4s销售主管工作计划书3篇.docx

4s销售主管工作支配书3篇销售主管依据公司总体战略支配，制定、调整本部门的销售战术，即详细的业务开拓方式。包括：客户切入方式、客户追踪方式;及新的战术的规划实施。下面是小编为大家整理的4s销售主管工作支配书，仅供参考。4s销售主管工作支配书一:在20xx年的工作规划中下面几项工作作为主要的工作来做A销售目标:初步依据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。（是依据建店年限厂家一般签订的任务量）可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一详细目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和看法制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。B销售策略思路确定出路，思想确定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。1结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员刚好沟通，依据公司下达的销售任务，把任务依据详细状况分解到每月，每周，每口。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩2销售部电话客户资源不被重视，打算开展销售电话专人接待，专人Pl访，专人营销，电话营销，此人不参加店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。3销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理销售顾问（其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员）一一一销售车管销售落户员，二手车专员，销售内勤销售经理助理（信息员）销售组长（展厅主管）销售经理（主管）其中销售经理是否可以依据内部人员个人适合实际状况进行岗位调动的权利呢？是否有人事任免的权利呢？C销售部建设和管理1,建立一支熟识业务而相对稳定的销售团队一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝合力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓2 .完善销售制度，建立一套明确的业务管理方法。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主子翁意识3 .绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应当从以下几方面：(1)出勤率,(2)业务娴熟程度和完成度，业务娴熟程度能反映销售人员学问水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队(3)工作看法，看法确定一切假如一个人实力越强，太对不正确，那么实力越强危急就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的汲取和驾驭并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。(5)KPl指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等4.培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在工作中能发觉问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务实力提高到一个新的档次5在周边地区建立销售。扩大厅外销售从今口来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度以上只是对20xx年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。4s销售主管工作支配书二:作为4s销售主管，为了更好的完成销售工作，为此制定20xx年的工作支配。一、健全销售管理基础工作重点:1、仔细探讨好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;2、亲密跟进厂方及公司市场推广;3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;4、通过销售管理系列培训支配提升团队业务技能;5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:1、展厅现场5S管理A、展厅布置温馨化一一以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;B、销售工具表格化一一统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化；C、销售看板实时化一一动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。2、展厅人员标准化管理A、仪容仪表职业化一一着装规范、微笑服务;B、接待服务标准化一一电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；C、检查工作常态化一一对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。3、销售人员管理A、例会总结制度化一一晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;B、培训考核细致化一一车型介绍个个过、业务学问培训考试、谈判技巧培训、竞争对手学问考核、销售话术演练等；C、业务办理规范化一一报价签约流程、订单及变更流程、价格实惠申请流程、.车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。4、业务管理重点A、数据分析科学化一一来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；B、销售模式差异化一一从顾客感受动身创新服务模式，做到人无我有，人有我细;C、销售任务指标化一一从年度支配细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注精确驾驭；D、销售队伍竞赛化一一通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；E、销售培训系统化一一从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到实力提升培训等贯穿全员;F、活动组织严谨化一一严谨细致的制定店头（户外）活动支配，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事务得到妥当处理；二、培育打造优秀销售管理团队工作重点:1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理实力;2、以市场为中心，不断探究销售创新与服务差异化;3、时刻关注公司总体运营KPl指标并持续改进;4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;5、建设高素养、高专业化销售团队。工作思路:1、关注KPl运营指标，降低部门运营成本;2、精细化进销存管理，依据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及口期，在充分探讨内外部环境后，做好月度订货分析支配，提高资金周转率；3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门主动开拓客户、二级网点，主动推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；4、做好客户资源管理，不断提升客户满足度，定期举办客户维系活动，探讨分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；5、业务技能持续提升支配，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训支配，岗位比武，形成员工内部酷爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；6、不断优化改进业务流程，创建管理效益，在实践中不断改进制定清楚严谨的规章制度和业务流程；7、完善嘉奖机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;8、团队长期建设，发觉人才，培育人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作支配激励员工挑战高峰，关切员工生活注意思想沟通；三、分销网络建立1、对合作商进行考察、评估以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连,简化繁琐的工作流程和可能出现的冲突，达成一样的目标。2、建立地区分销中心各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心干脆渗透到各辖区市场，从而更干脆、精确、刚好的了解市场的改变状况。分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商干脆面对当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预料，对市场的改变能快速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。分销特点1、直销由4S店干脆向最终用户销售。2、总代理式4S店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客3、特许代理式4S店→分销中心→片区代理→顾客4、品牌专卖式4S店→片区专卖店→顾客SWOT分析优势具有最完善的服务XXXX汽车销售服务有限公司是依据XXXXX全球标准在XXX地区设立的第一家标准店，也是XXXX省首家经营XXXXXX汽车的4S店。我们拥有一流的标准展厅和修理车间以及配套的各种检测仪器、修理设备，有实力为客户供应一站式的汽车销售及售后修理保养服务。劣势自身的服务品牌知名度低自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已起先限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然相识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4S店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4S店的客户来源狭窄，各销售市场宣扬不够，现已交车的客户多来源于挚友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4S店对竞争对手的状况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深化探讨。由于信息反馈功能所创建的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。机会市场潜力和地区经济发展快速近年来人们越来越倾向于在4S店购买车辆，且各种品牌的4S店和城市展厅如雨后春笋般快速发展起来，传统的大卖场的销售量也起先出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得肯定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来XXXX各地州的经济保持着较快的发展，经济的旺盛带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对平安的意识越来越看重，XXXXX以平安著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。威逼竞争对手的威逼XXXXX汽车4S店面临着强大的竞争对手如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX等汽车4S店。其中XXXXX.XXXXX和XXXX具有很大的共性和目标市场，这方面XXXXX面临着严峻的竞争压力。四、销售策略1、目标市场作为XXXX首家经营XXXX汽车的4S店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要实行不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。2、服务策略在核心产品方面，首先要保证全部产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣扬，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上供应信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要专心、用真心、用热心一心一意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手供应的服务还优质。五、销售目标六、费用预算1、支配进货台次XXXX台（详细车型依据市场状况另订）;2、支配进货资金约XXXX万。4s销售主管工作支配书三:作为4s销售主管，为了更好的完成销售工作，为此制定20xx年的工作支配。一.筹备期（开业前六个月）工作目标：做好各项建店打算工作，保障按期顺当开业工作重点:制定初期品牌营销方案和销售/服务经营支配；人员招募与培训I;完成厂家各岗位培训认证店面建设及厂家验收工作（硬件/软件）；开业庆典筹备工作工作思路:1.总经理主要工作:学习驾驭集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色;针对厂家商务政策学习、理解和沟通;学习驾驭品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点;分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好;搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略;搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据；组织销售、市场团队探讨、探讨制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营支配;组织协调集团内外资源，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作支配；二.导入期（开业后三个月）工作目标：快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系工作重点:仔细探讨充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理;亲密跟进厂家市场推广、考核返利执行通过实施品牌营销方案，快速打开市场;通过营销管理系列培训支配，提升团队业务技能;健全公司各项管理制度，规范公司运营平台;工作思路:展厅现场5S管理做到:展厅布置温馨化一一以客户为中心，营造温馨舒适销售环境;销售工具表格化一一表卡管理（三表一卡）应当统一印制和标准化运用;销售看板实时化一一动态实时管理销售团队目标达成和进度；直观激励销售人员内部绽开销售竞赛;展厅人员标准化管理做到:仪容仪表职业化一一提倡微笑服务;着装规范;服务接待标准化一一电话接待流程；展厅（前台）接待流程；A卡登记流程;C卡管理流程；销售交车流程；服务接待流程；检查工作常态化一一对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每口检查，每周抽查;长期坚持不懈才能督促人员自觉意识，形成习惯；销售人员营销管理做到:例会、总结制度化一一晨夕会，展会总结，活动总结,月底销售总结分析会„培训考核细致化一一车型六方位讲解一个一个过，业务学问不断进行培训考试（客户谈判技巧培训I；竞争对手车型学问考核;Q&A话术演练.）；业务办理规范化一一报价签约流程；订单变更流程；价格实惠申请流程;车辆交付流程;保险牌证办理流程等均应标准化。销售部业务管理重点:数据分析科学化:展厅每日来店（电）量;试车率;展厅成交率;展厅客户销售成交比例;大客户（团购）比例;户外展示及活动成交比例;每个销售顾问单位生产力;单位购车与私车比例；营销模式差异化：要时刻从客户感受动身，创新服务模式，做到人无我有，人有我优；销售任务指标化：从年度支配细分季度、月度、每周销售指标，销售部门从上至下对任务指标要时刻关注，精确驾驭；销售队伍竞赛化：通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问一帮一、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化；销售培训系统化：从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到实力提升培训„,销售培训应当贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队;分步骤、按支配、系统化的培训须要不断执行；活动组织严谨化：严谨细致制定店头（户外）活动支配，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保客户邀约来店数量达标、A卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场限制有效、危机事务得到妥当处理；厂家返利最大化：仔细探讨厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查，协作市场、资源、财务等部门精细测算，确定销售数据报送支配，确保厂家返利最大化。市场部业务管理重点:1 .市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析一一月度市场分析报告2 .短期/长期市场推广策略制定一一月度市场推广支配；月度广告投放预算报告；3 .活动组织与媒体公关一一形成活动组织方案：车展活动组织;户外展示活动组织;展厅集客组织、现场限制；媒体邀约;媒体关系维护;定期软文撰写发布；4 .广告执行与效果监控一一广告来店（电）增加量监控统计；广告渠道效果统计月报、专项市场推广活动效果评估报告5 .促销工具开发与管理：依据销售和客户需求反馈，适时制作宣扬品，开发汽车精品、活动礼品和各类促销工具，协作销售部提升成交率和汽车后市场销售额；差异化媒体（线上）传播支配:仔细分析品牌受众，消费目标客户群，搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道，制定导入期媒体及公关策略，导入期媒体整合投放组合、确定导入期媒体公关软文方向，在传统传播渠道之外走差异化线上传播；资源部门管理重点:月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析;各车型库存月数（平安库存当量）；库存结构分析（超期库存预警）；在途在线车辆信息；内部报批订货数量；厂家订货系统执行;厂家返利执行跟踪（协作销售部、财务部）；售后修理业务管理重点:每口入厂台次、修理产值;服务部毛利率;配件销售毛利率;保修索赔毛利率;平均技工产值;单张工单平均金额;零配件合理库存与周转率;车间技师培训考核达标率;一次修复率;车间生产率;车间平安管理制度建设;重大客户投诉处理满足率;车辆保有量数据及客户资料管理；三.运营期（正式运营三个月之后）工作目标：培育打造充溢朝气的4S经营管理团队工作重点:总结前期运营管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理实力以市场为中心，不断探究营销创新与服务差异化;时刻关注企业总体运营KPT指标并持续改进;完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体系建设高素养、高度专业化4S运营团队工作思路:1 .关注主要营运指标KPT,降低运营成本:公司试营业三个月后，进入营运期。作为4S店总经理，应实时关注年度/季度/月度销售目标进度；以便对支配进行调整，同时制定订正措施和努力达成目标方窠；须关注整体4S店面资金占用额度改变和资金成本;定期分析销售及售后单台毛利;配件毛利率;监控管理费用改变;指导财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算;通过调整和出台各种新的管理制度不断降低运营成本；2 .精细化进销存管理:依据月度（三个月）平均销售量及畅销、滞销车型，结合在库车型数量和在途订购车辆到车期，在充分探讨内部环境（区域市场近期特点）外部环境（厂家排产车量和商务政策、竞争对手新车发布和促销政策）分析总库存结构，预料车辆将来资源缺口，做好月度订货分析会，集团内部报批订货支配,集约资金占用，提高资金周转率；3 .厂家关系维护:与厂家保持长期良好合作关系一一确保旺季库存足够，淡季不能大量压货；吃透商务政策，确保返利最大化一一厂家活动努力争取协办，争取厂家最大广宣费用的支持；与厂家网络区域经理建立良好私人关系，提前打探各种商务政策一一想走在市场前面，就必需紧跟在厂家后面。4 .做好成本限制:通过每月财务报表和日常费用审批，总经理应驾驭管理费用改变，做好费用限制，通过财务管理做好财务费用限制和优化;通过与财务税务人员探讨，与集团公司协作做好单店的税务筹划，降低总体税赋。5 .营销创新+渠道创新:组织销售与市场部门主动开拓大客户洽谈、政府选购、团购、二级网点开发；主动与销售品牌目标客户一样的商业品牌推广活动洽谈，策划实施联盟营销活动；紧密关注时代潮流和近期社会热点，结合车型自身特点，策划线上（线下）营销方案,扩展传播渠道；充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段，整合传播网络营销活动；主动协作参加厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动，挖掘本地市场阶段性推广主题，协作线下活动，绽开体验式营销，快速扩大销量;细心策划，通过媒体和客户活动制造新闻点带动展厅客流量;通过制造公关事务营销和口碑营销来加强客户对品牌的认同和美誉度（名人效应、活动赞助等）；总结：多管齐下，不断创新拓展营销推广渠道一一持续提升销量与业绩；6 .业务创新:探讨厂家政策，适时开展二手车置换业务;开展银企合作消费贷款业务;开发汽车精品、汽车后市场销售业务;7 .做好客户资源管理，不断提升客户满足度:定期举办客户维系活动：车主讲座;车主俱乐部活动；VlP车主季节性特殊服务;特殊活动日客户邀约到店率;客户服务跟踪到位执行率，生日提示，保养提示坚持不懈;客户回访制度执行检查；探讨分析：客户投诉处理满足率;CS调查表;客户转介绍率;老客户成交比例8 .各部门业务技能和服务实力持续提升支配:推行快捷准时服务支配;推行微笑服务支配;开展销售和售后服务技能竞赛（销售技能考核，产品学问考核，一次修复率）；开展岗位技能持续提升培训支配：提炼总结各岗位关键学问、关键技能;不断设置提升要求,通过培训卜考核-绩效挂钩-末位淘汰，形成员工内部不进则退、酷爱本职、钻研业务、自我驱动学习的良好氛围；设立总经理技能创新、服务创新嘉奖支配;9 .不断优化改进业务流程，创建管理效益:在实践中不断改进流程，制定清楚严谨的规章制度与业务流程10 .完善嘉奖机制和绩效考核体系:绩效考核方案原则：公允公正公开;方案目标：奖勤罚懒，表彰先进，鞭策后进;激励创新，提倡团队协作价值;避开短期目标取向考核范围：全员绩效考核;11 .长期团队建设:发觉人才，对员工职业生涯引导规划；设置高难度工作支配，激励员工挑战;关切员工生活，注意员工思想沟通12 .企业文化建设:提倡乐观向上，不断进取;激励创新、相互敬重，团队协作，客户至上的企业核心价值观与文化。最终塑造与集团公司和经营品牌一样的企业文化。