02防窃电业务推广手册.docx

防窃电业务推广手册CONTENTPl第一局部：防窃电系列产品市场概况Pl营销环境SWOT分析P2产品竞争状况分析P4其次局部：防窃电系列产品介绍P4专变用户防窃电负荷监测系统P7防窃电争论中心-防窃电试验室建设P12第三局部：防窃电系列产品营销组合策略P12产品策略P12定价策略P12关系策略P13品牌策略P13总结P14第四局部：附件（招投标技巧）P14关系P16力量P17一些值得留意的问题第一局部：防窃电系列产品市场概况近年来，随着经济的高速增长和科学技术的进展，窃电问题比以往更为严峻，主要表现为设备智能化、手段专业化、行为隐蔽化、实施规模化、争论职业化、宣传网络化，给国家造成严峻的经济损失。此外，因窃电导致事故所造成的间接损失则更为巨大。催生了防窃电相关产品巨大的市场空间，2023年开头各网省公司纷纷在防窃电培训I、试验室建设、产品及系统建设方面进展专项资金投入。与公司其他产品相比，防窃电产品及目前的市场环境有着显著特点,该类产品的市场推广应针对其固有特点，充分结合智能传感业务部本身的产品和技术效劳两方面积存优势。一、营销环境SWOT分析1、劣势与威逼最大威逼和挑战主要是来自同行业公司的恶意竞争和产品的同质化，同质化竞争态势主要表现在产品和技术的同质化。如南京三能、源绿网等同行业公司，与我方防窃电产品技术差距在渐渐缩小，而且价格战也愈演愈烈。> 品牌竞争的白热化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约防窃电品牌壮大进展的“瓶颈”。> 产品的生命周期不容乐观，从当前防窃电技术的进展趋势上看，各类智能用电设备已兼具防反窃电功能，对防窃电产品发挥的作用及存在的价值构成肯定威逼。2、优势与机遇> 防反窃电领域随着近几年电网公司的精细化治理，逐步引起重视，属于兴产品其产品颖，附加值带来的经济效益和科技效益对客户具有很大的吸引力，可为电力公司供给直接的经济效益，降低线损，制造优秀的工作业绩。> 电网公司对防反窃电工作的重视及政策导向，为防窃电产品供给了巨大的市场空间。经2023年反窃电专项调研行动、武汉反窃电大会及为国网公司供给诸多技术效劳的系列大事，直接提升了国网公司对防窃电工作的重视和专项资金的划拨，同时进一步奠定了我公司在防窃电领域地位，多个电力公司在防窃电领域与我公司建立了亲热联系。> 拥有客户资源优势和技术产品优势，为电力公司供给培训、试验室建设、窃电技术分析、多种防窃电产品等综合的防窃电技术服务。目前是国内最为权威专业性防窃电团队，可为电力公司供给综合性的防窃电解决方案。> 防窃电产品在同行业公司中目前占据技术领先的优势，并在多个网省公司有成功应用案例，为市场开拓奠定了良好的根底。二、产品竞争状况分析> 、主要竞争对手系统内竞争对手：南瑞科技、南京三能、江苏通驰；系统外竞争对手：源绿网、国测恒通等。> 、竞争地位我公司通过2023年反窃电专项调研行动、武汉反窃电大会及为国网公司供给诸多技术效劳的系列大事，已奠定了在防反窃电方面的技术优势。但鉴于当前分公司的身份，在与系统内公司进展投标时宜受阻，与系统外公司相比有较大的技术和本钱优势。其次局部：防窃电系列产品介绍一、专变用户防窃电负荷监测系统专变用户防窃电负荷监测系统适用于防窃电领域，专为工业及商业客户用电运行状况监测和效劳的需求而开发研制的。可做到对用户用电状况实时、准确、直观和全面的监测。适用范围国家电网公司各电力公司系统特点 坚强牢靠 实时自动 防窃彻底 经济高效 安装便利系统介绍专变用户防窃电负荷监测系统由负荷监测仪、数据接收器及专变用户防窃电负荷监测系统主站构成。系统具有两种工作模式，具体如图2-1所示。图2-1专变用户防窃电负荷监测系统构成图SH 式(1)采集系统扩展模式系统通过安装在专变高压侧的负荷监测仪采集高压侧三相电流数据，并将数据发送到安装于专变二次侧的数据接收器，通过接收到的高压侧电流数据和默认的电压数据计算专变高压侧的视在功率。数据接收器通过RS-485总线将高压侧的电压、电流及视在功率发送到专变采集终端，用电信息采集系统利用现有信道猎取专变终端数据后，将凹凸压侧两组数据同时同步至负荷监测主站。主站对两组数据进展比照。假设差值超过设定阈值，则推断此用户存在窃电嫌疑。(2)独立系统模式系统通过安装在专变高压侧的负荷监测仪采集高压侧三相电流数据，并将数据发送到安装于专变二次侧的数据接收器，通过接收到的高压侧电流数据和默认的电压数据计算专变高压侧的视在功率。数据接收器可以通过RS-485总线监听电能表与专变采集终端的通信并记录电能表计量的电压、电流及视在功率，通过GPRS方式将凹凸压侧视在功率同时上传至负荷监测主站。主站对两组数据进展比照。假设差值超过设定阈值，则推断此用户存在窃电嫌疑。负荷监测仪负荷监测仪直接安装在变压器一次侧进线处或架空线路或跌落式开关上，采集、处理和存储客户专用变压器一次侧的三相电流数据，并且经微功率无线信道将三相电流数据发送至数据接收器。图2-2负荷监测仪外观图数据接收器数据接收器接收负荷监测仪采集的用户专用变压器一次侧电流数据，处理并存储在接收器内。接收器将存储的数据处理后，按DL/T-645规约上传至现场终端设备或便携式现场稽查系统。承受无线方式与负荷监测仪、RS485与现场终端、无线射频与现场手持式抄表器三种方式进展数据通信。数据接收器有两周构造方式：独立式、尾盖式。具体如图2-3所示。(a)独立式接收器I型外观图(b)尾盖式接收器外观图图2-3接收器的外观图专变用户防窃电负荷监测系统主站专变用户防窃电负荷监测系统通过猎取防窃电产品采集的高压侧视在功率数据并与多功能电表的视在功率进展比照，从而觉察用户的用电特别。具体如图2-4所示。专变用户防窃电负荷监测系统号理-管统数置系参配动务置自任配档 维案 护息查 信审 行控 运监息布理 信发管常表日报户电析单用分办项待事图2-4专变用户防窃电负荷监测系统功能图产品业绩：专变用户防窃电负荷监测系统已经在甘肃、北京、吉林、青海、江西、安徽等省安装，使用达5000余套，并取得了显著成效。二、防窃电争论中心-防窃电实训室建设基于目前用电检查人员的反窃电技术通常依靠师徒传授和地方性的小规模培训获得，其理论根底并不具备专业性和权威性。防窃电研究中心依靠多年的专业技术积存，全面开展防窃电实训室建设工作,以提升电力职工的专业技能，使之更加专业高效的打击违法用电行为。适用范围国家电网公司各省电力公司计量中心防窃电实训室特点 多样的培训形式 专业的理论争论 权威的专家团队 完善的治理制度 一流的环境设施防窃电实训室介绍防窃电实训室总体上由原理展现区、窃电演示区、查窃考核区三局部构成，同时配备用电检查工具和设备系统，可实现窃电原理的全面学习、典型窃电手段的模拟演示和实操以及针对常见窃电手段对用电检查进展考核。同时，实训室的窃电演示区和查窃电考核区均配备培训流程、窃电演示操作手册以及用电检查培训考核组织方法等相关资料，配套用电检查考题一套，并免费赠送两期与实训室配套的防窃电技术培训。具体如图2-5所示。图2-5防窃电试验室图1.原理展现区原理展现以展板为主，依据窃电手段实施位置的不同将全部常见手段从原理上分为无表/越表窃电、更改计量回路窃电、攻击电能表窃电三类。展板将结合文字讲解和原理图配图，分析各种窃电手段的原理,强化对反窃电方法的技术分析与争论，使用电检查人员全面直观了解各类窃电手段。具体如2-6所示。 春立!KCl一次 M 二次一.:»申于0，依不 户一 ! 一小U火地,««伪做，孑|孑，明一大UaMH«-« <«> .量夕不计*savaMaa*ttiM*双帝IUHI6电c充左篇了 c>内 !含"MT*.c-*MWiMwaaw*ttftf天ax正c0 畲*it<e-t MttMPcattxa<<ttt «»*. caaa fpjt人C6. QiCM<RIattMu<ttBSM.?> WOMaa*M)-MXM.图2-6防窃电原理展现图攻击电11豪窃电昆懵计IK或看科为倒衰有电2 .窃电演示区搭建单相、三相以及高供高计的电能计量系统，在计量设备的多个环节设置窃电操作点，对典型窃电手段进展直观的演示并供给动手实操,供用电检查人员直观的了解窃电手段的实施效果并演练查处方法，学习和总结查处技巧。具体如2-7所示。图2-7防窃电窃电演示图3 ,查窃考核区模拟单相、三相计量真实环境，将典型窃电手段以隐蔽的方式设置在其中，模拟窃电手段的现场实施方法。供给必要的用电检查工具、设备以及照相机等，并针对单相表和三相表均设置一只标准表供校对和参考，学员在查窃电考核区内依据实际用电检查工作的要求和流程在考场内进展用电检查，确定窃电手段的类型及实施位置，同时按要求进展必要的取证。用电检查工具、设备结合窃电演示和查窃考核局部所设置的窃电手段，实训室配置多种用电检查工具、设备，供用电检查人员结合窃电演示区和查窃考核区模拟的计量环境，学习用电检查工具、设备的工作原理，娴熟把握用检工具、设备和防窃电系统的使用方法，提高用电检查工作效率。同时，搭建专变用户计量环境及防窃电负荷监测系统的负荷监测仪和数据接收器，并将防窃电监测主站真实融入已上线的电力用户用电信息采集系统，供学员学习防窃电负荷监测系统在防窃电实时监测方面的功能、原理和特点。具体如图2-8所示。图2-8防窃电查窃展现图第三局部：防窃电系列产品营销组合策略-'产品策略>基于防窃电产品大量的应用案例，推动用户报告的提交，不断的挖掘特别意义的防窃电产品案例，建立丰富的案例库。通过典型案例和具有故事性的描述，以解决线损指标和产品附加值带来的经济效益为核心点，提高客户对防窃电产品的兴趣。>将防窃电系列产品设备信息，请各省网客户添加到国家电网公司ERP系统中，以促进用户投标、合同签订顺当进展。充分利用反窃电专项调研工作时建立的市场关系和技术优势，在访问客户时，联合传感业务部同事，做更为充分的技术沟通。二'定价策略>充分总结各地防窃电工程招投标过程中，竞争对手的定价策略。制定应对方案，多渠道核实各工程中参与厂家的合作关系，总结其价格数据，进展更多合作伙伴，制定更好的价格策略，提高中标几率。>建立于智能传感业务部长效的沟通机制，做到市场信息准时反响到业务部门，同时传感业务部将最的技术研发和对国网公司提供技术效劳相关信息给市场人员共享。三'关系策略利用我方的客户资源和技术优势，在运作各地的防窃电工程时，帮助招标方撰写技术标准，将我方的产品技术优势充分表达出来，到达目前市场营销人员已经与多地客户建立良好联系，防窃电系统招标技术标准由智能传感业务部人员编写。在各技术标准中，进一步设置更有效的技术壁垒，排解竞争对手，促进我防窃电系统的中标几率。建立传感业务部技术支持与一线市场营销人员1对1支持的策略，从业务部门和市场营销两条线推动防窃电的市场营销工作。借鉴防窃电工程推广较好的地区阅历，例如天津地区启用反窃电罚没奖金方式，帮助制定运作方案，增大防窃电工程资金来源。四'品牌策略>结合我方技术优势，承受以防窃电培训为切入点，树立公司防窃电领域地位。以防窃电刊物、帮助窃电技术分析、试验室参观和建设为推动，建立长期的沟通时机。以供给防窃电综合解决方案为后备支撑，以工具型防窃电产品为先导，翻开防窃电产品推广的大门，最终为防窃电产品的全面推广打好根底。五'总结通过以上市场环境分析，自身优势劣势的剖析及与竞争对手的比较,我方在产品技术、价格及客户资源上有足够的优势，需充分发挥这些优势。但在产品营销渠道、定价策略上存在肯定弊端，通过进展渠道中间商，构建同行业企业的合作渠道，转变目前防窃电系列产品的劣势。第四局部：附件（招投标技巧）中标的最重要的三个因素：首先是关系，其次是力量，最终是价格。一、关系关系指与用户的关系，包括最终用户、招标单位等。信任很多销售都会在投标中遇见过这样的事情，竞争对手价格优势不明显，却能够中标，多少有些出人意料。其实真正的缘由在于用户关系做的深。就目前国内招标状况来看，用户的倾向性能够直接或间接的对招标结果产生影响，尤其是在与用户关系深的状况下常常能够以较好的价格中标。请记住这句话：最终用户必抓住、招标公司要疏通、评标小组很重要。1、最终用户终用户就是设备选购的最终使用人，他的倾向性往往能够直接对招标公司和评标小组带来影响。因此第一步就是找到产品的最终用户，要做到对最终用户了解，就要了解到最终用户的决策人、需求部门、招标执行部门。决策人：通常决策人对招标形式、结果都有肯定偏向性，假设决策人关系好,可以运作招标流程。比方要求招标执行部门实行议标形式、增加产品标准条款、增加商务条款、增加资质条款等条款限制入围厂家。更深层次还可以通过决策人了解竞争对手技术方案、价格等一系列信息。需求部门：需求部门即产品使用部门，作为评标小组不行或缺的一局部，产品使用部门对产品本身的好坏评价起到关键作用，对招标结果也产生很大作用，因此需要与使用部门保持很好的关系。另外，使用部门还是公司了解客户需求的关键部门。由于只有产品使用部门才知道他们最终想要一个什么样的产品和效劳，对公司更早的了解客户需求、运作工程很重要。招标执行部门：招标执行部门是提前了解招标模式、要求、竞争对手信息的好地方，通常与选购部沟通亲热的公司，很早就已经知道招标会承受综合评标或者最低价中标或两次投标的哪种形式，从而提前预备方案、代理商询价等工作；对一些相应要求的得悉也能让公司提前预备，避开因现场文件缺乏被废标；通常选购部要提前汇总并通知常常合作的厂家应标，所以假设与相应的工作人员生疏的话可以预先知道竞争对手的一些重要信息，这点对公司防止产品同质化及对产品价格的制定也起到重要作用。2、招标公司指的是正规的招标公司，在地方上就是指当地的政府选购部门或自行组织招标的组织部门。疏通了他们的关系能够得到很多包括最终用户的想法、参与厂商和竞争对手以及评标的方法等根本信息。与最终用户的作用是一样的，除此之外，譬如递交标书延误等也可通过招标公司帮助。3、评标小组是最终确定中标的重要一环，本着“三公”的原则，正规的招标公司和政府选购的评标小组由多人组成，既有最终用户、招标公司的人员更有外请的专家，他们的意见对于选购的打算影响很大，因此对于有长期合作潜力的例如招标公司、政府选购等部门就肯定要搞好关系。同时了解外请专家的背景，加强与评标小组的关系。二、力量力量指专业化的标书制作和职业化的工程运作。1、标书制作就是针对需求，用户满足。标书的制胜法宝就是对用户需求的相应，用户提出的每一个需求我们都要满足，用户没有提出的需求，通过与用户的接触，我们可以为其供给方案，实现共性化的效劳。在利润率日益降低的现在，每个企业都在查找非同质化产品的突破，在标书制作上要求也很高，能突出自己的优势至关重要。同时用户的感觉是最重要的！2、买标书时做什么？不能只掏钱买标书，还要了解都那些厂家参与投标，我们的竞争对手是谁？必需抓住每一次与用户端接触的时机，了解对我们有用的信息,并加强与用户关系。3、买回标书后作什么？逐条认真阅读标书内容，了解用户的确实需求，标书中有任何问题都需要在规定时间内进展书面澄清。4、工程运作力量工程运作是指从工程前期的工程信息的捕获、工程进展中的工程跟踪直到工程最终的总结整个环节。招标信息的捕获应当是在招标文件发出前的工作，假设等用户的标书已经发出，在肯定程度上已经错失了用户攻关的最正确时机。所以说工程信息要准时捕获，主要集中在行业主管部门、政府选购的主管单位、企业用户选购部门。精通工程运作的人都认为工程不是客户提出来的，而是通过公司工程人员与客户的沟通，良好的关系基于客户需求通过肯定运作模式运作出来的。这样做可以使自己站在信息的最高点，固然也就把握着对工程的主动权。所以作为市场人员，应多培育自己在工程运作上的力量。三、一些值得留意的问题1、开标要留意什么？竞争对手的投标价格，即为了分析此次投标的状况，又要总结对手价格规律。评标小组的人员构成，在开标后我们还有很多的工作可以做。假设有可能评标小组的人员我们在开标前就应当做了相应的工作，但有时由于种种缘由直到开标时我们才见到评标小组的人员，在开标后到评标完毕前的这段时间也是我们做工作的重要时间。2、谈判关键点：标书是谈判的根底，标书中没有消灭的条款可以单独谈，其中引出了的费用问题要特别留意。3、合同关键点：供货期和付款期要特别留意，这直接与我们的自身利益有关，小心别引起合同纠纷。4、低级错误避开发生:投标价格千万要正确；投标书中避开错别字；交标书肯定不要迟到；投标保证金别忘了交；投标书肯定要密封。