会籍顾问.docx

会饼的工作说简单也是非常明了的：1外展（记潜在客户的电话）：2电话预约：3到店导览：4淡单压单；5老会员|常维护"就这5条而已！也许上边那些东西太多了,那就简单.点来.就从我前边提到的5点来阐述一下会保顾问这一工作！1外展（记潜在客户的电话）:任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做.那新会员从何而来.就备要会籍的日常工作来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍.现在谈一下外展的具体工作。外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道,你在这里到底是来干什么的.首先.你应当对你所在的健身俱乐部和宣传单上的内容相当了解.你们有多大的营业面枳，服务项目都有什么，是公员制专区还是可以单次消费.足办年卡还是次卡等等.等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了：问：那您对健身感兴趣吗？答：-Jft（第兴理）。问：这样吧，今天既然我有幸战到您了,（先生）小娟您先给我用下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排您去体验一下.答；不用了，等我有时间的话自己会过去的,问：是这样，我们健身俱乐部也是一个殳员制专区的，如果先贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐,耽误您宝贵的时间.这样我们给您提前准备好,您看您什么时候有时间部.咱们再约就好了呀I答；我再考虑考虑吧，问：您UJ能也了解一些，我们的价位不是一成不边的，如果我们有活动价位有忧您是我也方便达电话或发短信通知您啊！答：到时候再说吧.问：别了，您看您既然行这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我刷一个吧，我保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是元喙，原来就行降到过元的,但那个活动就持续了2天.您平时哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候怎满意了要办一张属于自己的健身卡是还能轲不少饯呢！来您说吧！（站束）这只是一个初步的脚本,我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方,这是当重要的.还有，真是有质IA的潜在客户想尽一切办法也要把电话用下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要把握他的兴理点，只要抓住不放就没问Sfi了，当然，这里是需要丰畜的专业健身知识的。其实,外展是一项挺拳苦的工作,我们要看许多人不屑的眼光,还有各种恶劣的天气.但作为一名成熟的会籍联同是有一种天生的优越感的：我们不是发单子的，我们是在向人们宣传健身意识和消协理念！2电话预约电话是我的与潜在客户交流的一个非常重要的平价,一般情况下，我们在外展过程中与潜在客户交流的时间都是有限的,所以要非常更视电话这一平台.通过电话，我们可以更加细致的了解潜在客户的消费需求和消费顾虑，为导览和谈生做好充足的准备！甘先，我要知遒，他们到底有没有时间来店里参观,如果经过多次预约他都没时间来参观,那么他办健身卡的意向肯定也就不是特别大了，他根本没用心来安排这件事.下面是一个实例,囊括了很多的情况：问：您好.请何是赵先生（尽贵嬖说出对方的确切姓名）吗?答:我是，谁啊？问：我是，百分佰健身会所的，您忘了，咱们不是前天在地点见过了吗？您说对健身挺第兴速的，就把电话待给我了？（先说你的姓名.这样说就给对方记住你的造成/-个很好的机会.）答：啊.知道了.有什么事情啊？问：您看咱们遇到那天不是耕的挺投机的朝，感觉您为健身也挺感兴趣的，所以就想跟您也约个时间.您看境今天什么时候有空可以来我们这里参观一下啊？答：今天啊,恐怕不行,我还有其他事情呢.问：我知道您忙,谁也不可能天天有闲时间,其实,也占用不了您多长时间,半小时足道了!答：不行，我看今天是没空了！问：您中午不休息啊！答：休息啊，但上午工作了太累！：!：那您晚上肯定有时间了吧.就晚上下班后来这边看看好了！答；我晚上下班都6：3OTJ问：不是特别晚啊，我们10：OO才闭店呢！其实啊，您那天不就说好好考虑一下咽,您还没看我Q的环境.等看完了.您了解清楚了，这不作为您考虑的一个很好的基准吗？答：好了，那我尽量吧今天.问：如果有时间的话大概是几点啊，我也好给您写好预约？答：大概是7点左右吧！问：那好,我今天就哪个时候在店里等您了,咱们不见不散！预约过程中肯定会碰到不少碓缠的，我们应该存一个清醒的头脑，在打电话之前就作好充足的掂i,而且，要详细了解该颐客的意向，这就需要我们在记电话时充分了解他的工作地点，歇息时间，家庭情况等等，越多越好.一股情况下,一次预约到访率是很低的,如若该客户真的没时间要适时收手,为下次按约做铺垫.语气也很理要的，主要看对方的性格和语气来决定.尽显做到开朗大方真诚友好。也可以以价位优惠或试课来作为借口。相比之下，价位是最具诙惑力的！3到店导览1带顾齐参观的曳点：当会错顾间听到前台的呼叫时，手泉板央，世宾很深调杳问卷以及白己的名片速到前台，在前台将自己介绍给顾客后，递上自己的名片，向顾客自我介绍（如：陈先生您好,我是这里的会保校何冬冬,很高兴为您服务，下面由我带您参观一下我们的健功俱乐部同时检或来访登记表.然后将时间.会篇顾问名称填写清他.2地请旗客到水吧或安静的地方，ff细埴写品宾健身调查问卷然后根据顾客感兴建的项Il进行针对性介绍：（1）珞客人带到无氧训练区分别详细介绍适合颐客练习的的训练器械，男女分别比较适合的器械,发现客人的需求时进行详细讲解，并根据当时的情况邀请顾客试练I种以上的器械,（2）对健身操课的介绍：不需要带顾客进入操房，可以向领客说明原因，只有运动鞋才可入内,主要向顾客介绍每星期的课程,同时应强调帆客在进入但身俱乐部后应进行多项练习.以便选择自己合适的课程.针时顾客比较感兴趣的课程应进行详细介绍.注意：不应强调某种课程的好处，应告知会员可以通过自己的试练，选弃目前比较喜欢的课程，而且在没有课程的时候可以进行器械训练，因为器械训练的效果要比健美操课程更为明（3）对于体能评砧的介绍：将客人带到体能测试室.一一介绍个中仪湍.从中告知顾客体能评估和健身计划的由要性,应强词每位教练郎是优秀的，不同的是每个人有自己训练方式和性格，在此可借机拉近和顾齐的城关系：我一定帮找一个非常适合您的教练。（4）将领客带到有氧训练区介绍潺械：讲解在这线跑步机上跑步与在其他俱乐部器械上跑步的区别是什么.以及该器械的具体作用是什么.（5）动感单车的介绍：将客人到到动感单车室动感单车是欧美流行的一种有氧操课程,对诚脂，减轻工作压力，调节心肺功能具有很好的效果，而且这项课程相当刺激，在整个课程进行中，您籽体脸到骑车的另外一种享受。（6）在器械区参观完后.一道客人到治淡室,了解客人对俱乐部参观完的感受,同时进行卡种的推荐.注意：要在谈论价格之前，将支撑你的价格人的基础介绍消她.（7）在颐客没有主动提出的情况下，必好不要将顾不带到洗浴区，因为这将出起其他会员的反塔，同时也可能引起顼客更多不满意的地方，当会员提到时,可以简单的介绍，带过，转格他的注意力.例如：本健身俱乐部提供流动柜和私人橱柜,会员在锻炼时可任选.同时淋浴和桑农等多项服务任您选择.（8）颐齐感觉满意后决定办卡，应认真填写会员档案和销售单据，发放运动卡。同时提醒顾客在开卡前应提前和自己联系以便办理好相应的手续.如客人不急于开始锻煤，也应该填写相应的资料,如大概开卡日期.做好纪录,以使在开卡前一天以电话的方式告知会员.3导览期间的9大禁忌：（1） 在带客人参观的过程中严禁接打电话，离开顾客去做其他的小情，（2） 禁止在参观过程中向顾客谈论价格.（3）禁止会保顾问在带领客人参观的过程中表现出不耐烦不礼貌的行为.（4）不可以对其他员工的苗助表现出敌意的态度，同时应积极无合,促进吃客买卡.（5）严禁在未经经理批准的情况下私自向客人承诺低于俱乐部销仰的价格和相应的赠品。（6）严禁在顾客面前谈论教练的执教水平。（7）进行第冉工作的同时,严禁夺大.微谎和不真实的情况出现.（8） 在进行销值工作时，应按照俱乐部要求的流程办理相应手续，在销修卡后，应将俱乐部要求会员签字认可的表格，档案，运动指曲等一一办理.（9） 当出现顾客当天没有购R时，应热情的将顾客送出俱乐部门口，严禁对顾客表现出抱怨,不满的态慢.4谈单压单在听到前台叫到你名字时，应该保持一个很好的个人形象，着妆要整齐，精种状态要调到公好，那好自己的夹子，带工牌。导览过程因店面环境而定.一般女士先后操斤,重点也是这里,男士则是器械区.对于店内各区域的面积和器械使用原则,健身原理和各个操课的锻煤机理都要熟知,而且，以优秀的会班顾问不是光能说，我们还要健聆听顾客的需求，并能丛中了解到他In的有效信息，比如，他对什么最感兴趣，工作和生活时间安排如何,主要顾虑是什么.这次到访的目的是什么等等.我们的优势也要充分表现给他们，劣势尽fiU"l避.下面是总结出的15个经常遇到的问题好诀方按：(I)不做来访赞记，不用您陪同，我只是来看看您好，本健身会所是实行会员制的私人会所,只有殳员和送会员在、才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记,您才可以获得准会员的资格,并且在本俱乐部会籍峡同的陪同下进行参观这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这里健身时也不会希望非会员来打扰的，伤说是吗？(6)准客户注重微肥的效果，能不能承诺？减肥成功与否,在于合理的健身,可柱制的饮食提取合理的休息,如果按照教练的知道长期坚持,减肥是肯定没问时的，对于减肥的进度，通常因人而宜.一般体重较曳的人,初期回比较明显，而身体只是微胖，减肥的葩对做就不会很大，对于一般性肥胖，一周减I到2公斤是可行的，同时，我In不燃成蛭时间内的迅速取肥,这样对健康是不利的,因为每个人的身体基本素质不同,战肥的进度也是不一样的.(9)一句话不说的准客户这可不是一个好的信号，不说话就是他时你说的不感兴趣,-般情况下，出次到访者想了解以下三个信思：1我的到来手欢迎吗2我能得到我想要的结果吗3我喜欢这里的设施和服务吗所以，我们一定要满足顾客的潜在需求，我们热情的接待让对方知道他的到来是及其受欢迎的.我们洋致的讲解和分析打消他的消费颇虑.优质的基础设施和服务为对方的消费作好铺垫.知己知彼，方能百战不殆！(10)停止运动后，会不会反弹答窠是肯定的，健身停止都，提泅发肝不是运动的错。体型的维护一般取决与3方面：合理的健身计划,饮食控制.合理的睡眠遹常的发胖是由于摄取的热瞅大于消耗的热崎造成多余的热敏以脂肪的形式存储于体内.通常是腰腹部,大期内例，上转外侧，因此在停止运动后,只要合理的安排饮食和睡眠，使摄入的热收施本等于人体班本的体热吊消耗是不会发胖的。另外，乘眠一定要有规律，睡眠时间过长，人体基础代谢能力下降,也会使人体热量供需失横，过短则会影响正常的体能恢夏.包氏忽短,则网造成身体机能紊乱,可能引起人体消化和神经系统的多种疾病。如果您实在无法抗拒美食的透惑,我们建议您还是罕持锻炼为好！(II)价格比同行高出许多这是我们采取优质优价的策略。价格高.是因为我们比同行能提供更加优质的解决方按.您可以看一看，帝助您了解-写同行之间的细节(打开一览火，指出区别您看，是不是我们的方案会更好一些呢？从中也不玳行出，我们的成本也是大大而出他们的，更加高旗呆的服务，价位自然也会更高一些的。也就是我们说的一分钱一分货。迸一步分析，您平均一周能来这里爆炼大概6个小时,一个月四周一年是54周刨除意外情况,您能来45周左右.也就是一年能银煤270个小时，那一个小时您的跋用才有多少钱？和我们同行给铝的价位一小时也多几分几角而己，我想，您也肯定愿意多花忸这点钱来得到我们更优侦的服务的，(12)想锻炼，就是没时间看来,您对他身还是很认可的(及时肯定.是对获得共同认同的基础)现在我们来算一笔帐.一年365天,一天24小时，那么一年就是8640小时，如果您一周拿出3个小时来健身的话，那么占用您的时间一年就是162小时，这也仅仅是您一年时间的2%,而您获得的是全年健康的身体，很划算是吧？况且，您还会因此减少很多不必要的开支呢比如：医药费.去荚容院减用的费用,或许您还会该掉吸烟的习惯呢.我们非常认同专家的话，人的知识，能力，经验，财富，都是建立在健康身体的基础之上的，有了健康的身体，他们才得以发挥.q体好了，心情自然舒畅.工作生活起来杵定就更加得心应手了,真的,如果不是为了比赛如果时间强力减肥.您一周健身24次,每次1小时就可以了.（13>有氧和无氧的区别有氧和无氧可以通过心率的高低大段区别.假设一个3O岁的人,我们用22Q取去3。（也就是你的年龄周岁）也就获得了你的正常运动情况下的最大心率范用,乘以60%是144.就是说，你的新率商于144时是无氧运动,同样.低于就是用氧运动.一般情况下，有班运动心率变化较为平秘，持续时间较长，适合锻炼心肺功能和减肥°无氧运动则相反，心率变化较大，持续是耨，需要分祖来完成，侧重力量和增肌的训练。在健身俱乐部中,一般各种操课都是有他训练,简总的组合器械效果表现出来也是有利.但还要存运动强咬.（14>器械练习对女性有用吗我不是美的标准，线条和比例协调才是根本，所以，我们不钝成节食减肥，因为，该拽的地方是瘦了，不该挖的也救了，节食减肥不脂肪取去了，肌肉也减下去了，就会使肌肉松弛而没行弹性,有损美观,女性要保持一定的脂昉比例,一般是25%,合理的肌肉和脂肪比例才识健康和美的就要标志，网时.合理的肌*积才会衬托出女性的曲线美.合理的器械练习，可以把女性的肌肉比例潮节的更为合理，而通常脂肪是肌肉形成的基础，茶础姑实了，肌肤自然有弹性，有光泽，而不会下垂“（15）我怕望持不下来是明，这是每个开始决定健身的人的顾虑，大约有80%的人有这样的担忧,健身的效果决定与教练的指导和白身的意忐力，同时健身会所的很困也很破要，我们这里的教练都持有国家承认的执教证甘.他们制定的健身计划不但亨业还很有原味性，能把健身作成很轻松的薪戏.同时.我们在营造运动氛围上也是下了很多工夫的,从背景音乐到器械的排放,从运动饮料的提供到运动营养套餐,从健身计划到户外拓展,您的健身不是一种乏味的运动,而是体闲.享受.（16>为什么健身后体型反而增加了健身其实是两个相反的过程作用的结果.一方面人体的肌肉会增加,另一方面.肪肪会减少.但一般情况下，脂肪的减少会明显些.我们椰知道，体色的变化地人体吸收和消耗热取的比较，要想取得很好的减流效果，必须重视饮食的控制，您遇到的问题就是上面提到的，吸收大于消耗了，境应该遵砧教练的指导和建议进行日常的饮食和训练安排。（17）一步步的要求便宜正如我们刚刚探讨过的，我们的解决方案要大大优于我们的同行，自然也要贵一些了.我们的企业要维持一个合理的利润范围，以便我们能在保证长期优旗服务的I可时获得发展，我们现在的价格己经很经济了.这几乎就是成本价，如果我们在成本价以卜制华，您还幺信任我的吗？有些俱乐部为了搞恶意竞争不价格乐的很低,这就反映出两个弊端：一个是发展肯定长久不了，服务保障不了，不知道哪天就关门了：另外一个，表面的低成本可能隐藏存背后的高成本，您做任何一项投资肯定都会有一定的弹性，为了获得更好的效果，投资上词一部分是明知的选择,试想一1.您只需要少抽几包烟，少打几次推，把美容的投资少些，您就可以轻松的实现我们的ft!身计划了.（18如何给准客户一个让步轻易不要让步，如果有，要有先决条件的，如：我们健身会所也有一定的规定的，如果您介绍朋友来参加我们，我们也会给您一定的奖励，每介绍一个朋友,您的锻炼时间也回增加一个月.如果客人不在乎赠品,有必要做价格让步时.你可以说.我知道您非常想健身.我们刚刚聊的也非常投机，我想我要把我们经理请来，看看他有什么办法，（会籍做何是没有权利降价的）。（19家离太远是叫？我们最远的会员家住,但他还是会一周抽5.6个小时来我们供乐部健身,为什么,不就是出于对我们的信任,喜取这里的氛阴,信任这里的服务，觉也很和自己的身份.您看我们这里交通很方便的，无论您是自驾车还是乘公车都用不了您多长时间的，您又不可能天天来是吧，就每周来2.3次就足以了，相比之下,路上花费不了您多长时间的,但您就能得到一年的身体健康门呀！（20）按仰期间对对会树顾问的介绍很怀疑，犹段不定是啊？眼见为实畸（我们要学会附和客户，一定要让他感同身受）不过我们这么大的投资，件定是谋求长期稳定发展的,如果我们的服务不好，无疑是门柜坟墓，这我们UJ不干。您大可放心的,我们不会因小失大的.您看我们的价格已经相当优患了.也主要是考虑为了感谢顾客的信任，等开业后就没这样大幅的忧期了.（21）人太多是吗？我们正引以为家眼，有这么多顾客加入我们，是对我们眼务品质的认可,况且先看看现在的时间,正是5.6点钟,这是什么时间,大家都下班,任何一家健身俱乐部在这个时间段人流质都会多一些.碓道您是I，2点或上午来锻煤吗？从科学的用度来讲这个时候来他身对人体的作用是最突出的，您看，大家都在为健康运动若，飙困相当好的。5：老会员维护相比较而.老会员的维护工作并没有一个定则,因为我们做维护的第一目的就是让他能为我们介绍更多的朋友,发展更多的会员,这是一个相当现实的问应，我们跟会员关系直接影响到这分工作能否正常的进行下去，当然会有很多方法，比如：会员入会填写申语表时一定整详细了解他的资料，工作,时间安持，家庭情况，生日等等，这不是物取其隐私，是为了更好的为其提供服务.节假H时及时问候一声,及时去电脑上查存会员的来访纪录督促其坚持锻炼，这些工作我们之所以做是为了和会员建立一个很好的平台,让他们知道,虽然健身卡办到的，但还是有人在关心他，这种关心是在友情和感情之外的，这个社会现在奇缺的就是这种关怀，总之，心细些就是做好这分工作的关键.叫小到底'.'，、.二：J独问？会鳍顾问是现代健身俱乐部最E要的帕售部门,站在客户的立场.帮助顾客分析健身产品.协助颜客作出健身决定：为顾客提供专业的健身服务：f?促服客完成健身目标；为顾客创造价侑的，集技巧、理论、于一身的事业。还有,些是衢要我们注意的，到底怎样才能成为一个优秀的会绘顾问,一个合格的铜伶人员，我这里有从书上看来的九大理含.相信皆定有用：I心态：任何人做任何事成功与否的关雄就於他在做这件事情时心态是怎样的.做为一个成功的销售人员，我们定要欣货自己和自己所拥有的产品，如果心态不正，你连自己都信任不过，那其他的一切就无从谈起了。2我是我认为的我：和上边谈到的心态是其实是一样的.我们要有绝对的把握信任自己.我能成功，我这样是对的，但这都建立在专业知识的基础之上，3我才是切的根源：人主观能动性的潜能几乎是无限的，我们在忖,件W情是不能讲客观理由的好坏,都是自己的贵任.4正确的方法：当然,只有方法正确,我们才能用最少的时间达到最多最有效的目的.5山不过来我就过去：有些事情不是我们可以等来的，比如潜在客户，山是死的，但我们是活的啊!6每天进步一点点：这一点点相当申要，我们林大都有进步，就能从中总结很多有用和有效的经验,这种经验可不是谁能教给你的.7自信心决定成败：和上边的I和2是一样的.8天助自助者：你的勤奇总会得到相应的回报的，比如多发了一张宣传单可能他就是那个要办K的人，多关心你的老仝员，可能因为出与对你的信任，他就会把身边的很多朋友介绍成为会员.上级领导也会看到你的努力的.9凡事发生必有其原因和结果：我们一定要有这股韧劲儿,这次销售工作很成功，为什么，很失败，又是为什么，及时总结，才会走更少的有路，关于这几条，我也只能解择这么多了，还是自己好好看看吧！我们的细节工作还有：I,会购顾问的JC作安排15%电话预约60%到场导览潜在会员10%会员跟踪3%文档工作3%销售会议3%培训课程2%会员活动2J解潜在会员的来源10%会籍顾问个人关系50%现有会员推荐30%市场宣传和广告10%路过俱乐部的人3,销售的方法箱冉的过程是一个给,和接受的过程.你问潜在客户问题以获得资源.而客户也向你问问卷得到他要的信息.1通过问问起迅速了耨客户的情况2通过顾客登记表获取一些俏售中的资源3通过观察对方知道客户的诉求4利用推荐名琅或外部资源.4,销的导览的目的我们的销售9览不是在引诱客户,不是胜过客户,而是将会籍成功销14给你的潜在会员.一次只做一个梢住.俏售一个会饼.5,询问柯遨的目的1）了解需求和欲望2）M先消除时销华的偏见3）消除竞争4）控制将览精修流程5）确定健身及健康的益处6）测试不同的情景6 .悄售过程应遵守的规定1）简短的询问2）等待一个完整的回答3）不要打断疑问4）提前准备好疑问50避免有关打探的何典6）有何必答7 .销仰导览的原则1）减少说和做不致的情形2）做到所有的承诺3让潜在客户知道你将会做什么,为什么会这样做4让你的潜在客户参与你的展示工作5,做好销伪的准备61了解你的产品7）展示俱乐部的价俏8）强调利益和好处9）任先减少异议和抗拒10）不断练习你的销售导览过程8 .客户拒绝入会的理例I）我没有时间世身2价格太高我无法承担3我想再考虑一下4）我想和我的家人商乐之后再做决定5）我可以在其他公共场所健身6）我可以在家里健身7）我不知道健身是否有效果8）我想再比较其他的健身中心再做决定9）交通不方便10）我对健身一窍不通9,电话销售方就1）取得潜在客户的姓名和电话号码2礼貌性的请求邀请3）Hl复潸在客户名字4利用现有殳员推荐名单5）提出利益与好处6）提出逆请7成功预约10 .电话销售的处理1）介绍2）询问来源3背景4）建立俱乐部信誉5了解客户的兴趣及其简介俱乐部的设施和服务6）遨请7）安抨到访时间8）正或安排的时间11 .了解须客的健身需求顾客的个人资料1）姓名2）地址3出娘4）电话号码5）电子邮箱地址6）生H7）年龄8）推荐人9）日期会匆顾问II）何种途径知道的我们121职业状况13）工作类型,职位14）工作时间，地点15）有无类似健身羟历16）是否为长住居民12 .健身的益处D改善外观2）依你的需求然讨体重3）减少腰用4）强化及其美化肌肉5）增强身体健康6）减少疾病71依你的第求增加体重8）增加肌肉耐力9）促诳代谢能力10增强体力13 .异议的处理只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会,而期下的80%只会在经过多次邀请之后才会参观，所以，第一次邀请时客户的拒绝是很正常的，你不必对齐户的第一次拒绝就心灰意冷，但了解客户拒绝的理由，以及练习如何处理客户的拒绝，为客户解决他为什么拒绝的真正原因和可行性方窠,公有效提高第一次邂请时入会的几率。作为一个成功的销竹人员，就是一个解决问题的高手,所有客户拒绝的理由.都在告诉你他们的需求.这样你才能知道他们想的什么，在销售是占据主动.