售楼处做不好这10点-花再多钱也只能是浪费!.docx

售楼处做不好这10点，花再多钱也只能是奢侈!售楼处作为客户接触项目最主要的场所，担当展示和销售功能，各大房企都很重视，市场上也出现了许多奢华大气、设计独特的售楼中心。甚至有开发商，因为售楼处不够美丽,干脆砸了重建，大手一挥就是几百万。在这点上，一向死抠成本的地产商，都很舍得砸钱，因为一个好的售楼处，给销售带来的影响是特别干脆的。但是，现在许多售楼处特别美丽，却并不好用。销售道具没有地方放，格格不入；或是客户不聚集，导致现场看起来冷清，不具人气。售楼处归根究竟是服务于销售的，除了让设计公司充分发挥想象力和艺术才能，一个好的售楼处还须要具备哪些功能？除了设计，各大开发商还重视哪些地方的提升？明源君分析了一些优秀的案例，进行了一些总结，欢迎大家补充°01功能更科学除了设计奢华也要提升体验，保证卖压？假如大家常常去踩盘，会发觉，现在的售楼处已经越来越美丽了。项目在营销中心上的比拼就似乎军备竞赛一样，没有最大气，只有更大气。例如，西安融创南长安街一号项目的售楼处第一次建完之后效果不好，整个售楼处砸掉重新做，多花了几千万。中式风格，水系布景，的确给客户的震撼很大。但是要服务到销售，让客户从第一眼的好感，到掏钱包买单.光喂饱了眼睛是不够的。一、功能动线要清楚、科学一般的项目都会有一整套的接待动线，品牌介绍-项目宣扬片-区域介绍-沙盘讲解-功法展示-样板房，一整套跟下来要一个多小时，假如动线不合理，常常会遇到的状况是，客户不耐烦，要求干脆看样板房。例如，深圳某项目的营销中心，邀请知名设计师，作为项目重要的营销亮点来打造。整体是一个玻璃盒子，水景环绕，360度采光，还有环形巨幕影音厅，可以说很美丽了。但是完全的接待动线，却贯穿三层楼，客户的动线是这样的：F1.:停车一接待（电梯下楼）F-I：区域模型环形巨幕影音室看宣扬片（电梯上楼）F1.：沙盘讲解工法展示洽谈区（电梯上楼）F2：VIP室及财务虽然视觉上无可挑剔，但是客户跟着动线走一遍怕是会疯掉真正优秀的售楼处确定不会出现动线冗长、绕来绕去的问题，比如深圳深业上城，同样是全流程的动线，通过在每一个环节之间设置隐形门，不仅高逼格，而且不会让客户感觉到自己在绕来绕去，缩短了客户的心理距离，开关门反而还多了一层仪式感。图片说明：深业上城售楼处，通过隐形门消退绕行感同样是跨楼层的动线，深圳博林天瑞售楼处的动线则更加简洁。一楼停车后，电梯干脆到2楼，经过一个封闭的品牌墙通道，一二楼之间通过一个缓坡连接，客户在楼上就能俯视楼下的沙盘和洽谈区，巨型沙盘和中空超高层高给客户视觉震撼，在缓坡上通过精致的艺术陈设，完成品牌、宣扬片、工法展示的介绍。一眼能看到目的地，同时路途很清楚，同样也能有效避开客户产生反感心情.图片说明：博林天瑞售楼处，通过二楼到一楼通道完成展示二、布局紧凑，便利制造卖压同样的客户量，有些售楼处显得很冷清，有些就显得很喧闹。两种卖场的卖压差距很大。这个跟售楼处的设计是有干脆关系的。1、科学的空间尺度喧闹还是冷清，事实上就是看一个空间里面人的密度，同样的人数，确定是空间越大越冷清。优秀的售楼处都能够把握住运用需求和刻意制造卖压之间的平衡。随着售楼处进入"去销售化”时代，现在的售楼处的功能已经更加多元化、复合化，一个售楼处会囊括了咖啡馆、图书馆、植物园等多种场景和功能，许多售楼处也习惯于做大。要满意多元的功能，一般室内至少应当容纳50人小型聚会以上，室外部分容纳200人活动以上。除了固定的功能区外,闲置区域可以作为敏捷空间设置不同的休闲空间。但是核心的销售空间，例如洽谈区、展示区，还是要尽量的集约，不要过于分散。例如，保利就探究了一场售楼处革命，当面积大、成本高成为做精品售楼部的惯性思维的时候，保利另辟蹊径，在实践中摸索“小而精”的售楼处风格。保利时间印象售楼处采纳方形平面，开放式布局。通过对功能分区和流线的优化，将展示、接待、洽谈、办公等将功能空间进行合理布局，将空间效率提升至极致，将核心功能空间限制在600而且颜值高，成本很低。这种集约式的设计，不仅节约成本，而且聚集人气，只要把握住了关键点，动线清楚、展示精致，“小而美”的售楼处反而效果很好2、削减出口削减出口，也是聚集人气的一种方式，假如整个售楼处只有一个出口，进出的客户都能相互望见，心理感觉上客户量就翻倍了。例如下面的项目，在洽谈区和沙盘之间有个出口，不管进多少人，新进的客户感受不到喧闹的感觉，离开的客户也没有了被新客户影响的机会。金地在深圳的某个项目，就很好的避开了这点。虽然设计的时候并没有留意，长条形的空间，门和接待处在中间，左边是展示区，右边是洽谈区，也相当于是两个出口。但是金地通过一个背景板桁架拦住了右边的通道，进出都是相同线路，从接待处后面的通道绕行。这样操作之后，客户进去的动线长度不变，但是出来的动线变长了，新老客户相互影响，也给了置业顾问更多接触客户的时间。3、敏捷调整布局要增加卖压，事实上就是影响客户心理，有时候可以适当的舍弃舒适度。例如客户量不足的时候，可以把洽谈区的桌椅撤掉一些，客户看不到空座位，甚至有客户站着算价，卖压也会强一些。三、互动性强现在售楼处的功能已经越来越多，有咖啡厅、餐厅、超市、甚至是书店，好的售楼处就要让各个功能区之间都互动起来。儿童区，设置在洽谈区的视线范围内。儿童区是为了让带孩子的客户能够用心，延长置业顾问给客户洗脑的时间。例如,保利洽谈区是开放式的，不管家长坐在哪个角落，都能够看到宝宝的状况，瞟一眼就吃了一颗定心丸，置业顾问的工作也能够更顺畅。图片说明：保利时间印象项目售楼处洽谈区，不要离展示区太远。例如，下面某项目，本身洽谈区并不大，但是由于沙盘区和洽谈区之间，多了上下楼的交通通道，整个空间被拉长了，客户从沙盘区往洽谈区走，首先就是一种空空荡荡的印象，不聚人气。02高颜值不仅要美，还要有风格、辨识度？1、外观又要辨识度和昭示性许多项目统计客户到访渠道的时候，会发觉路过自然到访的客户，在全部推广渠道中的比例是最高的。售楼处要从周边的建筑当中跳出来，让人一眼就望见，甚至路过产生新奇，专程回来参观，就须要有很强的昭示性和辨识度。环境设计、环境包装、建筑造型、还有立面都可以创建记忆点。例如，融创就擅长用大面积的水景，水面既有动感，又有拓展空间的视觉效果。作为客户到达售楼处看到的第一眼，许多项目都很舍得在外观设计上下成本。但是最关键的就是要差异化，例如，在市中心华丽的建筑群当中，简约的设计可能更能跳脱出来。时代地产的广东天荟项目，建筑主体在约20度灰的人造水泥板材进行错落铺贴，通过高级的灰色调，在城市里创建了一个极简而优雅的度假风营销中心。万科臻湾汇作为万科豪宅系的代表作，在外观上也是生活艺术馆的气质，同时通过一个开放式的平面，让庭院与建筑、室内长在一起。作为深圳湾超级总部基地首个面市的住宅项目，吸睛效果显著图片说明：万科璘湾汇售楼处2、设计和项目气质统一顶部：定制的吊饰，传递项目气质。相较于以往售楼处代表性的土豪风水晶大吊灯，更有艺术感的定制吊饰，更有辨识度。例如，融创中式风格的项目，以中国传统元素"祥云"为主题设计的巨型吊灯，协作二层巨型水墨屏风，潇洒大气，豪气却不落俗，呈现一场大隐于市的名士想象。图片说明：融创西安南长安街一号售楼处陈设：同样是重视风格的售楼处，金茂更重视细微环节陈设的统一，细微环节处没有一丝违和感。创建了古色古风的名仕生活场景，契合项目整体的定位。万科臻湾汇的内部陈设，也是艺术基调，甚至连墙上的配画都有典故，可以说到处是故事，协作现场高雅的音乐，按摩都市新贵阶层的心理痒点。图片说明：万科臻湾汇局部设计3、局部细微环节更能提升好感精致的卫生间，最能够提升好感度。中熙君南山售楼处的卫生间采纳垂直绿化设计，很好的表现了“森活”这个主题，创建了一个充溢禅意、自然的场景，满满的热带森林气息扑面而来，让人感觉到清爽和放松，好感度飙升图片说明：深圳中熙君南山项目卫生间可爱的儿童区，采纳符合儿童喜好的设计风格，让宝宝玩的快乐，同时开放式设计让小孩保持在家长的视线范围之内，更安心。通过儿童区的设计，带小孩的客户在营销中心情愿待一下午，留客自然不是问题。03强展示展示形式和内容一样重要？就人的体验来说，文字不如图片，静态的不如动态的，在消费升级的大环境下，人的各个感官要产生刺激都越来越难了。售楼处的展示形式创新，甚至和内容一样重要。一、沙盘创新，不仅能看，还能走进去1、巨型沙盘西安融创长安街一号院的沙盘，就特别巨大。几乎整个讲解区就是一个沙盘，比一般的项目大了3-5倍，给客户的感受还是很震撼的。和整个售楼处大气的中式风格统一，也展示了开发商的实力。2、移动沙盘之前明源君去香港考察，最明显的感受就是，虽然香港的营销中心都很小，局促在商场或写字楼里面，层高又很限制，很难做出大气的感觉。但是他们通过展示工具就完全化解了这一点，其中，移动化的沙盘和影音室就是很重要的一点。视频说明：香港MyCent向项目的影视片，播完一段，屏幕缓缓打开，出现另外一个立体的三维屏幕。深圳的平安金融中心，邀请香港团队设计的营销中心，也很好的利用了这一点。270。的影像，完全占据了客户的视线范围，空间感受就完全不受场地限制了。视频说明：深圳平安金融中心影视片3、电子沙盘传统的沙盘是静态的，虽然部分楼体模型内部有灯光设置，能够闪动，但是本质上来讲并不能供应动态信息。而在自动化的案场中，传统沙盘被电子沙盘取代，能够通过不同区域灯光的分开限制，来支配项目沙盘的讲解依次，设置好灯光依次，依次讲解，就能够保证项目信息的完整性和标准化。OasisKaiTak的电子沙盘，将只能模型装置和屏幕合二为一，既有立体的模型展示，又有平面的视频讲解，观看过程不枯燥。深业上城的模型，通过故事演绎的方式，在沙盘上讲解并描述了项目所在莲花山区域重要的地理位置和将来的开发规划，动态装置，加上故事化的讲解，相较静态的区域沙盘，客户更简单记住项目卖点图片说明：深业上城售楼处沙盘