逸家洁信息公司O2O销售业务团队搭建研究.docx

摘要在020热情飞涨的时代，020辐射了所有行业并使之发生了天翻地覆的变化，在这个过程中，很多人通过自己的智慈和个人魅力把握住了时代的机遇，在各自公司都创造了不少的辉煌。纯营销驱动的项目需要拥有很强管理能力和执行能力的销售业务团队。020销售业务团队是否合格决定若这一家020企业是否可以生存。020企业的具体业务模式选择了销修业务团队而一个优秀团队销伊业务团队可以成就一家企业。了解行业内销住团队面临的问题及承受的偏见再根据自身情况去招聘销笆、制定销售层级、规范晋升通道、健全培训体制最终打造出一个优秀的耨售业务团队。关键词招聘：培训：激励；管理第1章绪论1.1 研究目的及背景1.1.1 研究目的从2010年开始不知不觉020这个名词已经走过了6个年头，强大的销售业务团队通过扫码送礼品、扫码送优惠等活动使人们慢慢走进了020这个模式并渐渐发现这个词独特的魅力。一个优秀的销件某种意义上就是一位销售领域的人才0中共中央印发的关于深化人才发展机制改革的意见更是强调了人才及人才发展的重要性的同时更是指出了人才发展机制改革可以从推进管理体制改革、改进培养支持机制、创新评价机制、健全顺畅流动机制、强化激励机制等多方面来入手。销售人才已经成为支掠020企业发展的第一资源。在全面深化改革的过程中，无论是思想解放、生产力解放还是体制解放，总结下来就是“人”的解放。无论是打破利益固化的藩篱，还是克服思想的障碍：无论是构建创业创新平台还是优化社会分配机制，总结下来还是要靠“人”去创造精神。现代文明的基础特征之一就是人们可以选择自己喜欢的职业、拥有一个公平竞争的环境将自己的才华展现出来.只有一个较为完善的销售业务团队搭建体系，才可能使020企业做到可以快速的发现倘售人才、公正的选拔出韬售人才、优化销华人才的配置、优化销传业务团队氛围从而影响到社会整体氛围。要以销售人才支掠020企业的发展，关键在于建设规模宏大的情售人才队伍.只有战略性的将销隹人才结构进行调整充分在选人用人上体现出“高精尖缺”导向，才能培养出优秀的销售人才，最终达到“积水成洲，蛟龙生焉”的制度引导效果。要以销售人才支掾020企业的发展,需要促进销售人才优化配置，也就是我们所说的销售团队搭建体制。只有一个健全的惕赤才可能给予我们优秀销售孵化的摇篮。要以销售人才支掾020企业的发展，需要形成良好的人才发展环境，这需要匹配全面的销售人员的层级设置、晋升机制、培训机制和激励机制。从重视020销售人才的发展进而在全社会大兴视才、爱才、重才、用才之风，营造鼓励创新、宽容失败的社会舆论环境。1.1.2 研究意义销售业务团队是020企业的中坚力量，020企业之间的竞争归根于业务。尤其在今年，决定者020生死存亡的一年,只有业务模式正确且具仃良好的盈利空间这个020企业才可能生存下去。如何根据自身业务情况来招聘销售业务人员、如何培养销售业务人员、如何将这个团队带领好是所有020企业都及其关心且值得深思的一件事情。空有业务模式而无人落地那一切都是空谈。1.2 国内020的销售业务现状1. 2.1纯营销驱动创业公司纯营销浜动的项目需要很强的销售业务团队人员管理能力和执行能力，众所周知阿里、美团、能够在他们各自领域打败众多的竞争对手，俏售业务团队的组建和管理功不可没，而这些公司成立之初在选拔该业务线板块的领头羊的时候的时候都是煞费苦心。这里有一个小故事可以分享下，美团的COO甘嘉伟在阿里任职的时候听过美团CeO王兴的演讲，那是甘嘉伟就是坐在后排听完王兴的演讲后走上去拍了下王兴的肩膀亲切的说了声小伙子很棒，接下来的好几年里阿甘经常留意王兴的创业动作，直到一个偶然的机会阿甘看到了美团的销伊业务团队有若很好的基因，敢打敢拼，阿甘从他们的脸上看到了他早年在阿里创业时带团队的影子，决然不顾他人的反对来到了美团。1.2 .2技术驱动创业公司越来越多的技术驱动型项目出现在人们的视野中，这种类型的项目顾名思义大多是由技术人员创办或者他们的创始人非常相信科技，他们坚信若技术可以改变人们的消费习惯同时也坚信若先进的技术可以减少大量的人工成本。但在实际落地时他们却往往会忽视客户真实的需求和运营真实的使用可能。从而导钗与所有技术创新和产品开发无法真正的消费者及使川者匹配。结果就是花了大价钱请了最棒的技术开发了看似非常优秀的产品却没有人可以使用。1.3 设计框架020业务团队建设的需要多个部门的协助、并要求建设者拥有多年的互联网工作经验从多个角度去完善这个团队，互联网是不断前进的，对020团队的要求也是不断变化的。木文通过对销售业务团队的现状的分析并列举研究北京逸家洁信息技术股份有限公司真实案例来讨论020销售业务团队应该如何建设，对业务团队建设提出了相关的建议与措施，不但从理论上更从实际发展的情况来辩证这个问题。文章第一部分是将销售业务团队面临的挑战及所要承受的偏见进行了全面的介绍，第二部分将北京逸家洁信息技术股份有限公司铺售业务团队的实际发生的问题带入论述更深入的剖析J'问题，第三部分，简述了到底怎么样的销售团队才适应现在的市场环境、销伊业务团队该选择销售类型、招聘人员、健全团队晋升机制、培训体系来、团队搭建方式来搭建。最后是文章的结束语，对本文进行了概括性的阐述。第2章销售业务团队搭建面临的挑战及偏见2.1 销售业务团队搭建面临的挑战现在的江湖已经不是之前的江湖了。身边大多数的兄弟们在从界箱售业务团队已经有5个年头了，刚开始从事020的时候，兄弟们凭着一股势不可挡的热情，彻底的释放着自己的光和热，在酷热的夏季或者在冰冷的冬季也不间歇地在大街小巷去寻找新的客户，拿者销售百宝箱，仅凭两条腿和张嘴，寸土寸土的去争取，这就像“古惑仔”的感觉。那时候匏的就是谁的效率高谁就能够取得更多的新客户，那谁的收入就高。2010年至2012年，销售业务团队的操作方法让人无法忘怀，大家看到过那个时候成名的优秀人物,那个阶段，兄弟们更多的独激情、轼热血，靠的是对企业文化的信奉。但事实上在那个阶段，销售的详细销售方式、销售战术，包括培训、复制成功的经验，所布人都是在黑暗中探索，不断的从成功的案例中去概括，成功率并不高。所以说那个阶段是直销最好的时候，基本上一个人只要努力一点多胞跑商户，他的收入都会比较高。但随着时间的推移，这个时代已经逐步过去了，站在我的角度来看这个问题，假如此刻一个销售还是单纯竟努力拜访在做业务，而不去用脑子想，不去思考，我认为他在当下的互联网场景里面无论是那个方面的业务都是很难有作为的。2. 2销售业务团队搭建面临的偏见2.2.1 所有人都可以做销售在俏售业务队伍中，经常可以看到很多互联网公司，包含了部分技术出身的创始人，会对直销出身的有一些成见，成然这是无意识。他们以为销售业务团队是一种简单重复劳动，一般人都能干。我就遇到过这个类型的创始人，也沟通过，他们觉得地推就是将人招聘完毕后，找个类似于美团“阿干”这样的榜样，组成了几百个，成千上万的人的团队将能够做个项目。2.2.2 销售业务团队使用的是人海战术技术含低很多创业团队在创业初期，都不是很注重基础业务人员的培训。公司不可能将有限的资源投入培训或者将精力放在人才的储备上。但事实上在很多公司里面，对箱传业务团队队员的概念有误区。有一些非业务出身的老板，他们会觉得做销售业务团队队员的就是用很多人，他们了解公司的理念并像坦克一样向前推进就可以出结果。这样的人并不需要太多的技术含量，甚至不需要太多的管理能力。2.2.3 3销售业务团队缺乏运营思维及市场全局眼光在一个项目团队中，创始团队会有一个最终决策，为这个决策产品会制定一个战略，而销售业务团队只需要直接做并输出结果。并不是说他们不想让销售业务团队参与，而是他们认为，销售业务团队队员对产品、技术、业务逻辑不会了解的那么深刻，所以他们把战略和策略制定好，精售业务团队队员就可以去直接做了。我认为这也是对直销人的一种偏见，对直销人的发展也是很不利的。同时在团队中也很容易被标记，除却他们的偏见，我们也被标记上了：一个是上，文化水平不高又不是海仃，学历不高的，海归或者技术很牛的人，都是名牌大学毕业。第：是粗俗，就我连接触的一些技术出身或者运营出身的一些创始人，可能谈话的过程中会无意识的流露出来，销售业务团队队员就好像是古惑仔或者红星一样，陈浩南和几个兄弟们随随便便就能把事儿完成，用最简单、粗暴的方式的去把事业做好。2. 2.4销售业务团队的思维的单一销售业务团队队员更多是与人打交道，他更多的是解决实际的问题，那我们公司的所有战略、服务体系等，在他做直销的时候可能思考的并不是那么全面。最终拿销售提成，或者以结果为导向去做事情，但是我们知道家公司要Yr个较好的业务模式，他需要思考更全面的维度，在争取优质的客户时，他要考虑自身所拥有的服务，对比我们当地的品牌，对比当地的口碑哪里更出色。精隹业务团队的人可能在做这个工作过程之中他目标的也一性就比较强，就是为了得到这个成绩，在考虑具体的服务比如说某一个用户群、用户数量等就会有了这样一些偏见，或者这样一些局限性。会让我们不能够从业务和项目的角度去考虑问题，就是纯销售。其实现在很多人叫箱售业务团队队员，但我对这个概念，并不是全部认同。因为他本身是市场苜销的一部分，是整个公司的一个市场推广和营销整体的一部分,说到销售业务团队队员那大家的印象就是背着一个印着1.OGO的双肩包，满头大汗的在大街小卷奔波：这边的大区经理或城巾经理就带若一帮士兵，打着鸡血喊着口号.头脑简单，呆呆傻傻往前冲。事实上，销售业务团队队员本身是营销的一个重要组成部分。他是公司战略实施中的一个非常重要的组成部分.所以一想到地推大家就把他标签化.第3章逸家洁信息技术股份有限公司案例分析3.1公司简介e家洁，是国内首家通过移动互联网，改变传统家政服务模式，创新打造行业新标准的“互联网1.综合性上门服务企业。以“悦享品质生活”为宗旨，致力于为用户提供专业、高效、标准化的家庭生活服务及企业后勤服务。C家洁作为第一家挂牌新三板的“互联网+”上门务企业通过加盟、培训、品控等方式，建立J'完善服务标准化体系，并对服务人员进行仃效管理，打造专业化服务团队，持续提升服务品顺，努力成为用户值得信赖的互联网服务品牌.3. 2企业发展方式2015年6月15日，国务院总理李克强在工信部考察，他指出，工信部的工作的重中之重,就是推动工业化和信息化的深度融合，充分发挥“互联网对就业与创新的支撑作用。一个多月前，李克强曾走进位于中关村创业大街的3W咖啡馆，与多名创业者、投资人聊天，而他们中绝大多数人的创业项目都与“互联网+”仃关。就业和创新是2015年与当代大学生最息息相关的话题，也是李克强总理每次谈及青年人必须谈及的话题。创新是C家洁的发展源动力。C家洁身处的互联网020行业，是一个快速变革、高速发展的行业。要在快速迭代的时代扬帆远航，员工需要具备创新的意识和胆识。在工作中，时刻以洞察客户需求和产品创新相结合，以创新思维指导日常工作。在具备创新意识的同时兼顾执行力与行动力，“速度第一，完美第二”是C家洁衡量员工工作效率的基本标准。创新是运营的根本，良好的用户体验是团队和企业的生存之道。e家洁通过持续不断的业务创新、产品创新，技术创新、才能为客户锻造极致贴合的标准化产品，才能使客户感受到愉悦的用户体验，才能让客户享受到优质的产品服务。员工应积极培养创新思维，巩固创新态度，不断积累专业知识，精进业务模式，保持奋斗者的心态，积极为企业寻找创新、发展、生存的新动力。3. 3销售业务团队搭建过程中存在的问题3. 3.1人数众多水平层次不齐销售人员作为公司业务最核心的资产，它的优劣直接决定了公司的业务是否可以成功.企业保洁事业部负责人时总将工作重心放在.摸索新业务模式的搭建因此将销售人员招聘全权委托人事状图以“大浪淘沙”的方式将优秀箱传筛选出。这样的招聘方式见效用常慢，数据直接反应出就是销售人员用工成本不断增加但是业绩却几乎没有提升.3. 3.2晋升机制及培训系统缺失企业未绐销自设立明确层级及晋升机制，直接导致团队犹如盘散沙。重要职位销生业务负揖使用的都是跟随自己多年的老将，老销传们拿着一样的底薪和绩效，他们做得好没有升职空间做得不好亦不会被淘汰：新销售入职后没有正规没有销传技能、心态、成长方面的培训，一个信心满满的新储售在入职后一段时间后发现自己没有办法提升业绩更没有提升的可能此时这部分优秀销售就会流失，留下的就是一些喜欢碌碌无为的销售3. 33无系统化的团队建设一个城市经理的风格就直接决定了这个团队的风格，上海的城市经理郑磊是一位非常讲兄弟情谊的领导丁是上海销售业务团队成协身上就散发若一股浓浓江湖气息.唯一决定成员去留与层级的就是他与“老大”情谊有多深厚。没有完善的激励机制使销售没有动力在业绩上不断如破，而是把IR心错误的放在了与“老大们”培养感情上。第4章销售业务团队搭建对策研究3.1 明确企业真正需要的销售类型随着市场的不断变化和客户的越来越精明，销仔想要与他们建立关系、推销产品，成功签下订单已不是件容易的事.在这种情况下，公司对销传个人与团队的销售技巧与艺术的要求也会越来越高。如何在众多同类竞争对手中做到业绩优异，同行领先。那么就需要找出目前公司俏售团队中综合精售业绩做的优异的TOP偷传的同性，总结出优秀情售所具备共同特质，在未来人事招聘、入职后指技和职业培养TOP销售人员时做参考。经实际的重点调研（拥有销售共计85名，抽取销售业绩拔尖的10名优秀销售重点了解）后发现，优秀精竹均具备四大特质即能说会道、能坚持心态好、做事灵活、工作有条理有计划性。需要特别说明的是，四大特质中的每一项都涉及到辅助工具和执行步骤，即需具体实际的采取具体的行为或行动才能达到或获取该特质。销售团队中的经理或主管应自然担当教练的角色，培养其下属成为ToP销竹，帮助团队中的销蚀人员获得ToP销传所具备的心态和能力，招聘帧向总结见表4T表47招聘倾向总结招聘岗位稻生BD/销售主管户籍/性别不眼年龄30岁以下外型干净、帅AV端正（男性）；干净、灵活/潭亮（女性）性格开朗、枳极、有亲和力、热情家庭背景有固定伴侣或已婚已孕优先社会经险/文化程度销售BD:至少1年相关销售工作经历.中专/高中以上文化销售主管：至少3年相关销售工作经历,大专以上文化4. 2招聘合适的销售人才4.2.1把控正确的招聘人数2013年e家洁初期人员为20人，14、15年员工人数开始快速增长，16年时已经到巅峰值600人，其中大部分都是技术、运营、以及精传人员，2016年开始，招聘的节奏开始放缓。这并不是人员的主动流失，而是C家洁有意识在减少低效能的工作人员。销售人员人数同步慢慢递减(见图4-2)。销替业务团队人数统计表44A20里下2D:17)w>>'Hot114A市s中=-比巴人40图4-2一业务团队人4.2.1 招到自适的人1、确定负责招聘的人：在大多数公司人力资源管理往往只是在走招聘的流程而己。他们会问相关负责人寻求资源“你能不能约20个人到公司？”这时候很多销隹管理者、产品经理反问“让我怎么找人？"HR会回答你“经常在网上分享吗？如果你经常分享，就会有粉丝的。”可见招到一个合适的人是非常困难的事情,高管的招聘最常见的方法就是依靠HR、猎头等中介，从浩如烟海的简历发现初步合适的人，再打电话预约面试。但在C家洁是相反的，HR的流程是反的。招人变成了项目经理.、产品经理、业务经理们自己的事情，他们就是谷部门人力的顾问。还记得广州的城市经理余黄昌、南京的城市经理时建，上海的城市经理蒋毅般，都是在2QM年e家洁CEo云涛亲自去各城市面试、沟通，云总介绍很多关于公司的远景、使命、价值观，最后在他人格魅力的感召下加入了C家洁。目前来看这些人才为。家洁各个阶段做出了不小的贡献。2、理想与目的的匹配：企业发展文化和定义价值观往往蕴含着希望、理想、鼓励，在操作中企业文化需要好玩、有个性、好记、被人认可。在面试的时候需要充分让面试者充分了解我们的企业。销售的需要价值观符合CRUD标准：可信(CREDIB1.E)、相关(RE1.EVANT),独特(UNIQUE)、持久(DuRAB1.E).在招聘过程中不仅在应聘者的言语中发现他的价值观更应该直接告诉他，企业需要怎么样的人。最重要的是在招聘过程中坚定立场等待与企业价值观相符的人才。3、设立闻味官：在e家洁,面试最后一关一般会是由在e家洁待了较长时间的老人。这个人会和即将办理入职的人聊天，他们的聊天内容并不重要，闪为这个人是闻味官。有些东西是需要直觉的，这个人是合适的而那个人又不合适的。间味官会依咏直觉去网一个人潜意识里所散发出来的东西。这东西就是他的能量和价值观。我们信任一个人需要多久?经测算这需要三年。那我们喜欢一个人需要多久?其实1秒钟就可以了。是否可以一见钟情，依靠的是人自身的魅力，那种气质是那个人与生俱来的，往往这种气质需要几I年甚至更长时间的修炼。有时候，直觉比其他判断更加准确。所以我们要用企业文化去影响你可以接触的每一个人身上，让大家的味道更相近一些。此时此刻他可能不是你的员工，也许过两年后他就是了，更有可能过两天他会和你有很多交集。4.3制定正确的层级及晋升机制4.3.1正确的层级设置各个层级的正确设定一定要参照规范的普及标准来执行，详见表4-3。表4-3各个层级的正确设定阶段晋升等级花础薪资/绩效工资单盘目标晋升标准销售层初级BD40007单1 .三个晋升等级的考核期均为季度考核；2 .当季度未能完成业绩，次季次则自动降一级，以此类推：中级BI)45009单高级BD500011单主管层P1.5000+3000部门单*401 .三个晋升等级的考核期均为季度考核：2 .当季度未能完成业绩，次季度则自动降级,以此类推：P26000+3000部门单量50P370003000部门电量604.3.2正确的晋升设置晋升细则可以参照表4-4。该晋升标准为销件人员晋升主管的评判依据,由员工直属主管、部门经理共同评定：综合分数在85分以上，方可具备晋升资格表4-4晋升细则序号因素要求程度1器单域（30分）月均有效单屐达6单（得20分）月均有效单量达8单（得25分）月均有效单量达10单（得30分）签通金额（20分）月均到账金额达4000（得10分）月均到账金额达6000（得15分）月均到账金额达8000（得20分）2晋升意愿（10分）1、有强烈的晋升渴望，期望晋升至管理岗位并不断发展：2、认同公司企业价值观,将个人的发展与企业的发展联系在一起，为公司的发展枳极努力工作：技能可更制性（10分）K对本专业的理论知识了解全面并对具体工作相关的知识有系统的和深刻的理解：2、工作态度积极，认可本公司的服务产品，井希望长期在本行业发展：3、愿意与团队分享自己的成功经验，帮助团队成员共同成长：团队协作能力（10分）1、需拥有带徒笫的经验,在销售过程中成功带领新人成长：2.为人沉柳考虑周全,能站在全局的角度看待问密：3,沟通能抓住要点.层次分明,表达意图清楚：4、与同事间关系融洽，能够用心、耐心的给员工解答问即.对新员工传授无保留5、书面送达清晰、简沾、易于理解；6、对于目标有明确的认识，能绯有效进行目标分耕,并按计划达成：3培训因素（20分）需完成对应阶段的相关培训内容，同时通过相应的测试合格，方UJ获得普升资格，住少一项培训内容，扣除1分，详见本手册笫四部分；4.3.3培训体系的支撑销售人员的培训是企业发展的重要环，明确了个销售人员从入职到成为业务精英要经过哪些不同的成长阶段，每个阶段要学习哪些内容，公司又需要给予哪些支持，从而掌握销售人员的培养方法和规律，最终达到有效豆制1、见习阶段（入职1个月产品及业务初识期）（D明确工作职竞：完成公司规定的销售业绩指标：负责拓展新的客户和项目，并有效地形成箱售机会：通过深入了解客户的核心业务，挖掘和d我潜在的项目机会：参与商务谈判，代表公司进行销售相关的合同爸署工作；监督销售合同的完成，监督项目实施交付过程，与客户保持良好关系：（2）熟悉公司的组织架构，了解各部门职能（参考e家洁OA系统）;（3）主动熟悉团队成员，多与同骈交流探讨，快速融入团队；（4）积极了解公司产品，学习行业相关知识（参考销售工作手册第一章）；e家洁的发展历程：e家洁的行业优势及产品优势：e家洁家政服务人员的优势：e家沽家政服务人员的招聘要求及培训内容：保洁服务的内容及验收标准；（5）及时与领导沟通，解决碰到的实际问题。2、生存阶段（入职1-3个月一销售技能学习期）（1）与主管沟通明确任务目标，制定销售拜访计划（月度计划、周计划、H拜访计划）；（2）学习基本的销售技能，了解常用销售方法；销售工具的准备及使用（正装、名片、彩页、案例、合同等）;掌握常用销售话术（参考销售工作手册第四章）;常见客户异议处理（参考销售工作手册第四章）；合同卷署及业务流程掌握：（3）向老员工学习并借鉴成功案例：（，1）积极反馈拜访结果，与领导同事探讨分析。3、合格阶段（入职3-6个月一一综合能力成长期）（1）充分掌握行业知识，了解竞争对手，能够自如的进行产品优势分析：e家洁与传统保洁公司的优势对比：e家洁与分类信息网站的优势对比：家政服务人员随便挑：可以根据客户需求找到适合自己的家政服务人员无中介干扰：可以选择固定家政服务人员，绕开家政公司，无中介费家政服务人员数送多：仅北京超过6000名经过严格培训的家政服务人员可供选择，不怕周末无家政服务人员服务；服务有保证：遇到打扫不干净和磨洋工的家政服务人员，投诉后就立即获得处理，家政服务人员踢出平台：入户更安心：所有家政服务人员身份验证有备案，发生服务意外有保险，免除您的后顾之忧：发票不用愁：大企业，提供正规发票；C家洁与小马管家、58到家等竞争对手的优势对比：覆盖面广：北上广深、天津、苏州、杭州、南京、无锡：行业领先：全国家政服务人员超20000,多重身份验证，家政服务人员质届优中选优：更了解企业用户需求：行业首家全面开展企业保洁业务的公司，拥有资深的行业经验，真正懂得企业用户与家庭用户的不同需求，实现企业个性化服务：(2)学会运用提问来挖掘客户需求，掌握客户的真正购买目的：情况问题/状况询问通过询问客户状况来了解客户信息：难点问题/问题询问通过状况所引发的问题来获得客户关注；内含问题暗示询问一通过问题所引发的潜在影响来获得客户重视：需要回报的问题/需求确认询问一一阳明客户的问遨严理性最终未提出解决方案(3)根据客户的实际需求给出针对性的解决方案；(4)根据不同的客户类型，制定有效的拜访计划及跟进计划：显性需求客户：迅速回访、解除异议、及时促签：隐性需求客户：定期维护、适时关心、建立关系：4、精英阶段(入职6个月以上一一知识、技能成熟期)、(1)培养良好的销售习惯：时间管理，根据事情的紧急及重要程度分类管理(见图4-5):时间管理叫象限：客户关系管理，CRM的仃效运用：个人销小目标制定与分解：重要性31要不紫急也要紧急不说要不紧(不重要紧急图4-5紧迫程度(2)深入学习保洁相关知识，能够为客户保洁方面问题进行分析与解答，成为行业的专家：(3)公关能力，善用人际关系，乘视客户身边的人，与客户建立长期的合作关系；(4)资源协调，合理运川公司资源及团队资源，从而达到签约目的；(5)培训能力，能够总结经验从而进行新人的指导及培养：4.4设立的激励机制激励除了物质上的奖励之外还应该注意其它的精神经理手段及技巧,根据所带领的销售业务团队的性质来选择一个正确激励机制。销售业务团队的激励机制其实是一个虚和实相结合的管理工具。如何运用、如何分步骤达到目标非常有讲究。一个有效的激励机制往往可以让个销售团队的管理事半功倍，而个错误的激励机制它就反过来会事倍功半了。这其实就是在“胡萝卜”和“大摊”之间寻求平衡的技术活。激励机制就像小毛驴面前那根“胡萝卜”，致挂在前方让你看得到，只要你达到了个阶段目标或名浓现优秀你就可以把他吃掉；但在激励活动中你违背了规则，不仅没有了“胡萝卜”“大棒子”也会不留情面的打在你的身上。在建立激励机制的基础准备为调杳可以激发精传枳极性的奖励：确定业务团队重点目标；激励措施风险控制；激励对象确认。一个优秀的激励机制可以更好的激发销售人员突破自我的能力。在2015年10月北京逸家洁信息技术股份有限公司的企业销售业务团队举办了一次名为“暴疯行动”的激励活动极大促进了团队的销售热情签约数整体增幅极大（见图5-1）。签约增长盘趋势变化一-*不5tK图5-1增长变化表结束语我们销笆业务团队的搭建要时刻遵循中共中央印发£关于深化人才发展体制机制改革的意见从推进管理体制改革、改进培养支持机制、创新评价机制、健全场畅流动机制、强化激励机制来具体实施。我们要破除束缚了销售人才发展的体制机制和思想观念障碍、解放和增强销笆人才的活力。形成具有国际竞争力的人才制度优势，聚天才英才而用之，明确深化改革的主要目标、基本原则和指导思想。加快铺售人才建设人才强大企业，最大激发惜售人才的冲刺业绩的活力。把各方面优秀的人才都聚集到企业，再由企业的蓬勃发展为祖国的发展出一份力，为实现“两个一百年”奋斗目标提供有力的人才支撵。虽然销售人才只是人才中的一个小部分，他的成就不如科技人才那样可以做出辉煌。但是积少成多，国家的强大就是依般每一小小个体的不惺努力来支撑的。一个优秀020销售业务团队搭建是否成功不管对企业还是祖国都是具有若卜分童要的现实意义和战略意义。