3888-会议营销操作方法和技巧.docx

会议营销操作方法和技巧一、会议营销的分类D科普营销科普营销是指企业以关爱健康、普及健康学问以及供应体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既可以销售产品，又可以获得顾客的具体数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭具体资料。科普形式可细分为：a）一般科普主要是以科普学问宣扬与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象，为以后销售产品作铺垫。b）公益科普：利用大型的社会公益活动，进行健康、保健学问的宣扬，树立企业良好的形象。c）社会团体科普：主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康学问、产品进行宣扬，同时来收集顾客资源的一种活动。d）家庭科普：主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，依据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，供应上门讲解与检测服务的一种营销活动。e）特殊人群科普：主要是针对有特殊状况的顾客（如：患有某种疾病的人群），且又符合产品的定位人群的顾客群体,通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客干脆供应一种超值服务的营销活动。2）旅游营销旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车将目标顾客送到事先选定支配好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培育营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讲座、询问等形式来达到销售产品的一种营销活动。3）联谊会营销联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中，穿插健康学问讲座，达到销售产品一种营销活动。3）餐饮营销主要是指企业通过为顾客供应健康饮食为主题，运用健康学问、产品讲座、检测询问等方式进行营销的一种活动。4）爱心营销所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深化民心的一种营销活动。5）顾客答谢会是指企业为了答谢广阔客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。6）数据库营销是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。7）综合式营销以上多种营销方式的综合。二、会议营销的三个阶段一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的支配，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。D会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够爱好的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。a）会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议胜利与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成果。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细微环节。b）数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。依据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我须要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。c）会前邀请在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前确定要将顾客状况驾驭清晰，考虑顾客需求，给顾客供应理由，让顾客到会。同时刚好送函，确定顾客确定会到。打邀约电话时要留意语气，要到处体现自己是在为顾客着想。d）预热与调查顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得特别重要，假如在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以干脆提出要求准顾客购买的信息。e）会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺当进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发觉漏洞刚好调整。比如，销售代表应何时协作主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细微环节。0会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在联谊会中主动主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。g）会场布置把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣扬的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。h）签到和迎宾登记准顾客具体资料，员工与顾客间并不相识或熟识时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、看法和肢体语言加深与准顾客的沟通，尽快熟识。j）引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，确定要依据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。2）会中营销a）会前提示正式开场前留意提示顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。b）举荐专家对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理询问师。c）心情调动包括两个方面：（1）员工心情调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工心情调动，员工心情高了才会带动顾客心情。（2）顾客心情调动。主持人通过场景布置、嬉戏设计和语言刺激等带动顾客心情。d）嬉戏活动主持人在会中一般会设计多个嬉戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过嬉戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。e）专家讲座这个环节可以通过专家的专业学问来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要留意听，留意视察顾客的反应，协作专家讲解进行销售工作。D产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业学问，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。g）有奖问答针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简洁明白的问题，以加深顾客对产品的印象。h）顾客发言这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有劝服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人相识和了解。发言顾客的发言要求简洁、质朴，不要有过多的修饰，时间最好限制在三分钟左右。在会场打算三四个发言顾客为宜。i）宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及实惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和实惠政策的难得上。j）区分顾客员工可对A类顾客干脆进行促销，B类顾客加紧沟通，不奢侈顾客资源，C类顾客可暂不考虑。k）销售产品销售产品的过程要留意造势。如将己经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。1）开单把关对于生疏顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必需有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。假如订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。m）结束送宾这是体现服务的环节，不行轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一样对待。假如是在酒店，应当要求员工将顾客送至电梯口。n）会后总结总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的阅历总结推广，并赐予确定的激励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和指责为好。0）送货回款按顾客指定的时间送货上门并刚好收回货款。3）会后营销对己购买产品的顾客确定要进行售后跟踪服务，指导他们运用，并对运用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣扬。对没有购买产品的顾客也要接着进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的缘由，消退他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。做完以上三个步骤，只是销售的刚刚起先，此后的工作是打回访电话、上门探望、解决顾客投诉、培育忠诚顾客、挖掘新顾客.新一轮会议营销起先！会议营销的销售工作是按部就班的，通过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经验以下思维转变：会前部分：生疏顾客一意向顾客一重点顾客会中部分：观望顾客一带动顾客一购买顾客会后部分：运用顾客一忠诚顾客一员工顾客三、如何利用电话营销电话邀请的目的是激起顾客的需求，从而产生购买力。1、电话邀请的托词：受中国XXX协会托付，开展科普推广活动、强调权威性。学问就是健康，国家级教授的讲座，引导健康新潮流、使接受健康教化的每个顾客都能受益匪浅。现场有知名专家讲座、询问,检测等，能对自己身体健康有一个很深的了解，机会难得、莫失良机。主题诉求要有悬念，要有吸引力，突出科技诉求。同时，告知顾客我们将有一些针对性的健康手册或资料送上门，以供参考。2、邀约前的打算：作为电话邀约人，不但要熟识出售的产品或服务、邀约或回访的目的，还须要丰富的产品学问，应意识到实行主动看法的重要性.你的看法主动，那么别人的看法一般会更主动，同时也应当学会应付拒绝。电话沟通者必需能够说明产品，设身处地的为对方着想.声音和语言技巧是很重要的，语言和声音不仅传递你的信息，而且帮助你与顾客建立友好的关系，并帮助你树立一种良好的形象，你的声音代替了有力的握手、得体的着装、友好的微笑和其它面对面推销所要求的那些可见的表示。每次你在电话里，你就在描绘你自己、描绘你的个人魅力和公司的形象。3、电话预约的口径：新顾客从健康入手，引导顾客的健康观念，增加其健康意识，了解顾客对产品的评价及感性相识，推断性格类型，评估到会的概率。与顾客有针对性的沟通，说明产品的价位、质量保证、康复效果等。确定顾客是否到店或会场（征求顾客须要送函的时间，问清送邀请函的地点、行走路途等）。以良好的倾听使顾客感到敬重，了解顾客的特性化状况及健康心理需求。以赞美缩短与顾客间的距离，赞美要恰到好处，要诚意诚意的一一服务源自真诚。4、邀约方法：新：说明邀约的前提条件（为什么邀约）老：借回访发出邀请。5、电话邀约时间：上午：8：3011：30下午：3：005：30晚上：18：0019：00（老顾客）一般最好提前23天打邀约电话，以便使顾客有时间支配家庭事务、提高到会率。6、登门送函：目的：表示公司的诚意及优质的服务，展示公司的良好形象。以服务获得顾客的赏识、以勤劳付出赢得顾客心，倾听使顾客感到敬重，增进感情，用深厚的学问缩短与顾客的距离。作具体的家庭特性调查，了解顾客相关信息，运专心理战术，加强产品的口碑宣扬，作好活动前的预热工作.进门问好：“阿姨，您好!我是*公司的*,专程为您送请柬来的!我可以进门吗?”"感谢!'（说明来由）。进门后，确定要真诚的赞美顾客本人或相关方面，如室内干净、摆放合理、墙上书法或内容有意境，能陶冶人的情操等，以便顾客产生好感。以闲聊的方式，寻求与顾客的共鸣点，投其所好。说话驾驭与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果。借机多了解顾客的家庭背景刚好补进顾客的特性化档案。把有奖问答的答案讲给顾客听，嘱咐其在会上主动参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时支配其回答并奇妙引动身言。告知对方，机会难得突出其荣誉感。耐性、具体的为每一个顾客介绍一些公司状况、产品机理、现场实惠政策，选择合适的切入点引导顾客的购买欲望，确保顾客对内容有一个透彻的了解。对迟疑的新顾客，不行过分强调产品，应以促进其对微循环、健康学问的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，千万不行牵强.此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。送邀请函时，看法要真诚，亲近、得体、大方自然，不能给顾客造成不舒适的感觉。在顾客家里未经顾客同意、不准乱动家中物品、进洗手间、运用家中电话、不准吸烟、喝水、就餐。尽量邀约夫妇到会，加大力度沟通夫妇中有家庭地位的一方。具体告知顾客参与活动时间。地点、乘车路途、活动内容。将顾客的具体资料：经济状况、了解状况，本人的性格、打算推销几盒，照实填写参会顾客分析交予部长，并汇报该顾客的全面状况，以便利分桌。7、送邀请函的留意事项：在确定顾客参与后，具体记录地址、行走路途。与对方确定好送邀请函时间，送函人确定要守时、事关公司的形象。要求平常要作好顾客资源积累，增加沟通技巧，捕获顾客意向、建立具体个人档案，为联谊会作好打算。1、送函前的打算：清晰与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，支配推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。2、打算送函时的配套资料：邀请函、有奖问答题、产品说明书（标注价格）、报纸。3、被邀请者姓名确定写精确，最好同时填写夫妇姓名，并写清会议时间、地点、乘车路途、公司联系电话等。4、要求请柬确定送到顾客家中，交至本人，以保证有前期的预热沟通时间，前期工作是联谊会现场售货胜利的一大半。切记！因此，保证在会前与顾客沟通是重中之重。四、探望方法与步骤1、家访的特别钟法则起先特别钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此起先的特别钟很关键。这特别钟主要是以消退生疏感而进行的一种沟通。重点特别钟：熟识了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避开顾客戒心千万不要画蛇添足超过特别钟。这特别钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开特别钟：为了避开顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后特别钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生爱好。2、第一次家访的七个步骤第一步进门打算敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：”XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X!”主动、热忱、亲切的话语是顺当打开顾客家门的金钥匙。看法：进门之前确定要让显示自己看法诚恳大方！同时避开高傲、慌乱、卑屈、冷漠、随意等不良看法。留意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万要记得带鞋套、用塑料带包住雨伞等小细微环节。其次步赞美视察家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教化程度是不同的，但有一件事要强调没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区分而已！赞美：人人都喜爱听好话被奉承，这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。话术：“您家真干净！”“您今日气色真好！”房间干净房间布局房间布置气色气质穿着等。层次：赞美分为干脆赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，确定是个学问分子，信任阿姨确定是个教化有方的好妈妈。）、深层赞美（阿姨，您看上去真亲善，就像我妈妈一样和善、温柔）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。视察例举：（1）假如这位顾客家装饰精致，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。（2）假如这位顾客家装饰一般，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。（3）假如这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素养较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。视察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来视察的！通过我们的视察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。视察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放状况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。留意事项：赞美是一个特别好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”第三步一有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客不是我们所要找找寻的目标顾客。提问留意：的确驾驭谈话目的，熟识自己谈话内容，交涉时才有信念。预料与对方的面谈状况，打算谈话的主题及内容。努力给对方留下良好的第一印象，即努力打算见面最初1545秒的开场白提问。找寻话题的八种技巧：-仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在百货大楼买的”。营销员就要马上有反应，顾客在这个地方买衣服，确定是有钱的人。-乡土、老家：“听您腔调是湖北人吧！我也是”营销员不断以这种提问拉近关系。气候、季节：”这几天热的稀奇，去年”家庭、子女：“我听说您家女儿是.”营销员了解顾客家庭状况是否良好。-住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特殊有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。-爱好、爱好：“您的歌颂得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。-我们公司最近正在举办一个活动，其中有让顾客歌颂这个节目，不知阿姨有没有爱好参与呢？线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜爱的一些话题。五、其次次探望营销工作想提高到新的层次，单凭一次简洁的探望是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客其次次探望技巧就非得好好探讨一下不行！再访的七条理由：1）资料：第一次探望不胜利，留下的任何资料会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人员会有意少留下一些宣扬资料。2）信息：当一位资料收集员，发觉报刊书籍上有各类顾客感爱好的信息就马上收集起来，给顾客送过去。3）设计：视状况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切登记次见面时间间隔不要过长。4）借口：借口路过此地，说是来探望顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是顺道过来的，也不要刻意找借口！5）敬重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题。6）礼物：特别有希望的顾客应当送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。7）活动：供应新的活动或产品实惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生剧烈的参与感。六、会议营销资顾客的邀约对已经进行了预热的顾客邀请其参与联谊会，是在联谊会销售前做的最终一项工作，因此邀请的胜利与否，干脆意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此确定要对邀请工作进行细致的探讨，以确保邀请的胜利率。邀请参会的四大原则：原则一：不到火候不邀请资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于奢侈资源，奢侈自己的辛勤劳动。原则二，没有把握不邀请非顾客缘由一次邀请假如没有胜利，就证明你的邀请方式存在着确定的问题，对于资源来说，假如第一次没有邀请胜利那就意味着其次次也不会胜利，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，确定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按支配邀请原则联谊会销售现场，须要的是一种热情而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议胜利，产生我们期望的销售结果，因此参与联谊会的人数，是依据场地、器械、人员支配、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格限制的，不按支配邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。原则四：上门邀请上门邀请消费者参与联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、精确性，使胜利的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中胜利的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们信任他。两个电话：电话一：登门前要打电话预约；电话二：会议前要打提示电话确认。顾客选择的原则1 .己运用过该公司产品（或公司其它产品）并且效果较好的老顾客。这些老顾客对该公司已有相识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，简洁达成购买。2 .夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商议，拍板购买。3 .保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群（保健意识多、收入多、病多、负担少），选择顾客时要留意购买实力，没有购买实力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。4 .不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：（1）使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下；（2）带来现场的混乱，照看不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。应精确的了解其次天的天气状况，一方面提示他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走.加深与顾客之间的感情。另一方面，也能精确了解顾客是否能参与，如不能还有最终的补救措施。七、对不同的顾客如何进行讲解针对老年顾客应针对老年人重视健康、胆怯生病的心理特点进行讲解。如：随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现血粘度的自然上升，血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。所以留意身体健康才是最重要的，辛苦了一辈子，现在是该为自己考虑和享受的时候了。询问顾客平常采纳什么方法来治疗和保健，奇妙提出公司产品。协作药物来治疗，运用起来特别便利。（同时可协助用一些身体语言，如拍拍老人的腰，按按其不舒适的区域，以增进亲切感）。对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自然，尽可能推销大件产品，强调其改善全身健康、功效最强，对老年人最适合。理智型顾客：关键是运用科学证据，向顾客呈现，讲解要有凭有据，有劝服力，同时具有确定的具有专业水平。诉说型顾客：首先就要耐性的倾听，赐予关切，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。爽快型顾客：关键是表达清晰，言语简练、精确，多着眼于产品的功效与适用范围。迟疑型顾客：首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心。其次要向他展示其他顾客运用产品后的反馈效果，增加其购买信念。八、如何介绍产品力求引起顾客对产品的爱好，这是实现销售目的的关键。假如顾客对你销售的产品没有爱好，那么很难想象你能够把产品推销出去。诱导顾客对产品的爱好应当遵循一个按部就班的原则。也就是说,顾客的爱好是渐渐地成长起来的，因此，诱导顾客的爱好也要一步一步地来，决不行性急。引导顾客的爱好首先要展示你所推销的产品，并尽力使顾客对你的产品产生爱好。那么，在向顾客介绍产品的过程中，营销员应留意哪些问题和技巧呢？进行产品解说的秘诀在会议营销过程中，当营销员面对生疏顾客时，进行产品解说是必不行少的一个环节，也是关键的一步，但是产品解说也得讲究技巧，也有秘诀。要是你驾驭了这些秘诀，你的产品推销起来确定会顺当，因为“好的起先是胜利的一半”。要做好产品解说，必需把握下面这两条秘诀：一是要多强调产品价值而少谈价格；二是多作示范而别光说不练。（1）强调产品的价值有些营销员总是大力强调价格，说明自己产品是如何便宜，却从不留意强调产品自身的价值。作为营销人员，你必需强调产品的平安性、优质性、合法性以及满足保证。一般的会议营销产品多由独特材料与配方制造而成，或属于新独创，或有专利权，市场上买不到。而越是市场上买不到的产品，确定越是受欢迎。一旦这种产品多了，推销起来就不那么简洁了，而且有些顾客会认为价格过高。现在市场上其他同类产品越来越多。人们的生活水平越来越高，价格已经不是顾客考虑的唯一因素，品质才是最重要的。（2）多做产品运用示范在会议营销过程中，多做示范也是特别重要的。俗话说得好，“百闻不如一见”。营销员向顾客举荐产品，确定要让顾客不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，因此老顾客现身说法就相当重要了。介绍产品的方法营销员在推销产品时，不仅仅靠“能说会道。还要靠营销员的诚意，靠产品本身的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处和效果如何。营销人员向顾客介绍产品时可以有以下几种方法。（1）干脆讲解法这种方法节约时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要留意重点，讲解的内容应易于顾客了解。营销员干脆明白地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个营销员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节约顾客的时间和精力，于是很简洁被顾客接受。（2）举例说明法可以举些运用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点和特点。不干脆向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和简洁接受，所以间接的方法得到了广泛的应用。虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点，但营销员应当记住，介绍时始终不能乱说一通，要真实、实事求是。和干脆介绍相比，间接介绍产品会花费更多一点时间和精力，但是可能会被顾客接受。所以，间接介绍产品也不失为一种很好的方法。（3）借助名人法运用这种方法时确定要是真人实事，否则后果不行思议。利用一些出名望的人来说明产品，事实上就是利用一种“光环效应”。当人们觉得某个人有威望时，就会信任他所做的确定、所买的产品。但是，假如营销员在运用这个方法时不敬重事实，自己胡编乱造，那不仅会让顾客觉得你是在欺瞒他，从今在也不去信任你了。(4)激将法俗话说：“挑剔买主你越帮他挑剔，他就越是理智地考虑购买，正所谓“请将不如激将有些顾客在心里接受了营销员的产品，但在心头上还在挑三拣四。或许他只是想通过挑剔的语言来让营销员感到心虚，从而在价格上给自己一些更大的实惠。所以营销员不要怕顾客挑剔，当遇到这种状况时，可以采纳激将法。例如可以对顾客说：“假如您觉得不能接受，那您就再考虑一下，不过就没有今日的实惠的政策了。”这样，顾客可能被激将，从而促使自己马上购买。(5)实际示范法使购买者一目了然，看到它好用，自然就会情愿购买。事实上运用这个方法等于干脆向顾客介绍了产品的效用、优点及特性，有时效果会更好，因为它符合顾客的心理。(6)文图展示法当有些产品不便于干脆演示时，最好运用这种方法。因为这种方法既便利又生动、形象，给人以真实感。这里不但要留意展示的真实性艺术性，还要尽量使展示图文并茂，这样销售效果会更好。在很多时候，营销人员可以利用一些文字与图片的色调和画面来吸引顾客的目光。只要营销人员展示的好就会让顾客得到满足。(7)资料证明法一般产品的销售往往用这种方法，因为证明材料最简洁令顾客信服，如某产品获XX奖，或经过XX部门认定等资料，最具劝服力。假如能在洽谈、演示之中不知不觉地使顾客了解证明资料，效果会更好。介绍产品应留意的问题营销员在向顾客介绍产品时，是有确定技巧的。营销员只有充分驾驭了这些技巧，才能更好地利用展示产品所带来的好处。(1)找一个好的展示角度人们总是从确定的角度去视察事物的，角度的不同会使人获得不同的感觉和感受，从而形成不同的印象和看法。所以，营销员战时产品的角度应当有助于顾客了解产品，使顾客感到新颖，从而形成良好的第一印象。营销员一旦为所推销的产品找到了合适的角度，并将产品以合适的角度展示给顾客，确定会收到好的效果。相反，假如营销人员在展示产品时的角度选择不合理，让顾客看不清晰，体会不到产品的好处，就确定不会取得效果，还会让顾客觉得没有爱好，奢侈了自己的时间，从而引起顾客的不满。(2)找一个好的展示时机产品展示必需选择恰当的时机，以引起顾客的留意。营销员一旦找寻到了一个恰当的时机，那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客。也就是说，那时他的展示更能引起顾客的爱好。只有引起了顾客的留意，才能更好的销售出产品。(3)有一个观赏自己产品的看法当营销员在向顾客展示产品时，必需表现出特别观赏自己产品的看法，这样，你的展示活动才能收到志向的效果。同时，要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。假如营销员一点也不观赏自己的产品，在展示产品时必定会显露出来。假如细心的顾客觉得连营销员自己都不观赏自己的产品，那这产品确定不会是好的产品。(4)展示产品时要诱导顾客的爱好在会议营销过程中，营销员最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧效果事实上是与展示商品同时进行的，它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角，以增加顾客对产品的信任，加深顾客对产品的印象，顾客的爱好自然也会随之倍增。受到高校生欢迎的教授，并不确定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧使他的课既深化浅出而又能让学生理解。胜利的营销员也是在对自己的产品充分相识的基础上，以确定独到的方式把它讲出来，使顾客一听就懂。九、会议营销过程中的情感服务中华民族素来就是个留意感情的民族。无论是在什么状况下，人们都或多或少地考虑到情感因素。商业贸易中，顺当的成交往往是从双方在感情上的接受和信任起先的。所以，营销人员在推销过程中要运用好感情这个有力的武器，以诚动人，以情动人，这样往往能收到意想不到的效果。而会议营销的核心就是服务，用服务和情感攻克堡垒，这是很多胜利营销员的阅历之谈。要打好情感攻略这张王牌，就要做好以下几点。(1)拉近距离，以利推销当营销员向顾客进行推销时，假如想和顾客有共同话题，拉近彼此间的距离，就要抓住对方的爱好。因为，每个人在谈到自己的爱好时都会有爱好，心情都会愉悦起来，这样有利于营销员的推销。最好的方法是要对顾客的工作、生活及性情爱好有较全面的了解，找到沟通的环节，引发对方的爱好,从感情上去接近他。(2)腿勤嘴勤，以情动人很多营销员在推销过程中会遇到这种状况：那就是顾客已经有了与他常打交道的营销员，始终不愿接受其他营销人员。到了这个时候，顾客在乎的已经不是产品了，而是与营销员的那份老交情。遇到这种状况时，营销员要勤跑动，争取和顾客跑出交情。俗话说：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。营销人员假如能够做到腿勤嘴勤，就会赢得顾客的好感。尤其是在恶劣的天气时，假如营销员还能够去走访顾客，会让顾客觉得不好意思拒绝，在心里产生“他真不简洁，再不能让他白跑了”的负罪感。当这种感觉加深到确定程度时，顾客自然会让步。(3)用行动感化顾客很多人都认为营销员能言善辩，醇厚人做不了这一行。其实，依据调查，外表醵厚、言语不多的营销人员更简洁被顾客接受。他们很简洁让人放松警惕，不对他们产生敌对心情，并且特别理解他们。尤其是醇厚人通常会比较勤快，虽然他们说的不多，却懂得用实际行动感化对方。有的时候，行动赛过一切。但是，营销员要切记，情感推销用的是真情，是以诚动人。假如运用不当，反而会让顾客产生被欺瞒、怜悯心被利用的感觉，让人产生一种厌恶感。假如顾客对营销员失去了信任，那么营销员只能以失败告终了。(4)重视服务看法有很多营销员太重视销售额而忽视了其他，导致自己的看法恶劣。假如营销员光是看重销售额的话就大错特错了。假如产品不是绝佳，但遇上使人兴奋的营销员，顾客还是会受感染的。所谓“拳头不打笑脸人“，无论你心里有多么不满足，但面对一位笑容可掬、努力向你推销产品的售货员时，你实在很难甩手而去。一个好的营销人员应拥有端庄的仪表、爽朗的性格、丰富的创建力、耐性、信念和眼光，且要驾驭全部推商品的学问，能举一反三，答复顾客的疑问。营销员最忌用的字眼是“这件东西很贵的”，无论他的语气多么礼貌，都会给人一种瞧不起人的感觉。“这点我不大清晰”也是营销员的致命伤，这时可用其他实质性的建议远离那些不知道的话题。总之，营销人员要记住服务的重要性。终归，会议营销产品之间的差异并不大，营销员想取得业绩的提升，就必需以真情服务前提，真正做到专心去感动顾客，打动顾客，才能和顾客喜结“良缘十、如何克服异议每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲观、悲观、丢失信念，最终导致真正的失败。要成为一个胜利的营销人员，确定要有克服异议的实力。做到以下几点，有益于克服异议：克服心理上的异议：现代人必需学会如何面对心理上的异议，使心里有所打算，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应当的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的迟疑。顾客异议是机会：“嫌货才是买货人“，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。不要让顾客说出异议：擅长利用顾客的感情，限制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。转换话题：遇到异议时避开一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式短暂避开惊慌空间。运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的留意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不行以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。树立专家形象：学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的，请充溢自己的专业学问和社会学问，做一个学问丰富的人。化解顾客的异议具体方法公司产品是健康保健产品，所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手，这是化解一切异议的根本。当顾客接受了我们的健康理念之后，就应当进一步向顾客宣扬健康投资的概念，激励顾客进行健康投资。信任这些现代理念都会和顾客产生共鸣，顾客顺当的接受了我们的健康观，剩下的才是一些具体异议的化解了。分解缩小价格法假如顾客提出产品价格过高，确定不要反对顾客，要用：”是但是”之法，帮顾客进行价格分解。我们的营销人员确定要灌输给顾客一种物超所值的意识。奇妙转化价格法当顾客觉得价格贵了一点时，可以告知他健康的投资是最经济最实惠的，哪怕是一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况，起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。物有所值法也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气概，获得顾客信任。化解对功效的异议顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信念。可从产品机理和老顾客服用效果几个方面来化解。一、如何确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前几名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简洁：他们用了聪慧的成交技巧。抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交达成方式：1）邀请式成交：“您为什么不试试呢？”2）选择式成交：“您确定一个人去还是老两口一起去？”3）二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思