东莞横沥怡景地产项目销售前期工作安排.docx

中国地产商域网横沥怡景销售前期工作安排阿惊Jfe亡东莞中原物业顾问有限公司U沪产00ngguanCCWTAUNEPROPERTYconsultantsUMTTED2007年5月28日WWw?中国地产商域网wwwjeskyH-一、销售规划建议根据中原的经验，商业规划对商业销售及招商来说，同地段、定位一样重要，所以我们全盘考虑，对本项目商业规划作如下考虑：（一）销售规划要点1、将部分首层为一分为二，面积变小，总价低，制造哄抢效果。2、分割后提升小铺单价，拉高项目总体单价，增加销售总收入。3、增加二层商铺展示性，加快二楼铺销售速度。4、规划主题餐饮区，先招商先旺，加快销售速度。5、增加有效商业销售面积，提高商业价值。6、三楼铺位先租后售，根据招租情况确定申报预售方案。（二）销售规划建议1、项目1至3栋首二层规划 首二层作复式铺销售 首层每间一分为二，靠小区为小铺，每间小铺再一分为二。 两头铺位展示性好、位置佳，作为高价铺热拉高整体价格。 规划后，所有厕所位全部上移。I厅有厕所全部上移I分割后小铺高价取，最小面石铺（商业1用首层甲Ig图（商业2-yg-jF面图（商业3的甘平面图wwwjeskyH-2、项目5至6栋首二层规划 首层每间一分为二，靠小区为小铺。 将原首层厕所位改成铺位，增加销售面积，同时避免隔断商业气氛。 两头铺位展示性好、位置佳，作为高价铺热拉高整体价格。 规划后，所有厕所位全部上移。I所有一所全部上移I(Igi业5ffyg层平面笆(Ia业6ffyg层平面由 加装两条直上二楼的景观扶手梯。 二楼围栏采用缕空及通透玻璃材料，增加二楼铺面展示性。 二楼铺位可按现状报预售、销售，重新规划出租。3、项目7栋首层规划 首层每间一分为二，靠小区为小铺。 规划后，所有厕所位全部上移。wwwjeskyH- 按现状进行销售5、幼儿园首层规划 将幼儿园首层内街铺规划成配套商业进行销售，分成19间,6、会所首层规划 将会所首层内街铺规划成配套商业进行销售，分成16间,建筑面积约55911实用率95%以上。-I带格式的：页，居中二、租售策略（一）总体安排统一定位，全商铺集中销售，招商后置1、统一定位一一进行业态功能统一定位，利于销售和掌握销售节奏，增加招商成功率。2、全商铺集中销售一因规划后本项目商铺总货量不多，铺位面积较小，应掌握市场时机，全商铺集中推出，预计一次性完成销售率85%左右。3、招商后置一本项目招商难度较大，销售难度较小，故先销售后招商。（二）价格策略1按照规划后的商铺格局，可利用两头铺们和5、6、7栋首层外街铺拉高价格。2、按照中原营销方案和良好市场情况进行销售，预计可实现总体销售均价：15000ffl,销售总额：23亿元。区域可售面积（Itf）均价(c11,)数*实用率销售总价（元）主流面积区间总价区间（元）1-3栋首二层外街铺5518130002895%7173400018323790001-3栋首层内街铺648175002095%11340000366300005-6栋首层外街铺1719210002895%360990005511550005-6栋首层内街铺621175002395%10867500274725005-6栋二层272890002380%24552000686120007栋首层外街铺965220001795%212300006113420007栋首层内街铺32417500995%5670000366300007栋二层4119500580%3904500827790008-9栋首层外街铺1409190003095%2677100045855000幼儿园首层内街铺685175001995%1198750036630000会所首层内街铺559175001695%978250036630000合计1558715009218233938000（=）销售方式这蹙彘序选铺即：客户交付一定数额的定金（初定5000元），即可获得一个认购筹码号，凭该筹码号在正式发售时可在销售现场换个顺序号，即可进入正式排序选铺的阶段；放弃认购权，定金不可退还。开盘当日凭号先进行优先认购，之后售搂处现场直接认购开盘当日解筹方式根据最终收筹情况而定。（四）销售模式建议项目总货量为218套，其中一楼铺162套，占总铺位的74.3乐带二楼铺56间，占总铺位的25.7%,具体详细情况见下表。区域可售面积（nf）比例数量（套）比例销售总价（元）比例1-3栋首二层外街铺551835.40%2812.84%7173400030.66%1-3栋首层内街铺6484.16%209.17%113400004.85%5-6栋首层外街铺171911.03%2812.84%3609900015.43%5-6栋首层内街铺6213.98%2310.55%108675004.65%5-6栋二层272817.50%2310.55%2455200010.50%7栋首层外街铺9656.19%177.80%212300009.08%7栋首层内街铺3242.08%94.13%56700002.42%7栋二层4112.64%52.29%39045001.67%8-9栋首层外街铺14099.04%3013.76%2677100011.44%幼儿园首层内街铺6854.39%198.72%119875005.12%会所首层内街铺5593.59%167.34%97825004.18%合计15587100.00%218100.00%233938000100.00%项目货量不多，且以一楼铺为主，又均为临街临路铺，销售难度较小，加上本商业主要满足本社区居民基本生活配套、片区居住者高尚/品质/休闲消费、以及特殊消费群体（酒店、厂区商务）的商务消费功能，无需统一经营。故建议：项目主要采取直接销售模式，不返租，不委托，不带租约；以“带租约销售”销售模式为辅，帝租约销售部分主要是5、6座三楼部分，先租后卖。（五）招商规划说明本项目商业定位为生活配套、休闲娱乐消费及商务消费功能，所以商业规划可分四大类型，即商务休闲、娱乐休闲型，生活配套型，特色餐饮，半展示、半卖场性质的高档商业，其具体业态如下所述：1、商务休闲、娱乐休闲型：中小型连锁经济型酒店、大中型沐足和KTV、水疗馆、咖啡店、茶艺馆、酒吧、清吧、休闲SPA、健身美容等2、生活配套型中小型超市、中小型商场、社区银行、便利店、面包店、药房、洗衣店、音像店、电信营业店、手机店、网吧、流行唱片中心、图书、邮局、家居精品店、花店、照相店，个性服饰精品等；3、特色餐饮大中型主题餐饮、连锁餐饮、西餐厅、日韩料理、中式特色餐饮等。4、半展示、半卖场性质的高档商业品牌家居、家具精品店、化妆品、运动用品、健康产品专卖店三、入市时机选择合适的时机入市，对项目的成败起至关重要的作用，由于房地产市场产品在销售推广过程中，特别注重启动时的轰动效应，这直接关乎到以后的销售推广是否能环环相扣，营造一浪接一浪的宣传攻势，销售业绩不断攀上新台阶。5、预计在07年7月份，临街工程已完工，售楼处已经完工，有利于项目入市O6、由于商铺销售最重要的是营销气氛，7到8月份用两个月时间作好蓄势，抓住“金九”时机，引爆销售。综合考虑以上因素，建议本项目入市时机锁定在：2007年9月上旬。7、入市时机选择图储售物料准备7月招商启动营销活动q 9月上旬. 开盘前准备 销售物料 准备完毕-<7月-8月底蓄势准备9月上旬面市销售四、租售阶段安排中原建议将整个销售推广阶段分为以下三个时期，共五个阶段，详见下表:阶段阶段细分时间销售进度(以可售面积比率算)备注预热期(2007.7-8)招商启动2007.7开始0联系大商家达成初步协议接受咨询登记、收筹8.19.10接受咨询登记售楼处交付使用内部认购试算期9.2-9.90通过地盘包装、户外广告、新闻缮稿炒作等引起市场所关注，树立项目及公司的品牌形象，为公开发售聚集人气；同时检测市场反映，以便适时调整销售策略。公开发售强势期(9.10-10.10)解筹持续热销9.1010.1035%通过公开发售仪式，配合广告宣传攻势创造热销局面，销售总量累计达到35%公开发售后期(10.11-11.11)促销期10. Il11. 1150%通过老带新、大礼包、现场活动等促销形式，销售总量累计达到85%剩余15舟为发展商保留铺位，用于关系户及商业升值用途。项目销售周期定为2007年7月-11月，总销售时间约为5个月，共实现销售率在85%左右。WWWJIsky五、近期内项目推广建议1、第一阶段工作策略及目标第一阶段工作时间：2007年9月2日前主要销售策略：合理制定销售时机，以内部蓄客登记方式进行项目的销售工作主要招商策略：以主力商场为主要招商目标，商户面积从大到小，从难到易，商户地域从外到内进行招商总体目标：通过有目的前期酝酿工作，使项目在一定范围内为市场所关注，并树立楼盘形象。通过内部蓄客方式，累积客户资源，为认筹作准备。销售工作目标，主要引导目标销售对象对本项目的认知，积累客户资源。招商工作目标：于7月30Fl前与大商家达成初步意向，引进部分餐饮商户2、策划工作计划2.1 项目整体营销执行报告7月17日前向发展商提交本项目的整体营销执行报告，主要包括： 经我司内部充分研究，并与主要目标商户充分沟通的前提下，对本项目提出更合理的商业经营业态构成及比例，业态布局和功能分区建议，产品建议及租售面积配比建议。 细化本项目功能的内涵，确定本项目的主要形象定位，分区、分项特色及主要商业功能，准确提炼项目卖点。 根据上述两项定位对本项目现有规划提出进一步的可行性修改建议，细化、完善项目规划数据，建立本项目实际租售工作的基础。 修正本项目总体销售目标，确定营销费用比例；制定项目推广执行方案，包括现场包装方案、广告企划方案、行销活动计划、媒体策略等： 拟定项目招商策略、招商目标及销售开盘时间、回款计划及回款方式等具体wwwjeskyH-营销工作； 制定项目销售价格和租金方案，包括优惠方式、付款方式、租赁条件建议。该策划与发展商探讨后，于五个工作日内修改完毕，发展商审定后组织实施。2.2项目主要规划营销方案决定后，配合发展商指定的平面广告公司和传播机构，进行本项目各项招商书、销售楼书、宣传资料的设计制作及宣传推广活动定案工作。2.3 制定本项目租售所需的各类租售合同、认租书、认购书、项目简介、付款方式等各项租售资料。2.4 配合项目的招商工作，向目标客户提供项目市场整体资料数据，并根据不同行业的特性提供消费人口构成、数量、消费习性、消费产品类别，以及行业独立市场分析等资料数据。3、销售前期工作计划（7月1日9月2日）由于本项目现场尚未完工，以及前期宣传推广、销售推广方面的铺垫时间较短、铺垫量不够，本阶段暂不具备公开发售的条件。因此，本阶段的销售工作主要是资料制作、人员培训和储备客户等工作,具体包括：制作各项销售所需的市场分析、市场数据、投资分析、竞争对手调查等各项针对投资者的资料，确定本项目的整体推售策略。 将项目资料形成系统文字，制作项目简介、销售百问、重要问题统一说辞等销售资料，对销售人员进行系统培训。 确定本项目商铺推货顺序、推货面积、商铺售价表和优惠政策； 制作销售物料，包括认购书、认购流程图、认筹须知、选铺须知、临定须知、诚意登记协议书、按揭须知等； 联系前期有意向的投资者，为内部认购和公开发售作好客户储备。 合理分派销售人员，于售楼中心现场接待来访客户，并实际促成交易。 根据项目工程和宣传推广工作的进度，制定项目公开发售的最佳时机。4、招商工作计划（7月1日9月2日）本阶段总体招商策略为从大到小，从外到内、从难到易，重点引入主力商户及餐饮商户。3.1 本阶段的招商工作安排本阶段的招商工作主要是资料制作、人员培训、落实大商家意向和储备客户等工作,具体包括:制作各项招商所需的市场分析、市场数据、竞争对手调查等各项针对经营者的资料，制定招商物料，进行人员培训等。 将项目资料形成系统文字，制作项目简介、招商百问、重要问题统一说辞等销售资料，对招商人员进行系统培训。 确定本项目租金价表、招商政策、交铺标准、装修标准等： 制作招商物料，包括认租书、意向书、入驻申请、招商日报表、客户登记表、招商周报表等； 联系前期有意向的大商家，进行初步谈判，向发展商汇报谈判进展情况。3.2 本阶段目标商户包括：百货超市、经济型酒店、娱乐餐饮配套 中小型知名的超市、商场 中小型知名连锁经济型酒店 大型知名的沐足、KTV、水疗等娱乐休闲商户 国内外中西式知名品牌餐饮 国内外咖啡品牌连锁店 国内外大中型主题餐饮、连锁餐饮3.3 主要招商方式：现场接待客户和远距离直销相结合。 招商人员对目标商户进行电话或上门直销，宜接达成租约或投资意向，构成本项目的基本功能骨架，为其它商户的进驻和功能配设建立基础。 招商人员向目标大客户提供项目市场整体资料数据，以及该行业独立市wwfdijskjeH-41场分析等资料数据。 安排外地大商户企业视察现场及与发展商直接洽谈合作方式。于项目现场招商中心接待各主力店商户、中型主题餐饮、连锁餐饮等商家，落实投资或租赁意向。 利用直邮、直销等方式，联系省内各知名品牌目标经营商户。 由于项目现场尚未建筑完成，以及营造项目定位骨架的需要，木阶段主要以引进大商家主要招商目标，对社区配套、餐饮及娱乐等机构作后期主攻方向。 协助发展商与商户办理签约及交付使用手续。 举行招商发布会，提高商家对项目的关注度。3.4 人员安排：我司将派策划人员1人负责跟进项目营销推广、配合招商等工作；派驻招商主管及主力招商人员3至5人于当地及主要目标客户城市进行直销：并结合发展商负责接待和联系本地及现场来访商户。5、宣传推广计划（7月1日9月2日）本阶段的宣传推广工作主要是租售前期的现场包装、形象包装的投入及户外广告的设计，以及针对7月30日项目奠基启动进行小量的公众媒体投入。主要由我司配合广告公司及其它媒介机构进行下列工作： 设计、布置现场售楼处，并于项目主要入口、各功能区、建筑立面及周边设立明显标识、导向牌和进行工地包装。 设计及安装接待中心和现场售楼处内的宣传展板和工地现场、镇中心、主要途经交通干线的户外广告等。 制定项目整体媒介计划，有选择地投入各项报纸及电视、网络广告。 配合广告公司，制作项目各项报纸广告、户外广告和各项宣传物料。 举行项目奠基仪式、售楼处启用活动，拉动政府参与，提高项目整体wwwjeskyH-形象和高度。 与已经达成初步意向的大商家合作，举行招商发布会，借招商发布会启动项目销售的认筹登记。6、推广渠道：6.1 现场包装：根据本项目工程进况，建议本项目仅对围墙进行改造,后期再根据项目工程进度和宣传进度需要进行大规模的现场包装。国增包装建议L建议采用围墙高度为2.5米5米高，为砖墙或“钢结构+铁皮”结构。项目临街面为东北面和东南面：东北面临中山东路，邻街面约500米，昭示性最强，建议可作围墙围板对项目主要卖点进行宣传:同忖设立项目整体啧绘图2幅，间隔放置，宣传项目形象，图案内容为项目形象，推广主题、主要诉求点及电话号码等；东南面临规划中的道路，邻街面约300米，建议进行商业气氛包装.主要内容为商业图片（包括百货超市、餐饮、娱乐、经济型酒店），加强项目现场商业气氛。包装参考图：w三三w2n,2csm*户外广告牌建议：建议在人流、车流聚集区位或重点路口处设立户外广告设置户外广告牌，拦截过往客流，主要媒介如T牌、三角架梯牌、大型楼体户外广告位等。户外内容为项目名、项目形象、推广主题及电话号码等。参考图:在中山东路两侧做整条街区的灯杆旗，对消费者和商家进行引导，同时为项目造势。灯杆旗、灯箱主要内容为：项目LOGO、项目名、项目形象、推广语及电话号码。灯杆旗、灯箱设计参考:6.2 活动营销举行活动营销，提升项目市场关注度，为项目正式收筹作铺垫；活动一：项目奠基暨销售中心启动仪式，拉动政府参与，提升形象和高度;活动二：招商发布会；6.3 其它推广渠道：建议在网站及房地产地图上增设本项目案名及电话，增加曝光度。报纸配合：对项目形象推广、各节点活动进行推广配合。XDM直邮：对项目形象推广、各节点活动进行推广配合。综上所述：根据项目目前情况及预定的推广安排，项目处于接受咨询期，也不需要进行大规模的广告宣传攻势，仅需做些项目的围墙广告、大型户外广告牌及灯杆旗包装。针对项目奠基和招商会这种大型活动，可通过报广、派发单张的形式来进行宣传，报广及单张的主要内容为项目名称、形象、主题及联系电话。最终视资源情况及招商情况以考虑是否有必要进行。六、附表：公开发售前总体工作安排表WWW中国地产商域网6.1公开发售前工作时间安排内容接收咨询期7月8月31017243101724招商启动大商家谈判确定广告设计公司招标定标项目形象设计（LOGO、主推语、主色调）初稿定稿现场Vl设计（围墙、导视）初稿定稿广告设计方案初稿定稿户外广告初步设计初稿定稿策划方案町稿定稿户外广告牌出街楼书设计制作单张设计制作报纸广告项目形象广告内部认购信息展板设计制作模型制作设计制作确定售楼处装饰设计公司售楼处、工地设计售楼处及圉墙（完善）包装包装灯杆旗等其他设施设计出街确定交楼装修标准确定交楼标准按擢银行、公证处、律肺协商签订协议开售前市场调查市场试水付款方式付款方式认购书认购书价格表价格在销售人员培训实习培训奠基仪式奠基仪式招商发布会招商发布会0部认购及开盘活动WWW中国地产商域网筹备认购活动一带格式的：贞脚,居中WWW.fdcsky.e¾-中国地产商域网