优秀终端导购礼仪销售技巧与顾客心理分析解析.docx

1、优秀终端导购礼仪销售技巧与顾客心理分析培训人数：（待定培训方式讲授、案例分析、互动、情景演练、小组探讨、参加里培训、多媒体教学、实践里培训、嬉戏带动课程收益2济助学员了解驾取导购员精售技巧，妫识行业产品：分析顾客心理，娴妙直诚的讲解商品实点，驾取不同顾客类型的应对策略.有效的和政客沟通,抓住顾客的时商（S的购买欲里：胜利的卖出商品,做一个精彩的导购员,为公司企业创建更大的利润.保程大纲2第-部分优秀的«B玳导S内销礼仪技巧一、销礼仪概念1、礼貌2*礼仪二、梢伟牝仪的基本要求1、敬重为本2、热忱大方探讨什么是热忧三到3、Ift长S达4形式规范5、印象深刻二、导明职业形飘1、男导购若装仪表要求2女导物着装规范3、女导购仪表要求四1、顾导客明沟的谱11技原巧则通的语言(I)及情0然(2)语W适中(3)H诚自信(4)热忱礼貌(5)清前浩(6)不用不亢(7)气第和谐2、赞关,顾客7项诀情域模拟三现场角色扮演对顾客进行於美3、七大礼貌用语4%不说以下11头禅5、开放5!H题与抖闭型H题五、交淡中的姿体动作艺术1%站姿2、H光接触技巧3*眼神的理1手势技巧现场训练：练习标准的j及体动作六*顾客相迎礼仪技巧1、顾,客进店为何主动相迎探讨头发长短与稻售业统的关系(3)顺客W1.盼导购主动相迎<1)冷淡会使70%的顾客做而远之2如何主动相迎顾.客(1)何好式(2)放任式(3)插入式(4)应答式(5)迂回提问式3、相迎时形体语3(I)恒久微笑(2)自然优雅站立姿态2打3)E1.光柔亲切地关注和顾客的关系(I)不主动打招呼等待赦客发(2)布法冷淡得漠不关切七、主动相迎时不应当的表情亲此疏彼的看法更加席切)对熟识的人更加热忱.林力分散1.111.客的同时与其同步交谈< 11)边接电话边接恃对面的顾客(12)与一个顾客打招呼后又去处理别的事情A、如M接待顾客I接近顾客的六的方法< 1)介绍接近法< 2)问避接近法< 3)样品接近法< 4)促销接近法< 5)价值接近法< 6)货美接近法2 接近,政客的7种时机3 接待顾齐时的看法4 与顾客对话技巧九、导购心理素养分析提升自信念I限码胜利销隹的绊脚石(1)胆怯失败<2)胆怯拒绝2 自我示意的力气3 面对失败的5件看法4 、培育你自信念的12大黄金法则5 树立远景与目标十、顾客购买心理分析1(、B1)现客实的与购期买动差机距的(2)脱苦膈获得欢乐2、R客的解买心理(1)if11子心理(2)从众心理(3)推崇权成(1)爱占使(5)受到敬$(6)自己确定十-、不同而客性格类型的顾客心理及对应策珞I、脾气急躁的题在：稍等即不兴奋，应尽速完成服务、要更有礼短道声'对不起，您久等了U2、但说话的顾客：以具体的方式来诱导，将优品各项近点具体告知，3、休闲型的顾客：自信的向他举荐，不要善急或强制顾客，让他有充分刖索的机会.4、内向型的质客】以冷静钠静的看法接近,协作顾客反映的步调。5、爱说话的顾客：不要打断顾客的话题，要耐性的听.6、爱讽刺的颈客：以：“您真会开玩笑“未带过其讽刺7、猜矮型的顾客：把握颐汗的疑问，具体、耐性的说明与说明，对答中要有自信。8、优柔彩淅型的颈客：运用“我想这种包装的比较好“侬适当的建议.9、好胜里的顾客：或重顾客的心情与看法,进而向他举荐。IO,理论型的顾客：条理井然地加以说明，而且要有依据.I1.学问丰富的购客：运用诸如，“您好在行”之类的话加以歌美.12、看法高傲的顾客：在行法与语言方面要特殊位求，面铳美其携带的物品，一面交谈,八、顾客购买心理八阶段及内容1、留意2、发好X3、联想4、欲里25、比较*6、(S念7、行动28、演意2、优秀导购员培训JftU1.1.A数；(待定)培训方式2讲授,案例分析、互动、情景演练、小组探讨,参加型培训、带多媒体教学、实践型培训、嬉戏动课程收益:让学反提高自身素养,培17敬业精神,明确个人责任，驾奴娴熟的业务学问,懂得揣摩顾客的心思，熟识梢竹技巧，提高白1.1.的错传实力，提升销传业绩，为企业创建更大利洞课程大纲：、导购员基本要求：1.性特别向活泼，表达实力强,具有羸得他人信任与好感的实力：2、富丁进取心和货任心，相力充足，勇于开拓,擅长学习；3.拥有良好的职业道德和丰富的业务学问.二、导购员敬业相神:遵守公司各项规章制度，恪守公司陛私：34、礼短熟忱颐9客主第动主动的9思恃客周到I、树立想激U1.5、四树立创新和竞争意识，.导、导购员购应员与I我的作职本学责向:*12345678.B.C.Ii1目(、了解、了解、工作、靖、商.、W客顾顾客走马一见心中有数型:、导、熟1)让I公司7行产职售品陈特性客的现钟购员设颐客业货½产的产及商解和品与服设和解类花情行品生拈品W突常用术学工作规务技展示常买心理什么型型里为规范学H购买欲望!场语H范巧识?*2*：*ftt爱本职工作能承受工作压力<2)让胡客认同产品和服务.满意他的需求AhH1.'1.,有松锄不清的刚好更换,正行错位现恁的刚清扫场地品及宣扬品ffiA.创建良好的氛围:员I1.tfiVi包括5经理、柜长、理货员建立良好的关系:的关处理好。其它产品促销人系:保持卖场环境清油、自然、美观.1：1<3>检杳商品标签，标签有脱落现象的要R新制作,好订商品喙设设在水平视战B.已破损的存D.Wi的位置：按品种的类型和规格陈设F.依翻巾场有车来安柞货架：A.必持做到“三到即顾客到、微笑到、敬语到：B.如正在整理内务未能马上接待顾客，应先向顾客说”对不起，让您久等了，谙问须要什么招助吗？；C.几位顾客同时到达柜台前时,醛做到“接一顾二招呼三即在接待第一个顺客时，抽空询向其次个顾客：1先生/小姐，您须要了解哪些产品？并顺便向笫三个顾客点头致意，同时向后到的顾客说明“时不起，请梢等.，然后按先后依次接恃；D.在同时接待多位跋！客时力求做到"六快":眼耳.'111快快快快主动向常君惠顾的老顾客打招呼、问候.表示亲切、熟识；F.遇到不熟识的询问,不壑筒洁地说"不知道要主动为顾客提示询问的途径或作出说明.对不起，这个何时我不是很清哪，我请主管为您解答，好吗？"货处理（。退、换对于顾B.对于顾C.对其它戚客负货.肯定不行再将退换产品给其他改客.六、导购员促销技巧:接特顾客<1>打招呼定瞄凝视接近顾客询问跋！客的要求(5)余商品给顾客看<6>商品讲解说明G)止颐客选取商品收款包装福晶*交冷客行礼2、«然店W服务法则:(1)等侍时机<2>初步接触接触的方法J股务接近法B.干脆询问法C.有一种状况,C是顾客在阅读新品时不情愿被别人打搅，可能会说r"我什么都不买,只是防总看香，”遇到这种状况，我们应以真诚的口吻说；"没关系，您UJ"以渐渐看，有什么须要指忙的，请防时叫我？I).盖如遇到或察觉到脾气较急躁、相头类型的脓客时最好随他自由选择,待对方发何时再上前介绍.(5)Ift长辨析友»说明(7)耐性劝实力求是的劝»(B.投其所好的劝告*C.蛹以动作的劝告I1).用商&说话的劝告*E.帮助颐客比较、选择的劝(8)箱售卖点*促单成交2收款包装*CD余情送客：七、导购员形象规范*1、男性(1)西装(2)衬衣(3)领带(1)长福(5)便装(6)皮鞋(7)短秣(6)身体(9)头发(10)眼1.ift(12)眺唇(13)手常2、女性头发眼暗嘴.服装W子袜子首饰身体化妆手掌八¼导*购员礼仪规低Z九、导购员ff议处理短范1异议的种类2ft实的异议<2>假的弁议*隐做的异议I2、弁议处理技巧忽视法：11胡子修法太极法SH法*+、导购员激励机制1、冠军箱奖2优服务奖3、最佳创意奖-1、市场WJ研奖5.特殊贡献奖