房地产经纪人量化管理要求详解.ppt

一量化目标,一、概论1、结果（业绩）会产生在偶然时，量化产生的结果是必然的。2、只有清楚的知道业绩产生的过程业绩才能持续平衡增长。3、公司的成功取决于能够成交的委托量,一量化目标 二、业绩产生的过程,1、每成交一套的过程2、每得到一套委托的过程3、房产成交的主要户型及面积4、房产成交的主要区域只有当这些清晰时你的量化制定才会合理,一量化目标 三、量化的细化,1、将量化分解到每月 A、业绩 B、委托量（11套房源）C、看房量（30次看房）2、分解到每周 A、委托量（3套一星期）B、看房量（8套一星期）,一量化目标 三、量化的细化,3、分解到每天（基础工作）新人：A、张贴小广告50张 B、顾问邀请函2份 C、合作伙伴的维护工作每2天一次 D、商圈调查每两天一次 老经纪人：A、顾问邀请函1份 B、合作伙伴的维护工作每2天一次 C、和现有的客户 保持每两天沟通一次,二行程跟踪管理 一、概论,1、管理是通过管人达到理事的效果 2、管理人员应在每次执行时严格要求自我,二行程跟踪管理 二、新老经纪人区别管理,1、新经纪人：A、找不到事情做2、老经纪人：A、不去做 B、做了什么及做到什么程度 管理人员一无所知,二行程跟踪管理 三、新人成长遇到的问题,1、房源不够2、专业知识不够3、沟通技巧不够4、商圈掌握不够5、市场分析力不够6、自我价值认识不够以上问题最终导致新人不能成长最后流失,二行程跟踪管理 四、新人行程跟踪,1、制定新人基础工作量有事做2、新人多“练兵”3、要经纪人必须做一次交易全程跟进工作4、每天必须外出和老经纪人看房两次 A、画出看房路线（详见商圈楼盘线路表）B、沿路楼盘（详见商圈楼盘线路表）C、区域市场的综合信息,二行程跟踪管理 四、新人行程跟踪,5、问题及时反馈，早会后15分钟工作回顾会议6、除了增加理论、技巧培训课程外每星期新增专业知识考试两次7、业务经理第一线陪同看房、沟通8、管理人员现场演示9、签单分享、失败原因分享,二行程跟踪管理,1、知道经纪人想什么沟通 A、业务经理每天必须与两位经纪人沟通 B、形式上的 C、生活式（详见业务经理日报表）2、知道经纪人缺什么观察 A、注意电话沟通细节 B、客户回访（详见客户回访表）C、外出陪同看房（详见业务经理日报表）,二行程跟踪管理,3、掌握经纪人手上的产品 A、对团队产品的了解（房屋跟踪记录）B、对团队产品的掌握（房屋跟踪记录）4、提高业务技能 A、不是简单的培训可以提高技能的 B、每两天与客户保持沟通,二行程跟踪管理,5、掌握经纪人全天行踪 A、日报表填写的内容 B、外出登记填写的时间、分开填写 C、秘书回访的时间 D、委托书的核对 E、经纪人早晨不安排看房，控制出勤率 F、中午外出看房需电话报备业务经理 G、经纪人下午五点之前安排看均需回公司,二行程跟踪管理 业务经理要求,一、坚持每天和两位同事保持沟通二、每天坚持外出看房两套三、每天核对出勤人员及电话跟踪四、每天早会记录团队中的新房源五、每天对入职一个月的经纪人做工作回顾六、每周对团队中的客户进行业务回访七、每周必须清楚知道团队中的工作数据八、每天检查量化工作要求,建立仆人式管理：知道经纪人要什么、想什么、做什么、做到什么程度。,三后续支持与激励,1、看房是为了产生业绩，培训是为了更好 的把握看房过程而更有效的产生业绩2、激励只会成为动力，而不会成为压力,四管理的标准,1、让经纪人有做不完的事2、业绩是逼出来的3、90%制度化、10%人情化4、提高你的执行力,五 管理人员的要求,1、要求严格2、思路清晰3、方法得当4、执行到位,