车位销售方案解析.docx

车位销售方案第一部分项目车位销售现实状况第二部分小区业主车位需求调查及结论第三部分方案考虑原因及权衡决策第四部分车位促销方案第五部分销售组织及实行第一部分项目车位销售现实状况#项目及3#楼项目地下车库实际建设车位数量435个，其中平面车位32个，机械车位一层183个，二层220个。我企业估计收入时按照均价10万元/个，总计4350万元。前期房地产审批价格为：平面车位控制均价15.6万元/个，金额499.2万元，一层控制均价IL2万元/个，金额2049.6万元，二层控制均价8.6万元/个，金额1892万元，总计4440.8万元。项目车位于2023年5月开始销售，采用小区嘉信物业企业代销、置业顾问销售、企业直接销售等销售方式；付款方式可以采用一次性及分期付款。截至2023年3月底，合计销售车位187个2023万元，其中平面车位12个，机械车位一层82个，二层93个。剩余车位248个，其中平面车位20个，机械车位一层101个，二层127个。其中各年销售状况如下：2023年销售车位136个，金额为1398.6万元；2023年销售车位47个，金额为572.2万元；2023年销售车位4个，金额为5L6万元。瑞园项目交房3年来，伴随住宅产品逐渐清盘，车位前期刚性需求基本都得到了消化，后期车位销售越来越慢。第二部分小区业主车位需求调查及结论一、小区业主停车需求调研概况针对项目车位销售现实状况，企业从2023年3月开始，由营销部制定调研问卷，并牵头组织物业企业有关人员对小区所有面积超过60平米且未购置车位的业主713户进行了系统的车位需求状况调查，以每天下班后或周末上门方式为主，部分业主通过联络进行沟通登记。截至4月20日，除过部分不配合或无法联络的业主，共收回调研问卷532份。企业对调查成果进行了较为详细日勺记录和分析。二、调研结论小区以刚性需求业主为主，在本次调研日勺532户业主中，自住户492户，占总调查户数日勺92%。有车的业主273户，占调查户数的51%,无车但有购车计划的业主153户，占总调查户数日勺29%；3年以内有买车计划的业主169户，占总调查户数日勺32%o通过调研，大部分业主认为目前小区车位价格偏高，业主能接受平面车位价格为10万-15万。多数业主同意先租后买方式购置车位，且租金不超过400元/月；部分业主同意分期付款，首付款为2-3万，分期付款期限在3年及3年以上。通过以上调研分析，小区业主购置车位数量仍有空间，后期企业可通过联络有车日勺业主及近期有购车计划日勺业主，有针对性跟踪，沟通，分析每个业主购置困难，采用多种付款方式满足业主购车位需求。第三部分方案考虑原因及权衡决策一、车位销售的重要市场抗性分析1.小区周围响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建设道路，目前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门，道路缺乏管理，所有车辆可随停随放。此外，瑞园小区地上也规划建设了40个停车位，用于业主临时停车，减少了小区有车业主的车位购置需求。同步西安市交警虽然偶尔在高新六路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单惩罚，但2023年冬季以来，违停罚单不再录入网络违章系统，不影响车主审验年检,惩罚效果大大减少。目前小区周围的停车现实状况：除去已购置车位业主地下停车及小区地上临时停车，其他业主多为路边停放车辆，如下午下班后至第二天早上上班前为高峰。响唐村路东（附图）高新六路（附图）瑞园小区北侧道路（附图）2.小区内刚性需求业主占多数，大多业主在短时间内购置了房屋及车辆，缺乏深入购置车位日勺支付能力，且诸多业主认为车位比购车费用还高，不能接受市场车位价格。3 .项目车位大部分为机械车位，机械车位使用相对不便,同步由于设备使用周期远低于房屋70年产权期限，还会存在维护费用等，减少了业主的购置需求。4 .购置车位后物业会收取每月管理费为150元/个，相对增长了业主的家庭承担。5 .项目营销人员同步对周围几种小区车位进行了调研，调研售价状况：国熙台项目（瑞园小区东侧）平层车位23万元/个，东方米兰小区（瑞园小区北侧）机械车位均价9万元/个，莱安逸辉小区（瑞园小区西侧）平层车位16万元/个；调研车位租费：东方米兰小区机械车位250元/月（不含管理费），莱安逸辉小区平层车位500元/月（不含管理费）；调研车位管理费均为150元/月。二、企业角度利益最大化考虑从市场上看，西安市各开发楼盘车位去化相对住宅都比较缓慢，项目车位去化周期一般都长达5至23年。瑞园旁边莱安逸琉项目定位较高，但也存在车位销售困难的问题，今年一度将平面车位售价由前期日勺23万元减少至16万元左右。小区车位大多为2层机械车位，由于机械车位使用年限仅为23年，机械车位升值空间不大，且每月维保费用就超过了80元，虽然我企业与嘉信物业企业协议中约定不收取车位空置费用，但若嘉信物业企业车位管理亏损长期化，则其肯定无力承担，会向我企业索要合理费用。为了合理运用资源，节省管护成本，及时收回资金，尽快完毕车位销售是企业的最大目的。而由于项目前期已完毕了180多种车位的销售，限制了后期降价销售日勺空间。为了实现相对较短的时间内项目车位最大日勺销售量，最现实的途径就是灵活车位销售方式，配合合适促销政策，以实现现实状况市场需求下企业利益最大化。三、灵活销售政策及预后分析通过调研成果分析，如针对有关业主，采用出租、先租后售（租金抵付车位款）、分期付款、一次性付款（根据位置不一样，调整车位价格）等等灵活方式，会产生一部分需求可以完毕车位销售。假如采用先租后售的模式，也许会存在有时客户租期满后，不购置车位日勺风险，针对这种状况，企业在签定协议时,规定业主在租赁车位前缴纳一定日勺押金（不低于1万元），假如后期不购置车位，押金不予退还。假如采用分期付款，也许会有业主在首付款交付后，后期不及时交费或者不交费日勺风险，针对这种业主，企业有关协议注明在未准时交费时，先进行告知，如在告知一种月后，仍未交费，即进行停止使用车库。假如对外出租车位，企业将车位租费相对先租后售模式提高，让业主在租和售之间做权衡，企业日勺最终目的，仍以销售为主导。此外，在一次性付款中，可合适采用活动，例如买车位赠送礼品等等，也须将位置不好的车位做某些特价车位来促销。假如由业主先行购置车位，但计划较长日勺一段时间不使用，即物业配合减少车位空置期管护费用，按70%收取。第四部分车位促销方案一、多种销售方式日勺实行方案1 .一次性付款活动促销，例如买车位赠送食用油、面粉、洗车券等，或每月8号、18号、28号等选用几种位置狭小、难停车机械车位，进行特价销售，到达促销目日勺。2 .先租后售，租金抵扣车位款针对调研时，故意向先租后售日勺业主，通过联络，如有购置意向，可向企业财务交纳1万元押金，然后签订租售协议，租金可按季度、六个月、年交纳，平面车位500元/月（不含管理费），一层车位租费用450元/月（不含管理费）,二层车位租费用为400元/月（不含管理费），管理费用此外交给物业。车位租赁期限为3年，3年满后，业主可按照协议价格购置车位，租赁期内交纳的租金可抵扣车位费用。若3年满后不购置车位，则押金不退还。3 .分期付款通过调研成果，大部分业主接受3年以上分期付款，因企业资金回笼需要，分期付款期限为3年，第一年交费20%,次年交费30%,第三年交费50%o假如业主在过程付款不及时或者停止付款，企业将告知物业企业，对该车位停止使用，直至按规定交费为止。4 .对外出租企业对车位日勺主导思想是销售，但为了节省成本，合理运用资源，对未售出车位可进行租赁，租赁价格高于市场价,即在租赁日勺同步也增进销售，暂定车位月租金为600元/月。二、价格辅助成交方略根据现场考察车位实际位置，对位置狭小、停车难度大日勺车位进行价风格整，详细调整价格详见后附车位底价控制表。价风格整后未售248个车位保底销售收入2436万元，加上已成交车位销售收入2023万元，车位总销售收入不小于企业车位计划收入4350万元，距房地产企业审批控制总价4440.8万元仍然有17.2万元日勺空间，不会影响项目整盘绩效目的的实现。对外公布价格在底价基础上每个车位至少上浮3万元，车位实际成交价格可在企业对外公布价格基础上进行优惠：一次性付款业主优惠3万元；分期付款业主优惠2.7万元；以租抵售业主优惠2.5万元。为了促销，同一业主购置多种车位，每个车位另可优惠5000元。第五部分销售组织及实行一、销售组织车位销售管理、价格制定、活动促销等由企业负责，每个车位优惠都须由企业分管领导及主管领导进行书面审批，详细由陕西嘉信物业企业有关客服人员与业主进行联络，营销部有关人员进行销控和签约。根据调研成果，企业督促物业企业逐项与业主沟通，每天搜集有关信息，有针对性跟踪，专人对接故意向客户。与物业企业合作方式仍沿用原车位销售协议，在原协议外，力争年内销售达100个车位。二、宣传方略从5月份起，全面展开车位销售工作，在小区院内物业办门口、小区入口、单元门入口、电梯内等张贴海报，将多种销售方式印刷在海报中，对外进行宣传。此外，在物业企业的配合下，不定期在小区院内做促销活动，例如对故意向买车位业主登记后赠送食用油、面等活动。三、销售计划根据调研状况，估计采用促销措施后，小区业主有关需求在2个月内会有一种集中释放，通过细致工作，力争前期销售超过50个车位；2023年内完毕车位销售过百，2023年完毕剩余大部分车位日勺销售。项目车位需求调研汇报一、调研背景项目地下车库实际建设车位435个，其中平面车位32个，机械车位一层183个，二层220个。项目车位于2023年5月开始销售，截至2023年3月底，合计销售车位187个2023万元，其中平面车位12个，机械车位一层82个，二层93个。剩余车位248个，其中平面车位20个，机械车位一层101个，二层127个。瑞园项目交房3年来，车位销售较为缓慢。二、调研目的为了加紧销售进度，彻底实现项目清盘，计划对项目业主对做一种较为详细日勺车位需求调查与记录分析，以便据其制定销售方案。三、调研对象项目住宅、商业业主。重点为所有二室三室户型未购置车位日勺业主，尤其是家庭有车但至今尚未购置车位业主。合计713户，其中：1#楼99户，2#楼114户、3#楼134户、4#楼114户、5#楼93户、6#楼138户，商铺21户。四、问卷调查的组织实行(一)调研问卷日勺设计：根据车位销售方案日勺需要确定问卷构造，确定并编排问答题，联合物业企业对提出日勺每个问题考虑其与否必要、能否得出合理日勺答案。最终根据状况对问卷作必要的修改，使问卷愈加完善。(一)调研人员分工及工作安排：企业和物业各安排一名管理人员全面负责调研工作，协调各楼栋负责人，及时根据进度调配。考虑物业人员平时与业主碰面机会较多，对小区业主有一定理解，因此详细调研以物业管理人员为主，各个楼栋由专人负责。（三）调查问卷数据日勺整顿、录入、分析。对收回时问卷进行数据录入，分析记录成果。可以以物业企业日勺调研结论为根据，但物业企业同我企业立场肯定存在一定的差异，业主素质也存在不一样，需要通过我们结合自己的资源辩证进行判断和调整。五、调查成果及分析本次调研问卷合计回收532份，有效率100%。1 .业主和您的关系：4ki和您的关系ABC业主本人租住业主家人4064086532Ii主家人,86,16%业主本人租住让主家人租住,40,8%业主本人,406,76%分析：参与调查日勺业主中是业主本人日勺占76%,业主家人占16%,租住户占调查人群日勺8%。由此可知，在未购车位的业主中绝大部分购房用于自住,占总体比例日勺92%,极小部分为租住户，仅占8%。2 .您本人或家庭与否拥有汽车？分析：调查业主中家庭或本人拥有汽车时占51%；没有与否有车ABC有无，且无购置计划无，但有购置计划273106153532汽车且无购置计划日勺占20%；暂无但有购置计划时占29%o得出：已经有车或有购车需求的业主占80%,该部分业主必然会面临私家车日勺停放问题，因此可以看到小区车位日勺供需状况良好，潜在需求较为高涨。3.您认为小区地下车位对业主重要的作用是:地下车库作用ABCD以便翔其他3693068219776分析：车位对于业主的作用依次为：以便、安全、美观。业主对以便和安全日勺需求分别占总需求的48%和39%o结论：大部分业主能认识到地下车位以便、安全的作用,存在实际日勺车位购置欲望。4 .您没有购置本小区停车位日勺重要原因是:没购置车位原因ABCD无车无买车计划上更以便格超过心理预期其他原因10652239135532分析：未购置车位日勺原因中，无车无买车计划时占24%；认为停地上更以便的占9%；认为价格超过心理预期的占比42%,其他原因138户，占比25%。调研员对“其他原因”的这部分进行了深入调查，据理解为：（1）不用买车位仍有地方停车，目前区域内其他项目未完全入住，小区内住户也未饱和，外面道路沿街有地方停车；（2）自己车辆才十万左右，不会接受比车辆还贵日勺车位;（3）购置车位后还要缴纳为数不少的车位管理费用。对客户购置车位日勺原因调查，较为重视日勺原因依次为价格、便利性、安全以及实用性。价格问题仍然是不变日勺客户首要考虑原因，但就整体而言，车位日勺便捷、安全和实用性也是客户综合考虑日勺构成方面。5 .假如条件适合，您购置车位日勺计划时间是？购车位十限时间ABCD1年内3年内3年以上在瑞园不买立121169130112532分析：在未来1年内有购车位计划日勺业主为121户，所占比例23%；3年内的为169户，所占比例32%；三年以上日勺为130户，所占比例24%；不在小区购置日勺为112户，占比21%o从上图可知，短期内由于各方面原因考虑，业主购置车位的需求较低，伴随时间周期日勺拉长，购车人群日勺逐渐增多，购车位需求的比例增大，三年或三年以上购置车位的群体占整体比例的56%o6 .假如不购置车位租赁车位的话，您认为每月租金多少较为合理？车位多少钱适ABCD500元400元300元其他158135977532业主对租赁车位租金承受力调查：选择每月500元占比为3%,400元所占比例为15%,300元时所占比例为68%,其他所占比例为14%o结论：400元如下是业主能承受的合理区间，所占比例约为83%o7 .如小区车位可先行出租，2023年6月前待资金宽裕时对所租车位进行购置，租金可用作冲减车位款，您与否接受？后买，冲减AB接受不接受44389532不接受8917%接受不接受接受44383%分析：乐意接受先租后买方式日勺业主占绝大比例，为83%；只有小部分业主不接受，占比17%。由上图可得知：小区车位先行出租，一年后待资金宽裕后够买车位，租金冲减车位款日勺方式被客户接受，可视为未来小区车位销售的首要举措。8.您对目前小区车位日勺价格怎样评价？目前车位价格1向三ABCDE太高，无法承受有些高，较难承受不太高，可以承受不高，轻松承受其他，我有话说19027147321532不太高，可以一不高，轻松其他，我承受 承受 有话说有些高，太高，无法承受19036% 太高，无法承受 有些高，较难承受 不太高，可以承受 不高，轻松承受 其他，我有话说难承受27151%分析：认为车位价格太高无法承受时占36%,有些高较难承受时占51%,不太高可以承受的占9%,不高轻松承受日勺为0,其他状况占4%o9 .小区车库如有较为合适日勺车位，首付越少价格越高,您最多可以承担多少首付款？可承担多少首付款ABCDE1万左右两万左右3万左右5万左右可以更高1381561426333532可以更高I万左右黑，左右5万左右两万左右黑/1；2万左右3蹙右万左右可以更高27%15629%由图可知，购车位款首付比例中，可承担1万左右的占26%,2万左右的占29%,3万左右日勺占27%,5万左右日勺占12%,可以更高日勺占6%o10 .假如资金有压力，时间越长价格越高，您认为分期付款几年结付合适？认为分期合适ABCD1年2年3年3年以上4259118313532分析：但愿分期付款1年结付时占8%,2年结付时占11%,3年结付日勺22%,三年以上日勺占59%。结论：对有资金压力日勺目日勺客户可实行分期付款方式销售车位，但回款周期较长，期望三年或三年以上结付日勺业主占绝大多数。11小区地下车库有平面车位待售，如您乐意购置，能接受的价格是万。可接受平面车位网介格ABCD10万如下I(M5万16-20万20万以上38%46%13%2%2012477113532由上图得出：选择10万如下的为201户，占38%；10-15万时为247户，占46%；16-20万时为71户，占13%；20万以上的为13户，占2%。结论：对地下平面车位价格客户整体的承受力较弱，10万如下的客户占38%,10-15万的客户将近总人群日勺二分之一，16-20万包括20万以上的只占总比例的15%,可以看出16万是个瓶颈，亦是一种突破口，为我们提供了现实日勺目的。12.小区周围道路车辆乱停乱放，小区车位大量闲置，开发企业建设车位成本较高，针对如此现象，您觉得如下哪种处理方式较为合理？闲置车位怎样处理合适ABCD成本价发售市场价出租先租后买灵活处理其他提议1309527928532由上图可知，认为闲置车位应成本价发售日勺占比24%,可市场价出租时占18%,先租后买灵活处理日勺占53%,其他提议占5%o六、调查结论1 .在532份有效问卷中，有273组客户本人或家庭有车,未来有购车位也许，下步进行重点关注；2 .客户购置车位日勺作用是为了以便、安全、美观，应保证小区物业车位管理日勺服务水平，为客户发明安全便捷美观日勺停车环境；3 .未在小区购置车位日勺原因：价格、无车及无买车计划、小区周围街道沿线可以停车且愈加随意以便、小区外停车不收费小区内停车管理费用较高、私家车价值不高。4 .由于经济等各方面原因，有超过二分之一日勺潜在客户将购置车位日勺周期拉长，集中在三年或三年以上的时间里；5 .小区车位先行出租，一年后待资金宽裕后够买车位，租金冲减车位款的方式可以被客户接受；6 .对小区进行租赁使用日勺话，400元如下是业主能承受日勺合理区间；7 .如车位采用分期分款方式销售，客户基本可以接受，但结清期限较长，期望三年或三年以上结付的业主占绝大多数;8 .地下平面车位客户可承受的价格，在10万如下及10-15万日勺比率最大；9 .参与调查中超过二分之一的业主乐意对小区车位进行先租后买灵活处理。抄送：存档。