兴兴公司减速机市场营销策略研究.docx

摘要企业的生存需要依赖于市场，而市场的发展离不开营销，一个企业营销的核心又在于营销策略。营销策略的成功不仅可以使得企业在激烈的市.场竞争中获利，还能够推动企业的进一步向前发展，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，由此可见，研究市场规律，把营销管理上升到企业发展的战略高度，以满足消责者需求为目的来制定营销策略。本文根据减速机行业的发展轨迹和实践经验，对减速机行业未来的发展前景作出审慎分析与预测，把握市场机会，做出正确经营决策，并对减速机现在的营销策略及其存布的问翘进行描述，独立思考减速机在现在的经济环境下应该选择怎样的营销策略，进而提出适合现在经济环境的营销策略及具体实施方法。在写作过程中，本文通过考察兴兴公司的具体情况进行论述，体现理论联系实际，理论应用于实践的科学性0关键词：减速机，营销策略，市场第1章引言1.1 研究背景随着市.场经济的高速发展，如何缶激烈的市场浪潮中求得生存并得到高持续发展，对丁中小型企业来说是一个严峻的考验.企业生存法则中，能够销售出客户想要的产品并顺应其心理最大的满足感是营销手段的重要原则之一。企业的竞争就是市场的竞争，而市场的争夺主要靠人才来实现，于是如何对营销人员合理的管理，是现代企业必须要考虑的问题。营销结果是企业赖以生存的双向标，什么样的营销策略会直接影响企业的销售业绩，这个道理几乎所有的管理者都知道，但是怎样才能让营销策略施展的更仃效是很多企业管理者渴望之极的。基于此，本文运用理论联系实践的方法，研究企业内场营销存在的诸多问题，进而提出合理的建议。1.2 研究目的与意义减速机在中国的发展已有如多年的历史，广泛应用国民经济及国防领域.近年来，国家对基础建设领域的投资力度逐步加大，冶金、电力、建筑机械、建筑材料、能源等行业加快了发展，相关行业对减速机的市场需求也逐步扩大。随着我们国家对机械制造业的重视，重大装备国产化进程的加快以及城市的改造、场馆的建设等工程项目的开工，减速机的市场前景一片看好，整个行业仍将保持快速发展态势。木文将根据减速机行业的发展轨迹及实践经验，对减速机行业在未来的发展前景作出审慎分析和预测，把握市场机会，做出正确的经营决策，并对减速机现行的营销策略及其存在的何髭进行描述，独立思考减速机在现阶段的经济环境下应该选择什么样的营销策略.进而提出适合现阶段经济环境的营销策略及具体实施方法.在写作过程中，本文通过考察兴兴公司减速机的具体情况进行论述，体现理论联系实际，理论应用于实际的科学性。1.3 研究思路及论文结构安排根据减速机发展的现状，本文通过深入探讨和研究兴兴公司营销管理的有效途径和对策，优化了营销策略方案，最终有效促进兴兴公司减速机在中国市场的俏售。总体来看，本课题共包含五个章节，每章节的具体介绍内容如下所示：第一章：引言部分。在论述兴兴公司所面临的行业背景与内部发展需要的基础上，分析说明了选题的背景和意义，并展示了主要研究内容与创新点.第二章：相关研究然述。详细阐述了减速机的原理、分类和应用，并介绍了营销的定义。笫:章：兴兴公司减速机市场营销的现状与问题分析.主要从兴兴公司营销管理实际出发,剖析了兴兴公司在诚速机营销策略方面存在的问题，使下文所展开的内容有其针对性和现实意义。第四章：改善兴兴公司诚速机的内场营销的对策。针对公司在实际营销中存在的或潜在的种种缺陷，提出了解决对策.第五章：总结全文，提出展里.全文框架图如下图1:第2章相关文献综述2.1减速机的相关介绍2.1.1 减速机的原理减速机是一种动力传达机构，是在原动机和工作机或执行机构之间起匹配转速和传递扭矩的作用。它是一种相对精密的机械，利用齿轮的速度转换器,将电机（马达）的回转数减速到所耍的回转数，并得到较大转矩的机构，使用它的目的是降低转速，增加转矩.减速机一般用于低转速大扭矩的传动设备，把电动机、内燃机或其它充速运转的动力通过减速机的输入轴上的齿数少的齿轮啮合输出轴上的大齿轮来达到诚速的目的,普通的减速机也会有几对相同原理齿轮达到理想的减速效果，大小齿轮的齿数之比，就是传动比。2.1.2 减速机的分类减速机的种类繁多，按照传动类型可分为齿轮减速器、蜗杆减速器和行星齿轮减速器；按照传动级数不同可分为单级和多级减速机：按照齿轮形状可分为网柱齿轮减速机、阅雄齿轮减速机和圆锥一圆柱的引轮减速机：按照传动的布置形式又可分为展开式、分流式和同抽式减速机。2.1.3 减速机的应用在目前用于传递动力与运动的机构中，减速机的应用范围相当广泛。几乎在各式机械的传动系统中都可以见到它的踪迹，从交通工具的册船、汽车、机车，建筑用的重型机具，机械工业所用的加工机具及自动化生产设备，到U常生活中常见的家电,钟表等。其应用从大动力的传输工作到小负荷精确的角度传输都可以见到减速机的应用，且在工业应用上，减速机具有减速及增加转矩功能，因此广泛应用于速度与扭矩的转换设备。减速机是国民经济诸多领域的机械传动装置，行业涉及的产品类别包括r各种专用传动装置，如增速装置、调速装置、以及包括柔性传动装置在内的各类曳合传动装置等.产品服务领域涉及食品轻工、电力机械、建筑机械、冶金机械、水泥机械、环保机械、电子电器、筑路机械、水利机械、化工机械、矿山机械、输送机械、建材机械、橡胶机械、石油机械等行业领域对减速机产品都有旺盛的需求。2.2 市场营销的相关概念2.2.1 市场营销的定义市场营销(Marketing),又称作市场学、市场行销或行精学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内.市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社金带来经济价值的活动、过程和体系.主婴是指营销人M针对市场开展经营活动、销售行为的过程，.2.2.2市场营销的特质M场营销不仅是一种经营哲学，更是一种应用性很强的学问。它的发展历程注定了它的实践性，强调它的操作性，自然可以把市场营销活动看作是一个过程。和1985年的定义一样，新定义也讲了市场营销是一个过程，但是这次的过程和旧版定义的过程有了明显的差别。1985年的定义主要注重从企业营销的自身角度来阐述，而新定义主要是从客户价值的角度来阐述的，这样个角度的转变其实是对市场营销提出了更高的要求。它要求抛弃市场营销就是围绕4P而展开的传统看法，而应该着眼于客户价值来综合运用各种营销策略，以期给客户提供更多更有意义的价值"市场营销是一项组织职能，目前，大多数企业还是把市场营销看作是一项营利的手段而己，并没有耨其作为一项经营哲学或者理念来指导组织的行为。市场营销不仅仅是某个组织的事情,在现代社会里，随着经济全球化的发展，各种组织与组织之间的联系比历史上任何一个时候都更为广泛.市场营销不仅要以本组织的利益为目标，而且要兼顾和它有关系的各种组织的利益。小至个人、群体，大至企业、社会，各方面的关系要协调好，这样才能保证组织市场营销活动的可持续发展。市场营销在理念上应该以关注客户价佗为核心，专注于更好的创造、传播和传递客户价值，管理客户关系，专注丁把自己的事情做好，这就是最好的市场营销，也是市场营销最本质的要求，2.3 文献综述随着经济全现化不断推进，资源和市场日益扩大的同时，竞争也变得越来越激烈，企业面临着前所未有的机遇和挑战。为了增强企业自身的适应能力和竞争能力，许多企业都在寻求改善销售的有效途径。20世纪90年代以来，在环境变化和战略思想对企业的影响下，围绕如何确保经营目标的实现，在竞争中求得生存和发展，企业管理者更加关注以结果为导向的经营业绩，并希里能持续有效提升业绩的销售模式.企业的营销策略管理在这样一种背景下应运而生，并越来越受到揖视，成为企业生存的重中之重，其核心刖想是怎样更仃效的将产品与服务提供给目标市场，使目标顾客能接近和得到其商品。2.4 3.1品牌营销品牌营销(BrandMarketing)是通过市场营销促使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断狭得和保持竞争优势,必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心理。使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业，这就是品牌营销。黄静，王文超在品牌管理中提出品牌就是一种传递关键数据到市场即响抉择的速记方法。在大多数以消费者为中心的工业中，品牌是个取得差异化和竞争优势的重要手段，当顾客缺乏数据做出见多识广的产品选择时和在竞争者之间差异性很小或没有的时候，它们的影响力最显著，当消费者将决策看得更为重要的时候，品牌更具重要性.范荣撅(2009)在住友减速机中国市场营销策略研究2中提出减速机的销售是一种专业技能要求很高的工作，尤其对国际品牌来讲，除了技术知识要求较高之外，还有组织文化、营销理念和工作风格等带来的差异需要员工逐渐认识。刘刚(2005)在£江苏省金象减速机有限公司营铺理念初探中金象公司的实践，使人们能够清矮地认识到，企业要想生存和发展，必须创造市场竞争中不可取代的位置.要达到这个目的，很重要的一点就是比别人有更快的获取和处理资讯的能力，更要跟上信息技术步伐，先人一步，企业才能立丁不败之地.品牌不仅是企业、产品、服务的标识,也是广大消费者区别市场上不同企业产品的重要标志。品牌可以通过各种途径包括人员推销、各种节假促销、媒体广告、新产品发布、参与展会等方式向消费者推广企业产品，从而增进消猎者对本品牌及其产品的认知。企业要充分认识到提升品牌认知度的建要性，它是企业提向市场占有率、获取最佳效益和良好信誉的有效途径。目前市场上产品的相似度比较高，品牌定位也非常近似，如何在众多的品牌中脱颖而出，树立品牌形象，提高品牌认知至关重要。在当今的新环境下，我国结合了自己的实际情况，制定出了切实可行的品牌营销策略“首先是品牌联盟，借船出海.只要能够借助对方的良好的知名度、信任度或关注度，把对方的一些优势合理地转移到自己的品牌身上。例如光明牛奶乐百氏的合作。共次是考虑全球化，行动本土化。茅台酒作为国酒而闻名，不仅在于它独特的酿造方式和高品质，还有中国悠久而独特的酒文化在背后做支操。小天鹅与松下、惠而浦等行业结成联盟，有助于小天鹅迅速完善产品结果，打开国际市场0顾客有品牌偏好心理，在世界品牌涌入国门的情况下，中国必须着于品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势。文化是品牌的精髓，因此在创建品牌过程中凸显品牌个性文化特征,赋予其鲜明的形象，并持久的影响和吸引顾客的态度和观点，为企业创建持久利益，进而增强自身的竞争力。2.3.2文化营销文化营销(CU1.IUnI1.MarkC1.ing)系一组合概念，就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。在企业的营销活动中，企业只有长期保持营销的差异化，才能为企业带来长久的利林，而文化营销的应用就是企业长期保持营销差异化的一种有效方式。企业在营销过程中应该较多的运用文化营销。在当今知识经济时代，全球经济一体化的步伐加快，坚信内涵丰富的文化营销方式必将得到广泛的应用与发展。“西门子家电”以文化营销为共国际化经营理念，既成功的进入了中国市场，又将其坐拥150年的品牌文化影响并改变若中国消费者的购买行为。2.3.3网络营销网络营销(Ne1.WorkMarkeHng)就是以互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。网络营销是打破时空界限的交易平台，具有极强的生命力和发展前景。随着技术的不断发展，广大企业必须根据企业自身的情况,采取正确的网络营销方法，并在实践过程中不断的总结得失，调整方案，则企业的网络营销活动一定能取得成功，为企业带来新的商机和利润。网络营销的价值在于可以使商品从生产者到消费者的价值交换更便利、更充分、更有效率。随若信息技术的飞速发展和网络设施的进一步改进，以及相关配套体系的逐步完善，网络营销已经成为现代营销的基本形式。因此，无论使传统企业还是新兴行业,开展网络营销活动是必然的趋势.沈凤池在网络营销2书中提出网络营销己经从传统的大规模目标市场向集中型、个性化营销理念转变，使大规模目标市场向个人目标市场的转化成为可能。由于网络营销具仃双向互动性，真正实现了全程营销，即必须从产品的设计阶段就开始充分考虑消费者的需求与意愿。在互联网上，即使是小鞭企业也可以通过电子布告栏、在线讨论广场和电子邮件等方式，以极低的成本在营销的全过程对消责者进行即时的信息搜集，消费者则有机会对产品设计到定价以及服务的一系列问题发表意见.这种双向交互式沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的决策有的放矢,从根本上提高消费存的满意度。2. 3.4关系营销关系营销(RckHiOnShiPMarkC1.ing)是通过满足客户的想法和需求进而赢得客户的偏爱和忠诚.关系营销使美国营销学者巴巴拉杰克逊于1985年首先提出的，菲利普科特勒在其营销管理第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。Berry(1983)将关系营精引入研究，他认为关系营销就是在提供多种服务的组织吸引、保持和促进与顾客的关系。(RC1.ationshipMarkC1.ingJ983)被评价为从服务业的视角看待关系营销的里程碑式的作品。顾客是企业利润的直接促成者，在以信任为基础的关系营销中，企业才能在顾客需求多元化并容易流失的市场环境中站稳脚限，就需要和顾客建立长期稳定的顾客关系，促使其成为忠诚顾客，形成优良的顾客资产。关系各方环境的差异会影响关系的建立以及双方的交流。美系营销学认为，时于个现代企业来说，除了要处理好企业内部关系，还要有可能与其他企业结成联盟，企业营情过程的核心是建立并发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其其他公众的良好关系。无论在哪一个市场上，关系具有很重要的作用，甚至成为企业市场营销活动成败的关棺，所以，关系营销日益受到企业的关注和重视。3. 3.5绿色营销绿色营销(GreenMarke1.ing)是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理，以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。运用绿色营销，增加社会效应，从长远来讲，企业实施绿色营销是其必然的选择。球色营俏是一种符合消钳者与社会的需求，并且可以带来利涧及持续经营的经济过程。它强调：首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会：其次，营销过程的持续性依赖环境不断的提供营销所需资源的能力，同时要能持续吸收营销所带来的产物。它不仅满足消费者需求并由此获得利润,而11要符介环境保护的长远利益，正确处理消费者需求、企业利益和环境保护之间的矛盾，把三方利益协调起来，统筹兼顾.消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合侦量的要求,产生对清沽环境与产品的需要,满足绿色需求，是绿色营销的出发点.绿色营销以满足绿色需求为中心，为消费者提供生产、流通、消费过程中能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品.绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，揖视协调企业经营与环境的关系，力求实现人类行为自然环境的i合发展.3兴兴公司减速机市场营销的现状与问题分析3.1 兴兴公司的介绍2004年兴兴公司成立于上海，自营业以来，保持着年均增长20%的高速发展，为各个行业用户提供高效可驱的诚速机设备。除此以外公司还生产系列完备的动力传动产品和运动控制装置，掌握着高超的技术专长和生产加工技术，生产并销价涨紧套、单向离合器、电动推杆、过我保护装置、以及变速机等精密更亲的产品。兴兴公司拥有一套先进的生产管理技术和设备，整合总公司优异的技术，持续引进国内外性能领先的产品，在深入了解中国客户营运环境下，严格控制产品质量，持续地协助客户改进作业，确保每一件出自兴兴公司的产品都符合客户对产品历St的高耍求。为了满足客户对不间断运营的需求，兴兴公司在全国设立了12个分支机构，28个技术服务网点与8个维修网点。依就训练有素的技术服务团队，得以为客户提供个性化、全方位的由前、竹中服务和最卓越的由后服务保障。兴兴公司在上海发展已有14年之久，拥有良好的大众口碑的认可，2012年公司实现销告额211亿元，在年度减速机企业排行榜中，挺进销售金额前20名.兴兴公司在上海发展的14年里，存在自己的独特优势，抓住上海的地区优势，目标客户群定位准确，广告宣传力度大，开发的项F1.具有完善的配套和良好的口碑，但其发展壮大的道路上还是有一些阻碍因素的存在，应进一步改进公司的营销策略，完善营销体系.十多年孜孜不倦的耕秋，未来，公司更将不断推陈出新，开拓更多的客户，紧密合作，共同开创更适应市场、更环保的未来.3.2 兴兴公司减速机市场营销的现状人们对市场营销的初步认识是在20年前，在当时，如果提到市场营销,人们都会感到很新鲜.而今天企业的领导者对丁“市场营销”、“生产面向消费”、“以消费者为中心，满足消费者的需要”不再陌生。一些发展比较快、比较好的企业已经建立起了完备的市场营销体系，并因此而受益匪浅。但我国改革开放时间不是很长，对市场苜销理论的理解和运营十分浅显，由于中国企业受计划经济观念的渗入影响，也对市场营销理念的建立有直接的阻碍作用。经营观念滞后，营销理念不明的情况还普遍的存在，虽然当前企业领导者有了一定的市场营销概念，但是在企业的经营运作过程中，把理论于实践并取得成效的比率却不高,企业库存过高、丢失市场、竞争力低下，低水平运作的情况仍然较多的存在在买方市场上，在竞争越来越激烈的状态下，在消费者越来越成熟的过程中，企业开拓市场，把握市场的能力远远落后于形势的发展需要。再之,企业的品牌意识不强，品牌的内涵非常广泛，它确立的是企业产品在消费者心目中的形象。品牌除了包含有产品施量因素外，企业的服务素质，对消费者承诺的兑现情况、消费者的满意程度等因素也包括其中。它反映了企业的经营思想和经营观念。因此，塑造品牌不是单纯依彝形象广告，且品牌的实力是要经历一个漫长的积累过程。企业的市场营销工作人员素质普遍没有达到要求，对营销工作的理解较多的停留在“营销等于销售（推销）”的层面，缺乏有效的营销策划。市场营销观念在企业中的地位没有真正的确立，企业不能取得长足发展.企业减速机系列产品的开发及更新工作近几年发展缓慢，与国外同行在此方面的差题有拉大的趋势，现在中国市场进口减速机品牌非常之多，大家耳效能详的SEWj1.ENDER占据进口品牌市场的较大份额，还有其他品牌如：卓伦，住友，邦飞利，福克，诺德，汉森等。企业自主生产的减速传动设备属于通用性产品,容易被定义为中低端产品。下表1是2016年和2017年兴兴公司减速机接到订单台数的统计，从中可以得出企业订单台数年增长2%的趋势“衣I鼓速机全机型受IJ数瞅统计年份/月份1月：?'i3月4月6月7月s月10月I1.月12合计2017年965933242015611400126318888551575130318611764177882016年1210854128812781381123911681094105677612131334138913. 3兴兴公司减速机市场营销的问题分析3.1.1 物流运输成本高在整体布同方面，我国物流行业整合程度不高，不同物流企业各自割据为政，未形成信息共享机制，容易造成信息孤岛。没仃生成信息资源整合产生的经济效益，知识信息未能发挥最大价值。实际资源方面，实际使用中公共资源与企业自建资源之间、不同企业的自建资源之间存在明显界线，使用不拨容造成了一方场地空闲，另一方有货却无法停放的育境。空间、设施的低利用率使投入的资本未能发挥最大价值，实现最大的效前转化，从侧面抬高了成本。有些流通柒道中间环节过多，使得商品到消费者的过程中层层加价，产品价格和物流费用一路上扬.在企业自身因素限制的一方面，企业信息化水平低，物流各环节沟通不足，容易产生重夏操作、员工态度懒散等问题，增加了企业成本。另一方面，物流业务技术能力不足，技术跟不上将极大的限制企业的进一步发展，必要时企业可能为了弥补技术不足而牺牲成本。减速机由于在运送途中运输成本高，使得商品的价格进入市场后变得较高，在需求价格弹性大的布场，这些商品的竞争力就会下降。公司产品属于机械加工产品，运输成本占销售成本的比例较高。3. 3.2采购成本高以兴兴公司为例，该公司销售的减速机有80%以上的都是在制造商购买零部件再组装而成，价格会因此受限制。在产品设计开发阶段，所用的物料、部件定位过高，造成与产品的市场定位不相匹配。企业物资的采购成本管理问题有如下几方面：从企业房工的自身索质来看，在企业物资采购管理中乏整体统筹的意识，在采购中对物资成本的降低就会有着一定的障碍作用。从企业物资采购管理来说，采购流程的设置与管理对成本有着极其重要的影响。从企业物资采购成本管理与控制的层面来说，企业的物资采购流程只要其中一个环节出现问题，就会对企业的物资采购成木管理与控制带来一定的消极影晌，甚至会导致企业采购成本的大幅度提高，失去产品在市场竞争中所具有的价格竞争力。在企业物资的采购成本管理中,采购模式的选择与确定也会对企业的采购成本产生定的影响。从目前企业物资采购的实际情况存在的问题来看，企业经常采用的采购模式是企业采购人员与企业经营管理者从公司已有的采购实践而得出的模式。常用的采购模式有订单采购模式、合同采购模式及招标采购模式。不同的采购模式在具体的应用中存在着一定的区别“正因为如此，企业采购模式的选择不当就公给企业的采购成本管理与控制带来诸多的不利因素。3. 3.3固定客户管理薄弱兴兴公司的减速机的销售用户70%是销宙给固定用户，只有少许销售给其他的经销商。销售的好坏主要整这些固定客户掌控，很多销售员认为，只要产品仃吸引力，就不用担心固定客户会失去,因此不与那些固定客户保持联系，甚至还认为只要成交了就等于画上了个网满的句号，就万事大吉了。缺乏聚焦客户关注的挑战和压力，忽视提供有竞争力的信息解决方案和服务，为客户创造最大价值的优历理念淡薄.对于探索前沿趋势，探寻市场先机,为客户提供更具前檐性的方案，满足最终用户不断变化的市场需求理念薄弱。4. 3.4经营观念滞后企业缺乏经营战略，企业经营方向、经营目标的确定不够科学。经营观念的滞后，导致企业决策者经常难以摆脱对短期利益的追逐。在生产经营管理上存在若财务管理不到位的问题，每一个企业都要根据自身的战略目标和工作发展计划进行资金的筹划和安排,保证企业内所有的活动都能够得到安排。要编制下年度的财务预算计划是参考上年度的决算数据，住预匏之前，企业很少进行分析和论证，住预算之后，也很少进行反思和评价，这导致财务预.算对企业长期战略目标实现没有任何推动作用，反而容易导致企业内部费用虚烟，效益低下。“全面预算管理”的理念仍未深入企业，财务预算都是由财务部门单独编制的，其他部门基本不参与财务预算工作的进行，这导致了财务预算工作趋高和寡，得不到企业内部全体员工的支持，地终使得财务预算流于形式，发挥不出其应有的效果。另外，企业的财务管理者自身素质不离，难以通过企业的财务会计数据发现企业在生产经营中存在的弊端和弱势，不能及时解决生产经营中的问题“企业管理人员素版仃持加强。领导者认为企业效益是第位的经营管理并不是企业中最揖要的工作。领导者在管理过程中脱离企业的生产和业务，致使企业的经营管理停留在表面阶段，一些潜伏在企业内深层次经营管理问题难以发现，给企业的生存和发展带来极大的危机。虽然企业的人力资源部门已经认识到人才的作用，并枳极的引入了一些高学历、工作经验丰宫的人才，但是经营管理人员的变动幅度却很小，这导致企业的生产经营管理难以获得实质上的提高，加之经营管理者本身管理经验垓乏、管理专业能力不强，平时乂鲜少有机会接受培训和再教育。3.3.5 营销团队的管理弊端第一，结构设置不当。绡售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是俏竹队伍管理的结构设置有问题。其中，销售目标的确定、销告的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合,什么时候向其他部门申请，应收账款怎么协调控制）等等，这些都属于结构设置问题。如结构设置不太恰当，就会产生诸多方面的问题。第二，过程控制不佳。造成俏售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程管理控制不当。俏售经理或者总经理管理俏传人员的工作主要有3个方面：招聘、培训和管理控制。如果对这3项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。第三，团队的评价和培训存在问题。在团队的发展过程中，对销售人员评价之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。3.3.6 企业文化缺乏针对性企业只热衷于通过搞各种社会活动、统一服装、统一标志等外在的物质活动，来推进企业文化建设，实际上企业形象的推广活动，只是企业文化“外显”部分，只把表层的形式而未表现出内在价值与理念，这样的企业文化是没仃意义的，难以持续的，所以不能形成文化推动力，对企业的发展产生不了深远的影响。企业把做好员工的思想工作，活跃和丰富企业员工的业余文化生活作为对企业员工在工作上、生活上的关心，这样的做法的确能团结员工，增强企业的凝聚力和向心力，但这种行为只能免作企业文化的一种具体表现形式，未能推动核心思想。3.3.7 品牌管理注重度不够所谓品牌，就是商品的铭牌，或是用于识别商品的图形或记号。畅销的品牌是让消费者对其情有独钟的“标志”，是消费者感到物超所值的一类商品，更是同类商品中消费者公认的好商品的旗帜和模范。畅销的品牌由两部分构成,一是品牌的形象载体，也叫虚体部分，它由品牌概念、品牌标识（IQG0）、广告语、品牌形象我体、品牌主色调和主画面六个部分组成.二是承做了品牌概念、独特卖点和使用价值的商品,也称为品牌的实体。以往的品牌是先有实体后又虚体，现代市场上成功的品牌是先有虚体再有实体的。作为品牌实体部分的商品，是在生产企业内部制造完成的。兴兴公司的品牌理念还处于稚嫩阶段，对品牌的认知度不高，对品牌的定位不明确，品牌管理也不完善.受传统计划经济的影响，固守“酒香不怕巷子深”的传统理念，专注做商品的经营而不重视品牌的经营，认为产品品质好、品种创新乃是占仃市场的法宝，没有意识到品牌的信誉价值，没有把品牌看作影响企业长期竞争力的有价值的无形资产，更没有意识到品牌不仅可以独一无二，而且能够经久不衰。公司品牌管理的主要工作就是商标和其他无形资产（如专利等）的管理，管理内容涉及到专门乩牌管理不多.在管理品牌的具体部门中，法律部门所占比例最大，为29%,因为法律部门负责商标管理。另外依次为企管办29乐品牌部14%,市场部14%,其他14%.品牌和商标有着巨大的区别,商标是法律概念，品牌是市场概念（在经济活动中）：商标是由主观产生，即公司主动注册就可产生，而品牌是互动产生，它是在和消费者长期互动的过程中形成的；关于商品或企业的形象和标志，商标注重表面保护,品牌注重实际运作：商标的管理方式主要以注册、续展、许可等为主，品牌的管理主要以创建、维护为目标，以定位、整合传播、定期检杳等为手段，是建立在科学的市场监测基础上的流程化运作：商标解决合法的问题，品牌解决合理的问题。品牌离不开商标，但绝不等于商标。第4章改善兴兴公司臧速机的市场营销的对策4.1 降低物流成本的主要对策4.1.1 优化运输组织方式，提高运输组织效率国内当前的道路运输市场是以中小货运企业为主的单车运营模式占主导地位。根据权威显示，全国道路货运经营者中，个体业户占90%,平均每户仅有1.5辆车，拥有10辆货车以下的业户比例达92%.同时道路宽运行业至今缺少能引领市场、促进市场集约化发展的规模化、网络化运输企业。通过发展甩挂运输等先进运输组织方式，可以促进道路货运的集约化、规模化。甩挂运输作为一种先进的运输组织方式，在国外经过多年的发展，已成为主流的运输方式.在北美、西欧等公路网络比较发达的国家和地区，以牵引车拖带挂车组成的半挂汽车的运输雄占到总运输电的7080%,牵引车与挂车数量比达到1:2.5以上，美国的甩挂运输中牵引车与挂车的比例更是达到1：3以上。与传统的运输组织方式相比，甩挂运输具有诚少装卸等待时间、加速牵引车周转、减少车辆空会和无效运输、节省货物仓储设施、方便货主、诚少物流成本等方面的优势.通过发展甩挂运输，能蟆促进道路运输组织形式走向集约化，提高整体的运输组织效率：有利培养物流企业,使物流企业不断发展壮大，从而走向规模化、网络化：甩挂运输的网络化运行需要标准化车辆的支持，因此，发展甩挂运输也有利于带动道路运输车辆的规范化与标准化建设。但是自1996年中国提出甩挂运输以来，由于受到各种条件的限制，甩挂运输发展缓慢，滞后于运输业的发展。2010年权威资料显示，中国牵引车数量为27万辆,挂车32万辆,拖挂比仅为1:1.2与发达国家甩挂运输的发展水平差跑很大，与国内国民经济和现代交通运输业的发展需求差距也很大.这需要政府部门完善阻挂运输配套政策，加快推进阻挂运输在全国的试点JC作：要加大对货运物流企业的宣传培训力度，促使企业从理论上准确理解和把握甩挂运输的基本规律，定期组织现场交流活动，安排企业到国内外同行重点企业参观、学习和交流,从实践中认识用挂运输的组织模式和带来的效益。只仃这样才能化外部推力为企业内部动力.促使用挂运输在国内货运业大面积推广和应用。4.1.2 推进物流标准化建设物流标准化是为物流活动制定统一标准并实施的整个过程。包括制定物流系统内部设施、机械装置、专用工具等各个分系统的技术标准：制定系统内各分领域如包装、装卸、运输等方面的工作标准：以系统为出发点，研究各分系统与分领域中技术标准与工作标准的配合性要求，统一整个物流系统的标准；研究物流系统与其他相关系统的配合性，进一步谋求物流大系统的标准统一。要加快中国物流标准化工作，推进物流设施装品、物流器具标准化建设，促进各种运输装备统-化、标准化，提高各种运输器具之间的配套衔接性，以及运输器具与物流设施工具之间的有效配合性。这样可以减少拆装箱、换箱的现象，使得整个物流运行过程配合有序、衔接得当。同时，加强物流标准化的推广应用工作，达到提高物流效率的目的。实现物流标准化后,贯通了全系统，可以实现“一贯到户”式的物流，其效益由速度加快、中间装卸、搬运、暂存费用降低、中间损失降低而获得。从而物流成本大大降低，效益显著提高。物流标准化可以加快物流系统建设，是迅速推行物流管理的捷径。建立物流系统的涉及面广,难度非常大，推行物流标准化可以少走很多弯路，加快推行物流管理的进程。由于物流标准化的特殊性要求我们在建设物流标准体系中必须突出体现科学性、民主性以及经济性,科学性的要求是要体现现代科技成果，以科学实验为基础，在物流中，则还要求与物流的现代化（包括现代技术及管理）相适应，要求能将现代科技成果联结成物流大系统。否则,尽管各种具体的硬技术标准化水平颇高，十分先进。但如果不能与系统协调，单项技术再高也是空的，甚至还起相反作用。民主性是指标准的制订采用协商一致的办法，广泛考虑各种现实条件，广泛听取意见，使标准更具权威，易于贯彻执行。经济性是标准化的主要目的之一，物流过程不像深加工那样引起产品的大幅度增值，即使通过流通加工等方式，增值也是有限的。所以，物流费用多开支一分，就会影响到一分效益，但是，物流过程乂必须大量投入消耗，如果不注揖标准的经济性，片面强调反映现代科技水平，片面顺从物流习惯及现状，引起物流成本的增加，自然会使标准失去生命力。4.1.3 加快货运物流公共信息平台建设近年来，我国物流信息化建设步入快车道，区域物流信息平台对提升企业物流信息处理能力、加快内场响应速度、延伸服务、提高物流运作效率、降低物流成本发挥着巨大的作用。物流公共信息平台是指基于计算机通信网络技术,提供物流信息、技术、设备等资源共享服务的信息平台。具有整合供应链各环节物流信息、物流监管、物流技术和设备等资源，面向社会用户提供信息服务、管理服务、技术服务和交易服务的基本特征。货运物流公共信息平台作为连接市场上供应方和需求方的平台，是为货运物流企业、物流需求方和政府以及其他相关部门提供物流信息资源服务的平台，是个广域的、开放的信息资源共享平台。通过及时发布供方、需方以及政府相关方的信息,使这些信息得以及时传递，货主和车辆司机可以随时查询相关的信息，可以有效避免有货无车、返程空驶的现象，达到降低车辆空驶率、提高车辆运输效率、减少无效排放的目的.物流系统中不同层次的参与者，对信息需求具有明显的不同。在进行物流公共信息平台建设时，要充分分析各参与主体的需求状况，以此来最终确定信息平台所具有的功能。4.1.4 规范货运中介，整合运输资源货运中介是介于车主和货主之间的中介组织或个人，其经营活动就是为车主配货，为货主找车，从中收取介绍费即中介费.货运中介广泛存在公路运输领域，各地名称叫法不，主要有：配货站、信息部、贪运部、*物流、*货运等。优运中介形成的背景是工厂由自备车辆改为外请车辆以节省固定资产投资避免车辆低效利用。厂家的退出，引来了民间投资的广泛介入，大批司机购买货车跑运输。由此就形成了车货的分离，中介也就应运而生.对于中国的货运中介市场而言，应不断学习并借鉴无车承运人模式，整合现有资源、优化优运中介，促进中国货运中介走规模化道路，提高车辆的配货效率，降低车辆空吸率，从而提高货物运输效率.运输整合是指将运输资源和运输相关资源进行一定程度的集成，以创新运输体制、运输系统和运输服务组织,从而达到了提升运输的活动。运输整合重要性的原因在于，运输资源种类很多而且分散，如果不经过整合，就不会形成强大的生产力，甚至长期维持小生产的状态。特别需要重视的是，整合的本质是管理。在单项生产力水平相同的情况卜,，通过有效的整合，资源会得到最大限度、最优的利用，会形成“1+1>2”的生产力局面.这种整合的效果,是依匏管理带来的.这是在运输领域中增值性管理的体现.整合可以将多样的运输作业进行条理化和简化,可以大量用除多余的作业和无效环节，使得同步化、短程化能得以实现。4.2控制采购成本的主要对策4.2.1优化产品设计优化设计是从多种方案中选择最佳方案的设计方法。它以数学中的最优化理论为基础，以计算机为手段，根据设计所追求的性能目标，建立目标函数，在满足给定的各种约束条件下，寻求最优的设计方案。在设计开发时就注意到材料、器件的选用，以合适的而不是最好的物料用于新产品中，使得产品在保持性能满足市场要求的情况下达到最低的成本“产品的设计开发处在开始阶段，一旦新产品定型，其所使用物料也就基本确定，虽然日后可能会对部件进行部分更改,但一般来说幅度不会很大，也就是说新产品的成本也基本确定。即使通过口后对零部件降价来降低成本，但这种通过零部件降价带来的收益是十分有限的。在产品的设计开发阶段就要对所用物料、部件进行权衡选择，使零部件和产品的市场定位相匹配，做到合理成本，防止出现“质量:过剩”或“战量不足”的现象，使产品具有最佳的性价比.优化产品