贷款保证保险营销指南.docx

贷款保证保险营销指南一、产品介绍（一）产品定义贷款保证保险是承保借款人按照与贷款金融机构签订的借款合同的约定履行还款义务的一种保证保险业务。在保险期间内，投保人（借款人）未能按照与被保险人（贷款金融机构）签订的借款合同的约定履行还款义务，且投保人拖欠任何一期欠款超过保险单载明的期限的，视为保险事故发生。保险人对投保人应偿还而未偿还的贷款本金和相应的利息按照保险合同的约定承担赔偿责任。根据借款主体的不同，贷款保证保险分为个人贷款保证保险和中小企业贷款保证保险。（二）现行条款贷款保证保险使用的公司现行条款主要有：1、中国人民财产保险股份有限公司个人贷款保证保险条款（产品代码BBZ）,适用于具有旅游、装修、购物等消费性用途的普通借款个人或具有补充生产经营活动所需周转资金等经营性用途的私营业主、个体工商户、城乡创业者、农业种养殖大户等借款人；2、中国人民财产保险股份有限公司中小企业贷款保证保险条款（产品代码BBX）,适用于从事合法生产经营活动，具有融资需求的中小微企业借款人；3、中国人民财产保险股份有限公司文化企业贷款保证保险条款（产品代码BBY）,适用于从事动漫、游戏、出版等行业的文化企业借款人；4、中国人民财产保险股份有限公司高新技术企业小额贷款保证保险条款（产品代码BAL）,适用于经国家主管部门认定的从事高新技术研发、生产，且具有借款需求的科技企业借款人。除上述条款外，公司现行贷款保证保险类产品还包括个人消费贷款保证保险条款、个人贷款抵押房屋综合保证保险、个人信用贷款保证保险条款等，由于所适用业务领域较为特殊，不在本营销指南中介绍。（三）产品内容1、保险责任在保险期间内，投保人未能按照与被保险人签订的借款合同的约定履行还款义务，且投保人拖欠任何一期欠款超过保险单载明的期限的，视为保险事故发生。保险人对投保人应偿还而未偿还的贷款本金和相应的利息按照保险合同的约定承担赔偿责任。2、投保人与被保险人根据国家相关法律法规的规定，与贷款金融机构签订真实、合法、有效的借款合同（以下称“借款合同“）的企业或个人（即借款合同中的借款人），可作为保险合同的投保人。经国家监管部门批准开办企业贷款业务的贷款金融机构（即借款合同中的贷款人），可作为保险合同的被保险人。3、保险金额通常情况下，保险金额为借款合同中列明的贷款本金与按借款合同签订日确定利率计算的贷款利息之和，但也可仅承保借款合同中列明的贷款本金，视贷款金融机构具体要求而定。4、保险期间最长不超过一年，具体起期日和终止日以保险单上载明的日期为准。如果借款人提前还清贷款，则保险期间至提前还款日结束。5、保险费率年基准费率为2%-3.3%,并根据借款人信用情况、抵押担保比例、还款能力、历史赔付情况、贷款用途等因素差异化确定。（四）产品特点贷款保证保险一方面能够为借款人提供融资增信，协助借款人进行有效融资；另一方面能够为银行分散坏账风险，并进一步为其拓展客户资源。市场需求十分旺盛。（五）我司产品优势针对中小企业“融资难”问题，我司积极创新小型、微型企业贷款保证保险模式，开发了一系列中小企业贷款保证保险产品，包括中小企业贷款保证保险、高新技术企业贷款保证保险、文化企业贷款保证保险等。针对个体工商户、政府重点扶持的创业人员、农业种养殖大户、普通农户等客户群，我司开发了个人贷款保证保险产品。此外，为进一步加强贷款保证保险对小微企业的支持力度，扩大小微企业受益面，我司在传统贷款保证保险业务模式基础上又进行了创新，推出“加按保”贷款保证保险业务模式。该模式的核心是通过“抵押物+保险”的组合担保模式将贷款比例放大，最大程度满足小微企业的融资需求，从而缓解了中小企业及个人在抵押融资过程中受押品融资比例限制这一难题。目前我司贷款保证保险业务大多为“政银保”模式，即以政府财政投入的担保基金作担保，以银行贷款投入为基础，以保证保险为保障的新型金融合作模式。该模式开创了政府、银行、保险公司三方独立审核、共担风险、政府兜底的全新贷款保证保险经营模式。与此同时，我司的品牌优势、机构网络优势、人才技术优势等共同构成了贷款保证险业务的强大市场竞争力。二、经营导向及要求贷款保证保险不同于其他常规风险业务，承保风险不仅包括客观风险，还包括主观风险，不适用于大数法则，是纯粹的管理型险种，具有高风险、资本高消耗、经济高度相关及经营周期性特征，可能产生系统性风险。为此，公司对发展贷款保证险一直持审慎经营态度。（一）经营管理原则1、审慎经营原则。鉴于贷款保证保险风险因素的复杂性和业务经营的高风险性，在实际经营过程中，必须始终坚守审慎经营原则，在对投保人资质状况及经济、政策环境进行全面评估基础上，方可决定承保。同时，对每笔承保业务实施全面过程监控。2、严格授权原则。公司对贷款保证保险业务实行总部集中管控及严格授权经营管理，未经总部同意，分公司无项目开办权及业务经营权。每一试点项目的开办资格、开办范围、承保条件以及与政府、银行签订的各类合作协议、产品使用等，均须事先上报公司总部审批。3、专管专营原则。贷款保证保险是典型的管理型险种，被授权分公司须指定专职团队开展业务经营，对尽职调查、贷后管理、催收追偿等进行全流程管理、监控。（二）风险管理原则1、风险单位控制原则。为避免个体风险的过度集中，对单笔贷款金额予以严格限制。个人贷款保证保险，单笔贷款金额一般不超过20万元；企业贷款保证保险，单笔贷款金额严格控制在500万元以内。2、风险共担原则。为规避投保后银行对贷款审核工作的不尽职风险，承保时应通过设定适度的免赔率，建立与银行之间的风险共担机制。免赔率通常设定在20%-30%,最低不低于15%o3、最大风险损失控制原则。基于贷款保证保险可能引发的系统性风险特征，在承保条件的制定上必须遵循最大风险可能损失控制原则。通过赔付率封顶、贷款逾期率（逾期贷款占全部发放贷款的百分比）叫停等机制的建立以及对承保贷款总量的约束，将宏观经济波动可能引发的系统性损失限定在公司可承受范围内。在合作协议中，应明确约定当协议年度贷款保证险赔付率达到实收保费的一定比例时，我公司不再承担赔偿责任，该比例一般为120%-150%,最高不超过200%；当贷款逾期率达到5%-10%时，立即停办该业务。这两条止损机制的落实是总部批复贷款保证保险的必备前提条件。三、目标市场定位（一）目标市场贷款保证保险目标市场可根据业务性质分为政策性业务市场和商业性业务市场两大类。在合作模式上主要为“政银保”模式和“银保”模式两种。1、政策性业务市场近年来，国务院及各地方政府为促进地区经济发展，解决中小微企业及特定人群“融资难”问题，制定、出台了一系列扶持政策，为贷款保证险业务发展创造了十分有利的条件。在此背景下，我司应加强与当地政府的联动，积极争取有利的财政及相关配套支持，协助政府为中小微企业及特定人员等提供配套的政策性贷款保证保险服务。政策性贷款保证保险业务模式，即“政银保”模式，由政府主导，政府、银行、保险开展三方合作。政府对借款人资质进行筛选、推荐，并投入风险（担保）基金用于贷款贴息、保费补贴及风险补偿；银行负责审贷并提供贷款；保险公司为审核通过的借款合同提供还款保证；政府、银行、保险三方风险共担或由政府风险基金进行兜底，同时政府可有效协调公安等相关部门依法惩处骗贷及恶意逃废债务行为。2、商业性业务市场除政策性业务市场外，我司还可与银行合作开展两方商业性贷款保证保险业务。该业务的目标市场主要为国有大型商业银行、全国性股份制商业银行以及综合实力较强、市场规模较大的城市商业银行及其分支机构等。“银保”贷款保证保险业务模式的承保对象为符合银行相关贷款要求的中小企业或个人客户，且双方须对客户资质进行独立审核，我司对是否承保有最终决定权。“银保”模式要严格落实风险共担、逾期率叫停及赔付率封顶机制，从而有效实现风险管控。（二）营销方式开展贷款保证保险的渠道和方式多种多样，包括但不限于以下方式：1、积极与政府相关职能部门联动，根据政府出台的相关政策要求，协助当地政府提供个人及小微企业配套的贷款保证保险服务，在政策上可对涉农的个人及企业、科技企业等进行适度倾斜，从而体现我司的社会责任感；2、与国有大型商业银行、全国性股份制商业银行以及综合实力较强、市场规模较大的地方性商业银行及其分支机构合作开展贷款保证保险业务，通过风险与收益的合理共担，实现合作共赢；3、加大与行业机构的合作力度，深入研究相关行业特点，根据不同行业特点提供专业贷款保证保险产品及承保方案；4、根据应保尽保原则，结合业务特点，可在贷款保证保险产品基础上灵活捆绑相关保险产品，如个人生活质量保障保险、人身意外伤害保险、农业养殖业保险、财产保险等。在为客户提供全面保障的同时有效分散贷款保证险承保风险；5、经营贷款保证保险须建立专业营销团队，该团队主要负责尽职调查、风险审核、保险合同出具、贷后管理、理赔及资产保全、追偿等工作。四、投保准入条件及所需提供资料（一）投保条件1、个人投保人须同时具备以下条件（1）具有合法有效的身份证明及在投保所在地居住一年以上的证明，有固定住所；（2）具有稳定的职业（在现工作单位工作半年以上或从事现有职业满一年）或稳定的收入来源，且可以提供有效证明，具有按期偿还贷款本息的能力；（3）资信情况良好，无不良信用记录；（4）能提供贷款资金用途说明；（5）投保人属个体工商户、合伙企业合伙人、个人独资企业出资人、企业法人的法定代表人或自然人股东的，应持有合法营业执照，持股达到20%以上，正常经营在1年以上且无恶意拖欠贷款等不良征信记录；（6）从事的生产经营活动应符合法律法规，从事经营的行业不属于国家和地方政府禁止类、限制类行业；（7）无重大违法违规行为或经济纠纷；（8）公司及贷款银行规定的其他承保条件。2、中小企业投保人必须同时具备以下条件（1）注册成立三年以上，具有固定生产经营场所并且从事的生产经营活动应符合相关法律法规；（2）正常连续生产两年以上并有盈利，资金回笼有保证，资产负债比例合理，有连续的盈利能力和偿债能力；（3）内部管理规范，财务制度健全，能按时提供真实完整的财务报表或相关财务证明;(4)产权明晰，能按期清偿债务，原欠到期债务已清偿完毕，或原到期债务没有及时清偿，但已经制定了公司和贷款金融机构认可的偿还计划；(5)从事经营的行业符合国家的产业政策和环保政策，不属于国家和地方政府禁止类、限制类行业；(6)能够提供资金用途，融资需求说明或项目可行性报告等；(7)经营管理层相对稳定，主要经营者在其经营领域有丰富的从业经验和良好的从业记录，具备较高的经营水平和能力；(8)企业及主要经营者信誉良好，具备按期还本付息能力，无恶意拖欠贷款等不良信用记录；(9)企业及主要经营者无重大违法违规行为或经济纠纷；(10)公司及贷款银行规定的其他承保条件。(二)限制准入条件1、个人投保人限制准入条件(1)从事非法活动及相关职业的；(2)从事高风险职业的：潜水、跳伞、蹦极、特技、海员、飞行员等；(3)宗教人士；(4)无营业执照的自雇人士；(5)无工作人士：家庭主妇、离退休人员、自由职业者(如出租房产、有价证券投资、开网店等人员，或无稳定工作，仅从事兼职工作)等。2、中小企业投保人限制准入条件(1)成立不满两年且无法追溯其经营历史的；(2)涉及重大不利法律纠纷、诉讼且未结案，或违规经营被国家有关部门处罚，严重影响企业正常生产经营的；(3)生产和经营国家明令禁止、产业政策明显限制或假冒伪劣产品的；(4)从事高污染、高能耗、产能过剩等不符合国家产业政策导向行业的；(5)属于人民银行、银监会、外管局、环保局、发改委等国家机关“黑名单”的；(6)申请人的法人代表、主要股东、实际控制人或高层管理人员有恶意逃废银行债务、信用卡恶意透支、涉黑、涉赌、涉毒、涉民间借贷等行为的。(三)所需资料投保人在投保时应提供下列材料，并保证所提供资料的真实性和完整性。1、个人投保人须提供的资料(1)投保人及其配偶(如有)的身份、居住证明原件及复印件;（2）投保人及其配偶（如有）的单位收入证明、银行流水或存款状况清单；（3）投保人营业执照、经营实体经营情况确认书（如适用；（4）贷款资金使用情况说明；（5）投保人亲自填写的征信报告查询授权委托书；（6）居住地（经营地）水费、电费、电话费、燃气费等公共事业费缴费证明；（7）投保人及配偶（如有）的个人财产证明：房地产证、汽车行驶证等复印件；（8）投保人学历、职业、职务等证明材料；（9）婚姻状况证明；（10）与银行签订的抵押、质押意向书及抵押物、质押物清单和有处分权人同意抵押、质押的证明；反担保人出具的连带责任保证（如适用）；（11）其他相关资料。2、中小企业投保人须提供的资料（1）企业营业执照、组织机构代码证，税务登记证、机构信用代码证原件及复印件；（2）企业近三年及最近一期经审计的财务报告及资产负债表、损益表、现金流量表；如企业无法提供完善的财务报告，需提供企业近两年及贷前一个月的总账、明细账、银行流水、凭证等财务证明；（3）企业成立时（或变更时）的验资报告原件及复印件；（4）法定代表人身份证明复印件；（5）贷款卡原件及复印件；（6）投保人对贷款提供抵押或质押的相关证明文件，担保人对贷款提供担保的相关证明文件（如适用）；（7）企业信用报告查询授权委托书；（8）其他相关资料。五、承保关键控制指标（一）贷款对象（投保人）贷款对象应符合合作银行的贷款要求，同时满足上述第四条所列相关准入条件。（二）贷款用途个人贷款可用于旅游、装修、购物等消费性用途或补充投保人生产经营活动所需周转资金等经营性用途。中小企业贷款只能用于生产性（经营性）用途。贷款资金不得以任何形式进入证券市场，或用于股本权益性投资、房地产项目开发及其他国家明令禁止或限制的经营活动。（三）保险金额（贷款金额）根据借款人的资产情况、信用状况和还款能力等因素综合确定，个人贷款保证保险业务单笔贷款金额一般不超过20万元；中小企业贷款保证保险单一企业贷款总额一般不超过300万元，并严格限定在500万元以内。贷款保证保险项目试点，分公司须严格按照总公司授权开展业务。对于超权限业务，分公司须逐笔上报总公司进行审批，待总公司审核同意后方可承保。贷款保证保险项目承保权限均在省级分公司，不得向下级公司进行转授权。（四）保险费率贷款保证保险基准费率为2%-3.3%,个人贷款保证保险根据贷款期限、借款人信用记录、还款能力、贷款用途等因素进行调整；中小企业贷款保证保险根据贷款期限、抵押担保比例、免赔率、历史坏账率等因素进行调整。（五）风险共担贷款保证保险要求银行与我公司实行风险共担，银行承担比例一般为20%-30%,最低不低于15%o银行零风险业务不予承保。（六）赔付率封顶当发生贷款逾期且属于保险责任范围内的事故，我司负责赔偿。当年度赔付总金额超过实收保费总额的一定比例后，我司不再承担赔偿责任。该赔付比例通常为120%-150,最高不超过200%。（七）逾期率叫停当贷款逾期率超过5%-10%,应立即全面叫停此项业务。逾期率指小额贷款保证保险贷款本金或利息逾期一个月以上的贷款余额（以下统称为逾期贷款余额）占总的贷款余额的比重，即某一时点逾期贷款余额占全部贷款余额的比重。（八）风险基金若为政策性贷款保证保险项目，政府应设立风险保障基金，用于项目贷款贴息、保费补贴以及还贷风险损失赔偿保障。当风险基金因政府承担风险保障责任而减少时，政府应及时补充注资。六、业务流程（一）具体业务流程分公司在开展具体业务之前，需要首先向总部提交项目授权申请，由总部对项目背景、承保条件、风险分析、风险管控措施、拟订合作协议等资料进行一一审核并授权批复后，方可在权限范围内承保具体业务。如果单笔贷款金额超分公司权限，须逐笔上报总公司审批。单笔贷款保证保险具体业务流程如下：1、借款人向合作银行提出贷款书面申请；2、银行根据借款人的资格进行受理确认，向借款人告知贷款及保险所需的各项资料，同时向保险人发出业务联系通知；3、银行对借款人进行实地资信调查，面签相应申贷资料，并撰写银行资信调查报告；如果决定放贷，则等待保险人承保意见；若不通过，则通知保险人，审贷结束；4、我司接到银行通知后，由尽职调查人员对借款人进行资信调查，完整收集各项核保所需资料，并撰写调查报告；5、如果承保金额在分公司权限以内，由分公司核保审批人员按照核保审批要求对业务自行核保审批；如果超分公司权限，须上报总公司核保审批；6、如果同意承保，则通知借款人正式填具贷款保证保险投保单、授权委托书、贷款保证保险追偿协议等材料；7、保险人在收齐借款人提供的所有投保所需资料后，将承保意向书传真至经办银行；8、银行收到承保意向书后与借款人签订借款合同；9、借款人缴纳保费至保险人指定专用账户；10、保险人出具保单，并通知银行放款；11、银行发放贷款；12、放贷流程结束。（二）业务流程图贷款保证险单笔办理流程如下图所示: