今天提一下网络销售技巧.docx

今H提一下网洛伯科技巧.他着中国市场经济的不断发展同质化的产品充斥着整个市场.如何能够突围，是各大小商家们始终思索的问将，如此.网络箱售成了新的营销手段，而网络精华技巧，就被越来越多的新手或是老手们j£视起来.高手曾精轻车熟路，但是有时候会忽视细微环节问题，而阅历技巧对新手来说太重要了，所以，在这里，列出一些方法，供大家共享.在我看来，网络销售分为两大块，网络要做的事，自身要做的事。网络要供的哀在这个互联网的时代，几乎是全部的企业商家都起先进行网络信息化的进程，但是能进行究竟的却没有多少，大多数都是以胜利建站为终止符。但是，一个网站建立之后，假如不进行推广宣扬，那么，他的网站就相当于没建一样，因为没有几个人知道。所以在网络上的进一步推广操作就犹为重要C首先是关键字。太多的买家都知道用电子-商务做生意，他们一般都会在阿里巴巴、百度、谷歌、雅虎等上查找他们须要的，他们会按产品名、或者公司名、品牌、地区等等搜，而关健字就是他们搜寻的核心，因些设置关健字就很重要。举个例子，比如说上豆，也叫马铃薯，这两个词都写Eo而且依次是马铃普、土豆，杳询的依次是从后往的的.在设置时，在品牌、型号等关健词之间加空格或者逗号更简洁被搜到。还要留意买家的搜寻习惯和生意习惯等等。关键字要常常出现，比如在供求信息的标题里、公司介绍中的主营产品和服务中要把产品的内容全部写进去，论坛文章的标题、内容、签名档或者博客文章的标题、标签、内容中要常提到，因为每次发表文章或者跟帖中都会有，支持别人的同时也可以推广自己,其它搜寻网站会抓取博客中的资讯、文章内容、标题，这样出现的次数多有机会被抓取到。当然，除了让客户找你之外，自己也可以主动去找寻目标客户。Emai1.搜寻客户法，操作方法：搜寻客户网站+邮箱。再一个是商务网站上的信息排名。信息排名是按产品发布的先后依次来的，耍前就要多次的重复发布，还要驾驭一些技巧，比如可以分时间段发，早上9一10点，F午34点，晚上卜班时间，都可以发，产品不要一个时间都发完，分三段一次发几条，还方的商友晚上10点以后发一次，因为假如有外贸客户，那时正是上班时间，有可能会看到你的信息。假如是常在电脑前的，每10分钟重发一次，就像是在竞价一样，但这种方式却是免费的，假如平常很忙，信息至少一周重发一次，不是很忙可以每天重发一次，跑市场的每天早上上班早到几分钟，开电脑发一次，晚上返回时再发一次。假如实在没有时间，那就要采纳竞价的方式了，这是要交费的，但是不受时间限制，竞价的产品总是排在最前面。这样就可以很省心了。还有就是信息发布时用一口价或者有支付宝的都可以排名林前。自身要做的*许多单友在网上进行了一系列的推广宣扬，网站的流盘记录上也显示了好多客户登陆网站，但为什么却没有成交行为呢？网络要做的事已经完成了,剩下的缘由就是自身要做的事没做好。潜在客户已经找上门r,却不能留住客户，缘山有许多，第一个就是网站的营销功能并没有实现。网站的网络营销功能主要表现在八个方面：品牌形象、产品/服务展示、信息发布、顾客服务、顾客关系、网上调杳、资源合作、网上销售，即使最简洁的企业网站也具有其中的至少一项以E的功能，否则由于不具备企业网站的基本特征，也不能称之为企业网站了。没才留得住潜在客户的东西，自然就不会成交的行为。接下来是询盘。要想留住买家，询盘的P1.复时间、回复技巧、跟进技巧以与合理的样品寄送都是很重要的回复询盘肯定要与时，回答客户问题要简洁干脆，让客户感觉你很专业，旺旺在线时间要尽显长一些，这样可与时与客户沟通还可以省去一些费用。自己的邮箱要与时清理，以便一些书用的信息能接收进来，假如不在电脑边上时，要设置自定义状态，以便让客户了解你的状况C有询盘的，说明对方是有肯定意向的，就要去了解对方，确定他本人是否真实，公司是否认证以与联系方式等大致信息°询盘后要与时跟进，要多站在对方的立场上考虑问题，先交挚友后做生意。即使最终不能成交，也要珍惜这个客。最终是样品的问题。在寄送样品时要分析，不是要样品就肯定寄过去，比如有的客户一开品就要样品，而对产品的状况根本就不了解，这样的就不要寄了。还方的客户对产品的特别性能都没有要求，一开品就要样品的也不能寄。还有一些客户对产品有意向，这时要分状况：假如样品的成本很高，要收成本费，但是可以免收邮费，假如成本很低，邮费高时，可以不收成本费收邮费，假如客户很计较这些费用的付出，说明诚意不够,还须要沟通进步商议，假如不成就放弃了。理论有许多，最终都是要理论结合实际的，只有真正适合自己企业的东西才是最好的东西，所以挚友们在实践过程中不断的创新才能有不断的新突破。将众多的摸索、实践所得来的阅历组织起来，成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程引导大家进入迷人的行销事业,使大家在这个充溢挑战性的行业中取得胜利！内容：一、什么是销售二、销售过程三、销令管理一、什么是幽I1、销售是什么销售：帮助你的客户改善目前不满足的现状；2、劝服性销售流程了解现状（客户无意识）一提问扩大问题（有客户有意识）一扩大需求（客户考虑）一了解购买特征（客户偏好）一举荐产品（客户选择产品）一完成销售（客户购买）一优质服务（售后）3、销售人员的销售实力重要的销售实力是：（1）发觉机会的实力一了解需求背后的需求（2）把握机会的实力一等待你的是5%的胜利率4、优秀销售员的标准（1）F3H（Food、HeadHeart、Hand）（2）签单、回款、与客户保持良好关系、新单、（新单一横向和纵向挖掘）（3）大量潜在客户和探望客户的频率（4）行动快捷而且有效5、如何达到优秀的业绩优秀业绩=客户的探望盘X销售技巧+专业学问X实际操作实力+自我激励手段二、借售过程（一）找到潜在客户群和决策人1、百度搜寻竞价排名的潜在客户群特征：(1)企业有自己的网站(2)网站有具体的产品或服务介绍和齐全的联系方式(3)企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务；企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范圉拓展新客户；企业有实力对较为分散的客户供应其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并供应服务或产品的实力；2、关键决策人白度搜寻竞价排名的决策人是：(1)企业老板(2)市场部经理(3)网站管理员3、如何找到潜在客户(1)原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设、供应过其它的网络服务的客户；一百度搜寻竞价排名是最有效的企业网站推广服务，请务必向自己的老客户举荐；(2)拓展全新客户群：搜寻引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等；(3)到处留心机会，建立和丰富H己的客户数据库；储售漏斗结构(如右图)(二)接近客户1、事前做打算:(1)熟识自己销售产品的特点一百度搜寻竞价排名的特点(2)公司的销售政策一收费标准(3)竞争产品的相关特点-SINA/SOHU/3721等(4)了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等(5)广泛的学问、丰富的话题一新闻、消遣，其它产业等(6)衣着和名片一个人专业素养的体现2、销售工具(1)百度搜寻竞价排名介绍资料(2)三个标准的销售方案(3)范本合同(4)关键字提交表(5)报告样本(6)当地企业的胜利案例3、方法：(1)电话销售(2)上门探望(3)邮件、信函(三)介貂产品1、SP1.N一重要的询问技巧Ssituation状况询问Pprob1.em问题闻问Iimp1.ication示意询问N-NeedPay-Off需求确认2、应用在仃度搜寻竞价排名HSsituation状况询问A、你企业网站建了多久？B、网站访问状况怎么样？Pprob1.em问题询问A、企业建网站的目的是什么？B、以前才没有做过其它推广？Iimp1.ication示意询问A、有没有考虑通过企业的网站干脆吸引潜在的新客户来询问产品、询价或下订单？B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜寻竞价排名进行推广，提升市场竞争力？假如我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势？N-NeedPay-Off用求确认以上问题，必须要让企业明白：(1)企业建网站的目的是：发布公司的产品(或服务)信息，增加一个产品销售的渠道,能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的；(2)企业建网站和进行网站推广应当讲求的经济效益，假如企业网站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白奢侈了;(3)推广网站要看投资回报，百度搜寻竞价排名就是可以帮企业带来大量新客户，而且投资回报率特别高的推广服务；3、介绍产品FFAB-产品简介的关键技巧Feature一产品的特点FUnCtiOn一产品的作用(有何用处)AdVantage一产品的优势(相对其它产品)BCnditS一优势而带来的利益(回报)FeatUre一百度搜寻竞价排名特点：(1) “有效推广”一依据给企业带来潜在客户的有效访问数最收费,有潜在客户访问才收费；(2) “全面推广”一产品关键字数量没有限制，企业的全线产品都可以进行推广，每种产品都有销售的机会；(3)针对性推广“一有针对性的产品关键字能将潜在新客户干脆带到产品的介绍页面上；(4)“最大的搜寻流量”一作为全球最大的中文搜寻引擎，有80%的潜在新客户都是通过百度来找寻自己所须要的产品；Function-百度搜寻竞价排名产品的作用(有何用处)：(1)可以帮助企业在短期内获得大侬新客户；一老客户是企业生存的基础，新客户是企业发展的根本企业必须要稳定老客户，大力发展新客户(2)针对有需求的潜在客户进行“许可营销”；AdVantage一百度搜寻竞价排名产品的优势(1)投资回报高：每获得一个潜在新客户的访问最低只须要03元钱；(2)操作敏捷：随时调整产品关维字的排名，增减产品关键字数地；(3)成本简洁限制：设定每日最高消费限额，依据地区出现企业的结果；BenefitS一百度搜寻竞价排名优势而带来的利益(1) 1500元投入可以获得近2000次潜在新客户的有效访问；(2) 2000次的有效访问，最少可以获得200次业务询问的机会，包括电话、邮件、传真等；(3) 200次业务询问的机会，可以获得2。次交易，依据每个定单5000元计算，销售额是投入的50倍以上；成交率与企业产品吸引力、销售人员实力、公司品牌等因素有关；4、百度搜寻竞价排名操作简洁(1)注册竞价排名帐号；(2)提交最适合企业的产品关健字；(3)管理关键字；(4)审核关键字;(5)看看统计报告；5、专业化服务的客户服务1、询问服务：依据企业的业务和产品状况，选择最恰当的产品关健字;2、开户服务：为企业注册帐号，填写客户的具体信息和联系方式；3、管理服务：为企业全部产品关键字填写最合适的产品介绍和每个产品关键字相对应的网页，同时供应H常的管理；4、报告服务：每个月一份访问报告，内容包括：全部产品关键字的访问人次，每一个产品关键字的访问人次，访问者的地区来源；5、年服务费仅为：600元/企业；4、回答客户问题(O)回答客户提问1、回答客户提问的原则与技巧：(1) ')：即回答；(2)正面回答，不要回避；(3)熟识产品的FAQ;(4)不断积累并总结归纳“问题库”；(5) “说着走”的技巧(6)当时的确无法劝服的，要恳切的说明，并恳求客户允许后再答复；2、处理客户反论的技巧(1)碰见客户异议第一反应：兴奋(2)激励客户提出反论：A、把你的顾虑讲出来，看看我还能为你做什么？B、你还有别的问题吗？3、回答客户问题百度搜寻竞价排名业务中客户常常问到的问题：(1)怎么收费(或收费的标准)？A、收费标准是：1500元首次推广费和每年600元专业服务费：B、专业服务的四项内容：询问服务、注册服务、管理服务、报告服务；(2)你们为什么能确保效果？A、80%的潜在客户都在运用百度搜寻引擎找其须要产品；B、按潜在客户的访问数地计次；C、产品关键字数显没有限制；而且全部产品关键字都是有针对性的,比如：机械制造、化工设箔等，找这些产品的潜在客户有明确的需求；(3)其它问题A、每次访问的价格是多少？一每次03元起；B、搜寻结果是怎么排列的？一按每次访问价格凹凸来确定的；(4)百度如何防止恶意访问？A、在统计访问量时白度用数十个参数来推断一个访问是否真实、方效，主要有以下四个因素：访问者IP、被检索的词、从哪个网站来的访问、被访问的网页；B、假如从某个IP不断访问进入一个网站，则无论有多少访问都会只计算一次，以防止恶意访问或程序自动访问，最大程度保证了科学性和合理性；C、假如企业对访问后有疑问，百度公司可以供应具体的后台各项参数的统计以便核实彳效访问随；假如企业还方疑问，仃度建议客户下载第三方的流房统计软件（详情请中的说明）（5）搜寻固定排名与百度竞价排名服务有什么不同？A、固定排名服务一般注册一个网站，百度搜寻竞价排名可以不限数员的网页对应企业的产品关键字（专一产品关键字）；B、固定排名服务一般支持选择几个关键字，百度搜寻竞价排名支持选择不限数量的产品关键字（全一让企业的每种产品都方机会）；C、固定排名服务是按时间收费的，百度搜寻竞价排名是按彳效的访问最收费的（活一按效果付费，敏捷限制成本和力度）；D、固定排名服务只在某个网站上生效，搜寻流量远远小于百度搜寻的流肽，效果的基础是搜寻流量，在这个方面，任何门户网站都无法与百度相比。（五）提交合作方案白度搜寻竞价排名供应三个合作方案：方案一：1500元推广费+600元专业服务费方案二：2200元推广费+800元专业服务费方案三：4200元推广费+800元专业服务费合作方案一1、针对的客户群A对网络推广意思淡薄，但才尝试的意愿；B.企业规模小，网络推广预算少；2、帮企业选择的产品关提字数收和出现的位置：A.企业所属行业类的“产品关键字”1个，例如：机械、化工、妨织等,出现在百度搜寻结果的前10位;B.企业产品名称类的“产品关键字”6个，例如：包装机械、清洁机械等，出现在仃度搜寻结果的前5位；C.企业产品组合类的“产品关键字”12个，例如：包装机械设备、清洁机械制造等，出现在百度搜寻结果的前3位；D.企业名称类的“产品关键字”1个：例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等，出现在百度搜寻结果的前1位；合作方案二1、针对的客户群A.对网络推广有了解，处在选产品阶段；B.方固定的网络推广预算；2、帮企业选择的产品关键字数附和出现的位置：A.企业所属行业类的“产品关键字”1个，例如：机械、化工、纺织等，出现在百度搜寻结果的前10位；B.企业产品名称类的“产品关键字”15个，例如：包装机械、清洁机械等，出现在百度搜寻结果的前5位；C.企业产品组合类的“产品关键字”12个，例如：包装机械设备、清洁机械制造等，出现在百度搜寻结果的前3位;D企业名称类的“产品关健字”1个：例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等，出现在百度搜寻结果的前1位；合作方案三1、针对的客户群A.对网络推广比较熟识，而且可能曾经做过其它推广；2帮企业选择的产品关键字数侬和出现的位置：A.企业所属行业类的“产品关键字”3-5个，例如：机械、化工、纺织等；出现在百度搜寻结果的前5位；B.企业产品名称类的“产品关键字”20个以上，例如：包装机、干洗机、包装机械、清洁机械等，出现在百度搜寻结果的前5位；C.企业产品组合类的“产品关维字”20个以匕例如：包装机械设条、清洁机械制造等，出现在百度搜寸结果的前3位；D.企业名称类的“产品关健字”35个，例如：神马机械、浙江神马、浙江神马机械等，出现在百度搜J的前3位；E.企业注册商标类的“产品关钿字”35个，例如：神马，出现在百度搜寻结果的前1位；(六)商务谈判1、什么是商芬谈判谈判是一种为了和合作或竞争的对方达成共识意味若须要依据肯定的方式，依据肯定的次序来实施一些步骤2、谈判要素：(1)双方必需在利益上存在着根本的不同看法；(2)双方在达成一样的、正确的解决方案上方肯定的模糊性；(3)必需存在妥协和折衷的机会；3、客户与你讨价还价坚持原则，以送赠送优质服务或其它产品打动客户；4、面临其它代理商价格竞争突出公司专业地位、服务品质，拿到证据，向百度与时举报；5、客户不签合同的借口：A、考虑考虑解决方法：明确下次联系的时间，时间不能间隔2天以匕B、过几天再说解决方法：与客户确定究竟是哪天联系便利，引导客户3天内再落实；C、向领导P1.报解决方法：如无明确答复，用“领导”对“领导”的方法应付；注：找出真缘由，向客户提出下一步行动的建议或确定再次面谈的时间；(七)签号合同1、留意视察对方的信号2、把握住最佳时机3、打铁趁热A、随身打算标准合同文本、附带关键字提交表；B、编好合同号，盖上公司的合同率;（八）ft*1、带好发票2、帮客户注册竞价排名帐号3、开通客户的竞价排名服务4、为客户供应优质售后服务与运用指导5、进行再销售销售过程总结销售的基础:对产品的信念销售的要索:人、钱、需求销售的过程:有效的沟通沟通的技巧:方效的提问百度搜J竞价排名市场是检验产品的唯一标准已经为数万家企业赢得了大量新客户，提升了企业销售额，是将来“网络营销”的主流产品三、借售管理±M1、心态管理2、时间管理3、目标管理4、客户管理1、心态管理(1)自信：对销售产品的熟识、自己的销售技能、成为客户的顾问(2)主动向上的心态：客户资源是自己的财宝(3)自我的目标激励：个人收入、生活状况(4)应对压力和挫折：调整、放松；2、时间管理七大步H(1)确定目标(2)测试目标,排出优先依次(3)列出主要任务(4)将任务排列成序(5)描述可衡地的结果(6)确定所须要资源(7)将每一项都按排进时辰表3、目标管理他含的天取就是：达到偌售目标(1)以目标为导向：领导下达的指标是：每月发展的新客户数量8个以上，销售额1.6万元；(2)制定合理且富有挑战性的目标：安排每月发展的新客户数量不少于10个，销售额2万元；(3)不断检杳执行与目标之间的差距：日、周、月、季、半年、年4、客户管理(1)建立自己的客户数据库(2)对客户进行分类管理(A/B/C/D四类)A类客户一现场管理B类客户一精细管理C类客户一记帐管理D类客户一间隔管理(3)遵循80/20法则(4)时常关注自己的销售漏斗胜利的两种实力学习实力与归纳总结实力