某科技计划书.docx

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1、某科技计划书电力工业是国民经济中重要的基础产业。电力系统能否提供安全、稳固的电力，直接关系到自身及其他部门的正常生产经营与人民的正常生活。在电力系统中，发电厂担负着生产与输送电能的职责，是电力系统的重中之重，然而，发电厂电机的运行又常常受到环境、负荷变化与发电机自身结构的影响而产生故障，如若发现或者调整不及时将会影响电能的产生及质量，严重的将会导致部分区域电力网络的瘫痪继而影响国民经济与生活，同时，随着我国工业生产与人民生活对电的需求越来越大，新的电厂也在不断地建设与使用，保证电能的安全稳固也更加重要。基于此，保定市四方科技有限公司创建成立，我们以电力生产的源头保护为目标，以新型发电机电磁监测

2、仪为基础，建立完善的监测保护系统，公司集生产、研发、销售、装配、服务为一体，同时公司依托于华北电力大学等知名学府，不断提高科研投入与能力，实现产品及时的升级及新产品的研发等工作，公司也将建立完善的销售网络与售后体系，立足于电力行业的进展，以我们的技术与诚心服务于电力事业与广大客户。第一部分执行总结1.1公司简介31.2产品简介51. 3市场与竞争分析61.4市场营销71. 5风险分析及风险资本退出81.6财务分析8第二部分公司与管理体系2. 1公司创立102. 2进展规划112. 3管理模式112.4公司理念13第三部分产品3. 1产品介绍133. 2产品功能及优势133. 3产品原料143.

3、 4产品生产153. 5产品管理体系16第四部分市场分析4. 1概述174.2 国内市场现状分析174.3 国家政策支持18第五部分市场营销5. 1营销目标185. 2市场细分185.2 目标市场195.3 市场定位205.7 产品策略225.8产品的生命期245.9价格策略265.10分销策略27第六部分投资分析39第七部分财务分析7.1会计假设507. 2要紧财务报表预测517. 3财务报表分析61第八部分风险分析及风险资本退出8. 1风险识别728. 5市场风险的防范及计策868. 6风险管理效果评价959. 7风险资本退出95第一部台瓢行总辂1.1公司概述保定四方电力科技有限公司是保定

4、市国家高新技术开发区的高科技技术企业。公司拥有实力雄厚的科研技术队伍，集产品研发、生产、销售为一体，专业生产电力系统测试仪器、电力系统综合自动化、电力软件。公司成员以年轻人为主，朝气蓬勃，奋发自强，使公司充满活力，不断向上；同时，公司还与华北电力大学等有关院校与保定天威变压器股份有限公司进行密切合作，力使我公司的研发工作跻身行业前列。公司将致力于电力系统测试仪器的研发并使技术水平不断提高，更加适合电力系统的实际需要。公司以市场为技术开发的先导，以国家大电力为方向，根据用户需求不断研制、开发出新产品。公司推出的发电机电磁测量装置能够同时准确可靠的测量电厂发电机运行的各项参数，运行电压，电流，磁通

5、等以推断电机的运行状态，确保电机安全可靠的供电。同时公司将以首档产品为基础不断创新，积极开发新产品，是公司产品优质化，多元化。公司对产品的质量严格要求，对产品将申请IS09000认证，对每一道工序设置严密的检测验收制度，保证产品质量。公司坚持“用户至上，以人为本，质量第一，技术创新”的经营理念，以“信心源于实力，品质铸就辉煌”为经营方针，以最优质的产品与最完善的技术支持服务广大用户，服务于中国的电力事业！1.2产品简介随着国民经济的不断进展，我国工业生产与人民生活对电的需求也日趋紧张。据报道，近几年，国家开始频繁出现的电荒状况，对企业与国民经济都造成了重大的缺失，同时新的电厂也是呼之欲出，保证

6、电能安全可靠的生产也成为国家与企业关注的重点所在。发电厂电机的运行状况又成为决定电能质量的一个重要因素，确保发电机安全稳固运行，提供高质量的电能也是各个电厂的目标。发电机的运行状况受到多方面因素的影响: 自然因素发电机的长期不间断高负荷运行，将产生大量热损，厂房环境中的污秽物的积存及运行年限导致的设备老化等，有可能使发电机产生局部运行故障，如短路等，继而造成电能不稳固，甚至停运。 人为因素现有发电机的运行靠人为推断故障与否，而通过人为推断不确定因素较多，如若推断失误会导致发电机退出运行，给国民生产造成一定的影响。 电力系统带来的影响由于电力系统所带负荷的大小及变化会直接影响源头发电机的运行状况

7、，当电力系统负荷瞬时变化较大时，发电机会进行励磁调节以习惯变化，但是假如发电机调整不及时，或者者负荷变化超过调节能力，发电机将会产生故障，甚至损坏以致影响电能的供应，对国民生产造成负面影响。新型发电机磁监测仪应运而生T： 产品功能：由发电机运行状态的监测记录曲对可能产生的故障进行智能调整防自动切换故障电机以降低故障造成的缺失 工作原理：监测仪根据发电机的瞬时磁通变化，包含电流，电压，阻抗角，励磁的变化进行记录并综合比对，推断发电机的运行状况，并调整，或者者智能启动备用电机进行替换，以减少故障造成的缺失。 技术指标：测量时间：测量一相5s最小分辨率0. 0001分接点：20级工作温度:-2(HO

8、O 电源：AC220V 50HZ测量精度：0.91000(0.1%2)10006000(0.2%2)数据存储20*5组分接值：任意接线组别：0-12工作湿度：080%仪重视量：IOKG1.3 市场与竞争分析市场为行业共有，市场占有率是一个企业生存的的基础。本公司产品的目标市场是国内各大发电集团及其下属发电厂，截止2010年底中国大中型发电厂保有量近700座，发电量居全球第一，但是每年国内仍出现大量的电力缺口，估计未来几年内仍将有批量的大中型电厂投建或者投产，现有电厂发电机的监测装置多为电机厂家附件跟带，监测面较局限；按照中国大中型发电厂的规模，每座电厂拥有610台机组，仅大中型发电厂的电机保有

9、量就在42007000台，以每台电磁监测仪20W的价格，市场规模达&4-14亿，每年50%的更新（新建电厂及设备更替）速度，市场也在4.2-7亿。由此可见，本产品市场潜力巨大。我们目前要紧的潜在竞争对手是西安飞腾仪器有限公司与中国国电研究院，他们的产品各有弊端，先飞腾公司的产品监测数据单一，为普通的监测装置，国电研究院的DCS操纵系统，是全长操纵系统，产品成本很高，市场推广较困难。关于发电机集成数据监测装置，目前类似的产品种类很少，形成了类垄断市场，我们亦将通过改进产品、降低成本、增加服务等手段来体高综合竞争力，扩大市场占有率。1.4 市场营销公司实行区域化市场营销战略，应对竞争，以国内几家大

10、型发电集团为突破口，凭借电力系统的优势人力资源进行市场的拓展与巩固。同时针对市场采取具体的营销策略。产品新型发电机电磁监测仪，以监测传统的电压，电流与磁通为基础，将各项数据综合处理并分析，推断发电机的即时运行状态并作出响应的指令。公司每年会投入年产值的20%作为产品技术更新资金，以提高产品竞争力。价格竞争导向定价法，就是以目前市场现状与市场竞争情况为基本根据制定产品价格，目前国内厂家同类产品极少，而且技术也稍显落后，各发电厂对发电机的参数监测装置需求量较高，我公司将靠先进的生产技术，科学的管理模式与优越的地理条件，实现了成本的操纵，按照市场定价，必为广大厂商所同意。销售渠道一一选择直销，公司成

11、立第二年将设立保定总销售及服务机构，以此为基础，扩展北方（河北，山西，内蒙，东北三省）业务，做好区域的销售与服务，未来三到五年内，将建立长春，南京，重庆等区域销售服务机构,以大中国市场为目标，积极拓展业务，保持信息沟通，逐步按战略目标开拓并巩固市场。促销策略一一以华北电力大学的优势人力资源为依托，使用“人员推销&广告&营业推广&公共关系”组合促销，多样广泛。顾客满意一J故产品就是做良心，做产品就是做安全，我们将用优质的产品，优质的服务赢得客户的满意。1.5 风险分析及风险资本退出机遇与挑战同在，高收益必定伴随高风险。知己知彼，方能百战不殆。由于竞争者的跟进、技术的更新、投资环境的变化与市场本身

12、的不确定性，我们的项目进入市场必定要面临诸多的风险：市场风险、原材料供应风险、技术风险、管理风险、人才风险、财务风险与宏观政策等风险。为了顺利应对这些风险，我们已经制定了全面的策略，通过加快技术开发、实行品牌战略、吸引优秀人才、采取特殊的营销策略等手段来降低风险，保证我们的战略目标顺利实现。风险资本退出的最佳时机是公司未来的收益现值高于公司的市场价值。若公司使用二板上市的方式，公司则在地34年内上市，由于二板市场通常对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定，估计风险资本全部退出退出的时间是35年，；若使用企业回购的方式，风险资本在第45年退出较为合适，综合考虑各类因素，估计风险资本全部退出的时

13、间退出是45年。1.6 财务分析为了公司整体的战略实现,达到规模化经营，公司拟定注册资本为300万，其中风险投资占40%,金额为120万元，企业自筹30%,金额为90万元；企业向银行贷款20%,金额为60万元，五年期；华北电力大学投资占10%,金额为30万。公司运作过程中，各项财务比率显示我公司有较强的进展潜力。(1)楼债能力方面：资产负债率19.0%平均流淌比率10.98我公司的资产负债率保持在较低的水平，可见仍存在较大的融资空间，有利于进一步扩大融资规模。此外，这也是衡量我公司在清算时保护债权人利益的程度较高。另一方面，流淌比率的逐年提升表现我公司资金流淌的高效率，反映短期偿债能力较强。盈

14、利能力方面：第一年第二年第三年第四年第五年平均投资回报率79.80%,高年份为113%我公司的销售利润率与投资回报率保持在较高水平，同时有逐步上升的趋势，说明我公司的盈利能力较强。我公司的收益率在同行业具有较高水平，吸引风险投资能力强。财务分析说明，我们的投资回收期在2.01年左右，而安全边际率72%。由此可见我们的产品有较强的抗风险能力，说明我们的项目很值得投资。第二部台公司易管理体余2.1 公司的创立保定四方电力科技有限公司是保定市国家高新技术开发区的高科技技术企业。公司拥有实力雄厚的科研技术队伍，集产品研发、生产、销售为一体，专业生产电力系统测试仪器、电力系统综合自动化、电力软件。公司成

15、员以年轻人为主，朝气蓬勃，奋发自强，使公司充满活力，不断向上；同时，公司还与华北电力大学等有关院校与保定天威变压器股份有限公司进行密切合作，力使我公司的研发工作跻身行业前列。公司将致力于电力系统测试仪器的研发并使技术水平不断提高，更加适合电力系统的实际需要。公司以市场为技术开发的先导，以国家大电力为方向，根据用户需求不断研制、开发出新产品。公司推出的发电机电磁测量装置能够同时准确可靠的测量电厂发电机运行的各项参数，运行电压，电流，磁通等以推断电机的运行状态,确保电机安全可靠的供电。同时公司将以首档产品为基础不断创新，积极开发新产品，使公司产品优质化，多元化。公司对产品的质量严格要求，对产品将申

16、请IS09000认证，对每一道工序都设置严密的检测验收制度，以保证产品质量。公司坚持“用户至上，以人为本，质量第一，技术创新”的经营理念，以“信心源于实力，品质铸就辉煌”为经营方针，以最优质的产品与最完善的服务广大用户，服务中国的电力事业！2.2 进展规划，第1年公司成立，建立生产、办公基地，完成生产线的设计、安装与调试，通过产品的测试与认证，并进行试运营，建立总部销售及服务网点，并向周边辐射。1第25年打开华北市场，要紧面向大唐，华能等五大发电集团各大中型发电厂。升级与完善现有产品，树立产品品牌形象，实现年生产与销售规模达400台，为进一步扩大生产，占领市场奠定基础。第68年产品由进展阶段进

17、入稳步成长期，在完善产品性能的基础上，加大科研力度，积极开发新产品，是公司与产品向专业多元化进展，努力提高竞争力与市场占有率。第810年稳步占有国内市场半壁以上的江山，把握市场的行进方向，使公司与产品继续稳步上升。2.3 管理模式公司由董事会领导，初期，公司规模较小，使用直线职能式的组织结构，易责权明确，理清关系；决策执行速度快；要求相应的管理人员具有过硬的专业知识与优秀的领导、管理能力。公司的组织形式并非一成不变，随着生产经营规模的扩大，公司组织形式将会做出合理的调整。(1)直线职能式的组织形式：人力去嫄配置总经理:I决定公司的进展战略与基本的政策，直接对董事会负责。副总经理：I分管公司几大

18、职能领域，负责公司的日常事务，并对总经理汇报工作。有管理部门经理的权力。各部门经理对总经理汇报工作。总经理助理：负责传达总经理的指示，协助与监督副总经理的各类日常事务。总工程师:具有有关技术经验，总体负责公司的技术研发工作，也参与公司的生产与决策活动。部门经理:要求具有有关知识、经验与敬业精神。认真负责各部门日常工作，直接管理生产、销售人员。中层管理人员:I在财务、销售等部门所辖办公室，需要一批受过专业培训、有强烈责任感、干练精明的管理人员，为决策者提供准确及时的信息。公司拟面向社会招聘有相应工作经验的人员，作为公司生存与进展的中坚力量。计划招聘：高级行政助理：1-2名；技术人员若干，其中包含

19、：电气工程师2名，通信工程师2名，电子技工2名，营销主管2-3名，广告主管1-2名。技术开发创新是公司进步的动力，技术人员负责改进技术，升级产品并开发新产品，以走在最前面。其它人员配置:公司将聘请有关的财务、法律、管理顾问，构成公司的智囊团，为公司的经营、决策提供长期咨询服务。24公司理念知人善任，人尽其才人才的积存是企业生存与进展的重要因素之一。企业失败，其中一个重要因素是管理者的经营不善，包含管理经验不足，决策错误等。因此，获取必要经验，找具有经验的合伙人或者员工就显得尤为重要。组织凝聚力凝聚力是企业进展的动力之一。公司将尽力为职工制造良好的工作、休息、娱乐环境与激励制度，使全体员工的活动

20、协调起来，充分发挥每个人的特长。企业文化企业文化是公司价值的内核。在企业进展过程中，公司将注重以人才为本，以科技创新为本，坚持对职工进行全面的、系统的企业文化教育，提高员工的综合素养。第三部今产品3.1 卢舄介绍3.1.1 产品背景现今的发电厂设备运行难免会存在突发故障，而这些故障现在要紧依靠人为推断，这对至关重要的发点过程有很大的影响，当电力系统负荷瞬时变化较大时，发电机会进行励磁调节以习惯变化，但是假如发电机调整不及时，或者者负荷变化超过调节能力，发电机将会产生故障，甚至损坏以致影响电能的供应，对国民生产造成负面影响。因此，我们公司推出了新型的发电机磁监测仪。3.1.2 要紧构成部分放置在

21、发电机上的三相检测装置，报警器，监控室内的检测计算机（能自动对突发故障进行及时切断等应对措施）。3.2产品功能及优势本产品通过计算机采集前方监测仪对发电机瞬时磁通变化，其中包含电流、电压、阻抗角与励磁的变化并进行记录计算与综合比对，推断发电机的运行状况，并作出最正确最及时的调整，或者者智能启动备用电机进行替换，以减少故障造成的缺失。目前发电机故障检测装置是通过电压检测的装置，下表为本产品与上述装置的比较:指标产品工作方式精度定位时间功能可靠性工作效率电压检测装置电压检测95%长故障定位低中本公司新产品三相检测综合比对100%极短精确定位故障并及时做出应对高高注：1、精度：发电机对故障定位的精度

22、要求极高，95%的精度也不能很好满足其严格要求。2、成本：由于本公司产品其他产品工作原理不一致,因此成本方面没有明显的可比性。3.3产品原料名称要紧供应商替代供应商6V铅酸蓄电池保定风帆股份有限公司其他蓄电池公司通信模块上海桑锐电子科技有限公司深圳市科灵通电子科技有限公司采集线保定方北无线电厂易特曼科技贸易有限公司箱体与固架保定通达金属制品有限公司保定通信器材有限公司其他北京中关村知春电子城北京中关村中发电子城等34产品生产生产过程：依照研发人员提供的产品技术方案，在印刷电路板上焊接电子元器件，生产发电机磁监测仪，并将其与主控室的计算机联结。生产成本生产设备：原材料价格约20000元。：印刷电

23、路板制作成套设备，电路板生产流水线,电烙铁、热风枪等。生产方式生产能力：订单式生产(MTO)o：工艺流程简单，使用流水线生产，生产能力由工艺水平及生产规模确定。年份2345生产能力(台)400500500500生产人员研发人员:高中以上学历技工人员，经培训即可上任。:具有下列技术之一的工程技术人员。包含：高电压技术，电子电路设计，通信技术，单片机应用，程序设计。3.4.1产品的安装与调忒安装完毕后由专门调试人员与有关电力系统运行工作人员共同配合进行产品调试、验收。定期无偿对售出产品进行检修与保护。342产品研发、设计与开发由公司技术工程师进行产品研发、创新、升级等，并致力于其他有关领域新产品的

24、研发。3.5产品管理体余公司将本着“质量是产品的生命，更是企业的生命”的产品质量理念，实施全面质量管理（TQM）,建立完善的质量保证体系： 建立质量信息中心； 建立质量管理体系； 进行IS09000质量系列认证； 实行质量监察制； 进行质量管理教育与培训。鹿量为针；技术新颖领先；产品有用可靠；管理科学务实;服务及时周到。质量目标:每一件产品让用户放心；每一个工程让用户满/氐、O第8舞台市场今新4.1 概述2002年国资委出台有关改革方案，将原有的国家电力部及其下属企业统一调整为两大电网、五大发电集团，五大发电集团即为：中国华能集团公司、中国大唐集团公司、中国华电集团公司、中国国电集团公司、中国

25、电力投资集团公司。五大发电集团基本掌握了全国各大发电厂。随着国家经济的进展及发电企业竞争的推进，发电厂安全高效的输出电能成为每个发电集团的首要目标。发电厂的生产，管理等基本围绕发电机展开，发电机处于发电厂的心脏地位，发电机的安全也决定了发电厂的整体状况，包含运行，效益等等，因此在企业寻求进展的过程中也刺激了关于发电机安全设备的需求与市场。截止2010年底，五大发电集团下属个、发电厂的保有量近700座，以每座6-10台机组来算，近4200-7000台大中型发电机，发电机监测装置的市场容量将在4200-7000台,由于发电厂的特殊性与基于安全的考虑，每年会对有关周边产品进行检修或者更新，按50%的

26、更新率，发电机每年的市场容量在2100-3500台。4.2 国内市场现状分析目前，我国各发电厂发电机的运行参数的监测均为发电机自带系统，由于发电机生产厂家的侧重点，会使的对监测装置的生产效益很低，甚至造成利益的后托现象，将这部分设备外托已经成为各发电机生产单位的选择。由于目前国内类似产品很少且基本处于起步状态，市场竞争就不可能那么猛烈，关于公司的进展与产品的推广都是很好的现象。4.3 国家政策支持由于各大发电集团属于国家资产，国家队各发电厂的生产运行采取财政补贴的政策，使得各电厂设备的更新得到了政策与财政的支持，同时也是对本公司产品推广的一个潜在的刺激与支持，相信产品走向市场将会得到预期的推广

27、与进展。4.4 竞争分析我们目前的竞争对手是西安飞腾仪器有限公司与河北英泰集团。而西安飞腾仪器有限公司产品为普通的轴电压或者轴电流测量仪器，是由手动操纵测量，不具备智能分析等功能，因此在大电力领域不具备竞争力。河北英泰集团的监测装置具备相当的竞争力，但同时他们主打的市场为三遥通信市场，就目前而言产品市场广而不专。下表是我们公司与华东电力的产品情况对比：产品优势保定四方科技有限公司新型发电机电磁监测仪性能优良，对发电机各项参 数准确地监测并分析推断运行 状况良好的电力系统合作关系， 潜在强大的销售网络河北英泰集团遥监控全自动机组 米产品技术有保证，具有良 好的技术团支持企业的信誉好，有稳固的 客

28、户资源有多年的管理与销售经验劣势暂没有市场占有率X知名度低，产品未投放市场运行。投入大，技术研发存在风险产品的使用受一些地域的限制主攻通讯市场，电力市场 为其辅市场4.5 应对竞争的指旭J与五大发电集团及下属的各发电厂建立友好合作关系，以便于产品的推广，占领市场。4我们将以华北电力大学友好合作单位为基础，以此作为产品推广的切入点。，我们的产品属于高新技术行业，在争取政府政策支持的同时，不间断进行科学研究，广泛汲取有关专家，壮大自己的科研队伍，另外平均每年投入大量科研经费，保证生产技术的领先性，来稳固与扩大市场占有率。工使用灵活多样的销售方式，来分散科研经费的投资风险，同时扩大产品价格空间。依靠

29、自身在本行业中技术、规模优势整合行业。努力开拓国际市场，实现全球化经营，在同一领域或者不一致领域进行多角化经营，在分散风险的同时，实现规模效益。4建立完善的销售与售后网络，树立品牌良好的形象与企业信誉。同时根据市场的变化，及时调节生产经营策略。1当有竞争对手进入时，为了保持高额利润，我们还将采取如下措施：第一、扩大规模，实现产业化经营，降低成本。第二、通过现场信息反馈，不断完善、升级产品。4.6 行业竞争结构分析结论:本产品市场竞争程度通常；购买者讨价还价能力不高；潜在进入者对行业影响不大；替代者对行业影响也不大机会与威胁分析：机会：作为发电系统的一项高新技术产品，我们有能力保证对发电机的运行

30、状态做到实时准确的推断，保证电力的安全稳固，给用电企业一个良好的用电环境，给发电企业带来良好的经济与社会效益。威肺：由于国内类似产品很少，同时，较销售网络及关系而言都处于一定的劣势，因此国内威胁不大。关于国外而言，由于整体电网的频率与有关国家政策法规等因素，目前没有有关的外国企业或者产品，因此，暂时不存在威胁。第五部令市场管懒5.1 目标.短期皆端目标：快速占领国内区域市场。第一年内要进入保定市及周边地级城市，与河北石家庄、河南郑州，实现35%的市场占有率。第二、三年进入天津、北京、上海、浙江、江苏、广州这几个市场，实现10%的市场占有率。第四、五年内，进入全国市场，并实现市场的15%的份额。

31、长期普循目标：积极拓展公司业务，向多元化进展。第六至八年内，一方面，要巩固全国市场并进一步提高所占有的市场份额，另一方面，要制定公司长远进展规划，确定公司长期战略目标，完善多元化进展细节。在此期间，一方面完善销售网络，要在原有总销及服务机构的的基础上建立完善的营销及服务网络；另一方面要不断改进公司的营销手段：加大产品的品牌效应、加大网络营销投资、增加广告投入、建立友好营销关系网、做好客户关系管理，并采取6P+4C的市场营销组合。5.2 市场进入机会分析1突破进入障碍。我公司进入的市场是发电机的故障检测与故障的智能处理器市场，在此之前该设备由发电机生产厂家附带生产，技术水平较低。我们在专利技术上

32、有优势，但仍要突破销售渠道障碍。由于学校，专业与同学的关系便利，我们在电厂拥有广泛的关系网络，公司将委派有关联系人员与各电厂建立良好关系，逐步建立相应的销售渠道，并在要紧市场设立代售点，稳固的扩大渠道。2、以新技术获取市场进入机会。尽管发电机上都带有故障检测器，但都是技术含量较低的初级产品，误判率高，同时不带智能处理功能，由于发电机故障后的维修成本与停电造成的社会缺失都非常大，即我公司故障检测与智能处理器产生了需求。我们的处理器三项指标结合，准确率高，同时由于自带的智能处理功能，处理及时，能够有效避免各项缺失，同时由于我公司拥有有关技术的领头人，能够一直走在本设备的前沿，能够长期习惯本行业要求

33、而获得市场份额。3、从市场细分寻找市场机会。由于国家对电网五大集团的整合，我们将市场以集团加区域进行划分。中国华能集团在全国26个省、市、区及海外拥有运营的全资、控股电厂130座，装机容量8896.7万千瓦，中国大唐集团公司在役及在建资产分布在全国28个省区市与境外的缅甸、柬埔寨等国家与地区，资产总额达到4778亿元，控股电厂160座，发电装机规模突破了1亿千瓦大关，达到Iool到23万千瓦中国华电装机容量7550.73万千瓦，控股电厂130座，其中，火电6239万千瓦，水电1235.96万千瓦，风电75.43万千瓦，其他0.3432万千瓦中国国电目前拥有16个区域与省级分公司、13个特大型子

34、公司、两个科研机构，近200家基层发电企业；拥有国电电力进展股份有限公司、国电长源电力股份有限公司、内蒙古平庄能源股份有限公司、宁夏英力特化工股份有限公司等4家国内A股上市公司与龙源电力1家香港H股上市公司；产业遍布全国31个省、市、自治区；中国电力投资集团目前易清洁能源为主及特大型发电厂，集团公司可控装机突破6000万千瓦，控股电厂近100座,煤炭产能5015万吨，电解铝产能175.5万吨,清洁能源比例30%o不一致的发电集团侧重点与区域各有不一致，公司将以五大发电集团为要紧市场目标，针对不一致发电集团的公司定位与进展定位，采取各个公关，辐射销售的战略，争取拿到最高市场份额。4、宏观环境带来

35、的机会。如今正处于发电行业更新换代的时候，全国撤换小机组换上大机组，大机组的维修成本与故障缺失更大，发电厂对企业安全生产也有了更高的要求，发电机故障检测及智能处理器在如今进入市场正顺应了宏观政策与市场的需求5.3 目标市场本公司期初会采取产品专卖化的市场模式。只生产发电机的故障检测与智能处理设备，通过研究使其能满足各类型号发电机的不一致需求。以建立我们公司在这个方面的高声誉。在该产品成熟后我们将转型成市场专门化的市场模式，针对以建立起良好合作关系的各个电厂进行各类配套设备的研发生产与销售。第一目标市场：华北区域。以大唐，华能集团为主，综合延伸至其所属的各大发电厂，产品投向市场初期将以华北为基础

36、点，对市场同意状况进行正确的推断，为未来的销售指定合理的计划。第二目标市场：中国大东部地区。在第一市场的基础上,总结销售经验，根据市场调查指定良好的销售计划，以华北为基点，向整个中国东部地区扩展，增加市场的占有率,并不断晚上销售与服务网络，增加公司与产品的知名度，获取更大的市场。第三目标市场：整个中国市场。由于中国要紧的经济力度处在中国东部地区，各大型发电厂也以东部居多，在扩展完东部市场后，中国的西部市场会较低难度，产品的推广也会水到渠成，届时将会把产品推向整个中国市场，同时，公司的多元化进展计划将实施，在完善的销售服务网络的基础上，进行新产品的深入推广。5.4 市场定住科技领先，品质保证，服

37、务优质、顾客第一、争国创国家名牌。为了实现市场定位的目标，我们将进行产别化的竞争战略略，要紧从下列几个方面入手。产品差别化一方面，我公司将坚持科技领先，坚持自主创新，加大产品的科技含量与更新换代的速度，从而保证产品的竞争力。另一方面，我公司将注重产品的品质保证，打造产品品牌，实现公司品牌战略。服务差别化我公司将始终秉承顾客第一的服务理念，努力完善产品服务体系，为顾客提供最优质的服务，努力提高顾客的满意度，从而提高顾客的忠诚度。形象差别化我公司将以产品最优，企业国内一流的标准来树立企业形象。5.5 客户分析我公司产品的目标客户要紧为国家五大发电集团及其下属各发电厂。电力行业在我国属于垄断行业，我

38、们的目标客户具有实力雄厚、国家扶持、采购量巨大、集团采购等特点，同时，华北电力大学的校友遍及各个发电集团，这将是一笔优势的人脉力量。各发电集团实施“总部统一组织，各发电厂上报标准”的采购模式。我们整合人力，定价，产品优势，有信心在设备采购招标中获得优先权，同时我们将建立完善优质的服务体系，在巩固已有客户的同时，积极拓展市场。5.6 4组合公司在不一致的进展阶段要紧目标不尽一致，为迎接电力市场愈发猛烈的竞争，并习惯公司不一致进展阶段的目标，我们首先树立“现代市场营销”观念。并采取6P+4C的市场营销组合，具体图示如下：6P+4C示意图5.7 产品策畛 核心产品：专一专业，未来多元化我们将本着“满

39、足顾客的需求，是我们义不容辞的责任.”，进行严格的质量检控，确保产品优质的性能，满足顾客的核心需求。同时我们将不断地进行技术改进与技术创新，增大核心产品的价值，习惯顾客核心需求的变化，更好满足顾客需求。 形式产品：优质产品，精巧服务我们坚信“质量是产品的生命，更是公司的生命。”，因此我们将全力保证产品品质，做到“安全、耐用、节能、环保”。为此我们将建立如下品质保证体系。质量监控在品质得到保证的前提下，我们将用心打造产品品牌，树立“科技领先、品质卓著”的品牌形象，提升产品的竞争力，实现品牌经营。 附加商品：优质产品，精巧服务b服务理念：服务优质，顾客第一由服务宗旨：一切从零做起，一切从细微入手的

40、服务承诺：您的满意，我们的追求的服务体系：我们将建立完善的服务体系，厂家客户设备出现状况直接联系售后，售后登记后，一个小时内派出检修人员处理，一个工作日内解决问题。定期对售出设备进行免费检测，并通知客户有关升级信息。迂孚售前服务：1 .与各大电厂进行充分的信息交流，做到全面熟悉顾客需求，并将其作为产品改进的标准。2 .开通咨询热线，免费为顾客提供产品咨询与有关信息服务。3 .免费提供产品有关技术的培训，让顾客更好地熟悉产品。4 .实行全面质量管理(TQM),不断完善质量保证体系，实现卓著品质。迂孚售中服务：1 .及时生产，印制产品性能及技术参数的全面说明书，较大型、较复杂的型号将提供全面的产品

41、原理、使用说明配套光盘，并免费赠送。2 .开通电话订购与网络订购，完善物流管理，努力做到随买随送货，特殊定制货品将以最快速度送到用户手中，实现公司、销售商全面承诺的“贴身”服务。3 .销售人员提供全程购买服务，从顾客利益出发，提供最佳销售建议，并解决任何产品问题。售后服务：1 .产品售后为客户提供安装、维修服务。2 .建立产品销售档案，定期电话与人员回访，实行产品质量跟踪。3 .自客户购买产品三年内，每年免费提供检修及更新服务,三年后对产品施行优惠有偿修理。5 .在公司网站上定期公布技术指导类文章，开设疑难问题解决专栏。6 .建立客户服务中心进行远程保护，开通技术服务热线，网上论坛及电子邮箱，

42、为用户提供更便利的信息反馈渠道。7 .适时举办展览会、产销会，促进与顾客的信息交流，建立良好的顾客关系。5.8产品的生命期产品的生命周期是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，及产品的市场寿命周期。产品生命周期通常分为四个阶段：产品引入期、市场成长期、市场成熟期、市场衰退期。具体图示如下：产品生命周期曲线为了迅速将我们的产品推向市场，树立品牌形象，我公司将根据产品所处的不一致阶段制定相应的营销策略来占领市场：引入期：在产品引入阶段，根据公司目标市场的划分，我们将采取快速渗透策略，即以低价与高促销费用推出新产品。我们将积极寻求与政府的合作，加大产品宣传力度，争取最快的速度实现目标市场

43、的占有率。成长期：此阶段顾客已经熟悉产品，销售量增长快速，市场竞争猛烈。为了尽可能地延长产品的成长期，我们将采取下列策略：根据顾客需求与其他市场信息，不断提高产品质量，努力进展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途；增设分销渠道，拓展区域市场； 加强促销环节，树立强有力的产品形象。加大科研投入，增强创新能力； 适时调整价格，吸引更多客户。成熟期：该阶段销售量已近饱与，增长率与利润保持稳固,竞争白热化。我们的营销策略为：,积极加大研发力度，开发新型高技术产品； 高度重视服务，同时不放松生产管理；开发新市场，寻求新用户； 稳固价格，稳固原有客户群； 重视树立品牌形象，积极参与社会公益。衰退期：公司

44、在成长期与成熟期始终坚持以科技创新为宗旨，积极开发新项目、新产品，力争延缓衰退期的到来，同时正确引导公司产业转型，实现公司最终目标。一:不管产品处于生命周期的哪一阶段,我公司都将坚持产品的改善与创新，不断开拓市场，优化产品组合，追求科技领先，将“不断进取，服务顾客”思想贯穿企业生产经营的每个环节。5.9 价格（priceJ定价q标：顾客满意，市场占有率最大化，投资者同意。定价方法：产品引入期:为了迅速进入市场，我们将采取低价渗透策略，使用成本导向定价法，即按照单位成本加上一定百分比的加成制定销售价格。产品成长期:由于如今产品已在市场上获的了一定的市场占有率。如今我们将进行目标市场的需求分强度析

45、，调查消费者的感受，定价调整为需求导向定价。产品成熟期:竞争猛烈程度达到最大，为了有力占据市场，定价的要紧考虑因素转为竞争者，根据竞争者的价格策略，采取相应的价格措施，及竞争导向定价，同时增加产品的附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。5.10 渠道CPlaceJ销售公司物流中心编塔渠道：通常指某种产品与服务能顺利的精油市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织，包含处于渠道起点的与终点的生产者、中间商与最终消费者。我公司将采取表公、直销、战略联盟怛方式相建销售网络：市级代理商战略联盟代销:.即生产厂家将产品委托给中间商，由中间商将产品销售给顾客。代销能够充分利用代理商

46、的资源，扩大公司的销售渠道，有利于公司的销售网络的完善。我公司将在电厂分布较少，顾客需求较少与竞争不太猛烈的地区通过招募代理商实现产品的代销。市级代理商我们将在一个市级分销点招募2-3个代理商，并进行系统的代理商管理。代理商的选择:评估代理商的合作态度、销售能力及其销售计划。代理商的激励:制定销售目标，不定期派公司职员对代理商工作进行检查；定期对代理商进行销售培训，如产品特性的熟悉、顾客分析、竞争对手分析等，力图提高代理商的销售能力；关于业绩优秀、合作态度良好的代理商给予丰厚的物质奖励。代理商的评估:年终我们将评估代理商的绩效，。绩效标准的确定将根据公司与代理商对该地区销售量的客观估计。由于代理商与公司签订了契约，假如代理商绩效过分低于约定的销售配额，我们将提醒代理商，并采取一定的惩处措施。假如代理商的评估长期不理想，可考虑取消代理商资格。商遥二即生产厂家直接将产品销售给顾客或者直接供货给零售终端。直销有利于减少销售成本，能够使企业拥有终端网络，拥有消费者，从而拥有市场，利于企业长久进展。公司在后期进展过程中将慢慢削弱代销，减少代理商。我公司要紧通过各市级办事处、公司销售部来实现直销。市级办事处办事处设置:我们将根据目标市场的确定，各地区的市场需求，与市场竞争猛烈程度，在不一致地区设置办事处，实现最