺小商店和超市、以及奶茶店。其分为校内竞争者与校外竞争者。而校内日勺商店密度小、并且规模小。他们日勺销售模式是最简朴日勺老式日勺，并且

10、覆盖面不广。这对刚刚进入我校市场日勺自动售货机是一种不错日勺有利条件。校内小店是相对较弱的竞争者，袭击弱竞争者在提高市场拥有率方面所花费口勺资金和时间较少，以便迅速打入市场。而校外日勺商店、超市密集程度高、规模大，是一种较强日勺竞争群体。我们宜采用先易后难日勺方略先打入校内市场，然后在根据校外市场的特殊状况慢慢B打入校外市场。(四)SWOT分析S优势:1,相对于商店，自动售货机的移动性较大，可在校园内的任意角落，非常的灵活。伴随生活节奏的变化，人们对高效，便捷生活不停提出搞的规定，自动售货机24小时服务是竞争者所望尘莫及的2,机器即是一种不需要人看守的小商店，自身可自动在识别硬币的基础上，识别

11、纸币，找零还可以计算各货道的出货量，机子总出货量，货币总收入和找零状况，节省财力人力物力3,高技术的应用能使用电脑统一控制机器，每一台机器0状况均可在终端电脑查出。这样可以便随时检查机器B运行状态，数字化监控可调整温度，可以根据不同样的季节的需求调整机器内的温度，延长货品的保鲜期和保质期。4,机器上方的液晶屏幕可作为移动广告，在从事主营业务的同步可以兼职接受广告业务，一举两得，获利空间比一般商店大。W劣势：1,相对其竞争对手而言，自动售货机识别纸币0种类较少，且对纸币0整洁度规定较高。2,由于其对货币的识别能力有待提高和识别范围较窄,硬币能识别币值为五毛和一元,纸币能识别面值为一元,五元,十元

12、,二十元，加上空间有限。摆放的商品种类有限，不能满足广大消费者对所有商品的需求。3,新产品的营销和推广比较困难O机会:1,校园内的商店密度小，经营方式老式，不能很好的为同学们服务，而市场需非常求大，更多同学渴望自动售货机的出现。2,伴随科技日勺进步，同学们的消费需求愈加多样化。T威胁：1,需要一种过程去接受新兴的消费方式。2,行业内竞争对手较多，面临这巨大日勺挑战。四、市场营销战略STP（一）市场细分S1,根据学校的区域分布，并确定该区域的J特点，来摆自动售货机的位置。同步根据该区域人群的活动特点，来确定该区域中自动售货机中的J商品的J种类。区域商品种类运动场饮料、水、纸巾、小型体育用品教学区

13、饮料、水、纸巾、零食、牛奶、公寓区饮料、水、纸巾、零食、牛奶、啤酒、生活用品（根据调查问卷而得）2、根据男女性日勺消费习惯进行市场细分性别消费习惯商品B种类和特点男价格敏感度低，随机性强多种品牌商品、高下档均有女价格铭感度高，习惯性强常用0品牌商品，商品B价格不合适过高（根据调查问卷而得）3,对人群进行市场细分：理解每个学院学生常常上课日勺地方，和每个学院的J男女生比率。然后在这些地方对自动售货机里的J商品要有一定的选择性4,对季节进行市场细分：根据不同样季节来选择自动售货机中日勺商品种类。（二）目的）市场T伴随人们消费习惯的逐渐变化，以便、快捷、时尚已经成为大学生消费时比较关注的话题，而自动

14、售货机的到来恰好满足大学生对消费的需求。因此自动售货机在我校的推广一定会获得不错的效果。教学楼教学楼位于校内，也是学生一天中必然会光顾的地方，因此教学楼的人流量比较大，这样会产生很大的消费量。同步学校的教学区也没有便利店，因此自动售货机摆放在几种重要的教学楼楼梯口处，一定会吸引学生的消费，并将获得不错的效果。汉科篮球场和学校足球场汉科篮球场是男生活动比较频繁日勺地方，在这里男生运动完之后会口渴，大多数人会买矿泉水或者饮料，而这正是自动售货机的一种机会。虽然这里有卖水日勺小贩，不过卖日勺商品比较单一，并且不能冷藏，因此竞争力较小。在运动场上摆放一种自动售货机，相信会有诸多日勺人都会来到这里来消费

15、。校内体育馆、南苑体育馆这两个体育馆是周一到周五学生上体育课的地方，周六周日也是学生活动比较多的地方。而学生上完课后都是会口渴，而体育馆附近并没有便利店，因此在体育观众摆放一台自动售货机，一定会迎合广大学生的需求。校内学生公寓校内学生公寓位于校内，而校外购物超市比较远。周一到周五学生要买东西，一般都是在公寓楼下的小卖部里买，然而小卖部比较拥挤，假如能在公寓的楼梯口处摆放一种自动售货机。根据消费者购物时日勺就近原则，这应当是一种不错B选择。校外学生公寓校外学生公寓包括南苑学生公寓，汉科学生公寓，新风学生公寓。这些学生公寓附近和楼下均有超市。因此学生一般购物还是比较以便的。不过自动售货机摆放在这里

16、还是存在一定市场的，由于高楼层的学生一般购置小东西都不乐意下楼，因此可以将自动售货机摆放在四楼和五楼，并且可以根据不同样的楼层摆放不同样的商品。（三）市场定位P服务差异化战略：以便、新奇、灵活自动售货机集灵活、智能于一体，它的灵活性重要体目前它可以移动到校园日勺任何一种地方。它日勺智能性体目前它可以找零，更人性化日勺人机互换模式。它日勺到来为广大学生们的购物提供了以便。它B出现变化了学生们老式的购物习惯。它的购物模式新奇。体现了社会、文化日勺进步。它日勺推广必将给我们的校园生活增添光彩。我们日勺目日勺是让每一位学生都能体验到以便、快捷、充斥新意的购物生活五、营销组合方略4P(一)产品方略1,产

17、品组合类型：市场专业型。我们针对学校师生这个专门市场，为其提供其所需的多种饮料喝零食。2,导入期的市场方略：密集型渗透战略，低价格（我们的自动售货机商品的价格和市场价格同样，而一般的自动售货机里面商品日勺价格比市场上高15%-20%）高促销（运用广泛的广告促销，全面提高其著名度）。之因此采用这种方略是由于产品市场规模大；大多数顾客对价格敏感；潜在的竞争威胁大；企业可以通过扩大销售量获取规模效益。（二）价格方略1,定价目的：顾客满意日日勺。企业定价目B被重要界定在利润最大化和提高市场拥有率等目的内。现如今这些定价目的已不能完全适应现代企业营销。假如不能运用价格使顾客得到最大程度的满意，企业的其他

18、营销努力将付诸东流。顾客满意既是顾客的主线规定，也是企业营销行为追求的主线目的。作为营销战略反应和实现的企业定价目的，理应将此作为定价目的体系的关键。2,定价措施：习惯定价方略。在市场上，我们所卖的产品都是大家很熟悉B,产品的功能，质量，替代品等状况都已为消费者所熟悉，并且消费者对其价格已经习认为常，家喻户晓，如矿泉水，营养快线，果粒橙，阿萨姆奶茶，尚有某些零食。对于此类产品我们难以变化其价格。因此定价时要顺应消费者B习惯价格，采用习惯定价方略。（三）分销渠道自动售货机进行无店铺零售。（四）促销方略1,广告促销方略I广告目的：以简介为目的2广告内容设计：移动城堡（自动售货机）已经进入到的校园当

19、中，无论你是在教学楼里上课，还是在体育运动场上刚做完体育运动，或者是在校园的林荫小道上散步你均可以享有到他给你提供的24小时贴身服务.无论是1元、5元、10元是20元的，他都不会挑剔，只要是够整洁的。并且不管你是饿了，还是渴了他都会给你献上你喜欢aJ零食或者饮料。我们是移动城堡团体但愿我们09服务让你感到校园愈加的温馨与友好。自动售货机的摆放点有每栋教学楼的二楼楼道，寝室楼的四楼，运动场的大门旁边，图书馆的楼道口。31过漫画的形式简剧本，拍微电影，：府以，士任介使用措施，并且标明自动售货机日勺详各与学校建立良好的合作关系：在平等互惠的基础上与学校签订校园经营协议，对于经营自动售货机需要的岗位，

20、提供应学校作为勤工俭学的工作。与学生建立良好日勺互助关系：有社团活动，班级活动等来拉赞助六、行动计划(一)活动安排1,详细安放地点即目0市场:教学楼,汉科篮球场和校内足球场,校内体育馆和南苑体育馆,校内学生公寓,校外学生公寓2,详细推广方案自动售货机的成本较高，并且推广也存在一定的风险性。因此自动售货机在我校的全面推广还需要一种过程。不过首先需要理解学生消费的详细状况，得出一份记录资料。然后在根据这份资料在展开推广，循序渐进。理解学生对自动售货机的接受程度，然后采用不同样的行动方案。(1)在校内男女寝室开始推广，选择男、女寝各一栋，然后将自动售货机放在男、女寝的楼梯口出。根据营销方略中的商品种

21、类来摆放到自动售货机中(2)然后在摆放一台自动售货机到汉科篮球场，自动售货机中0商品种类按营销方略中0商品种类来摆放。最佳将自动售货机摆放在篮球场0边上0中置。(3)再摆放一台自动售货机到校内体育馆0入口处。商品种类仍然按照营销方略中的商品种类来摆放。(4)校内教学楼的推广，可以在每个教学楼的一楼大厅里摆放一台自动售货机，里面的商品种类按照营销方略中的商品种类来摆放。假如消费需求比较大的话，可以合适摆放某些小型自动售货机到楼上。摆放的商品种类也按照营销筹划中的商品种类来摆放，摆放的位置视每栋教学楼的详细状况来定。(5)校外学生公寓日勺推广，可以在每个校外学生公寓楼日勺四楼或五楼摆放一台小型自动

22、售货机，里面日勺商品种类按照营销筹划中日勺种类来摆放.3.反馈方式可以在每台自动售货机的旁边挂上一种小本和一支笔，作为意见反馈本。每个消费者可将提议和需要改善的地方写下来。这样有助于处理存在的问题，做到完美。(1)根据自动售货机自我记录0资料来理解自动售卖机半个月内0销售额，然后大概日勺计算出半个月日勺盈利状况。理解自动售卖机中哪一类商品0销量比很好、哪一种牌子日勺商品销量比很好。理解自动售卖机在半个月内出现了哪些状况、哪些方面还需要改善。(2)综合得出的记录资料，计算出自动售卖机中已销商品的纯利润，与否有推广的必要。假如得出的结论不太好，那么在考虑有哪些方面做得局限性，需要改善。可以变化行动

23、方案。个月后，可以来一次问卷调查。调查0对象要具有选择性，可以是你日勺潜在消费者。调查0内容重要是对自动售货机B见解,和需要改善的方面。(三)活动预算市场问卷调查40元宣传海报100元微电影制作宣传200元合计340七、附录(1)团体名称:移动城堡(2)团体口号:移动城堡引领消费新时尚以便你我共创美好新生活(3)团体组员：龚娅、冯晨、宋帆、刘萍、徐超队长：龚娅,女,市销IOoI班,参赛宣言“生命有如铁砧，愈被敲打，愈能发出火花”队友：冯晨，女，资工1002班“炼自己，突破渴望”队友：刘萍,女,市销1001班,参赛宣言“世界万千故事，我有我日勺精彩”队友：徐超，女，市销100I班，参赛宣言“先相

24、信你自己，然后他人才会相信你”队友：宋帆，女，市销IOoI班，参赛宣言“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”（二）市场调查表自动售货机市场调查问卷调查地点：长江大学东校区调查时间：亲爱的同学们：你们好,本调查的目的是为了理解同学们对自动售货机进入校园市场的态度，以及同学们对将进入校园市场的自动售货机的规定，以便更好的为同学们服务.为此我们设计了本次调查问卷.一、单项选择题1、你的性别（）A男B女2、你对自动售货机进入校园日勺态度是？（）A有必要B没必要C无所谓3、假如校园放置自定售卖机你大概每周使用多少次？（）AOB1-10C10-20D20以上4、对于我们日勺教学楼我们安放自动售货机日勺密度宜为

25、？（）A每层楼均有1台B中间楼层有两台C每隔一层有一台5、在教学楼，你口渴了，不过你忘掉了带水，你会怎么办？（）A去教学楼日勺自动售货机上买水B去校外日勺商店买C忍着6、你对价格日勺敏感度是？（）A高B较高C较低D低7、假如校园里放置了自动售货机你会购置里面的商品吗？（）A会B不会8、你不会购置其商品的原因是？（商品价格和一般商店同样）（）A没有我需要0商品B买0人太多，难得排队C不能辨别商品的质量问题D其他原因请列示（）二、多选题A碳酸饮料B果蔬饮料C茶饮料D矿泉水或纯净水E含乳饮料F咖啡饮料G其他2、假如校园放置自动售货机，你但愿有哪些零食（）A无需零食B凉果类（如话梅，果脯等）C油炸类（

26、如鹃片）D糖果类（如水果糖，巧克力等）E口香糖F饼干类G面包蛋糕H其他3、您在饮料方面有什么品牌偏好？（）A百事可乐B可口可乐C雪碧D农夫山泉E统一F娃哈哈G汇源H康师傅4、你认为除了教学楼之外还需要在哪些地方放置自动售货机呢？（）A舍楼宿B体育馆C食堂D学校主干道上E无所谓5、假如运动场有自动售货机你但愿有哪些商品？（）A运动型饮料B一般饮料C矿泉水D纸巾E小型体育用品F毛巾G其他（其他请列示在后）6、假如教学楼有自动售货机你但愿有哪些商品？（）A一般饮料B矿泉水C文具D纸巾E早餐奶F面包G其他（请列示在后）A一般饮料B袜子C纸巾D牛奶E啤酒F洗涤用品G其他（请列示在后）四、温馨提醒学校已经在试运行自动售货机了。老体育馆对面的8,9栋女生宿舍，10栋男生宿舍有自动售货机，欢迎前去体验这种新的消费模式。（三）调查分析A以便有必要B以便不过没有必要C无所谓A能B不能,刊1 B不会你认为-松热学楼抬两安少白自动色实机每层楼均有1台B中间楼层有两台C每隔一层有一台根据调查成果记录分析，同学们普遍对自动售货机进入校园充斥期待。并乐意去尝试这种新的消费方式，由此可知我们日勺目的市场潜在需求大，即市场容量大，市场基本处在空白,为了迎合广大消费者日勺需求，自动售货机在我校推广已成为了必然趋势。