AE是什么.docx

AE是什么AE是什么？（一）（更新日期：2000-9-516:29:17）广告、询问等专业公司里有一种职务叫AE0AE的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等：对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的AE,并不象拉业务的业务员那么简洁，他要熟识销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业学问，也要有肯定的人际关系处理实力。一、您有什么要求？说到要求，我想起一件小事。一次，我将去某地出差，一位挚友托我给他买一件衬衣。办完r公事，想起挚友的嘱托，到r商店，面对几百种衬衣,才发觉问题：挚友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的？喜爱红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的？要昂贵的名牌还是经济实惠的我该如何做？原本特别简洁的一件小事，因为缺少了必要的前提要求，就使人处于无从卜F的境地。我打电话询问挚友，问他喜爱什么款式、颜色、价格?但是，我的挚友也不知道自J想要什么，他很客气地对我说：你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓，我只能以自己的推断来购买衬衣。至于挚友是否喜爱，那只有靠碰运气了。幸亏这只是买一件衬衣，就算挚友不满足扔了，问题也不大。但是，假如碰上一个客户，也如我的挚友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我遇到过，并且还不只是一次。他们托付我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来就像我这位挚友一样。以前在一家广告公司任职时，接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意O赶快帮我出个广告语!说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打扰。但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求除了知道他要一句广告语外，对其它的状况一窍不通。怎么出？好简洁拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：这个要求嘛，就出个象味道好极了那样的广告语吧，末了还加上一句：我信任你的实力。这种状况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。这类客户大致存在着三个问题:一、对自己须要什么，不必很清晰：二、由此不知道该提出什么要求；三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清晰没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。假如连专业公司H己都搞不清晰，还怎么为客户服务呢？所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清晰？要求是否明确？资讯是否足够？资源是否到位？目标是否合理?等等。要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的沟通。专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是AE0二、AE是什么？曾看到过广告大师大卫奥格威写的一段文字：不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：你从事什么工作？我在广告公司担当AEo会计师(accountant)?不是。你写广告？不是。那么谁写广告？撰文人员。这个工作肯定很有意思。不见得轻松呢，我们做很多的调查。你做调查？不，我们有调查人员负责。那你负责把广告卖给客户喽？不，是撰文人员。你须要帮公司找新客户吗？那不是我的事。对不起，恕我唐突那你的工作究竟是什么？我是个行销人员。你帮客户做行销？不，他们臼己做。莫非你是管理阶层？不是，不过快了。这位美国同行，尽然不能精确地说出AE是什么，真让人有些汗颜。也许，美国的AE与咱们所说的AE,在概念上有些差异。在国内，假如有人询问，一般说业务经理也就可以了。但假如要清晰地说明AE的话，可能就要费一番口舌了。AE原文AccountExecutive,国内称为客户经理或业务经理，有的干脆叫做业务员。AE的职责是:对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等：对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的AE,并不象拉业务的业务员那么简洁。他要熟识销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业学问，也要有肯定的人际关系处理实力。（一）精确推断、合理建议良好的分析、推断实力是AE应有的素养。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，AE,就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗？市场状况是否有利？客户为此供应多少支援？有没有这样的实力和人手?等等。AE要了解客户的状况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断接触的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对沟通的理解是：沟指分割两地的一条水沟，形成一水之隔的现状；引申为双方存在着不同的观念、看法，如代沟：通则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必定会存在着肯定的差别，思索问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，AE与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一样认同。说到沟通，很多人会理解为：无非就是利用三寸不烂之舌，去打动客户、拉到业务而己。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE,能够推断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要H己拉到业务，有钱赚就行这样的AE,明显是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将干脆影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死攸关。这绝非是买衬衣那样的小事一件。反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听状况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利益：不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。有些客户，可能由于资讯、阅历方面的差异，导致与专业公司的看法相歧，或有不切实际的期望，这个时候，AE就得运用专业学问与阅历，有理有据地说明清晰，并提出合理的建议。与客户的看法去异存同当然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为胆怯丢单而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责O去年年初，浙江沿海一家企业须要做产品上市企划。他们生产的茶饮料在当地及温州一带，一年的销售额达四多万。这对于一家规模不大的私营企业来说，已经很可观了。老板年轻而精明，很有雄心，确定在夏天主攻杭州市场，安排一年的广告投入是一百万，争取打响杭州，带动全省。凭阅历，我觉得此事不行为。杭州市场是各路诸侯的必争之地，面对国内鼎鼎大名的竞争对手，一二百万的投入，唯恐是在打水漂。在这样的资源下，唯恐也没有可能企划出打响杭州，带动全省的方案来。市调报告证明了我的预感。特殊在通路上，杭城的几大经销商对新产品几无爱好，产品要上柜台相当困难。给老板的建议是：暂缓进入杭州，重点放在已有市场：做好对已有市场经销商的扶持工作，并把工作做细、做透，稳打稔扎，保持销量稳步上升。我提出的思路假如与老板达成了一样，那么他原来的期望和目标就会发生改变，企划内容也将完全不同。我的观点已表述得很明白，至于他是否认同或者最终做出怎样的决策，是无法也无权干涉的。有时候，双方的观点相左，不能达到一样，往往会导致合作的失败。但假如仅仅为了有业务可做，照单接受客户的过高的、或不合理的要求，最终付出的唯恐不只是精神上的一点挫败感那么简洁了。AE是什么？（二）（更新日期：2000-9-516:28:47）面对观念的冲突、面对业务的成败、面对利益的权衡，AE要把握好尺度、拿捏住分寸，真的很难。1 .大家都赢的立场AE是专业公司与客户进行沟通的桥梁。桥梁的两端必需保持相当的牢度和高度，若偏于任何一方或有一方不协作，都有可能导致这座沟通之桥的倒塌。所以，AE虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要擅长平衡、协调，站在双方的立场上来考虑问题、解决问题。维护客户的利益，是一个AE的职业道德素养。当然专业公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益。专业公司有好的效益，才能招徐杰出的人才为客户服务；才能心态从容、客观、理性地面对客户的委任：才可能花成木、花时间去提升和规范自己的服务质量；才可能为更多的客户服务，积累更多的专业阅历所以，AE在面对有损于Fl己公司利益的时候，要会、并且擅长说不。这同样反映了AE的职业素养。有一家位于西双版纳的客户，生产出口的保健原料O1997年底起先生产一种降血脂的保健品，打算在国内打臼己的品牌，并在上海成立了办事处。安排1998年中，先期开拓杭州市场。两位来自上海的企业代表，对我们奇正公司的实力很认同，沟通的气氛也很融洽。经过两个回合的探讨，双方对将要合作的项I=I有了较明确的界定，接下来是协商有关费用、责任等签约的内容。考虑到自身对杭州市场缺乏肯定的了解、人力资源不足等因素，客户确定全权托付我们负责有关传播方面的系列工作，如公关新闻、广告、促销活动的企划、执行、发布以及所需宣扬物的设计、制作等：在销售上，我们帮助客户制定销售政策、寻查经销商、建立办事处、培训销传人员、监督销售工作等。应当说，我们负责的工作范围和内容比较宽泛，工作量比较大，担负的责任也重。相对而言，报价是比较合理的，客户也应当能够承受。果真，听了报价，客户代表高兴奋兴地回去汇报了。过了几天，客户代表陪伴一位副总来我们公司。副总提出上次协商的价格能否降低一点。考虑到客户的预算有限，更主要的是：我们被他们的精神和诚意所感动，就答应了客户的要求。没有想到，在即将签定合约的时刻，客户提出：合约的内容须要更改全部的媒体发布将交给另一家公司做，其他条项不变。这样一来，原来就极少的一点利润，没有了媒体代理费用，再减去我们在其他作业中的投入，这单业务将出现亏损!这时候，AE唯一能做的就是终止合作。在商言商，在商言利。努力降低成本，此乃经商之道也。但是，既然是商务活动，在交易中就肯定要考虑双方的利益,让大家都有钱嫌、让大家都赢!从这个意义上来说，AE就好象是商人，他要懂得财务学问、知道成本概念、熟识业务报价，更要精通谈判法则，在商务操作中维护双方应有的利靛。AE维护本公司的利益，应当不难做到，但在维护客户利益时，如何把握呢？箍洁地说，就是为客户省下该省的钱，做好该做的事。回到刚才的例子，看看我们是怎样维护客户利益的：由于企划的具体操作，涉及到很多繁杂的非专业性事务，假如由我们来实施，势必增加客户的执行成本。因此，我们邀请了一家关系不错的执行公司来帮忙，他们在媒体价格和执行方面具有肯定的优势。我们负贡企划、监督，执行公司负责具体实施。这样，客户在企划执行和媒体发布方面的费用将大大降低。另一方面，有关宣扬品的设计、制作费用只收取一些成本费：印制班用公开化，也就是说，假如按同样的材料和质量，客户能找到比报价更便宜的，就依客户找到的价格。这些，都在合同中注明，有凭有据。客户接触的专业公司也不少了，这样的费用是否合理、自身的利益能否得到维护，应当是心知肚明的。应当说，大多数客户与我们公司的合作是开心的，不少客户还保持着长期的顾问关系。所以能保持这种关系的一个缘由就是：大家都站在对方的立场来考虑问题，维护双方的利益，让大家都赢O2 .从实践中积累学问从AE的职责可以看出，AE与客户沟通的内容是特别宽泛的，涉及到很多不同的专业领域。而AE大多数时间都是独自面对客户，专业人员陪伴的机会并不多。所以，一个高素养的AE必须要有广博的专业学问。学问的积累主要有两个途径，一是从阅读中获得，二是在实践阅历中获得。与客户打交道以前，我主要从事广告文案，也兼做一些力所能及的设计工作，少有机会干脆接触客户。自以为看的书多了，操作的案子也不少，与客户的沟通应当不成问题。等到真正接手，才明白原来的想法未免可笑了。几年前，武汉的一个牙膏生产商，欲在杭州投放半年的电视媒体广告。接待我的是厂家的广告部经理。我夸夸其谈关于企划、设计的话题，却丝亳没有涉及媒体方面的内容。礼貌的经理好简洁在谈话的间隙插入一句：请教您，杭州明珠台的本地收视率是多少？受众是些什么人?与浙江卫视相比，有哪些优劣？我知道收视率、受众的概念，也知道媒体优劣如何比较、推断，那些术语、理论、方法，书上全有。而有关明珠台和卫视的具体状况，只有实际去了解、去探讨，才可能得到。我费了几天工夫，跑去媒体要资料、到同行去打听、收看电视节目，并写了一份媒体的分析报告。再去探望的时候，对方已经选了另一家公司与其合作。没有接到业务，给了我很大的振动。从那以后，接手新的业务前，总要看看H己缺乏哪方面的学问。我会去做仔细的打算工作，并一边操作一边琢培，积累相应的阅历和学问。因为书上学到的理论，只有付诸于实践，才能真正转化为自己的学问。理论与实践相结合这句看似简洁的老话，不光要会说，还要会去做。（二）良好的人际关系E的一个不行或缺的素养是有良好的处理人际关系的实力。AE在外要与客户广结入缘，在内也要与各部门的同事有良好的人际关系，大家才能合作无间。AE的工作涉及面较广，常常会与公司内不同的部门订交道：收缴款要通过财务部：市场情报需向调查部索取：设计要交代创意部去做；媒体安排需督促媒体部等等。倘如人缘不好，交代的工作就无法做得圆满，而客户那边又会有看法，两面夹击，AE的工作就比较破动了。曾经遇到客户在临下班前打来电话，告知三天后的提案会改在明天一早实行。按作业安排，这个客户的设计粗稿在明天下午出来，后面两天的时间用做修改、完成正稿。现在，只有设计师加夜班，才有可能在明天一早完成设计。当时，大家都下班了，我只好拨打设计师的电话。设计师匆忙忙忙赶来了，二话没说，便干了起来。原来我想陪他做好后，一起回家。设计师却以阻碍他的灵感为由，硬是把我赶走。其次天早晨，我来到公司的时候，设计师正躺在沙发上打呼桌上，放着他通宵加班完成的正稿。我向设计师表示感谢的时候，他说：都是为客户嘛，上次你也帮了我很大的忙专业公司的创作人员，外表很酷，敏感、自负、孩子气、易冲动。咋看之下，好象很难打交道。其实，与同事保持良好的人际关系并不难，那就是要在平常的工作中，多为对方的便利着想，能帮忙的事就多帮忙，因为有很多工作，是须要大家相互帮助才能完成的。除此之外，对人坦率、真诚，也是很重要的方面。当然，工作的圆满完成，不能全靠人情关系，还得依嵬于公司完善的管理制度和员工的职业素养。没有好的管理制度和公司文化，人情关系只能帮助解决一时的难题，并非长期饭票，也无法长期适用。AE是什么？（三）（更新口期：2000-9-516:29:34）三、客户怎么看AE?说实话,多数客户不太了解AE这两个字母的组合，原委代表着什么。假如说明为业务经理或客户经理，就持好理解得多了：哦!走拉业务的。听到此话，会让真正的AE心理有点凉飕遨的。有一位同行公司的AE小姐说：要扭转这种先入为主的看法，就得洞悉客户的真实须要，展示你自己不同的见解。她描述了一个自己的经验：经事前电话预约、我准时赶到一家很出名气的企业的广告部，却不见经理的人影。向他同事打听，说是开会去了，有什么事可以先留下口信。我爽性与这个同事闲聊起来，时常地询问这家公司的状况。聊得不行能很具体，但得到的信息与我Fl己收集的有很大出入。我为原来的想法捏了一把汗。部门经理很高傲的样子，说像我这样的客户经理，他每天要会见七、八个。我先简洁介绍了自己公司，最终提出了刚才现场酝酿的一个看法，并说明我们公司特别擅长解决此类问题。经理若有所思，表示要汇报一下高层，再给我消息。我当时就有预感，他们会找我的。回到公司，与死党就刚才的事探讨了一个基本框架。果真，第三天，广告部经理来电，说副总要见我面。副总是一位稳重、亲善的中年人。听了我的建议，很有爱好，表示要对我们公司进行具体的考察，假如象我说得那样有实力，就会与我们合作。经过几个回合的相互了解，最终签定了合作协约。这家客户与我们合作，到现在已将近两年了。无论是客户的高层，还是一般职员都与我们有很好的人际关系，部门经理和副总则成了我的好挚友。当然，能争取到客户，我们公司的实力是一个特别重要的因素，但假如我没有.提出别出心裁的见解，引起客户对我们的爱好，面对几十、上百家专业公司，客户是很难去一一辨别和考察的。所以，AE有时候就代表着一家公司的实力。要让客户觉得我并非是拉业务那么简洁。在没有其他资讯的状况下，客户AE的认可，也就是对AE所在公司的初步认可。我想，这位AE小姐，从最初的接触到合作的胜利，在客户心里的评价，也许是呈一个螺旋上升的状态：从拉业务的小业务员有专业水准的业务经理可以信任的合作伙伴真诚的好挚友。所以，初步接触阶段，AE不必在意这种拉业务的、先入为主的第一印象，会见客户也的确是抱着拉业务目的的。至于，今后客户会怎样看待AE,就得靠自己的专业素养和人际沟通实力了。AE,一个在同事眼里是代表着客户指东指西的人，在客户眼里是代表着专业公司讨价还价的人：一个在家人眼里是成天辛辛苦苦见首不见尾的人，在挚友眼里是忙劳碌碌不知疲乏的人这只是别人眼里的Fl己，可是又有多少人知道AE内心深处的感受呢？做AE的确好辛苦!要不断面对困难与挫折，面对苦恼与苦涩，在跌跌撞撞、迷迷失失中摸索、探求门道。但也就是在不断克服困难，探究解决之道的过程中品尝到胜利的欢乐，经受着时间的洗涤，让心灵慢慢平和，在攀登到山顶的时候，有时间作短暂停留，观赏风景，再激励自己接着向下一座更高的山峰走去，并且可以一路欢歌笑语，无论前面有多少未知的艰难,都可以接着走下去做一个AE的乐趣，就在此吧，我想。（徐红钢）