低价竞标的应用及报价技巧(论文)_pdf.docx

低价竞标的应用及报价技巧（论文1.Pdf附三:毕业论文封面毕业论文课题名称：低价竞标的应用及报价技巧姓名：2005年6月1日低价竞标的应用及报价技巧低价竞标的应用及报价技巧摘要：低价竞标是国际上普遍认可和通行的建筑工程招标方法。在我国，建设工程实行低价竞标，是大势所趋，它有利于提高施工企业生产经营管理水平，节能降耗，向管理要效益，提高市场竞争力，最终促进施工企业生产力发展。本文就低价竞标的优点、在我国的应用情况、完善低价竞标的措施及投标报价的技巧和详细做法作了叙述和探讨。以完善的竞标法为依据，制定投标的编制技巧，运用报价的策略，对工程总价进行限制，力求报价适中，即能达到中标的目的，又能得到较好的经济效益。关键词：低价竞标编制技巧报价策略随着市场经济的不断发展和中国加入WTO及世贸组织，公开、公正的工程招标在建筑行业推广开来，而工程投标报价已成为工程招标的核心。因此，投标报价成为承包商在竞争中取胜的关健。投标报价的方法很多，现在我就低价竞标法作一下探讨。1、低价竞标法低价竞标是指在工程招投标过程中，承包商运用投标报价技巧通过最低的报价，击败其他竞争对手，从而取得工程承包权的商务活动。2001年1月1日中华人民共和国招投标法（以下简称（招投标法）正式颁布实施，标记着我国首次以法律形式允许业主有权选择报价最低的承包人中标。2003年5月1口起施行的工程建设项目施工招投标方法为低价竞标供应了更多的法律依据。1.1、低价竞标的优点在业主与承包商的交易过程中，双方均应获得确定的利润，而不是业主或承包商任何一方的利润最大化。这样，通过项目的实施，双方将获得项目最大的利润。也就是说，工程项目投标的价格应在业主对工程项目价值的估算与承包商建立成本之间。这必定迫使承包商通过技术改造加强管理等多种手段，合理降低建立成本（而非偷工减1低价竞标的应用及报价技巧料），增大业主估算与建立成本之间的差值，为自己创建更大的利润空间。报价最低且建立成本最低对业主和承包商双方均有利，业主因最低报价而获得更大的投资效益，承包商因最低报价和最低建立成本而中标，且能获得预期利润。因此，一个负责任的承包商应在建立成本的基础上报价，而不会出现恶性竞争。（1）低价竞标符合国际惯例。I=I前，有不少世界组织和国家均采纳低价竞标法，如联合国国际贸易法委员会的货物、工程和服务选购示范法、世贸组织的CWTo政府选购协议、欧盟理事会有关招标选购的指令以及美国的政府选购法等，尤其以美国采纳低价竞标法历史最长，最有实践阅历，他们运用这种阅历已有近百年历史。虽然很多国家以及国际工程招标文件中规定业主有权不选择最低价的承包商，但这些规定是从法律的角度来考虑的，主要是让业主的招标文件成为要约邀请，而非要约，从而使承包商投标书成为要约而非承诺。如F1.DIC（1994）认为除非特殊状况，否则，应将合同授予评标价最低且回应的人。（2）低价竞标符合市场竞争规律。市场经济的特点是公允竞争，竞争的核心是价格。报价越低越有竞争力，只要能满意招标文件的实质性要求，谁的报价最低，谁就可能中标。低价竞标操作简洁，承包商只有也只能依靠加强管理、提高技术水平、降低建立成本、保障工程质量和重视企业信誉，才能在市场竞争中生存发展，否则将被市场无情淘汰。这种明确的优胜劣汰的市场自由竞争机制，对建筑市场所起的正面引导作用很强，能促进建筑业的良性发展。（3）低价竞标有利于廉政建设。低价竞标法淡化了标底的作用，甚至不设标底。例如，美国的政府工程不设标底，全部采纳低价竞标法进行公开招标。这样，串标、抬标、泄标现象将削减，价格面前人2低价竞标的应用及报价技巧人同等，人为干扰因素削减，滋生腐败的温床得以消逝。1.2、低价竞标在我国的运用状况我国招投标法第41条指出：中标人的投标应当符合能够最大限度地满意招标文件中规定的各项综合评价标准；能够满意招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价最低，但是投标价低于成本价的除外。这为低价竞标供应了确定的法律依据。但从上述法律条文中也隐隐可见政企难舍难分的痕迹。招投标法第33条也规定：投标人不得以低于成本的报价竞争。这是不行逾越的红线。谁低于成本报价，谁就违法：谯让低于成本价的承包商中标也违法。那么，建设成本应当是社会平均成本还走企业个别成本，建设部颁发的自2001年6月1日执行的房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理方法明确为企业个别成本。但是，用目前的方法，还没有哪一个评标专家能够精确认定承包商的报价低于成本，也没几家承包商精确说清晰招标工程的成本究竟是多少，因为影响建立成本的敏感因素很多，如市场波动、政策调整、技术更新、外部环境和内部管理等等。目前，我国评标方法主要采纳最接近标底法和最接近平均报价法，即在标底基础上（或加权平均标底基础上）浮动几个百分点来确定合理报价范围，如+4%-5%或+2%-8假如长期这样操作，就可能使技术水平高、管理好的企业得不到激励，而技术与管理水平一般的承包商可能靠工程造价人员的预算编制水平、所谓的运气、甚至不正值手段屡屡中标。我信任上述现象有违我国现代企业制度的改革精神，企业应自主经营、自负盈亏，承包商走否嬴利，嬴利应为多少不是招标法能够约束的事（假如能够的话，就不会有企业破产3低价竞标的应用及报价技巧引水工程，口本大成公司以低于标底43$的报价中标，并且完成项目后还能赢利。上述工程假如按国内现行的方法评定，口本大成公司是不行能中标的。我国已加入WTO,各类企业将更广泛地参加国际市场竞争，面临的市场更大了，风险也增加了，竞争将更加激烈。低价竞标符合国际惯例，建设主管部门假如不建立一整套与低价竞标相适应的法律法规，我国建筑施工企业将因此逐步失去政府这把爱护伞而萎缩。1. 3、完善低价竞标的措施（1）制定和完善相关法律法规体系。要保证我国招投标机制尽早与国际接轨并能健康发展，就要完善市场机制和进行配套改革。最重要的是必需建立和完善一套与国际惯例接轨的建筑法律、法规和标准规范，建立和完善与之相适应的监督管理体制和市场动作机制，建立和健全与之相配套的监督管理模式和方法，使建筑市场真正以法律为准绳来规范和约束其交易行为。进一步完善市场准入制度，逐步淘汰信誉低、管理水平差、技术落后的施工企业。低价竞标的目的是为了提高社会整体经济效益，促使承包商加强管理、改进和完善施工技术、开发新材料，从而降低建立成本，并不希望因降低竞标造成承包商利益大幅度下降。（2）主动推行工程担保制度。工程担保是一种信用担保，作为招标投标的配套制度，在西方已有100多年的历史。担保是民法的概念，是指为了保证债权的实现，由债务人或第三人向债权人供应的确保债务得以履行的措施。保函是一种担保形式，其种类有：投标保函、履约保函、预付款保函。这三种保函的基本作用都是业主要求承包商通过金融机构为其信誉进行担保，保证业主的利益不受损害。尤其对低价竞标的工程，更应当推行担保制度，迫使承包商实事求是，负责4低价竞标的应用及报价技巧的进行报价。通过担保制度的建立，可促进施工企业经营机制的良性发展。对于技术和管理水平高的承包商，信誉高，保证人情愿为其担保，且保费较低，由于建立成本降低，报价臼然也低，中标机率增大，企业能得到进一步发展；对于技术和管理水平一般的承包商，很少有人情愿为其担保，其保技必定也很高，结果不是接不到工程，就是接到了工程，其建立成本也很高，在激烈的市场竞争中，这类承包商将被渐渐被淘汰。（3）建立科学的招标投标机制。工程项目的招标制度源于拍卖机制，大多数国际工程采纳的是第一价格拍卖机制。不过，应留意的是，建筑程的招标程序采纳的是倒置第一价格拍卖机制，即低价竞标。经过多年的市场经济体制改革，我国经济全部制形式发生了很大改变，为了使低价标健康发展，我们必需建立科学的招标投标机制。加强招投标双方的资审查。为了保证招标工程的顺当实施，地大限度地发挥其社会和经济利益，我们必需对业主和承包商双方进行招投标资格的严格审查。首先，必加强对业主及其招标工程的资格审查（这往往被忽视，或流于形式）。主要审查其项目审批手续是否齐全，建设投资是否落实，评标实力是否备。据国家统计局投资司的统计，1996年底，承包商被拖欠结算款达1360亿元,拖欠影响深度16.4%,至2001年底，被拖欠结算款总量达2787亿元，是1996年的2倍，拖欠影响深度为18.1%。因此，我们必需加强对业主资格的审查，特殊是建设投资的落实状况。其次，要做好承包商资格审查。业主及其招标代理机构要特殊留意对承包商以往的工作业绩、经济实力、社会信誉的审查。建设管理的有关职能部门要刚好跟踪招标工程，了解合同履行状况，定期公布出现违约工程和劣质工程的承包商名5低价竞标的应用及报价技巧积极推行工程量清单报价。2003年7月1日起实施的GB50500-2003建设工程工程量清单计价规范明确了工程量清单报价在工程中的重要性。而长期以来，建筑工程实行量价合一，固定收费的政府指令性计价模式。作为报价的施工单位不能通过自身的技术专长、施工设备、材料选购优势、企业管理的优势来确定报价，作为工程投资主体的业主不能通过市场竞争选择自己志向的承包价格，在这种管理模式下业主很难得到双低的承包商。所以，建立新的计价模式，大力推行工程量清单报价是当务之急。严格施工审查制度。通过招标前严格审图，可使工程量清单更准确，可防止出现技术漏洞，同时也可防止承包商不同等报价，从而减少纠纷，提高业主的投资效果。建立评标制度。投标时一种不精确的艺术，最低标价有可能是对真实成本的低估。在这种状况下，虽然最低价会使业主的效益最大化，但是承包商对真实成本的低估，可能使承包商的报价低于成本，从而使承包商效益恶化。为了正确地做出招标工程的评审报告，评标机构对评审中遇到的问题，可要求投标人予以澄清。2003年5月1日起施行的工程建设项目施工招投标投标方法对上述问题在第51条作了明确规定：评标委员会可以要求投标人对招标文件中含义不明确、对同类问题表达不一样或有明显文字错误的内容作必要的澄清、说明或补正。2、投标报价编制技巧投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和招标单位签订承包合同和进行工程结算的依据。投标报价是工程投标和业主招标的核心。假如报价过高，投标单位失去中标机会：投标报价过低投标单位即时中标也会给自己带来亏损的风险既能达到中标6低价竞标的应用及报价技巧目的，又能得到较好的经济效益，力求报价适中，对工程总价进行控制。因此，施工企业应从宏观角度动身，利用报价策略及报价编制技巧。2. 1、计算工程的成本价是应用投标报价策略的前提俗话说笔下流金钱是靠写算出来的，因此首先要正确计算工程的成本价。计算工程的成本价是确定最终策略的前提，施工单位应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算、总结已完工程的工、料、机消耗指标或依据企业内部定额预料所投标的工程成本。投标报价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率改变等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预料工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，假如投标报价低于成本，工程确定亏本。假如投标报价太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价格的确定是特别重要的。2. 2、报价策略是工程能否中标且盈利的手段低价中标的两种状况：我国已加入世贸组织及WTO,工程招投标要想与世界接轨必需了解世界贸易组织的一贯做法。利用世界银行贷款的项目或在国际上进行招标时，评标委员会在评价施工组织设计、平安保证措施、质量保证措施、施工机械和人力、物力和财力的基础上，往往以最低价者为中标者。所以，对我们来说，在世界上进行招标时：假如施工条件好，工程量大、业主支付实力好，业主信誉好,竞争激励的工程应考虑低价中标。其次种，假如企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但假如我们有7低价竞标的应用及报价技巧标。力求评标最高分为手段的报价策略；有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主标底细致分析找出规律，同一个业主编制标底的指导思想是一样的，弄清业主的指导思想在投标报价中就能取得与业主标底最接近的标价。以力求评标得到最高分。获得较高利涧为目的的报价策略：对于一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采纳高价中标的策略。业主必定选择一个牢拳的能胜任的、在国内外有影响力的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的工程，有施工资质，施工实力强，竞争对手弱的单位可以采纳高价中标策略。3、确定报价策略，报价编制技巧详细做法施工企业招标时要依据工程对象的详细状况，确定详细的报价策略、利用报价技巧,假如采纳的报价策略对路，又驾驭了确定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，既能赢得中标，乂能获得较高利涧。报价编制技巧，是在听从投标报价策略的前提下，实行的详细措施：3. 1、报价的基础价格要精确：我们在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取锄责率确定工程单价。因此基础价格的水平干脆影响到总价水平，只有基础基价计算精确，才能保证总价的精确。4. 2、取费费率应取满：投标报价所采纳的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高8低价竞标的应用及报价技巧的索赔费用，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。3.3、各分步、分项工程单价合理、牢靠：在做各分步、分项工程单价时，应做到施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理足够、工程单价定额子目精确、所报单价合理较低，与类似工程相比出入不大，符合常规,否则简洁导致业主对投标单位的实力和技术水'F发生怀疑。3. 4、投标单位有了投标取胜的实力还不够，还须要有将这种实力以确定的策略运用到投标报价中去的技巧和方法。投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的单位取得确定性的成功，可以使实力一般的单位争得投标报价的主动地位；当报价出现失误，可以通过报价技巧得到某些弥补。因此，投标单位必需特别重视投标报价的方法：（1） 不平衡报价法它是在总报价固定不变这一前提下，相对于正常水平，提高某些分项的单价，同时降低另外一些分项工程的单价。这样，既不提高总报价，乂不影响中标，还能在结算时得到更志向的经济效益。此法适用于工程量清单计价方式。（2） 多方案报价法对于一些招标文件，假如发觉工程范围不明确，条款不清晰或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出，如某些条款做某些变动，报价可降低多少，由此报一个较低的价.这样可以降低总价，吸引业主。（3）增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以对原设计方9低价竞标的应用及报价技巧案修改，提出投标者自己的方案。投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案细致探讨，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，或使工程运用更为合理。但要留意对原招标方案确定也要报价。建议方案不要写的太详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案确定要成熟，可操作性强。（4）突然降价法投标报价中各竞争对手通过多种渠道和手段来刺探对手状况，因而在报价时可以实行迷惑对手的方法。即先按一般状况报价或表现出F1.己对该工程爱好不大，到快投标截止时，再突然降价，为最终中标打下基础。采纳这种方法时，确定要在打算投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在接近投标截止日前。依据情报信息与分析推断，再做最终决策。假如中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采纳不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以取得更高效益。（5）先亏后盈法假如企业向占据某一市场或想在某一地区打开局面。可能会实行这种不惜代价，降低投标价格的手段，以低价甚至亏原来投标，只求中标。但采纳这种方法的承包人，必须要有特别雄厚的实力，较好的资信条件，这样才能许久，不断地扩大市场份额，取得经济效益。结束语：报价策略运用是否得当不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存与发展。我们只有以各种法律法规为基础，不断总结投标成功的阅历和投标失败的教训，才能不断提高我们的报价策略和报价编制技巧进而提高我们的报价水平，最终提10低价竞标的应用及报价技巧高我们的中标率和利润率，使我们在激烈的市场竞争中立于不败之地。参考文献：1、经济师2004年第一期2、张丽萍工程施工招投标学问产权出版社20013、王学民建设工程工程量清单计价规范中国建筑工程出版社200311