营销学实战案例培训 .docx

赢在行动团队销售能力提升沙盘1.1 课程收益 从思维、执行、人际三个纬度建立销售能力的三纬支柱 以全方位团队销售能力模型为参照,对自身的能力水平建立更清晰的认知,明确下一步的方向. 理解个人、团队和组织目标之间的平衡关系，找到核心能力，更清晰地理解组织销售策略的调整 关注个人销售能力与团队销售能力，为培养销售管理能力奠定基础 理解销售团队的领导如何提升销售团队管理能力 通过体验与讲解和案例分享相结合的模式进行，更深刻、更生动、更直接。1.2 参与对象企业销售体系员工。1.3 培训时长2天1.4 课程内容 一准确而独特的课程定位 区别于针对个体销售人员的培训课程，赢在行动定位在销售团队能力的提升和团队内部积极的竞争文化的建立。 科学而系统的理论基础 本课程采用了著名咨询公司根据七年中对十几家在中国的世界500强公司近3000名优秀的销售人员的跟踪，建立起来的销售能力模型。 一创新的销售培训方式 销售场景的模拟与理论实践相结合，运用体验式的项目模拟销售环境的变化，提供足够的练习机会，让参训学员能够在一个较真实的环境中学习理论、探讨理论、实践理论，通过内化体验效果提升核心销售能力。【课程流程内容】课程精华主题内容模块一：学习销售能力卡思维能力信息收集与分析商业意识与敏感度创新思维能力人际能力感染力与影响力团队协作人际应变能力执行能力业务计划抓住重点锲而不舍，关注成就1、学习销售能力的构成2、能力测试每位成员任意抽取一张销售能力卡，仔细研读能力卡（5分钟）根据能力卡的内容进行互相交流请每位成员根据自己研读的资料，给大家介绍：a.销售能力卡的内容主题内容课程精华b.介绍相应能力的评级标准各成员根据评级标准进行自我评估，并把结果用颜色笔标注在个人能力导航图上，全队再根据所有成员的各项能力分值之和绘出自己的团队销售能力导航图。模块二：销售能力沙盘演练在销售沙盘模拟中，将全体学员为若干家软件设计公司，参与市场竞争。学员分别扮演公司当中的各个角色，在团队内进行分工，通过有效合作，完成团队任务。整个沙盘模拟一共进行三轮，每一轮客户影响客户选择的重点不同，各公司在影响客户选择的因素方面进行排名，排名顺序决定了在市场会议订单的分配。第一轮主要考察各公司根据客户需求设计产品的能力，一共有三种产品，每种产品的的条件不同，学员需要从研究客户需求，设计产品形态，选定原材料、设定飞行参数，根据学员设计方案的效果，确定第一轮订单的分配。第二轮主要考察学员搜集信息和团队决策的能力，模拟销售过程中的“信息孤岛"项目：学员处在一个信息困境中。需要得到来自客户企业内部的帮助。企业内有十个类型的参与人士，学员的任务是决定哪些角色可以提供最需要的信息。学员需要首先进行个人排序，然后进行小组讨论，进行团队排序，提交一份团队排序答案。培训师会给出专家排序，团队排序和专家排序差异越小越好。，确定第二轮订单的分配。第三轮主要考察各公司的执行能力，通过"汉诺塔”项目，根据各公司学员在团队执行能力方面的表现，确定第三轮订单分配。模块三：总结运用课程培训结束时,回顾整个学习过程,结合实际工作，分享自己回去之后的：沙盘模拟各个公司必须适应变化、勇于开拓,实现销售和利润,最终以总利润最高的公司获胜。学习方案行动计划