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餐饮小程序推广计划书一.市场分析21 .市场背景22 .餐饮现状23 .市场机遇23.1 经营者分析23.2 消费者分析34 .市场研究案例（以青岛为例）3二竞争分析31.行业现状31.I餐饮软件企业分类32.竞争差异3三 .市场战略41 .市场口号42 .市场策略43 .目标客户54 .战略目标54.1 总体目标54.2 阶段目标55 .成功关键5四 .推广方案（线下地推）61 .推广策略62 .实施计划63 .任务要求64 .工作规范74.1 准备规范74.2 目标规范74.3 交流规范7五 .营销策略81 .餐饮之道82 .陌拜技巧83 .把控时机8六 .团队管理91 .团队成员92 .竞争机制93 .成长机制93.1 成长模式93.2 监督与考核94 .绩效考核9一.市场分析1 .市场背景2017年上半年，全国餐饮收入18546亿元，同比增长达11.2%,但另一组公开数据显示，上半年只有20%的餐厅赚钱。北上广深四个一线城市平均每个月有10%的餐厅倒闭，关店餐厅的平均寿命只有508天,中国餐饮报告（白皮书2017）显示，餐厅年复合倒闭率高达100%。2 .餐饮现状由于外行投资者盲目进入以及市场前景的盲目乐观，促使餐饮出现两位数的增长的态势，让餐饮业多、小、散、低现象较为突出，同时房租、人工、能源、原材料价格不断高涨让“高速发展+高淘汰率”成为餐饮业的新常态，野蛮成长时代渐入尾声，市场逐步让位于精细化、数据化运营驱动。3 .市场机遇3.1 经营者分析盲目跟风，削尖脑袋挤进一线商业体好位置一直是经营者开店的首选，商业综合体更是品牌餐饮的天堂。小餐饮、初创品牌进商场，很难拿到好位置，面对商场店的高租金和物管费，很难跟品牌餐饮抢客流，勉强进驻尤其是进新开商场或人气不旺的商场，很容易“填坑”。> 餐饮波峰波谷现象明显多数餐饮，尤其是商场地段，周一至周五冷清，周末和节假日火爆，这对管理、运营、人力是个挑战。有创意没平台品牌对于打算长期致力于餐饮事业的经营者而言是个难题，有想法没点子，有思路没平台，有实体没媒介，只能花重金在店面设计上入手。> 经营差不知道根源经营差希望改进方向，营业好追求更好，但是往往找不到调整思路，只能粗略调整菜品，但是达不到最佳效果。> 好大喜功别以为能开成1家店、2家店，就能开一个成一个，大跃进开旗舰店成餐饮“黑洞”，缺乏数据化衡量原店成功要素以及新地段餐饮数据的分析，最终导致二次创业失败告终> 有好产品不会用餐饮软件琳琅满目，其中不乏好的产品，由于传统粗放式的经营方式已经固化了餐饮管理者的思维，新的互联网产品对于餐饮经营者而言相对吃力，需要配合专业的服务人员才能让产品发挥最大能效。3.2 消费者分析45%的人群通过“美食类网站或APP”获取餐厅信息，80%的消费者关注餐饮微信公众号，90%的人会受朋友在社交媒体的分享影响，现场第三方平台支付、第三方平台预付比例为0.3%,可见，线上平台是天然的营销阵地，坐拥万亿市场的餐饮行业和线上营销的结合势必会带来新的势能。4 .市场研究案例（以青岛为例）围绕餐饮行业概况、主要行政区餐饮分析、热门菜系消费分析、餐厅服务项目分析四个方向进行市场研究。二.竞争分析行业现状1.1 餐饮软件企业分类> 新晋互联网餐饮软件公司偏重SaaS服务，软件产品普遍前端Ul非常美观，后端业务系统较弱。部分创业公司为了数据，为了融资，快速占领市场，扩大占有率，用资金补贴市场。但企业收入与支出严重不成比例，靠增值服务题材来吸引资本市场，由于餐饮的特殊情况，增值服务很难形成持续收入，资本也需要理性。> 传统软件项目型软件公司由于近些年人工成本增大，高端餐饮行业不景气，利润下滑，受大环境影响大。不过这些公司手里都有一些客户存量，且国内客户关系较为复杂，替换软件的壁垒比较高。虽然市场受一定影响但还不至于伤筋动骨，不过这类企业普遍焦虑感强，均在寻求转型。> 传统渠道性软件公司一些靠低价取胜的公司受互联网冲击比较大，这种业态目前并没有特别强势品牌存在，属于战国时期，目前市面上渠道软件公司竞争还是很激烈的2.竞争差异> 强调餐饮生态，发力“营销”和“工具”两大方向，潜在用户群基数较大;> 扎根本地市场，注重业务队伍的建设；>将用户服务作为技术、运营、营销的主轴，持续跟进餐饮平台的建设；>注重本地生活媒体的建设，为用户带来持续流量：产品品牌Slogn产品优劣势客g让物管运更能筑单，套度，智鸵款建件一体化，Ul设小艮Q,后台管遂或弱，稳定性有待加强，人人*惜助互联网，让传统餐做有难饿的生意软翌件全戮产品，快餐行业较为适合，点餐界面交互友好，供亘域有待开发，琢虫超强连接能力，汇聚互联同销售祟道逋过手机查看各科啜据报表值立兆模块颊；已兼皎传既稼代的商套系统，导致其方能整复,兹搭超沪复杂，.三轻瓦面设法或差，精矽餐说管逢系籍的新忆比到了系建作不讲调，使丐校为麻及,票统免费，对小型餐饮店吸引板尢天附*为企业提供专业的咨询、卓鹤产品和一流的整务老fi软件制透竟，适含大牛处餐饮企山后台系疑袁为完整.Ul较差，*餐美食容速餐认管逐系莪动蛇话差比销存、虎餐、CRM会员营销、效揖疑计各个沪毁e不可多W药管理，然M逻辑软差，途火打造互联网智鸵餐亍=品毛鸵强大，模块较为分散，,用户学习成本或高，软爰一记化，豆=更换安本经查，我点*打造爰比章家自己的点餐平台毛鸵主要包声餐、预订、外宾、克时尊，声鬟领城顼优秀，但凄差崖顼窄，力窃于篁单，蓬以:肯定夏家多样化的至宫第求e*外实均球Jt最好用的微信外卖系疑以登信外笑为主的外关管理系统，啰取APP可以野新订单及安推送线靛送殳，并可以实付查看酸绶的建，定位较*，只适用于笠餐外会餐厅的尤片,三.市场战略1 .市场口号拼一番只属于你和我的餐饮事业，做最懂你的行业守护者2 .市场策略将单个差异化产品或服务作为市场切入点，最大化提升品牌占有率，进而带动整个产品群的市场覆盖。3 .目标客户小程序服务全品类餐饮店铺，尤其是品牌意识较强的商户科易通点餐系列中大规模中式餐厅，西餐，火锅城科易通收银厨房系列全品类餐饮店铺4 .战略目标4.1 总体目标4500家店铺小程序上线，30%的工具市场覆盖率，100W活跃会员4.2 阶段目标产铲7同月季度年小程序7点餐工具210新媒体5020010003w5 .成功关键产品能力单点做到极致后，不断在通用模块、行业垂直两个维度持续进行产品扩展，不断引导和满足平台用户需求，并通过平台的构建，实现企业客户个性化需求的满足。渠道能力强悍的销售团队，从小企业起步，并逐步扩展大企业客户，最终实现全行业各层级规模企业用户的均衡配置。生态能力通过生态的构建和运营，实现企业用户、合作伙伴等各方利益的共同实现，进入良性循环通道，并逐步引导平台向产业互联网过渡。四,推广方案（线下地推）1 .推广策略以商圈为切入方向，营造爆点，一带一路，形成圈内联动将青岛四区的各大商圈进行划分，在商圈内进行地推扫街式营销，选取圈内三个标杆店铺，进行活动造势，带动周边商户的加入，争取形成小区域内的联动效果。线上线下齐发力，关注邀约对意向且未上线客户就行线上媒体关注，线下讲座邀约，留住客户为首要任务。市场覆盖为首，灵活调整产品门槛对于犹豫、意向不强用户可免费开发基础版本，意向强烈用户引导友商抱团价格优惠，上线用户转介绍特殊福利。2 .实施计划划分城市区域、筛选热点商圈I（2）选定商圈，统计区域内餐饮店铺信息并进行初步分类I（3）电话营销，约访客户，初步了解店铺情况I 选定目标店铺，规划出行线路，进行商户拓展I登记商户信息，获取商户微信号并引导关注公众平台I 未达成意向用户持续跟进I协同需求调研人员搜集用户需求并签订合作协议，现场注册小程序账户I 客户关系维护，客户推荐，更新产品3 .任务要求前期开拓阶段30家拜访量，2个A类商户、5个B类商户、7个C类商户中期挖掘阶段10家拜访量，4个A类商户、4个B类商户后期维护阶段6家访问量，2个A类商户、3个B类商户注：A类商户：意向强烈，接近签约B类商户：态度犹豫，添加微信号，上线免费版本C类商户：潜力用户，添加微信号，不上线D类商户：未找到决策人E类商户：无效用户4 .工作规范4.1 准备规范商户拓展前，通过百度地图搜索和大众点评搜索确认目标餐饮娱乐商户集中地和区域重点商圈，填写商圈信息统计表。划分区域和商圈，根据每日任务目标规划拓展路线。路线安排的基本原则为：a.以商户集中地划分区域，每个区域范围方圆不超过3公里；b.区域内商户以步行为主进行拓展，区域之间交通可乘坐公交。商户拓展出发前要将商户拓展信息登记表打印5-10份，在商户洽谈时记录商户关键信息。4.2 目标规范拓展人员在洽谈商户前，需要首先通过观察和询问判断商户是否达到我们合作的标准。A易点餐产品a.店铺超过10张餐台，有圆桌或者包厢b.店铺具备一定规模或有一定的特色菜系小程序店铺a.对于小规模店铺，商户年龄不应过大b.具备一定的品牌概念或者特色菜品4.3 交流规范拓展人员在洽谈商户时，除了必要的产品信息外还需要了解以下信息：a.用户的真实需求或愿景b.加微信好友或者关注公众号，建立B端交流群c.介绍客户d.店铺已存在的软件产品，落实到品牌e.有无公众号（去之前可搜索）五.营销策略1.餐饮之道餐饮即江湖，要熟知派系对于餐饮，尤其是本地餐饮，餐饮就是包含若干门派的江湖，每个派系都有自己的关系网，要善于利用这些网形成我们产品快速传播的有力推动者。江湖气才能接地气中大型餐饮老板多为混迹圈内很久的商人，商人处事充满江湖气，要培养适应这个圈的气场。老板是土匪，要尝试主导他们餐饮经营者中多数存在思想粗暴、互联网意识不强，往往他们见过新玩法却不敢尝试或者没落地方案，究其原因，还是因为新的互联网产品没有对目前的运营模式产生颠覆性的改变。要学会造势，引导他们产生忧患意识。老板是前辈，要先礼后兵多数餐饮老板把自己地位摆的很高，不要轻易反驳，要先赞美他们，然后尝试把一些新的互联网思维和玩法传递给他们。我们不是圈外人，我们也是江湖门派不管回答盈利模式还是未来布局，都要传达给决策人一个思想,我们玩的不仅是互联网，我们还有供应链、我们还有物流，还有金融，未来你还需要我们解决你的刚需，成就我们也就是在铺垫你们的未来。2 .陌拜技巧拜访前的准备规划好路线及做好时间安排，工具准备；计划好当天的拜访量，注意个人形象；即将拜访准备注意调整好情绪，充满自信，初略了解下店铺类型，观察下现场环境（找到可赞美的点），想好开场白（开场白最好能抓住客户的痛点，开场白的功能是获取问话的资格），准备好几种被拒绝的说辞；交流的过程诚恳的态度，先推销自己再推销服务，注意倾听客户的发言，适当的赞美，明确自己的目标,保持好的心态，不要在一个客户上太浪费时间（麻烦的客户可安排下次针对性拜访），注意礼节，保持微笑，不要问会误导客户拒绝的问题（比如：您对我们的产品感兴趣吗？）。3 .把控时机进店时机推广的关键点是找到老板或企业核心管理者,对于小型餐厅而言就餐高峰可能是经营者在店的绝佳时间（人手不够），但也可能是失败率最高的时间（没时间交流），对于中型餐饮而言可能餐前准备阶段、午餐或晚餐的结束阶段可能是最佳时间，前者会进行一天的工作指导，后者会进行财务的审核。>资料收集资料收集或者深度约谈尽量避开进店的绝佳时间，在特殊时期，拉新或许更加重要。>线路选择线路或者店铺选择不要跨度太大，也可以选择两点之后再进行大方向上的线路调整，否则时间大多浪费于路程转换上。同时在每日计划时要有多个应急方案，尽量发挥一天最大的能动性。六.团队管理1 .团队成员> 1名城市DB带领市场团队落实产品上市的战略目标，统筹整个市场团队的建设，完成阶段性市场任务。> 4个市场团队每组各起队名，人员组成若干，各选一团队组长，负责团队统筹工作。> 1名市场顾问负责市场战略的制定，日常监督与考核以及用户需求与产品落地的统筹工作。2 .竞争机制团队间竞争，通过周、月度、季度、年度的业绩情况进行奖励，实行末尾惩罚制。3 .成长机制3.1 成长模式人员入职后实行师徒带教制，新人由团队组长带教，负责团队融入以及技能培训，实行“培训I-试用-监督-考核-留用”的成长模式。3.2 监督与考核初步定考核期为两至四周,若在考核期不合格，可当日结束考核期，考核期薪资按照市场人员薪资结算.若合格，予以继续录用。考核标准分为日常工作表现考核和业绩考核。4 .绩效考核A基本薪资>KPl考核政策（门店拜访量、电话量、A级用户量、产品上线量等）过程管控（微信监管，确保工作效率最大化）奖励机制（根据推广的难度制定，产品上线量奖励政策）