石大080249推销理论与技巧期末复习题.docx

推销理论与技巧综合复习资料一、单项选择题1.你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话，转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事，你应该（）A告诉她你希望和他商谈。B告诉她这是私事。C向她解释你的拜访将带给他莫大的好处.D告诉她你希望同他讨论你的产品。2.对付一位悲观的客户，你应该（）A说些乐观的事。B对他的悲观思想一笑置之。C向他解释他的悲观外表是错误的。D引述事实并指出你的论点是完美的。3.在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该：（）A在他阅读时，解释销售重点。B先展示视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听.C把辅助工具留F来，以待调查之后让他自己阅读。D希望他把这些印刷物张贴起来。4.客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者产品的意见，你应该（）A指出竞争者产品的缺点。B称赞竞争者产品的特征。C表示知道他人的产品，然后继续销售你自己的产品。D开个玩笑以引开他的注意力。5.当客户有怨言时，你应该（）A打断他的话，并指责其错误之处。B注意聆听，虽然你认为自己公司错了，但有责任予以否认。C同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。D注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。6.假如客户要求打折，你应该：（）A答应回去后向业务经理要求。B告诉他没有任何折扣了。C解释贵公司的折扣情形，然后热心的推介产品的特点。D不予理会。7,当业务员进行销售陈述时，业务员在面谈一开始就猜用封闭式提问题方式比较适合；（）A权威者B思考者C合作者D外向者8.在与顾客交谈时，发现顾客表情单一，身体姿势固定，语言比较多，这种顾客属于：（）A权威者B思考者C合作者D外向者9.业务员对待（），尽量以个人身份与其打交道，多询问，准备好一分步骤明确的流程表。A权威者B思考者C合作者D外向者10.推销员对比较各种口红的顾客说：“您手上这只很适合您的肤色和年龄，来，我替你装好。”这种成交方法是（）A保证成交法B假定成交法C小点成交法D请求成交法二、判断题I.男女握手，应该是女士先伸手.2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。3.中心开花法寻找准顾客的关犍是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在顾客。4.女士的正装为裤装。5.推销中，只要能够把握顾客需求就可以了，礼仪无关紧要。6.FABE模式中的E,指的是努力。7.打电话的时候，应该是打电话的一方先挂电话，接电话的后挂机。8.推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。9.提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。10.实现成交，推销的任务就完成了。三、筒答题1.推销人员如何建立一流的销售心态？2.简述推销的基本流程？3.简述约见的主要方法。4.面对顾客的价格异议，推销人员一般的处理方式有哪些？面对直奔"价格贵”的顾客，推销人员又该如何处理呢？5.如果在你进行陈述时，客户忙于其他事情，应如何应付？6.在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？7.处理顾客异议的原则有哪些？(至少写出三条)四、案例分析题1.在电话约见中,下面是我们常见的障碍，如何处理呢？"我目前很忙，根本没时间。""你就在电话里和我说说吧。""青你把资料给我邮寄过来就行了。"“请让我考虑一下""我买不起”2.请处理5列顾客经常表现的异议：从我上中学时就认识了你公司竞争对手的销售员；你讲的这些优点，在理论上是成立的，但实际上未必真这么好；我买不起；竞争对手的产品更便宜；我不想买，我的一个朋友买过，但他很失望。3.赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。(1)赵刚通过什么样的方法找到了顾客？(2)推销人员应当具备的能力和知识有哪些？(3)你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客？具体如何实施？4.你第一次拜访宋女士，她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了40分钟，以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员，他与你的业务并不冲突，15分钟以后，他将与宋女士会谈你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题？你想要看哪方面的资料？你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题？推销理论与技巧综合复习资料参考答案2.参考答案：寻找客户与鉴别顾客资格；接近顾客；面谈；处理顾客异议；成交；续后工作。3.参考答案：约见的主要方法包括：电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见。4.参考答案：转移注意力，从产品上转移到服务、质量上；分解标价；分期付款。面对“价格贵”的客户，应当采取牵制顾客思维的方式，回答"就是贵"，引导顾客问"为什么"。5.参考答案：在意外情况打断之后恢复正常的难度取决于打断的时间、展示的复杂性以及客户本身的兴趣.如何客户被动忙于其他事情，并且频率较少，则可以继续引导客户；如何不断有打断，只好重新开始或另找时间，尽量选取客户不是很忙的时间，可以直接让客户定一个最佳的时间。6.参考答案：主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的.比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历，私人问题，以往经历和共同获得的成功。7.参考答案：尊重顾客、真实性、永不争辩、认真分析、适当回答、适时处理。四、案例分析题1.参考答案：就是因为忙，才预约时间的；电话里说不清，当面说的更具体。可以寄资料，但是当面会更有具体的针对资料进行介绍。当面介绍，会使你思路更清晰，我可以介绍些细节。我们的产品是贵了些，不过，如果咱们能当面谈，你会认为它是物有所值。2.参考答案；异议的形式属于来源异议。应该从个人的发展前景和公司的整体利益结合起来，强调采购好的产品对你未来的发展前途的影响。隐含异议。如果可以尝试、演示、试用，或者提出证据，或者举出客户熟悉的使用过产品并感到满意的企业客户为例。价格异议或支付能力异议。强调不卖可能导致出现负面因素、后果，没有不方便等。价格异议。这是很正常的现象，如果发现明显区别，可以向顾客指出；如果区别不明显，则强调相对区别，如服务方面。需求异议。有时，由于使用操作或使用场合的不对，产品表现并不像说明书所承诺的那样，因此抱怨产品不好，所以，认真核查出了什么问题并及时改正。这种态度也可以换取顾客的好感。3,参考答案；(1)案例中，推销员采用了观察法寻找潜在客户。(2)推销人员应当具备的能力包括学习能力、沟通能力、社交能力、洞察能力、自我控制和调节能力以及应变能力。推销人员应当具备的知识包括：关于企业和产品的知识；关于顾客的知识；关于推销专业的知识以及关于法律法规的知识.(3)赵刚还可以通过链式引荐介绍法、委托助手法、地毯法寻找顾客。采用链式引荐法，可通过客户介绍其他潜在顾客；采用地毯法，可普遍拜访酒楼等场所，考察市场需求；采用委托助手法，通过委托同事和客户发现潜在顾客。4.参考答案：对秘书提问和了解宋女士的个人特点，如学历、个人爱好、籍贯、婚姻状况、家庭状况等；还要了解公司的一些相关人员的问题，如决策的程序、设计的人员、公司最近的发展尤其是投资和财务的问题等.面对同屋销售人员，应该了解他和宋女士打交道的历史和程序；如果双方业务不冲突，可以相互交换彼此客户名单等。