会籍顾问销售技巧及销售话术(一).docx

销售技巧与销售话术一、销售流程1.外销：列名单一约见一探望（了解需求，劝服销售）一成交（预约参观）一第一次全程陪伴f追踪客户的消贽状况2、内销：询问T了解需求一劝服销售T解决方案一成交（带领参观）一第一次全程陪伴一追踪客户的消费状况3、设点询问：吸引潜在客户一询问（了解需求）一劝服销售解决方案一成交（预约参观）一第一次全程陪伴一追踪客户的消费状况4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可接受实惠试用殍的方式。试用券的面值为¥100元，而客户只需支付¥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，假犹如客户提出还要试用的状况下，其次次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准（卷入最多只限三次）。全部运用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。二、开拓客户的方法1、干脆探望干脆探望能快速地驾驭客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧与培育准客户的实力。2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，具体地驾驭住各项资料的细微环节或是俱乐部现有安排给您的客户资料。3.专心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70%的业绩来自客户的再购买与介绍。柴因和于是国木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。DM也是帮助您大量接触客户的一个好方法。名占屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DV找出房屋的买主与卖主。5、销售信函一位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的相识，基于各种缘由，目前并没有马上投保,但他信任一两年内都有可能实际地参与投保。他不行能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提与保险的事情,只庆贺每月的代表节口，例如一月春节开心、二月情人节，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不马上投保，当挚友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定H己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。7、展示会透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到很多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应于。8、扩大您的人脉会籍顾问的几个重要因素是产品学问、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，会籍顾问的人脉愈广，您接触的准客户的机会就愈多。如何扩大您的人脉呢?您可以支配这样着手:准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁,能供应什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。）参与各种社会活动、参与项公益活动参与同学会、参与教化培训班三、约见客户约见客户的方法有干脆探望、电话预约、传真信函预约等。约见留意事项：(1)约见要有精神准备：(2)约见要确定具体的访问对象：(3)顾客不会接受没有理由的约见;(4)选择恰当的时间约见；(5)约见要便利顾客。1、电话接近客户的技巧对于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节约时间又最经济。电话在专业推销上最常被利用在卜.列三个时机：(1) 预约与关键人物会面的时间；(2) 干脆信函后的跟踪：(3) 干脆信函前的提示。若是您熟识电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1)准备的技巧；打电话前，您必需先准备好卜.列讯息：V 准客户的姓名、职称V 俱乐部名称与营业性质想好打电话给准客户的理由V 准备好要说的内容V 想好准客户可能会提出来的问题V想好如何应付客户的拒绝以上各点最好能将重点写在纸上。2）电话接通后的技巧一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称；接卜来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此您必需简短地介绍白己，要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多。3）引起爱好的技巧当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍H己后，应在最短的时间内引起准客户的爱好。4）诉说电话探望理由的技巧依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应当有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。5）结束电话的技巧记住，电话不适合推销说明任何困难的产品，您无法从客户的表情、举止推断他的反应，并且无“见面三分情”的利基，很简洁遭到拒绝。因此，您必需更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的口的），马上结束电话的交谈。四、销售开启话术1、生疏探望电话V更好的方法“XXX先生（小姐）吗?您好!我是*会所的XXX。”（激烈地说话）“我打电话给您，是想给您供应如何提高您工作效率的方法（是希望助您事业更胜利的方法或治疗失眠的方法）.我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好？”重要的数据（针对已在健身的客户）“XXX先生（小姐）吗？您好！我是*会所的XXX。我有几个重要的数据想让您知道。"（接着往下说）“我们的e通K每年可以省卜您健身费用的30%-40%O我要向您说明怎样能做到这一点。XXX先生（小姐），您确定对以后可以节约30%40%的健身、休闲费用有爱好，对不对？这只要花您XX分钟的时间就会弄清晰的，是不是？“X月X日X时我们见面合适吗？”V还企求什么呢？“XXX先生（小姐），您好！我是*会所的XXX。您有时间和我说几句吗？”（对方同意或不说话，就是允许你说下去）“XXX先生（小姐，您是否考虑过，参与我们的会所好处很多呢？对于此类的服务，您的要求是什么？要是我能向您表明我们的服务，能够满足甚至超过您的要求，您确定很感爱好吧，是不是？”（有可能的话，应尽量约一个时间见面）“X月X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月X日X点钟是否更合适？”V日子会过得更潇洒“您好，XXX先生（小姐）,我是*会所的XXX,很想和您谈一次,我想向您介绍我们的服务项目，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自J的目标，对不对？”2、经别人介绍而拨打的电话V对服务做了更好的改进（颇有自信地说）''XXX先生（小姐），你好！我是*会所的XXX。您的好友XX俱乐部的XXK先生（小姐）介绍人姓名建议我来找您。我们曾向他供应有关会所的服务，XXX先生（小姐）介绍人感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。”“我们最近对我们的服务项目做了很多更好的改进，我想您会感爱好的，什么时候我们可以见见面，让我向您介绍下有关状况！”我们的客户（很有把握地说“XXX先生（小姐），您好!我是*会所的XXX。今日我特意打电话给您是XXX先生（小姐）介绍人的建议，他（她）从19XK年起就是我们的会员。他对我们特地为他们制订的支配感到特别满足，据他（她）介绍人的看法，这些服务支配有助卜提高他（她）们俱乐部的士气和效率（或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等）。XXK先生（小姐）介绍人认为您也确定会考虑我们供应的帮助，您说呢？”V打电话给以前的客户“您好，XXX先生（小姐）以前的客户我是*会所的XXh现在我是本俱乐部本地区的会籍顾问。我知道您以前曾经是我们的会员，对不对？”“您现在还有在接着健身吗？"（假如回答“是”的）（等一下对方回答）“我们最近对我们的服务项目和产品作了很多改进，我想您会感爱好的。什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关状况？”V很兴奋找到了您“您好，XXX先生（小姐）以前的客户。我很兴奋今日找到了您。我了解到您现在参与了我们竞争者的会所，状况的确吗？"（说明你准备为对方效劳）“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进，对此我想您有必要了解一下。我将会很兴奋地向您介绍这方面状况，使您与时了解我们这个行业接受的最好最胜利的技术。我们可否见面谈谈？”V举例第三者的购买人们的购买行为常常受到其他人的影响用，会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用，确定会收到很好的效果。“XXX经理,XX俱乐部的X总接受了我们的建议后，他们的员工精神状态都好多了，工作效率也显著提高了，X总特别兴奋，常常来我们会所进行健身，他们的员工也都认为俱乐部很关切他们。”可以举比较出名的俱乐部或人为例。假如您举的例子正好是顾客所仰慕或性质相同的企业时，效果就会更显著。五、电话交谈要领V提出问题：会籍顾问干脆向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的留意和爱好。例：“XXX先生（小姐），您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么？”会籍顾问所提问题，应是对方最关切的问题，提问必需明确具体。V提高很重要“改善健康，提高身体素养。”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗？”了解看法“我之所以特殊想见您，是想让您r解我们会所的一些客户的看法。”（使他们削减了人员，提高了工作效率，增加了凝合力等）。V提高“您对提高（士气、工作效率或员工的精神状态等）确定有爱好吧？”V带来好处（在此，热忱是关键）“我们的服务给贵俱乐部可以带来的好处会使您惊讶的，我们应尽快支配面谈,让我们来探究一下这种可能性吧。”想要节约“您想要节约，是不是?那么我们须要尽早谈一谈！”V大多数人“处于您这种地位的大多数人都感到，他们须要会所的专业服务项目来达到他们的目标。”由对方秘书接电话时用的推销用语V希望了解（驾驭主动）“我叫XXX（你的名字），我能与XXX先生（小姐）说几句话吗?我打电话是因我确定XXX先生（小娟）希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么好处。”V为俱乐部出力（有礼貌地然而也是很坚决地说话）“您好！我是*会所的XXX。我可以知道您的尊姓大名吗?我们希望与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务，它在像XX俱乐部（对方俱乐部名称）那样的很多俱乐部里很受欢迎。我的确认为，假如您能支配让我向XXX先生（小姐）对方俱乐部的决策人说明这种服务有那些好处，您就为你们俱乐部、俱乐部同仁与您自身都带来好处。”“我们会面的时间支配在X月X口X时行吗?或是X月X口X时是否对您和XXX先生（小姐）更加便利呢？”V又一个打搅者（在此要表现出您的幽默，幽默有助于推销）“我理解您说的话。您或许把我看作又一个打搅者r°不过，您会兴奋地发觉这nj不是一个一般的推销电话，我要告知您的事确定会有利于俱乐部的最终成果。要是您此刻的确不行能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面？”占用几分钟“我很清晰时间对您是多么重要。您会很兴奋发觉，我们的产品可以节约您的时间和金钱。只要占用您5分钟时间，我就可以帮助您节约XX元。这是公允交易，对不对？”V高超的决策“您知道XXX先生（小姐），我有机会与他们碰面，说明我们的会所可以为他们服务，他们就马上作出了我们试试的高超决策。依据我的工作日程，X月X日X时我有空，或X月X日X时对您更便利？”V我深深感受到（以下说法立刻变更谈话的气氛）“我深深感受到，虽然您很忙，您仍旧关切着我。我要感谢您。我做的事就是要节约您的时间。只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节约您更多的时间和金钱。这不是奢侈我的时间，也不是奢侈您的时间。”俱乐部的利益（感到惊讶）“怎么会呢？您总关切贵俱乐部的利益吧，是不是？”（用排比句来强调您要说的话）“节约金钱您感爱好吧？提高产量您感爱好吧？少出问题您感爱好吧？假如您对这几个问题回答'是'，那就须要了解我们怎样能帮助您。”V假如客户说“把资料寄给我或传真”见面就更快（表示出关切）“我也希望有关资料能把事情完全讲清晰，但见一次面让您估价我们的服务项目要来得快得多。只须要用去您10分钟，您就可推断出我们的服务是否对贵俱乐部有利。我们可不行以将见面的时间支配X月X日X时，或者另一个更加便利的时间？”V十五分钟“书面资料给人带来的疑问往往比当面回答要多。我知道您的时间是特别珍贵的，只要用15分钟我就可以说清晰我们的服务能给您带来什么好处。或许X月X日X时是我们会见的一个好时间，（X月X日X是否对您更合适）？”V双方都不妥（当一次“外交官”）“寄资料对我们双方都不妥。看了书面资料可能会引发一些关键问题，而我可以特别简洁地回答这些问题。只要我们面谈10分钟，您就会特别清晰地了解到我们供应的服务项目有哪几个优点。哪一天对您更便利一一X月X日还是X月X日？”六、运用信函接近客户的技巧推销信函主要用在会籍顾问接触客户前，先寄发给支配探望的客户，目的是引起客户的爱好，让客户情愿与您会面。而当您亲自去探望他时，他对您不感到太生疏了，相对而言您的推销就会简洁胜利。那么，如何写出一封有效的信函呢？1、信函不行太格式化或商业化如有可能，尽量少谈业务上的事而多谈私人方而的事情，可以与客户真正达到沟通。试想一个人与您接触的全部时间里只是谈他的业务，您会喜爱这个人吗？2、信函要有针对性要让客户感觉到这封信是特地写给他的，而且要让他知道他在您心目中是何等重要，是独一无二的。3、信函中不要去讲您须要什么而是讲这样做会给他带来什么好处，帮助他解决什么问题：您要懂得世界上没有太多的人真正关切您所要的东西，他只关切自己想要什么。4、假如希望对方给您回信那您最好运用提问方式，请对方帮忙来指导这些问题。如不须要回信最好注明“您事务繁忙，不必复函”，以表达您对他的理解和关切。5、如您想某个时间再打电话跟他联系那不妨把它写在信里，而您就不会因找不到人而苦恼，但切记一旦约定就必需守约。6、贴着一张不平常邮票的信往往比贴一般邮票的信简洁被记住同样，用新奇的、美丽的并有香味的信纸写来的信，会让他保存许久。7、信函也可只写儿句话，只要能告知他：“我很惦念您”如世界上宏大的会籍顾问乔吉拉德每年给每位客户都寄去几封信，每封信的内容都很简洁。比如十二月份他会写上“圣诞欢乐，代我向您全家问好。您的挚友吉拉德。”七、干脆探望客户的技巧要想取得初次探望客户的胜利，就要首先学会获得客户的好感、平安感和新奇心。这三点是初步接触胜利的要诀。1、获得客户好感的方法1）会籍顾问语言的奇妙运用您不要以为这是小节，一个人的实力往往从说话中表现出来。戴尔卡耐基说：“有很多人，因为他擅长辞令，因而提升了职位。有很多人，因为和人家交谈，使对方获得满足的印象，因而获得了名誉,获得了厚利。”语气要平缓，语调要低沉明朗明朗、低沉、开心的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉，浑厚有力，才能发出迷人的声音。任何一次的谈话，抑扬顿挫，有速度的变更与音调的凹凸，必需象一个交响乐团一样，搭配得当，才能胜利地演奏出和谐动人的奇妙乐章。而同一个内容会因语音语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但看法确定要坚持。1运用停顿的奥妙停顿能整理F1.己的思维，引起对方的新奇和共鸣，而且还可以视察对方的反应。谈话本身比思想快一些，想想自己该要讲什么。2词句必需与表情相协作推销时，单用词句表达意思是不够的，必需加上您对每一词句的感受,以与您的神情与姿态，您的谈话才会生动感人。而您要懂得，只有感动自己才能感动别人。光用嘴说话是难以造成气概的，所以必需用嘴、眼以与心灵去说话。换言之，您必需动用全身全部的器官去说话，才能造成全身锐不行当的气概，溶化并劝服对方。而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热忱。2)听的技巧修听的作用人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和敬重。始终挑剔的人，甚至最激烈的指责者，常在一个忍耐与擅长倾听者面前软化降服。我们擅长倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以与他的真实想法和潜意识。要想推销胜利，听就要占整个销售过程的70%,而说只占30%。主动的倾听人们通常都只听到自己喜爱听的，或依照自己认为的方式去说明听到的事情，这通常未必是对方真正的意思，因而人在“听”的时候通常只能获得25%的真意。卡尔鲁杰司为了改进人们的沟通，曾提倡“主动的倾听”，所谓主动的倾听是主动主动的听对方所讲的事情，驾驭真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。卡尔鲁杰司的“主动的倾听”有三个原则：1 站在时方的立场倾听每个人都有他的立场与价值观，因此，您必需站在对方的立场，不要用自己的价值观去指责或指责对方的想法，要与对方保持共同理解的看法。2 要能确认自己所理解的就是对方所讲的您必需有重点地复诵对方讲过的内容，以确认白己所理解的意思和对方-样，如：“您刚才所讲的意思是不是指”、“我不知道我听得对不对，您的意思是”。a)要以恳切、专注的看法倾听对方的话语倾听的技巧会籍顾问倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不与等地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向。4您可从下面五点熬炼您的倾听技巧：1）培育主动的倾听看法站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这朴真诚专注的看法能激发客户讲出更多内心的想法。2）让客户把话说完，并登记重点“记住”是用来满足客户需求和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况以后，您才能正确地满足他的需求。就如医生要听了病人述说自己的病情后，才起先诊断。3）秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观推断客户的想法。4）对客户所说的话，不要表现出防卫的看法当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，您不要马上驳斥，您可先请客户针对事情进行更具体的说明。例如客户说“有会员投诉而不赐予解决"，您可请客户更具体地说明是什么事情让他有这种看法。客户只是听说，无法说明得很清晰时，这种看法或许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并说明此事的原委。记住，在还没有捕获完全客户的想法前，不要和客户探讨或争论一些细微环节的问题。4）驾驭客户真正的想法客户有客户的立场，他或许不会把真正的想法告知您，他或许会找新口或不实的理由搪塞，或为r达到别的目的而声东击西，或另有隐情,不便言明。因此，您必需尽可能地听出客户真正的想法。驾驭客户内心真正的想法，这不是一件简洁的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题：客户说的是什么?它代表什么意思？B他说的是一件事实?还是一个看法？C他为什么要这样说？D他说的我能信任吗？E从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?F从他的谈话中我能知道他希望购买的条件吗？您若能随时留意上述六点，信任您必定能成为一位擅听的营销员。3）眼神目光的沟通目光要真诚、专注、柔软地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右漂移不定，否则会让客户产生担忧与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的会籍顾问常常被理解为诡诈多变，不说实话。要学会将您的关怀和赞许用眼神表达出来，要学会用眼神与客户沟通，使客户从您的眼神中看到臼信、真诚与热忱。4）微笑的魅力微笑可以使“得者获益，给者不损”。微笑还可以除去两人之间的陌感，使双方敞快乐扉。设法逗准客户笑，只要您能够创建出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。生疏感消逝了，彼此的心就在某一点上沟通了。5）真诚的赞美赞美的意义真诚的赞美，于人于己都有重要意义。美国心理学家威廉詹姆斯说:“人类本性上展深的企图之一是期望被赞美、敬佩和敬重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿望，而赞美对方是获得时方好感的有效方法。赞美的方法赞美别人是件好事，但并不是件简洁的事，若在赞美别人时，不审时度势，不驾驭确定的技巧，反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是：1要真诚的赞美而不是i刍媚的恭维与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出臼内心的，是为天下人所喜爱的。天底下好的法美就是选择对方最心爱的东西，最引以为骄傲的东西加以赞扬。特殊是赞扬那些胜利人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最愿回忆也最骄傲的事情。2借用第三者的口吻来赞美比如说“怪不得XX说您越来越美丽，刚起先还不信任，这一回一见可真让我信服了"。这比说：“您真是越来越美丽了”这句话更有劝服力，而且可避开有轻浮、恭维奉承之嫌。3间接地赞美客户比如对方是个年轻女客户，为了避开误会与多心,您不便干脆游美她。这时您不如赞美她的丈夫和孩子，而您会发觉这比赞美她自己本人还要令她兴奋。4费美须热忱具体赞美别人时万不能表现得漫不经心，这种缺乏热诚的空洞赞扬，并能使对方敷衍而引起反感和不满。比如与其说：“您的歌颂得不错”，还不如说“您的歌颂得不错，不熟识您的人还没准以为您是专业歌手呢”。5赞美要大方得体适度赞美要依据不同的对象，实行不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张：对德高望重的长者，语气上应带有敬重；对思维机敏的人要干脆了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。6）给对方以自重感荚国闻名的心理学家、哲学家詹姆斯说：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视”。法国哲学家罗西法古也告知我们：“假如您要得到仇人，就表现得比对方优越吧：假如您要得到挚友，就要让对方表现得比您优越"。真心地向客户求教，是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好方法。既然您如此地重视他，他也不会让您真的悲观。7）有索养的敲门敲门只需用中指和食指轻扣门板，发出当一一当的声响。意思是“第一声告知您，我在门口请开门。其次、三声告知您请快点儿”。敲门的声音不要太轻或太重，要有节奏感。8）握手的礼仪握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45“倾斜伸向时方。握手时要热忱有力，要通过握手快速传达出您对他的喜爱和爱戴。握手时也不行过分热忱，造成用力过猛或上下摇摆不止。握手时男女有别，小姐不先伸手的状况卜.男士也不行伸出手来要求握手r而且握小姐手时，男士只可提其1/4的手指部分，以表示敬重。9）胜利的坐姿坐下时q体要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅了的3,而不行让后背依靠在椅背上。男士双脚放地时可与肩同宽，小姐则要双脚双腿并拢向右侧倾斜着地。尤论男女坐时都最好不要跷腿，即使跷腿也不行将脚尖跷于高处而上下摇摆。总之，会籍顾问坐时要赐予虚心稳重之感。10）随时说感谢“感谢”不仅仅是礼貌用语，也是沟通人们心武的桥梁。“感谢”这个词似乎极为一般，但假如运用恰当，将产生无穷魅力。1说“感谢”时必需有诚意，发自内心，感谢的语调语气中要含有笑意和感谢之情。看法要细致、F1.然、直截了当，不要模糊地吐噌一声，更不要怕客户知道您在道谢而不好意思。2 说“感谢”时应有明确的称呼，称呼出感谢之人的名字，使您的道谢专一化。假如感谢几个人，最好一个个向他们道谢，这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。3 说“感谢”时要有确定的体态，头部要轻轻点一点，目光要凝视着您要感谢的客户而且要伴随着趋势的微笑，这样在客户心里引起的反响会更剧烈。4 时道谢者来说，有机会在行动上给客户以回报，也是须要的。这种心愿，在可能时要适当表露。您可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心愿”等等。11）必需守时守约一旦与客户约定好见面时间或约定好某件事情，就确定要守时守约，抱守“宁可人负我，不行我负人”的原则。不管是电话里约还是当面约会，确定要把约会的时间问清晰、说清晰、记清晰。按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是要提前几分针到,宁可让H己等对方也不能让对方等您。提前的意义，不仅是使H己心里有充分准备，不至于见面时慌惊慌张，而且中途如出了意外，也可有充裕的时间。迟到的歉疚会使您与对方一见面就屈居劣势。因此，无论如何不要迟到。若万不得已、身不由己，您就应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再致歉要简洁得到对方谅解。打电话通知迟到时，说要到的时间应比将实际达到的时间多出特别到二特别钟。因为假如您路上堵车而没有准点到的话对方确定会对您特别反感，这已是您一天中的其次次失约了。相反假如您能提前到达特别钟的话，对方确定会对您特别感谢，认为您己经再尽全力来弥补迟到的时间，对方就会很简洁谅解您。2、如何使客户获得平安感1）进门时的留意事项进门时不行顺手将门关死。特殊是男性会籍顾问向女客户推销时更是如此，否则会使女性心里产生恐惊感，她会怀疑您的动机不良，所以进门后就算外面很吵，会影响到你们的谈话，您也只需将门虚掩一下。2）接触客户的最佳角度让我们来没想一下，假如您正在一个柜台前专注地看着一件您喜爱的商品，而这时一个没有经过训练的营业员从柜台里以直线的方向快速向您走来，您会有什么反应?先是一愣，接着本能地向后退一步，用以爱护您自己，因为您感到您的平安范围被对方侵扰了，而您也不会再去看您喜爱的商品。当小姐问“您要看点什么”的时候，您已经离开了这个柜台。其次种状况，柜台小姐从您左边或右边以90度直角走向您，您虽不会感到突然，但您会觉得这个柜台小姐高傲无理、目中无人。因感到被对方轻视，您一样会离开这个柜台。第三种状况，假如这位柜台小姐从您背后走来，再突然叫您一声，会惊吓了您，而这时您根本不行能再想商品，就本能地逃离开这个柜台了。第四种状况，柜台小姐会从客户的正侧面以45度角由慢变快地走向您，而您用您的余光已感觉到有人向您走米，已经有了心理准备。柜台小姐再将速度由慢变快时您也通常能够接受了。这样她就不会侵扰您的平安范围和平安心理了。不难看出，只有这种角度才是会籍顾问接触客户的最好角度。3）有针对性的寒喧寒暄是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为。寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求。寒暄的内容与方法得当与否往往是一个人的人际关系好坏的关键，所以要特殊重视。例如，与客户见面时说：“您好，王经理。”和说“王经理，您好!很兴奋见到您，看到您满面红光，最近有什么好事？”就大不一样了，前者为纯粹的打招呼，而后者就是有针对性的关注。3、胜利地利用名片1）递名片的方法呈递名片时要身体前倾、头略低向客户，双手将名片送到客户的手中同时要大声报出自己的名字，而后中肯地说：“以后请您多多关照。”大大方方报出名字能使客户的设防心理降低，加之名片又是有身份的一种标记，用以保客户随时都能找得到您，这样客户才会时您产生确定信任感，而情愿与您接着交往。2）接名片的方法客户回赠名片时同样要双手接回名片，并同时将名片大声朗读一遍，这是对客户应有的敬重和礼貌。即使客户没有赠送您名片，您也要将他报出的名字重熨一遍并记牢他。读完名片后要将名片当心地放到名片夹里，万不行拿在手中玩弄，也不行将它放置于裤兜里，更不行让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误，却可能让您失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延长”，在某种意义上讲他是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。3）牢记客户的姓名在任何语言中，对任何一个人而言，最好听、最重要的字眼就是他的名字。很多人奋斗一生就是为了胜利和出名，人对H己姓名的酷爱就犹如对自己生命的酷爱。在人们看来姓名不仅仅只是一种人称的称号，更是人生的延仲。记住客户的姓名并简洁地唤出，您已在无形中对客户有了奇妙的有效的恭维。但若忘了或记错了一一您将置自己于极不利的地位。4）就坐时的最佳位置就坐时要坐在客户的侧面或同侧，并与客户保持一尺远的距离。坐是为了让客户感觉您与他是在一起探讨问题，而您乂维持了他的平安范围，他对您就不会再存有戒心，要同您对峙的心理也就渐渐消退了。在你们开心的谈话过程中，您要想知道对方是否对您还有防范心理，您可以做一个小小的试验。那就是将您的身体或坐椅渐渐地向他移近，这时假如他没有一点反应，则说明他对您已经完全的信任而假如他也会相应地向您的相反方向移动他的身体，则证明他对您的防范心理还没有完全消退，须要您在信任度上再进一步加强和调整。就坐时假如只能坐在对方的正对面，您就要调整您身体的倾斜角度。因为您与客户正面对坐时会给客户以无形的压力，让他感觉您和他是时立的。4、如何获得客户的爱好与新奇心我们每次探望客户时，都要带给客户一个主动的能给他带来利益的消息，从而诱发他的爱好和新奇心。这样，每一次客户看到您时都会表现出兴奋的状态，而您与客户接触就相对简洁多了。占罗马闻名诗人帕勃留斯塞钟斯早已说过：“我们对他人产生爱好之口，亦是他人对我们产生爱好之时。所以，我们要真心地对客户发生爱好，我们要尽快找到客户感爱好的话题来谈。另外，我们还可以通过新奇新颖、不落俗套、引人入胜的话来作为开场白，以激起客户的新奇心，使他自觉地打快乐扉接受我们的探望。要做到这些，就要求我们多收集客户的资料，多阅读报刊杂志，以增加自己各方面的学问。正所谓“工欲善其事，必先利其器。”5、接触客户，不忽视任何人1）不要有“先入为主，以貌取人”的观念一些会籍顾问通常喜爱在还没有真正接触客户的时候就将客户划分为：“有钱的”、“没钱的”、“没地位的”，划分的依据就是客户的衣着装扮，对他们认为“有钱有地位的人”就热忱周到，对他们认为“没钱没地位的”则轻视怠慢。这样做的代价就是他们会因这种“势利眼”而轻易让些原本属于他们唾手可得的大交易跑掉。而使他们更懊悔的是客户将把他们对自J的这种“无礼看法”告知四周的挚友，那么他们将损失的就不止是一个客户笔生意了。正如乔吉拉德所说：“怠慢1人就等于怠慢250人”。2）真诚对待客户中的每一个人当我们走进一家俱乐部时，不行以认为只有决策人或经理才是我们的客户，而应把这家俱乐部的全部人都当成是我们的客户一一包括门卫和清洁工在内。在一笔交易中，这些看似无关紧要的人假如会说上一句好话或是一句坏话，可能就会对这笔生意有着确定性的影响。所以,我们在与客户的接触过程中不要忘了把您的热忱和微笑同时送给客户四周每个与您接触的人。时刻告诫H己要检查F1.己的行为，万不要以小失大，应本着“不以恶小而为之，不以善小而不为”的原则处事。八、留意事项与要点1.了解客户的需求D了解客户需求的意义人们总是厌烦向他们推销，但乂总是喜爱购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，假如当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是开心的、兴趣盎然的。所以胜利的会籍顾问，就要设身处地想一想，H己和他人喜爱以何种方式进行购买。在销售过程，会籍顾问应当先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最终让也感到购买你的产品必一种明智的选择。同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应当将客户的需求和希望与F1.己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是劝服销传。2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康：休闲消遣：舒解工作、生活等方面的压力；减肥：形体雕塑。3）我们的产品对客户有利益之处节约时间；节约金钱；节约精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用：国际级专业水平的教练：完善的服务体系；购买有保障：世界一流的健身项目；一对一的指导。2、劝服销售一般技巧过分留意技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依旧是可用的。只要能够运用恰当，是能够使销售胜利的O1）断言的方式会籍顾问假如驾驭充分的产品学问与的确的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏劝服对方的力气的。W了旧信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清晰很强劲的结束。由此赐予对方的确的信念。例：”确定可以使您满足的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生确定信念。2）反复会籍顾问讲的话，不会100%的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。因此，你想强调说明的重点内容最好能反熨说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户信任并加深印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。3）感染只依靠会籍顾问流畅的说话水平与丰富的学问是不能劝服全部的客户的。“太会说话了”。“这个会籍顾问能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和担忧.要消退担忧和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于俱乐部、产品、方法与自一本身都必需应有自信去讲。这样的看法与语言表现出的内涵自然会感染对方。4）做良好的听众在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必需有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高超的销售方法。强迫销售，H夸的话只会使客户感到不开心。必需有细致听取对方看法的看法，中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要确定避开，宁可奇妙地附和对方的谈话。为r让对方顺当讲下去，也可以提出适当的问题。5）提问的技巧高超商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应当发问，会籍顾问的优劣可以确定发问的方法与运用好坏，好的会籍顾问会接受边听也边让对方听的谈话方法！通过技巧的提出问题，我们可以知道：，1从顾客有没有搭上你的话，可以猜到其关切的程度；2以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对策；3顾客反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问r解其反对的理由，并由此知道接卜去该如何做；4不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法：5可以制造谈话的气氛，使心情轻松：6给对方好印象，获得信任感。6）利用刚好在场的人将客户的挚友、下属、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为您的挚友，对销售的胜利有很大帮助。优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场的客户之友人，假如四周的人替你说“这种e通k还不错”的时候，那就不会有问题了。假如相反地说：“这种产品还是算了吧。”这么一来则确定完/.因此无视在场的人是不会胜利的。7）利用其他客户引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。例：“您很熟识的XX太太上个月就买了这种e通卡，她现在常常来我们会所.只靠推销自己的想法，很不简洁使对方信任，在顾客心目中有确定地位的人的话会很有劝服力。8）利用资料娴熟精确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些资料会对你销生的商品更加了解。会籍顾问要收集的资料不限于平常俱乐部所供应的内容，还有通过探望记录、竞争对手、同业人事、相关报导、杂志的内容也应加以收集、整理成册，在说明介绍时，拿出来利用，或夏印给对方看。9）用明朗的语调讲话明