【《基于4P理论的S服装公司市场营销策略研究》12000字（论文）】.docx

199元以下488299元以下129399元以下40499元以下8四方服装公司四个设计品牌在本论文中重点对M&B品牌进行研究。18-25岁是年轻人成长的重要时期。该公司希望通过对这一群体的了解和分析，帮助他们更好地理解IS牌所传达出的情感、文化以及人情等方面的信息.从而找到新的收入来源，同时又能让消费者感受到品牌所传递出的时尚元素。考虑到这部分人器收入较低,公司产品多集中于中低端产品它的定价还能维持在受众人群可以接受的范围内。据本文在2016年8月24日对该公司天猫官方旗舰店的统计。2016年.该系列秋季的新款价格主要集中在100到200元之间，其次在200到300元之间。该公司上述定价主要依据市场定价,根据受众大群的收入以及同行竞争.从而得到最终的售卖低价。3.渠道策略现状(I)实体店有直营店和特许加盟店联至2015年末，四方服装公司实体店总数已超过3700家,其中直营店100O家,直营店与特许加盟店二者比例大约是1:2o去因店主要分布于一二线城市以及邮分三四线城市,并以特许加盟店为主；知音店则是以总公司为核心.结合特许加密店的特点，采取了灵活的个性管捶模式，如：产品、价格、渠道、促销、物流运输等等；知音店和特许加盟店均采取了以门店运营为主的销售模式,并取得了良好的效果。但是随着市场竞争越来越激烈，以及消费者对服装(S牌个性化需求不断提高，传统的经邑模式已经不能适应新时期的需要C实体店的优势在于其强大的品牌效应和丰富的新品上市时间,冏时实行经理负责制也可以保证实体店的高效运作和良好的IS牌效应。门店的成长主要是通过这三类销售模式和网络销售等手段获得最终端销售情况,从而对市场进行灵活处理和适时销售.a3案造类型经菅方式柔道分布中得到全方位的服务.包括购物环境、商品陈列、导购人员等方面。拽线城市和全国各大城市都有自己的店，每个店都有自己的特色，并且每个店都是由不同品牌的产品组成,而且每个店都会有一个统一的标识,所有的产品都可以通过网络诳行销售，同时每个店都有一个统一的地址，这就保证了您个店都能以最短的时间内将自己的产品卖给消费者.并对自己的产品进行分层设计；而且每层销售都有一个统一模板。店铺会根据不同区域的人流量情况,推出不同类型的新品和过期货等清仓产品；在季节更替和节假日期间，会有不同主题的活动进行促销,同时也会通过各种方式进行场景布苣营造销售氛围。广告投放：主要针对的是目标受众人群一一年轻人。他们对新事物的接受能力较强。同时也有自己的独特之处。因此广告投放更容易被吸引：而且随着年龄的增长。人们对于信息的接收范围逐渐扩大。获取信息的途径更加广泛；对信息的要求更高；需求更大。他们对网络和电视有很高的依赖度C因此在进行广告投放时,更多的选择了电视。(2)季节促销方面因为四万服装公司对时尚度有极高要求,产品落伍，过季现象非常普遍C为了满足毓客需求,公司采取了多种措施来提高客户满意度和忠诚度，其中清仓就是一种非常重要的手段之一。但是在实际中发现,该公司的清仓工作仍然存在一定问题。所以，企业有必要换季清仓,其主要手段就是涣季前2周打折售卖、过了季之后清仓。(3)会员促销方面在BG商城中,将四方服装公司的会员分成了三类,分别是普通会员、VIP会员和SVIP会员，VIP和SVIP会员有效时间均为一年。普通会员觉得是未购买至100o元的用户；V1.p会员指的是累积购物满IO(X)元的用尸,享受95折优惠；SVIP会员是累积购物满2000元的用户,享受9折优患。在会员生日当天还可以享用专属等级礼包、148无条件退换赁、新品试用、专皤客服、免邮等。会员的积分能够用于抽奖、兑换商品、兑BG币和积分红包。(4)人情关系促销方面本公司以邀请会员和其员工亲友参与团购优惠活动。由此使人人都能加入BQ公司向他们提供独家或对应年龄的衣服。在一定程度上解决了传统服装店因销售模式单一导致的利润较低的问题。同时该公司还可以帮助客户获得更高的消费体验和更好的购物环境。因此,该公司具有良好的发展前景；拥有巨大的市场潜力。市场前景广阔,并且BG会员还可以凭借公司丰厚的实力实现零成本创业以向更多亲友宣传公司产品。四、四方服装公司市场营销存在的问题此章节针对上一审节对四方服装公司4p营销策略分析四方服装公司的产品策略、渠道策略、价格策略、营销策略的营销现状发现存在的问题,从来帮助深刻分析现在公司的现状。(一)产品营销策略存在的问题1 .品牌优势不明显公司主打品牌以18-25岁年轻人为主,但市场上同类产品仍然很多。这个品牌和其它IS牌在市场定位上是一致的,都是通过价格竞争来实现，品牌优势并不突出。2 .搭配设计不足，设计价值贬值快四方服装公司服装既需要在国内用别的品牌来抗衡,也需要和国外品牌来抗衡.因此如何增强自身服装时尚感成为竞争中至关重要的一个因素。虽然公司每周都会推出新的产品,可以追赶潮流C但并不等于说这个品牌没有被淘汰，还导致它在设计价值上贬值太快。3 .产品质量及售后服务不佳虽然四方服装公司销售渠道管有很多供应商,但因为公司大松分服装都是以外包、外购等方式进行销售,因此在服装度量方面还存在着一些问题。在天药旗舰活动中,调查发现这家企业出现了面料不佳、变形、给水的品质向邈C通过在淘宝平台搜索四方服装后,很多用户对于客服答复问题不够及时、退换货存在借口、服务态度不好等售后服务问题都存在些许看法。（二）价格策略存在的问题1 .性价网氐M&B品牌大多为年轻人所追求，但是由于其受众人群的收入来源不稳定，从而导致市场价格多为低价。M&C品牌虽然定位在30岁左右,但品牌的性价比要求较高，再加上市场的竞争激烈，该公司的服装定价策咯显得被动。2 .受众收入不稳定随若近一两年受新冠疫情影响,社会经济变得不太稔定.失业、待就业人士大有人在，而因此有人开始计划自己为自己“打工有人选择回归家中相夫教子孝顺老人,也有人选择得过且过而这些人基本上都有一特征,每月收入不稳定,那么当今社会状态下,如此“不稳定”因素一旦在个人身上出现,其号洞是相当大的，因此就导致该公司的销量不高的原因之一。（）渠道策略存在的问题I.实体店销量钿氐表42017年R月24日8（,育耀与反领膜欧比A1.cxa排名BG商城YF网络唯国会天通京东日排名情况2183617133480周平均排名情况170(M465741020513363月平均排名情况200(M81552319413264季平均排名情况2811()34534322353873日均IP1周平均）情况1321206()1011412(»7894560()307134000日均PV1.周平均情况22433(X)24052136156002394446003992580«)日均IP【月平均）情况11423021451172400768336600399336900日均pv月平均）情况1888608400!52144403233000日均IP季平均）情况78110602010145207IXMO(XX)25921100日均PV1.季平均）情况1248220121011322166()215123600388221(XX)注：IP表示,同网络的独立的址额“即用户拣：PV表示PaMViCW,即访客出舀的页面城量.I1.资料来谖：公司内郃敦抠公示通过观察图可以看出.从表格所示的范围来看.这一阶段服饰销售大致状况发生了改变,其中可以看出M&C品牌的发展态势较为良好.2015年的销隹额排名前卫,但也有特许加筮实体店出现亏攒。由表可看出四方服装公司的表现不尽人意,计对这个问题,我招进行具体分析。通过查阅资料和问卷调查等方式.了解到影响四方服装业绩不佳的原因有很多.包括了两个因素：一是营销策略上存在一些问题，二是管理不善。首先笔者觉得问题就在于涓费者分析上，这个阶段爱逛街的大多为年轻人,但年轻人更做向于网上买东西.所以实体店卖得不是很好.二是管理模式上,四方服装公司卖得不是很有道理，所以表现不好。2电商平台访问量过少从上表我们可以看出,该公司的自建网络平台排名都靠前,但其访问量却不如其他大型销售品牌多。根据2017年8月24的统计.同一款短袖,在BG商城评论量有183条.而在天猫旗舰店上的累计评论为481条。这就说明了尽管BG商城日访问ip达到了13万,但销售业绩却远不如大型电商平台。虽然YF网络有其自己的特色,但访问量却很少。（四）促销策略存在的问题1.产IS展示不新颖,明星影响力不高笔者于2017年8月份通过大范圉调研后发现,BG前城中有很多全新推出的服装,这些服装设计得相当完善,满足了广大人民群众的要求,但网页中却没有合理地展示产品和有效地宣传产品,所以消费者不知道这家企业上过新款式，因而无法激发其消费欲望。在这种情况下,就翕要我们去对这一现象加以分析.我出问题所在，并找到解决问题的方法来解决这些问题，使其更好地发展起来。首先要分析出消费者的购买行为,其次是网站宣传策略，最后是营销方工另外就拿四万服装公司来说吧,其主要签约的明星就是周杰伦了,尽管周杰伦有着非常高的人气和影响力，但却没有达到这一阶段对服装的需求，这一阶段的服装大多都是针对青少年设计的,但周杰伦相对来讲已里不再符合青少年的口味了,所以消费者不会注意到这一点,无法激发他们的消费欲望。2线上与线下销售的不同之处这一阶段线上销售速度快,省事经济,而且还有很多公众号在做优志卷宣传.顾客更多选择线上消费。在这样的情况下.很多人都会选择购买实体店面所提供的服务来满足自己对商品的需求，这就导致了许多实体商店出现了亏损甚至倒闭的现显。相对而言.线下消费更费浅一些,由于线下消费涉及人工.水电.店铺房租等等诸多开支，还会由此导致产品实际成本增加，甚至同一商品线上线下售价不同,线下都明显高很多,所以实体店卖得不好。3.会员等级设置不理想，积分兑换商品套路过时四方服装公司为更好地开展产品销告,制定了会员制度,但这种设计不尽人息,主要是以消费者消费额度为等级划分依据,到达对应额度即可满足对应兑换条件，但兑换物品并非十分合理,较低端物品往往出现兑换完毕现釜.较高端物品才是现阶段消费者消费潴力所在,所以袈者认为应分门别类制定会员等级和兑换品。五、四方服装公司市场营销策略优化建议此受节针对上一萤节对四方服装公司4p营销策略分析四方服装公司的产品策略、渠道策略、价格策略、营销策略的营销现状存在的问题,通过一一对应的方式结合现状给出有关的优化意见。(一)产品策略优化建议以品牌优化为基础,以品牌建设和宣传为根本.以提高品牌知名度、增强产品人气和影响力为目的。基于此,本文对BG商城在品牌营销方面存在问题及对策进行分析和研究。要以开发线上线下品牌为基础,在BG商城上线下做产品展示设计.做模特展示、添加服装细节展示、做店铺新颖设计，做模块规划、关注店铺声誉等,这样才能高效地做店铺宣传、做产品宣传。1 .进一步市场细分化结合这一阶段市场发展需求，主要从年龄,性别，居住和工作需求,城市成热度,收入状况,消费心理和品牌档次等方面对服装迸行分类和判别，以期切实把握消费市场,稔定消费人群,进而切实提升销售额。2 .目标市场和市场定位通过研究该表可以看出.四万服装公司显然（SI牌定位较为精准，但在目标市场及市场定位上存在较大缺陷。本文针对这些问题提出了相应的解决措施C通过调查问卷的方式可以得知,目前我国消费者对于服装品牌的选择主要集中在大众消费群体当中，而不是高端消费人群之中。通过认真比较表格就能找到各企业在市场和目标定位上的大致定位.所以就能从其它方面加以宣传并别出心裁地呈现出来,这样就能有效地提升服装知名度。（二）价格策略优化建议1.过季或过时产品定价过季或丧失时代潮流需求之商品将逐渐成为过去,其设计与新颖方面亦大不如前,故为减少囤货之仓库,通常探取育品定价之原则,并于原有基础之上适度降价以抢占市场名额。2清仓产品定价面对大范圉囤货,商户更多选择清仓卖货。但在目前市场中.有不少商家在销售清仓货时采取了一种“低价倾销”的营销策略,这种促销方式不仅让消费者难以接受而且还会使商家遭受巨大损失。清仓商品通常都比较不潮,设计陈旧，为更好地迎合顾客消费心理,企业应在保证成本前提下对价格做出规定,不爱让顾客觉得低价到必定是劣质产品。（三）渠道策略优化建议I.适度的将减少加锢店数量有关加密店发展需综合考虑人流量,经济中心和消费者消费水平几个方面，一二线城市可维持已有加盟店或适当增长,而一二线城市与三四线城市相比消费水平更高，所以要适当减少三四线加盟店，尽量减小亏本概率.使效益最大化。最后根据以上分析和研究,我们对门店选址、店面装修以及经营管理提出了相应的商见和建议。希望通过本文能够给服装企业提供一定的参考意义。对于体验馆的建设我们要根据不同区域和人群来选择合适的地点,比如在三四线城市可以利用现有的实体店开设VR服饰体验馆提高销色额；对加盟店在选择地点时也要多考虑人流量和经济收益等因素,尽虽不亏多镰;在这个过程中也可引入排名制度.提高加密店老板的竞争意识.以使更好地为服饰销售服务。2.通过业绩分成，实现线上线下融合若实体店使用线上引流这一手法,这样就会造成线下实体店铺绩效直接下降,必然会打击员工上班积极性。特别是对于张萌店冲击更大.这直接造成他们利润的减少。鉴于上述现状,公司今后将采取线上与线下业务结合。如果是线上的消费者通过网络在实体店进行了注册,那么他就可以将自己的地址等信息和自己的姓名、地址、产品等等信息进行绑定,这样就可以实现线上与线下的完美对接,从而达到线上线下相融合的目的：如果是线上消费者通过手机进行了注册，并且通过手机诳行了登录,那么他也可以通过手机进行了登陆,这样就实现了线上和线下的完美对接;销售人员也可以通过手机等方式对线下的实体店进行试衣购买，从而提高线下实体店的销售业绩。同时还需要考虑到公司的其他门店也可以借助这个渠道进行推广和宜传。最终达到一个双尿的局面。而对于公司来说,则会利用线上线下业务结合的模式提高自身的竞争力。这样就可以实现线上线下的结合,使得顾客能够通过网络了解到更多关于产品的信息,同时也能让消费者在体蛉产品的过程中感受到产品带来的乐趣,这对于促进实体店与线上销售之间的沟通和资源共享具有重要意义。这样就把销售导入了线下,降低了门店租金和人工成本,进而全面提升了企业销色额.3.BG商雌与YF网络瀑光率相结合.增加销量与迎合消费行为相结合BG商城与YF网络之间可谓是相互为用,相得益彰。如果没有BG商城的存在，那么YF的线下店铺很难获得较高的关注度。但是如果能把YF网络成功地推向市场的话,则会给BG育城带来很大的收益。我们可以根据BG商城的发展情况来宣传YE这对于把线上店铺进入宣传,增加线上店铺知名度是很有帮助的，而且大部分线上购买平台都会有很多“销量”这个选择，所以BG商城和YF网络曝光率会帮助把店铺销量额和浏览量增加一定幅度,让更多消费者能够接触商品。（四）促销策略优化建议四方服装公司在推广策略上主要是从品牌、价格、会员、人情关系和线上优势与线下优势结合得几方面展开推广。在品牌问题上，公司可以根据自身情况制定相应的产品策略；从价格.促销以及线上，线下价格等方面要求企业通过篇选出的市场和竞争对手完成统一标准,以便于实体店与线下进行统一标准。会员管理方面,公司可以通过制定合理的积分奖励政策以及建立良好的客户关系来加强对颐客的吸引力,同时也为企业提供了一个良好的口碑宣传平台。所以只要解决好剩下的2个问题就可以了，具体的措施是：IBG商城通过品牌之间的相互促销进行销告,从而提升该商城的流量以及关注度本公司以用户注册时填写之基本信息做舄监控之准则.分辨出用户年龄国圆个品牌之使用者,并立即将对应之品牌推荐给他。这种方法适用于所有类型的商IS和服务，尤其是对于那些需要从商城购买的产品或服务来说，它更适合进行IS牌转换。该商城可以将用尸的性别和年龄进行匹配,使用户更容易被品牌所吸弓I。此外,该公司还对用户的消费习惯进行了分析,根据不问的年龄段给出相应的营销建议。该转化并不适合用户消费行为来进行转化标准,而应以年龄为首要标准,然后用邮箱和短信向颐客进行推荐。2.在会员促销方面，实施了多等级的消费金额划分制度文萤认为,该制度无法制止部分劣质客户造成的中差评现象,因此应结合消费者交易质量与消费金额来保证消费者交易质量。通过分析BG商城的营销模式，可以发现*BG商城通过对消费者进行分类,可以更好地满足不同类型消费者的需求。比如,在BG商城里面可以针对大学生群体进行推广；针对中老年群体进行推广还可开展购物体莫活动。积分商城则提供了多样化的服务来吸引顾客。人情促销方面,BG育城推出了定制服装和团购等活动,但是由于育家本身的经济实力有限以及消费者自身的消费偏好不问,使得这些活动并没有达到预朗的效果。对一般人而言不易接受这类价格而臧少它的吸引度。总结根据四方服装公司业绩长阴滑坡的情况,对公司目前的产品情况,价格设定情况，销售渠道情况,促销情况做了细致分析并给予如下解决办法K善于借助外在机遇克服内在劣势.具体而言,借助二胎政策的放开发展童装市场；2.创新销售模式,提高消贽者对产品和服务质量的满意度；3.创新营销方式,拓展一二线城市的销售渠道,提高服务质建：4.根据市场环境对产品进行细致化定位,满足顾客需求。通过对顾客需求分析,设计出一套适合自身发展的营销推广模式。这一战略有较强的实用性与操作性.文章认为公司执行这一计划后将改变目前亏损局面,并站到VR试衣实体店最前端,在熠强就牌效应的同时提高自身市场占有率C参考文献U1.沈大圆,陈承达,杨俊.H&M服装公司营销模式的竞争优势IJ1.经营与管理.2011(2):3.121方梦元.试论金融危机下中国服装企业营销模式转型一一基于白领阶层消费心理分析J经营管理者.2009(21):3.13)何斐SPA1S牌服装企业营销渠道模式研究J.国际纺织导报.20124|4|姚晟.大宇服装公司营销崛与策咯附究D.上海交通大学.2008.5J马群涛.深圳阔太服装有限公司营销策略研究D大连理工大学.2015.|6|李斌.纺织服装企业营销系统组织创新历究D.西安工程大学,20I1.I7J甚民民.“互联网+”时代服装类企业营销策略的研究|北老字号品牌苜销,2022(14):3.|8|吴子悦互联网+”背景下义乌凌迈服装有限公司芭销模式转型研究D.浙江师冠大学,2018.|9|睨伟杰.BoU1.VANDRE服饰有限公司管销战略研究D.西南交通大学.HO1.王秀琦.浅谈服装市场营销的创新点J2021.123