金域中心销售手册.docx

金域中心销售手册目录一、开发公司简介二、区域及金域中心项目概况三、竞争分析四、投资模型分析五、销售组织与管理六、销售流程北京是中国的政治、文化中心，政府机构云集，各大企事业单位的总部和办事机构众多，在中国的跨国公司中有80%的区域总部和研发中心设在北京。北京的写字楼产品代表了中国内地写字楼市场的最高水平。竞争激烈、体量大、规格档次高、行销理念层出不穷是北京写子楼市场的总体特征。一、开发公司简介二、区域及金域中心项目概况（一）东城区区域规划和经济发展现状东城区规划在2003年东城区政府工作报告中，东城区政府确立了建设三个经济功能区的发展思路：a、朝阳门交通商务区：以机场线快速轨道交通项目、东直门交通枢纽和东二环商务带为重点，全力推进东二环交通商务区建设，形成以空港服务功能和大型企业总部为特色的现代化交通商务区。b、王府井现代商业区：坚持王府井升级战略，完善王府井的硬件设施，全面提升王府井的经营结构和管理水平，建成国际一流的现代化商业中心区。c、文化旅游区：加快雍和宫、地坛、国子监传统文化旅游区建设，有效整合文化旅游资源，推动旅游业快速发展。东城区经济发展状况（1）三个经济功能区建设进展顺利，东城经济三足鼎立的格局已具雏形。王府井现代化商业中心区初具规模，每年实现零售额达到全区的三分之一左右。王府井升级战略正式启动，地下空间综合开发规划、“数字王府井”建设和“王府井-北京商情指数”发布取得阶段性成果。国际著名商业街研讨会获得巨大成功，王府井的国际知名度和影响力显著提高。东直门交通商务区建设成效明显，制定了规划方案，基本完成了招商引资工作，一批大型企业总部相继落户东二环，新保利、中海油等已开工项目进展顺利，东直门交通枢纽暨东华广场建设正式启动，城市铁路东直门站竣工通车。雍和宫、地坛、国子监传统文化旅游区建设规划意见和工作方案已完成，确定了以五大旅游街区和五条特色街为主的基本格局，重点地区环境整治取得初步成效。（2）经济体制改革进一步深化，对外开放水平继续提高。整合全区国有资产、推进区属企业改革，非公有制经济实现新发展。对外开放进程加快，累计实际利用外资12.3亿美元，是改革开放以来最多的五年。2003年，外商投资企业预计实现增加值111.4亿元，是1998年的14.1倍。对外友好交往稳步推进，与韩国汉城市钟路区正式建立友好关系。2003年，全区国内生产总值预计完成329.4亿元，是1998年的2.5倍，年均递增20.6%；区级财政收入完成31.38亿元，是1998年的3.3倍，年均递增26.7%；全区社会消费品零售额预计完成166亿元，是1998年的2倍，年均递增14.6%；全社会固定资产投资额预计完成170亿元，是1998年的3.1倍，年均递增25%。东城区第三产业在全区产业结构中占到85%,新兴的第三产业比重不断提高。王府井地区己建成和即将建成的商业设施将达180万平方米，现代化的王府井市政基础设施可满足300万平方米建筑面积稳定使用50年。东方广场作为亚洲最大的单体建筑群总面积达90万平方米。北京站地区以恒基中心、中粮广场等大型设施为龙头，已建成投入使用。隆福寺传统民俗商业街、东内餐饮一条街等都是投资者首选之地。"十五'期间结合三个功能区和全区的危旧房改造，规划建设一批大型公共建筑和几十座商务、公寓设施。（二）区域现状朝阳门区域泛指朝阳门南大街、朝阳门北大街、朝阳门内大街、朝阳门外大街交会处一带。在十字路口建有朝阳门立交桥。辖大街4条，胡同38条，下设23个居（家）委员会。辖域南北最长876米，东西最长1432米，总面积约1.4平方公里。辖区内以居民聚居区为主，主要街巷为东四南大街、朝内大街、朝内南小街、朝阳门南大街（东二环路）。主要商业区为处于银街的东四南大街，有大小商业网点100多个，此外还有一个室内集贸市场南小街市场。朝阳门辖区内驻有国务院发展中心等中央、市、区属单位近300个；有大专院校1所，中学2所，小学5所；有区属医院1所。卢森堡大使馆也在辖区内，辖区内还有市级文物保护单位4处，区级文物保护单位4处。1、建设现状今年来城市现代化建设口新月异，城市管理水平不断提高。目前建设现状:（1）危旧房改造取得历史性突破。（2）市政基础设施建设全面加快。（3）城市环境建设取得良好效果。（4）社会事业项目及重点项目建设进展良好。（5）历史文化风貌保护成绩突出。2、价格分析区域内价格分析a、租金价格保持稳定、涨跌幅度波动不大周边甲级写字楼报价20-22$/月11f,可下调的空间在2-3$左右，即目前的实际租金水平在17-20$/月而；中低档写字楼报价为2.84元RMB/天/m?（以上均包含物业费）。考虑到区域新建在售项目不断增多，很多写字楼的租售部对于租金方面都有一个较为灵活的变动空间，租金上小范围可能出现一定的涨跌，但幅度不大，对整体租金水平不构成影响。b、区域市场销售价格水平居高不下相关的东城区和朝阳区截至目前为止销售价格水平一直保持稳定的状态,没有较大的涨跌幅度波动。区域的高档写字楼项目的平均售价在15000-2000元/，商住公寓项9000-15000元/m?不等，继续保持较高的销售价格水平。（三）项目整体概况项目位置本项目位于朝内南小街，邻近朝内大街和朝外大街交汇处，该区域从行政区划上划分，隶属东城区朝阳门街道办事处，项目以北为朝内大街主干道，以南直达建国门内大街，以东贯穿朝阳门桥同东二环、东三环区域紧密相连，以西连接王府井大街。整体概况本项目位于朝阳门商圈东侧，王府井商圈向西一站地,毗邻隆福寺商业中心，自古以来就是北京商业物流集散地，商业潜力巨大，商业概念浓厚。本区域是北京传统的商住区，具有较强的老北京街巷特色，北京地方文化浓厚，向北是雍和宫，向东是东岳庙。南小街区域有较多北京传统建筑-四合院,其中很多将作为文物保护下来，在金宝街一带也将恢复建造一批四合院。与外交部、国务院发展研究中心、中国民航总局仅一路之隔，具有典型的高端写字楼和商业需求人群。这种地域优势和商业文化优势是本项目在项目定位、产品定位、客群定位、价格定位以及后期制定操盘理念和策略时应当较多考虑的因素。同时，也是本项目开发理念和营销理念的核心。（四）项目综述1、项目的地理位置及规模2、总平面布置3、小区道路规划系统4、户型设计概况及数量配比5、小区绿化系统6、竖向设计1、位置：朝内南小街，邻近朝内大街和朝外大街交汇处2、发展商：北京住总集团3、规划设计：4、施工单位：5、物业管理：6、产品构成：总建筑面积12.8万平米，其中写字楼为8.7万平米，占68%,商业为4.1万平米，占32%。建筑单体体量较小，每栋写字楼建筑面积在2万平米左右，每栋每层商业面积在3000平米左右。9、主要技术指标：2组团总建筑面积87741.40而，占地面积4087.6811f,其中住宅42841.99肝,地上商业建筑面积8254.52肝,地下商业建筑面积4097.51肝,地上办公建筑面积1988711地下汽车库建筑面积4772.4411f,地下自行车库建筑面积3898.81112,201#203#楼建筑总高度分别为22.4m、44m、44.2m,204#、205#楼建筑总高度均为44.7m,室内外高差住宅部分201#、202#、203#楼为0.3m,204#、205#楼为1.3m,公建1层4.5m,2层3.9m,标准层3.5m,住宅标准层2.7m,顶层高2.9m,办公标准层3.5m,顶层高2.9m。3组团总建筑面积49379.19m2,占地面积4853.2m二地下建筑面积8764.03m2,地下一层建筑面积4007.13m2,地下二层汽车库建筑面积4008.79m2,10、抗震等级：？级。11结构：？12、交楼时间：13、装修标准（略）：14、立面风格：以白色和灰色为主调，简约的建筑风格。15、配套设施： 交通：地铁、二环路、多路公交车等 商业配套：丰联广场、华普超市等 医疗设施：药店，区属医院等 教育：有大专院校1所，中学2所，小学5所 休闲娱乐：麦乐迪、钱柜等 银行：各主要商'业银行，如工商银行、建设银行等（五）项目卖点综述：区域优势朝内区域作为北京最早的商务区域之一，属于北京城市内核区域，存在大量的商务需求和办公需求。本项目毗邻朝外商圈、王府井商圈、东直门商圈，商务氛围浓厚，城市地域、历史、文化特点突出，市场认知度、接受度、美誉度较高，选择在本项目置业，容易给客户一种心理上的认同感和优越感。朝阳门商圈的写字楼历来是外资公司进驻京城首选的办公场所，其中很多国际知名企业选择在该区域作为其办公场所。到目前为止，该区域内聚集了北京市70%的涉外机构和半数以上的酒店和国际交往活动场所，资源众多、产业链条完整、企业间合作密切、商务氛围良好，已经初步具备了国际商务中心所要求的办公条件，是外资公司进京后的首选办公地点。由于在市场上享有较高的知名度，加上专业、完善的物业管理，使之仍然维持着较高的租金水平，并拥有一批资质优良的客户。该区域由于交通便捷、路网发达、涉外资源丰富、距机场近等众多利好因素而成为北京高档写字楼市场的发源地。由于本区域地段优势较为明显，同时拥有商业地标性建筑，随着我国金融市场的近一步开放，外资银行、保险业等金融机构的进入，朝阳门区域成熟的金融商务氛围将成为他们较为理想的选择地点。投资升值价值区域市场繁荣发达、城市现代化程度高、基础设施条件好，土地开发价值更高，可以使入驻商家形象在无形中得到巨大提升。同时.，环渤海经济带的全面启动，使东城成为21世纪中国经济发展中极具生命力的一部分，是被投资者广泛看好的必争之地。本项目位于朝阳门商圈东侧，王府井商圈向西一站地,毗邻隆福寺商业中心,自古以来就是北京商业物流集散地，商业潜力较大，商业“概念”浓厚。东城区目前户籍人口62.5万，人口密度每平方公里2.4万人。而本项目周边1平方公里范围内的固定居民保有量达到2万人左右，流动人口数量达到5-10万人左右，有效人口数量能够较好的支撑区域商业的发展和办公物业的升值。朝外大街是北京最早发展成长的区域商业中心，有着700多年的商街繁盛历史，早在十年前即被政府规划定位为区域性的国际商业、商务中心，拥有了带动周边商圈互动发展的显赫地位，对一桥之隔的朝内区域起到了很好的商业氛围凝聚和提升的作用。朝外大街每天承载30万人往来，2万辆自行车经过，10万人步行，如此大的人流形成了朝外商圈巨大的消费潜力和推动力，也成为了朝外大街成为“商业大道”的第一个要素。商业旺地的形成在于客户对区域商业前景的预期，目前朝外大街已形成了丰联广场、蓝岛大厦、华普超市、旺市百利超市、百脑汇等全业态国际商业区，己经成熟的商圈效应能够很好的对朝内区域产生辐射作用，达到朝阳门内外连动的效果，实现朝阳门大商圈的概念。区域地段决定了项目投资价值和升值潜力，其投资价值和升值潜力是巨大的。郊区可以扩大，而市、中心的土地资源有限，核心地段不可能复制。交通优势本项目地处朝内南小街，项目以北为朝内大街主干道，以南直达建国门内大街，以东贯穿朝阳门桥同东二环、东三环区域紧密相连，以西连接王府井大街，距离地铁站400米左右,交通发达。随着东城区政府加大对区域金宝街、二环辅路等市政道路的拓宽改造工程，交通干线网络发达，周边多路公交车经过，交通极其便利。产品差异化优势项目小商业、小写字楼、多形态的、中端的产品构成，填补区域内市场空隙,项目产品差异化抢占市场机会点。配套优势主要的商业业态集中在：1、餐饮、娱乐场所2、中小型零售业（包括：中小型超市、药店、小卖部、书报亭、服装店、音像店等）社区服务业（如：银行、健身设施、美容美发、中介机构、装饰公司、航空、铁路售票点等）3、社区生活服务功能性较强，大多商铺属于投资小、容易出租、转让的中、小型投资商铺。性价比优势朝内区域公建项目大多数是大型高层高档项目，标准高，成本高，价格高，租金和管理费用高，本项目楼层低（最高12层），进深短（27米左右），板式低密度设计，户型进深短，通风好，采光好，并且项目管理、运营费用较低，以合理的价格入市，求其合理的利润空间，能够符合区域购买力的需求。品牌优势北京住总集团公司是以一个以房地产开发为主的集团公司，在北京市场上具有良好的知名度和美誉度。文化价值区域的社会、人文活动氛围浓厚，衍生的文化、旅游、区域社会服务机构分布密集，为商务办公物业提供较为广阔需求空间。朝阳门区域是传统居民区，具有较强的老北京街巷特色,北京地方文化浓厚。南小街区域有较多北京传统建筑-四合院，其中很多将作为文物保护下来，在金宝街一带也将恢复建造一批四合院，而该区域向北是雍和宫，向东是东岳庙，传统文化特色带动了区域旅游、文化、餐饮、娱乐及其附属产业的长足发展。三、竞争分析（一）主要竞争区域分析1、CBDa、近期租金走势稳中有升国贸地区写字楼的租金为33.9美金/月11f（含物业费），比北京整体租金水平27.5美金/月11f要高很多。但从13.6%的平均租金回报率上看，比国际上写字楼的平均出租率高许多，而且保持着非常高的增长势头，这种资金高增长的势头必然要带来写字楼新一轮的建设高峰。由于供量较小，CBD写字楼市场非常看好，回报率非常高。写字楼大多数以租赁为主，销售市场呈现出有价无市的情况。b、投资性购买活跃，销售价格温和上涨随着投资性购买的相对活跃、CDB写字楼租金相对于较高以及工期的进展，写字楼的销售价格率略有上涨，平均售价报价1800美金-2500美金左右。去年9月份开盘的北京财富中心一期售价2500美金左右。另外，包括阳光100的写字楼、蓝堡商务中心、建外SoHo写字楼、尚都、百富国际、朝外MAN等，售价在RMB3000-16000/平方米之间。C、物业管理费本地区写字楼的物业管理费多为$3.5/月平方米。就物业管理公司的性质而言，在所调查的26个项目中，除京汇大厦（有戴得梁行进行物业管理）和赢嘉中心（由第一太平洋戴维斯进行物业管理）聘请了专业的物业服务公司外，其他写字楼均由隶属发展的物业公司进行管理。次甲级以上物业管理平均在3美元月平方米2、金融街金融街是京城目前为止规模较为成型的写字楼集中地（注：考虑远洋大厦和建威大厦的位置和影响，特将二者也纳入金融街地区分析之中）包括中国人民银行总行、中国工商银行总行、中国建设银行总行、中国证券监督管理委员会、中国电信、中国移动等机构的办公楼在内，金融街一期1平方公里的区域内已有12幢现代化的办公大厦。其中已面向市场供应的写字楼项目分别是金阳大厦、百盛写字楼、平安大厦、投资广场、国际企业大厦和通泰大厦，共有写字楼面积25万平方米左右。金融街区域今年上半年并未有楼盘进入入住状态。富凯大厦、中证大厦因非典影响而工期略有拖延，而金融街一直都是一个没有零售市场的整售市场，租售形式一直以大单成交为主，该区域有强有力的大客户支持，如通信、金融、证券、保险、邮政等超级消费者成交动辄上亿元。大部分资金属于国家财政划拨，所以此区域的零售形式基本不能介入，该区域市场的持续看好。a、租金金融街地区次甲级以上写字楼平均报价在24美金/月.平方米，金融街外围区的远洋大厦和建威大厦的租金要高出一个档次。b、售价由于金融街的写字楼现房中可售面积极少，市场成交并不活跃。国际企业大厦的报价为每平方米20000元人民币（合约2400IJSD）/平方米，投资广场为1980USD/平方米，通泰大厦为2000USD平方米。金融街地区次甲级以上写字楼平均售价在2300USD/平方米左右。尽管金融街写字楼的租金和售价报价在北京市并不算高，但同CBD.中关村的物业一样，金融街写字楼的实际成交价与报价相比仍有一段距离。c、物业管理费在金融街所调查的项目中有30%左右的物业管理聘请了独物业公司进行管理。这些写字楼包括国际企业大厦（由魏理仕物业顾问进行管理），富凯大厦（第一太平戴维斯管理），平安大厦（香港佳定物业管理公司管理）等；金融街地区次甲级以上写字楼物业管理费平均在$3.3/月.平方米，国际企业大厦的物业管理费为$3.5/月.平方米，通泰大厦为$2/月.平方米，远洋大厦为$3.6/月.平方米。3、中关村核心区中关村核心区是指中关村西区及周边地区。中关村西区地理范围界定如下:东起白颐路，北至北四环，南起海淀南路，西到彩和坊路。a、租金水平中关村的写字楼的租金及销售价在经历了近一年的下跌之后，今年第三季度租价指数和售价指数双双出现了小幅反弹，成交数量有所上升。其中租价指数为94.70点，比上一季度上涨0.68点。大多数项目的租金报价集中在18-26美元/月平方米之间。b、销售价格希格玛中心、方圆大厦、腾达大厦、海龙大厦、翠宫酒店对外出租而不出售，其余5个项目均对外出售，均价集中在1770-2100美元/平方米之间，凯旋大厦的主楼和西配楼均被印钞公司和粮食局购买，只剩约10%的面积面向市场，己于2000年10月份全面入住，售价为2100美金/平方米。数码科技大厦和中关村大厦一个占尽科技先锋，一个劲显“中关村”优势，每平方米1914元和2050美元的价格仍为广大业主接受。所有项目销售率都很高，尤其是中关村大厦、数码科技大厦持续热销，其中数码大厦只剩二层，中关村大厦已收80%以上。c、物业管理费目前各项目物业管理费收费标准集中在2.5-3.4美元/月平方米之间。4、朝内价格分析1、朝内区域调研项目写字楼市场平均售价16539元11商铺平均售价17000元/曲。2、由于朝内区域项目出租比例较高，测算市场平均价格的样本空间较小，因此，该测算价格同区域实际市场价格存在一定误差，仅作为一个参照系，对本项目的价格核定必须进行合理的修正。3、调研项目写字楼市场租赁均价4元1117天，商铺租金均价47$/肝/月。租赁价格的测算基本上能够反映区域租赁市场的实际水平，标准误差空间范围小。5、朝外价格分析1、在售项目如昆泰国际中心写字楼均价14600元11大商业30000元11小商业55000元11f;2、朝外MEN写字楼均价15000元11f,商铺一层80000元11f,二层60000元/*3、结合不同的物业标准，朝外市场写字楼均价在12000元11f到15000元/行之间，商铺平均价格在36000元/肝左右。4、朝外市场的写字楼租金水平为18$/nf/月，商铺的平均租金水平为22$加2/月。5、东直门价格分析1、高档物业增多，写字楼总体市场销售价格偏高，在售项目均价达到18000元11f左右，租金水平保持稳定。2、商铺市场由于在售的南新仓、新保利等代表性项目对商铺的价格没有明确，老项目的商铺基本上有开发公司自行经营或出租，商铺的销售价格以临近区域价格为参考。商业的出租价格受地段升值等因素的影响，保持在26$/Hf/月的较高水平。（二）主要竞争项目分析朝内区域调研项目市场价格一览表项目名称出售价格出租价格写字楼商铺写字楼商铺在售项目凯恒中心2500$/mJ未定只出售只出售盈地大厦16000元11T22000元116元加7天只出售华丽大厦18000元/Itf只租赁18$/肝/月36$/m?/月东方文化大厦只出租12000元/nf3.5-4cm7只出售出租项目隆福广场只出租只租赁4元加。/天10元11f天鸿安商务大厦9000元11f无2.8元/nf/天无华富商贸大厦只租赁无3.3元/ltf/天无华智商物大厦只租赁无3-3.5te1117无建地写字楼只租赁无3.5元/Itf/天无联美华写字楼只租赁无3元加7天无远洋酒店只租赁无112万/层/年无大万酒店只租赁无IIO万/层/年无华侨大厦只租赁只租赁3.5元/nf/天自营恒基中心2300$/mJ只租赁18$/m，/月3层：20$/m3中粮广场只租赁只租赁18$/m，/月70$/m，/月市场平均价格水平16539元/面17000元11f4元11f天47$/而/月朝外区域调研项目市场价格一览表项目名称出售价格出租价格写字楼商铺写字楼商铺朝外MEN15000元itf70000元/Itf只出售只出售昆泰国际中心14600元11f42500元11f只出售只出售佳汇中心12500元/Itf26000元/Itf只出售只出售蓝筹名座公寓9000赤m216600元/Itf只出售只出售出租项目伯宫只出租26000元/Itf19$/m7月只出售天和大厦只出租只出租4元11f天4.5元11f天泛利大厦只出租只出租17$/nf/月25$/而/月联合大厦只出租只出租19.6Sm7月19.6$/m7月丰联广场目前只租目前只租16.9Sm7月26$11f月市场平均价格水平13000元11f36000元11f月22$/01，/月东直门区域调研项目市场价格一览表项目名称出售价格出租价格写字楼商铺写字楼商铺出售项目东方银座19000元11f自营20$/肝/月统一招商新保利大厦25700元/m?未定出售出售南新仓商务空间14000元11f未定出售出售美惠大厦15000元/肝无15$/nf/月无华普中心19000元/肝内销只出售业主转租平安发展大厦15800元/杆自营出售自营出租项目富华大厦出租出租15$/W月22$/而/月东环大厦出租出租23$/肝/月30$/肝/月京百大楼出租出租3元11f天/中航大厦出租出租4元/rtf/天无保利大厦出租出租28$/而/月自营青蓝大厦出租出租4.5元/nV/天自营市场平均价格水平18083元/Itf/17.8$/肝/月26$tf月四、投资模型分析(一)写字楼模型分析(1)写字楼投资模型分析写字楼户型面积200ma拟定均价13470元拟定物业费3.5元/面/月总房价269.4万元一次性264万元按揭首付款108.4万元贷款金额161万元月供金额17681元拟蔻月租金27655元月净剩租金9274元投资回收期限10年写字楼投资回报:月供金额=161X109.82=17681元月净剩租金=2765517681700（物业费）=9274元投资回收期二1084000÷（9274×12）=Io年模型说明：1、模型建立在完全竞争的条件下，假设该区域保持目前的租金水平不变的情况下。2、假设区域环境、市场条件、供需水平不发生变化的基础上。3、租金水平最终受项目本身的影响，可能存在上下浮动的空间，投资回报也随之浮动。4、依据项目定位、客群定位和项目产品差异化特征，确定以单位面积200m,进行分析。（2）写字楼竞争模型分析一：与低端产品租赁方式竞争模型购买本项目写字楼租赁中、低端写字楼户型面积200m2200m2销售价格13470元/行/租赁价格/2.8元rf天物业费3.5元itf月含在租金内实际月付金18381元/月16800元/月说明1、以朝内调研项目中租金价格底线为基准，核算同等面积（200m2）,租赁中、低端产品月付16800元，购买本项目月付18381人SO2、租赁中、低端产品按2.8元/杆/天租金计算为市场最低价，10年租金为201.6万，已接近购买本项目总价，与中端产品竞争，优势更明显。3、对于成长型企业置业升级的需求来讲，本项目具有相当的市场吸引力，市场竞争优势明显。买本项目:总价二200m2X13470元11f=269.4万贷款金额（6成10年）=269.4万X0.6=161万首付金额（4成）=269.4万-161万=108.4万月供金额（6成10年）=161X109.82=17681元物业费/月二3.5X200=700元实际月付金额=17681+700二18381元租赁低档写字楼：月租金=2.8元/112/天乂200012乂30=16800元10年租金=16800×12X10=201.6万元说明：1、取朝内区域调研项目中最低租金水平2.8元11f天为基准。2、一般出租项目的物业管理费用均含在租金内。（3）写字楼市场竞争模型二：中、高端产品租赁方式竞争模型购买本项目写字楼租赁中、高档写字楼户型面积200m2200m2销售价格13470元m'/租赁价格/4元itf天物业费3.5元11f月含在租金内实际月付金额18381元/月24000元/月说明1、同区域范围内租赁写字楼在剔除物业费的情况下，实际每月需付租金24000元。2、根据拟定销售价格购买本项目写字楼，同等面积每月月供金额和物业成本共计18381元。3、同等面积比较，企业购买本项目写字楼，既能减少经营成本，又能增加企业固定资产。4、从财务管理的角度考虑，购买本项目的经济效益更加明显，市场竞争力突出。购买本项目：总价=200m2X13470元11f=269.4万贷款金额（6成10年）=269.4万X0.6=161万首付金额（4成）=269.4万-161万=108.4万月供金额（6成10年）=161X109.82=17681元物业费/月=3.5X200=700元实际月付金额=17681+700=18381元租赁中、高档写字楼：月租金=4元/肝/天X200m2×30=24000元说明：选取中小型企业租买比例较高的200而左右户型，更为贴近中小企业需求和实际市场状况，也符合本项目产品差异化优势、产品及需求定位。租金、价格以朝内区域目前的写字楼市场平均价格为基准，使模型可比性更强。一般出租项目的物业管理费用均含在租金内。（4）写字楼市场竞争模型三：与高端产品出售方式竞争模型购买本项目写字楼购买高端写字楼（以凯恒中心为例）拟定投资总价500万500万销售价格13470元/加2500$m2可购面积371m2242m2购买本项目写字楼购买高端写字楼（以凯恒中心为例）拟定购买相同面积200m2200m2销售价格13470元/Hl,2500$m2总价269.4万414万首付108.4万180.5万月供金额17681元29684元物业费/月700元未定实际月付18381元229684元说明：1、同总价的前提下，购买本项目面积可达371ma,购买高端产品面积为242ma,面积差额为129户。2、购买同等面积200行，本项目首付108.4万，高端产品达165万，差额为57万元左右。3、对于中小企业客户群来讲，在区位特征等同条件下，购买本项目同等面积200户可实际节省总金额144.6万，首付少57万，月付少11303元。4、本项目对区域关注度高，但购买实力有限的中型企业更具吸引力。同总价情况下 购买本项目：总价：500万可购面积二500万÷13470元/肝=371m2 购买高端产品：总价：500万可购面积二500万÷20700元11f=242m2同面积情况下： 购买本项目：总价：269.4万首付：108.4万月付：17681元购买高端产品：总价：414万首付：180.5万月付：229684元说明：1、取人民币兑美元汇率1.8.28为基准。2、主要针对中小客群置业升级需求和实际购买力等综合因素比较。3、以绝对认同本区域项目的中小客群为假想客群。（二）商业模型分析投资回报经济模型一户型面积商铺200m2拟定均价21750元/肝拟定物业费3.5元itf月总房价435万元一次性（建议98折）427万元按揭首付款170.8万元贷款金额257万元月供金额28224元拟比月租金48000元月净剩租金57250元投资回收期限8年商铺：月供金额=257X109.82=28224元月净剩租金=4800028224700（物业费）=19076元投资回收期二1708000÷（37076X12）=8年模型说明：1、模型建立在完全竞争的条件下，假设该区域保持目前的租金水平不变的情况下。2、假设区域环境、市场条件、供需水平不发生变化的基础上。3、租金水平最终受项目本身的影响，可能存在上下浮动的空间，投资回报也随之浮动。4、依据项目定位、客群定位和项目产品差异化特征，确定以单位面积200进行分析。五、销售组织与管理销售管理制度1、 价格权限总则：保证实现均价现场业务员：98折主管：1个点，最低到97折销售经理：2个点，最低到95折严格控制折点，如有余点，销售经理方可放点。2、 补充条款权限为应对可能出现的客户对补充协议要求严格的情况，可制定补充条款范本，中对客户关心的具体问题制定范本条款，如果遇到客户坚持将某项内容写入合同补充条款，业务员在请示销售经理后可按合同范本的条文将相关条款写入补充条款，除此之外，业务员不能对合同正文及补充条款进行任何改动。3、 大户制度定义大户，一旦业务员发现客户为大户，必须上报主管、销售经理，由销售经理上报分公司，由分公司组织谈判，该大户业绩计入该业务员名下，但提成比例另行规定。4、 销售部提成管理制度千分之三开始提成，向上有跳点。5、合同审核制度销售部签订的合同将由主管、销售经理填写成交确认单，上报一分公司经营室，经营室根据相关的合同范本、补充条款范本、销控及价格制度审核合同、上报一分公司领导。附图1.朝内销售部组织结构图