案场销售顾问工作手册.docx

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1、销售顾问工作手册（试用版）田爱军2006.1.15三一、销售顾问工作指引1、 工作说明2、 相关表格二、团队管理模块1三、销售顾问案场百问1、 管理制度2、 销售人员成长与提升3、 卖场氛围控制4、 文档管理及各类分析四、案场问题解决方法1、管理制度2、人员成长与提升3、卖场氛围控制4、文档管理及各类分析五、案场顾问工作效果评估销售顾问工作指引销售顾问工作流程：参与接案进入案场=O收集案场问题（=问题汇总制定解决方案和工作计划实施工作计划作实施效果评估=O调整工作计划和方案实施效果再评估一、工作说明：1、 在接案阶段可提前以客户身份进入案场，收集案场的部分主要问题作为接案的工作内容之一。2、

2、正式进入案场之后，以案场百问作为工具进行问题收集，主要方式为销售人员和案场经理的访谈及现场观察，需收集基本资料：销售讲义、上门客户登记表、进线客户登记表、销售代表用客户登记本、成交客户登记表、周报表、月报表、其他相关资料。工作时间：一天。3、 单独或协同销售部其他同事制定解决方案和月工作计划。工作时间：一天。4、 工作计划提交销售部评审并修改完毕。工作时间：一天。5、 工作计划于第四日开始实施。6、 每周日前完成周工作总结、每月底完成月工作总结，并以电子表格形式提交销售部和开发商。二、相关表格：1、月工作计划表：2、周工作完成情况表:1、管理制度2、销售人员成长与提升J3、卖场氛围控制功能分区

3、现场控制J人员行为配合（销售人员、案场经理） 辅助手段（灯光、音响、销控板）预交易分析4、完善文档管理交易过程分析上门客户进线客户 成交未成交 周报、月报团队管理模块接待流程（轮序制度、销售讲义、礼仪等）客户跟进程序现场管理晨会、晚会制度600X90026 .住宅交楼标准？地面：卧室、客厅、餐厅为高级抛光砖，配踢脚线墙面、天花：高级ICl乳胶漆，配艺术造型石膏线11:入户门为防火、防盗门；内门为空心木门，配门套，包樟木面板窗：优质铝合金框，白色透明玻璃窗阳台：地面铺瓷砖卫生间：地面防滑地砖，配优质卫生洁具，墙面浅色瓷砖到顶，扣板天花厨房：地面铺防滑地砖，墙面浅色瓷砖到顶，扣板天花吊顶，配地柜（

4、含洗手盆）照明：均安装吸顶灯，暗线预铺通讯、电视：客厅、主卧室预埋接口煤气：管道煤气（含自动抄表）27 .生间分布状况？面积多少？装修标准？二楼有卫生间，使用面积33.71平方米，详见装修标准表.28 .电梯几部？品牌？有无升降机？电梯：四部自动扶梯品牌：日立升降机：无29 .冷却塔品牌？安装位置？数量？品牌：位置：二楼楼顶数量：2台30 .住宅可否安装防盗网？有什麽限制？商场有无背景音乐？如果安装防盗网需由管理处统一安排，在不影响外观的情况下安装在阳台里面31 .各单位如何换风？走廊、电梯等公共部分如何送风？通过对外开的门，通道自然换风，封闭部分采用风机送风32 .平均多少面积一部电话？信息

5、点？商铺是否有电话、电源接口？每铺一部电话，均有电源接口33 .有无GMS覆盖系统？有无综合布线？是否有宽频网？无GMS,无综合线34 .八达商城有无专用停车场？无35 .铺位间隔用什么材料？轻质墙板36 .临街铺，非临街铺的门是用什么材料？统一卷闸门37 .楼体外墙有无广告位出租？有。38 .商场主要入口、出口？住宅入口、出口在哪里？商场：永新街、汇食街、南庆街住宅：在与新安酒家之间的通道上。39 .返租后，各交铺标准？一楼临街铺是否敞开式？一楼临街铺是敞开式三 .发展商情况及承诺40 .发展商名称及背景资信？地址？电话？开发过哪些项目？发展商名称：深圳市方信达房地产开发有限公司地址：福田区

6、上步路深勘大厦606室电话：0755-3755696开发项目：金地海景花园，方海商苑，百兴苑，汇商名苑41 .设计单位名称及作品？承建商的名称及作品？设计单位：深圳市华筑设计有限公司作品：宝华楼二期，耀华楼，定文楼，润唐山庄，罗湖体育馆，蛇口新世界花园，富源商贸中心，莲塘仙泉山庄承建商名称：深圳市方兴达建筑工程有限公司作品：金地海景花园，福民小学，梅山小学，松泉山庄二期，东海花园二期,福田农批住宅楼；42 .管理公司名称及背景？所管理体制物业?现经营管理铜锣湾百货商场43 .代理公司情况？以往业绩？是否需要付佣金？世联地产顾问（深圳）有限公司，曾代理过宝安广场，国际文化大厦，创展中心，南山金融

7、中心，东门大世界，方海，鸿基大厦，北京武汉等都设有分公司，属国家建设部一级代理机构；客户不需付佣金；44 .土地使用年限？用地年限？使用年限：40年用地性质：综合用地45 .水电气收标准？按政府统一收费标准46 .动工？封顶？住宅入伙？商铺开业时间？开工：2001年8月20日封顶：2002年1月18日住宅入伙：2002年10月商场开业：2002年10月47 .商铺是否有经营公司？年返租率多少、年限多少？深圳市铜锣湾八达商城经营管理有限公司。年返租率8%,年限3年；48 .售楼处有无POS机？有四 .楼盘销售49 .商铺、住宅正式定金各多少？临时定金多少？保留期限？商铺定金：30000元整住宅定

8、金：20000元整临时定金：2000元整保留期限：24小时50 .付款方式及优惠方式？90折：一次性93折：建筑分期（4成首期，6成半年分三次，每两个月一付，在商场开业前交清）94折：按揭（4成首期）95折：两成首期，两成1年分4次免息，6成按揭96折：4成首期，2成2年分8次免息付清，4成按揭51 .按揭银行？按揭成数？按揭年限及年龄限制？广东发展银行；商业6成10年，住宅7成15年，年按揭年限加实际男性年龄不得超过60岁，加女性实际年龄不得超过55岁。52 .以公司名义购买需要什么文件？能否办理银行按揭？以公司名义购买需要提供公司营业执照、法人代表委托书（需公证后）、法人资格证明书、法人代

9、表身分证、被委托人身份证。现不可办理银行按揭。53 .在规定按揭成数，年限范围内可否自由选择首期及按揭年限？可以，客户根据自己的偿还能力，在规定范围内可自由选择首期款及按揭年限。54 .能否提前偿还银行按揭款？利息如何计算？保险费是否可退？可以提前偿还，收取还款当期利息或收一个月利息，需提前一个月向银行提出书面申请，批准后方可剩余保险费可退，可以，利息是根据银行有关规定，保险需咨询保险公司。55 .客户购买物业需缴纳费用？办理按揭费用及资料？购房一一公证费：总价X千分之三（可自由选择，港澳需办）登记费：总价X万分之一（不足100按100收取）印花税：总价X万分之五贴花：5元/本按揭一一印花税：

10、贷款额X万分之五保险费：合同价（万元）X保险费年限系数抵押登记费：总价X万分之一（不足100按100收取）56 .港、澳、台人士及外籍人士可否办理按揭？需提供哪些资料？港澳人士可办理按揭，需提供身份证回乡证及收入证明或两年的税单。外籍人士及台湾人可以办理，但需中国籍贯人士担保。57 .客户购买物业后，是否每年交纳土地使用费？交费标准？业主在竣工入伙后，不需每年交纳土地使用费；58 .购买物业后何时能拿房产证？入伙后，政府规定的150个工作日后能拿房产证，但业主必须提供相关资料和交纳相关费用。59 .单位门的外观可否改变？不能60 .交完定金后多长时间交首期？悔约如何处理？10天，按认购合同条款

11、处理；业主签定房地产买卖合同的同时，与发展商签署保底经营协议。61 .交完首期后多长时间办理银行按揭？不按规定日期办理如何处理？以银行通知为准，未按规定日期办理依照房地产买卖合同有关罚款条例执行处理。62 .未按期偿还贷款，后果如何？银行将会直接向小业主催款，若欠款已超过3个月，仍未能按时交款，银行将会按合同规定收回该物业。63 .未满18岁可否购房？能否办理按揭？能否联名？未满18岁可购房；但不能办理按揭。可以联名。64 .按现利率办理按揭，如将来利率有升降，是否会同步进行？根据中国人民银行的年利率变，每年年初进行调整。65 .按揭期间有权出租或出售物业吗？业权属谁？按揭期间有权出租，但需办

12、理房屋租赁许可证等相关手续，及向银行申请书面同意文件，业权归业主所有。66 .管理处能统一办理租赁许可证吗？管理处能统一办理租赁许可证，但业主需向物业管理公司交纳一定的手续费。67 .物业的建筑质量由哪个部门监管？如出现质量问题向谁追述？深圳建设局和深圳建筑工程质检总站共同监管；出现问题，应向深圳建筑工程质检总站投诉。68 .业主是否有权监管或参与物管公司的部分工作？是否有权查帐？根据深圳特区物业管理条例业主有权监管或参与物管公司的部分工作，有权查帐。69 .若不满物管公司服务，业主是否有权撤换物管公司？程序如何？根据深圳特区物业管理条例业主有权撤换物管公司。程序是业主委员大会通过撤换决议。7

13、0 .谁负责监管物业管理公司？能否成立业主委员会？政府住宅局负责监管物业管理公司。可以。71 .所购物业实测面积与所购面积有误差如何处理？1） 1%误差范围内，发展商与业主双方互不做补偿；2） l%-5%误差范围内，可要求楼款多退少补；3） 5%以上误差，业主可要求退房或补偿；72 .二层与金世界连廊何时开通？与开业时间同时开通73 .八达商城卖点及SWoT?（一）八达商城卖点与优势：1 .地段位置（西入口）：商业地段和商业人流是实现商业价值的基本平台，周边的金世界及太阳广场的成功经营以逐渐带动东门西部的兴旺发达，东门西大门概念也已逐步形成，随着地铁地铁通道上城的开业及未来地铁开通带来人，本地

14、段商业价值必定不可限量。2 .地铁概念（最近距离）：项目地下一层与地铁站（老街站）的出入口相连，将会成为一个新的交通枢纽,面对未来60万人次/日的人流量，在东门众多的地铁商业物业中，本项目占据了距离地铁最近的优势，3 .物业最佳组合：本项目是地下一层与地上两层相结合的商业物业，地下一层是与地铁直接相连的最近出口，裙楼两层基本回避了东门商业的畏高现象，且二层以天桥方式与金世界相连通，三个层次分别有直接对外出口，此种组合可谓是“东门绝佳”。4 .品牌经营管理公司的引进，针对商业物业的发展，采用三年返租的经营方式吸引投资者与经营者，最大限度降低投资风险。5 .交线路引进东门辅道，本项目将拥有地下和地

15、面的双重交通优势。（二）劣势：1 .昭示性弱2 .地块不具备完整性（商场平面不规则）3 .东门无序经营的负面影响4 .市场存量大，市价PI落（供大于求）写字楼：财富广场百问财富广场位于深圳市中心西区世贸财智商圈中的显要位置上中心西区以深南路为界被划分为南区一车公庙片区和北区一香蜜湖农科中心片区，本区沿深南路两侧主要为新建及待建的商务楼宇；未来将开通的地铁东西向贯穿于本区；本区域东接中心区，南眺深圳湾，西临华侨城风景旅游区，北处是新建高尚住宅区。随着深圳市中心的西移，中心西区的功能向商贸财富社区变化。南区-车工庙片区原为工业区用地，近两年通过厂房改造及新建商务楼宇和住宅楼宇的落成使其迅速转型为办

16、公、居住新区；由于正处于转型期，因此仍有相当数量的厂房、仓库、旧舍区混于其中，此片区属半成熟新区；南区新建及在建的商务楼宇主要有广州大厦、创展中心、创新科技广场、天安数码城、苍松大厦、劲松大原、中国有色大厦、喜年中心、大庆大厦等；南区新建及在建的住宅楼宇有天安高尔夫花园、高尔夫海景花园、泰康轩、泰安轩、世纪豪庭等；其余均为厂房改造之办公楼及宿舍区。北区香蜜湖财富商贸区是本区域内成熟的高尚住宅区及高档商务区；深南大道车公庙段办公组团的标志性建筑一一招商银行大厦（世贸中心），就立于本区内；北区内教育配套优良，主要有深圳高级中学等多家高等级学校。随着各高档商务楼宇的逐步落成、东海商业街的建立及东海购

17、物公园的即将兴建，将使北区的商务环境、日常生活需求及娱乐配套日臻完善；本区域内新建及在建的商务楼宇主要有招商银行大度（世贸中心）、财富广场、阳光高尔夫大厦、工商物价大厦、农科广场等；本区域内新建及在建的高尚住宅区有东海花园、香榭里花园、香珠花园、翠海花园等。一、财富广场地理位量及周边概况a1、财富广场的位置：深南大道与香蜜湖路交汇处西北角2、 财富广场周边有几条主要道路？东临香蜜湖路、南临深南大道、西临农园路北临香林路3、 周边有哪些著名物业？东面为水上乐园、深圳天安高尔夫球场、香蜜湖度假村，南面为泰然工业区、天安高尔夫花园、创展中心、广州大度，西面为招银大度、工商物价大度，北临东海花园、香榭

18、里花园等高尚住宅区4、 现本区域氛围如何？本项目所属区域为深圳CBD辐射地带；博时基金、大成基金、德恒证券、招行总部、深圳燃气集团、华为集团等各金融与非金融机构的进驻和随着区域内沿深南大道两侧商务楼宇的逐步落成及未来地铁的开通，将带动本区域成为一个新的资本汇聚的基地；东海花园、香榭里花园、天安高尔夫花园等高尚住宅区和五洲宾馆、名人俱乐部、华润超级市场、好世界餐厅、深圳高级中学、银行、邮政、电信、航空公司等各项配套设施分布于区域内；红树林自然保护区、香蜜湖公园、大型水上乐园、深圳天安高尔夫球场及大面积城市绿化等自然人文生态景点为整个区域的生活工作提供了休闲娱乐空间：本区域现正逐步形成以金融、商务

19、为主，商业为辅，路网交织，生态环绕，完全共享的互动空间。5、 交通状况怎样？最近的大巴站为哪一站？深南路为深圳主要交通道路，有35条大、中巴途径本区，本区域同时也是广深高速公路的一个主要进出口，大巴站为农科中心站。主要巴士一览表26皇岗一一世界之窗411火车站西竹子林IOl火车站动物园420布吉检查站福田汽车站105德兴花园蛇口423火车站青青世界113黄贝岭蛇口429清水河世界之窗204建设路蛇口431梅林蛇口209田心村松坪山433银湖一一赤湾213草埔一一福田汽车站451火车站南山批发市场222清水河一一世界之窗453人才大市场南油酒店223宁水花园世界之窗455火车站西西丽301银湖一

20、一光明农场462布吉检查站一一南油酒店310银湖一一沙井465草埔一一南油大厦311莲塘西乡468仙湖上沙312福田汽车站一一观澜469莲塘福田汽车站320东湖西乡474布吉检查站一一福田汽车站364大鹏一一福田汽车站507木棉村机场365福田汽车站坪山541布吉检查站一一青青世界370西丽一一观澜大巴中巴6、 如何抵达本项目？沿深南路由东向西可直达本项目；由南向北可行泰然大道转向深南路到达本项目；从西向东可行驶至北车工庙立交转向香蜜湖路到达本项目；北面往南由红荔西路转香蜜湖路至本项目。7、 到达火车站、机场和口岸需多长时间？车行火车站约8分钟，机场约20分钟，罗湖口岸约8分钟，皇岗口岸约3分

21、钟。8、 是否地铁上盖物业？站口距本项目多远？站名是什麽？是地铁上盖物业，站口在本项目负一层，站名为车公庙1号站。如香港客户从财富下楼即可搭地铁到香港上楼，从香港下楼既可乘地铁到财富上楼9、 皇岗口岸、罗湖口岸的通关时间？罗湖、皇岗口岸：AM6：30PM0：0010、 地铁几号线经过本楼盘？地铁一号线通过本楼盘，于2003年底通车。IK周边配套如何？酒店：五洲宾馆、香蜜湖酒店、泰然宾馆餐饮：东座酒家、蛇园、名人俱乐部、好世界酒楼、霸王农庄海港城商场：东海购物公园（在建）、华润超市（泰然四路）、山姆会员店银行：招行、商业银行（泰然九路）、农业银行（泰然七路）学校：竹园小学（农林路）、深南中学（农

22、林路）、高级中学（农园路）、新沙中学（滨河路）、竹香小学、深圳外国语学校东海附属小学幼儿园：东海培萃幼儿园（农园路）医院：友谊医院（香梅路）、香蜜湖医院（农林路）二，媵字概况81、财富广场项目如何定位？财富广场的项目定位为一种多功能，组合性强，可商可住的现代化综合楼宇。2、财富广场项目的规模本项目分A、B两栋塔楼：A栋428层为办公用途（面积39667.65平方米）；B栋425层为商住用途（面积18667.86平方米）；本项目占地总面积：11679.45平方米，建筑总面积：84502.24平方米，广场总面积：7450平方米，标准层面积：A栋1673平方米，B栋871平方米；A栋大堂面积138.

23、26平方米；B栋大堂面积74.28平方米；商场面积3598.16平方米；A栋总高度98.3米，B栋总高度81.8米；A栋层数28层（地下2层），B栋层数25层（地下2层）；车位总数230个（地上54个）；总户数1001户（办公：650户，公寓：351户）；容积率5.5。3、可售单位实用率是多少？商场实用率是多少？本项目可售单位实用率A栋为75%；B栋可售单位实用率82%4、主力户型及面积是多少？本项目A栋主力户型是50平方米和80平方米左右，面积由42.73平方米91.25平方米：B栋主力户型是41平方米至50平方米左右，面积由37.46平方米-77.55平方米。5、财富广场项目电梯配置怎样？有否分层升降？本项目A栋电梯配置为7梯26户；B栋电梯配置为3梯16户；电梯为并联群控，A栋另配置一部观光电梯。6、单位标准层高多少？地下车库层高？裙楼层高？大堂层高？本项目A栋单位标准层高3.3米，B栋单位标准层高3米，裙楼一层高4.5米，裙楼二层高4.2米，大堂层高8.2米（中空部分15.2米），地下一、二层层高4.4米，7、A栋地面距梁底高度？窗体的开间是多少米？内通道宽度？吊顶高度？A栋地面距梁底高度为2.7米，窗体的开间是米，内通道宽度1.6米,吊顶高度为2.5米。A栋及B栋南面为高级玻璃幕墙。8、B栋内