武汉保利花园三期策划报告.docx

武汉保利花园三期（小地块项目）策划方案一、项目策划思考二、项目分析1、项目概况2、产品分析三、项目定位1、项目案名：2、项目定位：四、项目推广策略五、项目阶段推广策划1、项目销售周期划分2、销售节奏把握3、价格定位策略4、项目阶段性推广六、项目商业策划1、项目商业分析2、客户分析3、客户对策4、项目商业定位5、阶段性广告推广附件一：光谷竞争楼盘价格表附件二：武汉市房地产市场2005年综述一、项目策划思考根据XX武汉地产以往的项目营销经验，在确立武汉保利花园三期（以下称为小地块项目）的推广方案阶段须注意把握以下几个准绳：1、强调小地块项目与保利花园一期的整体性小地块项目与保利花园一期的地块缺乏整体性，不是一块整体地块，而是被关山一路分成一大一小的两个地块，小地块即属于较小部分的地块。因此，必须在营销推广中，强调小地块与保利花园一期属于一个整体，小地块项目是武汉保利花园的一部分，而小地块的业主也能享受与武汉保利花园一期业主的同等待遇，共享保利花园的会所、网球场、园林景观等配套设施。2、强调产品的引导性重视消费者是当今营销的主流，传统的营销理论4PS也演化为4CS。但是，消费者的满足程度取决于多方面，往往无所适从,不知如何选择，也不可能非常明晰地确定什么样的产品适合自己，甚至懒于思考什么样的产品适合自己，而情愿在有居住需求的时候，到市场上去挑有一些适合自己的产品；同时，市场上可供消费者选择的地产产品琳琅满目，从不同的方面引导消费者的需求，更加深了消费者的模糊度。在这样的营销环境下，对于小地块项目的推广，尤其是各方面数据都初步显示产品将较受市场关注的项目的推广时，更应注重产品的引导性，通过产品特征、特点的推广，在与消费者沟通的过程中，能明确凸现产品的引导性，与消费者产生心理共鸣,“想消费者之未想”“为消费者之未为:同时建立沟通的桥梁和有效传达产品信息，这样才能达到推广的最终目的，有效促进销售。3、强调资源的有效利用2006年是保利地产为武汉造梦的一年,汤逊湖别墅项目将在这一年上马，这也会极大的提升保利品牌在武汉的影响力。这也决定了武汉保利花园后续项目不可能投入太多的广告推广费用。因此，小地块项目的推广，只可能建立在武汉保利花园现有资源的前提下，有效整合各项推广投入费用比例结构，利用任何可利用的推广渠道，利用任何可支配的资源，以最小的推广投入取得最有效的推广成果。4、强调可操作性方案阶段的任何建议，均需经过严谨的评判和推敲，确实在执行上能达到预期设想的效果，才是可行性的推广方案，才能在实际中起到应有的促进销售的作用。5、延续武汉保利花园的战略思路武汉保利花园的销售的成功离不开正确的战略决策。小地块项目也应延续保利花园的战略方向，保持策略的一致性。6、关于项目的商业配套的策略武汉保利花园的商业配套的经营定位不能只为满足小区居民基本生活需求的日用品、易耗品。而应引进一个或二、三个商家进行经营。分析：小产权分割出售的的做法会令到整体物业的档次降低，商业面积销售给小业主后，发展商将会失去对此部分商业面积的控制权，良好的物业定位、形象定位及小区规划可能在实现上会因此而有所阻碍。小地块的商业配套面积加上后续开发的三角地的商业配套建筑面积共约16000平方米，而项目所在区域属于大型的居住区，缺乏相应的商业配套规模，引进商家的经营的做法对物业整体形象的塑造将会有所帮助。项目的商业的地段优势加高档的物业形象将会形成关山地区的区域商业中心。二、项目分析1、项目概况：项目位置：小地块项目位于关山一路和雄楚大街交汇处，面朝武汉保利花园。项目占地面积：19.38亩项目可售总面积：43939m2项目可售住宅面积：38747m2可售商业面积：架空层面积：1900n一层面积：1692m2二层面积：1600m22、产品分析：项目地块形状方正，呈围合式建筑布局，有两栋小高层，两栋高层围合组成，项目户型以二室二厅和三室两厅为主，公寓为辅，属于中小户型类产品。 项目采用人性化的房型设计，室内空间设计不仅紧凑实用，动静分离，公共空间和私密空间分区，而且精巧设计提升房间实用价值。 A号楼户型均配备双阳台设计，别具匠心。 高层建筑总存在绿化率不足的问题，本案也一样存在此方面不可避免的问题。 小地块项目商业部分的商铺呈狭长型，开间在34米，进深在7-17米，每个商铺都配有厕所，商铺之间能自由组合布局。表：A号楼户型套数、面积配比配比X两房87.6,71m2三房102.2,103.4n2共计套数6665121户数(面积)4868.66681.411550占总套数比例54.5%45.5%100%占总面积比例42.2%57.8%100%综上表可知： A号楼主力户型为两房和三房，两房的面积在80疗左右，三房的面积在100m2左右，户型紧凑实用。 A号楼户型体现了“适合的才是最好的”一一精巧实用，避免了大而无当，三房两厅100平米左右，两房80平米以内，非常适合青年人的居所。 本案得房率较低，房间实用率高。三、项目定位1、项目案名：(1)小地块项目命名理由：项目地块与保利花园一期地块的不完整性，使得小地块项目独立与保利花园。在小地块的推广当中，必须有个好得名字来便于宣传推广。(2)小地块项目命名原则：案名必须体现小地块项目与保利花园是一个不可分割得整体，体现小地块项目是武汉保利花园的后续项目。案名体现小地块项目的产品特性，符合目标消费人群要求。(3)推荐案名：保利花园水晶公寓释义：“水晶”晶莹剔透，深受青年人喜欢。本项目的产品户型紧凑实用，迎合市场的需求，本项目命名“水晶公寓”不仅贴合项目产品特性和定位，而且将会受到年轻人的喜欢。备选案名： 保利花园可乐派释义：年轻人是乐天派，即使遇到挫折，也不气馁。“可乐派”正是这群人的理想家园。 保利花园特区 保利花园苹果公寓2、项目定位：XX地产在对武汉宏观及微观市场、在售物业及待售物业研究的基础上，深入分析消费层次并预测武汉未来的变化趋势，通过对小地块项目所处地段、配套、景观、规模及发展潜力等综合因素，将小地块项目核心价值确定如下： 地段的四通八达 区域内建筑的标志性 产品的设计适合青年居住 置业成本低，中小户型热潮持续稳定(1)市场定位：光谷主干道小户新生活定位释意面向大街的c、D号楼建筑的特征为高耸俊郎，气度卓越，成为区域标志型建筑物；建筑提示的内在精神上进而具有品味，这种价值与当今社会的精英知识阶层不谋而合；提示终端主客户定位为青年具有格调者的居住之宅所;关山路将成为新的区域商业中心，项目将成为年青一代生活的新主张。（2）辅助广告语选择：精巧户型，玲珑居家筑梦自由纯空间时尚（3）产品定位情侣DIY。公寓纯粹个人选择享尽新派生活（4）目标客户群体定位：根据项目产品特性，项目的主力客户群体为武汉中青年白领阶层。A、目标买家购买力定位两房总价：3000元/平方米*71平方米二约21.3万，首付3成6.3万，贷款20年，月供约1030元。3000元/平方米*87.6平方米二约26.3万，首付3成8万，贷款20年，月供约1300元。三房总价：3000元/平方米*103.4平方米二约31万，首付3成10万，贷款20年，月供约1500元。购买群体的个人月收入或家庭应在2500元左右，考虑到父母支持及其他收入，平均表面月收入在1800元左右。投资者应该存款收入在30000元以上，但考虑到购买小户投资的人一般不会仅购一套，在此基础上，我们确定其应该存款在60000元以上，且为闲置资金。B、年龄层次定位目标住宅客户大多将是白领人士，年龄在25-35岁左右占多数。投资客大多在35-45岁之间。(5)、置业目的定位由于项目产品特性，置业目的分类可分为二类：一类是投资；另一类是居住。XX武汉地产在对小地块的户型功能分析上，认为在大型商业配套的基础上，应首推居住；在终端上居住还是最终选择，租或自购过渡性居住为主要用途，但均为年轻人或拆迁户；四、项目推广策略XX武汉地产在以上各原则把握的基础上，建议本项目的营销总体策略为：1、 在小地块项目单位总体的推售上，采用“滚动式销售进程”的策略，即根据小地块的开发周期，在销售上亦以小地块北边A号楼先行，继以B号楼、C号楼、D号楼。在单位的推售上，建议为：A号楼一一B号楼一一C号楼、D号楼。单位滚动式推出市场。分析：A、B号楼和C、D号楼所针对的客户有一定的差异，滚动式推出，有利于在销售策略和宣传策略上加以配合，令到每个推广阶段更具针对性，更能突出项目的产品引导性和特性。而且，还可充分发挥每个阶段之间的相互促销作用：举例说，当A号楼销售达60%以上时，便可乘势推出B号楼，利用B号楼的推广力度,消化剩余A号楼，令A号楼在小幅度促销的前提下，达到90%左右的消化率，避免在小地块项目销售前期即采用过硬的促销手段，更合理的利用推广资源。另外，考虑到小高层单位的建设期较短，入伙时间较早，先推出A、B号楼也更易为客户接受。2、 在针对客户的策略上，建议沿用老客户带新客户的策略。利用保利花园的业主为小地块项目带来新的客户源，给予老业主一定的奖励。在关山市场趋于饱和的情况，积极开拓洪山、青山等地的市场，并形成连动推广效应，将项目推广导入高潮，续写保利花园的辉煌。3、 在价格的策略上，延续保利花园的平稳的定价策略。继续保持保利花园在大众心目中是性价比高、品质卓越的精品楼盘的形象。XX武汉地产对武汉房地产的分析和政策的解读的基础上，认为2006年武汉普通住宅市场前景看好，价格将稳中有升。因此，小地块项目的价格应符合市场的走势，在保持总体平稳的基础上，略有上升。五、项目阶段推广策划1、项目销售周期划分销售阶段是检验策划营销工作的重要标尺，同时，它又是自成一体的严密科学体系。XX武汉地产根据小地块的工程进度，把小地块的销售周期分为：预热期、开盘期、持续销售期。具体划分如下：预热期（2006年3月一2006年5月）（1）向市场发布武汉保利花园推货信息；（2）积累客户途径消化前期所积累客户（3）根据市场反应制定下期销售策略开盘期（2006年5月一2006年6月）（1） A号楼开盘；（2）利用客户积累做目标市场开拓（3）价格及其他市场策略调整（4）抓住销售时机大力达成销售指标（5）为下期持续期积累客户及销控销售持续期（2006年6月一2006年10月）（1）积累客户追踪及目标开拓；（2）品牌增值（活动的选择）（3）小高层工程进度把握及样板房2、销售节奏把握：（1）首先通过预热期向市场发布武汉保利花园三期推货信息，引起市场的关注。对保利花园前期的消化及对未来客户的积累，在开盘期的前一个月，大力投放广告，一举推出A号楼，达成开盘热销，并通过价格策略及销控部分掌握部分产品进行升值保留。（2）在七月传统期加大对小高层工程进度及样板间的建设，使A号楼顺势进入市场，结合SP活动扩大品牌影响力反季畅销，力使在10月1日之前A号楼能达到销售90%的目标,并使价格上涨到一个区间。（3）销售持续期，A号楼的推广在期间，应视具体情况做促销活动,使楼盘整体以迅速、有效、可控制的方式进入尾盘，力图在十一前后迅速完成A号楼的整体销售工作。3、价格定位策略:（1）价格整体策略定价原则：平稳定价定价依据：（I）延续保利花园的定价策略（2）本项目定位及期望均价以下是A号楼的价格建议：起价：2800元/元平方米均价：3050元/平方米整体项目均价视销售情况应有战略性调整，但应在3100元/平方米左右。（2）付款方式：A：一次性付款B：中国银行、民生银行提供七成三十年（3）楼层及方位定价原则：相同建筑形态的不同住宅产品以景观视野朝向为基准，例如小高层以中心庭院正朝向为价格最高；相同建筑形态的不同住宅产品以层数为延伸基准，在A、B号楼产品中以第二层略高第一层，小高层是随楼层高价格上升，而C、D号楼产品10层下的产品价格增幅较少，10层以上的产品随楼层高价格上升；不同建筑形态以c、D号楼价格最高，A号楼其次，B号楼因为南面有建筑物阻挡，因而价格也最低。以上原则需根据销售周期中的市场策略作出适应性调整。为了能准确的把握市场价格，结合本项目情况及市场环境，对小地块项目价格作一个较为准确的定位，XX地产特选取光谷区域竞争楼盘进行详细考察，通过规范的综合指数比较分析准确的反映出该区域内住宅的整体水平及未来的发展趋势，为本项目的价格定位提供一定依据。（竞争楼盘价格考察见附件）4、项目阶段性推广预热期（2006年3月一2006年5月）（一）推广目标：积累客户资料，意向客户达到销售目标的三分之二。（一）推广主题：青年人的理想家园（三）推广广告语:光谷主干道入住新生活（四）媒体选择：（I）户外；包括彩旗、条幅、售楼中心、项目包装、管委会户外广告等；（2）楼书、宣传品、户型单张等软性宣传；（3）报纸、分众楼宇介绍产品及内部认购通知；（四）工作内容：（1）凡在此阶段来售楼中心下订者送时尚小礼品一份;（2）现场导购，带客看楼；（3）软性媒体向社会通告销售及工程近况；（4）通告开盘时间，及督促客户及时下订；筹备：现场包装方案：工地包装：条幅展示板现场清理看楼通道及户外提示：售楼处顶的三面户外户外彩旗指示牌及警示牌道路整洁等营销中心和楼书宣传资料延用已有的（五）广宣计划：（1）原则： 中、小规模的报纸投放，表达品牌形象及户型推出即可，以免影响开盘效果及A号楼的销售； 力图在内部认购阶段使信息以商品概念为传播，树立品牌定位； 户外以现场包装及售楼处户外为主，起提示作用； 现场销售导购与各种宣传相结合，以口碑传播为主；（2）分众楼宇理由：诉求对象与目标客户一致，效果明显，费用相对电视广告较低。范围:区域写字楼光谷区域华乐商务中心、东湖高科大厦、湖北信息产业科技大厦洪山区域中南广场、世纪广场、兆富大厦、亚贸广场、华夏银行大厦、楚天都市花园徐东区域华中金融电力大厦、湖北电力大厦日期媒体类别、版面主题辅助卖点3月15日武汉晚报、楚天都市报1/2、整版（硬广告）预告保利花园推货信息产品优势商业配套4月25武汉晚报、楚天都市报1/2、整版（硬广告）开盘信息1、惊喜礼品2、开盘活动3、浪漫气氛4月28日武汉晚报、长江日报整彩版（硬广告）开盘信息1、惊喜礼品2、开盘活动3、浪漫气氛开盘期（2006年5月一2006年6月）（一）推广目标：A号楼的销售率达到一半以上。（一）推广主题：精致的户型，16000平方米的商业配套，带给你完美的生活体验。（三）推广广告语玲珑的户型精致的生活（四）媒体选择报纸：武汉晚报、长江日报楚天都市报电台：楚天交通电台网络：亿房网（五）、推广活动开盘活动（I）开盘典礼活动“精英圈层一新锐生活”保利花园“香槟社区”盛大开盘活动目的：制造轰动，提示楼盘已开售活动时间：2006年5月1日活动地点：武汉保利花园销售中心活动名称：“选择新派生活通道”特邀嘉宾：演艺明星及知名主持人活动内容：（1）、开盘前三天通知武汉市民神秘佳宾（2）、当天悬念制造（3）、奖励公布及现场考题部分筹备工作：（1）、礼品清单及成本预算（2）、活动流程、场地布置及嘉宾沟通等（2）开盘当天请市领导、房管局、保利领导及嘉宾等共同剪彩;（3）开盘前三天通告工程进度，向公众展示良好形象；（4）促销手段A：促销礼品方式（凡在开盘当天落定者均享有优惠措施）赠送小家电。B：开盘期间定时在周边主要路段及步行街派发带有项目标志小礼物C：开盘期“欧洲五日游”大型客户抽奖励活动凡活动其间（包括内部认购期）的客户下订者均可抽奖，可与此（1）重复计奖;一等奖：1名欧洲五日游二等奖：3名大理丽江游三等奖：5名黄山游其余未中奖者均有小家电礼品（六）、广宣计划（1）原则： 以硬广告为主，新闻稿为辅。 开盘前选择武汉晚报楚天都市报长江日报等报纸做整版，引发媒体及市民广泛讨论。 开盘当天广告形成铺天盖地之势，这样客户无论看哪份报纸都能看到本项目O日期媒体类别、版面主题辅助卖点5月1日武汉晚报、楚天都市报整彩版（硬广告）开盘活动1、惊喜礼品2、开盘活动3、浪漫气氛5月3日武汉晚报、楚天都市报整彩版（硬广告）产品16000平方米商业配套5月8日武汉晚报、长江日报新闻稿开盘活动销售场面热烈5月15日武汉晚报、长江日报新闻稿项目详细介绍产品、配套、楼盘质量销售持续期（2006年6月2006年10月）（一）推广目标：达到90%的销售率。（二）推广主题：项目区域发展未来将形成新的生活圈。（三）推广广告语精英生活圈，发展尽在掌握（四）媒体选择报纸：武汉晚报、长江日报杂志：武汉楼市电台：楚天交通台夹报（五）推广活动（I）促销抽奖（凡在6月30日前落定的客户均可享受抽奖机会）特等奖：笔记本电脑一部（1名）一等奖：数码相机一部（2名）二等奖：时尚手机一部（2名）三等奖：MP3一部（3名）（2）路演时间：6月1日地点：武汉保利花园朱雀广场现场活动安排 展销现场派发手提袋及胡匙扣等小礼品 凡到售楼处现场参观的客户均可获赠雨伞一把活动内容简述： 演艺活动、街舞及其他表演 现场抽奖物料准备: 200把雨伞 楼书、户型单张 客户登记表 装好资料的手提袋(六)广宣计划(1)原则：以SP活动为主；报纸以软文的形式。(2)媒体宣传日期媒体类别、版面主题辅助卖点6月2日武汉晚报、长江日报新闻稿楼盘形象描写、开发商实力及客户赞誉6月IO日武汉晚报、长江日报硬广告彩版(1/2)抽奖活动数码时尚产品大抽奖6月15日武汉楼市硬广告精英生活圈，发展尽在掌握区域发展潜力、商业配套6月20日夹报A4精英生活圈，发展尽在掌握区域发展潜力、商业配套6月28日武汉晚报、长江日报新闻稿项目未来发展预测区域发展潜力本案基于项目综合情况考虑，在销售及市场策略上预测将会因具体情况更改，在此，XX武汉地产本着求实的态度，避免不切实际的推广流程编排，故而在推广周期上只设计到销售持续期，具体后期操作视市场动态而变。六、项目商业策划1、项目商业分析 宏观经济发展是房地产发展的基础，武汉房地产市场的良好态势是项目的重要支撑； 项目位于光谷枢纽地段，具有较高的升值潜力。 项目周边区域大盘集中，然而缺乏相应的商业配套,这给本项目提供了良好的市场的机会。 客户资源是商业最大的威胁，如何扩大项目影响、挖掘客户人群，如何保持在市场扩容的情况下客户资源等比例增长，是本案面临的最大问题。 2005年武汉商业地产的快速发展，商铺供应激增，虽然目前还处于供不应求的局面，但市场竞争进一步加剧，客户选择面更为宽泛，客户要求也相应提高。本案是否能在投资回报上给予足够的吸引，是需要我们一致努力的。小结：XX武汉地产在对项目综合分析的基础上，认为项目的区位价值是商业部分的价值体现的重要依据，挖掘客户资源是本项目注意的重点，如本案能有效利用占驻商铺市场的“气位”，将动线“接点”地利优势转化成品牌、口碑，并最终形成商业优势，则项目商铺的成功推广就有较大把握，当然本项目也存在着的缺陷与不足，如何弱化不利影响需要开发商与企划、营销代理机构共同努力。XX武汉地产认为，通过良好的形象包装和有条理、有针对的市场推广，产品价值能够进一步的提升。2、客户分析XX武汉地产认为商铺的魅力就在于：它兼具房地产的土地稳定性和商业投资的高成长性。所以，我们把商铺的目标客户分为三种：自己经营转租转卖两者兼而有之目前商铺市场中的三者兼而有之，其中后者的分额在不断加大（多以自营而转向后者）。商铺投资者投资考量首先是为商铺估价，其会综合考虑多方面的因素，比如人口数量、人口密度、交通方式等，象高档生活区的房价很贵，购买力很强，商铺水涨船高，这种门槛也不是一般投资者能够承受的；而有的地方人口多且密度高，商铺作为必要生活配套其需求量会较大；此外象一些专业市场、综合型商场、特色商业街等，其商业聚集规模明显，许多商业投资者会自然流向这些区域。武汉市商业地产的迅速发展，其租售价格也随之一路上扬。但值得注意的是，未来3年本市商铺总供应量增长将会相当迅速。与此同时，商业业态的变化周期也越来越短，一些个体批发零售业（赢利能力有限）会因为无法承受高昂的租金而退出中心城区，XX地产，认为今后郊区规模化、专业化商业形态出现是必然的。小结：投资看回报，回报看发展。商业选址不比住宅，本案作为城市郊区枢纽区，未来的商业发展潜力很大。然而，要成功，规模化、专业化是关键，用区位的优势及价格的优势吸引资金有限的客源群体，同时带动一批眼光长远的投资客，如何赢得市场的信任，如何拉动这个区域价值，如何同时依靠已有客源的社会网络带动后期开发,在明确了我们的客户是谁之后这些将是项目企划推广的侧重所在。3、客户对策>针对自营及投资者营销方式：间接营销为主（点对面模式）=>通过媒体及口碑效应做推广推广诉求：自营业主=>商业经营利润投资客户=>投资回报率（行业收益、商铺租金及价格升值空间）自营+投资=>“一铺富三代，无租一身轻”的小富心态营销通道：媒体推介报纸、户外记者会外围包装.引导客户及形象展示现场接待SP活动=>以已购买的客户资源为核心，推动口碑的传播并直接与客户对话专题促销=>可结合不同客户的需求特点做促销推广备案工作：细化的阶段营销计划制定营销计划的监控方案、销售道具制作销售价格及控制方案制定针对商家营销方式：直接营销（点对点模式）=>与商家直接对话推广诉求：项目的品牌优势、规模优势以及区位优势提供了有效占据市场空间的平台营销通道：DM发函=>完成目标客户的告之并为后续推广做铺垫SP活动=>开盘SP意向客户的登门备案工作：重要客户资料收集商业展会资料收集DM、信函、户外等SP道具准招商政策的制定，构建项目核心空间4、项目商业定位（1）项目商业市场定位:XX武汉地产建议武汉保利花园商业配套整体定位于景观休闲购物街。其核心是“休闲娱乐购物”，即经营休闲类商品：服装、鞋帽、饰品（眼镜、领带等）、健身器材、视听产品等，通过休闲景观的布置提高商场的环境素质和文化品位，以形成项目独具一格的风格。小地块商业部分经营业态建议：小地块商业部分经营业态应符合项目的定位，以经营年轻人的用品或时尚类的商品为主。主力商铺：网吧、美容店其他商铺：情侣休闲装、运动装、水果店、时尚饰品、数码产品、餐饮三角地商业部分经营建议：三角地商业部分的面积较大，超过100oO平方米。因此，三角地商业经营的成功，不仅关系到武汉保利花园整体价值的体现，还关系到拉动区域价值。XX武汉地产从三角地商铺规划分析，商铺为三角状分布，商铺分割众多，这将导致经营业态的混杂，势必影响到武汉保利花园的品牌形象和区域价值的提升，对投资者和经营者的信心都将是严重打击。因此，XX武汉地产认为有两种途径可解决上述问题：第一种解决方案：建议引进大型商家（如大型超市或大型酒店），增加人流量和品牌效应，提升区域商业价值。这种方案是以控制部分商业面积的形式来控制三角地的商业市场的。第二种解决方案：建议三角地商业部分做成专业化商业形态（如服装市场、礼品市场等），以经营专业类的商品，以专业市场效应来规范管理，拉升区域商业价值。然而这种方案必须成立经营管理机构或聘请专业的经营公司来管理运营。（2）价格定位:XX武汉地产在把握项目的整体商业价值的基础上，建议小地块的商业部分价格为：小地块商铺定价：一层：均价：8500元/平方米二层：均价：4500元/平方米小地块商铺租金：一层:80元/M2.月（平均）；二层:40元/M2.月（平均）；小地块商铺投资分析：举例：商铺面积：7.8义3.5=27.3平方米8500元/平方米*27.3平方米二约23万，首付3成7万，贷款20年，还款总额：26.8万，月供约I100元。每月租金：80元/M2.月*27.3平方米=约2100元,每月获利1000兀O5、阶段性广告推广（1）诉求要点综合型的产品规划优势体现了发展商的综合开发实力，给投资客以信心保障，增加本案具有投资价值的说服力；本案的发展潜力，充分展示本案位置、交通动线、风景优势等，都意在体现这里商业发展的必然和本案的投资价值；（2）销售计划销售节点销售目的筹备工作引导期（时间1个月）1、造势2、销售道具准备3、销售预告4、拦截其他个案客源5、塑造产品形象1、POP制作2、媒体制作3、外围包装（户外看板、围墙、彩旗等）4、促成公开当日购买热潮5、销售人员组织、培训以及其他准备工作完成6、销售道具、户外包装等工作完成公开期（时间1个月）1、前期客户现场公开热卖2、造成产品热卖氛围1、通知收保留金客户补足定金造成现场销售热况2、热烈公开（包括广告稿）强销期（时间2个月）1、加强客户2、SP活动吸引新客户3、发展远景之塑造4、挖掘新的客户5、保持销售平稳1、根据现状及时修正推广路线，完善下一步推广计划2、媒体广告版面与制作3、SP活动筹备和举办盘尾期（时间1个月）1、区域加强派报2、加大客户追踪3、尽快使已定客户补足1、延续销售气氛2、媒体重点运作3、过滤客户资料追踪客户4、补足签约（3）媒体计划销售节点媒体选择推广要点引导期（时间1个月）1、户外2、现场围板3、平面广告，报纸为主要（包括武汉晚报、晨报等）1、强调项目商铺即将发售，预告性通知业内人士和关心本案人群2、一定程度上提高产品形象和品牌知名度3、强调区域可能的升值空间4、展现区域价值，展现本案未来前景。公开期（时间1个月）1、普通平面媒体2、杂志3、新闻媒体炒做（SP活动）1、公开开盘，需要广告告知客户；广告量增加2、需要新闻媒体的配合，官方的角度阐述区域的发展前景强销期（时间2个月）1、平面报纸2、DM3、其他（杂志、电视等）4、SP活动1、深入上述卖点，打动各阶投资客，广告投放量有所加强2、有效的SP活动的筹备和举办可以积极挖掘客源3、推广频率更要看中前期推广效果再及时调整盘尾期（时间1个月）平面或其他1、保持销售节奏，为后期工程准备2、保证客户积累，也是为后期开发做准备3、签约客户继续跟进，一定的广告投入可以促进销售进程附件一：光谷竞争楼盘价格表金地阳光城项目类型：多层均价：3293.08元/平方米合同备案已销售套数：363合同备案可销售套数：165户型：2*2,3*2,4*2停车位430点评，离名校近是该楼盘的一大特点。阳光城与在建84000平方米的关山亲水公园咫尺之遥,可以预见的是该盘有一定的保值潜力;但由于光谷区域近几年来开发了众多的大盘,一定程度上透支了区域内该盘的增值潜力。凤凰花园3期项目类型：多层起价：1860元/平方米合同备案已销售套数：577合同备案可销售套数：137户型：2*2,3*2,面积:90-170平米点评：凤凰花园以低价入市，高品质的楼盘取得了较好的销售结果。巴黎豪庭项目类型：高层、小高层起价：3338元/平方米合同备案已销售套数：50合同备案可销售套数：126户型：1*1,2*2,3*2,4*2点评：11月份开盘，但由于价格在同区域较高，销售情况不理想柒零社区开盘时间：10月29日“柒零社区.懒人公寓”项目类型：小高层均价：价格未定销售进度：公开认筹户型：48平方米一84平方米户数167优惠活动当日认购幸福卡，成功选房后享受5000抵12000总房款优惠点评：柒零社区新推出的懒人公寓为48平方米一84平方米精装小户型电梯公寓，其低总价格的小户型迎合了市场的需求。光谷.坐标城项目类型：多层、小高层、高层开盘时间：10月28均价：3500元/平方米销售进度：认购户型：2*2*13*2*13*2*2优惠活动房交会期间，限量发售“增值卡”，一卡抵一万元。点评：光谷.坐标城IO月28日在武昌科技会展中心展出，其独特的建筑心态，高品质的楼盘将得到市场的认可。山水华庭云顶居项目类型：多层、小高层、高层均价：2900元/平方米最高价：3400元/平方米销售进度：销售缓慢户型：2*2,3*2,4*2点评：山水华庭楼房品质一般，绿化面积虽大，但缺乏生机。住宅品质就是一个楼盘的生命，购房者从项目一期看出楼盘显漏出来的缺点，难怪二期销售不理想。卧龙剑桥春天项目类型：多层，小高层均价：2600元/平方米建筑面积：25万平方米销售进度：销售缓慢户型：2*23*2点评：集住宅、商业、办公为一体，户型设计也满足了不同的需求Free阁调项目类型：多层均价：2750元/平方米建筑面积：26980平方米销售进度：现房户型：1*1单间3*22*2点评：50米超大楼间距，户户坐北朝南，多层（6层）全装修，小户型社区江南家园二期项目类型：多层、小高层均价：2780元/平方米建筑面积：80000平方米销售进度：现房户型：2*2,3*2,点评：花园式住宅，小区内高低错落的建筑和自然地形地貌融为一体附件二:武汉市房地产市场2005年综述前言：2005年，是中国房地产政策风云变化的一年.在国家的宏观调控下，武汉的楼市价格还能逆市上扬，并非是政府的不作为，而是武汉楼市本来面目的真实之体现。武汉楼市在新政的轨迹中略显平淡地走过了2005年。2005年是“十五”规划的最后一年，在过去的一年中，武汉市主要经济指标的增幅均创9年来最高水平，武汉的发展站在了一个新的历史起点。2005年，也是武汉市房地产业稳步增长，逐渐成熟的一年。武汉市在认真贯彻落实国家关于稳定住房价格的各项宏观调控政策上，运用“政策性”和“市场化”双重手段对房地产市场进行了有效调节，实现了市场的供求总量基本平衡、结构基本合理、房价基本稳定的预期目标，房地产产业呈现出良好的增长态势。据统计，今年全市房地产开发投资为297.99亿元，占全社会固定资产投资的28.2%,同比增长27.7%,增幅比去年同期回落了约9.9个百分点，投资逐渐趋于理性；120平方米以下的商品住房供应量占到总供应量的57%左右，供应结构日趋合理；并且随着税收政策的落实，投机性需求得到了有效遏制，全市房地产市场进入了良性发展轨道。一、房地产市场基本情况1、房地产基本经济指标（一）房地产与国民经济协调发展情况2005年我市地区经济生产总值为2238亿元，同比增长14.7%；房地产增加值占地区经济生产总值的3.8%o2005年我市居民可支配收入为10849元，比2004年增加了13.4%0（二）房地产贷款情况截止2005年底，新增房地产各项贷款为93.91亿元，与去年相比减少50.5亿元，占新增金融业贷款的21.8%；其中：新增住房开发贷款18.13亿元，与去年相比减少6.49亿元，新增个人住房贷款92.64亿元（含新增公积金贷款22.89亿元），与去年相比减少21.76亿元。近三年新增房地产各项贷款情况表（三）房地产开发投资情况2005年我市房地产开发投资为297.99亿元，同比增长27.7乐占全社会固定资产投资的28.2%；其中，房地产住宅投资为216.85亿元，同比增长29.2%,占房地产开发总投资的72.8%,历年房地产投资情况表（四）商品房供给情况2005年全市房屋施工面积为2749.63万平方米，同比增长12.7%,与去年同期相比增幅减少了12个百分点。其中：住宅施工面积为2297.96万平方米，同比增长14.2%,占总施工面积的83.6%；经济适用住房（不含集资建房）施工面积为149.67万平方米，同比增长38.4%,占住宅施工面积的6.5%。历年房地产施工面积表2005年全市房屋新开工面积为1195.4万平方米，同比增长13.3%,占总施工面积的43.5%,与去年同期相比增幅减少了26.2个百分点。其中：住宅新开工面积为1047.69万平方米，同比增长16.8%,占总新开工面积的87.6%,占住宅施工面积的45.6%。历年房地产新开面积表2005年全市房屋竣工面积为816.72万平方米，同比增长16.3%。其中：住宅竣工面积为702.29万平方米，同比增长15.3%,占总竣工面积的86.0机历年房地产竣工面积表（五）商品房买卖情况2005年我市商品房销售面积为813.89万平方米，同比增长7.6机其中：商品房住宅销售面积为756.91万平方米，同比增长5.0%,占商品房销售面积的93%。20012005年房地产销售情况表（六）存量房交易情况2005年我市二手房成交60168起，同比下降2.5船面积为625.70万平方米，同比增长1.6%；其中：二手房住宅成交34179起，同比下降2.8%,成交面积为330.13万平方米（不含房改出售公房），同比增长17.2%近三年存量房成交面积对比表20032005年存量房住宅交易面积对比表（七）房屋租赁情况2005年全市房屋租赁户数为22825户，同比增长8.6机租赁面积177.55万平方米,同比下降62