二手房中介费谈判技巧(共2篇).docx

SS-:二手房中介，培训资料房地产经纪人谈判技巧房地产经纪人谈判技巧2009-05-1318:01一.怎样对有装修的房屋迸行价格谈判？1 .首先要姑当赞美及认同房东装修的价伍，性惯房东当时装蟒房屋时所付出的辛苦，慢美某个装修的亮点.2 .得到业主的信任后再分析房子的某个两个缺点3 .对房屋现有的装修状况进行客观的评估（如新旧程度保持状况）4 .不要完全推他房屋的装修价值，同时要告知房东装修不能按原值来算，有尚定的折旧率，是要打折的5 .在与房东谈馆格时，可以全盾辿的房屋价值迸行性价比,加以劝服.尽以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格，主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的，当我们谀其价格时，他只是痰多赚少的问题，这这就有利于我们争取价格6 .相反，与客户谈你格时，尽裳以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来使，让客房觉得买这套房子是比较便宜的，把握客户贪小便宜的心理来谈价格7 .当实卖双方见面时，肯定要作好工作，干脆引导他们来谈总价就好，以免造成不必要的俺烦与房东谈价时，可利用房屋原佰与装修相加起来进行谀判,与名户谈价时，可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的馆格进行谈判,假如产生差价对于客户而言比较好接受二.谈判时，客户说其他中介给他的价格更低1 .先要瞪断他所说的话有几分真实性2 .说明我们和丹东江是很熟识的，他假如降价了，我们应当是不会不知道的，假如真的降价了，我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/3 .了解是否有别的中介在献性竞争，告知客户，好房子自己做主三.临门一脚，如何让客户过来定1 .再次申明此房产优势，没有最好的房子只有合适的房子，假如不喜爱就不要搐过了32 .可以虚拟假客户也想定这套厉子，造成一种惊慌期33 汪可说明房东说如要和他爱人商议，假如你不当机立断，房东很可转会反悔目前的价格,所以教化客户不要再迟疑了34 .假如这个客人以前失去过一次购房机会，狂可以适当用湫将法（你再这么迟疑乐理你了）四.客户想像公积金，如何改成商业贷可以把责任转嫁于房东，因为房东觉得做公积金时间太长了，或告知客户公积金的其他用矮（如装修贷款，提现等）35 说明办理公积金和程序和准备材料的维度36 说明办理公积金，那贷款额度受很大的限制.37 说明办理公积金，假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困雉38 匿如办理商业按揭，百个月的不定期款金额也不过殿多几十块饯而已（一万只差5元）39 告知客户公积金可以先放着，信如不用公积金，将来政策有分房，可能还会考虑到他身上，用了公积金就是证明你有房子，有分房就分不到了五.谈判的过程中，由于其他房产代理公司的干扰，导致客户左右摇摆，房产经纪人应当怎样例理？1 .公司形象a附述我们公司的优势和实力如：（公司的整体规模看房直通车房源和客源的数昭期的服务'公司房产经纪人的人数等方面）b比较我们公司和其他一些代理公司的区分：点明其他公司存在不正值竞争手段和暗算珥作，以及带来的严峻后果，如（后期手续的办理过程'房款进出流程的平安性'房款差价的哈算操作等）2 .房经经纪人本身1 .在这个期间内肯定要任住其中一方，可以向一方说房东'客户现在公司这边，而我们和房东'客户的关系很好，我们可以帮您争取更好的价格2 .感情投资，向买卖双方表明，我们这次双方见面实在即得，酒买卖双方珍惜这次的见面机会，尽量促成交易3 .在谈判起先时，可建议相关人员一同将手机关闭（理由是为了更生中精神签约,削减外来的干扰）4 .前期工作的摘生，在常看时就应当和房东和客户方建立好关彖，取得信任麒，了解房东方和客户方有无在其他房烛产代理公司登记，事先就要闲述公司形理，让房东方和客户方有这种怠混，削减我们后期签约不必要的麻烦.5 .如房产好纪人遇到腐焕或自己解决不了的问旭时，应第一时间向上级王管汇报，找出对策,不得拖延时间，延误时机6 .告知客户一套好不简洁满足的房子跟别人中介讲，别人肯定会破坏，因为你成交了对方孰没有机会了六.客户房东不情思将定金'双证（土地证，产权证'房款放在公司时该怎么解决？a.公司形图1 .事先强调我们公司的规模和泯信度.（如：外地公司连领的规模注出资金'银天房屋的成交每天资金的流显，双证的加军保管等12 .IR行行为为我门公司特地设立监管张户，确保房款的平安b.房东方面（与房东单独沟通）1.燮调收取双证是为房东降低风隈，爱护房东的利益.如（房东不惜息滞押双证时，告知，客户方也可施以不漏押定金，这样想购买房屋时，房东方就得不到相应的补偿）2,告知房东方，我们公司河押双证，对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大：如（办理权证过户，必需本人到场，须要房东部的身份证，手印等资科，否则相尖部门不会赐予办理的）让房东方放心3 .有些房东对房屋的交易流程不了解，担忧双证的平安网密，也可以告知房东方，可下购房方同等的定金，体现合同的公允性，平安性4 .转移造建力，告知这样有减意的客户不好找、适当贬低房屋的优点狗。让其宽的条迫,动摇其意汉.之后抓准实际一锦定音。5 .公司收取双证时都会开取收娓.孟有公司的公章.具有法律效力c.购房考方面（单独沟塘1 .强调收取定金是为客户律低风险,保证客户方的利益：如（客户方不情息常押金时，告房东方也可以不带押双证，这样房东不想出售时，客户方得不到相应的补偿）2 .凡我们公司收取的现金,开具的累揩都有公司的公章，具有法律效力3 .举例说明：一手楼房实卖流程中,客户方也是必新定金，方可认购4 .转侈留氤力,强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也怨要此房屋的理由，让其觉得紧迫，动展其意志后抓准时机一锤定音5.客户的定金都不下.房东璐里知道你的诚意度d、房产经纪人本身的要求1 .看故时就必理说明收取定金、双证（土地证、产权证）、房款的意义和流程，蜜开不必要的腐烦2 .给客户分析后期手续流程，告知客户可能会有某种状况例如：假如钱款不放在我们公司,干脆交易.交易完成后,房东假如否认收带房款.作为购房者的利益受到损害,（此时可能过户手续还美英完全结束）强调第三方中间身份的作用可以更好的保证买卖双方的利益3 .当客户要把房款提前交给房东，领取双证时,it时要向客户说明,要是万一交易近程中出现意外（房屋共有权人、抵押银行殊结等因素G导致不能交易，而房款已圾打给房东,购房客户此时会有很大的风险.而放在监管怅户上,客户的利益献得到了保险4 .保如房产经纪人遇到麻烦或者自己解决不了的问!S时,应第一时间向上级主任、经理汇报管二：房产授济人的谈判技巧【房产蛀纪人的谈判技巧】发表于：20Q9-09-06诩波次数：7。7回复次数：0K谈判的目的：形式双源的局面,要尽可能满足双方的第一需求，以气根掌控局面而不是以气根压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易胜利。.因为中介是居间服务人.所以一碗水端平）2、不要损占诋毁袋滨无华、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方t友等）应见招拆招从专业上、援58上战胜他.用热忱的肢体语言感染对方。二、谈判的时机1,在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距，加速中间环节,增加成交概率：2、在价格等交易条件差不多的状况下，面谈可以得大可烧的把握住买卖双方，建低交易变数，促成快速成交。三、淡判步骤第一步：准缶1、要先确定买方要从多少钱出来谈.然后打电话告知买方因价佳差太多,屋主不惯想出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。2、为双方约好时间,告知买方必需带定金.井目要加价再出来谀,否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你离,但尚末让屋主知道，所以要把握机会。3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。4、确定买卖双方馆位及双方馆位设定。5、预定驾驭一方，提前30分钟到达做勤前教化。6、买卖带钱，双方带权。7、座位支配。8、场地支配消除现场资料（会放空资料及白板案源、桶商广告）.9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容揩过。10、确定主谈及助谈人员。其次步谈判K经纪人要首先表明三个要点；1）此次双方见面援亮化公开。2双方都很有诚意。3）以前见面谈这种差距都岗定会成。2、寒晅：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟3、切入主题：价位曙光,第一波价差的旋。4、双方坚持：拉开一方,双方做劝服.适当让价、调价,其次没演力劝服。（往弱的一方谈）5、双方分隔劝服；洽谈人员两边串场.供应相宜讯息,影响两方推断.促进成交。6、价位接近,定金收据拿出来第三步结束1、游写定金收据。2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。3、送走一方：买方收归、卖方更改附表、瑕终一次劈力。4、失败必理；事后检讨改进之道，败因分析。四、淡判妾点1,任何时候都要让客户麻觉到你的真诚和工作的塌实。2、任何状况下成交是第一要务。3、谈判时争取至少抓牢一方。4、圾纪人要适当的坚持,恒久做好人。5、不到锻终不放价。6、促销时红脸与白脸默契协作。7、经纪人要把谈判节奏驾驭在自己手上。8、经纪人对任何一方下承诺时应慎王，必需给自己留余地。9、谈判时尽显做到“四多一少”，BU：多听多看多想多做少说。10、如要劝困客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如it.11.谀判时陵时屈示辛苦度。五、谈判中影响成交的因素1、物业蛇址2、权属状况3、产权取得方式4、年份5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送状况6、交易价格7、交房时间8、取款方式9、取款时间10.付款方式IK银行货款12、买方信用度13、圾纪人14、其他六、谈判过程中的留意生顶1、房产经纪人要提示在场全部人员将手机关机或调至解音状态，以便保证监个合同谈判的过程不披打搅.并支配好实卖双方自座位；2、尽不要在电话中谈判。3、房产经纪人应在起先谈判前做自我介绍及实卖双方的相互介招：人在谈判近程中为避开给客户造成不公正.偏祖某一方的印0而造成淡判不畅或中止，房产登纪人必须要始终保持中间立场；3、谈判的原则：察言观色,见风使舱,机智应对，外表恳切。6、谈判时要留意自己的语音.语速、语谡，不行看法高做无礼，也不妾过于卑束，要保持正确的工作看法,体现合同签厘的公正性和盅穰性：7、房产风纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互敬电、相互理级的主导思X8,使买卖双方在同等自愿的前提下进行谈判：8、当双方在谈判过理中出现看法H持不下的局面时,建议短抵停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方坦哲分开，分别做工作，以缓和恁尬的气氛局面，使谈判至新进行；9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助实卖双方困统新约事项进行洽淡磋商,不行任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话也.而分散双方的留意力和打乱谈判节奏：10、谈判戒程中,经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的饼解和瑞述，以体现专业，优质的服务，为下一步的釜约英定良好的基础：11,圾纪人应正炳应答客户提出的各种同地和疑虑,主动主动的做具体说明.但不行轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行：12、谈判过程中要刚好驾驭住客户心埋和动态，预期到将要出现的状况和局面，期好协词和掌控：13、馍判过程中，我方淡判人员不行将冲突湫化，应因势利导，先转移话逆，再渐渐缓解.不要给签约制擅困难：14.遇到买卖双方均很坚持己见时.可采纳“我不欲故,划地而守之”之方式.短暂冰球起来。15、饯价时要给自己留有余地，16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）17,谀到时不要帧向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公允的）18.在和客户谈判时说话要有底气、有自信,不要祓客户或业主的气概所压倒，越宽到我就是专业的茶业独问19、尽整避开双方有争议的问题谈,用其他的优点弥补其劣势20、在没有把逅的状况下不要轻易对客户有任何承诺；21,没有把墀的同时尽量不要约双方见面谈七、谈判结束后留意事项1、假如谈判胜利，应马上签约，留急查验双方所带的证件：2、假如谈判不胜利,不要A1.时时间过长,奢侈客户的珍贵时间。应让尸具单独离开,给客户足够的国主权来充分考虑，但后期JS业顾问要刚好艰踪雄步，争取再次釜约机会：3、无论谈判与否.都应给客户留下良好的印柒,客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并城手道别，体现我们。亚班致的服务理念.树立公司品牌形出，并且为下一次的谈判独定良好的基础。八、谈判的要领1、买卖双方一般是站住对立的立场，因虻当客户提出问通或缺点时，务必站在同步的立场.先赞成其看法后再适时提出我们的理由来劝服他（I留意：一般而言.买者事先接受“人”，而后起先接纳”物因此，对买方而言,亲切和善的及纪人也是使他们留下深刻印的缘由。2、谈判中尽不使对方放松,但自己却要保持高度的瞥觉性及1«步的谈吐。怏言之,不论在任何时间、任何场合你都应当选择中南之道；“轻松而不随意“，”警员而不流期”，并留意陵时调整自己脸部的表情与变更一-“微笑”。3、限制对方的心情反映.首先要限制自己的心情，所以我门须要有足够的耐性,不怕客户的SK落与指货，应保持良好的风度，不行轻易生气，附时整出美炒的笑容,钱如你沉不住气，而表现不知烦时.或让对方限制了你的心情这就易让对方找到马阖或产生误会，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。4、一个经纪人应当是先分别与买方和卖方案导一出效（布局）、谈判时在完备的演出.只不过垃纪人才是完整知道整出好戏内容的人,而不是被买方或荚方奉着鼻子走。（谈判即在做最完备的演出）65.业主为什么要卖这套房子？业主卖房子的缓出许多，但有一点须妾说明:不能说业主是因为房子本身的臬一个无法容忍的酷陷才卖房子的，因为购房者会把这个缺陷无跟放大，舐终指成交易失败。66、我已经交苜期款了，可不行以把房子给我？只有当房子的产权发生了防移之JS购房者才能取得钥肚并装修或者入住。67、例如我卖这套房子，你能不转保证房子能租出去或者卖出去？购房者的动机是投资令钱，羟纪人只能告知他该房子所在区域的目前状况和可熊的前景，让购房者自己做出推断，因为圾纪人可以影响购唐者的推Ki但不能代替购房者做出推断；狂因为只有当经纪人帮助购房者自己做出确定，这个确定才不会轻易地变更，才有利于交易的总当成交。68、现在我交定金，能不能少交一点？定金在有些她方分为大定和小定。少交不是不交，还要有一份书面的荷洁协议，的议注明''定金的作用是为客户保留最终确定权的权利，保留期限是31或7或15）天，超过期限视作自动放弃，定金不予退还”，但在实际未作中应当保持后定的敏速性。69、请问，房子的价格能再低点吗？依据客户的提问，可以判定房价已相在客户的承受实力之内了，但为了竣热打铁，促成成交，圾纪人不妨做一点点让步：”宜如您现在就签字（或者交定金）的话，我可以找我门的总监帮您试试,但估计可能住不大”。70、你什么时候能够把我的物业卖出去？用助客户制定一个销售支配，支配中包括广告的支配及投放时间、范围和广缶产生反彷的周期时间，其他经妃人看房时间的支配，须要业主帮助方面的具体支配，物业的评估和市场定价等等.通常状况下，一个合适的价格和好的物业会在60天内岂出，否则，就是市场定价偏高，须要中新与亚主商谈定价。对不起，我不须要中介。这是经纪人常常遹到的问碘，究只缓由主要是客户不信任中介或者不估悬支付服务费。针对此类客户的心理，经纪人要对症下药，说明运用中介可以给客户带来什么样的好足，关于这一点对于中低送的客户尤其王要，而尚皤客户一殷比较简洁劝,服，其绿出是他们在泾济上有承受实力，对花钱买的芬的i知度高，时间成本对他们很农要。72.你什么时候才能带客户来？或者，至于我的房子就不用看了，等有客户一起过来再看吧。或者，授纪人给业主打电话，业主拒绝看房。这类客户多数是情思运用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户，经纪人须要有足够的前性和信念，但又不必每天死短以免让客户烦你。''某先生，IS近工作忙吗？我昨天有一个客户想在您住的旁边买（或租赁）一支房子，因为我不了解您的房子的具体状况（或者联系不上您,所以无法为您举荐，结果客户看中了另外一套房子。？下次我恃定优先举荐您的房子。“隔天再打电话联系”，柒先生，我准备为您的房子支配一个市场支配，您今日晚上有空吗？“当然，看房之后，应签定托付书。73、你们是哪录房她产公司的？怎么没听说过？这种质疑对经纪人特别有利，是一个很好的自我推销的机会，把墀好利用好，即使第一次没有谈成，仍旧要与客户保持联系，因为虻类客户可能比较出视公司和圾纪人的更质，一旦较其认可就可以很快成交。74、淡好价钱又临时反悔。对价钱的磋商、i可、反侮、再磋商和再i可，足每一位买主或者买主、业主和租客都可能出现的情形，属于人之常情，只是因人而异。所以，要求买方、租客支付定金也是为了防止这肿情形出现的约束方法，但从根本上说我们没有更好的方法妁束卖主和业主的反悔行为（因为她用他门不须要支付定金或者违约金）。反躬自问，是我们姓纪人的劝服工作不到位，对各方的利益说法没有让客户完全接受，趁热打铁和磋商成交的时机没有把庵好。”您已经交了定金，白白的损失掉太惋惜了。"“您先别急，我再带您看看其他的房子，经过tt较您会发觉在这个区域里这套房子的确物有所值。”75、租客看中了房子，但没交租金，押金也不够，怎么办？老练的经纪人会事先与租客说明掾作程序，并在看房子前棍示租客应当带纥租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦，给租名造成不必要的时间损失。万一出现上述、'没带租金，押金不够”的状况,经纪人要毓建也理，不妨先收部分押金并与租客约定好下次付涌的时间以及与业主的约会时间，并且在约定的时间的前一天分别打电话提示租客和业主。?6、业主不协作工作如看房不守时、不情少给朋这。这种业主仍旧没有与经纪人建立起互信任任和敬至的关系，建议羟纪人先与业主迸行多次沟通和沟通，争取达成挚友式的尖系，这种状况下比较简洁拿到钥匙。与此同时，适当调整带客户看房子的时间，使业主和客户都不用等待太久个人心理价位个人期望）类77、假如业主对自己的房产期望但过高，甚至抱着待价而沽的心理时，我们怎么让业主接受我们的建议价格？当业主因个人的特别绿由如工作变迁、婚姻裂开导致财产分割、生箴须要或失败导致资金或债务压力时，业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格。但大部分状况下，基于个人利益和城情的因素，业主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格，对此，经妃人可以实行以下方法：第一步，口头向业主说明在建近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格；其次步，留下一份书面的本店已经成交的房产资料（至少包括三套房产）,主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格，以便业主蘸够与其家人交换看法，主动变更其原来的价格预期；第三步，留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料至少包括一套房产），说明其主要绿出是定价过高.第四步，持续跟进业主，常陆保持电话。同时，对于不想除价的客户，经纪人不要感到气惯，该客户的资料会成为我门功用类似客户的例子。对于向强78、79、80,清卷考此答案并依据当时的实际情形予以娈更。78.“对不起，我只卖这个价，少一分钱我也不卖。”79、”对不起，我只能出这个价，少一分钱我也不买。”80、'、我觉得你的建议价太低了。”81.当经纪人与客户协商好后，业主又临时提价或反复提价？授纪人应当事先与业主就房屋的租费或出售价格达成一样，亚主和登纪人各自持有一份书面的协议，并明示此协议的有效期，这种做法对业主形成一种约束和提示。假如业主坚持捏价，好纪人可将客户的看法和冏边同类可比性房屋的租赁或出包的价格反逾给业主，促使业主降价或维持原来的价格。