2销售进程管理作业.docx

销售进程管理书目一、销售打算（一）行业学问的打算（二）公司学问的打算（三）对竞争对手的相识（四）对公司产品的相识（五）对竞争产品的相识（六）客户特征二、购买分析三、探查倾听技巧四、SPIN问话技巧五、确认需求技巧六、FABE七、反对看法处理技巧八、成交技巧一、销售打算（一）行业学问的打算了解行业：（从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和相识）1 .我从事的是什么行业？2 .这个行业分为几大类?3 .自己的产品属于哪一类？4 .做同一类产品的还有哪些公司？5 .每个公司主推产品的区分在哪里?6 .各类产品各自有哪些不同的特点，分别适用于什么类型的客户？7 .目前该行业的发展趋势是什么？8 .行业内发生过哪些重大事务?9 .行业具有哪些区分于其他行业的特点？10 .2008至2010年行业总规模是多少？增长率是多少？（二）公司学问的打算了解公司和部门：（从问题的答案中找出你对公司和部门的了解）1 .公司是何时成立的?公司目前雇佣了多少名员工?2 .公司的发展史如何？公司上个财政年度的营业额是多少?4 .董事长或总经理是谁？他们有什么样的创业历程？5 .公司将来的发展是什么？6 .我对公司印象最深的是哪三点?我对OTC营销中心印象最深的是哪三点？7 .公司最大的优势是什么？部门最大的优势是什么？8 .公司最大的缺陷是什么？部门最大的缺陷是什么？9 .对顾客而言，他们对部门的哪三个方面充溢爱好?10 .我能说出：部门最畅销的产品或产品品种?部门最大的顾客（依据销售额）？部门的首要竞争对手是？11 .为什么顾客会购买部门的商品（而不是竞争对手的）呢?尽可能多地列出缘由。12 .假设我正面对着一名顾客，请用30个字，描述一下我们的公司。13 .假设我正面对着一名顾客，请用30个字，描述一下我们的部门。14 .请列出公司的三个子公司或分支机构。（三）对竞争对手的相识了解竞争对手：（从问题的答案中找出你对竞争对手的了解）1 .部门的主要竞争对手是谁？请依据各区域的状况列举5家2 .竞争对手的发展历史如何？3 .竞争对手的主要产品有哪些？请写出名称、规格、零售价。4 .竞争对手的销售策略是什么？5 .竞争对手新产品推出的安排是什么？（四）对部门产品的相识对产品的认知（从问题的答案中找出你对部门产品的了解）1 .部门目前的产品分几大类？2 .各类产品的特点、优点和用途是什么？3 .各类产品的独特卖点是什么？4 .部门最畅销的产品是什么？5 .各类产品的主要客户是谁？6 .部门可以供应什么样的服务？（五）对竞争产品的相识了解竞争产品（从问题的答案中找出你对竞争产品的了解）1 .部门的竞争产品有哪些？2 .竞争产品的主要客户是谁？3 .竞争产品的特点、优点和用途是什么？4 .竞争产品的独特卖点是什么？5 .客户为什么选择竞争产品？（六）客户特征结合企业的实际状况，分析已有客户的特点，总结得出贵企业的客户的共同特征。【案例】中国农业机械化科学探讨院的客户特征：1 .打算实施节水浇灌的农机局、水利局及政府部门的领导；2 .拥有土地面积（含租赁）200亩以上的，身价在100万元以上的牧民;3 .农业试验基地、良种厂、马铃薯薯业公司；4 .牛奶厂及入业公司；5 .生物质能电厂；6 .秸秆制造厂、秸秆板材厂；7 .种植灌木的县市林业局、农业局；8 .从事林沙产业的企业等等！少从地区、行业、规模、职业、年龄、社会地位、性别等因素进行分析客户特征。序号我的客户的特征12345678找寻我的客户的方法组织小组探讨、共享、总结，得出自己企业常用的找寻客户的方法序号客户的来源、找寻客户的方法12345678910二、购买分析以客户为中心的购买循环的分解b选择企业的一个现有客户，将他的整个购买过程进行分解客户名称：深圳市海王星辰医药有限公司心理循环阶段客户的反应和动作1、察觉问题5月份同仁乌鸡白凤丸36克产品将涨价，利润率将大幅降低；36克规格规格将退出市场，新替代规格为60克，零售价大幅提升至29.8元；对60克规格零售价保持怀疑看法，认为市场不能接受；对于市场36克退市保持怀疑、观望看法，需进行市场调查，对产品毛利空间表示认可2、确定解决7月底发函36克调整供货价至7.8元，经沟通得到年底36克退市信息后同意申请36克转换60克，时间在3季度末3、制定标准1、价格12.25元；2、首批十送一；3、进场费要求2万元4、选择评价经协商进场费5000元，客户提至新品会审批5、实际购买经过进场费的缴交，建档，开户，8月底进货13200瓶，铺至海王全部门店6、感受反馈流向显示：通过15日的配送，截止23日已铺货至全国除大连分部外的16个分部，其中沈阳分部刚到货，尚未铺货至门店,KA店铺货15-20瓶，A类店铺货5瓶，B类店铺货3瓶，C类店铺货2瓶。目前总销量393瓶。三、探查倾听技巧探察倾听开放式问题封闭式问题1.您选择品种的依据是什么？1.你看重毛利率还是毛利额？2.贵公司同仁堂产品的毛利率是多少？2.贵公司同仁堂产品赚钱吗？3.贵公司乌鸡类产品有哪些？3.贵公司有经营同仁堂的乌鸡白凤丸大丸吗？4.贵公司在品类管理方面实行何种措施？4.同仁堂乌鸡白凤丸水蜜丸是否为特价品种？5.对于主推品种贵公司会实行何种主推措施？5.贵公司主推品种店员有提成吗？6.对于主推品种贵公司引进的条件是什么？6.品牌产品50%的毛利率是否可以列入主推？7.对于季节性品种蕾香正气水贵公司何时选购7.同仁堂蕾香正气水是否可以列入门店团购书目？8.安宫牛黄丸您现有经营几个规格？8.安宫牛黄丸金衣规格的产品您有经营吗？9.贵公司如何对我公司产品进行维价？9.贵公司对主推品种是否会特价销售？10.贵公司近三年的发展规划是什么？10.贵公司有加盟药店吗？四、SPlN问话技巧序号背景问题S难点问题P示意问题I需求-利益问题N1王经理，您好！贵公司近年发展很快，请教您秘诀在哪里？连锁在经营品牌产品时大多面临着销量大、利润低、价格竞争激烈的问题，咱们连锁是否有这些问题呢？同仁堂拥有相当忠诚的消费者，万一放弃同仁堂产品销售，是否会失去这些消费者的市场？我们是专业做同仁堂产品的营销公司，目前驾驭有同仁堂产品的高毛利产品，可优化您的同仁堂品种结构，是否有爱好？2假如现有的同仁堂产品您接着自然销售，那销得越多，就会亏得越多，而且价格竞争激烈，外面有更低价格，是否会拉走您的顾客？3王经理，您好！贵公司发展很快，令人艳羡，接下来有更大的扩张，您会实行怎样的措施？要想更大的扩张就须要足够的资金，假如经营品牌产品虽然销量大，但占有资金很大，还占用大量的服务资源，你是如何处理的？我了解好多连锁销售同仁堂的乌鸡白凤丸大丸，就是低价亏本销售，这样的话销量很大，亏得也许多，同时占用许多资金，您这是否有这种状况呢？我们现有同仁堂乌鸡白凤丸水蜜丸产品，具有高毛利、货源足够、市场价格稳定特点，您是否情愿了解一下？4王经理，您好！贵公司最近在大力找寻利润品种用于优化品类，这项措施特别有远见，请问您是从哪些方面来找品种呢？太精辟了，有品牌、高毛利、价格稳定的产品是连锁追求的，那同仁堂产品是否有在考虑之中呢？王经理，同仁堂有一批忠实的消费者，他们假如在贵司药店里找不到同仁堂产品，就有可能去了别的药店，这样就损失了顾客，这是您不愿见到的，是吗？我们是专业做同仁堂产品的营销公司，目前驾驭有同仁堂产品的高毛利产品，可优化您的同仁堂品种结构，是否有爱好？5王经理，您好！您这么我看品类管理是现在许多连是啊，这真是个冲突，一方其实我公司有同仁堂的高年轻就做到主管的位置，真厉害！您在经营上确定有独到的见解，能否指引一下？锁正在引入的措施，贵司己经做到如此成熟的水平，真是棋高一着，是否能请教一下贵公司在品牌产品的优化上如何运作的？面顾客指定要品牌产品，不卖就有可能失去顾客；另一方面假如卖了，就会亏本，两方面都是连锁不愿见到的，贵公司是来平衡呢？毛利品种可供选择，并且是品牌的一线品种，王经理是否有爱好呢？五、确认需求技巧结合企业客户状况，设计属于你自己的确认需求的话术序号用于确认需求的话术1您对品牌产品的毛利率要求不低于50%,是吗？2您更须要品牌厂家的乌鸡类独家产品，是吗？3年轻人须要便利易于服用的水蜜丸剂型，你认可吗？4咱们喝酒确定是希望既喝得尽兴开心，又不伤身，是吗？5酒不能喝太多，但假如喝多了能有产品帮您快速复原不伤身，你会考虑吗？6店员在销售品牌产品方面简单举荐，假如品牌产品又具有50%以上的毛利，给您带来高额利润，您会选择吗？7六、FABEF：产品的特征一一产品的某种物理特征（包括尺寸、颜色、味道、质量、投递、术语、数量、定价、形态、成分、包装、气味、服务、用途、技术）A：产品的优势一一某个特征带来的相应的优势和性能等B：产品的利益一一产品向客户供应的利益及需求与欲望的满意。E：产品的证明一一谁购买了产品的证据、购买产品后的效果或利益的证据b请写出你公司产品的FABE（同仁乌鸡白凤口服液礼盒装）序号F特点A优点B利益点E证明1乌鸡配方独特:百年宫廷御药配方独特，乌鸡系列唯非药典标准配方（含青蒿、等）具有治疗加调理的双重功效具有治疗加调理，温补调气血的功效；（同时具有调理内分泌、温补气血双重功效，其他乌鸡大补气血，调理机能差）消费者长期、平安服用夏季不上火，四季可服用2乌鸡工艺精湛:1、如主药乌鸡先经过70度温水烟晕放入冰水，使血进入肉中凝固，2、只选取乌鸡身上最有药用价值的部分处理掉无药用价值部位（脱毛，斩爪子、去内脏等），3、（再经过传统60小时黄酒炳制，最大程度提取药材中的有效成分，）有效成分高补血调经见效快，疗效显著，治疗痛经效果快速快速解除女性经期的苦痛3乌鸡选材上乘:1、选取道地泰和乌鸡2、体重1.5斤左右，3、具有十大特征，如有任何一个特征变异即不入药，4、人参选取7年以上野山参，且去芦头，疗效显著，具有调理内分泌（增加女性类雌激素）、温补气血的双重功效（相对其他乌鸡大补气血，调理机能差）无妆也精彩（脸色红润，气质非凡）慈禧太后常年服用乌鸡用来美容养颜需服用三个月以上4同仁乌鸡白凤口服液是唯一的国药准字乌鸡液体制剂，用炼蜜辅料生产（国药准字Z10940016）1、乌鸡类口服液最高品质产品；2、口服剂型进入血液循环速度最快；3、口感好汲取快、服用便利，可保障白领女性的快节奏，适合年轻人口味51、运用中国传统的红色礼盒包装；2、运用先进的UV工艺，秉承皇家传统珍贵气质珍贵高雅、尊贵大气送礼有面子（适合送礼）七、反对看法处理技巧 缓冲化解敌对力气 反问引导其思索 权衡赢得思索的时间 答复有针对性地回答【案例】1.价格太高（太贵了！）缓冲：-我理解，先生，的确有一些客户认为我们的产品比较贵。反问：-那请问您认为跟谁比贵？一跟XX比贵。-假如我们跟XX价格一样，你会选谁的？- 那会选你们的产品。- 什么缘由呢？- 因为你们的技术领先一些，质量也更稳定。- 感谢您对我们产品的了解和信任，技术领先，质量稳定对您有意义吗？- 当然。-技术领先，质量稳定不仅让您运用更放心，更便利，也能让你削减修理维护成本，提高设备完好运行时间，是不是能给你带来更划算的效益？- 是的。- 我信任您确定会选择更正确的产品，而不是便宜的。（-选XX：看来价格不是问题，请问是什么缘由让您选择XX呢？）- 你们两家产品基本一样，价格却比别人高10%,我没必要买你们的吧，- 我理解，先生，假如这件事是真的，不光是您，我也不会买这个贵的，而且全部的客户都和我们一样，会买便宜的，你说是吗？- 当然了。- 所以，确定会出现一个结果，XX卖成全国第一（停顿），您看，现在谁是全国第一？- 你们。- 为什么呢？（停顿，目光凝视）因为我们的确有不同，是吗？（陈述产品不同）- 所以，你确定回选择对您更有价值的产品，是吗？b列出您企业常见的反对看法，并设计处理话术序号反对看法处理话术1A：空间不大缓冲：B：我理解，的确有些客户在刚起先也认为同仁堂产品没有利润空间，反问：那您对同仁堂产品利润空间的期望值有多高？A：最低要60%（70%）权衡：（我公司的利润空间最大只能达到50%,达不到客户要求的60%,因此必需重新引导订立新标准）答复：我理解，请问王经理，利润是您唯一的选购标准吗？A：是必需的缓冲：是呀，企业是以获得利润为最终目标的，反问：只是我想请问您这里全部的产品都是超过60%的吗？（是否有低于60%的利润率，但销量大，可以获得较大的利润额的产品呢？）A：有缓冲：（从毛利率和销量两方面来变更客户对利润率是唯一标准的现状）答复：乌鸡口服液能吸引顾客，店员好推，我们只供连锁，价格稳定，在带来销量的同时也能提升贵公司同仁堂产品的利润率，是否有爱好给咱们门店多一个销售的机会呢？（以海王星辰为例印证该产品在市场上销量大，顾客易于接受）价格高缓冲：反问：2权衡：答复：3缓冲：反问：权衡：答复：4缓冲：反问：权衡：答复：缓冲：反问：5权衡：答复：八、成交技巧依据企业状况，结合客户特征，组织小组共享、探讨，总结出自己企业常用的成交语言。【例】1 .先生，这么好的产品，又能给您带来这么大的帮助，您是来一个还是两个?2 .先生，您的决策代表着您企业将来的发展，您是现金还是刷卡？岸县常用的成交话术